Como identificar, vender e comercializar com os prospectos de pequenas empresas Parte 2/3

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1 Cm identificar, vender e cmercializar cm s prspects de pequenas empresas Parte 2/3 A pequena empresa é um mercad massiv em imprtante cresciment, que alcançu uma maturidade em terms de prtunidade para s frnecedres de tecnlgia. Esta série, em três partes, fi criada para ajudar s parceirs de tecnlgia Micrsft a identificar prtunidades de rendiments cm alt ptencial, desenvlver a mensagem de vendas adequada para situações de vendas crp a crp e incluir materiais de marketing n prcess, além de abrdar s prspects de frma eficiente através de uma variedade de veículs de marketing. Esta é a segunda parte desta série. Ofereça uma mensagem vencedra de vendas e marketing as prspects de pequenas empresas Objetiv Depis de identificar s clientes-alv de alt ptencial, é imperativ cnhecer enfque de vendas e a mensagem que s incentivará. Para aqueles que estã envlvids nas vendas crp a crp, este dcument ferece uma rientaçã sbre as perguntas a realizar para determinar em que segment está um cliente e depis ilustra uma linha de questinament desenvlvida para determinar rapidamente quais sã as suas necessidades de negócis e quais prduts ferecer de acrd cm essa necessidade identificada, incluind um enfque de fechament sugerid para mvimentar eficientemente prcess de vendas. Pr utr lad, para s envlvids em criar e ferecer campanhas de marketing (ist é, malas diretas, bletins de ntícias, anúncis impresss, etc.) este dcument ajudará a criar mensagens interessantes que incentivem prcess de geraçã de referências e atinjam seu canal de prspects. Intrduçã Esclher um bjetiv é primeir pass dentr d prcess de identificar, atingir e vender as clientes de pequenas empresas. Nesta etapa, enfque está em entender quais sã as necessidades d cliente e atuar sbre essas necessidades através de campanhas de vendas e marketing crp a crp. A Segmentaçã das pequenas empresas da Micrsft prprcina infrmações imprtantes para criar mensagens vencedras de vendas e marketing para este públic. Os elements básics 1. O bjetiv de uma mensagem vencedra A chave para prduzir mensagens de sucess é que elas sejam relevantes para prspect. É necessári falar a língua ds prspects, utilizand palavras que eles entendam e nã linguagem tecnlógica a incrprar terms da sua área e referir-se às suas necessidades e bjetivs de acrd cm definid pel segment n qual está inserid, além de falar ns benefícis que cnseguirã utilizand seu prdut u serviç. Uma mensagem de sucess cruza as barreiras, prende a atençã ds prspects, estimula seu interesse, aumenta seu desej e mtiva-s a iniciar ações nas quais eles se envlvam mais n cicl de vendas. 2. Entenda seu prspect Para pder ser atraente a seu prspect, é vital se precupar em entender quem é, quais sã seus bjetivs, quais as suas priridades de negócis e quais sã as suas necessidades nã satisfeitas, quant utilizam a tecnlgia e qualquer bstácul de vendas que pssa encntrar. Lembre-se que as pessas apresentam diferentes papéis em suas vidas, tais cm pai, cônjuge u prprietári de uma empresa. Desejam ter sucess em cada um destes papéis e para ter sucess devem alcançar certs bjetivs, cnseguids após cmpletar tarefas. Qualquer cisa que permita que s prspects cnsigam realizar estas tarefas cm mair facilidade u eficiência para atingir seus bjetivs é alg em que a mairia ds prspects está dispsta a investir. Vejams um exempl. Maria é prprietária de uma agencia de publicidade. Também é mãe e espsa. Cm mãe deseja prprcinar uma ba vida para a sua filha, na qual pda ferecer api emcinal e físic que precisa. Cm espsa deseja cuidar d se marid de uma frma amrsa e respeitsa, a mesm temp em que ajuda nas necessidades financeiras da família.

2 Cm prprietária de uma empresa, deseja criar um lugar de trabalh psitiv para seus funcináris, cntribuir para sucess ds seus clientes, manter a saúde financeira da sua empresa e ganhar um salári just para si mesma. Para que Maria pssa ter sucess em cada um destes papéis fram, estabelecidas certas metas. Uma das suas metas de negóci pde ser gerar US$500 mil em vendas. A tarefa que precisa realizar para atingir este bjetiv inclui identificar nvs prspects, gerar referências, administrar as infrmações ds prspects e acmpanhar seus canais de vendas. Estams de acrd que qualquer prdut u serviç que ajude a Maria a realizar essas tarefas de uma frma mais eficiente e fácil será alg que interesse cnhecer? Se um frnecedr de tecnlgia apresentasse Office 2003 cm Gerenciadr de Cntats Cmerciais para a Maria, ajudaria a realizar as tarefas que permitiriam atingir seu bjetiv de US$500 mil em vendas de uma frma mais eficaz. Atingir este bjetiv permite ter sucess n seu papel de prprietária de uma empresa. A manter a saúde financeira da sua empresa, também permite ter sucess n seu papel de mãe e espsa, pis cntribui cm as necessidades financeiras da família e, dessa frma, cnta cm temp e a tranqüilidade requerids para ferecer à sua filha api emcinal que precisa para ser uma pessa feliz. As mensagens de sucess devem atingir nível mais alt de necessidades de seu cliente. Lembre-se: as pessas precisam realizar tarefas para atingir metas e ter sucess ns seus papéis. A tecnlgia é um métd para realizar estas tarefas. Uma chave para sucess nas vendas e cmercializaçã de tecnlgia é mstrar as prspects cm a sua sluçã u serviç é um métd superir para realizar as tarefas. Entender s segments e as mensagens recmendadas Características d segment Infrmática leve Infrmática básica Infrmática dependente Infrmática estratégica Principais Objetivs de negócis Aumentar s lucrs Reduzir s custs Aumentar s lucrs Reduzir s custs Aumentar s lucrs Reduzir s custs Aumentar s lucrs Reduzir s custs Priridades Empresariais Principais fatres de cmpra de sftware Aumentar as vendas Melhrar gerenciament d flux de caixa Rendiment d sftware Preç Cmpatibilidade cm s sistemas existentes Aumentar as vendas Melhrar gerenciament d flux de caixa Melhrar s esfrçs de marketing Rendiment d Sftware Cnfiança na empresa de sftware Cmpatibilidade cm s sistemas existentes Melhrar as vendas Oferecer um melhr acmpanhament ds custs/temp de faturament Melhrar gerenciament d flux de caixa Melhrar Cnfiança s na empresa de sftware Cmpatibilidade cm s sistemas existentes Rendiment d sftware Aumentar as vendas Melhrar gerenciament d flux de caixa Melhrar s esfrçs de marketing Oferecer um melhr acmpanhament ds custs/temp de faturament Rendiment d sftware Cnfiança na empresa de sftware Precupaçã cm as vilações de segurança

3 Atitudes de negóci Atitudes financeiras Aversã a risc Pessas que aceitam riscs mderads Ênfase em satisfazer clientes e funcináris Cntente cm a situaçã existente Ênfase em satisfazer clientes e funcináris Manter equilíbri entre trabalh e a vida pessal Pessas que aceitam riscs mderads Ênfase em satisfazer clientes e funcináris Manter equilíbri entre trabalh e a vida pessal Tlerante a risc Ênfase em ganhar caixa Dispst em sacrificar temp pessal/familiar para cresciment d negóci Atitudes de infrmática A infrmática nã é integral As ferramentas de infrmática para realizar trabalh A infrmática é essencial para funcinament d negóci Infrmática é estratégica e uma vantagem cmpetitiva Recmendações de mensagens Pririze cm a infrmática pde melhrar a vida d prprietári / gerente Pririze as necessidades d prprietári / gerente Ser diret O que é prdut / serviç? Que benefíci prprcina? Quant custa? Onde pde ser adquirid? O que acntece se nã gstar? Desejam as respstas sem rdeis Pririze em melhrar seus prcesss cmerciais e trná-ls mais eficientes A autmaçã é a mensagem chave Intercnectar escritóris, frnecedres, clientes Integraçã cm s aplicativs é útil Cresciment é tema atual Apelar para desej de ganhar caixa e cresciment da empresa Enfatizar a frma que s benefícis ultrapassam s riscs Enfatizar as sluções tecnlógicas de vanguarda para enfrentar s desafis de negócis 3. Mensagens específicas para segment e nã para a hrizntal Cm pde ser bservad na tabela anterir, alguns elements imprtantes sã cmuns em tds s segments, embra existam utras csas que variam significativamente entre segments. Pr exempl, tdas as pequenas empresas desejam aumentar suas receitas, aumentar seus lucrs e ter um melhr gerenciament d flux de caixa. Cas deseje ser interessante para tdas as pequenas empresas cm a mesma mensagem, entã deve esclher as mensagens que sejam válidas em tds s segments. Entretant, se deseja atrair um segment específic, deverá lcalizar s atributs que sã específics para um segment u grup de segments (ist é, tant Infrmática Leve cm Infrmática básica). Pr exempl, se deseja atrair segment de Infrmática estratégica, deverá fcar suas mensagens em enfatizar a frma cm seu prdut u serviç permitirá realizar cresciment da empresa. 4. Otimize sua prpsta de valr Desenvlver a sua prpsta de valr é um pnt imprtante para diferenciar seus prduts e serviçs n mercad e representa um papel vital na frma que desperta interesse ns seus prspects. Uma prpsta de valr é uma frma bnita de dizer cm s benefícis ds seus prduts / serviçs cmpensam seu cust? Tds s dias, incnscientemente, seus clientes enfrentam a sua própria versã dessa equaçã de benefíci x cust sb medida, que avaliam se investirã dinheir n que vcê ferece. Esta cntemplaçã d benefíci x cust é mment da verdade mediante qual seus prspects tmam a decisã de cmprar u nã. O que deve ser incluíd em uma prpsta de valr nã deve ser um mistéri:

4 O que é uma prpsta de valr? O que vcê ferece? Quant custa? Pr que a sua é melhr? O que pde dar errad? Prmessa Diferenciaçã Preç Suprte Esfrç Risc Pr que dev acreditar? Públic-alv Quais sã meus custs para que ist seja útil?

5 Estes sete cmpnentes ferecem uma estrutura para desenvlver a sua mensagem. Cmece cnfrme cmentad anterirmente, esclhend um públic-alv e depis entender s papéis que esse grup desempenha; s bjetivs de cada papel e as tarefas (necessidades) que precisar ser realizadas para se atingir esses bjetivs. Assim que vcê estiver dentr desse grup de prspects, é mment de determinar quais aspects da prpsta de valr enfatizará na mensagem. Nã existe uma frma crreta para ist. Depende d públic-alv, ds benefícis e funções ds seus prduts u serviçs e quem fr seu cncrrente. Cas deseje enfatizar lad ds benefícis da equaçã, deverá fcar-se na afirmaçã de prmessa (ist é, destacar que está incluíd na sua prpsta), sua diferenciaçã (pr exempl, explicar pr que seu é melhr) e refrçar a sua prmessa e diferenciaçã cm s pnts de api sbre pr que devem acreditar em vcê (ist é, 90% ds seus clientes reduziram 50% d seu cust utilizand seu prdut e/u serviç). Também pde manter fc n lad d cust da equaçã a enfatizar a acessibilidade d seu prdut u serviç (preç), ilustrand a facilidade de instalaçã e us (ist é, minimizand esfrç requerid) u faland em terms d que pde falhar se nã fr realizad este investiment (pr exempl, mdificar seu temr ptencial em uma mudança para um questinament sbre s riscs de NÃO realizar a mudança). A prpsta de valr é uma estrutura pdersa para criar uma mensagem de sucess. Pde ser enfcada em um aspect para diferenciar seu prdut u serviç u pde cbrir tds s elements. 5. Determine a situaçã de vendas u marketing Definir a frma que apresentará a mensagem a seu cliente cmeça entendend prcess de envlviment d prspect n prcess que vcê participará. Vcê está criand uma campanha de mala direta, um bletim de ntícias pr u um anunci impress? Nesse cas, vcê deverá fcar em criar uma mensagem de sucess através da cmercializaçã, cm será vist mais adiante. Vcê interage cm prspects em uma situaçã de vendas um a um, pessalmente u pr telefne? Neste cas, é pssível utilizar as seguintes instruções para criar uma mensagem de sucess através das vendas. Criar uma mensagem de sucess através das vendas Em uma situaçã de vendas um a um, pr telefne u pessalmente, é imperativ estabelecer primeir que é imprtante para prspect e depis qualificar se a pessa tem uma necessidade, cnta cm rçament para suprir essa necessidade e que está realmente interessad em adquirir para satisfazer essa necessidade. Existem quatr passs simplificads neste prcess: determinar em quais segments estã, identificar as suas necessidades atuais, realizar uma tentativa de fechament sugerind sluções e fechar. Determine em qual segment está prspect Utilizand umas breves perguntas de qualificaçã, pde categrizar cm precisã a mairia ds prspects em um ds segments. Este é um primeir pass muit imprtante que ajudará a rientar a direçã da sua discussã. Após entender a perspectiva d prspect, pde cmeçar a testar seu interesse na mensagem específica d segment identificad anterirmente e depis sugerir alguns prduts u serviçs que cnsidere que pssam suprir as necessidades que eles tenham apntad. Perguntas sugeridas para determinar a inclusã em um segment Bm dia Sr. (Sra.) (xxx). Antes de cmentar cm eu pderia ajudar, gstaria de entender melhr a sua empresa e papel que a tecnlgia representa nela. Ist me ajudará a determinar s tips de sluções que pdem ser mais adequadas para vcê. Quais das seguintes afirmações descrevem melhr papel da tecnlgia na sua empresa? A tecnlgia de infrmática nã apresenta muita ênfase na empresa e é utilizada em um nível mínim. (Infrmática leve) A tecnlgia de infrmática é de alguma frma imprtante para a empresa e é utilizada cm uma ferramenta para ecnmizar temp em certas tarefas. (Infrmática básica) A tecnlgia de infrmática é imprtante para a empresa e é utilizada cm freqüência para administrar a trca de infrmações cm frnecedres e clientes. Representa um papel vital d qual dependem cm freqüência. (Infrmática crítica) A tecnlgia é muit imprtante para a empresa e é uma ferramenta estratégica utilizada para que a expansã e desenvlviment da empresa. (Infrmática estratégica)

6 Após bter essas infrmações sbre a direçã, vcê pde utilizar algumas das perguntas apresentadas a seguir para verificar ainda mais segment n qual cnsidera que estã antes de realizar a identificaçã das suas necessidades atuais. Depis da pergunta sugerida, entre parêntesis está respsta de verificaçã que prcura. Se as respstas sã diferentes, talvez vcê precise sndar mais para determinar em qual segment está. Lembre-se que ist é apenas uma rientaçã e nã é científic, prtant, vcê precisará ser determinad e usar seu cnheciment para pder estabelecer a categria. Perguntas de validaçã de infrmática leve Sua empresa geralmente adquire sftware quand adquire PCs nvs? (sim) Apresenta uma rede de cmputadres? (nã) Quais tarefas realiza cm s cmputadres e sftware? (algumas tarefas) Perguntas de validaçã de infrmática básica O us da tecnlgia cnstitui uma parte nrmal da sua empresa? (sim) Vcê acredita que a tecnlgia pde ajudar a diferenciar-se ds seus cncrrentes? (nã) Cmpra nrmalmente a tecnlgia mais recente? (nã) Perguntas de validaçã de infrmática crítica Cnta cm mais de uma lcalizaçã de negócis? (sim) Vincula eletrnicamente a sua empresa cm utras empresas u clientes? (sim) Cnta cm uma rede baseada em servidres? (sim) Perguntas de validaçã de infrmática estratégicas Cmpra nrmalmente a tecnlgia mais recente? (sim) Vcê acredita que a tecnlgia pde ajudar a diferenciar-se ds seus cncrrentes? (sim) A tecnlgia é uma parte integrante na frma de gerenciar s seus negócis? (sim) Identificar as necessidades d prspect Prvavelmente já tenha muita experiência nessa parte. Nã querems entrar em detalhes, pis ist cnstitui realmente a arte de vender. O element mais imprtante aqui é fc sbre que acaba de aprender cm relaçã a segmente que está esse prspect, para rientar sua sndagem ds tips de necessidades apresentadas. Pr exempl, um prspect de Infrmática leve prvavelmente nã terá uma necessidade de se cnectar cm filiais. Pergunte. Escute. Aprenda. Mantenha fc em entender que tentam cnseguir n seu negóci e as tarefas nas quais estã envlvids hje para atingir seus bjetivs. Prcure prtunidades para que seus prduts u serviçs satisfaçam essas necessidades. Teste de fechament através de sugestões O teste de fechament é um prcess de sluções sugeridas as clientes e depis bter uma leitura sbre cm se sentem cm essa sugestã. Cas apresentem um sentiment psitiv, entã pde resumir s detalhes sbre: Quã urgente é a sua necessidade? Apresentam um rçament que esteja de acrd cm seu preç? Qual é prcess de cmpra? Existe algum bstácul cult? Se prspect nã aceita a sua sugestã de sluçã, verifique nvamente a tarefa que pretende realizar e depis faça utra sugestã alinhada cm as necessidades e que seja aprvada. Cntinue cm este prcess até identificar uma ba crrelaçã para pder prsseguir n prcess u determinar que nã seja um prspect adequad. Fechament Ofereça a venda. Se a respsta fr negativa, significa que existe alg que vcê nã cbriu. Encntre que acnteceu. Abrde esse pnt nvamente e depis tente fechar a venda nvamente. Lembre-se, td este prcess fi prjetad para ajudar a desenvlver eficientemente direcinament da sua pesquisa de vendas, basead n entendiment d cliente e para determinar a mensagem que prvavelmente seja interessante para cliente. Criar uma mensagem de sucess através d marketing A seçã de elements básics anterir prprcina a rientaçã necessária para persnalizar as mensagens que utilizará para cada um ds segments. Diferente de uma situaçã de vendas um a um, na qual tem benefíci d feedback d cliente em temp real, as campanhas de marketing precisam de uma apsta n bjetiv e na mensagem desde cmeç.

7 Pde ser utilizand a mala direta, u um anúnci impress; esclher um públicalv e desenvlver uma mensagem levará vcê a sucess. Além de utilizar as mensagens crretas, alguns segments preferem receber diferentes tips de cmunicações. Veja: Características d segment Infrmática leve Infrmática básica Infrmática dependente Infrmática estratégica Tips preferids de cmunicaçã Prmções de preç Infrmaçã/cmpa raçã de funções d prdut Cntrastes cm utrs prduts/versões Prmções de preç Infrmaçã/cmp araçã de funções d prdut Cntrastes cm utrs prduts/versões Prmções de preç Infrmaçã/cmparaçã de funções d prdut Cntrastes cm utrs prduts/versões Infrmaçã prática Infrmaçã prática Prmções de prdut Infrmaçã/cmparaçã de funções d prdut Cntrastes cm utrs prduts/versões Atingir seus prspects Agra que entende cm está rganizad mercad da pequena empresa em segments, algumas das características de cada segment, cm esclher um bjetiv e tip de mensagens que pdem ser interessantes, é mment de entender cm atingi-ls. Leia seguinte artig da série Cm atingir seu públic-alv de frma eficaz.

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