Palestra FENABRAVE SANTA CATARINA O que fazer para a retomada do crescimento - Veículos N & U/ Pós Venda / F&I. Valdner Papa AGOSTO 2015

Transcrição

1 Palestra FENABRAVE SANTA CATARINA O que fazer para a retomada do crescimento - Veículos N & U/ Pós Venda / F&I Valdner Papa AGOSTO 2015

2 Conceitos Estratégicos O Qual o impacto da crise em meu mercado? O Resposta : NOVO VOLUME DE VENDA! O Qual o perfil de minha região? O Agrobusiness? MÉDIO IMPACTO O Industria? - ALTO IMPACTO O Comercio? - ALTO IMPACTO O Serviços? - MÉDIO IMPACTO

3 CONCEITOS ESTRATÉGICOS O Em quanto devo reduzir meus custos? O Onde devo reduzir? Qual critério? O Onde devo buscar resultados para equilibrar a empresa? O Qual deve ser o foco da empresa durante a travessia da crise?

4 CONCEITOS ESTRATÉGICOS O Quanto tempo vai durar a crise? O Quais os pontos que a crise mais impacta? O Que estratégias posso implementar para buscar melhores resultados de vendas? O Publicidade : O que fazer?

5 Visão de Mercado

6 Autos e Comerciais Leves 4000 Retorno de 7 anos no tempo % Série Série

7 Caminhões Retorno de 8 anos no tempo % Série Série

8 VOLUMES E PROJEÇÕES Motos Retorno de 9 anos no tempo -14,0% 8

9 Desafios O Novas politicas do governo: o Aumento de impostos; o Aumento da taxa de juros e cambio o BNDES ALTERANDO PROGRAMAS o Taxas de juros de mercado o Foco na exportação.

10 Desafios o Juros * custo estoque* impacto para comprador o O que vende caminhão é PIB! O 2015 = -1,4% O 2016 = 0% a 1% o Inflação média de 7,5% projetada (hoje=9,5%) * Preços o Crédito continua muito seletivo.

11 Desafios O Pressão nos estoques: o Maior numero de marcas; o Menor volume de venda; o Aumento dos estoques = Maior pressão das montadoras.

12 Oportunidades O Criar fontes alternativas de financiamento ao BNDES (volta ao passado) O Contribuição da Montadora + Banco + Concessionário O Utilizar mais o Consorcio O Desenvolver FORTE RELAÇÃO COM BANCOS

13 Oportunidades OQuem fizer sua lição de casa sairá muito mais forte da crise. OPara isso é preciso ter ATITUDE!

14 Atitude O Reveja os INVESTIMENTOS O Só o necessário que garanta retorno! O Economize e discuta cada centavo! O Esqueça reforma, ampliação ou qualquer investimento fixo!

15 Atitude O Em quanto devo reduzir meus Custos? O Olhe para a VENDA ATUAL O Olhe para a MARGEM ATUAL O OLHE PARA O CAPITAL DE GIRO ATUAL O OBJETIVO: MANTER O CAPITAL DE GIRO INTACTO!!! O A DIFERENÇA ENTRE O LUCRO BRUTO GERADO E ORESULTADO CAIXA ZERO É O VALOR A REDUZIR NAS DESPESAS.

16 Atitude O Onde devo reduzir os meus Custos? Qual critério? O Eliminando todas as operações que geram prejuízo O Eliminando toda a improdutividade: perda de horas, estoques obsoletos, estoques antigos O Preservando os talentos que geram resultados e eliminando os que não geram resultados

17 Atitude O Onde devo buscar resultados para equilibrar a empresa? O Foco em 100% de absorção pelo Pós-vendas O Ampliar a área de atuação de vendas de peças O Ampliação do ticket médio de serviços e peças O Agendamento de 100% do tempo disponível O Trabalhando a base de dados de vendas do passado

18 Atitude O Qual deve ser o foco da empresa durante a travessia da crise? O Foco no CAIXA O Foco no Capital de Giro O Foco na base de dados de vendas dos últimos anos

19 Atitude O Quanto tempo vai durar a crise? O 2015 perdido O 2016 começa a melhorar 2.o semestre O 1 ano de travessia de deserto!

20 Atitude O Reveja itens que impactam diretamente o Lucro!!! O Reveja o perfil de vendas e de procura de produto pelos clientes com o perfil de estoque e de pedido à fábrica ; O Quem está acompanhando cada negócio na sua loja ou nos relatórios de visita a clientes? O Pergunte-se e veja se consegue a resposta : O Quem formula proposta porque não compra? O O que tenho feito para superar esta razão?

21 Atitude O Reveja itens que impactam diretamente o Lucro!!! O Estou explorando todo o meu território operacional ou existe espaço para ampliar? O Plotagem! O Estou explorando todos os canais : O Loja O Visita O Internet O Oficina O Indicação O Telefone O Base de dados própria O...

22 Atitude O Reveja itens que impactam diretamente o Lucro!!! O Criei um plano de ação para enfrentar este momento difícil de mercado com minha equipe de vendas? O Eles responderão ao plano? O Estou obtendo resultado? O Devo modificar?

23 Atitude O Reveja itens que impactam diretamente o Lucro!!! O Reveja urgente eventuais prejuízos no estoque, realize e reponha em condições de novo custo e recupere na nova margem o prejuízo; O Não demore!

24 Conclusão O Analise com cuidado qual o verdadeiro impacto do momento econômico no seu negócio: O Use seu potencial, seu talento e seu conhecimento em todo o potencial, NÃO SE OMITA, NÃO DEMORE PARA TOMAR MEDIDAS.

25 Conclusão O Use a RAZÃO para decidir O Fique, prestigie e incentive os BONS! O Elimine os ruins! O Seja rigoroso no investimento e nas despesas O Seja firme na cobrança de resultados e do plano de ação traçado, todos devem estar conscientes de seu papel O Seja criativo em planos comerciais : pense no Cliente!

26 Conclusão O Os gestores precisam conhecer claramente a dificuldade do momento, o plano de ação e sua responsabilidade de atuação. O A hora é de jogo em equipe, todos precisam de seus empregos e esta realidade precisa estar clara! O O Cliente precisa sentir, reconhecer e valorizar que sua empresa é realmente DIFERENTE! Agora é a hora!

27 Muito Obrigado! Sucesso em seus negócios! Valdner Papa