GABRIEL LIMA CONTATO.

Transcrição

1

2 GABRIEL LIMA CONTATO BR Rua Usussuí, 71 cj. 81/82 Itaim Bibi, São Paulo, USA West 34th Street, Suite #1018 New York, New York, gabriel.lima@enext.com.br Graduado em Publicidade & Propaganda pela ESPM e mestre em Administração de Empresas pelo Insper, já trabalhou no Ci3bank e na B2W. Professor da Business School São Paulo e Empreendedor serial, fundou a enext em 2008, que hoje pertence a enextgroup, com mais de 140 clientes, além de possuir escritórios no Brasil e EUA.

3 Escopo de Negócio: LLC Consultoria com sede nos EUA visa auxiliar empresas americanas que queiram desenvolver e-commerce no Brasil. Head: Gabriel Lima Head: Danilo Fadel Head: André Cassita Head: Felipe Gomes Fundação: 2008 Fundação: 2011 Fundação: 2009 Fundação: 2012 Escopo de Negócio: Principal consultoria especializada em projetos de comércio eletrônico do país com projetos de grande porte atendidos em diversas verticais. Escopo de Negócio: Primeira agência especializada em Gestão de CRM e Marketing para Comércio Eletrônico. Atua com Estratégia, Produção e Operação. Escopo de Negócio: Representação, comercialização e implantação das soluções de Busca da SLI Systems e Personalização da Certona. Escopo de Negócio: Agência especializada em Design e UX para comércio eletrônico. Desenvolvendo e implantando Layouts e acompanhando performance e SEO Escopo de Negócio: Site de geração de conteúdo para comércio eletrônico. Canal de divulgação de estudos, pesquisas e tendências produzidos pelas empresas do grupo.

4 A ENEXT: METODOLOGIA ŏ čŏ ŏāċā _X ĥ X ŏ ŏ X ŏ 7 *0.!2%/0 /ŏ%* %2% 1 %/ āċ!/0y+ŏ ŏ%/!*0 Ăċ *8(%/!ŏ ŏ!),.!/ Ăċ / ŏ!ŏ#+2!.* *` ŏ +ŏ,.+&!0+ ăċ *8(%/!ŏ +ŏ)!. + ăċ ŏ!ŏ.+*+#. ) ŏ!ŏ `¼!/ ąċ!* $).'%*#/ ąċ!/!*$+ŏ +/ŏý14+/ŏ!ŏ,.+!//+/ Ćċ +),. 0%2+/ŏ-1 *0%0 0%2+/ŏ!ŏ-1 (%ġ 0 0% +/ŏ!*0.!ŏ)+!(+/ŏ!ŏ*!# %+ Ćċ!/0Y+ŏ!ŏ)1 *` ŏ* ŏ!),.!/ ć.!%* )!*0+Čŏ +*0. 0 `Y+ŏ!ŏ, %0 `Y+ŏ ŏ!-1%,! ćċ *8(%/!ŏ!ŏ( 5+10ŏ!ŏ1/ %(%! Ĉċ!/0Y+ŏ ŏ%),( *0 `Y+ŏ!*0.!ŏ,( 0 "+.) ŏ!ŏ! Ĉċ ( *!& )!*0+ŏü* *!%.+ŏĩ Čŏ (1 ġ 0%+*ŏ!ŏ ( *`+/ŏ!ŏ.+&!0+ĩ ĉċ!/0y+ŏ ŏ%),( *0 `Y+ŏ!ŏ,( 0 "+.) ŏĩ.+*0ĥ 'ġ * ĩ Ċċ ĉċ!/!*$+ŏ!ŏ +*0. 0 `Y+ŏ!ŏ"+.*!! +.!/ġ $ 2! āāċ *0!#. `Y+ŏ!*0.!ŏ /ŏ8.! / Ċċ.# *+#. ) ŏ,.+,+/0+ āċ āāċ / `Y+ŏ +ŏ ŏ!ŏ0!(!2!* / āăċ *0!#. `Y+ŏ +)ŏ * %/ŏ" /% +/ĥ) 2!%/ āāċ,.!/!*0 `Y+ŏ!ŏ)!($+.!/ŏ,.80% / āăċ / `Y+ŏ ŏ+,!. `Y+ŏ(+# /0% ŏ.!2!./ āăċ +.'/$+,/ŏ +)ŏ ŏ1) ŏ /ŏ8.! / āąċ / `Y+ŏ +/ŏ,.!%.+/ŏ!ŏ).'!0%*#ŏ!ŏ +)1*% `Y+ āćċ!/0!/ŏ!ŏ$+)+(+# `Y+ŏ,. ŏ +ġ%2! āāċ!*0%ü.ŏ+,+.01*%!/ŏ!ŏ/%*!.#% / āċ /$ +. ŏ %8.%+ŏ!ŏ#!/0Y+ Ăċ!/0Y+ŏ!ŏ#%.+ŏ!ŏ!/0+-1! ăċ!/0y+ŏ!ŏ2!* /ŏĩ ĩ ąċ!/0y+ŏ+,!. %+* (čŏ(+# /0% ŏ!ŏ Ćċ +), *$ )!*0+ŏ!ŏ%*0!."!/ ć +), *$ )!*0+ŏ!ŏ"+.*!! +.!/ Ĉċ!($+.% ŏ +*0 *1 ŏĩ,.+!//+/ŏ!ŏ,!//+ /ĩ!($+.% ŏ

5 CLIENTES Enterprise Middle- Market Start- ups

6 A IMPORTÂNCIA DE UM BOM PLANEJAMENTO PARA INICIAR E SE MANTER NO E- COMMERCE

7 OPERAÇÃO É DIFERENTE ENTRE O FÍSICO E O VIRTUAL E- COMMERCE LOJA FÍSICA

8 MODELO DE COMÉRCIO ELETRÔNICO g ŏ ŏ g ŏ «ŏ ŏ ŏ ŏ ŏŏ /0. 0h#% ŏ +)!. % (ŏ!ŏ!ŏ.'!0%*#čŏ *0!#. `Y+ŏ 1(0% * (Čŏ 5+10ĥ.-1%0!01. Čŏ %/,+/%0%2+/ŏ 2!%/Č ŏ!ŏ!(!2!* /Čŏ +( 0% /ŏ.+)+ %+* %/ŏĩ!/ +*0+/Čŏ.!0!ŏ.80%/Čŏ!0 ĩčŏ 4,!.%n* % ŏ%*ġ/0+.!čŏ. * %*#Č!( %*+ )!*0+ŏ +)ŏ. &-1! +/Čŏ!/0Y+ŏ +ŏ!( %+* )!*0+ŏ +)ŏ (%!*0!Čŏ +( 0% /ŏ!ŏ.!( )!*0+ _X ŏ ( 0 "+.) Čŏ.+*0ġ * Čŏ 'ġ * Čŏ Čŏ +/0%*#Čŏ *0%ġ. 1!Čŏ 0!3 5Čŏ *0!#. `¼!/Čŏ!# +/ _X ŏ ŏ.) 6!* #!)Čŏ %.+ŏ!ŏ /0+-1!Čŏ!#1. *` ŏ!ŏ ü %n* % ŏ,!. %+* (Čŏ.+!//+/ŏ!ŏ 10+) `Y+Čŏ+# /0% ŏ!2!./ Č % '%*#ġ '%*#ġ +/0%*#Čŏ+# /0% ŏ. %+* Čŏ )%*%/0. 0%2+Čŏ %/ (ŏ!ŏ +*08 %(Čŏ!/0Y+ŏ!ŏ. */,+.0!/ ŏ.# *+#. ) ŏ,. ŏ!ġ +))!.!Čŏ %*!.#% /Čŏ.!%* )!*0+/Čŏ * +).'!0%*#Čŏ + ŏ!/.%,0%+*č +( 0% /ŏ!ŏ Čŏ 1(01. ŏ.# *%6 %+* (Čŏ!/0Y+ŏ!ŏ 1 *` ċŏ *0!#. `Y+ŏ +)ŏ+& ŏ /% ŏ!ŏ +*/1(0+.!/

9 BENEFÍCIOS DO PLANEJAMENTO O Planejamento dá uma visão mais ampla e de longo prazo do negócio. Além de garantir que todas as pontas do negócio estão amaradas para a operação de Ecommerce. Custos: Decisões mais acertadas Tempo de Desenvolvimento: Caminho mais claro Eficiência: Já sabe o que precisa ser feito

10 PRIMEIROS PASSOS: PLANEJAMENTO Obter o máximo de Informações precisas sobre o seu negócio, seu mercado e seus concorrentes é o primeiro passo do planejamento Dados da Empresa Marketing Operações e Tecnologia Financeiro Dados dos Concorrentes Produtos & Ofertas Ser minucioso e detalhista Dados do Mercado Crescimento do Mercado Comportamento do Consumidor

11 PLANEJAMENTO FINANCEIRO OPERACIONAL

12 PLANEJAMENTO FINANCEIRO O que cabe no meu bolso e o que devo esperar de retorno? Expectativas de Vendas e Receitas Investimentos, Mercadorias e Despesas Operacionais O Retorno que devo esperar

13 PLANEJAMENTO FINANCEIRO: DRE As siglas Financeiras: DRE 2009 Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 6 Ano 7 OSF IGT MRB IBP SSS real 30,0% 27,5% 25,0% 22,5% 15,0% 10,0% Receita Bruta Deduções (241) (328) (439) (577) (742) (896) (1.035) (242) (602) (332) (230) % Rec. Bruta 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 26,4% 26,7% 27,1% 27,5% Receita Líquida % Crescimento 36,5% 33,9% 31,3% 28,6% 20,8% 15,5% Projeção do DRE Demonstrativo de Resultados do Exercício - serve para avaliar se o negócio esta sendo rentável ou não sem levar em consideração o fluxo de caixa CMV (240) (328) (439) (576) (741) (895) (1.033) (296) (791) (428) (308) CMV (240) (328) (439) (576) (741) (895) (1.033) (296) (791) (428) (308) Lucro Bruto % Rec. Líq. 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 56,0% 52,2% 52,0% 49,3% -56,8% -53,0% -46,1% -46,5% -42,2% -37,1% -34,0% -57,1% -45,6% -43,3% -56,5% SG&A (321) (409) (475) (630) (734) (779) (825) (385) (755) (386) (343) Despesas de Vendas (19) (23) (31) (41) (52) (63) (73) Despesas de Adm. (302) (386) (444) (589) (682) (716) (752) (384) (750) (386) (343) Outras Depreciação (0) (5) (0) (1) EBITDA (6) (43) EBITDA margin 0,7% 4,4% 11,4% 10,9% 15,3% 20,4% 23,5% -1,0% 6,8% 8,7% -7,0% Lucro Liquido (15) (44) (16) 26 (77) Margem Líq. -2,6% 1,1% 8,1% 7,6% 12,0% 17,1% 20,2% -6,5% -1,0% 2,9% -12,7%

14 PLANEJAMENTO FINANCEIRO: VPL As siglas Financeiras: VPL VPL Valor Presente Líquido - serve para avaliar se o investimento realizado no negócio é rentável se comparado ao investimento em outro ativo

15 PLANEJAMENTO FINANCEIRO: FLUXO DE CAIXA Descasamento do Fluxo de Caixa PARCELAMENTO O Parcelamento no Ecommece geralmente é mais elástico que no varejo tradicional e o pgamento aos fornecedores é o mesmo, causando desencaixe do fluxo.

16 PLANEJAMENTO FINANCEIRO: FRETE GRÁTIS FRETE GRÁTIS Políticas de frete grátis, além de primeira troca grátis devem ser planejadas com parcimônia pois impactam diretamente a margem dos produtos.

17 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO 1. Tecnologia flexível: Permi]r integração via webservice com sistemas legados; 2. Escalabilidade: Plataforma Frente de Loja e ERP que possibilitem crescimento do negócio de acordo com cada uma das fases; 3. Navegabilidade: Permi]r fácil navegação tanto em Tablets e Mobiles quando em PCs; 4. Segurança e disponibilidade: Sistema An]- Fraude e Hospedagem redundante; 5. Ferramentas de conversão: garan]r busca e personalização para clientes encontrarem as peças e itens relacionados; 6. Equipe: Time de tecnologia capacitado para atuar no negócio online (Conhecimento e Agilidade); TI MKT 1. Preço: Compe]]vo dada a comodidade do processo de vendas através da Web (Mix Abrangente e Rapidez de Entrega); 2. Produto: Mix de Produtos abrangente e necessidade de categorização, descrição e fotos de forma estratégica; 3. Promoção: Caso tenha lojas msicas, alinhamento com Força de Vendas e ações promocionais; 4. Estratégia de Comunicação: O ecommerce vive de tráfego, as mídias são caras e se você não tem uma marca forte saiba que terá de inves]r boa parte de suas receitas em comunicação. Tenha clara sua estratégia de posicionamento e inves]mento; 1. Venda não presencial: Polí]cas de troca e devolução claras; 2. Resposta imediata: SAC interno e operadores com autonomia para solucionar problemas. Integração com as áreas do Ecommerce para ágil solução dos problemas; 3. Venda Técnica: Televendas atuante com foco no consumidor e conhecimento dos produtos oferecidos; 4. Atendimento com foco em fidelização: Eventual contato deve ser tratado como relacionamento e serviço, fidelizar cliente; SAC LOG 1. Gestão de Estoque: Controle de Estoque Próprio de forma sistema]zada; 2. Operação de Compra e Venda: Recebimento, armazenagem, picking, packing e pos]ng, e logís]ca reversa; 3. Operação de Fornecedores: Garan]r entrega em lote para armazém; 4. Operação de Clientes: Garan]r integridade do estoque e entrega das vendas realizadas; 5. Acompanhamento do Ciclo de vida do pedido: Garan]r tracking e prazo de entrega para todos os canais; 6. Gestão de transportadoras e valores de frete: Gestão para entregas de forma fracionada para pequenos produtos ou cubados;

18 MARKETING DIGITAL: POSICIONAMENTO Construir uma reputação virtual MARCA Assim como no mundo físico a construção de uma marca no mundo virtual é uma das etapas essenciais para o sucesso do negócio na internet. A marca para uma empresa virtual é o que tangibiliza a experiência de compra do cliente e o que trás a confiança necessária para que ele concretize a transação. EMPRESAS 100% VIRTUAIS

19 MARKETING DIGITAL: MÍDIA ONLINE Seleção criteriosa e adequada dos Canais MIDIAS O ideal é balancear CPC - Custo por Click, uma mídia para gerar vendas com CPM Custo por Mil, mídia para gerar marca, desta forma o crescimento será constante.

20 MARKETING DIGITAL: MÉTRICAS Acompanhamento é fundamental Relatórios Gerenciais O Google disponibiliza gratuitamente a melhor ferramenta de acompanhamento e gerenciamento de acessos de sites. O Analytics permite acompanhar tempo de navegação, quantidade de usuários, canais de acessos e até mesmo funil de conversão.

21 TECNOLOGIA: PLATAFORMA É FUNDAMENTAL A plataforma é o sistema no qual a sua loja virtual irá rodar, portanto é uma decisão delicada. Uma boa plataforma deve ser escalonável, possuir diversas opções de pagamento on-line e boas ferramentas de marketing on-line, para que sua loja consiga gerar relacionamento com seus clientes. 1 Procure acessar as lojas on-line que possuem as plataformas do seu interesse, tente acessá-las de outros navegadores, e não somente do Explorer, converse com os proprietários das lojas para conseguir referências. 2

22 TECNOLOGIA: PLATAFORMA É FUNDAMENTAL Flexível Multi-canal Integração com Legados Experiência do Consumidor Gerenciamento Amigável SEO Amigável

23 OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: ERP Gestão Produtos Financeiro/ Fiscal Atendimento Controle Estoque BD Cliente e Pedido ERP Web Service Web Service Plataforma e- Commerce Logís3ca e Expedição Gateway Fraude e Pagamento Menu Administra3vo Front- end Site

24 OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: ERP AVALIAR SE O ERP ATUAL DA EMPRESA ATENDE O NEGÓCIO DE COMÉRCIO ELETRÔNICO ESSENCIALMENTE EM TRÊS PONTOS: 1 Problema Cadastro de Produto com descrição detalhada e arvore mercadológica mul]- nível Impacto Clientes não poderiam localizar facilmente os produtos, descrição pobre no detalhe e menor relevância na busca orgânica 2 Múl]plos endereços de entrega para o mesmo cliente Esta situação impossibilitaria a compra para entrega em outro endereço como o trabalho ou mesmo a opção de presente 3 Faturamento e geração de picking Sem esta função, não seria possível acumular pedidos para ondas de picking, pois todos os pedidos seriam faturados no momento do pagamento

25 OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: WMS Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo? ARMAZENAGEM A armazenagem e o controle de estoque são essenciais para o sucesso do negócio de e- commerce, ter um estoque endereçado garante não somente a entrega no prazo como também maior giro das mercadorias. OPERADOR LOGISTICO Caso a empresa não tenha condições de montar um estoque automatizado, ou mesmo não possua espaço físico para armazenar as mercadorias, ela pode contratar um operador logístico terceiro. Operação Logística: Coração do E-commerce

26 OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: TMS Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo Os correios possuem a maior rede de entregas do país e contam com um serviço especializado para e-commerce, o e- sedex, com fretes competitivos para empresas iniciantes. TRANSPORTADORAS Quanto o negócio passa a tomar um volume maior, ou necessita de cuidados especiais, transportadoras terceiras especializadas em e-commerce são a melhor solução. Transportes: Comprometimento com o Cliente TRANSPORTE PROPRIO Caso os produtos não estejam no perfil das transportadoras, ou a empresa já possua frota própria, a opção interna pode ser tornar adaptada ao comercio virtual.

27 OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: PAGAMENTOS OPERADORAS MEIOS DE PAGAMENTO As operadoras de cartão possuem programas específicos para transações via web, e o processo para obtenção do software pode ser um pouco mais trabalhoso que o de um POS físico, além das taxas geralmente mais altas. O método de recebimento e antecipação é o mesmo que o praticado para lojas físicas.

28 OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: MOBILIDADE MOBILE Pagamentos via soluções móveis estão crescendo cada vez mais e já representam uma fatia significativa das operações tanto online quanto offline. O Paypal oferece uma solução integrada entre os canais, unificando a experiência dos clientes.

29 OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: PAGAMENTOS ANTI-FRAUDE FRAUDE NA INTERNET Todas as transações realizadas com cartão de crédito devem passar por analise anti-fraude para evitar perda financeira. Estimativas das empresas que prestam estes serviços mostram que um site sem a ferramenta chega a ter 20% de seu faturamento comprometido por conta de fraude no primeiro mês de operação. 20%

30 OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: RECURSOS HUMANOS Organograma funcional básico Gerente Geral Marke3ng/ Comercial Admin./ Financeiro Operações/ Logís3ca Tecnologia Agência Atendente 1 Analista/ Coord. Estagiário Operador 1 Atendente 2 Operador 2

31 O QUE PRECISO FAZER PARA VENDER NA WEB? Abertura da Empresa Contador Local Nota Fiscal Impostos Classificações Fiscais Contratação de Funcionários Abertura de Conta Corrente Burocracia: Igual para todos Cadastro de Meios de Pagamento Sistema Anti-Fraude

32 OBRIGADO! CONTATO BR Rua Usussuí, 71 cj. 81/82 Itaim Bibi, São Paulo, USA West 34th Street, Suite #1018 New York, New York, gabriel.lima@enext.com.br