COACHING DE LIDERANÇA COMERCIAL

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1 COACHING DE LIDERANÇA COMERCIAL um processo ao serviço do desenvolvimento pessoal e da performance comercial 1

2 COACHING DE LIDERANÇA COMERCIAL As pessoas que assumem funções de dirigir comerciais ou unidades de negócios comerciais, em contexto de loja ou venda empresarial, vêem-se frequentemente entalados entre os imperativos organizativos e administrativos que lhes chegam de cima, e a necessidade de dirigir e proporcionar valor à sua equipa de vendas. Por diversos motivos, no dia-a-dia a equipa acaba por não ter o apoio da chefia, que seria desejável. As expectativas e as responsabilidades para se ter sucesso neste tipo de funções estão a crescer. A chefia precisa de perceber quando será mais oportuno assumir um papel de Coach ou de Gestor. O Coaching Comercial para o Sucesso, proporciona aos líderes comerciais a aquisição de competências críticas de Coaching, para conseguirem melhorar a produtividade e a performance da sua equipa comercial. Através do desenvolvimento de competências em Coaching de Liderança Comercial, alcançam-se os seguintes benefícios: Desenvolvimento de competências analíticas para detectar oportunidades para ajudar a sua equipa comercial a ter sucesso Tornar-se capaz de criar ambientes de aprendizagem favoráveis ao desenvolvimento pessoal e profissional da equipa Compreender os factores subjacentes à motivação das equipas comerciais e saber determinar os níveis de mobilização dos elementos da sua equipa Saber utilizar com eficácia o método 5Up de Optimismo Comercial Maximizar o retorno do tempo investido em Coaching e saber decidir em quem investir Preparar um plano de desenvolvimento para a sua equipa, utilizando o Processo de Gestão de Talento Estabelecer objectivos e planos de acção com um foco de desenvolvimento pessoal e profissional 2

3 O COACHING BASEIA A SUA EFICÁCIA EM TRÊS AFIRMAÇÕES: - Cada pessoa tem dentro de si tudo o que é necessário para alcançar o êxito, ou seja, cada pessoa possui dentro de si mesma, todos os recursos necessários para a realização dos seus projectos e ambições. - Para mudar na vida é, primeiro que tudo, preciso mudar no mais profundo de nós próprios. Todos somos capazes de gerar grandes mudanças, mesmo ao nível de comportamentos. Para isso é necessário termos experiências a nível sentimental e emocional de modo a que esses comportamentos sejam guardados na nossa memória. - Ter presente os objectivos que queremos alcançar dá-nos força, motivação e segurança, isto é, quem sabe exactamente aquilo que quer, cria mentalmente uma estratégia que lhe possibilita encontrar o potencial, em si mesmo, para alcançar o que pretende. A pergunta O que é que quero? deve ser centrada em nós próprios como Coaches e nos outros como Clientes (Coachee). Com ela a nossa atenção será mais focada e, quanto mais claros formos em relação ao que realmente queremos, mais hipóteses temos de o conseguir. Recomendamos que durante a aprendizagem, faça para si mesmo a pergunta: o que quero neste momento?. 3

4 DEFINIÇÃO, HISTÓRIA E FILOSOFIA DO COACHING Como se deve traduzir o termo COACHING? O termo mais apropriado para traduzir o conceito de Coaching seria verdadeiramente acompanhamento. Mas esta palavra tem a capacidade de abranger um sem fim de denominações (dos desportistas até aos sem abrigo). É então, uma palavra altamente flexível. A definição de COACHING De todas as definições encontradas em inúmeras fontes bibliográficas podemos retirar a seguinte abordagem: O Coaching consiste no acompanhamento de uma pessoa durante um processo da mudança, num momento chave da sua vida, onde ela mesma expressa as suas necessidades a fim de alcançar os seus objectivos. O Coaching conduz-nos ao sucesso, à autonomia e à auto-realização, graças ao desenvolvimento da nossa auto-confiança habilidades e potencial. Esta definição cobre um vasto número de perguntas, que normalmente são colocadas: - O que é? Acompanhamento à medida. - A quem q? À pessoa (ou à sua equipa), pelo Coach. - Quando? Num momento chave da sua vida ou do seu trabalho. - Para quê? De modo a que seja possível alcançar, em plenitude, os seus objectivos. 4

5 - Como? Através da mudança, que implica o desenvolvimento do seu potencial e das suas habilidades. - Porquê? Para alcançar, de forma duradoura, o sucesso, a eficácia, a autonomia e a autorealização. A História e a Origem do COACHING Coaching? Uma nova palavra. Se procurarmos num dicionário podemos encontrar: Coach-1869, carruagem inglesa, automóvel de duas portas e quatro janelas. Em Húngaro a palavra kocs faz referência a um carro que transporta passageiros. Se continuarmos a investigar iríamos constatar que em diversas línguas a origem da palavra se refere a um tipo de carro que transporta pessoas e que, na maioria das vezes, é guiado por um motorista. Posto isto, eis que surge uma nova definição. A palavra coach terá atravessado o Atlântico. Quando uma palavra se americaniza, enriquece-se de novos conceitos que se sobrepõem ao conceito original. Rapidamente a palavra se transforma adquirindo vários sentidos e valores. Nos Estados Unidos, a palavra coach perpetuou as suas raízes europeias abandonando o objecto (o carro) que representava, mas conservando a sua função e utilidade: levar os passageiros do ponto de partida até ao destino dado. Em seguida evoluiu para um estado mais desejado e favorável, o coach passa a ser considerado um tutor, um monitor, um treinador, fortalecendo-se em todas as actividades que consistiam em preparar, motivar, estimular e treinar. O aparecimento oficial do Coaching tem lugar num terreno desportivo com o lema Vencer o inimigo interno de Timothy Gallwey. Depois disto faz uma notável entrada em diversos desportos, tais como o ténis, o golfe ou o rugby, entre outros. 5

6 Posteriormente a tudo isto, o Coaching deu entrada no mundo empresarial, tendose registado grande interesse por este conceito por parte de todas as profissões que têm integram na sua essência uma relação de acompanhamento ou por parte de todos aqueles que querem levar um projecto até ao fim ou que aspiram a viver melhor, mas não sentem a necessidade de uma terapia de desenvolvimento pessoal; que desejam eliminar alguma lacuna ou handicap. 6

7 A Filosofia F do COACHING: : a mudança de si próprio A filosofia do Coaching baseia-se numa cultura ambiente actual, que dá ênfase à imagem de si próprio, à eficácia e ao reconhecimento social, sem se esquecer do equilíbrio interno e do acesso a um maior bem-estar. O Coaching é uma ferramenta de mudança poderosa, disponível a todas as pessoas e empresas que pretendem melhorar a sua performance. Quando aplicado individualmente o Coaching torna-se muito específico já que tem a capacidade de se adaptar à medida e às situações diversificadas, ao mesmo tempo que respeita integralmente as aspirações e os valores dos indivíduos (Coachees). O Coaching permite-nos agir sobre o quotidiano (profissional e pessoal), sobretudo se existirem fenómenos repetitivos que o perturbem; conduz o cliente a esclarecer um problema, a questionar os seus valores, a pensar nos obstáculos que podem e vão aparecer, e a encontrar as sua próprias soluções. O Coaching incentiva o cliente a assumir a responsabilidade pela sua própria vida e assegura que este adopte uma atitude pró-activa para alcançar o êxito. Tudo isto é alcançável através dos seus próprios recursos. O Coaching baseia-se assim na afirmação da própria pessoa, no seu desenvolvimento psicológico, na sua plenitude, auto-confiança, motivação e adaptação criativa. Reforça a autonomia, a criatividade, a auto-estima e a responsabilidade. 7

8 OBJECTIVOS FREQUENTEMENTE TRABALHADOS ATRAVÉS DO COACHING - Estabelecer e gerir objectivos; - Trabalhar a confiança, a auto-estima e a auto-afirmação de si próprio; - Aumentar a criatividade; - Melhorar a comunicação e as relações interpessoais; - Aumentar a concentração e a auto-motivação; - Aprender a controlar a ansiedade e o stress; - Esclarecer um problema ou situação; - Ajudar a resolver os conflitos internos; - Desfazer-se de uma conduta limitadora; - Ser capaz de descobrir novas capacidades, potencial e chegar mais além; - Achieving the best of you! 8

9 BENEFÍCIOS DO COACHING O Coaching é dirigido ao indivíduo como um todo, tendo reflexos evidentes a nível pessoal, profissional e organizacional. É neste sentido que podemos decidir que o Coaching ajuda a optimizar a gestão - Da informação: melhora a capacidade de concentração, de antecipação, de aprendizagem, de criatividade... - Das emoções: melhora o controlo do stress, facilita a recuperação nervosa e física, favorece a canalização das emoções - Das relações: melhora a comunicação, optimiza a liderança, desenvolve a autoafirmação - Da energia: controla a actividade mental, reforça a motivação, estimula a ambição, favorece a gestão de objectivos - Da imagem de si próprio: favorece a auto-consciência de crenças e os pensamentos positivos, ajudando a controlar o enfoque no passado e os pensamentos negativos. Tendo em conta os benefícios referidos anteriormente, podemos ainda dizer que o Coaching empresarial e executivo: - Melhora o trabalho em equipa; - Promove a satisfação no trabalho; - Melhora as relações com os colegas de trabalho, - Melhora as relações interpessoais, evitando comportamentos demasiado controladores ou submissos; - Ajuda a que haja menos conflitos; - Contribui para que se estabeleça uma política de confiança e de responsabilidade dentro da empresa e na relação com os clientes; - Desenvolve a liderança. 9

10 O QUE NÃO É COACHING Diferenças entre Coaching e Terapia: - Os terapeutas podem tender a centrar-se na resolução de assuntos e sofrimentos passados. É certo que os Coaches conhecem as incidências históricas, no entanto, não as exploram em profundidade. Os Coaches estão mais inclinados a focar-se no futuro e a provocar comportamentos proactivos que impulsionam a pessoa a agir. - A terapia aborda disfunções de múltipla ordem. O Coaching pode até partir dessas disfunções, ajudando o indivíduo a transformá-las e a alcançar o sucesso. - A terapia pode tender a explorar com grande enfoque os sentimentos do passado. O Coaching focaliza-se na definição de objectivos futuros e no seguir em frente. - A terapia está relacionada com o progresso, no entanto, o Coaching está associado ao rendimento. Diferenças entre COACHING e FORMAÇÃO: - O itinerário do programa de formação é, a maior parte das vezes, estabelecido pelo Formador, enquanto que no Coaching a agenda é estabelecida pelo Cliente e acordada com ele. - Na formação a mudança provém, maioritariamente, da envolvente externa, enquanto que no Coaching se pretende, acima de tudo, a clarificação dos Valores e optimização da motivação desde o interior do indivíduo. - Os programas de formação, regra geral, não consideram as especificidades de todos os participantes, enquanto que o Coaching é personalizado e está orientado directamente às necessidades e aspirações de cada indivíduo. - A formação muitas vezes ainda dispensa o feedback, o Coaching vive e constrói-se a partir do feedback sistemático e contínuo. 10

11 Diferenças entre COACHING e CONSULTORIA - Os Consultores são especialistas em matérias ou em empresas de determinado sector ou actividade. O Coach não tem que ser, necessariamente, um expert no mundo empresarial ou naquele ramo de negócio em particular. - Os Consultores tendem a fornecer respostas, os Coaches procuram que sejam os clientes a encontrar as suas respostas e os seus desafios. - Os Consultores tendem a oferecer soluções mais ou menos padronizadas. O processo de Coaching é personalizado e focaliza-se nos valores, crenças, necessidades e objectivos do cliente (Coachee). - A Consultoria centra-se na área profissional do cliente. O Coaching é mais abrangente, pois considera outras áreas da vida do cliente. 11

12 QUALIDADES DE UM EXCELENTE COACH O profissional de Coaching sabe escutar, oferece disponibilidade, sabe fazer o seu trabalho, é competente, tem ânimo positivo, uma atitude mental positiva e também uma metodologia precisa. Não é seu objectivo dar conselhos nem apresentar soluções, o seu dever é ajudar o Coachee a desenvolver os seus próprios recursos e a adquirir mais flexibilidade na sua conduta. Um Coach competente deve: ter conhecimento do meio em que irá intervir sem ter a necessidade de se tornar um especialista; ter noções de psicologia e desenvolvimento pessoal; ter perfeito conhecimento da sua força, dos seus limites e dos seus bloqueios; ter maturidade e experiência de vida relevantes que lhe permitam compreender a natureza humana, a complexidade da mudança e a simplicidade da alegria e do sentido de realização pessoal; ter um comportamento ético. Assim, o Coach necessita de um leque de competências que geralmente são de ordem Técnica (ex. conhecimentos, habilidades e saberes que lhe permitem levar o outro a contornar obstáculos), Conceptual (ex. capacidade de abstracção, de fazer boas perguntas, de adoptar técnicas adequadas a cada realidade), e Relacional (ex. saber escutar, sincronizar, comunicar, relacionar-se). O Coach baseia-se numa ética e numa deontologia que respeita os direitos dos Coachees e sabe honrar a pessoa humana: acolhe o segredo profissional, comporta-se lealmente e recusa-se a aproveitar-se do cliente em seu benefício, deixando ao Coachee a responsabilidade pelas suas decisões e acções, bem como a decisão e o direito de dar por concluídas as sessões de Coaching. O Coach elege, conscientemente, as orientações que proporcionará no acompanhamento. 12

13 Qualidades de um COACH Bom ouvinte; Disponível; Curioso; Competente; Atitude Mental Positiva (A.M.P.); Metodologia precisa; Desenvolve os recursos do Coachee; Tem conhecimento do meio/contexto; Tem conhecimento dos seus bloqueios, limites e força; Sabe mobilizar a motivação; Possui competências de ordem técnica (ferramentas de Coaching); Possui competências de ordem conceptual (sabe fazer boas perguntas, tem capacidade de abstracção, não se deixa envolver); Possui competências de ordem relacional (escuta activa, comunicação, relacionar, feedback); Ética; Deontologia; Respeita a agenda do cliente; Garante a confidencialidade; É leal; Tem inteligência emocional; É proactivo; É maduro e experiente. 13

14 A PROACTIVIDADE A palavra proactividade significa que podemos tomar a iniciativa. Significa que somos responsáveis pelas nossas vidas. A nossa conduta é uma função das nossas decisões, não das nossas condições. Podemos subordinar os sentimentos aos valores. Temos a iniciativa e a responsabilidade de fazer com que as coisas aconteçam. As pessoas reactivas estão afectadas pelo seu ambiente físico, ou seja, se o tempo está bom elas sentem-se bem. Também se vêem afectadas pelo seu ambiente social ou clima social, isto é, se as tratam mal sentem-se igualmente mal. As pessoas reactivas são impulsionadas por sentimentos, pelas circunstâncias, condições externas e ambiente. As pessoas proactivas, fazem-se acompanhar pelo seu próprio clima. Por isso, faça chuva ou faça sol, elas não se sentem influenciadas por isso. A sua força impulsiva reside nos seus valores e subordinam os impulsos a estes. Movem-se, pelos seus valores. Valores esses cuidadosamente meditados, seleccionados e interiorizados. INTELIGÊNCIA EMOCIONAL A Inteligência Emocional é a capacidade de observarmos os nossos próprios sentimentos, assim como os dos outros, e de nos questionarmos de forma benéfica. De facto, as emoções são o que nos move e a Inteligência Emocional é a capacidade de pensar na forma como esta força preenche as nossas emoções. Trata-se de algo decisivo, uma vez que emoções mal interpretadas representam um perigo. Inclusivamente, as emoções positivas, tal como a alegria, podem gerar desconforto se forem expressadas de forma inapropriada e num momento inconveniente. 14

15 As emoções e os sentimentos são informações que temos disponíveis e que podem ampliar o nosso mapa de leitura de uma determinada situação, porque nos proporcionam dados muito importantes sobre como estamos a encaminhar o nosso projecto de vida, as nossas relações com os outros e com nós próprios. Todas as emoções têm a sua razão de ser. Ela proporcionam-nos sempre informação significativa e a questão que se nos coloca é decidir o que fazer com elas. Sabermos dar-nos conta do que sentimos é importante. Mas devemos ter consciência de que não se produz consciência, nem mudança, sem dor. O crescimento pessoal pressupõe um certo nível de sofrimento porque tomar consciência, dar um nome aos sentimentos e analisar as nossas atitudes requer um esforço pessoal. A auto-consciência é a primeira das competências emocionais e é a base sob a qual iremos construir todas as outras. Não existem emoções positivas ou negativas, boas ou más. As emoções aparecem e informam-nos. O mais importante é como reagimos e como gerimos essas informações. Uma boa gestão dos nossos recursos emocionais fará como que as nossas fontes de energia sejam renováveis e recicláveis. Uma má gestão pode provocar a perda de energia ou até mesmo a utilização desta para destruir ou auto-destruir. Todos devemos saber como inverter as energias de forma a que sejam sempre benéficas para todos. 15

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