Azlan. Sistemas unificados de nova geração

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1 AzlaNews nº 1 Informação Essencial para os Parceiros de Valor Acrescentado Um acordo entre fabricantes e distribuidores proporciona aos revendedores mais-valias para toda a plataforma tecnológica, juntamente com os serviços de apoio, formação e logística de que necessitem A Azlan coloca à disposição do canal as soluções Cisco Data Center 3.0. A Cisco deu um passo histórico na definição da sua gama, com a apresentação de um novo conceito: Data Center 3.0. Uma nova geração de soluções e produtos, agrupados numa plataforma completa e integrada, oferecida pela Azlan como uma aposta de valor acrescentado. Sistemas unificados de nova geração Neste número... MERCADO As últimas novidades do mercado de TI 2 NOTICIAS DA ACTUALIDADE Tech Data galardoada pela IBM com o prémio "Smarter Partner" e pela Avaya como "Partner do Ano" Tech Data distribuirá toda a gama de armazenamento da Hitachi 3 ESPECIAL O grande desafio para o canal: adaptar-se a novos modelos de negócio para sair mais forte da crise 4-5 A FUNDO Serviços de gestão: uma porta de saída para um novo modelo de negócio 6-7 A inovações de Data Center 3.0 proporcionam performances sem precedentes às suas aplicações de negócio NETWORKING A APC coloca à disposição do canal interessantes promoções para os seus sistemas Smart-UPS VT 8 A Azlan-Tech Data assinou um contrato com a Cisco para aumentar a sua carteira de clientes, em Espanha, disponibilizando um portfo lio de soluc o es para data centers. Todas estas soluc o es fazem parte de uma estrate gia global, a` qual a Cisco chamou Data Center 3.0. O objectivo do acordo assinado entre o fabricante e o distribuidor e o de unirem esforc os, no sentido de apresentarem aos revendedores as oportunidades que esta nova gama de soluc o es oferece. Grac as a` estreita relac a o que a Azlan mante m em toda a Europa com os fornecedores de software li deres de mercado, como a Microsoft, Oracle e VMware, o distribuidor consegue proporcionar aos revendedores espanho is / portugueses uma oferta completa de produtos para soluc o es virtuais. Por sua vez, a Azlan oferece a sua estrutura pan-europeia, bem como os recursos de know-how e capacidade logi stica para trabalhar com a Cisco, no sentido de garantir as melhores configurac o es e responder da forma mais eficaz a`s necessidades dos revendedores. Na verdade, a Azlan e o primeiro distribuidor de equipamentos da Cisco na Europa que armazena equipamentos, ao mesmo tempo que disponibiliza todos os produtos da Se rie C. Unified Computing Systems, da Cisco, proporciona níveis de rendimento e integração sem precedentes Ao trabalhar com a Azlan, os revendedores da Cisco em Espanha / Portugal beneficiara o do servic o e assisteˆncia de excepc a o oferecidos por esta empresa, bem como de me todos de gesta o de logi stica e coordenac a o de distribuic a o extremamente avanc ados., afirmou Santiago Mendez, director da Azlan em Espanha. Iremos basear-nos na enorme experieˆncia em vendas, operac o es e apoio que temos desenvolvido ao longo dos anos, continua Mendez, para acelerar os planos de Marketing da Cisco para os seus produtos. Trabalhamos em estreita colaborac a o com a Cisco, no sentido de garantirmos as melhores configurac o es de servidor, que proporcionara o uma resposta mais eficaz a`s necessidades do mercado. Os profissionais da Azlan teˆm beneficiado de uma formac a o intensiva nesta nova plataforma da Cisco, encontrando-se preparados para proporcionar aos revendedores todo o seu knowhow, bem como todo o apoio aos Produtos da Se rie C. A sua experieˆncia com a Cisco ira tambe m permitir que auxiliem os revendedores a gerir da melhor forma o seu crescimento empresarial. A D-Link revoluciona a sua gama de smart switches com modelos mais acessíveis, inteligentes e ecológicos 9 Cisco Small Business Serie 100: A família de switches acessível e muito fácil de usar 10 HP Soluções de Networking para Centros de dados 11 INFRA-ESTRUTURAS IBM e X5: uma nova geração de sistemas X-Architecture 12 Novo IBM Power: sistemas inteligentes para um planeta mais inteligente 13 A Cisco apresenta ao público o conceito Data Center 3.0, uma nova arquitectura para centros de dados escala OPORTUNIDADES Opções ProLiant: excelente parceiro de negócios com valor acrescentado 16 Azlan

2 MERCADO AZLANNEWS Azlan News Publicação da Tech Data, dirigida aos distribuidores de material informático. Sede Tech Data - Lisboa Edificios Mirante, Bloco A2 Estrada Nacional 6/ Alfragide Tech Data - Porto Estrada Exterior da Circunvalação, Senhora da Hora Coordenadora da Azlan News Mónica Teixeira Periodicidade Trimestral Distribuição Gratuita Edição: PRISMA Comunicación C/ Araiz, Madrid, Espanha Tel. (00 34) A Azlan News é uma publicação do Departamento de Marketing da Tech Data Espanha A Tech Data, assim como o seu logótipo, são marcas registadas pela Tech Data Corporation para os Estados Unidos e todas as suas subsidiárias em todo o mundo. As restantes marcas registadas são propriedade dos seus respectivos titulares Tech Data España S.L.U. Todos os direitos reservados.. IDC assegura que o mercado de dispositivos de segurança irá crescer fortemente em 2010 Embora a crise tenha afectado esse mercado durante 2009, a IDC acredita que o mercado de dispositivos de segurança está em franca recuperação e será um dos mais fortes em 2010, com novos níveis de crescimento. Este mercado é liderado por soluções UTM, com soluções como as da Cisco, Juniper, McAfee e Network Appliance. De acordo com um estudo levado a cabo pela IDC sobre o mercado de equipamentos de seguranc a em 2009, o volume de receitas na Europa Ocidental para esse segmento alcanc ou milho es de do lares, sofrendo uma ligeira queda de 3% em relac a o a A Consultora concluiu ainda que, apo s um ini cio de ano complicado, o mercado de equipamentos de seguranc a apresentou no u ltimo trimestre de 2009 os mesmos resultados do ano anterior. Tendo em conta estes resultados, melhores do que os previstos, a IDC preveˆ que o mercado de dispositivos de seguranc a recupere totalmente nos pro ximos trimestres. Ainda tomando como refereˆncia o u ltimo trimestre de 2009, a a rea de firewall / VPN alcanc ou um crescimento de 33,2% em relac a o ao mesmo trimestre de Este De acordo com a IDC, este Grupo aumentará o investimento em tecnologia a nível mundial em 5,5%, entre 2010 e Gastos das PME em TI iniciam recuperação O mercado das PME vai, este ano, voltar a investir em tecnologia. A IDC preveˆ que em 2011 se atingira o os ni veis de investimento tecnolo gico existentes nos anos anteriores a` crise, observando-se um crescimento especialmente nota vel nas a reas de PC s e perife ricos. Embora o impacto da recessa o global na o tenha sido uma surpresa, a sua repercussa o sobre as pequenas e me dias empresas mostrou-se maior do que o esperado, tendo estas, consequentemente, visto diminuir os orc amentos para investimento em tecnologia. Fazendo uma previsa o para os pro ximos anos, a IDC estima que os gastos mundiais por parte das PME em tecnologias da informac a o va o aumentar 5,5%, no peri odo compreendido entre 2010 e A recessa o teve um impacto devastador sobre as PME em todo o mundo, salienta o Infomed. Mas o revela-se um mercado em ascensa o na Europa Ocidental, pois se nos u ltimos trimestres se tinha verificado um crescimento pouco significativo, no u ltimo trimestre o crescimento foi substancial, especialmente nos dispositivos de gama alta. Os dispositivos de gama baixa na o beneficiaram de um crescimento ta o noto rio, pois os utilizadores finais preferem implantar dispositivos UTM. E precisamente o segmento de dispositivos de UTM que continua a ser o principal mercado de dispositivos de seguranc a, com um nego cio de 137 milho es de do lares no u ltimo trimestre de 2009, e um crescimento de 5,2% em relac a o ao ano anterior. A crise pode ser apontada como um dos factores que favoreceu a implementac a o desta tecnologia, pois as soluc o es integradas oferecidas por estes dispositivos tornam-se menos dispendiosas. que se verificara sera que as pequenas empresas voltara o aos ni veis de investimento que possui am nos anos anteriores a` recessa o mais rapidamente do que as me dias empresas; todavia, PME de todas as dimenso es permanecera o cautelosas relativamente aos gastos em TI nos pro ximos anos. Um relato rio da IDC assinala que o investimento global em TI por parte das PME vai crescer para cerca de milho es de do lares em 2014, sendo o investimento previsto para 2010 de milho es de do lares. O investimento, no entanto, na o voltara aos ni veis verificados em 2008 antes de A IDC espera que o maior crescimento se verifique no investimento em PC s e perife ricos, seguido de perto por software; o investimento em sistemas de armazenamento tera um crescimento muito mais lento. Em relac a o a` a rea de aparelhos IPS, este foi o u nico segmento que sofreu uma queda no quarto trimestre de 2009 ate 14,5% relativamente ao mesmo peri odo de tempo do ano anterior. Por u ltimo, o segmento de aplicac o es de gesta o de conteu dos registou o maior crescimento neste trimestre, estimado em 32,2%, alcanc ando os 90.7 milho es de do lares e tornando-se no segundo maior segmento, logo apo s o de UTM. De acordo com a Context, o mercado de computadores portáteis evidencia recuperação em 2009 De acordo com a consultora inglesa Context, o mercado espanhol / portugueˆs de computadores porta teis recuperou significativamente em finais de Com um segundo e terceiro trimestres extremamente de beis - atingiu o seu mi nimo em Agosto, com pouco mais de 150 mil unidades vendidas -, Dezembro revelou-se extremamente positivo para a venda de notebooks, tendo as vendas atingido quase 350 mil ma quinas em 31 dias, mais do dobro do que em Agosto. Fazendo um paralelo com os nu meros do ano anterior, em Dezembro de 2009 foram vendidos mais 40% de computadores porta teis do que em Dezembro de 2008; no entanto, a receita aumentou apenas 16%, sendo esse pequeno crescimento explicado com a popularidade dos netbooks, com prec os entre os 200 e 400 euros. 90% das máquinas vendidas abaixo dos 600 euros. Este e, precisamente, o padra o actual do mercado, com ni veis de prec os muito baixos. Nu meros divulgados pela Context mostram que a grande maioria das ma quinas vendidas cerca de 90% esta o abaixo de 600 euros. E que acima de 800 euros ha muito poucas unidades a` venda. Por detra s desta enorme baixa no PVP encontramse, sem du vida, os novos mininotebooks de baixo custo; com prec os a rondar os 300 euros, tornaram-se uma prefereˆncia para inu meros utilizadores. A segmentac a o por prec o, em qualquer caso, manteve-se relativamente esta vel ao longo de todo o ano de Windows 7 destrona o Vista, mas XP recusa-se a desaparecer. A chegada do Windows 7 e apontada como um dos factores responsa veis pela recuperac a o do segmento de computadores porta teis. Ate enta o, o Windows Vista encontrava-se instalado na grande maioria das ma quinas. Nos 2 meses que se seguiram ao seu surgimento, 80% dos notebooks passaram a estar equipados com uma versa o do Windows 7. 2

3 AZLANNEWS NOTICIAS DA ACTUALIDADE Tech Data galardoada pela IBM com o prémio "Smarter Partner" e pela Avaya como "Partner do Ano" Num curto espac o de tempo, a Tech Data foi homenageada por dois fabricantes de renome, a IBM e a Avaya, obtendo pre mios pelas maisvalias da Azlan. A IBM concedeu a` Azlan o pre mio Smarter Partrner, que premeia a Tech Data pela forma como tem desenvolvido o seu modelo de nego cios de integrac a o com a IBM e pela sua exemplar contribuic a o no impulso da inovac a o na XIV Confereˆncia Nacional de Business Partners, realizada a 18 de Fevereiro, em Madrid. Pelas ma os de Juan Antonio Zufiria, presidente da IBM Espanha, Portugal, Gre cia e Israel, Santiago Mendez, director da Azlan, recebeu o pre mio, agradecendo aos seus parceiros de nego cios por serem um elemento fundamental gerador de mais-valias, permitindo a` Azlan alcanc ar um maior nu mero de clientes. A Tech Data Internacional foi nomeada distribuidora de uma gama completa de soluc o es para discos ri gidos e dispositivos externos de armazenamento da Hitachi Global Storage Technologies Hitachi GST. Este acordo representa um importante reforc o no portfo lio de produtos da Tech Data, oferecendo aos revendedores e criadores de sistemas em toda a Europa um mais fa cil acesso a` vasta gama da Hitachi GST, uma gama que abrange diferentes segmentos de mercado, desde notebooks e PC s pessoais, ate centros de dados para empresas. Pauli Amat, Country Manager da Tech Data Portugal, reforc a: Este acordo consolida e amplia de maneira significativa o nosso portfolio de produtos, o que nos permitira oferecer uma gama Por seu turno, a Avaya nomeou a Azlan Partner do ano, como reconhecimento dos resultados alcanc ados na distribuic a o, fruto do acordo assinado por ambas em Julho do ano passado, e tambe m pelo contributo significativo dado pela Azlan, no sentido de proporcionar estabilidade e confianc a aos clientes da Nortel, apo s a compra desta empresa, anunciada em Setembro, pela Avaya. Santiago Mendez recebeu o pre mio, salientando no seu discurso o orgulho da Azlan ao receber este prestigiado pre mio. Os primeiros meses de colaborac a o levaram a que se concretizasse um importante nego cio e dessa forma alcanc amos os nossos objectivos, incluindo a garantia de que vamos assegurar a continuidade de servic o para os parceiros da Nortel. Vamos continuar o nosso investimento, para que possamos oferecer o servic o de elevada qualidade que merecem os parceiros Avaya. Tech Data distribuirá toda a gama de armazenamento da Hitachi completa de soluc o es de armazenamento a todos os nossos clientes. A Hitachi GST oferece uma ampla gama de soluc o es direccionadas a todos os mercados. Os seus produtos incluem discos ri gidos para PC s, servidores, notebooks, soluc o es para empresas e aplicac o es de audio/vi deo, entre outros. A Tech Data disponibilizara a gama de produtos Hitachi GST aos 16 pai ses europeus onde esta presente. Carta ao leitor A Tech Data reestrutura-se em prol do aumento de valor acrescentado Vou utilizar o exemplo de um cliente recente, a prestigiada revista TCN, porque acredito na o haver melhor maneira para definir a nova estrate gia da Tech Data Azlan, em mate ria de valor acrescentado. Aproveitando-se da feira SITI/ASLAN na parte de tra s podem analisar um relato rio completo sobre a nossa presenc a nesta feira, a Tech Data anunciou publicamente grandes mudanc as na sua estrutura organizacional, nomeadamente a criac a o de novas unidades de nego cios especializadas, que ira o proporcionar uma resposta mais eficaz a`s necessidades do mercado. Em primeiro lugar foram criados dois grupos especializados, um para a Cisco e outro para a Avaya. Dois novos grupos a somar ao grupo de fabricantes especi ficos que contam com unidade pro pria, como a HP e a IBM. Com estes dois novos fabricantes iniciaremos uma nova estrate gia, abarcando toda a sua oferta e fornecendo soluc o es de grande valor acrescentado. Ambos representam excelentes oportunidades, em mate ria de videoconfereˆncia e telepresenc a, convergeˆncia IP, redes de voz e dados, seguranc a... Cria mos tambe m uma nova unidade de nego cios dedicada exclusivamente ao software para empresas, que ira desenvolver o enorme potencial das aplicac o es corporativas e proporcionar uma assisteˆncia global a esta a rea. Este grupo ira fundir-se com a a rea de servic os da nova unidade de Software Empresarial e Servic os Profissionais, e abrangera todos os principais fabricantes neste aˆmbito Oracle, Microsoft..., incluindo, naturalmente, o software da IBM e da HP, empresa com a qual recentemente assinamos um acordo de distribuic a o. Sa o enta o cinco, as unidades de nego cio a fazer parte da nova Azlan, que desta forma conseguira disponibilizar produtos de todos os fabricantes, para que a sua empresa possa oferecer soluc o es completas. Aposta mos tambe m num reforc o da a rea de vendas, criando uma estrutura de vendedores regionais e uma nova e dinaˆmica equipa de vendas interna. Todas estas alterac o es vira o consolidar a nossa posic a o de revendedor especialista. Esperamos os melhores resultados desta nova organizac a o, que tem como principais objectivos a optimizac a o da nossa oferta e proporcionar um servic o de valor acrescentado. Estou certo de que alcanc aremos ambos os objectivos. Estamos a` sua disposic a o. Ladislau Lopes Director da Tech Data-Azlan Azlan 3

4 ESPECIAL AZLANNEWS A difícil situação que o sector de TI atravessa, iniciou um processo sem retorno, em direcção a uma transformação que definirá um antes e um depois para o canal de distribuição. Uma mudança para novos modelos de negócio. Os tradicionais revendedores de TI, quer os que se dedicam ao segmento Broadline, quer os revendedores de valor acrescentado, apenas conseguirão manter o seu negócio se o conseguirem adaptar às novas necessidades do mercado. Novos desafios, mas também novas oportunidades. Muitos perder-se-ão, mas os que sobreviverem serão melhores. O grande desafio para o canal: adaptar-se a novos modelos de negócio para sair mais forte da crise Uma verdade inquestiona vel, na medida em que o canal de distribuic a o teve que alterar os seus modelos de nego cio, bem como a abordagem aos clientes, para conseguir adequar-se a` nova realidade. A complicada situac a o vivida pela economia chegou tambe m ao sector de TI, como uma nuvem negra que dificilmente se dissipara. O canal, que na o saiu imune desta e poca conturbada, sofreu uma transformac a o que ira sem du vida afectar o seu desenvolvimento a me dio prazo. Impo e-se neste momento a adopc a o de novos modelos de nego cios. Actualmente, o maior patrimo nio que o canal de distribuic a o possui e a diversidade que pode oferecer ao fabricante, visto que este ano, mais do que nunca, o core business encontra-se no canal de pequenas e me dias empresas. Consolidação, a evolução lógica: menos concessionários, mas melhores Não há dúvidas quanto ao facto de que, superadas as dificuldades e depois de abraçadas as mudanças necessárias para se ajustar à nova realidade, o canal de distribuição sairá reforçado. E mesmo estando o canal já bem consolidado, prevêem-se novos movimentos no mercado que o reforcem ainda mais. Todas as crises estão associadas a uma nova ordem. O caso do canal de TI não constituirá, com certeza, uma excepção e nos próximos meses irá definir-se como surgirá a nova imagem. O revendedor, por sua vez, será responsável pelo desenvolvimento de Pauli Amat, CEO da Tech Data Portugal e Espanha, e profundo conhecedor do sector ao longo das u ltimas duas de cadas, explica: Houve uma mudanc a na procura, que se direccionou para grandes superfi cies e lojas de electrodome sticos; esta situac a o, juntamente com a crise, tem causado se rias dificuldades a muitos distribuidores. Muitos, pore m, comec aram adaptar-se e a reestruturar os seus nego cios, abandonando, de certa forma, a sua posic a o de soluções que auxiliem o comerciante a proporcionar mais-valias aos seus clientes e a trazer o seu negócio para os novos tempos. A Azlan trabalha nestes pressupostos há já algum tempo. É necessário que confiemos que, com todas as mudanças e acções actualmente levadas a cabo, o canal de distribuição espanhol/português vai evoluir de uma forma optimizada. Mas é também fundamental que os distribuidores encarem de frente o futuro e se tornem em algo de diferente do que são hoje em dia. distribuidores tradicionais. O impacto das grandes superfícies A e poca a urea vivida pelas grandes superfi cies e tambe m apontada pelos especialistas como um dos elemento principais que afecta os distribuidores tradicionais de TI. Assistimos a um desmoronamento de pequenos comerciantes e lojas independentes e a arma para o evitar e estar preparado para contrariar o efeito destes grandes espac os. Alguns souberam lidar com esta situac a o. Pauli Amat explica: muitos conseguiram aproveitar esta oportunidade para diversificar os seus nego cios, compreendendo a importaˆncia de ter um nego cio consolidado e flexi vel. Por conseguinte, apostar em novas propostas de valor sera a chave para fazer frente a`s principais grandes superfi cies, atrave s de uma oferta de valores apreciados pelos clientes, tais como a proximidade, servic os ou venda consultiva. Na verdade, os especialistas acreditam que a importaˆncia das 4

5 AZLANNEWS ESPECIAL Novas estratégias, novas oportunidades Confrontados com esta conjuntura e com a situac a o que o canal atravessa, os revendedores de TI veˆem-se forc ados a alterar as suas estrate gias para se adaptarem a`s novas necessidades do mercado. Novas estrate gias que, consequentemente, se transformam em novas oportunidades, pois obrigam a uma oferta de servic os mais diversificada e a novas propostas na venda de hardware, nomeadamente o custo por co pia, e software, com modalidades como o SaaS software as a service - software como servic o. Para ale m disso, as mudanc as esta o tambe m a ser efectuadas na apresentac a o ao cliente final; os revendedores esta o actualmente a remodelar as suas propostas, para entrarem no mercado como fornecedores de servic os de TI. Mais do que simples vendedores de informa tica, especializam-se agora em segmentos muito bem definidos. Mas sera que sabemos como evoluira o canal de distribuic a o de TI nos pro ximos meses? Ao que parece, continuara a ser difi cil verificar-se um aumento de investimento em TI segundo dados da Gartner, cerca de 4,6% a ni vel mundial, sendo bastante inferior em Espanha/Portugal, raza o pela qual e necessa rio continuar a evoluir para enfrentar a situac a o. E evidente que, embora o mercado de TI seja um dos que ira emergir antes da actual situac a o econo mica o grandes superfi cies no mercado e muito anterior a` crise. O comerciante tradicional teve que evoluir para um modelo de nego cios que apenas difere do das grandes superfi cies pelo servic o que presta. Alguns comerciantes conseguem a sua margem ao oferecer servic os que as grandes superfi cies na o oferecem, enquanto outros optaram por direccional a sua oferta para as PME. Sem du vida opc o es va lidas, para os canais de distribuic a o tradicionais de TI consigam diferenciar a sua empresa, face ao avanc o destas novas figuras.servicios o la venta consultiva. "Impõem-se novas estratégias com novas propostas sobre a maneira de vender, nomeadamente o custo por cópia, ou o SaaS". conseguir, devemos olhar com cautela para qualquer anu ncio de recuperac a o econo mica. Ainda na o se conseguiu recuperar a confianc a do consumidor final, objectivo que na o sera fa cil de alcanc ar a curto prazo. Muitos especialistas dizem que, a partir do segundo semestre deste ano, entraremos numa fase de estagnac a o, que sera seguida por uma lenta recuperac a o do mercado, ja em Outros, no entanto, consideram estes progno sticos extremamente optimistas. Impo e-se, portanto, a necessidade de deixar o dia-a-dia em segundo plano sem estar esquecido, evidentemente, dando prioridade a` poli tica de me dio prazo, planeando alterac o es importantes na estrate gia corporativa, que permitam enfrentar a actual crise como um incentivo a` conversa o do nego cio. Algo semelhante a um impulso, que dotara as empresas de mais forc a e lhes proporcionara uma melhor abordagem aos pro ximos anos. Dos programas de canal à comunidade de parceiros Para onde se dirigem os programas de canal? De acordo com as tendências do mercado, direccionam-se para a especialização e para o conceito de "Comunidade de Parceiros" Ao olharmos para o passado vemos que até há um ano e meio as iniciativas do canal que se baseavam em produtos, funcionavam. Podemos mesmo dizer que há mais de duas décadas, estes programas têm conseguido que fabricantes e revendedores negoceiem, num mercado como o da tecnologia. Mas a situação alterou-se. A crise, o aumento da concorrência ou a tendência para a convergência fizeram com que os programas não funcionem como antes. Então, a questão que se coloca é se será que eles podem sobreviver num mundo que, a priori, tende para a especialização? Os grandes fabricantes defendem um modelo de canal de valor, especializado e que consiga oferecer soluções completas. É aquilo que poderia chamar-se de um "canal de integração" que, além da comercialização dos nossos produtos, pode oferecer uma solução completa ao cliente. Falamos de revendedores de uma vida inteira que têm evoluído, no sentido de conseguirem oferecer uma solução completa que, além do mais, lhes garante uma maior rentabilidade. Por exemplo, estes parceiros não vendem laptops, mas sim mobilidade, não vendem de impressoras, mas pay-per-use, não vendem servidores, mas a virtualização. E, se bem que não se possa generalizar, é certo que dentro do panorama do canal, certas empresas souberam evoluir para venda de soluções, face a produtos, possuindo um grau de especialização, flexibilidade e agilidade dos seus negócios cada vez maior. O modelo de canal tradicional deixou claramente de ser válido. Fabricante e distribuidor deverão vender em conjunto aos clientes finais uma solução complexa, que muitas vezes implicará que vários revendedores e fabricantes trabalhem de forma coordenada. É precisamente esse enfoque no cliente que faz surgir a colaboração entre os parceiros. Uma tendência que avança determinada e que apesar de não estar ainda generalizada tenderá a impor-se. Mas será que os programas de canal que vigoram se encontram preparados para estas mudanças? Este é um processo de mudança, de evolução que ocorre já neste momento; logicamente um ou outro revendedor não saberá adaptar-se à nova realidade e ficará pelo caminho, mas muitos outros já estão empenhados e serão certamente bem sucedidos. O segredo consiste na renovação e formação, relativamente a novas soluções. A complexidade crescente da procura também contribuirá para dotar os parceiros de uma maior capacidade. Azlan 5

6 A FUNDO AZLANNEWS Face a um cenário em que as empresas ainda se encontram em fase de recuperação dos efeitos da recessão global, os serviços de gestão com plataformas comuns e estruturas de custos com base nas despesas operacionais, podem provocar não só uma oportunidade de negócio para o canal de distribuição, mas também uma porta de saída para a conversão de revendedores de valor acrescentado, o que pode funcionar como uma grande ajuda para superar a crise. Este artigo explica como. Serviços de gestão: uma porta de saída para um novo modelo de negócio Os servic os de gesta o de TI podem ajudar as empresas a evoluir em tempos difi ceis, proporcionandolhes o acesso a tecnologias de ponta e experieˆncia de gesta o, sem exigirem elevados investimentos iniciais ou investimentos perio dicos em actualizac o es tecnolo gicas. Estas tecnologias na o sa o apenas fa ceis de implementar, mas sa o tambe m projectadas para se ajustarem aos recursos limitados e baixos orc amentos que as empresas destinam actualmente para TI, reconhece um relato rio recente da IDC. Sem du vida que e necessa rio que as organizac o es adoptem uma visa o de futuro, para ale m da crise global. Ainda que as condic o es econo micas e empresariais sejam a principal preocupac a o na maioria das regio es, os proprieta rios das empresas devem igualmente estar preparados para a recuperac a o da economia mundial. Fundamentais para a o ciclo de recuperac a o econo mica sera o sem du vida um maior uso de tecnologias de ponta e a utilizac a o de novos me todos para atingir os clientes e aumentar as vendas. Assim, e porque representam uma fonte adicional de nego cios e, consequentemente, de receitas, o canal deve fazer estas apostas. Visto as grandes empresas enviarem um grande nu mero de trabalhos para o exterior, no sentido de Segurança e mobilidade, áreas-chave A IDC afirma que, "como consequência da crise, as pequenas e médias empresas em todo o mundo viram aumentar o seu interesse no incremento da produtividade que a tecnologia avançada pode proporcionar; no entanto, a realidade económica obriga-os a concentrar-se nos resultados imediatos." As novas soluções ao nível da segurança, comunicações móveis, videoconferência e recursos on-line serão particularmente atractivas, na medida em que irão conduzir a abordagens alternativas para a aquisição e desenvolvimento de tecnologia. "As PME estão, em 2010, mais abertas do que nunca a essas novas ideias". É nestas áreas que o canal pode focalizar os serviços de gestão. conseguirem uma reduc a o de custos, as PME desempenham um papel cada vez mais importante como empregadores a ni vel nacional, pode ler-se num artigo recente do The Economist. Mas ao contra rio das grandes empresas, estas geram menos activos e teˆm uma menor protecc a o dos lucros acumulados. A reportagem do The Economist observa que pequenas e me dias empresas, ale m da queda da procura, enfrentam uma rigidez sem precedentes ao ni vel do cre dito banca rio. Em suma, mais do que nunca as empresas teˆm agora que diminuir os seus orc amentos de TI. Mas ao mesmo tempo enfrentam o desafio de se manterem a par da mais recente tecnologia, por si so um processo dispendioso e demorado, tendo plena conscieˆncia de que cada novo avanc o da tecnologia empresarial pode O recurso a tecnologias de ponta e a utilização de novos métodos para atingir os clientes serão armas fundamentais para aproveitar o ciclo de recuperação representar para as empresas uma maior eficieˆncia no seu funcionamento. E no entanto difi cil acompanhar o ritmo acelerado da inovac a o e, ainda mais complexo descobrir quais as novas tecnologias que va o gerar o ma ximo desempenho numa empresa. E com os orc amentos extremamente limitados, as empresas mostram alguma relutaˆncia em investir em tecnologias que exigem um enorme esforc o para personalizar, instalar e usar.por estas razo es, preferem assessorar-se de um fornecedor que esteja disponi vel para trabalhar a seu lado e ajuda -las com os processos empresariais especi ficos para a sua indu stria, sejam estes as financ as ou os media, a legislac a o ou venda a retalho. E precisamente esse o papel activo do canal. 6

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