Timo Rein ACADEMIA DO FUNIL DE VENDAS

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1 Timo Rein ACADEMIA DO FUNIL DE VENDAS 1

2 Nota do autor Nota do autor Desenvolvemos um software de vendas por quase 5 anos e passamos mais de 10 anos antes disso na gestão de vendas. Agora colocamos nosso conhecimento de funil de vendas em 12 capítulos e 48 páginas. Cada uma das 12 lições pode fazer suas vendas crescerem em dois dígitos. Se você aplicar todas elas, você talvez consiga mais que dobrar suas vendas. Esse ebook foi escrito por pessoas que querem extrair mais do seu funil de vendas, sejam profissionais experientes de vendas, sejam pessoas que só estão começando a vender. Não há baboseiras nem fórmulas mágicas incluídas os resultados exigem trabalho e algumas mudanças de comportamento. então não rejeite esses conselhos de vendas gratuitos e sensacionais

3 Conteúdo Capítulo 1: O jogo dos números Capítulo 2: Metas de atividade Capítulo 3: Etapas de vendas Capítulo 4: Mais negócios Capítulo 5: Negócios maiores Capítulo 6: Melhorando a conversão Capítulo 7: Aumentando a velocidade Capítulo 8: Limpeza do funil Capítulo 9: Gerenciamento de tempo Capítulo 10: Necessidade X Gosto Capítulo 11: Mantendo o controle Capítulo 12: O software é importante

4 Capítulo 1 Jogo dos númeors 4

5 Capítulo 1: O jogo dos números DICA #1 Entendendo o jogo dos números Você sabia que já carrega a chave mágica para o sucesso de vendas? É muito mais simples do que você esperaria e qualquer um consegue fazer isso. Embora o sucesso de vendas demande um esforço bastante concentrado, se seguir os passos da Academia do Funil de Vendas ficará mais difícil errar e muito mais fácil acertar do que você achava possível. o truque de vendas de verdade é que na verdade não há nenhum truque de vendas Muitas pessoas sentem que vendedores de sucesso nasceram com dons que outras pessoas não têm. E isso não é verdade. O sucesso em vendas tem relação com o tempo e esforço que você dedica para gerenciar seu funil de vendas. Quanto melhor for sua ética de trabalho, melhores serão seus resultados. Um funil de vendas começa com conversas com novos e antigos contatos de um lado e contratos e cheques assinados saindo do outro. Quando você entender os principais conceitos de um funil de vendas e administrar seu tempo e hábitos de trabalho, você verá os resultados que deseja. um funil de vendas funciona no seu próprio tempo Seu funil de vendas é composto de qualquer ligação, reunião, , conversa de vendas, o cara que você conheceu na exposição de barcos e os outros contatos que você teve durante a duração normal do seu ciclo de vendas. A maioria dessas conversas estão em estágios iniciais e longe do fechamento. Essas são as pessoas que você acha que precisam do que você está oferecendo. As outras são pessoas com quem você já tem um histórico. Você já teve várias conversas com eles e identificou uma boa conexão entre o que você está oferecendo e o que eles precisam. 5

6 Um funil de vendas eficiente e ativo consiste de conversas com clientes potenciais que levam à assinatura de negócios e entram dentro do prazo do seu ciclo de vendas típico. Por exemplo, se seu ciclo de vendas leva 6 semanas para ir do Olá, tudo bem? inicial até a assinatura na linha pontilhada, então qualquer conversa que dure mais de 6 semanas deve ser considerada como fora do funil e colocada em segundo plano. você pergunta. O quê? Abrir mão daquele cara que venho trabalhando nos últimos 2 anos? você pergunta. Não, você não o ignora totalmente, é mais uma questão de foco. Pode parecer estranho pensar em retirar o foco de um cliente potencial de longo prazo, ainda que eles pareçam estar próximos de fechar negócio. Uma gestão lucrativa do funil de vendas se concentra mais naquelas conversas que tem maior probabilidade de fechar. Isso significa só aquelas que estão dentro do seu ciclo de vendas. Persistência é uma excelente qualidade, mas esforço concentrado é o que traz dinheiro. Você tem grandes números de vendas quando entende o jogo dos números A verdade verdadeira sobre um funil de vendas é que ele não é um funil sólido. Ele tem vários buracos. Nem todo mundo que você insere no começo vai sair do outro lado com um cheque grande e cheio de zeros na boca. Então a primeira coisa a se fazer é entender sua relação de fechamento de vendas. Qual é o percentual de pessoas com quem você faz contato inicial que eventualmente vão comprar ou quantas compram de cada 10 contatos? Vamos dizer que você está vendendo serviços de webdesign e você tem uma lista de 20 clientes potenciais que você acha que seriam bons clientes. 5 vão te dizer pra ir catar coquinho, 5 não vão nem te dar uma chance e 8 vão dar todas as desculpas possíveis explicando porque não conseguem comprar. Desculpas como preços, usar os serviços de um concorrente ou não precisar de um website porque eles ganham quase R$1000 por mês indo de porta em porta vender água em pó. No entanto, 2 vão comprar, tornando sua taxa de fechamento de 2 em cada 20 ou 10% nesse exemplo. Quanto mais trabalho você faz, mais precisa será sua relação de fechamento real. Quando você identifica essa relação, você tem a chave mágica do sucesso nas vendas. 6

7 Funil de vendas Exemplo de taxa de conversão de 10% Escolha do cliente potencial Reunião marcada Proposta enviada VITÓRIA! logo, se sua meta é 1 venda, você precisa falar com 10 pessoas. Se sua meta são 6 vendas, precisa falar com 60. Durante um processo de vendas, você pode descobrir que para fechar um negócio, você precisa de uma ligação inicial para marcar uma reunião, duas reuniões para descobrir exatamente quais são as necessidades, dois rascunhos de propostas, uma ligação de negociação de contrato e 10 a 15 s durante o processo todo. Bem, você entendeu. Há vários números envolvidos. Esses são todos exemplos, mas seu dever de cada vai te dar as ferramentas necessárias para determinar seus verdadeiros números. Num próximo capítulo, vamos discutir como cada conversa que entra no funil está numa etapa diferente do ciclo de vendas. O importante agora é o período e sua taxa de fechamento. Agora você conhece a chave mágica verdadeira para vendas. Para fazer um número X de vendas, você precisa falar com um número Y de clientes potenciais. É assim que funciona a gestão de funil de vendas e é assim que você garante que vai atingir suas metas de vendas todo mês. Antes de começar com seu dever de casa, assista esse vídeo que fizemos sobre o tema. 7

8 Dever de casa Desculpe por usar essa palavra. Mas esse trabalho vai dar uma boa base para construir um funil de vendas mais sólido. 1 Calcule sua taxa de conversão de vendas. Por exemplo, você faz 50 ligações para diferentes pessoas ou empresas, trabalha nelas e faz 2 vendas. Logo, sua taxa de fechamento seria de 2/50=0,04 ou, em porcentagem, 4%. 2 Depois calcule quantas ligações, s ou reuniões, você precisa para fazer sua taxa de conversão funcionar. No exemplo da taxa de fechamento de 4%, você precisa de 25 ligações para fazer uma venda. Se fazendo esses cálculos você descobre que há uma diferença com a vida real, pode ser que você não está colocando pessoas suficientes no começo do seu funil. Pode ser também que sua taxa de conversão esteja muito baixa. Isso significa que além de trabalhar duro e inserir os clientes potenciais necessários, você sempre pode trabalhar de maneira mais inteligente e melhorar sua taxa de fechamento. Vamos entrar nisso em alguns capítulos. 8

9 Capítulo 2 Metas de atividade 9

10 Capítulo 2: Metas de atividade DICA #2 Defina o tipo certo de metas Todo livro de autoajuda, seminário motivacional e fim de semana de treinamento de vendas martela a ideia da definição de metas na nossa cabeça. Isso acontece porque definir metas sólidas adiciona um poder tremendo aos seus esforços. Entretanto, não estamos aqui para convencê-lo a definir metas de vendas. Você já sabe que isso é uma boa ideia. Em vez disso, o foco desse capítulo será como definir as metas de vendas certas que vão ajudá-lo a gerenciar seu funil de vendas para atingir e até exceder os resultados que está procurando. há metas boas e ruins Esse capítulo não trata só da definição de metas, mas da definição das metas certas. Você sabia que mais de 80% das empresas definem as metas de vendas erradas para sua equipe de vendas? Metas que são impossíveis de cumprir? Em um estudo recente, mostrou-se que metas orientadas a resultados tornavam a realização dessas metas quase impossível. Pense nisso, se todo gerente de vendas conseguisse administrar a receita diretamente, então todo vendedor do mundo estaria enchendo seu colchão com moedas de ouro. Mas é óbvio que isso não acontece. A realidade é que nós não controlamos os resultados, nós só conseguimos administrar nossas próprias ações. A boa notícia é que dá pra conseguir resultados de vendas surpreendentes definindo algumas metas de atividade. Na verdade, os resultados gerados por atividades cuidadosamente planejadas e administradas podem exceder em muito as metas orientadas a resultados que você definia no passado. 10

11 um exemplo pessoal Imagine um livreiro que define uma meta de vender R$1000 em livros por dia. E se ele não vendesse nada depois de falar com 17 pessoas? E se o cliente potencial de número 17 fosse uma rejeição muito dura? Isso o deixaria pra baixo e dificultaria continuar. Acredite, antes de fundar o Pipedrive, nós começamos a vender exatamente dessa forma. Agora imagine se o mesmo livreiro tivesse uma meta de atividade de falar com 20 clientes potenciais por dia. Mesmo se o 17 dissesse não, não importaria ele só teria mais três clientes potenciais para conversar. Ironicamente, quando você tira o foco dos resultados e o coloca nas atividades, você começa a se sentir melhor e se torna mais eficiente. Veja o exemplo de Michael Phelps. Quando ele mergulha na piscina olímpica, seu foco não está na medalha de ouro na outra ponta. Seu foco está em acertar cada movimento exatamente como ele fez milhares de vezes durante o treino. Se ele acertar todos os movimentos, só aí a medalha de ouro estará a seu alcance e ele sabe muito bem disso. você obtém resultados se concentrando nas coisas que consegue fazer, não nas que não pode fazer nada Como explicado no capítulo 1 sobre como entender os números, nem todo mundo com quem você começar uma conversa de vendas vai terminar comprando de você. É uma questão de colocar o número certo de conversas no início do seu funil de vendas e administrá-las pelo caminho para garantir que o número certo de negócios fechados saia na outra ponta. Não significa que você nunca mais vai pensar nos resultados desejados, significa que eles não vão mais monopolizar seu foco. Se você fez seu dever de casa no capítulo anterior, você deve ter uma ideia bem boa do tamanho do seu ciclo de vendas e dos números que fazem ele funcionar. Então em vez de se preocupar com um resultado específico, defina uma meta de atividade para iniciar 10 conversas e fazer 4 demonstrações todos os dias, por exemplo. Você não sabe qual das 50 pessoas do seu funil de vendas vai terminar se convertendo em uma venda. A meta é se concentrar em fazer uma apresentação poderosa e eficiente para cada um dos clientes potenciais em vez de se preocupar sobre o que pode ou não acontecer com a conversão. Ao definir metas de atividade sólidas, você desenvolve sua confiança e reduz o impacto da rejeição. Quando você tira o foco do que pode acontecer e o coloca nas atividades que você consegue fazer, você acabará descobrindo que pode exceder qualquer expectativa de resultados que pode ter imaginado atingir. 11

12 Dever de casa 1 Conte o número médio de atividades principais, incluindo reuniões, s, ligações de follow-up, novas conversas iniciadas por semana ou por dia, etc. 2 Defina metas de atividade diárias e semanais para você de acordo com o que você anda fazendo comparados aos seus resultados atuais de negócios e receitas. Você pode usar a Calculadora de Vendas da Pipeline para isso. 12

13 Capítulo 3 Etapas de vendas 13

14 Capítulo 3: Etapas de vendas DICA #3 Defina suas etapas de vendas corretamente Nosso primeiro capítulo focou-se em inserir um grande número de conversas no seu funil de vendas. Nesse capítulo, vamos combinar as metas de atividade do capítulo anterior com uma segmentação adequada do seu funil de vendas. Definir as etapas de vendas provavelmente parece chato como qualquer conselho de vendas, certo? Mas o resultado disso é bem mais interessante. As organizações podem aumentar seu sucesso de vendas em 20 a 30% só de passarem por esse exercício de definir as etapas de venda mais claramente! por que a definição das etapas de venda é útil A definição de suas etapas de venda não serve só para se engajar num exercício antiquado de visualização de funil de vendas. Na verdade, você está criando um entendimento padrão do processo de vendas ideal. Você define uma série de válvulas no funil de vendas que uma por uma levam a um negócio assinado. $ Digamos, por exemplo, que suas etapas são fazer o primeiro contato, identificar as necessidades do cliente potencial e depois enviar um orçamento, você não vai querer que as pessoas se adiantem e enviem orçamentos antes de saberem quais são as necessidades reais do cliente. Você toma um atalho da etapa 1 para a 3 e espera um bom resultado. Definir as etapas de uma venda é definir como as coisas são feitas em sua organização. Economiza tempo e coloca todo mundo em sincronia. Definir as etapas de venda também ajuda a definir metas de atividade mais específicas. 14

15 Como estabelecer suas etapas de vendas: Você pode segmentar seu funil de vendas em quantas etapas quiser, mas para ajudar, veja esses exemplos de algumas etapas de vendas mais comuns: 1 Criação de uma ideia de cliente potencial Qualificado Reunião feita 2 3 Contato inicial com um cliente potencial Descobrir o que eles querem ou precisam Proposta enviada 4 5 Fazer uma oferta que atende suas necessidades ou desejos A oferta é aceita e surge um novo cliente Aceitação dos termos Claro que seu mercado e negócio específicos vão influenciar exatamente quais etapas você precisa incluir como segmentos do seu funil de vendas. Seus procedimentos de vendas, produtos ou serviços oferecidos, como seus clientes potenciais tomam decisões e outros fatores entram todos nessa jogada. Assim como no encanamento, não há desenho de funil de vendas que se encaixa a todas as situações ainda bem. tudo bem, mas como eu consigo definir etapas de venda que se encaixam no meu negócio? Como parte do seu dever de casa, vamos mostrar como você consegue definir e otimizar suas próprias etapas de vendas. 1 Comece pensando sobre a tomada de decisão e os processos de compras de seus clientes. Como eles pensam, como eles abordam uma compra e o que estimula essas decisões? 2 Anote as etapas de vendas correspondentes associadas com as etapas de compra dos seus clientes. Não deve levar mais de 10 minutos pra fazer isso. 15

16 3 Debata as etapas de venda com a sua equipe de vendas e escute os comentários de todos. 4 Passe por todos os cenários mais comuns de vendas e veja se as etapas de venas que você definiu contempla todos eles. Se estiver fazendo isso em grupo, lembre-se que grupos menores geralmente funcionam melhor. 5 Revise as etapas de vendas com sua equipe. É vital que eles não só entendam as etapas, mas entendam também porque elas são importantes. Além disso, veja se todo mundo concorda com a medição de atividade em cada etapa ou segmento do funil de vendas. 6 Em um mês ou dois, revise as etapas quando tiver mais informações concretas para considerar. Se qualquer uma das etapas for confusa, mude seu nome, remova-a ou adicione novas etapas que definam com precisão o que está realmente acontecendo com seu funil de vendas. Se quiser aprender mais sobre como definir etapas de vendas, leia esse post. Mesmo agora, ainda no começo do livro, você já tem as ferramentas necessárias para ver enormes aumentos na sua taxa de fechamento e nos resultados. Se ainda não estiver empolgado, espere pra ver o que está por vir! 16

17 Capítulo 4 Mais negócios 17

18 Capítulo 4: Mais negócios DICA #4 Como adicionar mais negócios Você já está no caminho certo. Você tem uma base sólida e já criou um bom funil de vendas corretamente segmentado e pronto para receber novos clientes potenciais. Agora vamos mostrar como adicionar glamour ao seu funil de vendas. O capítulo atual e os próximos três são uma série curta que vão apresentá-lo às 4 alavancas do fluxo do funil. Você vai aprender como usar essas alavancas para obter mais negócios, negócios maiores, aumentar sua taxa de conversão e fazer tudo isso em menos tempo. MAIS NEGÓCIOS NEGÓCIOS MAIORES AUMENTAR CONVERSÃO MENOS = TEMPO MAIOR RECEITA E LUCRO Nesse capítulo, vamos mostrar as diferentes maneiras de colocar mais conversas no seu funil de vendas. alavanca 1 do funil Adicionar novas conversas mantém seu funil de vendas fluindo Como tudo nesse livro, não há chave mágica, técnica secreta ou fórmula complicada para conseguir mais negócios. É tudo bem simples. Tudo o que você precisa fazer para conseguir mais negócios no final do seu funil de vendas é colocar mais conversas no começo. 3 passos para ter um fluxo de funil de vendas saudável: 1 Defina uma meta diária ou semanal para adicionar novos negócios. Uma vez definimos uma meta para nossa equipe de vendas conseguir uma lista de 10 oportunidades de venda toda semana. Dentro de 2 meses percebemos que essa técnica nos ajudou a aumentar nossa receita. Claro que o tempo que isso vai levar depende do tamanho do seu ciclo de vendas. 18

19 2 Faça dessa construção de lista um hábito ininterrupto não quebre a corrente. O esforço constante mantém seu funil de vendas cheio e o dinheiro fluindo. 3 Seja criativo na hora de fazer sua lista semanal. Há maneiras simples e óbvias de se fazer isso. Todos já ouvimos falar de fazer follow-up com clientes potenciais que chegaram e ligar para pessoas de uma lista comprada. São boas opções, mas você precisa ser mais criativo para manter esse funil cheio. Veja essas ideias de atividades para desenvolver sua lista: >> Peça indicações de seus clientes existentes e de clientes potenciais que ainda não compraram. Todo NÃO pode ajudar a desenvolver seu funil de vendas. >> Volte na sua lista de contatos e entre em contato com pessoas com quem você não fala há 3 a 6 meses, incluindo aquelas que disseram não inicialmente. Muita coisa pode mudar com o tempo. >> Fique de olho no que seus contatos estão fazendo. Geralmente mudanças de emprego podem ser uma boa desculpa para iniciar uma conversa com eles. >> Transforme o aleatório num sistema. Há muitas oportunidades embaixo do seu nariz. Quando assistir TV, ler o jornal ou vir uma placa no caminho para uma reunião, anote esses e faça contato. Crie o hábito de encontrar novas oportunidades de venda que te ajudam a continuamente colocar novas conversas em seu funil de vendas. Esse esforço persistente e consistente é uma das 4 alavancas que vai garantir que você extraia o máximo dos seus esforços de gerenciamento do funil. No próximo capítulo, vamos nos concentrar na segunda alavanca: como fazer a receita crescer com negócios maiores. 19

20 Capítulo 5 Negócios maiores 20

21 Capítulo 5: Negócios maiores DICA #5 Como ir atrás de negócios maiores No capítulo anterior falamos das quatro maneiras de maximizar seus esforços de gerenciamento de funil de vendas: mais negócios, negócios maiores, conversão maior e menos tempo. Agora que exploramos como obter mais negócios, vamos examinar um conceito ainda mais empolgante: obter negócios maiores! Nesse capítulo, vamos mostrar as diferentes maneiras de colocar mais conversas no seu funil de vendas. MAIS NEGÓCIOS NEGÓCIOS MAIORES AUMENTAR CONVERSÃO MENOS = TEMPO MAIOR RECEITA E LUCRO pense grande e você será grande Novamente, não há mágica por trás de obter negócios maiores. Você não precisa ser uma empresa enorme para obter negócios maiores e mais lucrativos. É uma questão de gestão adequada do funil de vendas, foco e a mentalidade correta. 1 Imagine-se fechando negócios maiores. Uma grande parte do sucesso em vendas é a autoconfiança. Antes de conseguir obtê-la, você precisa ver isso acontecendo em sua cabeça. Se você se imaginar fechando negócios maiores, logo você vai acreditar que você consegue e também encontrará novas maneiras de transformar sua visão em realidade. 2 Aprenda sobre como grandes empresas compram. Todo tipo de cliente é diferente e é difícil saber como cada um funciona. Eu costumava convidar funcionários importantes de grandes empresas para almoçar e conversava sobre a maneira como eles fazem negócios. Mostrou-se muito útil aprender quem é que tomava as principais decisões nas empresas deles e quem só tinha a chave da porta. 21

22 3 Concentre-se em grandes empresas com grandes orçamentos. Quanto maior o cliente, mais pessoas estão batendo à sua porta e menos tempo eles querem passar falando com você. Isso pode ser um pouco assustador, mas se você quer obter negócios maiores, é melhor encontrar maneiras de chamar a atenção delas. 4 Apresente complementos lógicos e agrupe vários produtos e serviços numa oferta só. Fazer upselling (induzir o consumidor a fazer compras mais caras agregando valor ao produto) permite aumentar o tamanho da sua venda e oferecer um serviço melhor ao seu cliente. Fritas acompanham? é uma pergunta simples que aumentou a receita anual de um franqueado do McDonald s em mais de Us$ nos anos 70, trazendo centenas de milhões para a empresa desde então. qual é a sua pergunta de r$ ? Dever de casa 1 Comece a se imaginar fechando o maior negócio possível que você consiga conceber. Quais atividades você se imagina fazendo para tornar isso uma realidade? 2 Com base no que você visualizou, defina metas de atividade para abordar várias empresas com orçamentos maiores e/ou oferece complementos em cada proposta. 22

23 Capítulo 6 Melhorando a conversão 23

24 Capítulo 6: Melhorando a conversão DICA #6 Conserte os vazamentos do seu funil Como já dissemos antes, há quatro maneiras de melhorar a eficiência do seu funil de vendas. Mais negócios, negócios maiores, maior taxa de conversão e chegar a um sim mais rápido. Essa lição vai se concentrar no terceiro desses multiplicadores de força melhorar sua taxa de conversão. MAIS NEGÓCIOS NEGÓCIOS MAIORES AUMENTAR CONVERSÃO MENOS = TEMPO MAIOR RECEITA E LUCRO 4 chaves para maximizar suas taxas de conversão Lembra-se lá no capítulo 1 como mencionamos que seu funil de vendas era todo furado? Dissemos que nem todo mundo com quem você conversa vai comprar de você. Isso ainda é verdade, mas se você estudar com cuidado e implementar esses 4 pontos chave, você verá um aumento substancial em sua taxa de fechamento: 1 Trabalhe com as pessoas certas Ao tratar com clientes potenciais, há vários tipos de pessoa com quem você vai conversar. Há os tomadores de decisão, os influenciadores e as pessoas erradas para se conversar. Influenciadores são relativamente fáceis de se entrar em contato, mas tomam muito do seu tempo e dão muito pouco retorno. Por outro lado, tomadores de decisão são muito ocupados e não têm muito tempo para desperdiçar. Eles mesmos podem responder sim ou não. Se você achar que não está conseguindo chegar nas pessoas certas, talvez seja necessário melhorar essa habilidade. 24

25 2 Vá antes de receber um convite Muitas empresas definiram processos elaborados para aquisição de bens e serviços: concorrências, pedidos formais de orçamentos, etc. O problema com as solicitações formais de orçamento é que, na maioria das vezes, o cliente potencial já se decidiu quando chega a hora de enviar a solicitação. É muito mais fácil e muito mais eficiente dedicar seu tempo para ajudar os clientes a formarem uma opinião em vez de mudar uma. Seja proativo, quase agressivo, e vá atrás de novos clientes você mesmo. 3 4 Deixe o cliente errado para trás o mais rápido possível Aumentar a taxa de conversão consiste mais em procurar oportunidades do que tentar convencer alguém a comprar. Se você quer ser mais eficiente como vendedor, crie um perfil do bom comprador e atenha-se a ele. Se estiver falando com um cliente potencial que não se encaixa no perfil, siga em frente o quanto antes. Entenda o negócio dos seus clientes potenciais melhor do que seus concorrentes Pode ser que essa seja a chave mais importante de todas. Pessoas e empresas compram porque têm uma necessidade, um desejo ou ambos. Se você conseguir entender quais são e fizer o melhor que puder para atender os desejos ou as prospecções em sintonia, você vai ver um aumento drástico na sua taxa de conversão. Uma vez trabalhamos com um cara que conseguia fechar 50% dos seus clientes potenciais. O que nós geralmente escutávamos dos clientes dele era algo como Apesar dos seus preços serem um pouco mais altos, parece que vocês realmente entenderam o que estávamos procurando e ofereceram uma solução compatível. Se você quiser ganhar mais dinheiro com vendas, lembre-se sempre dessa declaração simples. a seguir: aumente a velocidade do seu funil de vendas, a última da série de 4 alavancas ou do fluxo do funil. 25

26 Capítulo 7 Aumentando a velocidade 26

27 Capítulo 7: Aumentando a velocidade DICA #7 Faça os negócios fluírem mais rápido Chegamos à última alavanca de funil do nosso grupo. Você aprendeu como obter mais negócios, negócios maiores e aumentar sua taxa de conversão tampando os furos do seu funil de vendas. Agora chegou a hora da última peça que vai lhe ajudar a fazer a receita começar a fluir. MAIS NEGÓCIOS NEGÓCIOS MAIORES AUMENTAR CONVERSÃO MENOS = TEMPO MAIOR RECEITA E LUCRO pise no acelerador Uma vez perguntamos para um membro júnior de nossa equipe de vendas quanto tempo ele achava que um cliente novo deveria pensar antes de tomar uma decisão. Curiosamente, sua resposta foi 1 semana. Uma semana? Por que não 5 dias ou 3 semanas? A verdade é que você não pode deixar o cliente potencial decidir quanto tempo ele leva para tomar uma decisão. Isso deve ser decidido por você e por eles. Para ajudá-lo a aumentar sua velocidade de fechamento de negócios, leia essas três maneiras de pisar no acelerador: 1 Descubra como é o processo de tomada de decisão das empresas que querem comprar de você. É difícil fazer uma pessoa ou empresa ir mais rápido do que estão acostumados, especialmente quando você nem sabe qual é a velocidade normal deles. Sabe qual é uma das melhores maneiras de descobrir? Basta perguntar ao seu potencial cliente. Não suponha que você sabe como empurrar cada cliente potencial pelas etapas do seu funil. Em cada etapa, pergunte o que é necessário para passar para o próximo passo. Faça isso algumas vezes e você vai aprender como as decisões são tomadas em uma empresa específica. Você provavelmente também vai descobrir alguns padrões de tomadas de decisão específicas de cada mercado. 27

28 2 Elimine a tendência comum que o cliente potencial tem de pensar sobre o assunto. Muitas vezes, especialmente para quem é novo em vendas, há uma relutância em parecer muito agressivo. Mas conforme você avança na carreira, você aprende que não tem problema pressionar um pouco. Não dê muito tempo para pensar. Se um dos seus clientes potenciais vier com a clássica fala Bem vou pensar no assunto e retorno. Você responde com Ótimo, pode me dar uma ideia do que você gostaria de pensar e quem sabe eu consigo te dar informações adicionais pra te ajudar no processo. Outro exemplo de como reduzir o tempo de decisão seria se o cliente dissesse que precisaria falar com outra pessoa. Você pode tentar descobrir quando essa discussão vai acontecer, digamos que amanhã, e responder com Excelente, então posso te ligar amanhã à tarde, aí você já teria feito sua consulta e tudo estaria mais claro para passarmos para o próximo passo?. Esse tipo de pressão suave e útil pode acelerar as coisas e até culminar numa decisão imediata. 3 Saiba quando se afastar. Se um cliente potencial está no seu funil de vendas por mais tempo do que você estabeleceu no seu ciclo de vendas, há uma boa chance de que vocês não vão fechar. Geralmente quando queremos comprar algo, fazemos isso rapidamente. Se não temos certeza, podemos parar um pouco e ver se a vontade de comprar o que estamos considerando aumenta. Se você não puder fazer nada para passar seu cliente potencial para a próxima etapa, talvez seja o momento de deixá-lo. Isso não quer dizer que você vai virar as costas pra ele completamente, você só vai se concentrar nos negócios que você vai conseguir fechar em tempo hábil. Coloque-o na categoria Revisitar em 6 meses que nós mencionamos quando falamos das maneiras de adicionar mais negócios. Com a aplicação correta dessas dicas e das três alavancas anteriores, você conseguirá aumentar consideravelmente a eficácia dos seus esforços de gestão do funil de vendas. Por ora deve ficar claro que um vendedor superstar nada mais é do que um indivíduo focado com a mentalidade correta e um plano claro de metas de atividade. Também deve estar claro que você também pode ser uma estrela no campo de vendas. E ainda tem mais! 28

29 Capítulo 8 Limpeza do funil 29

30 Capítulo 8: Limpeza do funil DICA #8 Esvazie o funil para mantê-lo fluindo Você deve estar pensando Tudo o que vocês disseram até agora foi pra eu encher meu funil de vendas. Depois pra enchê-lo mais rápido e com clientes maiores. Agora você quer que eu o esvazie? Está maluco? Não, não estamos malucos bem, talvez um pouco. Embora esvaziar seu funil de vendas possa soar contraproducente, é uma excelente ideia. Quando dizemos esvaziar o funil, estamos querendo dizer para você ser exigente com quem você mantém no seu funil e saber quando é hora de limpar um pouco a casa. maior nem sempre é melhor Existe um grande demais. Quando se trata do seu funil de vendas, você deve ter cuidado para não deixá-lo ficar lotado de clientes potenciais. Pense nisso dessa forma. Se sua meta é ter 20 negócios no seu funil em determinado momento e você tem 50, então parece bom, certo? Afinal, com tantos negócios nas várias etapas do seu funil, você já está à frente do jogo. A realidade é que isso pode não ser sempre o caso. Muitos negócios tornam seus recursos muito escassos. Quando você é exageradamente produtivo desse jeito, você tende a não prestar a devida atenção a todos os negócios do funil e aí alguns finalmente esfriam e ficam cansados. nós sabemos, aconteceu conosco... Uma vez contratamos um vendedor que havia se diferenciado bastante antes de assinar conosco. O estranho foi que não demorou muito antes de percebermos que ele tinha algumas dificuldades. 30

31 Em um mês, ele começou com 10 clientes potenciais muito grandes, mas no final do mês a maioria não tinha se mexido muito pelo funil. Levamos algum tempo para ambos chegarmos à conclusão de que o a boa e velha resposta enlatada ainda estamos pensando e devemos ter uma resposta definitiva em algumas semanas não era suficiente. Por um lado, ouvíamos isso muito. Quando nossa nova estrela mudou sua tática de fechamento e passou a perguntar a todos os clientes se eles estavam prontos para fazer um pedido naquele mês, descobrimos que só um dentre os potenciais queria mesmo fechar uma compra. Ficou claro que o volume de conversas que ele estava inserindo no funil era razoável, só a velocidade daqueles negócios é que era péssima. O funil dele, que parecia saudável, na verdade estava entupido. Rapidamente, ele aprendeu a lição e se tornou um dos melhores fechadores de negócios da equipe de vendas. Clientes potenciais lentos são péssimos; eles acabam sugando o $$$ das comissões. Como saber quando fazer uma limpeza no funil Há alguns indicadores de que um cliente potencial que está no seu funil não vale atenção contínua e imediata. Temos esses três exemplos, mas você provavelmente vai conseguir perceber mais alguns sozinho: Pergunte-se o seguinte um cliente daria risada da ideia de estar no seu funil? Se eles não o levam a sério, não os leve a sério. Pergunte a seus clientes potenciais se é possível que eles tomem a decisão nesse mês. Se a resposta for não, é hora de seguir em frente. Quando alguém disser que eles gostariam do seu produto ou serviço, mas não no mês ou trimestre atual, pode até não parecer causa perdida, mas é. Você deve considerar incluí-los na limpeza porque não há nada que você possa fazer para fechar com eles dentro dos limites do seu ciclo de vendas ou até mesmo num futuro próximo. 31

32 como manter seu funil totalmente limpo A maneira exata de fazer a limpeza depende de você, mas temos algumas sugestões para ajudar na concepção de um plano definitivo: 1 Passe por todos os contatos do seu funil de vendas uma vez por semana ou uma vez a cada duas semanas. Se você encontrar um potencial que está entupindo o funil por mais tempo do que o seu ciclo de vendas típico e ele não mostra nenhum sinal de passar para a próxima etapa, elimine-os. 2 Não se livre deles completamente. Coloque esses potenciais limpados em um funil futuro ou em uma lista de retorno futuro. Se estiver usando software de gestão de vendas (podemos sugerir o Pipedrive?), programe uma ligação ou um de follow-up. 3 Concentre-se nos negócios que têm uma chance maior de fechar durante seu ciclo de vendas estabelecido. Limpar potenciais do seu funil de vendas vai parecer um pouco estranho. É difícil deixar de lado um cliente potencial, mesmo que ainda esteja morno. Mas todo o objetivo desse curso é mantêlo focado nos candidatos mais fortes e mantê-los em movimento no seu funil. Foco adequado, bons hábitos de trabalho e esforço contínuo criam um fluxo estável de receita. 32

33 Capítulo 9 Gestão de tempo 33

34 Capítulo 9: Gestão de tempo DICA #9 Gerenciamento de tempo inteligente Uma das maneiras mais eficientes de gerenciar seu funil de vendas é ser eficiente com a gestão do seu tempo. Todos temos as mesmas 24 horas num dia, a maneira como usamos essas horas afeta diretamente nosso resultado de vendas. 90% dos vendedores, e isso provavelmente inclui você também, precisa inserir novas conversas continuamente nos seus funis de vendas. O número exato depende do seu ciclo de venda e das suas metas. ter alguns preferidos é natural, mas é ruim para seu funil Há uma tendência comum em vendas de favorecer aqueles potenciais clientes que estão mais à frente do funil que os novos. É natural e há bons motivos psicológicos para isso. Primeiro, quanto mais adiantados os potenciais estão no seu funil, maior a probabilidade de eles ficarem visíveis no seu diário e na sua lista de tarefas. Talvez você tenha uma reunião marcada ou uma ligação de follow-up agendada. Por outro lado, clientes potenciais mais recentes são um pouco mais nebulosos. Lidar com eles não parece ser urgente e eles podem não ter nenhum espaço no seu calendário. Outro motivo pelo qual tendemos a favorecer conversas que estão mais adiantadas é que elas são mais confortáveis. Uma ligação de vendas inicial pode ser intimidadora simplesmente pela possibilidade mais alta de rejeição. Mas você sempre deve ter em mente que seus clientes sólidos como ouro precisaram de bastante trabalho inicialmente. 34

35 não se distraia: programa tempo para prospectar Você sempre terá que responder s, atender telefonemas ou revisar e enviar propostas. Essas atividades são necessárias, mas ter tempo suficiente para prospectar também é. A verdade é que essa é a atividade de adicionar novos prospectos no funil que criam a necessidade de todas essas outras atividades. Separe o tempo necessário para fazer essas ligações toda semana ou todo dia no seu calendário. Se um cliente quiser conversar durante esses intervalos, agende a conversa para outro horário. O horário que você separar para adicionar novos clientes deve ser sagrada e inviolável. $ Esse é o único jeito de evitar a armadilha de permitir que a avalanche de atividades diárias consuma tempo crítico de prospecção. entre no ritmo e não saia de lá É fácil adquirir o hábito de encaixar telefonemas de vendas entre outras atividades. A desvantagem é que isso quebra seu ritmo. Você vai perceber que seus resultados melhoram se você faz todas as ligações de uma vez. Você entra no ritmo fazendo 10 ligações seguidas, não espalhando-as aleatoriamente no decorrer do dia. continue trabalhando bem, é só uma questão de tempo Essa é uma lição simples e direta. Quando você agenda o tempo certo para manter novos prospectos fluindo no seu funil, você verá que ele está sempre cheio e com um fluxo constante de negócios saindo do outro lado. PS: Se quiser ajuda para determinar o número de novas conversas que você precisa adicionar no seu funil, consulte nossa Calculadora de Funil de Vendas. 35

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37 Capítulo 10: Precisar X Gostar DICA #10 O desagradável traz resultado (ou seja, faça o que precisa fazer, não o que você quer fazer) O segredo do sucesso de cada homem que já foi bemsucedido está no fato de que ele adquiriu o hábito de fazer coisas que quem falhava não gostava de fazer. Albert E. N. Gray no livro O Denominador Comum do Sucesso É aí que está o real poder da boa gestão do funil de vendas. Até agora, as lições falaram de tarefas específicas. É na sabedoria dessa lição que você vai conseguir ver se todo o seu trabalho duro está realmente valendo a pena ou não. tome uma simples e difícil decisão Vamos começar com um exemplo pessoal do passado do Pipedrive. Comecei minha carreira em vendas num emprego temporário vendendo livros educacionais de porta em porta em San Jose, na Califórnia. Mas não comecei muito bem. Como você deve ter adivinhado, recebi vários nãos. Muitas vezes meu potencial cliente batia a porta na minha cara antes mesmo de eu começar minha demonstração. Uma coisa que eu reparei bem no começo era que as famílias hispânicas da área eram muito mais simpáticas. Elas pelo menos deixavam eu terminar minha demonstração antes de dizer não. Ficou claro que muito tempo era desperdiçado tentando vender para clientes que não queriam comprar. Já ouviu essa história antes? Para ser bem-sucedido, tive que fazer uma escolha difícil. Eu podia passar muito tempo falando com famílias simpáticas. Eu ficaria confortável, apesar de não vender muito, ou podia colocar a faca nos dentes e ir pelo caminho mais difícil. Eu fiz essa escolha difícil. Passei a evitar as ruas simpáticas e concentrei meus esforços nas áreas onde eu tinha mais rejeições. Mas eu vendi mais e me tornei um vendedor melhor no processo. 37

38 o sucesso em vendas vem das escolhas difíceis Se você trabalha com vendas, você deve encarar essa escolha também. Rejeição é uma parte inevitável em vendas, assim como nossa tendência natural de evitá-la. Nosso medo de rejeição tem milhões de anos de idade. Se nossos ancestrais fizessem a escolha errada numa situação de lutar ou fugir, poderia ser sua última escolha. Ironicamente, você ainda precisa encarar o medo da rejeição porque seus ancestrais fizeram a escolha certa. aprenda a superar seus medos É natural para nós formar hábitos que reduzem nossa exposição à rejeição. Na verdade, o antinatural é fazermos o contrário. Para ser bom em vendas, você precisa fazer o antinatural até que ele se torne natural. Você pode, por exemplo, descobrir que vender para gerentes de nível intermediário é mais fácil e menos estressante. São pessoas mais fáceis de atingir e mais agradáveis de se lidar. No entanto, você também vai descobrir que não são eles quem tomam as decisões. faça do desagradável a sua rotina É verdade na vida, e com certeza é verdade na gestão do funil de vendas, que você vai ter que fazer muitas coisas que pode achar desagradável. E o que é pior, você vai ter que continuar fazendo isso até que elas se tornem hábitos. Mas há uma luz no fim do túnel. Quanto mais você fizer isso, menos desagradável essas situações se tornam. Vai chegar um momento, acredite se quiser, quando o medo da rejeição vai desaparecer ou se tornar tão brando que você não vai nem notá-lo mais. Citando Albert Gray novamente: Qualquer resolução ou decisão que você tomar hoje deverá ser tomada novamente amanhã, e depois, e depois, e depois, e assim por diante. Se você continuar no processo de tomar essa decisão toda manhã e continuar isso todos os dias, você finalmente vai acordar um dia sendo uma pessoa diferente num mundo diferente e vai imaginar o que aconteceu com você e com o mundo onde costumava viver. 38

39 qual é seu porque? Uma das melhores maneiras de manter hábitos difíceis é entender qual é a motivação real por trás deles. Por que você trabalha com vendas? Não pense só na comissão desejada, todo mundo quer isso. Descubra um porquê mais profundo. Talvez você queira deixar sua marca no universo antes de ir. Talvez você queira que seus filhos tenham uma vida melhor. Talvez você não queira viver com o arrependimento do e se...?. Talvez tudo isso e mais. Todo mundo gosta de atividades agradáveis. O que separa a pessoa bem-sucedida é que ele(a) tem como objetivos resultados agradáveis. O verdadeiro truque de vendas é que ela é cheia de atividades desagradáveis que levam a resultados agradáveis. Dever de casa 1 Veja se você sabe quantas novas conversas você precisa adicionar no seu funil por semana e defina uma meta pra isso. 2 Continue, não importa como você se sente. Não quebre a corrente. 3 Leia (em inglês) The Common Denominator of Success por Albert E. N. Gray 39

40 Capítulo 11 Mantendo o controle 40

41 Capítulo 11: Mantendo o controle DICA #11 Meça o progresso do seu funil parabéns! você já está quase no final da academia do funil de vendas. Agora você sabe o que é um funil de vendas e já tem as ferramentas e técnicas para ajudá-lo a obter o máximo proveito dele. Antes de começar a fechar esses negócios, tem mais uma ferramenta que queremos oferecer a você. O último tijolo da sua casa de gestão de funil de vendas é controlar seus esforços. por que controlar seu progresso é importante para seu sucesso Certamente, se você está consistentemente superando suas metas de vendas, talvez não seja necessário definir um controle para seu funil de vendas. (Ou talvez seja a hora de ir além?) Por outro lado, se você acha que há espaço para crescer, definir os controles das suas atividades é bastante útil. Com os controles certos instaurados, você pode identificar o que não está funcionando, onde você tem potencial oculto e poderá lidar com qualquer problema desde o começo. o que você deveria controlar? Lembra-se das quatro alavancas que discutimos? O número de negócios no seu funil, tamanho dos negócios, sua taxa de fechamento e a velocidade com que os negócios são fechados são as quatro melhores coisas para controlar. 41

42 Dito isso, se você controlar muita coisa ao mesmo tempo, a probabilidade de você extrair o máximo dessas informações é menor, então é uma boa ideia se concentrar. Tente escolher de 1 a 3 coisas para controlar a qualquer momento. Comece a controlar os tipos de coisas que você já sabe que têm o maior impacto nos seus resultados de venda os gargalos, de certa forma. Por exemplo, se não há negócios suficientes sendo adicionados no funil, controlar o número de negócios adicionados por dia ou semana é um bom lugar para começar. Em muitas ocasiões, o número de reuniões/demonstrações e o número de negócios adicionados são controles importantes de empresas que estão crescendo de maneira agressiva. Para outros tipos de negócios, controlar a repetição de vendas ou a quantidade de upsell sendo feito pode ser crucial. como controlar com precisão Ao controlar seu funil, é importante ser específico. Talvez seja interessante não só controlar o número de novos negócios que são adicionados todo dia ou toda semana, mas o número e o valor dos negócios em etapas importantes do seu fluxo também. Seu esforço de controle vai valer mais se você começar com definições claras. Por exemplo: - Demonstrações de produto são aquelas só com novos clientes ou reuniões de follow-up também entram nessa definição? - Uma ligação que resulta num retorno de ligação na semana seguinte conta? como controlar seu progresso Quando você está sozinho ou numa equipe pequena, dá pra controlar direitinho as coisas que você quer. Escrever atividades numa planilha ou até colocar X num quadro branco já ajudam. Mas, conforme você cresce, talvez você queira usar um software de funil de vendas para ajudar nesse controle. Ela deve vir de fábrica com métricas, relatórios e análises que são vitais para gestão de vendas de qualquer organização séria. 42

43 Independente do método, use-o continuamente. Se esperar até o final da semana, vai ser mais difícil se lembrar quantas chamadas de vendas foram feitas exatamente. hora de colocar a academia do funil de vendas em prática! Você chegou ao final do curso e está bem preparado para um sucesso surpreendente nas suas vendas. Você aprendeu o que é um funil de vendas, como inserir negócios, como movê-los e fechá-los oportunamente. Você sabe onde concentrar seus esforços e como controlar tudo que está fazendo. Obrigado por ler esse livro e parabéns por dar esse passo em direção a melhores resultados de vendas! Se tiver alguma pergunta, sugestão ou comentário, entre em contato. Se gostou de ler esse livro, compartilhe-o com um amigo. Todo associado de vendas, gerente de vendas ou empreendedor que trabalha duro agradeceria um conselho eficiente e totalmente gratuito, certo? Dever de casa 1 Decida qual das 4 métricas de funil é mais crítica para você e comece a controlá-la. 2 Configure um lembrete de 90 dias para medir o progresso dos seus esforços de controle. Isso o ajudará a decidir se você deve ou não ficar com essa métrica ou tentar algo diferente. leia a próxima página para ver uma última dica pode confiar, é das boas. 43

44 Capítulo 12 O software é importante 44

45 Capítulo 12: O software é importante UMA ÚLTIMA DICA: A ferramenta quase perfeita da gestão de funil Espero que tenha achado as ferramentas e técnicas que descrevemos até aqui úteis. Tem mais uma coisa que eu gostaria de tratar. Esse livro surgiu de nossos mais de 10 anos de experiência em vendas. Como gerentes e formadores em vendas, sofremos cada vez mais com diferentes softwares de CRM no decorrer dos anos. Depois de descobrirmos que a compra de uma plataforma de CRM conhecida no valor de US$50 mil tinha sido um desperdício de dinheiro em 2010, decidimos tentar construir uma ferramenta melhor. O Pipedrive é uma ferramenta quase perfeita para gerenciar um funil de vendas. Se a Academia de Funil de Vendas fez sentido pra você, você provavelmente vai amar o Pipedrive. Muitas das coisas das quais falamos, como definir metas de atividades e conseguir ver o jogo dos números das vendas, foram incorporados no software. 45

46 esse é nosso discurso de vendas para o pipedrive Ele dá uma visão geral clara do seu funil de vendas e ajuda a prever vendas. Você pode definir metas de atividades e facilmente medir o progresso. Ele controla as 4 alavancas do funil que discutimos: o número e tamanho dos negócios, a taxa de conversão e a velocidade do negócio. Seu preço é muito razoável e há um teste gratuito de 30 dias. Além dos recursos mais comuns como facilidade de uso, aplicativos móveis e integração com outras ferramentas comerciais. uma oferta irrecusável Ganhe 2 meses de Pipedrive grátis Ficou curioso com o que leu? Cadastre-se para uma avaliação gratuita! Você vai ganhar um mês extra de graça ao usar o código promocional PIPELINEBOOK. BONS NEGÓCIOS! 46

47 Sobre o autor Sobre o autor Timo Rein é o co-fundador e Presidente da Pipedrive, criador da ferramenta líder de funil de vendas. Timo tem mais de 15 anos de experiência com funil de vendas como vendedor, gerente de vendas e empreendedor de software. Antes de cofundar o Pipedrive ele ajudou a desenvolver uma das principais instituições de treinamento em vendas e administração no Báltico e estava no 1% dos melhores vendedores porta a porta da Southwestern Company. 47

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