Workshop CEBC. O Caso da Embraer na China. 15/Junho/05

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Renato Sabala Freire
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1 Workshop CEBC O Caso da Embraer na China. 15/Junho/05 Eduardo Bonini Santos Pinto Diretor de Programas da Aviação Comercial bonini@embraer.com.br Tel: (12)

2 EMBRAER Informações básicas

3 Aspectos Relevantes Resultado bem-sucedido de um Projeto Estratégico do Estado Brasileiro Uma das principais fabricantes de aeronaves comerciais no mundo Domínio do Ciclo Tecnológico Significativa participação de mercado Base global de clientes Importantes parceiros de renome mundial Excelente performance financeira Maior empresa exportadora do Brasil em 1999, 2000 e 2001

Significativa participação de mercado Base global de clientes Importantes parceiros de renome

4 Pessoal Qualificado Número de empregados Abril / 97: mínimo de pessoas Maio 05 BRASIL * EUROPA 178 CINGAPURA 14 EUA 456 CHINA 187* PORTUGAL * Empregados ELEB e Joint Venture China incluídos

048 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Abril / 97: mínimo de 3.

5 Base Global Unidades no Brasil, EUA, Europa e Ásia EUA Nashville Fort Lauderdale Jacksonville Brasil Gavião Peixoto Botucatu São José dos Campos Eugênio de Melo ELEB Portugal Alverca França Le Bourget Villepinte China Beijing Harbin Cingapura Cingapura

Botucatu São José dos Campos Eugênio de Melo ELEB Portugal

6 Unidades Embraer Brasil Gavião Peixoto Eugenio de Melo São José dos Campos Botucatu ELEB São José dos Campos Faria Lima Botucatu - Neiva Gavião Peixoto Eugênio de Melo ELEB Embraer / Liebherr

7 Unidades Embraer Nashville Fort Lauderdale EUA Fort Lauderdale Nashville Le Bourget Villepinte França Le Bourget Villepinte

8 Unidades Embraer Beijing Harbin China Beijing Harbin Cingapura Cingapura Cingapura Portugal - OGMA Portugal

9 Intensidade de Capital Investimentos - US$ milhões Realizados Previstos % 40

10 Flexibilidade Entrega de Aeronaves conforme demanda de Mercado

11 Flexibilidade Ajustes da cadência de produção de acordo com a demanda: Entregas Família ERJ º Dez º Dez º Ago º Mar º Set º Mai º Mai º Mai º Fev 2005 Nº de meses

300º Ago 2000 400º Mar 2001 500º Set 2001 600º Mai 2002 800º

12 Dados Financeiros

13 Capital Votante ON: ,0% Governo Brasileiro 0,8% Bovespa 19,2% Grupo Europeu 20% Acionistas Controladores 60% 0,8% Governo Brasileiro 20% Grupo Europeu Dassault Aviation 5,67% 19,2% Bovespa Thales 5,67% EADS 5,67% Snecma 3% 60% Acionistas Controladores PREVI (Fundo de Pensão) 20% SISTEL (Fundo de Pensão) 20% Cia Bozano 20% Abril, 2005

Controladores 60% 0,8% Governo Brasileiro 20% Grupo Europeu Dassault Aviation 5,67%

14 Ações Preferenciais PN: (66%) Bovespa 31,8% BNDES 9,6% NYSE 58,6% Abril, 2005

15 Receita Líquida (U.S. GAAP) (US$ milhões) Q05 Vendas por Segmento - 1T05 4,3% Aviação Executiva 9,6% Serviços ao cliente & Outros 10,3 % Aviação Defesa 75,8% Aviação Comercial 90% das vendas são para exportação (1T05)

354 764 763 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 1Q05 Vendas por Segmento

16 Receita por Empregado Legislação Societária (em milhares de US$)

17 Balança Comercial (US$ million) (*) 2000 (*) 2001 (*) 2002 (*) 2003 (*) 2004 (*) Abr 2005 (*) Exportação Importação Balança Comercial A Embraer responde por 2,53% das exportações gerais do Brasil até Abril de Maior exportador do País em 1999, 2000 e (*) Fonte: Secex - Secretaria de Comércio Exterior (US$ FOB) Abril, 2005

356 850 570 280 1998 1999 (*) 2000 (*) 2001 (*) 2002 (*) 2003 (*) 2004 (*) Abr 2005 (*) Exportação Importação Balança

18 Carteira de Pedidos 1º Trimestre US$ 24.9 bilhões em pedidos incluindo US$ 9.9 bilhões em pedidos firmes US$ billion Pedidos Firmes Opções T05

9 bilhões em pedidos firmes US$ billion Pedidos Firmes 28.1 27.6 Opções 24.1 23.

19 Segmentação de Vendas Receitas por Segmento (1T05) Receitas por Mercado (1T05) 4,3% Aviação Executiva 9,6% Serviços ao cliente & Outros 10,3 % Aviação Defesa 75,8% Aviação Comercial Exportações 90,1% Mercado Local 9,9%

20 HEAI Harbin Embraer Aircraft Industry Janeiro/ C 19h30

21 Embraer China - Beijing Beijing, China Escritório comercial localizado em Beijing, China Comercializa e dá suporte pós-venda Inaugurado em maio de 2000 Contrato com Sichuan de 5 Firmes e 5 opções do ERJ 145 1a. Entrega realizada em Setembro de 2000

22 ERJ 145 na China SICHUAN AIRLINES 5 aeronaves produzidas em São José dos Campos / Brasil. Em operação desde Set/2000 Venda de 20 aeronaves firmes + 10 opções para a China Southern e 10 firmes para a Wuhan Airlines entre Nov/00 à Mar/01. 4 aeronaves montadas mas não entregues em função da mudança do Imposto de Importação (Nova alíquota de 23% sobre o preço de venda)

23 Fatores motivadores para ingresso na China

24 Fatores Motivadores Restrições X Oportunidades Fatores políticos Imposto Importação de 23% Incentivos Fiscais Abertura para parceria estratégica Fatores Estratégicos Rede de operação das linhas aéreas mal definida Monopólio na venda de combustível Consolidação deste segmento de mercado Divulgação e fortalecimento da marca Fatores Comerciais Passagens com preço forçado para baixo Crescimento constante na economia Olimpíadas Implantação do sistema Hub & Spoke Desenvolvimento da região Oeste

25 Pequena frota de Jatos Regionais na China Frota em operação: 647 aeronaves Single aisle Regional 11% TPs 59 Jets Widebody 100 Aviação Regional representa apenas 11% da frota de aeronaves na China, se comparada com 30% da média mundial.

26 Crescimento no Tráfego Aéreo Histórico 17.5% Crescimento no tráfego anual Previsão 9.2% Crescimento no tráfego anual RPK 4000 Tráfego Aéreo 3000 SARS Olimpíadas GDP RPK (Revenue Passenger Kilometres) and GDP (Gross Domestic Product) in 1983 =100 Fonte: CAAC, State Statistic Bureau, ADR

27 Previsão de Mercado Seats: 7,800 Jets USA, Canada & Caribbean 4,165 53% Latin America 538 7% Europe 1,319 17% Middle East & Africa 177 3% CIS 495 6% China 635 8% Asia Pacific 471 6%

28 Atendendo às Necessidades do Mercado 7.55 m (24 ft 9 in) ERJ assentos m (65 ft 9 in) m (98 ft) 6.76 m (22 ft 2 in)

29 Alcance a partir de Beijing MK MP LR XR ERJ 145 PE GEN 03/Jun/04

30 Pré Análises Fundamentais

31 Lessons Learned Defina os pontos NO GO desde o princípio das negociações Elabore um Plano de Negócio / Estudo de viabilidade Observe as tendências políticas de curto/médio prazo Realize uma profunda análise de mercado Pesquise sobre o parceiro Chinês Tenha claro o caminho de aprovações pelos órgãos governamentais

32 Lessons Learned Se não for possível negociar o controle acionário do empreendimento, certifique-se de que sua empresa terá o direito de nomear representantes para posições chave (tais como CEO e o CFO). No caso de uma Joint Venture, Construa o relacionamento com o seu parceiro. Elabore um Master Phase Plan e atue de forma associativa, junto ao seu parceiro, para que ele seja cumprido no prazo estipulado. Contratação de escritório de consultoria legal local, de confiança. A estrutura do contrato final deve cobrir todos os assuntos críticos e sensíveis.

33 Estrutura Administrativa HEAI Conselho de Administração da JV 4 representantes Brasileiros e 3 Chineses Chairman Chinês e Vice-Chairman Brasileiro General Manager Certification Deputy GM Finance Administrative Commercial Production Purchasing Quality

34 O Estabelecimento do Negócio

35 Família ERJ Assentos 44 Assentos 50 Assentos 50 Assentos (2.000 mn alcance)

36 JWG RH JWG RH JWG Logística & Suprimentos JWG Qualidade JWG Qualidade JWG Industrial JWG Industrial JWG Serviço ao Cliente JWG Serviço ao Cliente JWG TI JWG TI Estrutura de Apoio do Projeto

37 Apenas 11 meses entre a assinatura dos contratos e o vôo da primeira aeronave produzida pela fábrica!

38 Embraer China - Harbin Parceria entre Embraer e AVIC II Produz aeronaves da família ERJ 145 Inaugurada em Janeiro de 2003

39 Primeiro Contrato da JV CHINA SOUTHERN GROUP 6 aeronaves produzidas e entregues pela Joint Venture até Janeiro de 2005 *Hoje estamos trabalhando nas aeronaves do segundo contrato da JV com a China Eastern para entrega de mais 5 aeronaves ainda este ano. Em negociação outras 5 aeronaves para 2006.

40 Aspectos Culturais

41 Adaptação Cultural - Bilateral Ninguém está imune ao choque cultural. Mesmo os que viajam com frequência e as pessoas que já moraram no exterior, sentem seus efeitos. Choque cultural é um ciclo emocional com quatro fases distintas: Encantamento: Novidade, aprendizado, descobertas, fascínio pela diferença; Desencantamento: Geralmente acontece após algumas semanas do estabelecimento de uma rotina. Retração: aumento da frustração, acúmulo das tensões. Comparação da nova cultura com a de seu país; nesta fase seu país vence e a saudade bate forte. Ajuste: Aceitação das diferenças. Balanço entre prós e contras de cada cultura. O planejamento dentro do novo ambiente se torna mais fácil e prazeroso. Chaves para o sucesso do Ajuste: Aceitar significa entender as diferenças, uma vez que for capaz de aceitá-las como simplesmente diferentes ou invés de melhores ou piores, você ficará mais à vontade e passará a adaptar-se melhor às novas maneiras de fazer as coisas.

42 Adaptação Cultural Brasil - China Comportamento / Ações / Resultados Personalidade / Traços Individuais Cultura / Valores Pessoais e Nacionais Natureza Humana / Biológica

43 Adaptação Cultural China - Brasil Tolerância / Impaciência Respeito Profissional / Hierarquia Pontualidade Mudança de Regras Maneira de expressar Críticas Idioma Ambiente

44 Obrigado!

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