Margem de contribuição como ferramenta para a tomada de decisões: o caso de uma empresa de laticínios paraibana

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1 contribuição como ferramenta para a tomada de decisões: o caso de uma empresa de laticínios paraibana Orleans Silva Martins (UEPB) orleansmartins@yahoo.com.br Emanoel Truta do Bomfim (UEPB) emanoeltruta@hotmail.com José Elinilton Dantas (UEPB) elinilton@uniuol.com.br Resumo: O presente estudo tem como objetivo evidenciar como a utilização da margem de contribuição pode auxiliar os gestores de uma empresa de laticínios situada no Agreste do Estado da Paraíba em suas decisões, através de informações proporcionadas por esta ferramenta. Nesse sentido, realizou-se um estudo de caso buscando evidenciar como as informações oriundas da utilização da auxiliam seus gestores na tomada de decisões. Para tanto, foram realizadas uma entrevista e visitas in loco para coleta dos dados necessários á pesquisa. De posse desses dados, os mesmos foram tabulados no software Excel para que pudesse ser realizada a análise desses dados, por produtos e por territórios de vendas. Em seus resultados foi possível observar que o produto A era o produto mais rentável para a empresa no período analisado, bem como o Território de vendas um era o mais lucrativo no período. Tais análises propiciaram bases necessárias para demonstrar aos gestores da entidade pesquisada como à utilização (aplicação) da Margem de é fundamental para auxiliá-los em suas decisões, facultando-os decisões administrativas mais consistentes a respeito de quais produtos deveam ter as vendas incentivadas, quais territórios são mais rentáveis, e qual o mix de produtos mais rentável. Palavras-chave: Custos; ; Tomada de decisões. 1. Introdução Nos últimos anos, com advento da globalização da economia e com a abertura dos mercados, têm-se percebido que a competitividade entre as organizações vem se acirrando cada vez mais, levando-as a buscarem respostas quase que imediatas para suprir suas necessidades gerenciais e para se manterem competitivas frente aos seus concorrentes. No entanto, para sobreviver e se manterem competitivas neste ambiente tão competitivo e globalizado, é necessário que as entidades tenham à sua disposição informações que as auxiliem em suas decisões e no controle e avaliação de seu desempenho. Diante destas constatações, cabe aos gestores buscarem utilizar ferramentas que possam provê-los de informações úteis para auxiliá-los em suas decisões. Para tanto, na literatura contábil encontra-se uma ferramenta que, aplicada de forma correta, pode fornecer aos gestores informações indispensáveis para suas decisões, possibilitando-os realizar análises e avaliações mais consistentes. Esta ferramenta é a, advinda do Custeio Variável. A é considerada uma eficiente ferramenta para analisar de forma tecnicamente consistente o resultado proporcionado pelos produtos, mercadorias, linhas de produtos, vendedores, dentre outros, pois propicia informações significativas para a tomada de decisões em relação aos diversos segmentos da organização. Além disso, possibilita ao gestor a identificação de quais os produtos ou mercadorias mais rentáveis, que 1

2 contribuem mais para a formação do lucro da empresa, levando-os a implementar novas políticas de vendas visando incrementos em suas receitas e, por conseguinte, em seu lucro. Sendo assim, observando-se as necessidades dos gestores por informações úteis que possam auxiliá-los em suas decisões, bem como analisar e avaliar o desempenho de seus negócios, o presente estudo tem o objetivo de responder ao seguinte questionamento: Como a aplicação (utilização) da pode auxiliar os gestores de uma empresa de laticínios em sua tomada de decisões? 2. Fundamentação Teórica 2.1. De acordo com Rodrigues et al (2007, p.4) derivado do custeamento variável, a margem de contribuição, é a diferença entre as receitas e os custos e despesas variáveis. Sendo assim, a é advinda do custeio variável, e pode ser entendida como a diferença entre as receitas e a soma dos custos e despesas variáveis. Padoveze (2007, p.367) conceitua a como a margem bruta obtida pela venda de um produto que exceda seus custos variáveis unitários. Ou seja, é a diferença entre a receita bruta e a soma dos custos e das despesas variáveis. Neste sentido, Guerreiro (2006, p.24) afirma que a corresponde à receita de vendas menos as despesas variáveis de venda e menos os custos variáveis dos produtos vendidos. Na visão de Crepaldi (2006, p.129) a margem de contribuição é a diferença entre o preço de venda e a soma dos custos e despesas variáveis. E pode ser calculada pela seguinte formula: MC = Pv Cv Dv Onde, MC é a ; Pv é o preço de venda; Cv é a soma dos custos variáveis; e Dv é a soma das despesas variáveis. De acordo com Atkison (2000, p.193 apud WERNKE, 2007, p.85) a pode ser representada em percentual de vendas, a qual a chama de índice da, conceituando-o como a margem de contribuição expressa como porcentagem de vendas. Ou seja, é a dividida pela vendas. Figueiredo e Caggiano (2006, p.213) também definem a como o excesso de receitas de uma atividade sobre os seus custos relevantes que esta disponível para cobrir os custos fixos e contribuir para formação do lucro. Ou seja, a excede os custos relevantes (variáveis), cobre os custos fixos, e contribui para a geração do lucro da entidade. Portanto, pelo exposto pode-se dizer que a é a diferença entre o preço de venda e a soma dos custos e despesas variáveis, que cobrirá os custos e despesas fixas, e contribuirá para a geração dos lucros Vantagens e Limitações da O estudo da, de acordo com Padoveze (2007, p.378) é elemento fundamental para decisões de curto prazo, pois possibilita inúmeras análises objetivando a redução de custos, bem como políticas de incremento de quantidades de vendas e redução dos preços unitários de venda dos produtos. Ou seja, é uma ferramenta primordial para o planejamento de curto prazo das entidades. 2

3 Segundo Santos (1990, p.41 apud WERNKE, 2007, p.85-86) entre as vantagens do conhecimento da (em R$ e em percentual) das divisões (setores e departamentos comerciais), linhas de produção (ou linhas de comercialização) e de produtos (ou de mercadorias), podem ser elencadas as seguintes: a) ajudam a administração a decidir que produtos devem merecer maior esforço de venda, ser colocados em planos secundários ou simplesmente tolerados pelos benefícios de vendas que possam trazer aos outros produtos; b) são essenciais para auxiliar os administradores a decidirem se um segmento produtivo (ou de comercialização) deve ser abandonado ou não; c) podem ser usadas para avaliar alternativas que se criam com respeito a reduções de preços, descontos especiais, campanhas publicitárias especiais e uso de prêmios para aumentar o volume de vendas. As decisões deste tipo são realmente determinadas por uma comparação dos custos adicionais visando ao aumento na receita de venda. Normalmente, quanto maior for a índice de margem de contribuição, melhor é a oportunidade de promover vendas; quanto mais baixo o índice, maior será o aumento do volume de vendas necessário para recuperar os compromissos de promover vendas adicionais; d) a margem de contribuição auxilia os gerentes a entenderem a relação entre custos, volumes e lucros, levando a decisões mais sábias sobre os preços. Pelo exposto, pode-se perceber que são inúmeros os benefícios e as informações proporcionadas pela aplicação da. Neste sentido, Guerreiro (2007) corrobora afirmando que para se analisar a rentabilidade dos produtos ou de qualquer atividade deve-se utilizar o conceito de através da utilização do custeio variável. Por outro lado, em que pese às vantagens proporcionadas pela aplicação da, é preciso salientar que a referida ferramenta está sujeita a algumas limitações. Segundo Padoveze (2007) o conceito de subestima os custos fixos, que são ligados à capacidade de produção e de planejamento de longo prazo, podendo trazer problemas de continuidade para a entidade, bem como a exclusão dos custos fixos indiretos para a avaliação dos estoques causa subavaliação, fere os princípios contábeis e altera o resultado do período. Ou seja, não é aceita para fins fiscais e contábeis. Nesta mesma linha de raciocínio, Dubois, Kulpa e Souza (2006) afirmam que por ferirem os princípios contábeis e não ser aceito pelas normas legais, o custeio variável (que se baseia na margem de contribuição) somente pode ser utilizado para fins gerenciais. Sendo assim, a aplicação da restringe-se unicamente para uso gerencial. Crepaldi (2006, p.150) também aponta como restrições ao uso da a existência dos custos mistos (custos que têm uma parcela fixa e outra variável), que nem sempre é possível separar objetivamente a parcela fixa da variável. Portanto, este fato poderia a vir distorcer as informações derivadas desta. Contudo, diante do exposto percebe-se que a utilização da possibilita diversas informações de cunho gerencial e decisorial. Para tanto, é preciso conhecer como o processo decisório funciona para inseri-la neste contexto Processo Decisório De acordo com Negri (2003) o processo de gestão ou processo decisório, surge da necessidade de se tomar decisões. No entanto, para que ocorra uma decisão, é preciso que haja a possibilidade de tomá-la ou não, vindo às duas situações resultarem determinadas conseqüências. Sendo assim, quando se tem a possibilidade de tomar ou não uma decisão, esta situação poderá trazer conseqüências que são dependentes ou não da ação a ser 3

4 implementada. Para Figueiredo e Caggiano (2006, p.33) o processo de tomada de decisão é uma seqüência lógica de etapas que expressam a racionalidade com a qual os gestores buscam soluções ótimas para os problemas da empresa. Ou seja, o processo decisório segue uma seqüência racional de etapas visando à solução de problemas. Neste sentido, Parisi e Nobre (2007, p.125) acentuam afirmando que: [...] as decisões ocorrem pela necessidade de se optar por caminhos alternativos, tanto para a necessidade de solucionar determinado problema quanto para a necessidade de aproveitar determinada oportunidade, em decorrência de um futuro estado do ambiente em relação à empresa. Assim, uma decisão a ser implementada ensejará não somente a solução de um problema, mas também poderá levar ao aproveitamento de uma oportunidade, resultando-as conseqüências para a entidade. Entretanto, como referido anteriormente o processo decisório é formado por procedimentos ou etapas que seguem uma seqüência lógica, portanto não se restringe apenas à tomada de decisão em si, mas envolve todas as etapas necessárias para a implementação de uma ação (decisão). Segundo Figueiredo e Caggiano (2006, p.34) o processo decisório percorre as seguintes fases: 1. definição do problema; 2. obtenção dos fatos; 3. formulação das alternativas; 4. ponderação e decisão. Sendo assim, antes de tomar uma decisão o gestor deve reunir todas as informações pertinentes para a consecução da ação desejada. Para tanto, como apresentado esta decisão exige do gestor uma perspicácia do mesmo para implementar a decisão tomada A Importância da no processo decisório Como referido anteriormente a é uma ferramenta indispensável ao modelo de decisão, possibilitando aos gestores informações econômicas e financeiras que são de suma importância no processo decisório. Dentre as decisões que podem ser tomadas com o auxílio da, Rodrigues et al. (2007, p.4) apontam as seguintes: A margem de contribuição propicia informações ao gerente para decidir se é coerente diminuir ou expandir de uma linha de produção, para avaliar alternativas provenientes da produção, de propagandas especiais, entre outras. Também é possível decidir sobre estratégias de preço, serviços ou produtos e, especialmente, avaliar o desempenho da empresa. Observa-se que a aplicação da não só possibilita informações úteis aos gestores, mas pode ser utilizada como medida de avaliação de uma entidade ou segmento. Neste sentido, Müller e Kriger (2002, p.30 apud WERNKE; LEMBECK, 2004, p.71) observam que o estudo da margem de contribuição para cada nota fiscal, cliente, representante comercial e região permite uma serie de avaliações gerenciais e comerciais da empresa. Portanto, como se pode observar, a é um instrumento indispensável para os gestores avaliarem suas decisões, bem como fonte de informações sobre o resultado econômico de uma atividade. 3. Metodologia O objeto de estudo da presente pesquisa foi à empresa de laticínios ABC LTDA situada no Agreste do Estado da Paraíba, atuando a mais de dez anos no referido setor. Para a 4

5 consecução da presente pesquisa desenvolveu-se uma pesquisa bibliográfica, buscando explicitar como as informações oriundas da podem auxiliar os gestores na tomada de decisões, bem como informações sobre o processo decisório e o modelo de decisão, relatando a importância da para a tomada de decisões. No que tange aos aspectos metodológicos do estudo, em relação à tipologia quanto aos objetivos, a pesquisa pode ser classificada como explicativa, já que pretendeu explicar como as informações oriundas da podem auxiliar os gestores em suas decisões. Quantos aos procedimentos adotados para a condução do estudo a pesquisa escolhida foi o estudo de caso, haja vista, que o mesmo foi realizado na intenção de demonstrar como a pode possibilitar aos gestores informações úteis para suas decisões. E, quanto à abordagem do problema, utilizou-se tanto a pesquisa quantitativa como a qualitativa. Para a coleta dos dados, realizou-se uma entrevista com o objetivo de obter informações acerca do processo operacional, decisório e administrativo da entidade pesquisada. Para tanto, foi escolhida a entrevista padronizada ou estruturada, que de acordo com Lakatos e Marconi (2003, p.195) consiste em fazer uma série de perguntas a um informante, segundo um roteiro preestabelecido. Após a coleta dos dados in loco, os mesmos foram tabulados em arquivo do aplicativo Excel (. xls) recebendo as adaptações necessárias. Com esse procedimento, foram obtidas desses dados as seguintes informações: preço dos produtos, custos e despesas dos produtos, informações sobre território de vendas, e volume de produção/comercialização da entidade, entre outras informações. As quais receberam as análises pertinentes para a obtenção da de cada produto, bem como da rentabilidade dos territórios de vendas. Sendo, portanto, analisados quantitativamente e qualitativamente, e, por conseguinte informadas às decisões que os gestores poderiam tomar a partir das informações provenientes da aplicação da. 4. Descrição e Análise dos Dados 4.1. Caracterização da Empresa Pesquisada O estudo de caso foi realizado nos meses de agosto e setembro de 2008 na empresa ABC LTDA (nome fictício por solicitação dos gestores da empresa), situada no Agreste do Estado da Paraíba, que atua no setor de laticínios e congêneres a mais de dez anos. A organização de médio porte é responsável pela geração de mais de uma centena de empregos na região, e sua produção é destinada para as grandes cidades do Estado, bem como para os Estados limítrofes com o Estado da Paraíba. Durante a entrevista realizada na entidade referida constatou-se a necessidade dos seus gestores por informações que pudessem auxiliá-los em algumas decisões, diante dessa constatação buscou-se demonstrar-lhes como a utilização da poderia fornecer-lhes informações úteis para suas decisões. Para tanto, optou-se por aplicar a Margem de na empresa, e a partir desta utilização foram demonstradas as informações propiciada por esta ferramenta, bem como tais informações poderiam auxiliar seus gestores em suas decisões. Depois de descritas as etapas transpostas para realizar o estudo de caso, apresenta-se a análise de alguns produtos fabricados pela empresa, e a análise dos territórios de vendas através da, relatando as possíveis decisões que os administradores da entidade deveriam implementar. 5

6 4.2. Análise dos Produtos Através da No caso da empresa ABC LTDA, no período da pesquisa (agosto e setembro de 2008) o mix de produtos fabricados comercializados era composto por 15 (quinze) produtos, os quais se desdobravam em 45 itens. Contudo, para exemplificar as possibilidades de informações oriundas da e devido às limitações das informações fornecidas pela referida organização, optou-se por utilizar apenas 5 (cinco) dos produtos fabricados pela organização, os quais foram denominados de produtos A, B, C, D e E (por solicitação dos administradores da entidade). Tais produtos são considerados os principais produtos fabricados/vendidos pela empresa, e foram comercializados nas principais cidades da Paraíba, bem como nos Estados circunvizinhos ao Estado da Paraíba. Apesar, de a pesquisa ter sido realizada no período de agosto e setembro de 2008, os dados relativos às análises realizadas no presente estudo se referem apenas ao mês de setembro de 2008 (por solicitação dos administradores da entidade). A partir deste momento determinou-se a unitária, e em percentual de cada produto no período analisado, como apresentado na Tabela 1, a seguir. Tabela 1 Cálculo da Unitária (R$ e %). Produtos Preço de Venda Custos Variáveis Despesas Variáveis (R$) (R$) (R$) (R$) (%) A 1,50 0,70 0,30 0,50 33,33 B 11,00 8,65 0,56 1,79 16,28 C 9,00 6,69 0,49 1,82 20,22 D 1,40 0,89 0,19 0,32 23,07 E 10,00 7,54 0,54 1,93 19,28 Como se pode observar na Tabela 1, a unitária em valor (R$) dos produtos foi obtida pela dedução do valor dos custos e despesas variáveis, do respectivo preço de venda de cada produto. As informações sobre o preço de venda de cada produto, despesas variáveis e custos variáveis foram obtidos dos dados fornecidos pela empresa. Os valores da evidenciaram a parcela que cada unidade vendida contribuía para cobrir os custos fixos e gerar o lucro do período. Pelas informações constantes na referida tabela, pode-se dizer que o produto E é o que tem a maior unitária dos produtos analisados, seguido pelos produtos C, B, A e D. Já a unitária percentual de cada produto foi calculada pela divisão da unitária (em R$) do produto pelo preço de venda do respectivo produto (em R$). O resultado de tal divisão foi multiplicado por 100 para determinar a forma percentual mencionada na ultima coluna da Tabela 1. Através desta informação percebe-se que o produto A é o que possui a maior em percentual, representando 33,33% do seu preço de venda unitário. Depois vem o produto D com uma percentual de 23,07%; seguido do produto C com 20,22%; do produto E com 19,28%; e por ultimo com a menor unitária em percentual vem o produto B, com 16,28%. Analisando-se essas informações percebe-se que o produto A é o produto mais rentável dentre os produtos analisados, pois contribui com 33,33% de para formação dos lucros, seguido pelos produtos D (23,07%), C (20,22%), E (19,28%), e do produto B (16,28%). Pelo Gráfico 1, demonstrado a seguir, pode-se vislumbrar melhor estas informações. 6

7 35,00 33,33 30,00 25,00 20,00 15,00 16,28 20,22 23,07 19,28 (%) 10,00 5,00 0,00 A B C D E Gráfico 1 Unitária (%). Diante dessas informações os gestores da entidade devem incentivar as vendas dos produtos que mais contribuem para a formação dos seus lucros, dentre os analisados os produtos A, e D são os que mais contribuíram para a formação do lucro da empresa. Entretanto, também se analisou a total gerada pelos produtos no período. Para tanto, multiplicou-se a unitária (R$) de cada produto pela sua respectiva quantidade vendida, como pode ser observado na Tabela 2. Tabela 2 Total (em R$ e em percentual). Produtos Quantidade Vendida (R$) Unidades Total (R$) Total (%) A 0, ,00 22,87 B 1, ,00 12,28 C 1, ,00 20,81 D 0, ,00 21,96 E 1, ,00 22,07 Total ,00 100,00 Pelo exposto na Tabela 2, percebe-se que o produto A continua sendo o mais lucrativo para a empresa, bem como sendo um dos produtos mais vendido no período analisado. Pode-se ter uma melhor visualização de tais informações no Gráfico , , , , , , , , , ,00 Total (R$) 2.000,00 0,00 A B C D E 7

8 Gráfico 2 Total dos Produtos (R$). Atendo-se para as informações do Gráfico 2, bem como das tabelas e do Gráfico 1 apresentado anteriormente pode-se dizer que o produto A é o que mais contribui para cobrir os custos fixos e gerar o lucro da empresa no período, gerando uma total de R$ ,00; representado 22,87% da contribuição total. Entretanto, é preciso ressaltar que os outros produtos apesar de possuírem uma unitária em percentual menor conseguiram contribuir significativamente para a formação da total do período, haja vista, que o volume de vendas destes produtos foi considerável. Neste sentido, infere-se que os produtos analisados por este estudo são importantes na geração do lucro da empresa, devendo os gestores da entidade pesquisada tomem medidas (decisões) no sentido de maximizar a total desses produtos, dentre as quais se recomenda: políticas de comissões que vise aumento de vendas dos produtos que possuem maior unitária em percentual, descontos especiais e promoções, propaganda e publicidade dos produtos com maior, entre outras medidas que visem o aumento das vendas e, consequentemente a contribuição desses produtos para o lucro da empresa Análise dos Territórios de Vendas Através da De acordo com Warren et al. (2001, p.147 apud LEMBEK; WERNKE, 2004, p.76), uma demonstração de resultado que demonstre a margem de contribuição por território de vendas é sempre útil aos gerentes na avaliação de desempenho passado e no direcionamento de esforços de vendas futuros. A análise da lucratividade de vendas por território de vendas pode levar a administração a reduzir custos nos territórios de vendas com lucratividade baixa ou aumentar o esforço de vendas nos territórios de maior lucratividade. Por exemplo, a Coca- Cola Company obtém mais de 75% do lucro corporativo total fora dos Estados Unidos. Essa informação motivou a gerencia da Coca-Cola a continuar expandido as operações e os esforços de vendas em todo o mundo. Desta forma, percebe-se que a utilização da para analisar o desempenho dos territórios de vendas é de suma importância para que os gestores possam tomar decisões, bem como para avaliar seus resultados. Neste sentido, optou-se também por analisar o desempenho da empresa ABC LTDA em seus territórios de vendas através da utilização da, relatando as informações advindas da aplicação desta ferramenta e, quais decisões os gestores da entidade poderiam tomar após esta análise, de forma que a empresa pudesse melhorar seus resultados. Para tanto, na Tabela 3 a seguir se podem observar as Margens de unitária (em R$ e %) de cada produto nos territórios de vendas analisados no período: Tabela 3 Unitária (R$ e %) dos Territórios de Vendas. Produtos/Territórios Território 1 Território 2 Território 3 Território 4 (R$) (%) (R$) (%) (R$) (%) (R$) (%) A 0,50 33,33 0,30 20,12 0,08 6,89 0,25 18,21 B 1,79 16,28 0,48 4,33 0,47 4,27 0,49 4,47 C 0,82 20,22 1,17 14,95 1,24 12,39 1,14 12,68 D 0,32 23,07 0,00 0,00 0,13 9,89 0,00 0,00 E 1,93 19,28 0,73 7,31 0,51 5,13 0,71 11,44 8

9 Para se calcular a unitária, conforme Tabela 3, deduziu-se do preço de venda praticado em cada território de vendas o valor dos custos e despesas variáveis associados ao respectivo território de vendas. Já para a obtenção da unitária em percentual dos produtos em cada território de vendas dividiu-se a unitária em valor de cada produto pelo seu respectivo preço de venda, e depois se multiplicou por 100 para expressar os valores em percentual. Na Tabela 4, demonstrada a seguir para se calcular a total (em R$) de cada produto nos respectivos territórios de vendas analisados, multiplicou-se a contribuição unitária em valor de cada produto pelas quantidades vendidas de cada produto. Depois se dividiu pela total obtida em cada território de vendas, multiplicando o resultado por 100 para encontrar a contribuição de cada produto em percentual na total de cada território de vendas. Assim, se pode observa quais os produtos que mais contribuíram para a total de cada território analisado no período. Tabela 4 Total (em R$ e %) nos Territórios. Produtos/ Território 1 Território 2 Território 3 Território 4 Margem Territórios de Total Total Total Total Total Total Total Total total dos (R$) (%) (R$) (%) (R$) (%) (R$) (%) produtos (R$) A ,00 22, ,00 47,37 400,00 18, ,00 54, ,00 B 5.370,00 12,28 480,00 12,63 188,00 8,69 294,00 12, ,00 C 9.100,00 20,81 936,00 24,63 620,00 28,65 342,00 14, ,00 D 9.600,00 21,96 0,00 0,00 650,00 30,04 0,00 0, ,00 E 9.650,00 22,07 584,00 15,37 306,00 14,14 426,00 18, ,00 Total ,00 100, ,00 100, ,00 100, ,00 100, ,00 A partir dessas informações percebeu-se que o produto A foi o que mais contribuiu para a total conseguida em cada território de vendas, depois vem os produtos E, C, D e B respectivamente nessa ordem. Entretanto, observou-se também que, apesar do produto D apresentar igual a zero nos territórios dois e quatro, é o quarto produto que mais contribuiu para a formação do lucro nesses territórios. R$12.000,00 R$10.000,00 R$8.000,00 R$6.000,00 R$4.000,00 R$2.000,00 Territorio 1 Contribuicao Total (R$) Territorio2 Contribuicao Total (R$) Territorio 3 Contribuicao Total (R$) Territorio 4 Contribuicao Total (R$) R$0,00 A B C D E 9

10 Gráfico 3 Total (R$) dos Produtos. O Gráfico 3, evidencia a visualização da contribuição de cada produto para a Margem de contribuição total (em R$) de cada território analisado no período. Assim, pode-se constatar, no gráfico 4, a seguir, a contribuição total de cada produto em percentual, em relação à total obtida em cada território de vendas Territorio 1 Contribuicao Total (%) Territorio2 Contribuicao Total (%) Territorio 3 Contribuicao Total (%) Territorio 4 Contribuicao Total (%) 0 A B C D E Gráfico 4 Total (%) de cada Produto. Desta forma os gestores da entidade podem analisar quais os produtos que mais contribuem para o lucro da empresa, seja no território natal da entidade, ou em outros territórios, onde a empresa realiza seus negócios. Entretanto, para avaliar qual foi o território vendas mais rentável para a empresa no período, dividiu-se a total (em R$) de cada território analisado pelo respectivo faturamento conseguido com as vendas dos produtos analisados, e em seguida multiplicou-se o resultado por 100 para expressar os valores em percentuais. Como se pode observar na Tabela 5, demonstrada a seguir: Tabela 5 dos Territórios (em %). s/ Faturamento Territórios Total (%) Território 1 21,43 Território 2 10,80 Território 3 7,83 Território 4 7,28 Analisando-se os dados da Tabela 5, pode-se dizer que o Território 1 foi onde a empresa conseguiu seu melhor resultado em termos de em percentual, representando 21,43% do faturamento dos produtos analisados. Em seguida vem o Território 2 com uma percentual de 10,80%, seguido do Território 3 com 7,83%, e Território 4 com uma percentual de 7,28%. Com essas informações os gestores da entidade podem tomar decisões no sentido de melhorar os resultados empresa em cada território de vendas, podendo desta forma aumentar o preço dos produtos que possuem pequena contribuição, fazer promoções para aumentar o 10

11 volume de vendas dos produtos que possuem considerável em percentual, dar descontos especiais, implementar políticas de comissões que visem o aumento das vendas dos produtos com maiores Margens de, entre outras medidas que possam melhorar os resultados da entidade, bem como aumentar seus lucros. Outra maneira de avaliar o desempenho dos territórios de vendas de acordo com Lembeck e Wernke (2004) é obter informações sobre o potencial crescimento de cada território de vendas, onde a empresa atua ou onde possa a vir atuar, de forma que possam traçar estratégias para aumentar as vendas da empresa, e, por conseguinte sua. Para tanto, recomendam que uma análise do potencial crescimento do faturamento em relação ao Produto Interno Bruto PIB, bem como em relação à, poderia ser útil no sentido de identificar territórios com potencial crescimento, devendo assim, serem tomadas medidas visando o crescimento da empresa nesses territórios. Diante das informações evidenciadas neste estudo infere-se que a utilização da pode auxiliar em muito os gestores em suas decisões, seja avaliando a rentabilidade de seus produtos, do seu mix de venda, ou dos seus territórios de vendas, ou seja, as informações advindas de sua aplicação são eminentemente úteis para a tomada de decisões. 5. Considerações Finais e Recomendações Após o tratamento quantitativo dos dados apresentados nas tabelas e nos gráficos elaborados, bem como as análises quantitativas e qualitativas dos mesmos, e a partir dos resultados obtidos constatou-se que o produto A era o produto mais rentável para a empresa no período analisado, bem como o Território de vendas um era o mais lucrativo no período. Desta forma relatou-se que a utilização (aplicação) da é fundamental para auxiliar os gestores da entidade e suas decisões. Pois, propicia aos gestores da organização decisões administrativas mais consistentes a respeito de quais produtos vendidos pela mesma deveriam ter as vendas incentivadas, quais territórios de vendas são mais rentáveis para a empresa, qual o mix de vendas seria mais rentável para a empresa, entre outras informações, que podem auxiliar os gestores da entidade em suas decisões. Entretanto, cabe ressaltar que devido às limitações das informações e dos dados fornecidos pela empresa a aplicação da restringiu-se a análise dos principais produtos vendidos pela entidade e, dos territórios de vendas onde a mesma atua. Apesar deste fato demonstrou-se como a utilização da presente ferramenta pode propiciar informações úteis para a tomada de decisões dos gestores da entidade. Portanto, apesar das limitações inerentes à própria contribuição, e as limitações dos dados fornecidos pela empresa, conclui-se que a utilização da contribuição pode auxiliar em muito os gestores da entidade pesquisada em suas decisões. Haja vista, que as informações advindas de sua aplicação possibilitaram análises mais seguras acerca dos resultados proporcionados pelos principais produtos vendidos pela entidade, e sobre o desempenho da empresa nos territórios de vendas onde atua. Contudo, salienta-se que por se constituída por um estudo de caso, e por não estar respaldada por técnicas estatísticas, os resultados da presente pesquisa restringissem a entidade pesquisada, e, portanto, não podem ser estendidas as demais empresas do setor de laticínios. Por fim, por se tratar de um estudo de caso e, também, em função do pequeno número de observações, não se pode extrapolar estas conclusões ao universo das empresas de laticínios do país. No entanto, isto não invalida o estudo, pois abre a perspectiva para realização de novos estudos que contemplem a observação sistemática dos registros de custos 11

12 para que se estabeleça uma relação de causa e efeito mais precisa com os produtos gerados. Assim, recomenda-se que a utilização da no auxilio á tomada de decisões deve ser acompanhada de estudos acerca do mercado de atuação de cada entidade, das variáveis de cada mercado, e dos gargalos inerentes ao ambiente operativo de cada entidade. Propiciando assim, informações úteis que aliadas a utilização da possam contribuir para a otimização dos resultados de cada organização. Referências CREPALDI, S. A. Contabilidade gerencial: teoria e prática. 3. ed. São Paulo: Atlas, DUBOIS, A.; KULPA, L.; SOUZA, L. E. Gestão de custos e formação de preços: conceitos, modelos e instrumentos: abordagem do capital de giro e da margem de competitividade. São Paulo: Atlas, FIGUEIREDO, S.; CAGGIANO, P. C. Controladoria: teoria e prática. 3. ed. São Paulo: Atlas, GUERREIRO, R. Gestão do lucro. São Paulo: Atlas, LAKATOS, E. M.; MARCONI, M. A. Fundamentos da metodologia cientifica. 5. ed. São Paulo: Atlas, LEMBECK, M.; WERNKE, R. Análise de rentabilidade dos segmentos de mercado de empresa distribuidora de mercadorias. Revista Contabilidade & Finanças, São Paulo, n. 35, p , mai./ago NEGRI, S. F. P. O papel da controladoria e do controller no processo de tomada de decisão f. Monografia (Graduação em Ciências Contábeis). Universidade Metodista de Piracicaba, Piracicaba, PADOVEZE, C. L. Contabilidade gerencial: um enfoque em sistema de informação contábil. 5. ed. São Paulo: Atlas, PARISI, C.; NOBRE, W. J. Eventos, gestão, e modelos de decisão. In: CATELLI, A. (cord.). Controladoria: uma abordagem da gestão econômica GECON. 2. ed. São Paulo: Atlas, RODRIGUES, M. V. et al. Otimização da margem de contribuição total com base na teoria das restrições: uma aplicação na indústria têxtil. In: Encontro Nacional de Engenharia de Produção, 27., Foz de Iguaçu/PR, WERNKE, R. Análise de rentabilidade de segmentos de mercado aplicada à rede de lojas de confecções. Revista Brasileira de Contabilidade, Brasília, v. 36, n. 166, p , jul./ago