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3 } } } } Siga ÍNDICE Editorial Espaço Corporativo 22 Confira os destaques de 2014 e as tendências para este ano no mercado corporativo News 6 Lançamento do AGIS Club promove o bom relacionamento com clientes para aumentar a geração de negócios Voz do vendedor 24 Veja os pilares das campanhas de incentivo da AGIS para sua equipe de vendedores estar sempre próxima das revendas Hyperlink 8 Conheça o poder que os vídeos possuem no momento de vender produtos Espaço revenda 26 Status Informática é exemplo de revenda que aumentou as vendas com intermediação Uma questão de opinião 10 Descubra como aumentar as vendas com as redes sociais Eventos Veja todos os detalhes do Blue Coffee e Conference Expedition Plug 11 Conheça o que é mito e o que é verdade com o cloud computing Intermediação 32 Intermediação de vendas e produtos fora do varejo Visão do especialista 14 Luis Rasquilha, CEO da Ayr Consulting Worldwide, aponta as tendências do mercado de TI em Responsabilidade Social é o Ano Internacional da Luz. Saiba o que é e como pode impactar seu negócio v Clique aqui 16 Saiba mais detalhes da intermediação de vendas, prática que cresce a cada dia e é solução para muitas revendas conquistarem novos negócios O melhor da gestão 18 Empatia: o segredo do relacionamento na era da informação Tendências 35 Veja detalhes da Lei anticorrupção no Brasil e como isso pode afetar as companhias Portfólio e Catálogo de produtos 36 Os produtos e as marcas que a Agis distribui High tech 20 Descubra quais produtos são os campeões na intermediação de vendas Equipe AGIS 52 Conheça um time de profissionais pronto para fazer o melhor atendimento 3

4 Siga } } } } EDITORIAL REDAÇÃO Uma publicação da AGIS Distribuição Ano 13 n Período: JAN/FEV/MAR DE 2015 Supervisão: Marketing AGIS e NB Press Comunicação Jornalista Responsável: Marco Miranda Produção: NB Press Comunicação Assistentes Editoriais: Gustavo Longo, Gustavo Dezan e Eduardo Bentivoglio Informações e anúncios: Diagramação e projeto gráfico: Gabriel Alarcon Pereira - Fotos: Divulgação Edson Bucci Gerente de Marketing da AGIS Omercado de distribuição de TI vem se modificando nos últimos anos. As vendas de hardwares perdem força aos poucos e a inclusão de serviços e outros produtos que não estão à venda no varejo ganham força. Em 2015, a revista SIGA traz o grande panorama do mercado: Intermediação de vendas. Com as revendas cada vez mais diminuindo seus espaços físicos e utilizando a internet como uma forma de aumentar a capilaridade, o modelo de intermediação, em que o distribuidor se torna responsável pelo estoque, entrega e até financiamento do produto, se tornou uma alternativa para que as Contatos: Depto. de Marketing Rua Alfredo da Costa Figo, 614 Campinas SP CEP: Fone: Impressão: IGIL Gráfica Itu? revendas conseguissem sobreviver aos preços baixos praticados pelo varejo. Assim, o tema é amplamente discutido na edição 47 da revista, com destaque na matéria de capa Clique Aqui, além de produtos que mais rentabilizam na modalidade e também um case de revenda que utiliza a intermediação de vendas. A SIGA ainda conta como vender nas redes sociais, a utilização de vídeos na apresentação de produtos, os mitos do cloud computing ea Nova Lei Anticorrupção. Confira nas próximas páginas. Boa leitura e boas vendas! O que você achou desta edição da Revista SIGA? Mande sua opinião para o V i s i t e n o s s o s i t e : W W W. T W I T T E R. C O M / S I G A _ A G I S W W W. F A C E B O O K. C O M / A G I S. D I S T Missão Prover soluções de tecnologia para o mercado de canais no Brasil, garantindo a satisfação e a longevidade dos parceiros, acionistas e colaboradores. Visão Atuar no mercado de canais, focado em produtos de tecnologia, baseando-se na agilidade, no respeito à cadeia de distribuição e na inovação. Valores Agilidade Buscar sempre a maior rapidez possível na resolução de qualquer assunto SIGAS EXCEDENTES Todos os exemplares excedentes da revista SIGA são doados para uma cooperativa de reciclagem. Excelência Aprimorar processos e pessoas para garantir, cada vez mais, o melhor atendimento e o máximo de eficácia diante das oportunidades. Inovação Fazer o que ninguém jamais fez, procurando resultados novos que agreguem desafios e oportunidades aos parceiros e colaboradores. Relacionamento Aumentar a interação de todos os envolvidos no negócio e, com isso, gerar mais resultados e estimular o trabalho em equipe. Responsabilidade Operar via canal, sempre com honestidade e respeito, e assim manter o mercado em expansão, beneficiando todos os envolvidos. Valor justo Balizar o preço e o prazo pelo valor de mercado, de forma que ambas as partes consigam obter lucro e manter os negócios rentáveis e duradouros. 4 O FSC é hoje o selo verde mais reconhecido em todo o mundo, com presença em mais de 75 países em todos os continentes. Atualmente, os negócios com produtos certificados geram negócios da ordem de 5 bilhões de dólares por ano em todo o globo. FSC é uma sigla em inglês para a palavra Forest Stewardship Council, ou Conselho de Manejo Florestal, em português.

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6 } } } } NEWS Siga Agis premia os melhores parceiros com eventos, descontos e clube de benefícios exclusivo P romover o bom relacionamento com os clientes para aumentar a geração de negócios. Esse é o objetivo do clube de incentivo Agis Club, que começa a ser implementado no primeiro trimestre de 2015 e deve chegar a pleno funcionamento a partir de abril. Inicialmente serão contemplados os 300 melhores clientes da distribuidora de TI, subdivididos em categorias Platinum, Gold e Silver. Características como o volume de negócios, assiduidade de relacionamento e adimplência estão entre os critérios para fazer parte do Agis Club. Os clientes que mais se destacarem ganham eventos especiais, descontos e prazos de pagamento diferenciados, prioridade para análises de crédito, separação e envio de pedidos, além da participação de um clube de compras de produtos e benefícios por meio do acúmulo de pontos. A revisão dos participantes do Agis Club é feita a cada seis meses, para que todos tenham a mesma oportunidade de usufruir das vantagens oferecidas. Essa campanha nos permite conhecer melhor o potencial e o perfil de compra dos parceiros graças ao estreitamento do relacionamento. Esse é o principal ganho que a ação nos traz, finaliza José Renato Moreno, supervisor de marketing da AGIS. 6 S

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8 } } } } HYPERLINK Siga TV Revenda na Internet Vídeos corporativos na web fazem a diferença na hora de realizar novos negócios Q uem não recorre à Internet para pesquisar antes de comprar um produto tecnológico? Ler guias e resenhas ou assistir a vídeos de apresentação e avaliação de smartphones, tablets, notebooks e outros aparelhos se tornou etapa obrigatória para conhecer os prós e contras de cada item, fundamental para que a melhor escolha seja feita. Ao pesquisar por smartphone no YouTube, por exemplo, entre os 2,7 milhões de resultados, aparecem milhares de vídeos sobre como escolher seu smartphone a análises individuais de cada produto. E isso não se resume apenas a produtos voltados ao consumidor final, mas também ao mercado corporativo: com tutoriais sobre leitores de código de barras, impressoras, scanners, roteadores, processadores, entre outros hardwares e softwares. Já há, também, canais mantidos por revendedores. Com a popularização da Internet, as revendas começam a buscar alternativas que prendem a atenção de seus clientes, trabalhando com conteúdo direcionado aos segmentos que atendem. Uma das vantagens desse meio de divulgação é a disponibilidade das informações online para visualizações a qualquer momento. A procura pela produção de vídeos tem crescido diariamente, pois quem não é visto não é lembrado, e isso serve tanto para revenda quanto para o fabricante, afirma Carlos Varanda, gerente de planejamento e atendimento da Nanquim GR1000 Comunicação. A produtora é parceira da Agis no novo projeto Agis Online, que visa a orientar a revenda sobre a importância de produzir conteúdo online e oferece as condições de produzir um vídeo. A revenda interessada pode contratar a produtora, por um valor de R$ 2 mil, que dá direito a até três horas de filmagem, com apresentador e locutor, roteiro e edição de texto, edição e finalização de vídeos de até três minutos, além de configuração do canal no YouTube e conversão para a Internet. Vídeos de produtos ou institucionais? O conteúdo multimídia é a melhor forma para que a revenda demonstre os benefícios de um produto na prática, apresentando ao cliente detalhadamente todas as vantagens de adquirir o item, por meio de comparativos e demonstrações virtuais. Mas, segundo Varanda, em determinados momentos, os vídeos institucionais também são mais indicados para a imagem da empresa, a fim de ajudar a fechar um negócio. São utilizados principalmente para apresentar uma nova marca com que a revenda trabalha ou um novo serviço ao cliente, demonstrando credibilidade, diz. 8 Os meios de divulgação mais eficientes e habituais são o site da empresa, seu canal no YouTube e em suas páginas nas redes sociais, como Facebook e Twitter. No entanto, um recurso que pode aumentar a visualização dos vídeos é o QR Code. Este código é uma imagem impressa em revistas, folhetos ou anúncios, que, fotografado por um smartphone, redireciona o navegador para algum link, no caso, do vídeo, alcançando um público que até então estava offline. Resultados virtuais Mas é claro que, quem investe quer resultados. De acordo com o especialista, é possível mensurá-los por meio do aumento do voluzação. Os retornos estão diretamente ligados ao empenho da equipe de vendas e seus gestores, e também ao esforço de comunicação nas redes sociais, finaliza Carlos. O Mercado no YouTube 800 milhões de usuários únicos por mês acessam o YouTube no mundo 105 milhões de internautas no Brasil, 2º país com maior número de usuários 48h26min é a média de navegação por internauta E mais: 90% dos consumidores online afirmam que vídeos são úteis para decidir a compra 75% dos executivos assistem a vídeos relacionados ao trabalho em sites de negócios 65% desses executivos visitaram o site da empresa após verem o vídeo Fonte: Google Analytics S

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10 } } } } UMA QUESTÃO DE OPINIÃO Siga É possível vender pelo Facebook? É fato: o Facebook é hoje a maior rede social do mundo! Ele possui mais de um bilhão de usuários 945 milhões em dispositivos móveis e o Brasil é o segundo país com maior número de participantes: 89 milhões. Em todo o mundo, mais de 6 bilhões de curtidas acontecem diariamente. Nascido há dez anos com o propósito de se tornar um canal de comunicação online entre amigos, hoje o Face também é utilizado por empresas com o objetivo de se aproximar de seu público. Com tanta gente curtindo textos, fotos, vídeos e marcas no Facebook, os likes já viraram um tipo de moeda na rede. Quanto mais curtidas, melhor. Números muito bons, está tudo muito bem. Mas o que os varejistas querem saber é: afinal, é possível efetivamente vender pelo Facebook? Antes de responder a essa pergunta, é preciso entender que o Facebook é uma rede social. Ou seja, é uma estrutura social em que os integrantes conectam-se entre si compartilhando conhecimento, ideias e valores. Quando uma marca entra no Facebook, ela precisa compartilhar seus valores para que o público possa se identificar e se conectar com a empresa por meio dessas ideias. Então, a essência do Facebook é relacionamento. Essa é a palavra-chave na rede. Agora, respondendo à pergunta: sim, é possível efetuar vendas pelo Facebook, desde que a estrutura de venda esteja baseada no relacionamento com o público. Existem duas formas de utilizar o Facebook para incrementar suas vendas: indireta ou diretamente. Como vender pelo Facebook? De maneira indireta, as vendas não acontecem dentro do Facebook, mas ele contribui e encaminha os clientes para a compra. A empresa pode utilizar a rede como canal de comunicação com o público, aumentando a disseminação da marca e o engajamento com os consumidores (o que, consequentemente, contribui para as vendas). De forma direta, a venda realmente acontece dentro do Facebook, a empresa utiliza plataformas e aplicativos de vendas em sua página na rede. Forma indireta - Engajamento com a marca Essa é uma forma indireta de promover as vendas pelo Facebook. Nesse tipo de estratégia, o importante é fortalecer o relacionamento com o público, compartilhando conteúdo do interesse dele, que faça parte do cotidiano dele e que, ao mesmo tempo, tenha ligação com a atuação da sua empresa. Aqui, o engajamento leva às vendas. Funciona assim: quando um fã do Facebook torna-se um cliente engajado, a rede atua como um canal de comunicação e uma forma de a marca estar sempre em contato com ele. Os clientes engajados ajudam a promover a empresa em seus próprios perfis pessoais na rede, aumentando a disseminação da marca, contribuindo para a atração de novos clientes e, consequentemente, contribuindo com as vendas. Forma direta Aplicativo de vendas Se você quer que seus clientes não precisem sair do Facebook para efetuar a compra, há possibilidade de utilizar aplicativos de vendas para a rede. Com esses apps, você consegue criar uma plataforma de e-commerce dentro de sua página no Facebook é o chamado F-commerce. 1 0 Existem diversas opções de aplicativos, entre as mais famosas estão LikeStore, Facíleme e ShopTab. Caso tenha interesse em conhecer mais opções, recomendamos que faça uma busca por aplicativos f-commerce. O melhor mesmo é contratar profissionais especializados para que possam dar a orientações e fazer a aplicação correta das ferramentas. S

11 } } } } PLUG Siga Os mitos por trás da nuvem Veja o que é lenda e o que é verdade sobre o cloud computing e entenda porque a revenda deve estar pronta para apresentar a solução ideal para cada cliente. A edição número 46 da revista SIGA trouxe os diferentes tipos de nuvem: pública, privada e híbrida, seus benefícios, e alguns dos softwares mais utilizados para essa tecnologia. Entender como a estrutura funciona e analisar a oportunidade de mercado é importante. Mas, sobretudo, é fundamental para que a revenda possa identificar as necessidades do cliente, derrubar mitos e explicar com exatidão quais benefícios cada serviço traz. Muitos tomadores de decisão de Pequenas e Médias Empresas (PMEs) utilizam serviços hospedados na nuvem para fins pessoais ou corporativos e nem sabem, como Facebook, Twitter, Gmail, Dropbox, ou até mesmo internet banking ou Amazon. Os gestores costumam ouvir sugestões para levar o sistema da empresa aos datacenters em cloud, tendo como base os argumentos mais comuns verdades ou mitos, como economia, praticidade ou segurança. Poucos são os que procuram pesquisar e descobrir a fundo as reais vantagens e as tecnologias mais indicadas para suas necessidades. Somado a isso, há ainda a demanda por parte das empresas de médio e grande porte em áreas críticas, com sistemas de produtividade (como Office 365, Google Apps, entre outros) e serviços de de segurança de dados, backup e continuidade. De acordo com o IT Data, as revendas que oferecem essas soluções ao mercado corporativo chega apenas a cerca de 13%. Embora os percentuais de empresas que comercializam serviços relacionados a Cloud Computing sejam relativamente baixos, na média nacional, o crescimento destas atividades é relevante, um cenário apontado pelo instituto como promissor. Para obter sucesso nesse mercado, entretanto, além da proatividade de oferecer um produto, é fundamental dominar suas especificações e o discurso para vendê-lo, a fim de esclarecer qualquer dúvida e explicar que o mais barato nem sempre é a melhor solução. A revenda que se especializar vai conseguir apresentar para seu cliente os benefícios do serviço na nuvem, que é o diferencial entre a forma de licenciamento que vendemos hoje e cloud. A diferença de preços vai ficar em segundo plano quando se verificar que estes benefícios significam uma melhoria no trabalho e no armazenamento de dados, afirma Ana Paula Freitas, gerente de produto da Agis. Um exemplo é o Microsoft Exchange que custa R$ 500,00 ao ano, um investimento viável para empresas que querem contar com tecnologia de ponta. Existem pacotes com ótimos preços porque variam de acordo com o número de usuários, fazendo com que pequenas empresas usem os mesmos recursos das grandes, ressalta a gerente. O mesmo argumento vale para o Office 365, que oferece ao usuário serviços como o armazenamento ilimitado no OneDrive ou 60 minutos por mês de ligação internacional por telefonia via IP. Enganos que as revendas cometem Nenhum consumidor gosta de se sentir ludibriado e comprar o que não devia ou precisava. Um revendedor mal informado pode passar informações equivocadas e causar prejuízos ao seu cliente, um erro que é cometido com certa frequência. O equívoco mais comum é justamente em relação aos pacotes de preços e benefícios dos produtos em nuvem. A revenda tem que entender a necessidade do cliente, um erro pode gerar insatisfação com o produto ou pode deixar de atender a necessidade real do cliente aponta. Outra dica é analisar o planejamento da empresa compradora antes de vender. Na fase de especificação do projeto é importante conhecer o plano de crescimento da empresa e apresentar um pacote que contemple este aumento, deixando o ambiente preparado para esta etapa de desenvolvimento finaliza Ana Paula. A Agis realiza em várias cidades pelo Brasil eventos como o Café 365, justamente com o intuito de desmistificar o Microsoft Office 365 para os revendedores interessados em trabalhar com a plataforma, especificar os serviços de cada pacote e esclarecer quais vantagens são mais indicadas cada porte de empresa. Estes encontros ajudam a entender, definitivamente, o que é a nuvem, porque essa tecnologia é a principal tendência da TI para os próximos anos, e quais outros serviços que podem ser agregados, como treinamento de equipe interna e suporte a integração com o sistema legado. Você sabe como funcionam os softwares em nuvem? Confira mitos e verdades sobre essa tecnologia: A nuvem não é segura MITO Há quem diga que o armazenamento dos arquivos em um servidor externo não é confiável por ficar sob cuidados de terceiros e, portanto, sujeitos a ataques. Entretanto, as empresas que oferecem o serviço investem fortuna para manter alto nível de segurança. Além disso, backups são realizados periodicamente, de forma automática, e distribuídos em servidores diferentes. Assim podem ser acionados caso haja algum problema, mantendo a disponibilidade do serviço. Implementação pode demorar VERDADE Fazer o serviço contratado funcionar corretamente depende da complexidade da solução. O tempo de instalação e atualizações geralmente é rápido, o mais demorado é implantar uma nova rotina na empresa, o que muitas vezes inclui extensos treinamentos com os usuários. Serviços em nuvem são caros MITO Foi-se o tempo em que os datacenters estavam disponíveis apenas às grandes empresas. Além dos softwares com pacotes mais básicos para empresas com menos funcionários, há gigantes da Internet que oferecem serviços de armazenamento e até de processamento de dados sob valores acessíveis. É possível, ainda, contratar pacotes determinados ou aumentar e reduzir memória ou espaço em disco sempre de acordo com a demanda, sem necessidade de investir em hardware. A nuvem tem vários graus de complexidade VERDADE Quanto maior o poder, maior a responsabilidade. Existem vários tipos de nuvem, com diferentes tipos de acesso e funcionalidades. Algumas simplificam tarefas de gerenciamento e raramente requerem alterações. Já as mais robustas oferecem maior poder e controle, e cada detalhe durante a migração ou na rotina de uso deve ser estudado. O mais indicado é encontrar uma configuração balanceada entre técnica e usabilidade. 1 1 S

12 } } } } POTTER HP Siga Plotters HP, diferencial para as revendas A lição trazida pelo último estudo da Abradisti (Associação Brasileira dos Distribuidores de TI) ensina a buscar alternativas e vender produtos que não possuem mais espaço nas prateleiras dos varejistas. A pesquisa aponta queda na venda de hardware e crescimento na participação de outros produtos como suprimentos de impressão e acessórios. Dentre esses itens, as revendas podem se atentar às oportunidades trazidas pelos plotters HP, que possuem grande aderência nos segmentos de gráficas, arquitetura e construção, engenharia, mapeamento, design, entre outros. Esse tipo de produtos é uma oportunidade para revenda como fornecedor de solução diferenciada da grande maioria dos revendedores de informática. Quem compra Plotter precisa também de suprimentos, e as recargas HP são específicos e sem concorrentes remanufaturados, criando assim uma receita recorrente, explica Gilson Peres, gerente de produto da AGIS. 1 2 S

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14 } } } } VISÃO DO ESPECIALISTA Siga Aposte na conexão Estreitar relacionamento com parceiros e clientes e incluir dispositivos móveis no portfólio são as tendências de TI neste ano E m 2015, as revendas precisam apostar não apenas em produtos mobile que possibilitam convergência, mas também no próprio relacionamento com clientes, distribuidores e fornecedores. Esta é a conclusão de Luís Rasquilha, CEO da Ayr Consulting Worldwide. Para ele, além de inovar no portfólio, o momento é de aproximação com todos os membros da cadeia de negócios. Esta é a melhor fórmula para driblar a estagnação econômica que o Brasil enfrenta atualmente. De acordo com o 4º Censo das Revendas, realizado pela Abradisti (Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação), o crescimento médio do faturamento das revendas em 2014 foi de 7,3%, um número semelhante ao registrado no ano anterior. Para entrar na casa de dois dígitos é preciso estar conectado com as tendências e as pessoas. Confira a entrevista. SIGA: Quais áreas estão em alta para as revendas investirem em 2015? Luís Rasquilha: Nunca a área de relacionamento foi tão importante quanto agora. A inconstância dos mercados e dos próprios clientes obriga as empresas a aumentarem o foco sobre este tema, além de acrescentarem novidades no portfólio de produtos, sem dúvida. O que mais entendemos como relevante é a capacitação das revendas. Formação dos profissionais e treinamento são duas bases sólidas de relacionamento capazes de estreitar relações e parcerias entre todos os agentes do negócio. SIGA: O que as empresas precisam fazer para driblar o momento econômico que afeta o Brasil? 1 4 Luís Rasquilha: A pergunta aqui é se vivemos uma crise ou um abrandamento econômico. Muitos falam de crise quando, na verdade, há um enfraquecimento na economia, algo bem diferente. Muitas vezes as pessoas são contagiadas por sentimentos e expressões, sem ponderar verdadeiramente a realidade. De fato, estamos em um período de estagnação do crescimento econômico e isso traz grandes desafios para todos, principalmente na manutenção das receitas em setores que estão parados. }

15 } } } } Siga SIGA: Além de relacionamento, quais as melhores soluções para mudar esse cenário? Luís Rasquilha: Diferenciação, inovação, competência e eficácia são palavras-chave para quem pretende alterar esta situação. Primeiro, é preciso ser eficiente, focando na prestação de serviços e na logística do negócio. Entregando o que a empresa promete é o passo inicial para se diferenciar e inovar. SIGA: Nos últimos anos a área de TI vem passando por uma transformação. Como as revendas podem se planejar para identificar oportunidades de negócios? Luís Rasquilha: Este é o mercado de maior crescimento e transformação atualmente. Por isso, o ideal é antecipar essas transformações e planejar a forma de atuar. Pensar na análise das tendências e do próprio futuro ajuda as revendas a identificarem em que setores elas podem apostar e quais devem descartar. Normalmente, as pessoas olham apenas para o passado e para o presente, esquecendo de olhar para frente. É preciso deixar de fazer mais do mesmo para fazer melhor e diferente. Acredito que essa visão ajude as empresas a acompanharem as constantes mudanças do mercado. SIGA: Uma destas tendências é a intermediação, em que a revenda trabalha em conjunto com a distribuidora. Ela deve crescer nos próximos meses? Por quê? Luís Rasquilha: Vai crescer porque a cadeia de valor atualmente tem mais agentes e a interação entre eles também ganha importância. Entretanto, é preciso intermediar oferecendo benefícios e serviços, indo além do simples levar o produto de um lugar a outro. O valor incluso neste processo será o diferencial na relação entre todos os que atuam no mercado. Luís Rasquilha CEO da Ayr Consulting Worldwide SIGA: Em termos de produtos, a explosão da mobilidade nos últimos anos continua em 2015? Como as revendas podem aproveitar essa onda para aumentar vendas? Luís Rasquilha: Mobilidade é a palavra de ordem. Não só ela, mas conectividade e convergência também. As revendas precisam aproveitar a enorme disponibilidade do consumidor na busca por mobilidade para melhorar seus negócios, com serviços aos clientes, produtos à venda e engajamento. SIGA: Quais outros produtos terão destaque neste ano? Luís Rasquilha: Além dos gadgets como smartphones e tablets, que devem ter uma queda de preços, a grande aposta é a chegada dos equipamentos conhecidos como vestíveis, incluindo os smartwatches (relógios inteligentes) e óculos. Por promoverem a ideia de conexão e mobilidade, há uma grande expectativa na venda destes itens. 1 5 S

16 } } } } CLIQUE AQUI Siga Intermediação de vendas, um modelo que funciona Conheça a fórmula que leva cada dia mais revendas a adotarem o conceito de intermediação de vendas pelos distribuidores A chamada revenda de um homem só, aquela em que um único empreendedor compra e vende, cresceu de forma exponencial. É o que mostra a 4ª Pesquisa Inédita Setorial e Salarial dos Distribuidores de TI e o 3º Censo de Revendas, da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti). Mariano Gordinho Diretor da Abradisti Muitas revendas brasileiras já adotaram esse modelo de negócios, que representa 50% do faturamento das distribuidoras. Na ponta do lápis, os custos de investimento com a intermediação ficam bem menores. Além de mais viável para muitos, em alguns casos, ela tornou-se essencial. O formato faz com que o distribuidor disponibilize online todo o seu portfólio de produtos para que as revendas principalmente as pequenas e médias negociem diretamente com o consumidor sem se preocupar com logística, estoque ou até mesmo financiamento da compra, afirma Mariano Gordinho, diretor da Abradisti. Só no virtual O censo da distribuidora AGIS, realizado com dezenas de suas revendas-cliente, mostra que, em 2014, o número de empresas de menor porte, com apenas uma loja física aberta ao público, caiu de 60% para 49%, enquanto a quantidade de revendas que atuam somente pela internet, sem estabelecimento comercial, cresceu de 31% para 42% no mesmo período. A migração para a Internet reduz custos e atinge um mercado mais amplo, enquanto o sistema de intermediação funciona como uma vitrine dos produtos, afirma Edson Bucci, gerente de marketing da Agis e coordenador da pesquisa. Esses resultados indicam que outro motivo relevante para que as revendas adotem a intermediação: a logística. Elas não precisam manter estoque local, o que já minimiza despesas, e também não se envolvem com a entrega dos produtos, realizada pelas transportadoras parceiras, que em função do alto volume de envios para todo o país conseguem aplicar fretes competitivos. A venda é apenas o começo 1 6 Intermediação eficaz não acontece sem a aplicação do conceito de enablement habilitação e capacitação para a busca de soluções, que, na distribuição, vai além do fornecimento de produtos e conteúdos informativos. Neste modelo, o distribuidor oferece um pacote completo de ações de apoio à revenda, que vão desde auxiliar na organização de um evento, }

17 } } } } Siga fornecer embasamentos técnicos e teóricos para aprimorar o site, até mesmo participar na criação de campanhas internas, ressalta Márcio Crédi, gerente comercial da Agis. Em um mercado com margens tão apertadas, a missão do distribuidor é adicionar valores, e neste sentido, o treinamento é um ponto forte a ser reforçado. Ao mesmo tempo em que faz a ponte entre revenda e fabricante para contribuições de inteligência financeira, capacitação e assistência técnica (por meio de uma equipe forte de remessa de mercadoria), o distribuidor compartilha conhecimento de mercado, para levar o discurso certo ao público adequado. Por meio dos treinamentos, é possível para o distribuidor detalhar a importância de cada produto e como ele supre as necessidades do consumidor. MP do Bem Conhecida como MP do Bem, a medida provisória que propicia isenção do PIS e do COFINS, aplicável apenas para o usuário final, pessoa física ou jurídica que não revende produtos de Informática pode beneficiar as revendas pelo modelo da intermediação. Assim, elas se tornam mais competitivas. O benefício principal para que as revendas se valham dessa medida provisória é a isenção do risco de bitributação, uma vez que o produto sai direto do estoque da distribuidora, complementa Mariano. Márcio Crédi Gerente Comercial da Agis Intermediar, sem jamais perder o cliente Quando o cliente é cadastrado pela AGIS, por exemplo, ele é vinculado à revenda que intermediou a primeira negociação. Este mecanismo impede que o distribuidor cadastre o cliente e faça a venda direta. Todos os pedidos saem da distribuidora com uma revenda vinculada, com controle realizado por meio de um sistema que não permite a finalização da venda direta sem um parceiro envolvido. Ainda assim, o revendedor pode ficar com receio de perder o cliente para o Distribuidor. Como garantia, caso o cliente entre em contato direto com nossos representantes, ele é encaminhado imediatamente ao revendedor, que é informado da procura e da oportunidade de negócio com esse consumidor, afirma Márcio. Censo AGIS O censo de revendas parceiras da AGIS descobriu como as elas estão pensando, o que esperam para os próximos anos e como se preparam para a intermediação: Uma preocupação a maior é com regras fiscais e tributárias é, que dobrou em relação ao ano anterior, chegando a 12%. O que elas querem modelos inéditos de negócios para alcançar novos públicos. Quantos fazem 48% das revendas contam com até três funcionários, 32% têm entre 4 a 9 pessoas e apenas 20% dispõem de mais de 10 colaboradores. O número de microempreendedores individuais cresceu 20% em Como se chamam o número de empresas denominadas revendas caiu de 57% para 32%, e o de prestadores de serviços, que subiu de 33% para 38%. As empresas classificadas como desenvolvedores, integradores e papelaria bem específicos despencaram para índices insignificantes. Observando os dados da pesquisa da ABRADISTI e da AGIS, somadas às vozes dos especialistas do mercado, dá para dizer que o futuro é a intermediação, vinculada ao progresso do setor de TI, graças à migração dos revendedores para a Internet. Esse modelo, que se atualiza com as necessidades de todos os lados da negociação cliente, revenda e distribuidor permite oferecer um mix muito mais amplo de produtos e serviços para os clientes finais e, consequentemente, trazer resultados cada vez mais favoráveis, finaliza Mariano. S 17

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