UNIVERSIDADE DO VALE DO RIO DOS SINOS UNISINOS UNIDADE ACADÊMICA DE EDUCAÇÃO CONTINUADA MBA EM GESTÃO DO AGRONEGÓCIO GILBERTO BORTOLINI

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1 UNIVERSIDADE DO VALE DO RIO DOS SINOS UNISINOS UNIDADE ACADÊMICA DE EDUCAÇÃO CONTINUADA MBA EM GESTÃO DO AGRONEGÓCIO GILBERTO BORTOLINI GESTÃO DA PEQUENA UNIDADE FAMILIAR PRODUTORA DE LEITE: Uma análise do modelo de gestão através da compreensão da unidade de produção São Leopoldo 2010

2 Gilberto Bortolini GESTÃO DA PEQUENA UNIDADE FAMILIAR PRODUTORA DE LEITE: Uma análise do modelo de gestão através da compreensão da unidade de produção Trabalho de Conclusão de Curso de Especialização apresentado como requisito parcial para a obtenção do título de Especialista em Gestão do Agronegócio, pelo MBA em Gestão do Agronegócio da Universidade do Vale do Rio dos Sinos. Orientador: Prof. Dr. João Armando Dessimon Machado São Leopoldo 2010

3 São Leopoldo, 03 de novembro de Considerando que o Trabalho de Conclusão de Curso do aluno Gilberto Bortolini encontra-se em condições de ser avaliado, recomendo sua apresentação oral e escrita para avaliação da Banca Examinadora, a ser constituída pela coordenação do MBA em Gestão do Agronegócio. João Armando Dessimon Machado Professor Orientador

4 Pela estreita relação entre extensão rural e agricultura familiar que promove desenvolvimento sustentável no campo.

5 AGRADECIMENTOS Aos familiares, esposa Paula, filhas Heloisa e Fernanda que, com olhar triste, assistiam a minha partida todas as quintas-feiras para retornar somente na sábado à noite. Agradeço a ASCAR-EMATER/RS, em particular à gerência regional de Ijuí, pela oportunidade de qualificação técnica. Um abraço apertado aos colegas de pós-graduação pelos momentos que passamos juntos e dividimos nossas angústias e sonhos. Ao professor orientador João que conseguiu transformar uma idéia em algo plausível a desenvolver uma monografia e pela atenção aos apontamentos do seu orientado, mesmo a 450 km de distância. Aos colegas da microrregião administrativa da ASCAR-EMATER/RS de Panambí pelo coleguismo e compreensão das minhas dificuldades.

6 Não devemos planejar o futuro somente pelas lições do passado. Nossa experiência humana é repetição e não sabedoria (Edmund Burke ).

7 RESUMO Neste trabalho procura-se demonstrar a importância do conhecimento de indicadores técnicoeconômicos para a tomada de decisão no gerenciamento da atividade leiteira na agricultura familiar no município de Nova Ramada-RS. Da compreensão da lógica de funcionamento de uma unidade de produção familiar, identificar o modo de gestão empregado e propor ferramentas gerenciais capazes de auxiliarem os produtores rurais. O momento econômico requer habilidades gerenciais nas atividades agropecuárias, e estas dependem da qualidade das informações que compõem a base de dados para a tomada de decisão. Verificou-se que a pequena unidade familiar pouco conhece e não aplica ferramentas gerenciais, apenas contabiliza, de forma empírica, os gastos com fornecedores e as receitas com a venda dos produtos. Como a produção ainda é diversificada, as atividades desenvolvidas na propriedade, não são planejadas conforme critérios técnicos segundo sua importância ou relevância para o êxito da unidade como um todo. O produtor não tem indicadores sobre a contribuição de cada atividade no resultado econômico da propriedade. Este tema é importante não apenas para avaliar o modelo de gestão utilizado pelos produtores, mas, também, para discussões futuras a respeito de ações de extensão rural para capacitação de produtores. Palavras-Chave: Gestão rural. Informação. Tomada de decisão. Produção de leite.

8 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO DEFINIÇÃO DO PROBLEMA OBJETIVOS Objetivo Geral Objetivos Específicos JUSTIFICATIVA FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA GESTÃO AGRÍCOLA Gestão da produção Gestão da Qualidade Gestão de custos Gestão da Comercialização Gestão dos recursos financeiros Particularidades da gestão da agricultura familiar Sazonalidade Perecibilidade da matéria prima A incerteza do valor a receber A INFORMAÇÃO COMO RECURSO DE GESTÃO NA PROPRIEDADE Classes de informações A LÓGICA DA UPA MÉTODOS E PROCEDIMENTOS DELINEAMENTO DA PESQUISA DEFINIÇÃO DA ÁREA/POP.-ALVO/AMOSTRA/UNID. ANÁLISE TÉCNICAS DE COLETA DE DADOS Compreensão da UPA Levantamento sobre a tomada de decisão Aceitação de algumas ferramentas gerenciais TÉCNICAS DE ANÁLISE DE DADOS APRESENTAÇÃO DOS DADOS DESCRIÇÃO DA UPA História da UPA Estrutura da UPA Superfície agrícola Máquinas e equipamentos Instalações Mão de obra Atividades agrícolas desenvolvidas na propriedade Atividade Leiteira Manejo do Rebanho Manejo da Alimentação Forrageiras ENTREVISTA COM A UNIDADE FAMILIAR Contabilidade da atividade leiteira... 44

9 Sistema de avaliação de desempenho Quanto custa produzir leite Base de dados para a tomada de decisão da UPA Experiência e importância da gestão Utilização de ferramentas gerenciais ANÁLISE DOS DADOS COMPREENSÃO DA UPA Escolha das produções Gestão da mão de obra Gerenciamento e contabilidade Utilização de ferramentas gerenciais CONCLUSÃO REFERÊNCIAS... 53

10 8 1 INTRODUÇÃO A agricultura familiar reúne aspectos importantes: a família, o trabalho, a produção e as tradições culturais, portanto, pode ser considerada como aquela que, ao mesmo tempo em que é proprietária, assume os trabalhos no estabelecimento. Entre os agricultores familiares, a pecuária de leite é uma das principais atividades desenvolvidas, estando presente em 36% dos estabelecimentos do Brasil, classificados como de economia familiar, além de responder por 52% do Valor Bruto da Produção total deste segmento (ZOCCAL ET AL, 2004). A pecuária leiteira nas pequenas propriedades rurais de Nova Ramada RS, desempenha um importante papel socioeconômico, possibilitando a utilização de mão-de-obra familiar, remunerando-a em nível de mercado, além de proporcionar o ingresso mensal de dinheiro no caixa da propriedade. Permite ainda que a família rural tenha uma reserva de valor e elevada liquidez, através de seus animais. Apesar de a exploração leiteira ser uma atividade complexa, as características acima referidas amenizam as dificuldades financeiras dos agricultores familiares ou, até mesmo, viabilizam a sua permanência no meio rural. Nos últimos anos, especialmente na década de 1990, a produção de leite no Brasil vem passando por profundas modificações, que afetam toda a cadeia de lácteos. De acordo com Gomes (2001) os determinantes dessas transformações foram: a estabilidade econômica brasileira proporcionada pelo Plano Real, que afetou substancialmente o agronegócio do leite; a demanda que estimulou seu crescimento, pelo aumento de renda do consumidor; a produção e a estabilidade conjugada com a maior abertura comercial, que reduziram significativamente as margens de lucro pela queda do preço do leite. A redução da margem de lucro colocou em dificuldades todo o segmento de produção, com maior pressão nos sistemas menos eficientes. Essas alterações foram sentidas pelo produtor de leite, principalmente após o fim do controle estatal dos preços, a abertura comercial e a estabilização da economia. Tais condições impuseram ao produtor de leite o desafio de encontrar novos mecanismos para permanecer na atividade de forma competitiva e sustentável. Para se adaptar a essas mudanças de contexto atualmente os técnicos são unânimes em afirmar que não basta o domínio somente de técnicas de produção, faz-se necessário também, por exemplo, aprimorar o processo de gestão das unidades de produção. A melhoria das condições socioeconômicas da sociedade em geral promoveu a incorporação de novos consumidores ao mercado e a necessidade de atenção a um mercado

11 9 que exige alimentos de qualidade. Isto exige organização de toda a cadeia de produção de produtos como o leite, tendo em vista os vários agentes envolvidos desde a propriedade rural até o consumidor final. Neste contexto é imprescindível que os produtores tenham a capacidade de leitura e interpretação dessas exigências do ambiente externo e interno à propriedade. Também as exigências de modernização da parte do fornecedor mostram-se necessárias e indispensáveis para a competitividade do produto final, o que levará ao desenvolvimento da atividade de produção, e consequentemente, à satisfação dos consumidores finais. A discussão da importância do assunto torna-se pertinente quando é incorporada a abordagem de estudo da cadeia do leite, tomando-se como referência as formas de gestão que influenciam a tomada da decisão e a dimensão administrativa da propriedade, bem como sua articulação e sucesso na produção. Entretanto, segundo Brandão (2001), uma importante característica da produção leiteira no Brasil é a diversidade existente no setor, tornando-se quase impossível aplicar ferramentas de gestão uniformemente em todas as propriedades. Mas, com a adoção de sugestões gerenciais unidas à experiência de cada produtor e à compreensão da unidade de produção, por parte dos assistentes técnicos e extensionistas rurais, a aplicação do conceito de gestão poderá dar suporte à atividade leiteira em busca da redução dos riscos e de melhores resultados na produção. Cabe destacar que a gestão é praticada e necessária em todas as organizações, desde aquelas sem fins lucrativos, passando pelos setores privado e estatal. Na produção de leite não é diferente. Práticas adequadas de gestão são essenciais para o produtor ter sucesso em seu empreendimento. Nessa prática cabe ao produtor anotar e controlar as etapas produtivas, que diariamente ocorrem na propriedade que, após analisadas e somadas às informações de fora da porteira, servirão de parâmetros na tomada de decisão. 1.1 DEFINIÇÃO DO PROBLEMA O Ex-Ministro da Agricultura, Roberto Rodrigues citou que: A revolução que está por ocorrer é a profissionalização do campo, onde os produtores terão que dividir as atenções entre as atividades da fazenda, movimentos de mercado, relações trabalhistas, questões

12 10 ambientais e política tributária. É a gestão da atividade, que não pode ser desconsiderada, o agricultor não pode mais errar (ABAG, 2003). As grandes mudanças surgidas nas últimas décadas exigem instrumentos e ferramentas que proporcionem uma adequação das exigências externas e condições internas da organização, além da competência humana nessa área para planejar ações estratégicas competitivas. Nessa busca a informação compõe um recurso essencial para o sucesso e adaptação da atividade leiteira num ambiente de concorrência. A correta coleta de informações e sua análise com fins gerenciais poderá auxiliar o gerenciador da unidade de produção a escolher, entre alternativas possíveis, aquelas que possam melhorar o nível de bem-estar da família. Abordando a importância da informação no processo de gestão, Gomes e Braga (2001) ressaltam que os tomadores de decisões operam com grande quantidade de dados em estado bruto e uma pequena quantidade de informação com valor agregado, que contribui efetivamente para a tomada de decisão. Portanto, o propósito básico da informação é o de habilitar o produtor de leite a alcançar seus objetivos pelo uso eficiente dos recursos disponíveis, nos quais se inserem pessoas, materiais, equipamentos, tecnologia, dinheiro, além da própria informação. O produtor rural vive este problema. Está em um meio de complexas relações a respeito de especificidades encontradas dentro e fora da porteira. A dinamicidade e interdependência entre os vários mercados tem exigido dos produtores rurais uma constante busca por produtividade máxima dos recursos e atenção às exigências crescentes por qualidade. Assim, surge a indagação: como conseguir isto dominando apenas técnicas de produção? A resposta, obtida empiricamente do depoimento de vários técnicos da EMATER/RS é um sonoro: Não há como. Seus depoimentos invariavelmente apontam para a necessidade de, além das técnicas de produção, a preocupação com tendências de mercado e gerenciamento.

13 OBJETIVOS Objetivo Geral Demonstrar a importância do conhecimento de indicadores técnico-econômicos para a tomada de decisão no gerenciamento da atividade leiteira na agricultura familiar de Nova Ramada RS Objetivos Específicos Identificar o modo de gestão da UPA; Compreender a lógica de funcionamento da UPA; Verificar a aceitação de algumas ferramentas gerenciais para a UPA. 1.3 JUSTIFICATIVA A implantação de instrumentos adequados de gestão nas propriedades rurais pode fazer a diferença na obtenção de resultados econômicos. No momento que o produtor tem a dimensão dos valores que podem ser extraídos de dentro e de fora da porteira, ele adquire uma visão sistêmica do agronegócio, identificando sua importância e relevância para a tomada de decisão na sua cadeia produtiva. Com o cenário atual, onde a economia é globalizada, e, considerando a propriedade rural com um dos elos da cadeia produtiva do setor agropecuário, é relevante identificar em seus processos de produção e de gestão quais fatores afetam o resultado final. As mudanças da economia e a abertura do mercado brasileiro trouxeram maior concorrência para os elos da cadeia do leite, vindo a exigir maior eficiência produtiva e qualidade. Passou-se a ter, portanto, um consumidor superior, mais exigente em variedades e quantidades de produtos lácteos no tempo, local, forma e preços competitivos (CASTRO e

14 12 PADULA, 1998). Neste novo contexto, o ponto mais frágil e vulnerável é, indiscutivelmente, a produção de leite. Dentro da porteira, na produção de leite, os produtores rurais devem controlar os aspectos técnicos e interpretar as informações econômicas e financeiras de suas propriedades rurais, analisando qual o melhor caminho para o crescimento de seu negócio, junto com a valorização econômica do mesmo. Fora da porteira devem estar acompanhando as mudanças que acontecem no mercado do produto. Também devem ficar atentos para as tendências de consumo e avaliar a viabilidade econômica da produção de derivados. Depoimentos de técnicos da EMATER/RS apontam que normalmente quando o produtor é indagado sobre a viabilidade econômica de sua atividade, ele leva em consideração a produção alcançada, sem se preocupar com os custos de produção para fazer os cálculos sobre a obtenção de lucro ou não. Ao mesmo tempo, queixa-se do baixo preço recebido pela produção. Após o levantamento dos indicadores técnicos de produção a determinação do custo serve como elemento auxiliar na tomada de decisão para a definição das ações a serem implementadas em uma propriedade. Seu levantamento oferece subsídios para definir fatores determinantes ao êxito da exploração. O agricultor familiar não possui o hábito de trabalhar com estas informações e acaba tomando decisões sem analisar os dados e resultados de seu trabalho. È inaceitável que este produtor de leite, no atual cenário de mercados globalizados, não possua informações, imprescindíveis para a continuidade de sua atividade, de avaliação de desempenho para planejar sua atividade. Portanto, a utilização de ferramentas gerenciais como forma de obter informações concretas do empreendimento pecuário leiteiro familiar que subsidiem a tomada de decisão é uma necessidade.

15 13 2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA A atividade agropecuária é um negócio. Aliás, um grande negócio. Estas afirmativas estão alicerçadas nos números do setor. Segundo a Revista Exame (junho de 2006) as 500 maiores e melhores empresas que atuam no Brasil trabalharam em 2005 com uma média de 8,3% de margem das vendas (lucratividade), o setor agropecuário trabalhou em média com 50% de margem de vendas (média de vários segmentos) dados levantados pelo Banco de Dados da R & S Training Rural Ltda., empresa de consultoria empresarial rural. Mesmo diante de fatores que destacam a agropecuária dos demais setores da economia, como o segmento com maior potencial de crescimento no Brasil, e mercados crescentes no mundo, os produtores rurais vivem dias difíceis em cada unidade de produção. Assim, julga-se que o produtor rural necessita visualizar sua unidade de produção como um empreendimento, ou seja, como uma empresa. E como tal, adotar algumas ferramentas de gestão que poderão auxiliá-lo a gerenciar o seu negócio. Neste particular é que se encontra a maior resistência do produtor rural, devido a uma série de fatores como cultura, formação, tradição, etc. Em razão da sua importância para o desenvolvimento da função gerencial, a medição de desempenho merece atenção em todas as áreas que envolvam a produção. Considerado algo complexo, frustrante e difícil, mas ao mesmo tempo importante, a medição de desempenho é capaz de fornecer informações relevantes para a tomada de decisão gerencial. Os dados inicias para essa medição podem advir da contabilidade de custos e da contabilidade financeira, mormente utilizados somente para fins fiscais. Segundo Hoffmann et al (1987) o objetivo mais importante dos registros agrícolas deve ser a avaliação financeira da empresa agrícola e a determinação de seus lucros e prejuízos durante um período determinado, fornecendo, assim, a base exigida para fazer o diagnóstico da empresa e seu planejamento eficaz. Batalha et al (2004) apontam para a necessidade de maiores esforços por parte dos produtores rurais, dos profissionais da assistência técnica e dos pesquisadores no sentido de desenvolver a área da administração rural.

16 14 A administração rural pode ser conceituada como o estudo que considera a organização e operação de uma empresa agropecuária visando ao uso mais eficiente dos recursos para obter resultados compensadores e contínuos. Comentando sobre a situação da administração rural no Brasil, Noronha e Peres (1991), por exemplo, destacam que houve um grande apoio das instituições de pesquisa agronômica e do sistema público de extensão rural no sentido da modernização da produção agropecuária, e um certo abandono dessas entidades no desenvolvimento da área de administração rural. O trabalho de Lima et al. (2005), confirma a carência de estudos e iniciativas na área de administração rural no Brasil. Segundo os autores a falta de referência teórica e metodológica que instrumentalize os profissionais que trabalham com assistência técnica e extensão rural para a efetiva implantação de ações de apoio administrativo aos produtores rurais é grande. Trabalhos dessa ordem apontam que o produtor rural consegue criar o seu plano geral de trabalho tomando como referência os aspectos técnicos de produção, porém, nem sempre tem o mesmo cuidado quanto aos indicadores econômicos da produção. Juntar esses elementos somente é possível quando há preocupação com o gerenciamento global da UPA. A seguir são apresentados alguns elementos nesse sentido. 2.1 GESTÃO AGRÍCOLA A gestão do empreendimento rural, que compreende a coleta de dados, geração de informações, tomada de decisões e ações que derivam destas decisões, não é tratada de forma satisfatória na literatura nacional e internacional. Os trabalhos existentes nesta área estão quase sempre restritos aos aspectos financeiros e econômicos do empreendimento rural (custos, finanças e contabilidade). Tradicionalmente a questão da gestão na pequena propriedade rural é abordada de forma muito compartimentada e específica. São incipientes os esforços dedicados a ferramentas de gestão, principalmente nos critérios de definição do produto e do processo de produção que ultrapassem a visão de curto prazo das margens de contribuição, sistemas de gestão da qualidade, sistemas de planejamento e controle da produção e sistema de logística (BATALHA, BUAINAIN, SOUZA FILHO, 2005).

17 15 A gestão agrícola consiste em formalizar, isto é, colocar no papel, o que se pretende que aconteça em determinado momento no futuro. No caso dos empreendimentos rurais, muitos fatores dificultam o planejamento da produção. A gerência da produção agrícola é diferenciada e particularmente mais difícil que nos demais setores da economia. O equilíbrio entre a oferta e a demanda da produção, numa situação de queda de preços não é retomado simplesmente por uma decisão gerencial, (BATALHA, 1997). Há que se recordar também que gerenciar uma propriedade rural familiar requer habilidades, que muitas vezes, o agricultor não está acostumado a praticar. Para tornar a situação ainda mais complexa paralelamente à gestão técnica e financeira da propriedade, existe a família que faz parte do negócio. A arte de combinar empresa e família faz enfrentar, no dia a dia, dois conceitos que são antagônicos: o amor e o dinheiro. Para ganhar dinheiro o produtor rural necessita de informação correta. Nessa sociedade do conhecimento a concorrência não se baseia no dinheiro que se tem, mas sim na capacidade de tornar o conhecimento produtivo. Não há dúvidas de que muitos produtores utilizam ferramentas adequadas de gestão em suas propriedades, mas também é verdadeiro que muitos terão que realizar importantes esforços para estar de acordo com os tempos atuais, de modo que possam manter o crescimento ou mesmo a manutenção de seus negócios. Dados do Escritório Regional da EMATER/RS de Ijuí mostram que os produtores têm um bom nível de conhecimento tecnológico, mas muitos são despreparados para a gestão econômica e financeira do negócio. De acordo com Hoffmann et al. (1987), alguns riscos para as propriedades que não têm controle de custos, orçamentos e fluxo de caixa são: Desconhecimento do resultado econômico; Aumento ou diminuição das atividades exploradas com base somente na intuição do gestor; Investimentos desnecessários, mal dimensionados ou realizados em momentos impróprios; Facilidade de endividar-se;

18 16 Influenciado facilmente por terceiros; Perdas e ganhos obtidos por produtividade e ou aumento dos preços dos produtos e Crescimento sem sustentação. Os mesmos autores acrescentam alguns elementos que criam a necessidade de reestruturação na gestão da propriedade: Alto endividamento; Descapitalização; Aumento dos custos financeiros; Margens de lucros declinantes; Escassez ou aumento dos custos dos insumos e serviços; Eventos climáticos; Falta de crédito; Políticas governamentais. Estas particularidades tornam mais difícil o gerenciamento do empreendimento rural. O emprego de técnicas gerenciais ajuda a resolver os problemas e aumentar a capacidade de sobrevivência da pequena propriedade rural Gestão da produção Para que o produtor familiar se desenvolva e acompanhe a evolução do setor rural, é de fundamental importância que sua propriedade seja administrada como uma empresa, entretanto, adotando técnicas e procedimentos gerenciais adequados à realidade da agricultura familiar. Entre estes procedimentos, destaca-se o planejamento das atividades produtivas, cujo objetivo é tornar a empresa mais eficiente e competitiva, e a necessária tomada de decisões envolvidas nessas atividades (VILCKAS, 2005). Em toda a atividade produtiva, o planejamento das atividades representa um ponto chave, pois as falhas ou a ausência do planejamento influenciarão decisivamente no desempenho do negócio.

19 17 No processo de planejamento, uma das primeiras decisões a serem tomadas pelo produtor refere-se às atividades a serem desenvolvidas na propriedade. No entanto, a tomada da decisão é, em geral, feita de maneira não estruturada, de acordo com a perspectiva, a lógica, o bom senso e a capacidade cognitiva limitada de cada produtor, uma vez que o ser humano tem limitações para compreender todos os sistemas ao seu redor e/ou processar todas as informações que recebe (GOMES et al., 2002). Desta foram, destaca-se a importância de se ter um modelo que ajude o produtor a estruturar sua tomada de decisão. O planejamento da produção tem como finalidade maior auxiliar o produtor rural na tomada de decisões relativas ao planejamento da atividade agrícola. Ou seja, busca-se a maximização do controle dos fatores internos à unidade de produção rural, tais como a escolha da cultura a ser produzida (o que produzir), considerando não somente características internas à unidade de produção rural, mas também externas a esta (VILCKAS, 2005) Gestão da Qualidade Em se tratando das atividades agrícolas familiares, sabe-se que apesar de grande parte dos produtores rurais serem dotados de considerável conhecimento tácito, percebe-se uma grande carência de suporte gerencial. Especificamente em relação à questão da qualidade, pode-se concluir que os mesmos se encontram bastante defasados. Destaca-se entre a grande maioria dos agricultores familiares a falta de informações precisas sobre necessidades dos clientes, padrões de qualidade dos produtos e legislação em vigor (LIMA e TOLEDO, 2003). Do ponto de vista do gerenciamento formal da atividade, a maior parte dos produtores familiares não tem a postura de registrar dados no dia-a-dia, muito menos, de convertê-los em informações para análises futuras, que seriam essenciais para formalizar o controle da atividade como um todo. De acordo com Lima e Toledo (2003), a falta de postura para melhoria é evidenciada pelos seguintes fatores: ausência de indicadores de desempenho; falta de sistemática para avaliar a satisfação dos clientes; ausência de ações preventivas; não identificação de problemas potenciais que deveriam ser evitados e falta de atuação nas causas dos problemas acabando por permitir, eventualmente, a recorrência dos mesmos.

20 18 Assim, reforça-se o fundamental papel que pode ser exercido pela atividade de gestão da qualidade numa propriedade rural familiar, a fim de garantir e melhorar a qualidade de produtos tão sensíveis a perdas e promovendo a redução de retrabalhos no estabelecimento familiar, proporcionando competitividade para a cadeia produtiva como um todo Gestão de custos A administração rural, independente do seu porte, não pode mais ser feita de maneira amadora. Assim sendo, é fundamental que os agricultores possam dispor de ferramentas gerenciais adequadas às especificidades dos seus sistemas produtivos e de suas culturas empresariais. Entre as ferramentas gerenciais destacam-se os indicadores de desempenho e os sistemas de custeio. De acordo com Queiroz e Batalha (2003), um sistema de gestão de custos para a área agrícola não pode ser o mesmo que é utilizado nos ambientes industriais, onde os processo de fabricação se repetem nos vários meses do ano. A produção agrícola obedece ciclos naturais e possui particularidades que estão fora do alcance do produtor, outros são executados em função de alguma variáveis inerentes ao sistema produtivo. Tais peculiaridades não são abordadas pelos sistemas de custeio e indicadores de desempenho, nem mesmo os mais modernos, além destes pontos, não seria possível aos agricultores familiares contratarem profissional somente para atuar nesta função dentro de sua empresa. Portanto, é necessária e urgente a elaboração de ferramentas de fácil aplicação e manuseio que atendam as necessidades dos agricultores familiares (QUEIROZ e BATALHA, 2003). Nesse sentido o uso de planilhas simples, próprias de cada UPA, é um caminho possível Gestão da Comercialização No contexto de negócios atual, em que a demanda é variável e os custos financeiros e das matérias-primas são altos, acabou o mito do produtor independente que produz qualquer mercadoria, sem saber para qual mercado. O produtor agrícola deve entender que está inserido

21 19 em uma ou várias cadeias de abastecimento e de negócios, que envolvem desde fornecedores até consumidores, passando pela produção, compra, gestão de materiais, vendas, e que a maneira como esta cadeia é planejada determinará o desempenho de todos os agentes pertencentes a ela. Desta forma, faz-se necessária a correta gestão da cadeia de suprimentos (insumos industrializados ou não) para garantir a qualidade e o baixo custo dos insumos adquiridos pelo produtor para atender as necessidades da produção agrícola (MACHADO e SILVA, 2004). Observa-se uma nova demanda do setor distribuidor e dos próprios consumidores finais. Neste sentido, para atender adequadamente os agentes do canal de distribuição, os produtores familiares necessitam promover modificações significativas no sistema de produção e comercialização de seus produtos (MACHADO e SILVA, 2004). Para tanto, necessitam ter informações sobre os pontos que envolvem a comercialização canais disponíveis, preços praticados, condições de mercado, consumo, tendências, conjuntura, qualidade, classificação, padronização, embalagem. O que não representa a realidade da grande maioria dos produtores. Para tanto é necessário que sejam disponibilizadas informações de forma a facilitar as decisões acerca de o quê, como, quando e para quem produzir Gestão dos recursos financeiros Para implementar uma determinada estratégia de desenvolvimento as unidades familiares necessitam de recursos financeiros. Esses recursos são consumidos em atividades produtivas (custeio), em subprojetos de investimentos, em atividades de comercialização da produção e no suprimento das necessidades familiares durante o ciclo produtivo. De acordo com Mundo Neto e Souza Filho (2003), os gastos incorridos durante o ciclo de produção e as receitas provenientes das vendas dos produtos apresentam uma defasagem que precisa ser equacionada com recursos financeiros próprios ou captados externamente. Em situação de pouca capitalização, como o que ocorre entre a maioria dos agricultores familiares, o desenvolvimento depende de recursos captados externamente. Uma vez que o crédito rural continua sendo o principal instrumento de política agrícola, agora com grande

22 20 ênfase para a agricultura familiar, o conhecimento dos problemas e dos limitantes da política de crédito no processo de desenvolvimento reveste-se de extrema importância Particularidades da gestão da agricultura familiar Dentre as atividades que mais se destacam no panorama agropecuário, a bovinocultura de leite está entre as mais problemáticas no que diz respeito ao levantamento de dados dos custos de produção e determinação da rentabilidade da atividade. Ao mesmo tempo, o produtor de leite vem sofrendo cada vez mais pressão para se tornar um administrador eficiente de sua propriedade, uma vez que a abertura de mercado e a maior concorrência diminuem o preço de seu produto e sua margem de comercialização. De maneira geral, o objetivo da maioria dos negócios familiares é crescer sustentavelmente, melhorando sua viabilidade e preparando sua transição para a próxima geração. O negócio familiar deve, portanto, ser gerenciado em busca da viabilidade em curto prazo e da riqueza no longo prazo. O negócio familiar mistura emoção e sentimentalismo com objetividade e racionalidade. A família e o negócio são inseparavelmente conectados, apesar de relativa incompatibilidade entre os dois componentes. O negócio familiar, diferentemente do negócio corporativo, deve tratar as demandas dos relacionamentos familiares tão bem como as demandas do mercado consumidor (ROBBINS e WALLACE, 1992). Neste contexto, o desempenho da agricultura familiar é determinado por um conjunto de variáveis, sejam decorrentes das políticas públicas e da conjuntura macroeconômica, sejam decorrentes de especificidades locais e regionais. Muitas dessas variáveis fogem ao controle da unidade de produção, mas outras, como a gestão da produção, estão diretamente vinculadas ao seu controle. A elaboração de projetos agrícolas para a solicitação de crédito, a tomada de decisão sobre o que produzir, a escolha da tecnologia a ser adquirida, o processo de compra de insumos e venda de produtos, o acesso aos mercados, entre outros, formam um conjunto de fatores que afetam significativamente o desempenho dos empreendimentos rurais.

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