COMPETÊNCIAS FUNCIONAIS DO COMERCIAL

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1 COMPETÊNCIAS FUNCIONAIS DO COMERCIAL

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3 DESCRIÇÕES DOS NÍVEIS APRENDIZ SABER Aprende para adquirir conhecimento básico. É capaz de pôr este conhecimento em prática sob circunstâncias normais, buscando assistência se necessário. QUALIFICADO APLICAR É qualificado para aplicar seu conhecimento. É capaz de desempenhar com pouca ou nenhuma assistência sob circunstâncias normais. EXPERIENTE APRIMORAR É experiente o suficiente para aprimorar.tem conhecimento avançado e experiência significativa. É capaz de desempenhar de forma autônoma em um ambiente complexo e de propor aprimoramentos. É capaz de capacitar/treinar/desenvolver colaboradores de nível mais júnior. MASTER INOVAR Domina o suficiente para inovar. Tem conhecimento de ponta e vasta experiência. Capaz de desempenhar em todos os ambientes e de inovar. É reconhecido como referência transferindo conhecimento e experiência a outros.

4 1 Visão de desenvolvimento de Categoria Habilidade de investigar e integrar fatos relevantes e ideias (Shopper, Consumidor, Cliente e Canal) para identificar as oportunidades de crescimento da categoria e da Danone, selecionar indicadores chave de crescimento e definir de acordo com a visão de categoria um plano de ação interna e externamente (com clientes). SABER > Entende os fundamentos da Categoria (segmentos, benefícios, marcas, produtos) e seus indicadores-chave (distribuição, sortimento, implementação, preço, promos, ativação em loja, visibilidade). > Entende os ideias básicos do shopper e do consumidor usados em ferramentas comerciais (argumentos de vendas, planogramas, apresentação de novos produtos etc.). Explora ideias como argumentos de vendas (sortimento, merchandising, inovação, promoção etc). > Conhece e leva em consideração o ambiente legal e regulatório da categoria. APLICAR > Promove pesquisa extra para aumentar mercado/categoria/compreensão do shopper e implementa testes quando requerido. > Divide ideias e tendências com time de Vendas e Trade. > Propõe planos de ação para influenciar o comportamento do shopper positivamente a fim de desenvolver a categoria. > Desenvolve um conhecimento reconhecido na área de sua responsabilidade com trocas constantes entre o time de Vendas e Marketing e com todos os times do Grupo Danone (melhores práticas). > Comunica e desenvolve argumentos de categoria específicos e adequados junto ao cliente. 1/2

5 APRIMORAR > Aproveita informações disponíveis e recomenda pesquisas relevantes (imagem, inovação, pesquisas pessoais etc.) para reforçar o conhecimento do shopper e traduz novos conceitos e os transforma em oportunidades de negócios. > Desenvolve conhecimento sobre o shopper e o consumidor por meio de trocas permanentes entre o time de Vendas e Marketing, outras unidades de negócios, clientes e contatos externos (incluindo novas mídias, redes sociais). > Integra todos os fatos relevantes, ideias e tendências assim como conhecimento local e global para desenvolver um crescimento completo da categoria e recomendações para estratégia no PDV e recomendações de investimentos. > Garante que as alavancas do comportamento do shopper sob controle da Danone sejam usadas para influenciar o comportamento do shopper positivamente. INOVAR > Constrói com Vendas, Marketing, MRCI e CODI a visão da categoria baseada em informação disponível. > Garante que a organização tenha as fontes corretas para antecipar o impacto das novas tendências do shopper e as mudanças do mercado na categoria para desenvolver oportunidades de negócios para maior crescimento na categoria. > Lidera a implementação da visão da categoria e influencia na unidade de negócio. > Constrói e monitora o conhecimento do shopper com o time e garante sua influência positiva no negócio. > Lidera o uso efetivo de novas mídias (novas redes sociais, e-commerce etc.) como chaves principais para se conectar com o shopper e entregar a visão da categoria.

6 2 Alavancas para planejar o desenvolvimento da categoria Habilidade para realizar o planejamento da categoria de 3 anos pela definição das alavancas-chave para puxar o desenvolvimento da Categoria & do negócio da Danone. Habilidade de definir as principais prioridades, alvos e fontes, implementando marcos. SABER > Sabe, entende e está apto a explicar: > Crescimento horizontal e vertical, merchandising e princípios de variedade, preço e promoção. > Jornada do shopper e ativação das marcase categorias no PDV. > Objetivos e alavancas da categoria e plano de crescimento de vendas da CBU. > Os planos de ação de curto prazo (1 a 3 meses) para sua área de responsabilidade. APLICAR > Entende o ambiente e como as prioridades do plano de venda foram desenhados para atingir os patamares de lucro. > Cascateia o plano de crescimento de vendas da CBU/ WWBU em um plano de ação de 12 meses (alavancas, alvos e ferramentas) para sua área de responsabilidade. > Analisa o status de cada alavanca e recomenda os próximos passos em direção aos objetivos. > Propõe alavancas de crescimento alternativo para atingimento dos alvos quando necessário. > Identifica, compartilha e integra seus planos nas boas práticas da Danone. 1/2

7 APRIMORAR > Alinha a visão de 3 anos de categoria e o crescimento das alavancas e define as prioridades do plano de crescimento. > Desenvolve um plano de categoria líder para o público-alvo. > Integra todo o plano estratégico comercial e os objetivos dentro do plano de crescimento de vendas. > Recomenda planos de ação criativos sempre pensando fora da caixa. > Identifica modelos de sucesso e boas práticas, divide-os com seus times, hierarquia e outras CBU s se necessário. > Garante o alinhamento do plano de crescimento de vendas com os objetivos de outros departamentos (ex. Marketing, Supply Chain) e consegue acordos nesses objetivos. INOVAR > Lidera a definição do crescimento do plano de vendas e garante que a organização tenha os recursos requeridos para entrega. > Acessa como os objetivos corporativos podem ser atingidos localmente e estabelece alvos de crescimento, lucro e cash por canal. > Desafia o plano de crescimento de vendas procurando interna e externamente por novas formas de fazer negócio. > Antecipa as estratégias corporativas / locais de médio prazo (ex. novos distribuição, novas categorias) para dar direção ao plano de crescimento de vendas para futuros 3 anos. > Garante suporte permanente para todos os departamentos e membros do CODI para garantir o atingimento completo das metas planejadas.

8 3 Estratégia de distribuição e canal Habilidade de desenvolver uma estratégia para o canal e distribuição pela identificação da solução mais efetiva para maximizar o potencial horizontal e vertical e o Ponto de Venda (PDV) a serviço do melhor custo. SABER > Entende o sistema de distribuição existente a ser usado para atingir seus objetivos comerciais e monitorar KPI s. > Sabe de onde vêm os produtos, o processo da ordem e as rotas disponíveis da fonte para o cliente. > Tira vantagem de cada operação regional/nacional (ex: promo) para crescimento horizontal e vertical do negócio. APLICAR > Identifica e ativa as alavancas mais eficazes para um crescimento horizontal na sua área. > Entende e avalia o resultado do sistema de distribuição vigente. > Garante que o pacote de serviços entrega metas vertical e horizontalmente com eficiência. 1/2

9 APRIMORAR > Analisa a distribuição vigente (interna e terceirizada), a eficiência do sistema, suas fraquezas e fortalezas e implementa as ações corretivas. > Recomenda e desenha os padrões do pacote de serviço (frequência de visitas, de entrega, de retirada de pedido, merchandising, disponibilidade do produto) por tipo de PDV. > Garante que os pedidos de logística de um determinado cliente sejam relevantes no processo por meio de um alinhamento com Supply Chain por uma implementação de sistema ideal. > Lidera ações de otimização e sabe como lidar com questões complexas de logística. > Consegue identificar novas oportunidades no canal e soluções apropriadas de distribuição. INOVAR > Acessa com um time multifuncional o mercado potencial e define o modelo de distribuição mais relevante, eficiente e rentável para otimizar o crescimento rentável e horizontal. > Conduz a distribuição, muda processos e facilita sua implementação pelo alinhamento com outros departamentos. > Define os indicadores e monitora o sistema para seguir a performance de mercado da BU (rentável horizontalmente e com crescimento vertical). Monitora o resultado do pacote de serviço e adapta/ aumenta o modelo de distribuição. > Usa seu conhecimento de suppy chain como um ponto de diferenciação versus o cliente (no moderno trade em particular). > Patrocina o aprendizado de distribuição e o plano de desenvolvimento.

10 4 Estratégia de portfólio para o cliente Habilidade de desenvolver uma estratégia completa para o cliente pela sua segmentação para acelerar nosso crescimento; habilidade em definir os alvos de acordo com a estratégia de investimento e resultado de vendas e gerenciar os termos de trade. SABER > Implementa diversos planos de parceria com o cliente e entende suas especificidades (nível de prioridade e meios). > Entende cada cliente da organização e identifica os facilitadores e tomadores de decisão-chave na área sob a sua supervisão. > Desenvolve confiança por meio de um relacionamento diário firme e efetivo com cada cliente. > Utiliza conhecimento de marca e mercado em suas interações diárias para ser reconhecido como uma referência pelo seu cliente. APLICAR > Direciona a estratégia do cliente e suas necessidades com argumentos de vendas específicos e ferramentas de crescimento relevantes (sortimento, merchandising, promoção etc.). > Adapta as atividades nacionais para o plano de ação de um cliente para máxima implementação e impacto. > Otimiza e mobiliza recursos internos e do cliente para endereçar pedidos dos clientes e seguir prioridades entre os clientes. > Pilota a implementação de uma correta parceria, monitora os resultados da atividade e desenha as recomendações de acordo. 1/2

11 APRIMORAR > Faz benchmarks das práticas na indústria (competidores, clientes, outras BUs) e analisa todas as alavancas (pagamento de termos, logística) para elaborar um plano amplo da estratégia de parceria com o cliente. > Gerencia todos os problemas transversais e impulsiona as decisões estratégicas pelo próprio cliente/ conta usando sua rede de relacionamento. > Define planos de crescimento específicos com resultado de médio prazo e em linha com as prioridades da BU (ROI). > Mede os resultados da parceria para ambas as partes e maximiza a contribuição do cliente (contrapartida do cliente vs. recursos da Danone). INOVAR > Entende, adapta e influencia as estratégias do cliente. > Conduz a parceria de hoje e de amanhã do cliente de acordo com os objetivos estratégicos da BU/ Grupo para o cliente: se continuamos ou não com a parceria, as prioridades do canal/cliente. Garante o monitoramento correto. > Lidera as novas parcerias estratégicas do cliente na BU para alinhamento de visão, processos, recursos e meios. > Mantém o relacionamento com os gerentes dos clientes para garantir alinhamento permanente da Danone com as estratégias do cliente. > Cria plano de crescimento para cliente para atender de maneira customizada.

12 5 Gestão financeira da área comercial Habilidade de gerenciar lucros, perdas e gerar um crescimento das vendas sustentáveis, lucro e fluxo de caixa para otimizar recursos econômicos e de pessoas. SABER > Entende os indicadores básicos de vendas, lucro e indicadores de economia (faturamento, top line, despesas, lucro/prejuízo e fluxo de caixa). > Acompanha e reporta vendas com notas e gastos de promoção na área/canal de sua responsabilidade. > Garante o pagamento do cliente. > Coleta dados no prazo estipulado. APLICAR > Define as metas e entrega os planos para os indicadores financeiros principais (P&L, DSO, DTO, free cash flow etc.). > Entende a interdependência das vendas por nota, investimento de trade e lucratividade. > Monitora os gastos com a promoção e a lucratividade. > Participa para prever e fazer updates no orçamento (vendas por nota/ promoção) e as estimativas. > Gerencia custos fixos e variáveis na sua área de responsabilidade. > Resolve casos de litígio no pagamento. > Propõe plano e budget anual para o cliente. 1/2

13 APRIMORAR > Prepara o budget anual (CBU /canal/ cliente). > Define e se torna responsável pelos custos e rentabilidade da promoção. > Monitora o retorno dos investimentos (termos de trade, promoções etc.) > Acessa o risco de atraso do pagamento do cliente, alerta e toma as decisões apropriadas. > Participa na otimização de free cash flows pelas diversas ações cross-funcionais (Finanças, Supply Chain). > Desafia o nível de custos fixos e variáveis. INOVAR > Analisa, ativa as fontes e as alavancas do resultado para maximizar crescimento durável e lucrativo para os canais e mix de produtos. > Constrói um plano para garantir o retorno do investimento com o tempo e cria opções para otimizar o ROI. > Desafia, valida o orçamento e propõe novas opções se preciso for. > Negocia seu orçamento internamente com objetivos de crescimento, lucro e queda de lucros no nível da CBU.

14 6 Desenvolver organizações e times de alta performance Habilidade de desenhar e implementar a organização de pessoas mais efetiva (Danone ou terceiro) para entregar o plano de vendas da Danone e a visão de categoria. Habilidade de recrutar, reter e desenvolver talentos. SABER > Tem constantemente segurança como prioridade em seu time (incluindo parceiros terceiros): WISE. > Consegue definir objetivos para seu time e medir resultados. > Entende a organização dentro do seu território. > Planeja com eficiência suas próprias atividades para atingir o crescimento de objetivos (cobertura da zona de eficiência, reporte de dados, tarefas administrativas). > Assume a liderança e implementa práticas/ferramentas/técnicas aprendidas durante os treinamentos. APLICAR > Consegue lidar com a diversidade em seu time (potencial, gênero, experiências diferentes dos profissionais, minorias etc.). > Traduz os objetivos nacionais em individuais /do time e dos clientes com ações para atingir as metas de crescimento e lucros. > Motiva incessantemente o time/parceiros para atingir essas metas (monitora o objetivo, tem reuniões regularmente, incentivo de vendas, circulação de ferramentas comerciais e boas práticas). > Implementa a organização correta (incluindo a organização de membros do time) e meios (processos, ferramentas de vendas, ferramentas de TI). > Entende a organização global e recomenda as melhorias organizacionais em seu perímetro. > Desenvolve constantemente as competências dos membros do time e sua empregabilidade. 1/2

15 APRIMORAR > Consegue atrair, combinar e desenvolver talentos diversos (high potential, key contributors, development potential etc.). > Define e implementa a organização correta e os meios dependendo da estratégia de distribuição e do crescimento do plano de vendas por canal e cliente, no departamento comercial e com outros departamentos (time de clientes). > Desafia a organização existente e os meios para maximizar o crescimento e o lucro, levando em consideração o ambiente externo e interno (leis, tecnologia, competição etc.). > Desenvolve a eficiência de percepção do time, identificando e acelerando melhores práticas (aceleração do time, dividir a força de vendas por canais etc.). INOVAR > É capaz de administrar grandes times e garantir que todos os Danoners (N-1, N-2, N-3 etc.) tenham o nível de competências requeridas. > Cria um contrato de desenvolvimento pessoal. > Identifica melhores práticas de times externos, desenvolve-as internamente e garante que sejam implementadas quando necessário. > Desenvolve planos e cria um ambiente de retenção e atração de talentos e lidera os planos de desenvolvimento e aprendizagem da BU. > Contribui para o desenho dos conteúdos dos seminários.

16 7 Vendas e negociação Habilidade de vender e estruturar uma negociação para alcançar os objetivos do negócio com ótimo retorno de investimento. SABER > Entende os objetivos da Danone e dos clientes a fim de criar uma proposta de vendas estruturada. > Entende os termos gerais da Danone e as condições de vendas. Alerta caso varejistas de suas área não cumpram as leis instituídas. > Atinge ações de vendas simples com os recursos disponíveis (orçamento, tempo etc.), ciente do que pode aceitar ou não (contrapartidas versus custo). > Entende os benefícios de saúde e nutrição das marcas da Danone. > Utiliza competências básicas de vendas para atingir um acordo comercial (prepara o histórico de vendas, lida com objeções básicas, fecha o negócio). APLICAR > Utiliza habilidades de vendas mais avançados para atingir um acordo comercial (questiona excessivamente e ouve, perfil de cliente, desenha cenários). > Define a negociação do cenário em linha com os objetivos comerciais da Danone, com contrapartidas definidas e aprovação do gerente de linha. > Utiliza os métodos corretos de negociação para entrega de resultados e implementa um plano previamente acordado. > Acompanha a implementação e os resultados de um acordo comercial (lucro, qualidade de tempo etc.) da perspectiva da Danone e do cliente. > Identifica e alerta todas as pessoas envolvidas o risco de uma possível disputa comercial. > Atinge objetivos num ambiente tenso/conflitante/ indefinido. 1/2

17 APRIMORAR > Define vendas, metas de negociação e agenda levando em consideração o interesse da companhia a longo prazo versus os objetivos dos clientes. > Define pela BU e para cada cliente o nível de investimento (quando, como e onde investir) e garante a transparência de contrapartidas tangíveis. Constrói um plano de negócios juntamente com clienteschave para garantir crescimento. > Lidera negociações de sucesso com total autonomia. Garante que os varejistas sigam as regras instituídas e encontrem soluções para a resolução de problemas. > Considera permanentemente as condições de vendas dos competidores e seus impactos nos acordos comerciais da Danone. Desafia as condições de compras dos clientes. > Entende as competências de negociação da CBU e planeja como endereçar qualquer falha com a organização. INOVAR > Garante o crescimento de vendas, os objetivos de lucro e os alvos de descontos relacionados por canal e por cada conta. > Garante que os acordos comerciais sejam consistentes com a política, com a estratégia de vendas internacional e garante que as metas dos clientes e do canal sejam atingidas. > Garante que os termos de trade sejam seguidos e gerenciados apropriadamente (local/internacional). > Entrega resultados numa negociação complexa utilizando todas as variantes eficientemente (tempo, envolvidos, trade-off, custo do serviço etc.). > Constrói inteligência comercial para antecipar como as mudanças no ambiente externo (projetos de lei, concorrência, tecnologia, logística, mudanças na distribuição) podem impactar os termos e condições gerais que regem as relações entre a Danone e o cliente e as inclui nas estratégias de negociação. > Suporta o plano de desenvolvimento e aprendizagem de vendas e negociação.

18 8 Execução de loja e controle do PDV Habilidade de garantir o crescimento vertical do PDV, diretamente ou via distribuidores, pela venda e execução do plano da categoria. SABER > Entende e implementa estratégia das alavancas de vendas na loja (espaço, sortimento e lista de produtos, preço, merchandising, PDV /Iconização, posicionamento secundário, programa de fidelidade, promoção). > Recolhe e reporta com segurança os indicadores de execução da loja. > Alinha-se com interessados internos e externos para garantir entrega e implementação dos materiais de trade marketing. APLICAR > Articula objetivos nacionais e individuais com o time para implementar o desenho de sucesso na loja e monitora as metas atingidas. > Identifica melhores práticas para execução da loja e as divide com pares e time para atingimento das metas de crescimento. > Monitora os resultados dos concorrentes na loja, faz benchmarks do nível de execução da Danone e identifica oportunidades para o crescimento da Danone. > Define o reporte de KPI s relevantes para gerenciar atividades em loja. 1/2

19 APRIMORAR > Define um cenário de sucesso na loja por canal/ formato de loja e plano de fonte para com sucesso entregar as metas de execução da BU. E implementa indicadores de execução (coleta dados internos, troca de dados, dados externos etc.), define padrões e alerta. > Testa e mede a eficiência (faturamento/retorno do investimento) por cada PDV. > Seleciona e adapta alavancas principais para serem implementadas em cada PDV. > Recomenda ações de melhoria baseadas nos indicadores. > Garante que todas as pessoas de vendas, quaisquer que sejam suas posições ou nível mantenham contato com o PDV. INOVAR > Garante que todos os processos e ferramentas estejam disponíveis para monitorar os indicadores de loja. > Desafia a eficiência do modelo de execução. > Garante que todos os departamentos e funções da companhia (Marketing, Supply Chain etc.) estejam permanentemente alinhados com as metas da execução em loja.

20 9 Mensuração e controle do plano de vendas (indicadores de performance) Habilidade de criar, monitorar e usar indicadores para medir o impacto das ações e ajustar de acordo com as estratégias futuras. SABER > Analisa indicadores por canal, cliente, linha gerencial, homem de vendas. > Entende de onde os resultados vêm ou não (por canal, cliente, homem de vendas). > Analisa as oportunidades de resultados vs. os objetivos. > Consegue demonstrar melhoria contínua. > É capaz de realizar um diagnóstico quantitativo. APLICAR > Define o reporte de indicadores, frequência de reportes (diariamente, semanalmente, mensalmente) por indicador, camada gerencial e força de vendas. > Entende o porquê os resultado são bons ou não. 1/2

21 APRIMORAR > Entende a análise de indicadores e propõe planos de ação para melhorar os resultados. > Gerencia contatos regulares com o gerenciamento da força de vendas ou time da matriz para definir com eles ações específicas para atingir melhores resultados. > Mede e articula o impacto do negócio nas ações da força de vendas. INOVAR > Define indicadores em linha com as estratégias de vendas: indicadores financeiros e de vendas da Danone, indicadores financeiros e e de vendas do cliente, indicadores dos concorrentes, Kindicadores de crescimento horizontal e vertical, eficiência dos planos de ação, indicadoresde gestão da força de vendas. > Influencia a estratégia da BU com fatos.

22 10 Inventar novos modelos de vendas Habilidade de gerenciar projetos inovadores reinventando a categoria, adaptando o modelo de posicionamento do produto (comportamento do shopper) e/ou mudando nossa performance no mercado. SABER > Conhece, entende e é capaz de explicar o modelo de negócio vigente assim como outros projetos de vendas e iniciativas correntes. > Participa quando solicitado em time de projetos. > Propõe opções para aumentar a entrega de ações planejadas num curto prazo. > Consegue encontrar ideias para novas oportunidades de negócio, novas formas de atingir os shoppers. APLICAR > Participa e eventualmente lidera um time de projetos em direção ao atingimento de objetivos. > Integra o projeto com todo o plano de crescimento da categoria e de vendas, mapa de riscos e propões soluções. > Identifica, divide e integra como relevantes em suas rotinas as boas práticas da Danone. > Consegue adaptá-las em sua BU sem reinventar a roda. > Gera ideias para novas oportunidades de negócio, novas formas de trabalho, novas organizações e novas formas de atingir os shoppers; divide-as com o seu time. 1/2

23 APRIMORAR > Gerencia os projetos do pipeline de vendas para garantir consistência com os planos de crescimento e com os objetivos e estratégia da BU. > Lidera times de projetos em direção ao atingimento d e objetivos do shopper, da categoria, do cliente e da Danone. > Gera novas ideias e conceitos e os traduz em oportunidades de crescimento extraordinários para a categoria e para a Danone, alinhando-os quando requeridos por outras funções. > Identifica modelos comprovadamente de sucesso e boas práticas, divide-as com os times, hierarquia e outras BU s se for relevante. INOVAR > Garante que a organização tenha as fontes necessárias para gerenciar o pipeline e entregar os resultados. > Continuamente monitora as tendências de mercado nacional e internacional e as iniciativas das tendências de mercado para liderar a definição do projeto de vendas de 3 anos. > Lidera a implementação efetiva de todos os projetos do pipeline de vendas e garante suporte constante de todas as funções e do CODI. > Cria e desenha ideias que sejam impactantes para conectar-se com shoppers, incluindo novas mídias e modelos de posicionamento de produtos e os traduz num projeto a ser testado. > É responsável pelo P&L do novo canal/projeto.

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