Processo de Internacionalização AQUASOJA 11, Maio João Pedro Azevedo CEO

Transcrição

1 Processo de Internacionalização AQUASOJA 11, Maio 2012 João Pedro Azevedo CEO

2 Processo de Internacionalização 1. História do processo de internacionalização da marca 2. Apoios e Desafios encontrados no processo 3. Internacionalização processo continuo: Próximos passos

3 1998 Quota de mercado de 70% em Portugal 100% das vendas em Mercado Interno História do Processo de 5% Mercado Ibérico de Aquacultura

4 História do Processo de Ameaças Nova tecnologia (extrusão + vaccum coater ) Aparecimento de produtos de qualidade superior de concorrentes internacionais Mercado reduzido e marginal

5 História do Processo de Alternativas Estratégia defensiva 2 Hipóteses Estratégia ofensiva Gerir a carteira de clientes ; Fator Critico de sucesso: Preço Novos Mercados Investir em nova tecnologia Mercado Português pequeno para rentabilizar investimento

6 História do Processo de Mercado Internacional Auto-diagnóstico: temos capacidade para exportar? Fatores Críticos de Sucesso: qualidade, rastreabilidade, inovação, performance Diferenciação: Estrutura + flexível + Cost efficiency Produtos tailor-made

7 História do Processo de Processo 1998 Definir prioridades de produtos : Alimento para Dourada e Robalo

8 Processo 1998 Selecionar mercados com base em: Dimensão do mercado (FAO, EAA) História do Processo de Proximidade (por causa da assistência técnica) Forte nas espécies robalo e/ou dourada (FAO, EAA) Acessibilidade (transportes/rotas comerciais)

9 Processo 1998 Selecionar mercados com base em: História do Processo de Barreiras técnicas, fiscalidade e legislação (AICEP, EAA) Estrutura de mercado: concentração vs dispersão do mercado (grandes vs pequenos clientes); mercado livre vs integrado (AICEP, EAA) Concorrência local (quem? Produção de rações local?) (AICEP, EAA)

10 Processo 1998 Mercados selecionados: Espanha Norte de África História do Processo de 2º Passo: obter listagens de clientes potenciais via AICEP a) visita a clientes potenciais; b) visita de levantamento de necessidades; c) visita para entrega de proposta comercial.

11 Processo História do Processo de Alargamento da Gama de produtos Espanha Grécia acordo com agente Chipre na Grécia para Líbia prestar apoio local e Turquia gerir clientes Arménia Entrada no mercado Grego e Cipriota 5% % EXPORTAÇÃO

12 Desafios encontrados no processo Desafios Seguros de crédito (vantagem competitiva clara da concorrência de alguns Países) Défice da imagem da marca e do País Custos logísticos acrescidos Investigação & Desenvolvimento Défice de conhecimento em algumas espécies Ações Encetadas Vender com prazos mais curtos, baseando estratégia comercial numa política agressiva de descontos financeiros Colaboração com instituições do sistema científico local/trabalho com prescritores; participação em eventos internacionais, artigos em revistas e portais especializados. Abdicar de margem face à concorrência projetos de 5% I+D; implementação de um sistema de gestão de investigação, desenvolvimento e inovação (SGIDI); 2,5 milhões euros em I+D nos últimos 3 anos I+D, estabelecimento de parcerias e projetos com unidades piloto, contratação de pessoal altamente especializado

13 3. Política de agentes locais: mercados com dimensão, mais distantes e tecnicamente evoluídos. Futuro? 1. Mais mercados (reduzir concentração de vendas por País): Turquia, Europa central e oriental, etc 2. Alargamento de gama: camarão, pregado, salmonídeos, carpas, corvina, etc Internacionalização processo continuo: Próximos passos

14 Futuro? 4. Reforço da assistência técnica e do serviço diretamente da Marca 5. Reforço da imagem da Marca junto dos clientes finais 6. Formação/alinhamento da estratégia com os agentes 7. Estabelecimento de networking local com comunidade científica e prescritores. Internacionalização processo continuo: Próximos passos

15 OBRIGADO!