Seminário GVcev. Financeiros no Varejo. Operações de Serviços Financeiros Desafios de Negociação e Gestão André Feltrin FFC Serviços Financeiros

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1 Seminário GVcev Crédito e Serviços Financeiros no Varejo Operações de Serviços Financeiros Desafios de Negociação e Gestão André Feltrin FFC Serviços Financeiros

2 Perspectiva do consumidor: Compreensão do momento

3 Perspectiva do consumidor: Compreensão do momento Preservar o momento Manter suas conquistas Sonhar mais ainda Euforia e consumo Crédito atalho para o próximo sonho Seguro manutenção do status quo

4 Perspectiva do Varejo: Compreensão do momento

5 Perspectiva do Varejo: Vender MAIS barato Conceder MAIS prazo Entregar MAIS rápido Ser MAIS rentável Ter MAIS marca Compreensão do momento

6 Perspectiva do Varejo: Compreensão do momento Crédito Rentabilidade em xeque Seguro Alternativa de rentabilidade

7 Crédito Migração de carnê para cartão Compras parceladas sem juros Bancos e Varejo : Casamento ou Divórcio? Financiamento do crescimento da demanda Quem faz o que? Como faz e quando faz? Negociação de Premissas e Governança Desafios e Parceiros conhecidos

8 Vender ou não vender? Empurrar ou vender? Existe alternativa? Encaixar na venda? Sem avisar o consumidor? Seguros Dar desconto no produto e vender o seguro? É rentável mesmo? Parceiros e premissas nem tão conhecidos assim...

9 Aceitação É bom para o meu cliente Caminho Crítico Está alinhado com seus desejos, e agora, mais do que nunca ele busca preservar o que conquistou

10 Compreensão de novas variáveis Caminho Crítico Risco, sinistralidade, frequência, severidade, IBNR, combined ratio, coberturas, prêmio, endosso...uma nova linguagem traduzida em contratos, acordos e sla s... Ciclos de 3 a 5 anos. Considerando o boom dos seguros em 2004, com sorte, estamos entrando no segundo ciclo Tempo suficiente para amadurecer?

11 Caminho Crítico Negociação Premissas sim, barganha não Princípios de rentabilidade para todos os membros da cadeia de valor Corretagem: quem faz, como faz e quanto vale? Negociação Técnica uma nova competência se faz necessária...

12 Produto e Processo de Venda Caminho Crítico Arquitetura do Produto: apenas o necessário ponto ótimo em relação à percepção do cliente ponto ótimo em relação ao custo Processo de Venda cada canal tem sua forma de operar e, portanto, tão importante quanto o produto é o momento da oferta conveniente e relevante nossos parceiros entendem de distribuição? podem ajudar mesmo?

13 Gestão de Vendas Qual a eficiência ideal? Caminho Crítico Qual o % da minha venda deverá ser de seguro? Qual a participação ideal de cada produto? Qual o benchmark? Qual o histórico? Qual o papel do gerente nesta história toda? Como acompanhar os índices? Qual a relação entre política de crédito e venda de seguros? Qual o papel do meu parceiro?

14 Compreensão da Força de Vendas Vender Serviços: Obrigação ou Necessidade? Caminho Crítico Quem é o vendedor que vende serviços? E o gerente, como ele faz? E o supervisor de campo? Incentivar ou não? Se incentivar de menos, não vende Se incentivar de mais, empurra O que esperar do meu parceiro?

15 Pilotar o risco Caminho Crítico Ciclos longos, existem possibilidades de mudança no cenário. Tem que ficar tudo da mesma forma? Somos tão competentes que o cenário que criamos é imutável? Acertamos na mosca, no custo do risco e na possibilidade de distribuição? A possibilidade de isto acontecer tende a 0.

16 Concluindo Entrar (mesmo) ou não entrar neste negócio, aparentemente, é decidir competir com mais ou menos competência;

17 Concluindo Entrar (mesmo), significa criar novas variáveis, ainda não compreendidas e que, sim, são uma ameaça a sua operação;

18 Concluindo Entrar significa expor sua marca a uma nova relação de consumo, que participa, para o bem e para o mal, da vida do consumidor;

19 Sim, é extremamente rentável! Sim, é possível de ser gerenciada! Sim, é possível pilotar! Concluindo Sim, é provável que o papel de seu parceiro seja menor do que você imagina! (mas você precisa dele) Quem conhece a distribuição? O varejo ou a seguradora? Sim, é provável que seu concorrente já esteja em uma posição melhor que a sua!

20 Fato Fato: Temos uma nova língua para aprender; Uma nova competência a desenvolver; Um novo jeito de negociar; Quantos ciclos serão necessários?

21 Obrigado! Twitter: Site: feltrin@ffcservicos.com.br feltrin_ffc Public Profile: Imagens. Creative Commons happy people in the church

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