Bons negócios na aviação executiva MERCADO. BR presente na EAB e no Broa Fly-In. Thriving business of executive aviation

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1 Nº 30 Ano 5 Maio/Junho 2008 MERCADO Bons negócios na aviação executiva MARKET Thriving business of executive aviation BR presente na EAB e no Broa Fly-In BR present at the EAB and Broa Fly-In

2 P A L A V R A B R M e s s a g e f r o m B R BR na rota da aviação executiva BR on the Executive Aviation route O mercado de aviação executiva está mais aquecido do que nunca. No Brasil, 150 novas aeronaves entram anualmente no mercado, cujo crescimento está estimado em 10% no período de 12 meses. A Petrobras Distribuidora acompanha os novos rumos do setor e decola para vôos cada vez mais altos, uma vez que estamos diante de um segmento com grande potencial de negócios. E é nesse ritmo de crescimento que apresentamos José Eduardo Dutra Presidente da Petrobras Distribuidora uma reportagem sobre o mercado de aviação empresarial e os investimentos que a Companhia vem destinando ao marketing de relacionamento implementado com os proprietários, pilotos e até os mecânicos de aeronaves executivas. Os leitores saberão que o BR Aviation Card e os BR Aviation Centers, há algum tempo, otimizam o tempo e a vida dos clientes tanto quanto o abastecimento de aeronaves, nossa principal operação. E conhecerão o Programa Rota Premiada, que visa reconhecer a fidelidade dos consumidores. O relacionamento com os clientes, no entanto, vai além de nossos produtos e serviços. Eles também são valorizados através de patrocínios e eventos. As principais feiras comerciais voltadas para a aeronáutica costumam contar com o apoio da Petrobras Distribuidora e são uma oportunidade para estreitar a relação com nossos consumidores e parceiros. Por isso, esta edição mostra os detalhes da última Expo Aero Brasil e do Broa Fly-In dois dos maiores eventos do segmento no país, realizados no último mês de junho e indica as novidades que poderão ser vistas ainda este ano. Boa leitura! Foto Ana Limp Chi e f Ex e c u t i v e Officer of Petrobras Distribuidora The executive aviation market is hotter than ever. 150 new planes are sold annually in Brazil and the market is expected to grow 10% over a 12-month period. Petrobras Distribuidora is flying higher and higher to keep up with the sector s expansion, given its enormous business potential. It is against this backdrop of rapid growth that we present a report on the business aviation market and the investments that the Company has been making in relationship marketing aimed at the owners, pilots and even mechanics of executive aircraft. Our readers will be aware that the BR Aviation Card and the BR Aviation Centers have, for some time now, been optimizing our customers time and lives on a par with our main operation which is to supply fuel for aircraft. They also know about the Prize Route Program ( Programa Rota Premiada ), whose aim is to reward customer loyalty. The relationship with customers, however, involves far more than just providing them with our products and services. They are also valued through sponsorships and events. The main aeronautical trade fairs are supported by Petrobras Distribuidora and provide an opportunity to develop a closer relationship with our customers and partners. It is for this reason that this edition gives details of the latest Expo Aero Brasil and the Broa Fly-In two of the country s biggest events in this segment, that took place last June and show the novelties that will be seen later this year. Good reading! 1

3 Foto Geraldo Falcão 3 5 executives on cloud nine... Sumário 7 10 executivos nas nuvens nas asas do MeRcado Foto João Bosco on the market s wings 7 Publicação da Petrobras distribuidora s.a. PRESIDENTE Chief executive OffiCer José Eduardo Dutra DIRETOR DE MERCADO CONSUMIDOR CONSUMER MARKET DIRECTOR Andurte de Barros Duarte Filho DIRETOR DA REDE DE POSTOS DE SERVIÇO SERVICE STATIONS NETWORK DIRECTOR Edimario Oliveira Machado DIRETOR FINANCEIRO FINANCIAL DIRECTOR Nestor Cuñat Cerveró DIRETOR DE OPERAÇÕES E LOGÍSTICA OPERATIONS AND LOGISTICS DIRECTOR Edimilson Antonio Dato Sant Anna CONSELHO EDITORIAL EDITORIAL COUNCIL Alex Messias Antônio Carlos Alves Caldeira Érica Saião Caputo Francelino da Silva Paes Gilce Oliveira de Sant Anna Hévila Aparecida Arbex José Zonis Luis Marcelo Freitas Marco Antonio de Oliveira do Couto Sandra Braga Nery Thomaz Lucchini Coutinho GERENTE DE RELAÇÕES INSTITUCIONAIS INSTITUTIONAL RELATIONS MANAGER Paulo Otto Von Sperling GERENTE DE COMUNICAÇÃO COMMUNICATIONS MANAGER Luis Fernando Meinicke GERENTE DE IMPRENSA PRESS MANAGER Marcelo Siqueira Campos EDITORA EDITOR Beatriz Cardoso REDAÇÃO EM INGLÊS english version Eric Lethbridge REPORTAGEM reporting Eisa Magalhães, Fania Rodrigues e Fernando Zaider REVISÃO REVISOR Mariflor Rocha PROJETO GRÁFICO GRAPHIC DESIGN Marcelo Pires Santana / Paula Barrene de Artagão DIAGRAMAÇÃO LAYOUT Trama Criações de Arte PRODUÇÃO GRÁFICA GRAPHIC PRODUCTION Sérgio Murilo Silva Gomes FOTOS PHOTOS Agência Pedra Viva e Banco de Imagens Petrobras FOTO DE CAPA COVER PHOTO Bruno Veiga Produzida Por produced BY Trama Criações de Arte Ltda. TIRAGEM CIRCULATION 1500 exemplares 2

4 AVIAÇÃO Executivos nas nuvens O mercado aquecido e os investimentos realizados pela Petrobras Distribuidora na área de marketing de relacionamento, levam executivos às nuvens. Céu de brigadeiro para o segmento de aviação executiva no Brasil, que vem crescendo em ritmo acelerado nos últimos anos. Para se ter uma idéia, o país hoje tem a terceira maior frota do mundo em aviação executiva, perdendo apenas para Estados Unidos e Canadá. Em quarto lugar vem o México. Diante de um mercado aquecido e em um cenário que projeta vôos cada vez mais altos para o setor, além de oferecer combustíveis de ponta e serviços de alta qualidade, a BR tem buscado criar facilidades para parceiros e usuários de aeronaves executivas, investindo firme em ferramentas de marketing de relacionamento. Sempre atenta às demandas do setor e dos usuários, a Petrobras Distribuidora lançou o BR Aviation Card, um cartão de crédito próprio (um private label) que facilita e automatiza o processo de compra e venda dos produtos e serviços de aviação. Além disso, há ainda o BR Aviation Club, um programa de fidelidade extremamente democrático, que premia todos os envolvidos na decisão do abastecimento da aeronave: desde o proprietário, passando pelo piloto, co-piloto, mecânicos e pes soal de pista. O mercado de aviação executiva é extremamente pulverizado e a Foto Bruno Veiga Além dos serviços básicos de atendimento, o BR Aviation Center otimiza o tempo e facilita a vida dos clientes escolha da distribuidora se dá no ato do abastecimento. Portanto, cada fornecimento é uma venda conquistada. Daí a importância de criar formas eficazes de conquistar a fidelidade dos clientes, observa Érica Saião, gerente de Marketing de Revendedores e Aviação Geral da BR. Uma das ações desenvolvidas pela Companhia para esse segmento foi o BR Aviation Center. De acordo com ela, é a primeira vez que uma distribuidora de combustíveis aeronáuticos presta um serviço que vai além da venda de produtos. É um serviço complementar à nossa operação principal, que é o abastecimento de aeronaves, proporcionando facilidades aos clientes da aviação executiva ao concentrar serviços para a aeronave e a tripulação no mesmo lugar. Nosso objetivo é contribuir para otimizar o tempo do cliente, afirma. Hoje, estão em pleno funcionamento sete unidades do BR Aviation Center, nos aeroportos de Guarulhos, Congonhas e Sorocaba (SP), Brasília (DF), Uberlândia (MG), Cuiabá (MS) e Jacarepaguá (RJ). Essas centrais, além de responderem pelo fornecimento e abastecimento de combustíveis, prestam serviços aeronáuticos do tipo hangaragem, polimento e limpeza da aeronave, transporte, sala VIP e alojamento para pilotos, entre outros, com o padrão de excelência da Companhia. A meta é completar um total de 15 3

5 AVIAÇÃO Foto Alexandre Loureiro unidades do BR Aviation Center nos principais pontos de interconexão da aviação executiva no Brasil. A expectativa, segundo Érica Saião, é entrar em aeroportos onde haja carência desse tipo de atendimento. Frota em expansão Segundo dados da Associação Brasileira de Aviação Geral (Abag), das 15 mil aeronaves registradas no país, aproximadamente estão atuando nesse segmento. São cerca de 350 jatos, 550 turboélices e 600 helicópteros a turbina. Há pedidos firmes de aproximadamente 500 novas unidades a serem entregues entre 2008 e 2010, o que significa a entrada de mais de 150 aeronaves a cada ano no mercado, projetando um crescimento anual em torno dos 10%. No mundo, são vendidas cinco mil aeronaves executivas por ano, de acordo com a Abag. O segmento executivo tem como principais clientes setores econômicos como mineração, construção pesada, financeiro, alta tecnologia e entretenimento. Cada segmento desses apresenta um motivo específico para ter uma aeronave como ativo da empresa. Por exemplo, a área de mineração e a indústria de construção pesada de hidrelétricas, por exemplo, atuam, em geral, em regiões remotas, onde só uma aeronave própria pode permitir acesso, explica Rui Thomaz de Aquino, presidente da Abag. A frota executiva é usada em transporte de passageiros especialmente para destinos não atingidos regularmente por companhias aéreas convencionais. Dos municípios brasileiros, apenas 140 (2,5% do total) são atendidos com vôos comerciais regulares enquanto nos Estados Unidos, o número de municípios atendidos é em torno de 500. Porém, entre todos os municípios do país, 50% possuem algum tipo de pista de pouso. Isso favorece muito a aviação executiva, afirma o dirigente. Estima-se que a malha aeroviária no país seja de aproximadamente 2,7 mil pistas de pouso homologadas, entre aeroportos, aeródromos e pistas particulares. Pelas estimativas da Abag, a aviação executiva movimenta 1% do PIB brasileiro, embora responda por menos de 5% do volume de passageiros da aviação geral. O dado é empírico e foi apurado por analogia a outros países de grandes dimensões como os Estados Unidos, Canadá e Rússia. A aviação executiva deve ter gerado em torno de R$ 15 bilhões em 2007, avalia Adalberto Febeliano, vice-presidente executivo da Abag. Gerente de Marketing de Revendedores e Aviação Geral da Petrobras Distribuidora, Érica Saião Estímulo ao crescimento O crescimento do país, que no primeiro trimestre chegou a 5,85%; a conquista do grau de investimento; a valorização do real, que facilita a importação a preços competitivos; o barateamento dos equipamentos de aviação e, principalmente, o surgimento de novos pólos econômicos, fora do eixo Rio de Janeiro- São Paulo-Belo Horizonte, principalmente nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste, estão impulsionando o mercado de aviação empresarial. O real valorizado contribuiu para a redução dos custos de aquisição de uma aeronave: há sete anos, um jato executivo não custava menos de US$ 6 milhões. Hoje, o mais barato custa menos de US$ 1,5 milhão. O preço caiu 400% em dólar e consagrou um fenômeno de vendas, os jatos muito leves da categoria VLJ (very light jets). No apagão aéreo de 2007, a aviação executiva desempenhou um papel fundamental devido à garantia da regularidade, ao atendimento dentro do prazo e ao fato de cumprir de fato seu papel de voar. Entre novembro de 2006 e novembro de 2007, segundo a Agência Nacional de Aviação Civil (Anac), o segmento cresceu 25%. O número de vôos de helicópteros no segmento executivo cresceu 7% e o de jatos, 6,6%. Parte desse crescimento deve-se à redução da ociosidade e ao compartilhamento de aeronaves por mais de uma empresa aérea. Esse sistema permite um fluxo mais constante de trabalho e evita que um ativo de grande valor para uma só empresa fique parte do tempo parado. Para o conselheiro da Anac, Décio Corrêa, a única forma de se integrar e desenvolver uma nação de dimensões continentais é através das asas de um avião. Piloto de testes e shows aéreos, Décio cita uma expressão comum nos Estados Unidos, onde existe uma frota de quase 300 mil aeronaves: no plane, no gain, literalmente, sem avião, não há lucro. Um empresário compra um jato, para ir onde ele precisa ir à hora que ele quiser. É essa a condição do executivo. É como um avião de guerra: all condition, em qualquer tempo, em qualquer lugar, em qualquer situação afirmou Décio, que assina a coluna Cockpit Talks (Papo de Cabine), sobre aviação, em uma revista especializada do setor. CONTATOS BR Érica Saião (21)

6 AVIATION Executives on cloud nine Executives enthuse about the booming market and investments undertaken by Petrobras Distribuidora in the relationship marketing area. Clear blue skies for Brazil s executive aviation market, that has been growing at a fast pace in recent years. Just to get an idea, the country now has the world s third largest executive aviation fleet after the United States and Canada. Mexico is in fourth place. Faced with a booming market and the prospect of an even greater expansion for the sector, BR, besides supplying cutting-edge fuels and high-quality services, has been seeking to create advantages for partners and users of executive aircraft, investing heavily in relationship marketing tools. Always mindful of the sector s and users demands, Petrobras Distribuidora launched the BR Aviation Card, a private label credit card that facilitates and automates the purchasing and selling of aviation products and services. Besides this, there is also the BR Aviation Club, an extremely democratic loyalty program, that rewards all those involved in the decision to fuel an aircraft: the owner, pilot, co-pilot, mechanics and runway personnel. The executive aviation market is extremely atomized and the choice of distributor is made Photo Bruno Veiga Besides providing standard services, the BR Aviation Center optimizes customers time and makes their lives easier during the act of re-fuelling. Thus, each supply is a sale that has been won. This is why it is important to create effective ways of conquering customer loyalty, observes Érica Saião, BR s Reseller and General Aviation Marketing manager. One of the actions developed by the Company for this segment was to establish the BR Aviation Center. According to her, it is the first time that an aeronautical fuels distributor provides a service that transcends the mere sale of products. It is a service that complements our main operation which is to supply aircraft with fuel, providing executive aviation customers with advantages by concentrating services for aircraft and crews in the same place. Our aim is help customers optimize their time, she says. Today, there are seven fullyfunctioning BR Aviation Center units, located at Guarulhos, Congonhas and Sorocaba (SP), Brasília (DF), Uberlândia (MG), Cuiabá (MS) and Jacarepaguá (RJ) airports. Besides supplying fuel, these centers provide aeronautical services such as hangaring, aircraft polishing and cleaning, transportation, VIP room and accomodation for pilots, in accordance with the Company s usual 5

7 AVIATION Photo Alexandre Loureiro standards of excellence. The aim is to attain a total of 15 BR Aviation Center units in Brazil s main executive aviation interconnection points. According to Érica Saião, the Company plans to establish these facilities in airports where this kind of service is lacking. EXPANDING FLEET According to Brazilian General Aviation Association (Abag) figures, of the 15 thousand aircraft registered in the country, about operate in this segment, composed of around 350 jets, 550 turboprop planes and 600 turbine helicopters. There are firm orders for about 500 new units for delivery between 2008 and 2010, which means that 150 aircraft will come onto the market each year, projecting an annual growth of around 10%. According to Abag, five thousand executive aircraft are sold worldwide each year. The executive segment s main customers are economic sectors such as mining, heavy construction, financial sector, high technology and entertainment. Each of these segments has a specific reason for having an aircraft as a company asset. The mining area and the hydro-electrical heavy construction industry, for example, usually operate in remote regions, which can only be reached by using a private aircraft, explains Rui Thomaz de Aquino, Abag s president. The executive fleet is used to transport passengers especially to destinations that are not regularly served by conventional airlines. Of Brazil s municipalities, only 140 (2.5%) of the total are served by regular commercial flights whereas in the United States, the number of municipalities served amounts to around 500. However, 50% of the country s municipalities have some kind of landing strip. This is favorable for executive aviation, affirms Mr Aquino. It is estimated that the country has around 2.7 thousand homologated landing strips, including airports, airdromes and private landing strips. According to Abag estimates, executive aviation accounts for 1% of Brazilian GDP, though amounting to less than 5% of general aviation passenger volume. The figure is empirical and was calculated by analogy with other large countries such as the United States, Canada and Russia. Executive aviation must have generated around R$15 billion in 2007, evaluates Adalberto Febeliano, Abag s executive vice-president. GROWTH STIMULUS The country s growth, which reached 5.85% during the first quarter; the awarding of investment grade; the appreciation of the real that facilitates imports at competitive prices; cheaper aviation equipment and, most important of all, the development of new economic poles, outside the Rio de Janeiro - São Paulo-Belo Horizonte axis, mainly in the Northern, Northeastern and Midwest regions, are the factors that are driving the business aviation market s expansion. The appreciated real has contributed to the reduction of the cost of acquiring an aircraft: seven years ago an executive jet could not be bought for less than US$ 6 million. Today the cheapest costs less than US$1.5 million. The price has fallen 400% in dollar terms and has led to astonishing Petrobras Distribuiudora s Reseller and General Aviation Marketing Manager, Érica Saião sales of jets in the VLJ (Very Light Jet) category. During the air blackout in 2007, executive aviation played a crucial role due to its guarantee of regularity, a service delivered on schedule and the fact that it fulfilled its role of flying. Between November 2006 and November 2007, according to the National Civilian Aviation Agency (ANAC), the segment grew 25%. The number of helicopter flights in the executive segment increased by 7% and those involving jets by 6.6%. A part of this growth was due to a reduction in spare capacity and the sharing of aircraft by more than one airline. This system permits a more constant workflow and prevents an asset that is very expensive for a single company remaining idle for any period of time. In Anac board member Décio Corrêa s opinion, the only way to integrate and develop a nation that is continental in size is through a plane s wings. A test and air show pilot, Décio cites an expression that is common in the United States, where there is a fleet of almost 300 thousand planes: no plane, no gain. A businessman buys a jet, so that he can go where he wants, when he wants. That is the executive s condition. It is like a warplane: all condition, at any time, in any place, in any situation, says Decio, who writes an aviation column entitled Cockpit Talks in a specialized magazine. 6

8 AVIAÇÃO Nas asas Dois dos maiores eventos comerciais do segmento de aviação no Brasil foram realizados em junho: o Broa Fly-In, em Itirapina (SP) e a Expo Aero Brasil (EAB), em São José dos Campos (SP). A BR Aviation foi patrocinadora master nesses eventos que oferecem oportunidades de aproximação com o mercado de aviação geral, permitem a divulgação direta dos produtos e serviços aos clientes e reforçam o marketing de relacionamento. Nos estandes da BR Aviation, a Companhia aproveitou para fomentar a sexta etapa do programa de relacionamento Rota Premiada, entre outras ações. Os eventos são muito positivos para promover a interação da nossa equipe comercial com o cliente final, já que todos os envolvidos podem acumular pontos e ser contemplados com prêmios, desde o proprietário da aeronave até o pessoal de pista, afirmou Érica Saião, gerente de Marketing de Revendedores e Aviação Geral, da Gerência de Produtos de Aviação (GPA). Segundo Érica, o maior número de atendimentos nos estandes da BR foi para o Rota Premiada: 55 no Broa-Fly-In e 104 na Expo Aero Brasil. Um posto de atendimento on-line foi montado em cada evento para promover uma campanha de atualização do cadastro dos clientes e a conversão de pontos em prêmios. Ao do mercado Estreitar o relacionamento com os clientes, aproximar-se do mercado de aviação e divulgar a marca BR Aviation são alguns dos objetivos da área de aviação ao patrocinar eventos do segmento. Foto Ricardo Beccari Expo Aero Brasil: além da promoção de produtos e serviços, estande ajuda a promover a integração com clientes do setor atualizar seus dados, o participante ganha um bônus de 300 pontos. Ainda é possível fazer o recadastramento no site com.br ou através do telefone As equipes dos estandes registraram ainda uma elevada procura por novas adesões ao cartão de abastecimento BR Aviation Card. Em todos os eventos é comum reservar uma área do estande para reuniões com clientes, agendadas antecipadamente pela equipe comercial. Uma oportunidade de conversar em um ambiente mais descontraído. A BR aproveita os eventos não apenas para se manter atualizada, mas também para ouvir os clientes, conhecer suas demandas, fazer parcerias ou criar projetos que funcionem como soluções, destacou Érica. Abastecimento Outra característica da participação da BR nesses eventos é a operação de abastecimento das aeronaves que taxiam pelos locais, geralmente realizados em hangares e pátios de aeroportos, aeródromos ou aeroclubes. Na Expo Aero Brasil, por exemplo, que aconteceu no Comando Geral Tecnológico da Aeronáutica (CTA), em São José dos Campos, a operação de abastecimento foi de rotina, pois a BR Aviation já atua regularmente no aeroporto local. Foi necessário apenas adequar a estrutura de atendimento ao aumento da 7

9 AVIAÇÃO demanda no período da feira. Por sua vez, no Condomínio Broa, em Itirapina (SP), a Companhia implementou uma operação exclusivamente para o Broa Fly-In. A BR levou toda a infra-estrutura necessária, incluindo as unidades abastecedoras de querosene e gasolina de aviação e respectivos operadores, garantindo toda a segurança nas operações de abastecimento. A estrutura foi desmontada no final do evento. Fundo de Marketing Embora a maioria dos eventos nacionais ocorra no eixo Sudeste- Sul, a BR faz questão de apoiar as feiras de caráter regional. Em muitas delas, esta participação é feita através do Convênio BR Aviation, um Fundo de Marketing desenvolvido com os revendedores de aviação de forma a apoiar ações regionais que promovam a aviação local e ajudem a assegurar a padronização da imagem e do uso da marca BR Aviation em todas as participações externas da Companhia e seus parceiros no segmento aeronáutico. Há um calendário regional, que embora não tenha a mesma abrangência de eventos como a EAB e o Broa Fly-In, é importantíssimo por possibilitar estreitar o relacionamento com os clientes locais e é do interesse dos nossos revendedores apoiar. É como se estivéssemos participando de um evento no quintal do cliente, salientou Érica Saião. Através desse convênio, a BR apoiou, no primeiro semestre, o Aero Caruaru (Aeroclube de Caruaru PE), o 4º Festival Aéreo do Aeroclube do Paraná (Curitiba -PR), a Aerocaldas (Caldas Novas GO) e a 2ª Etapa de Acrobacia Aérea (Casa Branca SP). Entre os eventos que contarão com a participação da BR Aviation no segundo semestre destacam-se o Congresso Mercosul de Aviação Agrícola e a Labace 2008 (Latin Ame- EAB é uma das maiores do mundo A BR Aviation participa há nove anos como patrocinadora da EAB, que este ano foi realizada entre 19 e 22 de junho, no Comando Geral de Tecnologia Aeroespacial CTA, em São José dos Campos (SP). Organizada pela empresa Trade Fair Promoções e Eventos Ltda., antiga Aeromarketing, a EAB é considerada a maior feira de aviação civil da América Latina e uma das dez maiores do mundo do gênero. Superando as expectativas dos organizadores, o volume de negócios gerados durante os quatro dias de evento, ainda em aberto, foi de cerca de US$ 30 milhões. O evento reuniu consumidores de todos os segmentos de produtos e serviços do trade aeronáutico: linhas aéreas regulares, asas rotativas, serviços de manutenção, peças e componentes, empresas de representação e distribuição, aerona ves executivas, aeronaves experimentais, associações, aviação aerodespor tiva e regional, táxi aéreo e escolas de aviação. Em sua 10ª edição, a Expo Aero Brasil 2008 reuniu um público de mais de 24 mil convidados. A Feira Internacional de Aviação que ocorre na EAB contou com 172 expositores, representando mais de 400 empre sas de 18 países. A EAB 2008 teve ainda a presença de nove representações diplomáticas Itália, Áfri ca do Sul, Canadá, Eslováquia, República Tcheca, Suécia, Inglaterra, Alemanha e Estados Uni dos inte ressadas em estabelecer conta tos para a formação de futuras parcerias. Entre os destaques, o Espaço França foi criado para divulgar empresas ligadas ao GIFAS Grupo das In dús trias Francesas Aeroespaciais e o Aerospa ce Valley pólo de compe ti tividade da região de Toulouse. Em 2008, a EAB saiu de seu ce nário habitual no município de Araras (SP) e foi transferida para o CTA em São José dos Campos, principal centro da indústria aeronáu tica brasileira. Foto Ricardo Beccari A solenidade de abertura contou com a presença de autoridades federais, entre elas o ministro da Defesa Nelson Jobim; o coman dante da Aeronáutica, tenente brigadeiro do ar Juníti Saito; a diretora-presidente da Agência Nacional de Aviação Civil (Anac), Solange Vieira; o presidente da Infraero, Sergio Gaudenzi; o ex-ministro da Infraestrutura, Ozires Silva; o gerente exe cu tivo de Produtos de Aviação da BR, Francelino da Silva Paes e o organizador do evento, o piloto de shows aéreos e crítico de aeronaves, Décio Corrêa. Francelino da Silva Paes (GPA), com o ministro Nelson Jobim e Décio Corrêa, organizador do evento 8

10 AVIAÇÃO rican Business Aviation Conference and Exhibition), que será realizada entre 14 a 16 de agosto, no Aeroporto de Congonhas, em São Paulo. Voltada para a Aviação Geral, a Labace é promovida pela Associação Brasileira de Aviação Geral (Abag) sob a supervisão da Associação Nacional de Aviação de Negócios dos EUA (NBAA) e terá exposição de aeronaves, estandes de fornecedores, palestras e seminários. No Congresso Mercosul de Aviação Agrícola, promovido pelo Sindicato Nacional das Empresas de Aviação Agrícola (Sindag), que se realizará entre 6 e 8 de agosto, em Foz do Iguaçu (PR), além do patrocínio, a BR apresentará uma palestra técnica sobre lubrificantes. O público abrange pilotos, profissionais e empresários ligados à aviação agrícola, agrônomos, técnicos pecuaristas, fazendeiros e fornecedores de bens e serviços, entre outros convidados. Estar inserido e participando dos principais eventos do mercado de aviação é fundamental, sobretudo para o atendimento da aviação geral, onde a decisão de compra é spot, não estando formalizada por contrato. Dessa forma, buscamos proporcionar experiências positivas aos clientes, para que ao chegarem no aeroporto, já estejam com a lembrança da BR Aviation por conta do relacionamento e do nosso posicionamento nos principais eventos, além de outras oportunidades, afirmou Francelino da Silva Paes, gerente executivo de Produtos de Aviação (GPA). A BR Aviation é, há cinco anos consecutivos, a patrocinadora do Broa Fly-In, uma das mais importantes feiras comerciais da aviação privada brasileira. Realizada entre 30 de maio e 1º de junho, em Itirapina (SP), a 200 km de São Paulo, o evento promoveu o encontro dos amantes da aviação com aviadores novos e experientes, amadores e profissionais, civis e militares, fornecedores e consumidores de produtos e serviços para a aviação. Este ano, o Broa homenageou o padre Bartolomeu de Gusmão, cientista luso-brasileiro considerado o inventor do balão. Em sua décima edição anual, o Broa Fly-In tem sido responsável pela concretização de negócios, não apenas durante o evento, mas também a partir da continuidade das relações comerciais e profissionais que promove. Vale destacar a participação de diferentes segmentos do mercado como fabricantes, Broa Fly-In Foto João Bosco importadores, distribuidores, representantes, fornecedores e prestadores de serviços relacionados ao universo da aviação, entre os quais se destacam: aviação executiva, experimental, clássica e antiga, hobby e esportes aéreos, associações, equipamentos, entre outros. O Broa Fly-In foi criado há10 anos pelo empresário paulista Fernando de Arruda Botelho para reunir amigos fanáticos por aviação em sua fazenda em Itirapina (SP). Em anos recentes, a reunião de amigos de Botelho ganhou destaque e tornou-se uma das maiores feiras do setor aeronáutico do Brasil. A feira foi mais além de um encontro de aviadores (o conceito fly-in do nome) para ser um evento de negócios. O próprio setor de aviação, antes destaque total, agora divide espaço com mais de 150 expositores, que mostram seus produtos e serviços em estandes distribuídos estratégicamente dentro de um hangar. Na edição de 2008, o evento ganhou ainda maior abrangência, com a criação de um espaço exclusivo para fornecedores de objetos, produtos, equipamentos, automóveis e uma gama de serviços para o seleto público que freqüenta o Broa Fly-In: o Espaço Sonho & Desejo, uma área nobre que fortaleceu ainda mais o conceito diferenciado do evento, sempre com foco nas necessidades dos visitantes. Broa Fly-In tornou-se uma feira de negócios da aviação FRANCELINO DA SILVA PAES é o titular da Gerência de Produtos de Aviação (GPA), cuja missão é distribuir produtos de aviação Petrobras, atuando nos serviços de abastecimento de aeronaves e atividades correlatas. A unidade tem como objetivo garantir a satisfação dos consumidores, com competitividade, rentabilidade e responsabilidade social. 9

11 AVIATION On the market s wings wings Establishing closer relations with customers and the aviation market and publicizing the BR Aviation brand are among the objectives of the aviation area in sponsoring segment events. Photo Ricardo Beccari Expo Aero Brasil: besides promoting products and services, the stand helps to promote integration with sector customers Two of the biggest events of the aviation segment in Brazil took place in June: the Broa Fly-In, in Itirapina (SP) and the Expo Aero Brasil (EAB), in São José dos Campos (SP). BR Aviation was the lead sponsor of these events that provide an opportunity for establishing closer ties with the general aviation market, allow the publicizing of products and services directly to customers and strengthen relationship marketing. At BR Aviation s stands, the Company took the opportunity, amongst other actions, to foster the sixth stage of the Prize Route ( Rota Premiada ) relationship program. These events are very positive for promoting the interaction of our commercial team with the final customer, as all those involved from the owner of the aircraft to runway personnel can score points and win prizes, says Érica Saião, Reseller and General Aviation Marketing manager of the Aviation Products Department (GPA). According to Érica, the largest number of enquiries at the BR stands was related to the Prize Route: 55 at the Broa-Fly-In and 104 at the Expo Aero Brasil. An on-line call center was set up at each event to up-date customer records and convert points into prizes. On updating his details, the participant obtains a bonus of 300 points. It is still possible to re-register at the website or by calling The stand teams also recorded a great demand for the fuelling card: BR Aviation Card. At all events an area of the stand is usually reserved for meetings with customers that are arranged beforehand by the commercial team. An opportunity to talk in more relaxed surroundings. BR takes advantage of these events not only to keep up to date but also to listen to customers, get to know their needs, establish partnerships or create projects that offer solutions, highlighted Erica. FUELLING Another characteristic of BR s participation in these events is the operation involving fuelling aircraft that taxi around these places, that usually occurs in airport, airdrome and aero club hangars and aprons. At the Expo Aero Brasil, for example, that took place at the Airforce General Technological Command (CTA) in São José dos Campos, the fuelling operation was routine, as BR Aviation already operates regularly at the local airport. It was 10

12 AVIATION necessary only to adapt the service structure to the increase in demand that occurred during the fair. In the Broa Condominion, in Itirapina (SP), the Company implemented an operation solely for the Broa Fly-In. BR took all the necessary infrastructure, including kerosene and aviation fuel supply units together with their respective operators, guaranteeing the safety of fuelling operations. The structure was dismantled at the end of the event. MARKETING FUND Although most domestic events take place along the Southeast- South axis, BR makes a point of supporting regional fairs. In many of them this participation occurs through the BR Aviation Agreement, a Marketing Fund developed with aviation resellers in order to support regional actions that promote local aviation and help to assure the standardization of the image and use of the BR Aviation Brand in all external participations of the Company and its partners in the aeronautical segment. There is a regional calendar, that, though not as wide-ranging as events such as the EAB and the Broa Fly-In, is extremely important as it makes it possible to develop closer ties with local customers and is in the best interest of our resellers to support. It is as if we were taking part in an event in the customer s backyard, points out Érica Saião. Through this agreement, BR, during the first semester, supported the Aero Caruaru (Aeroclube de Caruaru PE), the 4th Air Festival of the Aeroclube do Paraná (Curitiba -PR), the Aerocaldas (Caldas Novas GO) and the 2nd Air Acrobatics Stage (Casa Branca SP). Amongst the events that will be supported by BR Aviation during the second semester, one should highlight the Mercosur Agricultural Aviation Congress and Labace 2008 (Latin American Business Aviation EAB IS ONE OF THE WORLD S BIGGEST BR Aviation has been sponsoring the EAB for nine years, and it was held this year in June at the Aerospace Technology General Command CTA, in São José dos Campos (SP). Organized by the firm Trade Fair Promoções e Eventos Ltda., formerly Aeromarketing, the EAB is considered to be Latin America s biggest civil aviation fair and one of the ten biggest of its kind in the world. Exceeding organizers expectations, the volume of business generated during the four days of the event attained a preliminary US$ 30 million. The event brought together consumers of all product and service segments of the aeronautical trade: regular air routes, rotating wings, maintenance services, parts and components, representation and distribution firms, executive aircraft, experimental aircraft, associations, aero sport and regional aviation, air taxis and aviation schools. In its 10th edition, Expo Aero Brasil 2008 received more than 24 thousand people. The International Aviation Fair that occurs at the EAB had 172 exhibitors, representing more than 400 firms from 18 countries. Diplomats from nine countries Italy, South Africa, Canada, Slovakia, Czech Republic, Sweden, United Kingdom, Germany and the United States were also present, establishing contacts with a view to future partnerships. One of the highlights the France Space was created to publicize firms linked to the GIFAS Group of French Aerospace Industries and Aero-space Valley a competitiveness pole in the Toulouse region. In 2008, the EAB left its usual venue in the municipality of Araras (SP) and was transferred to the CTA in São José dos Campos, the Brazilian aeronautics industry s main center. Photo Ricardo Beccari The opening ceremony was attended by federal authorities, including the Minister of Defence, Nelson Jobim; the Airforce commander, Lieutenant Brigadier Juniti Saito; the president of the National Civil Aviation Agency (Anac), Solange Vieira: the president of Infraero, Sergio Gaudenzi; the former Minister of Infrastructure, Ozires Silva; the BR Aviation products executive manager, Francelino da Silva Paes and the event s organizer, the air-show pilot and aircraft critic, Décio Corrêa. Francelino da Silva Paes (GPA), with minister Nelson Jobim and Décio Corrêa, event organizer 11

13 AVIATION Conference and Exhibition), that will take place from August 14 to 16 at Congonhas Airport in São Paulo. Dedicated to General Aviation, the Labace is promoted by the Brazilian General Aviation Association (Abag) under the supervision of the National Business Aviation Association of the USA (NBAA) and will have exhibitions of aircraft, supplier stands, presentations and seminars. At the Mercosur Agricultural Aviation Congress, promoted by the National Union of Agricultural Aviation Companies (Sindag), that will take place from August 6 to 8 in Foz do Iguaçu (PR), BR, besides sponsoring the event, will make a technical presentation about lubricants. The audience includes pilots, professionals and businessmen linked to agricultural aviation, agronomists, livestock technicians, farmers and suppliers of goods and services, amongst other guests. It is fundamental to be included and take part in the main events of the aviation market, where the decision to buy is a spot one, not formalized in a contract. In this way, we seek to provide our customers with positive experiences, so that when arriving at airports they will remember BR Aviation because of the relationship and our positioning at the main events, as well as on other occasions, said Francelino da Silva Paes, Aviation Products executive manager (GPA). BROA FLY-IN BR Aviation has been sponsoring the Broa Fly-In, one of Brazilian private aviation s most important fairs, for five consecutive years. The event took place from May 30 to June 1 in Itirapina (SP), 200 km from São Paulo, and provided an opportunity for aviation fans to meet young and experienced aviators, amateurs and professionals, civilians and members of the armed forces, consumers and suppliers of aviation products and services. This year the Broa paid tribute to padre Bartolomeu de Gusmão, a Portuguese-Brazilian scientist who is credited with the invention of the balloon. The Broa Fly-In has occurred annually for ten years and has been responsible for a lot of deal-making, not only during the event, but also due to the continuity of commercial and professional rela tions engendered by it. One should highlight the participation of different segments of the market such as manufacturers, importers, distributors, representatives, suppliers and service providers related to the aviation world, especially executive, experimental, classic and ancient aviation, air hobbies and sports, associations and equipment. The Broa Fly-In was created 10 years ago by the Paulista businessman Fernando de Arruda Botelho to bring together friends who were aviation fanatics at his farm in Itirapina (SP). In recent years this gathering of Botelho s friends has attracted more and more attention, becoming one of Brazil s biggest aeronautical fairs. The fair has grown from a gathering of aviators (hence the concept of fly-in ) into a business event. The aviation sector itself, that used to dominate the event, now divides the space with more than 150 exhibitors who show their Photo João Bosco products and services in stands distributed strategically inside a hangar. The 2008 edition of the event was even more wide-ranging, with the creation of a space solely for sup pliers of objects, products, equip ment, automobiles and an array of services for the well-to-do people that go to the Broa Fly-In: the Dream and Desire Space, an area that reinforced the event s differentiated concept, always focusing on visitors needs. Broa Fly-In has become an aviation business fair FRANCELINO DA SILVA PAES is head of the Aviation Products Department (GPA), whose mission it is to distribute Petrobrás aviation products, supplying fuel for airplanes and providing related services. The unit s aim is to guarantee customer satisfaction, in a competitive, profitable and socially responsible way. 12

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