PARTE 2. Mais de US$1 Bilhão em receita através de Práticas Simples e Comprovadas de Vendas que vão ajudar a Arrasar sua Metas de Vendas Ano após Ano.

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1 PARTE 2 Mais de US$1 Bilhão em receita através de Práticas Simples e Comprovadas de Vendas que vão ajudar a Arrasar sua Metas de Vendas Ano após Ano.

2 Sobre os Autores Aaron Ross é autor do bestseller: Predictable Revenue: Torne o seu negócio uma máquina de vendas com as melhores práticas de US$100 milhões da Salesforce.com (chamado pela Inc.com de A Bíblia de Vendas do Vale do Silício ). Jason é Diretor Executivo da Storm Ventures e escreve no blog nº 1 de Saas: Jason fundou e foi CEO da EchoSign, o serviço de assinatura eletrônica mais popular da Internet. Ele estruturou o time de vendas Outbound na Salesforce.com, o que ajudou a adicionar um extra de US$1 bilhão em receitas para a empresa. Aaron é casado, tem cinco filhos (aumentando para oito logo através de adoção), mora no lado oeste de Los Angeles, ama motos, e mantém uma rotina de horas de trabalho por semana. Jason conduziu-a de US$0 a mais de US$100 milhões em receitas até uma aquisição bem sucedida pela Adobe, onde ele assumiu como VP de Web Services. Jason é casado e tem duas crianças, mora em Palo Alto, e ama correr todos os dias sem falta, além de amar tudo relacionado ao Havaí.

3 3 Se você perdeu a Parte 1 Bem vindo! Essa é a Parte 2 do Guia do Predictable Revenue para Triplicar suas vendas. A Parte 1 cobriu a geração de Leads do tipo Seeds incluindo Os prós e contras dos Leads Seeds (boca a boca) e a melhor forma de sistematizar seu crescimento 6 pontos chave para guiar o crescimento com Customer Success 7 gatilhos de Customer Success para ficar de olho Como a Gild reduziu a taxa de cancelamento de clientes de 3-4% para <1% por mês 5 formas que a Topcon entrega um serviço de atendimento ao clientes excelente e previsível E muito mais Para baixar a Parte 1, CLIQUE AQUI

4 4 Capítulo 2: Geração de Leads Nets (Inbound Marketing e Growth Hacking)

5 5 O que você vai aprender nessa seção: O objetivo de Marketing é gerar Leads e receita, não fazer sua empresa parecer mais bonitinha O nosso framework de quatro passos de Marketing Erros comuns no Marketing A métrica de crescimento mais importante no marketing A regra 15/85 e ganhando Tração de Mercado Como os gênios do Marketing Jon Miller (Marketo) e Neil Patel (QuickSprout / KISSMetrics) produzem conteúdo Como a SalesLoft aumentou seus Leads 5x em um ano Dicas de Growth Hacking do homem que cunhou o termo Como a Resultados Digitais construiu uma máquina de geração de Leads e Vendas Inbound com sucesso no Brasil

6 6 Combustível para o crescimento #2: Nets Jogue uma grande Net (rede) e atraia prospects inbound diretamente No capítulo anterior, entramos em detalhes do primeiro tipo de Lead, Seeds e como Customer Success ajuda a sistematizá-los. Nets (ou redes, em português) é um termo geral para todos os Leads gerados pelo Marketing e por ações 1-para-muitos, como Marketing Digital, eventos, webinars, ebooks, anúncios, etc. Como você está jogando uma rede grande, com esses Leads miramos mais quantidade do que qualidade. Por exemplo, se 50% dos Leads boca a boca ( seeds ) se tornam clientes, talvez 5% dos Leads gerados pelo Marketing convertam em clientes por isso normalmente você precisa de um alto volume. Dentre um trilhão de formas de fazer Marketing, duas abordagens populares e em crescimento são: #1) Inbound Marketing, ou Marketing de Conteúdo ainda é a menina dos olhos no mercado e foca em criar Marketing que os clientes amam, que os inspiram a aprender mais da sua empresa e a comprar seus produtos/serviços. #2) Growth Hacking é um termo mais novo que se refere a tornar mais fácil para os prospects se familiarizarem e se apaixonarem pelo seu produto; conseguir o Uau! mais rápido aumentando o uso, as vendas e as indicações boca a boca do produto. Prós & Contras dos Leads do Marketing : Prós: Geralmente é fácil gerar alto volume de Leads; alguns tipos de campanhas de marketing são escaláveis; conteúdo online pode gerar Leads para sempre; é altamente mensurável. Contras: Os Leads não são grátis podem haver custos fixos altos para gerar esses Leads (principalmente investimentos de tempo e salários); baixa taxa de conversão, já que a maioria dos Leads não tem fit (perfil de compra); normalmente é mais eficiente em pequenas e médias empresas.

7 7 Combustível para o crescimento #2: Nets Quão focada ou distraída está a sua empresa e o Marketing? As crianças não são as únicas sujeitas ao DDA / Distúrbio de Déficit de Atenção. Empresas também podem sofrer disso, que vamos chamar aqui de DDAM : Distúrbio de Déficit de Atenção ao Mercado. Quando os Leads do Marketing estão frustrando a sua empresa tanto em quantidade quanto em qualidade o problema mais comum é a falta de foco: geralmente por criar o conteúdo certo para a pessoa errada ou o conteúdo errado para a pessoa certa. O Framework quádruplo para ótimos Leads do Marketing: 1. Gestão 2. Mercado 3. Mensagem 4. Métodos #1) Gestão Você tem a pessoa certa liderando o Marketing? Ela tem uma cota de entrega esperada ou metas específicas adequadas? #2) Mercado Você está focado o suficiente no seu mercado alvo para superar o ruído e se destacar na multidão? Você tem um nicho com demanda? Ou você está tentando ser tudo para todo mundo? #3) Mensagem Que ideias, conteúdos e termos chave importam para o seu público? Você está se comunicando com seu alvo na linguagem deles ou na sua? #4) Métodos Videos, webinars, newsletters, eventos, blogs, mídias sociais, Landing Pages, calls to action, softwares de marketing, widgets e aplicativos há infinitas táticas e ferramentas para você escolher ao criar e otimizar sua máquina de marketing. Foque em fazer menos e melhor, ao invés de fazer tudo e não tão bem.

8 8 Primeiro Erros de Marketing (1/2) Se construir, eles virão : ótima fala de cinema, péssima estratégia de marketing Inbound Marketing tem sido um movimento popular na geração de Leads B2B nos últimos 5 anos ou mais. Há 90% de chance de você já estar fazendo, estar pensando em fazer ou estar arrependido de não ter começado ainda. Mas se você realmente nunca ouviu falar disso, a essência é criar marketing que as pessoas amam. Publique conteúdo educativo ou divertido e as pessoas vão encontrá-lo (e sua empresa por consequência). E eles vão querer mais, se tornarão Leads e eventualmente vão comprar seu produto. Veja aqui um bom resumo de Inbound Marketing. Como a prática já é bem explorada, os erros inbound são mais interessantes do que como fazer Erro #1: Postar e rezar OK, estamos blogando! Por que ninguém liga? É preciso espalhar seus textos por meio de uma boa distribuição. A solução efetiva mais simples é encontrar parceiros complementares que vão compartilhar seu conteúdo com a audiência relevante deles. Dica prática: Faça uma lista de blogs/sites relevantes com produtos complementares ao seu. Depois, entre em contato para conhecê-los e talvez trabalharem juntos (tente sempre ajudar antes de pensar em ser ajudado). Erro #2: Ser corporativo (chato e com jargões) Você se sente forçado a escrever no estilo esta atividade sistemática inefetiva não permite aos vendedore alcançar taxas de fechamento otimizadas? ZzZzZzZ sono! As pessoas escrevem dessa forma pelo medo de serem rejeitas ou para parecerem mais inteligentes. O problema é que o texto fica mais confuso e chato. Não importa se é uma opinião controversa, imagens, histórias, sua voz ou qualquer outra coisa, trazer um toque pessoal para o conteúdo faz dele mais interessante e engajador para os leitores, para que os fatos fiquem na cabeça.

9 9 Primeiro Erros de Marketing (2/2) Não faça do inbound seu único truque Dica prática: quando estiver escrevendo uma newsletter, finja que está enviando para uma única pessoa, um leitor ideal. Isso faz sua mensagem mais pessoal e engajadora. Erro #3: Pensar que é grátis Enquanto postar em blogs é grátis, Marketing de Conteúdo é mais caro do que você imagina. Independentemente de ser o tempo de um fundador da empresa, dinheiro para contratar freelancers ou um time de marketing, há um custo real. Mesmo com 100% de foco, construir inércia para ver retorno leva mais de seis meses (e com frequência muito mais). Erro #4: Expectativas irreais de Leads Como diz a experiência de muitas empresas, a maioria dos Leads inbound não são decisores. Em 95% das vezes eles são de pequenas empresas ou de baixo escalão em empresas maiores. Isso não é necessarimente tão ruim, mas é preciso ser realista sobre o que você vai receber. Você pode ter médias e grandes empresas como alvo da estratégia e isso funcionar, mas não é fácil e normalmente leva muito mais tempo do que você gostaria (muitas vezes anos, se acontecer). Dica prática: Prospecção Outbound pode ser um ótimo complemento ao inbound marketing, especialmente quando o alvo são grandes empresas. Assim como feijão e arroz, inbound e outbound ficam ótimos juntos. Erro #5: O mágico de um truque só Hoje muitas empresas encaram o Inbound Marketing como um milagre salvador que vai levar a empresa aos céus. Mas em algum ponto, o inbound encontra um plateau. Combine inbound, diferentes métodos de marketing, prospecção outbound ou qualquer outra coisa que funcione para criar um portfólio de abordagens para crescer sua base de Leads.

10 Não é fácil principalmente quando você está fazendo pela primeira vez mas é importante. 10 Gestão: Seu líder de Marketing Precisa de um Compromisso de Leads (1/2) Seu VP de Vendas tem uma cota; por que o seu VP de Marketing não? Seu time de vendas tem uma cota. Seu time e líder de marketing deveriam ter uma também, um compromisso de Leads. No começo, quando tudo é tão incipiente que não histórico, o que você pode traçar é uma boa estimativa (ou chute ). Ter um chute ainda é melhor que nada. No momento em que as coisas começam a andar, você pode começar a traçar metas com maior confiança (assim como as de vendas). Toda empresa contrata profissionais de marketing com metas vazias. A maioria delas erra nisso e não possui qualquer compromisso com Leads. É a abordagem do o que vier é lucro Um compromisso de Leads força profissionais de Marketing a se focarem em práticas sustentáveis de marketing, ao invés dos métodos Enriqueça rapidamente que geram picos de Leads, mas por curto período de tempo. Outra forma é usar benchmarks para traçar a meta de Leads a partir da meta de faturamento. Confira nossa ferramenta grátis que vai te ajudar nisso: Veja mais nesse ebook grátis sobre para ver como fazer esse acordo de Leads.

11 11 Gestão: Seu líder de Marketing Precisa de um Compromisso de Leads (2/2) Compromisso de Leads da EchoSign em 2009 : metas (azul) vs. realizado (vermelho)

12 12 Gestão: Sua métrica chave de crescimento #1 Taxa de crescimento de Leads (1/2) Se tem uma métrica que seu time executivo precisa acompanhar, essa é ela Um bom ponto de todas essas novas formas de mensurar marketing e vendas é a habilidade de conseguir ver o futuro (especialmente em negócios SaaS). O que você quer é identificar se a receita vai continuar crescendo no futuro. O problema é que os resultados de vendas variam muito a cada mês ou trimestre e o pipeline de vendas tem grandes problemas de qualidade. Pior, números de vendas são um indicador muito tardio de todo o trabalho que você fez para crescimento (bem feito ou não) nos últimos 12 meses e não dão previsão alguma. E os pipelines? Pode ser legal listar todas as empresas possíveis que poderiam comprar, mas um relatório de pipeline é horrível para prever o futuro, já que normalmente trata mais de esperanças do que de verdades. Pipeline para o mês ainda pode ser útil, mas depende de como vários representantes de vendas estimam ( chutam ) as probabilidades e datas de vendas. O pipeline para o trimestre seguinte é só um pouco melhor que um chute, mesmo quando você fica grande (e em teoria mais previsível). Mas há uma métrica melhor, sua métrica chave, aquela que você deve acompanhar e manter seus VPs de Marketing e geração de demanda presos a ela Sua métrica chave: Taxa de Crescimento de Leads (TCL) A TCL mede o seu crescimento em Leads qualificados e pipeline, mês a mês, consistentemente. A TCL é em tempo real, sem atrasos e prevê claramente o seu crescimento e receitas futuros - e - melhor ainda, a sua tendência de crescimento. Então, se você criou $ 1 milhão em novo pipeline qualificado este mês e $ 1,1 milhão em novo pipeline qualificado no mês seguinte, você está crescendo a TCL em 10% mês a mês. Assim, as vendas também devem crescer 10% depois de um período de duração média do ciclo de vendas.

13 13 Gestão: Sua métrica chave de crescimento #1 Taxa de crescimento de Leads (2/2) Vendas (ou a falta delas) são um indicador tardio do que você fez certo ou errado nos últimos 12 meses mas não dizem nada sobre o futuro Quando a EchoSign chegou a US$ 1mi em receita anualizada, definimos uma meta de TCL de 10% ao mês. Quando batemos cerca de U$ 3 mi anuais, diminuímos para 8% ao mês. A meta de 8% ao mês era o suficiente para criar oportunidades para crescer o negócio em, pelo menos, 100% ano a ano. Nós batemos as metas de crescimento de geração de Leads quase todos os meses, e em todos os trimestres e anos. Ao fim, por bem ou por mal, com o reforço de uma equipe de vendas e um produto cada vez melhores - o crescimento da receita acompanhou. Não é como um relógio, dia a dia. Mas é claro ao longo do tempo, a cada trimestre, a cada ano. Um ponto relevante sobre a TCL é que, enquanto as vendas podem variar muito por mês e trimestre, não há nenhum impeditivo para que Leads não possam crescer mês a mês, consistentemente. Acompanhe outras métricas core do negócio também, claro - só entenda que não são tão boas. Vendas e pipeline demoram. Crescimento de vendas mensal é importante, mas pequenas variações podem levar a grandes variâncias de previsão/modelagem. Saiba que você vai crescer Desde que você esteja utilizando Leads Qualificados (ao invés de crus ou não qualificados) com uma fórmula consistente e um processo para qualificálos, você pode sim ver o futuro. Bata sua meta de TCL mês a mês e você vale ouro. Com a prática, vai ver o futuro do seu negócio em mais de 12 meses à frente, da forma mais clara possível.

14 14 Gestão: Como conseguir canetas azuis com a sua Logo ao invés de Leads (1/2) Não fique cego pelo currículo extravagante de um profissional de marketing Muitas empresas de tecnologia já contrataram um diretor de marketing com currículo forte, vindo de uma empresa líder no mercado. Mas eles contrataram alguém de Marketing Corporativo, ao invés de geração de demanda. Se a contratação falha, você é deixado com nada mais para se lembrar dele/dela que não aquelas agradáveis canetas azuis que encomendaram com seu logotipo. Geração de Demanda tem sido desvalorizada no meio corporativo, deixada a profissionais juniores escravizados nos bastidores. E por causa disto, você pode ver que as principais empresas mais modernas estão chutando para fora toneladas de profissionais de Marketing Corporativo sênior. Marketing Corporativo (como na Adobe, Google ou Salesforce.com) é uma questão de proteger e promover a marca depois que já estão grandes. Tradicionalmente, Marketing Corporativo é o mais sexy dos dois. Com branding, posicionamento, logos e comunicados para a imprensa, é a #1 em grandes empresas.

15 15 Gestão: Como conseguir canetas azuis com a sua Logo ao invés de Leads (2/2) Nas empresas da Fortune 500, profissionais de geração de demanda ("DemandGen") geralmente são cidadãos de segunda classe. Mas em empresas de tecnologia que crescem, essas pessoas são os Deuses do Marketing. Profissionais de DemandGen se focam em números. Gastar $Y, gerar Z Leads, que devem valer a 5x $Y em receitas. Grandes profissionais de DemandGen podem lidar com a coisa abstrata" (logos, branding, press releases) bem o suficiente até que você esteja pronto para se tornar corporativo. Suas canetas azuis podem não ser tão bonita quanto as do diretor Corporativo, mas você terá Leads. Assim, para empresas que precisam de Leads, marketing na construção da marca é muito caro no começo - e frustrante, gera zero em Leads. Para empresas > $ 50 milhões, marketing corporativo passa a ser algo interessante, depois que você já está crescendo rapidamente por causa do seu ninja em DemandGen. O que você quer é alguém apaixonado por áreas como campanhas de geração de demanda inbound/web, nutrição de Leads e métricas - que também irá trabalhar lado a lado com a sua equipe de vendas. E isso não é Marketing Corporativo. Profissionais de DemandGen podem cobrir Marketing Corporativo. Marketing Corporativo não consegue cobrir DemandGen. Nunca.

16 16 Mercado: A regra 15/85 e Alcançando Tração de Mercado (1/2) Alguém do Acre já comprou seus produtos? Embora você queira se beneficiar de indicações e pioneiros na adoção (early adopters), também não quer depender apenas deles para o crescimento. Não importa que tipo de marketing que você faz - inbound/outbound/de cabeça para baixo... você precisa dar uma atenção especial a um par de ideias-chave se cair em um desses cenários: # 1) Você é uma empresa em estágio inicial tentando chegar ou passar seu primeiro milhão em receita? # 2) Você está crescendo pelo boca a boca e inbound marketing, mas agora quer ser mais agressivo para chegar a prospects mais frios. #3) Você está começando uma nova iniciativa de Marketing normalmente um novo produto ou público alvo. A regra 15/85 e os Early Adopters Ao começar uma empresa, há um grande marco em obter seus primeiros clientes pagantes de um novo produto ou público. Normalmente, esses clientes são parte do "15%" - os early adopters: o feedback desses early adopters e amigos é mais positivo e geralmente não reflete a massa em geral (que é o outro 85%). Eles são mais propensos a pensar como você, ser como você e comprar como você. Essas pessoas estão dispostas a passar por mais obstáculos e tendem a ser mais experientes em tecnologia ou abertos ao risco, o que pode dar falsos positivos sobre a reação do mercado para o seu produto. Early adopters não são como o resto (muito maior) do mercado, aqueles 85% do mundo que não te conhecem, não são como você e não gostam de risco: os compradores normais. Os early adopters e o boca a boca muitas vezes podem levá-lo a $1 - $10 mi em receita antes do plateau; quando perceber, você não conseguiu tração de mercado - o que inclui a capacidade de comercializar e vender para compradores normais fora de suas redes.

17 17 Mercado: A regra 15/85 e Alcançando Tração de Mercado (2/2) Quando você está vendendo para amigos de amigos ou é uma startup vendendo para startups, ainda faz parte do clube incestuoso dos 15%. Você não 'atravessou a barreira até alguém do Acre comprar seu produto. "Os compradores normais" são diferentes O desafio: você tem vendido para pessoas que são super confiantes no seu novo trabalho. Então, quando tenta entrar no mercado de compradores normais, é muito frustrante porque eles compram de forma diferente dos primeiros clientes. Por exemplo, a maioria dos compradores normais não quer fazer um teste gratuito ou ler todos os seus posts para se auto-educar. Só me mostre" Com frequência eles vão para o seu site e três concorrentes, enviam perguntas no Fale conosco e sentam-se para esperar você e seus concorrentes o educarem sobre o tema. Eles querem que você explique as coisas por uma demonstração pelo telefone. Eles não podem ou não querem unilateralmente avançar com o projeto - eles querem mais aprovação e apoio de mais pessoas. Eles são menos tolerantes ao risco. Eles trabalham em organizações mais complexas. Isso não é ruim, apenas diferente. Não caia na armadilha do ego de pensar, porque eles não entendem tão rápido como você, que são mais burros ou preguiçosos - eles não são. Pare de reclamar. Comece a aprender. Ao invés de lamentar "por que não entendem?", comece aprendendo a falar a língua deles e a ajudá-los a comprar, especialmente em empresas maiores, onde pode ser difícil comprar e implementar novas ideias. Quando você encontrar formas de fazer isso sistematicamente, vendo 6 meses de crescimento mês a mês em Leads qualificados (a Taxa de crescimento de Leads" se mantém), é porque você ganhou tração de mercado. Você encontrou um nicho em que os clientes precisam de seus produtos e formas de gerar Leads qualificados sistematicamente tanto com early adopters quanto com compradores normais.

18 18 Mercado: Qual o seu nicho carente? (1/2) Não deixe o medo de perder oportunidades sujar seu mercado e mensagem Quando sua empresa está com dificuldades em gerar Leads de qualidade, pergunte a si mesmo se já encontrou um nicho carente. O que é um nicho carente? De todos os tipos de empresas que poderiam usar seu produto... e todos os tipos de compradores que deveriam querer sua solução... quais precisam e querem você tanto que estão dispostos a gastar a atenção, energia e dinheiro para comprar e usar? Encontrar um nicho não é pensar pequeno é ter foco, tornando possível atingir e encontrar as pessoas certas e de forma mais fácil, mostrando-lhes como você pode ajudar. Exemplo #1: LeadGenius A LeadGenius começou como uma empresa chamada MobileWorks, que fazia crowdsourcing. O que isso significa? Exatamente - poucas pessoas que não eram amigos-de-um-amigo ou super early adopters 'entenderam o que faziam. Eles estavam queimando dinheiro como loucos quando refinaram seu nicho para assistência virtual terceirizada. Focando em um mercado e serviço menor, eles ficaram no break-even" em apenas 60 dias. Em seguida, eles se focaram ainda mais, passando para prospecção e geração de Leads sob demanda... e as vendas decolaram! Tornou-se fácil para as empresas entenderem como eles poderiam ajudar.

19 19 Mercado: Qual o seu nicho carente? (2/2) Não deixe o medo de perder oportunidades sujar seu mercado e mensagem Exemplo #2: Carburetor A Carburetor (Carb.io) começou como VoltageCRM, construindo ferramentas de previsão de vendas para empresas de software. As pessoas estavam interessadas... mas não o suficiente para comprar qualquer coisa. Então eles pivotaram para "Automação de vendas Outbound" fazendo prospecção outbound para empresas (usando os métodos e framework de Cold Call 2.0 do Predictable Revenue). Eles descobriram um nicho carente: as empresas que queriam gerar Leads de prospecção outbound, mas ou não queriam fazer por conta própria ou tiveram dificuldades contratando e treinando profissionais. E... as vendas decolaram. Como VoltageCRM, eles ainda sofriam para conseguir clientes depois de quase dois anos. Como Carburetor, eles conseguiram duas dúzias de clientes em meses e esperam bater uma receita anualizada de $1 mi em menos de um ano. Nós vamos entrar em mais detalhes sobre a LeadGenius e a Carburetor no próximo capítulo que é sobre geração de Leads "Spears : prospecção outbound. Para as grandes empresas Normalmente, quando uma grande empresa que fez mais inbound marketing inicia a prospecção outbound ou começa a comercialização de um novo produto, acaba tendo dificuldade. Normalmente é pelo mesmo motivo ao invés de se concentrar em 1-3 casos de uso matadores, eles tentam falar com muitos tipos de compradores. Esse medo de perder (o medo de deixar o dinheiro em cima da mesa, de dizer "não" às oportunidades) tem o efeito oposto, borrando suas mensagens de forma que ninguém entende o que você pode fazer por eles. Aprenda a dizer "não" É preciso coragem para, em teoria, desistir de um mercado maior para focar no seu nicho. Mas, para se tornar uma "necessidade" facilmente compreensível para o mercado, você tem que fazer isso.

20 20 Mensagem: Como criar conteúdo envolvente Conheça seus estágios de compra Uma maneira bem simples de pensar que tipos de conteúdo compradores precisam Quando você está criando conteúdo para marketing, seja útil para seu cliente ideal à medida que ele avança por seus estágios de compra. Por exemplo, falamos com Jon Miller (CMO da Marketo), que usa três etapas simples de compra: início, meio e final. Usá-las facilita a ordenação de quais os conteúdos que você precisa em cada lugar e de como preencher as lacunas. #1) Estágio inicial: "Por quê?" - Esses clientes estão aprendendo ativamente, mas não comprando (ainda). Por que eles devem se preocupar com o seu mercado? Por que mudar? Seu conteúdo deve ser divertido e útil, independente de as pessoas comprarem ou não não faça o conteúdo sobre si próprio, seu produto ou funcionalidades. Por exemplo, a Marketo cria conteúdo que ensina as pessoas a se tornarem melhores profissionais de marketing. #2) Estágio do meio: "Como?" - Seu público quer saber mais sobre como implementar em seus negócios o que sua empresa faz. Seu conteúdo deve ajudar a educá-los sobre as opções disponíveis e como alcançar os resultados que esperam. Ele deve ajudar as pessoas a pensar sobre a compra e a tomarem melhores decisões. A Marketo cria conteúdos como diagnósticos" para ajudar os profissionais a aprenderem mais sobre o mercado, "Guias definitivos" (como o guia definitivo para Automação de Marketing ) e relatórios de analistas da área. #3) Estágio final: Qual? - Seus prospects estão ficando prontos para comprar, escolhendo "qual caminho tomar? Agora, o seu conteúdo deve ser focado na sua empresa, em por que você é melhor, diferente, como pode garantir resultados... inclusive por que você é melhor do que o mega competidor não fazer nada". Onde profissionais de Marketing erram Com a criação de muito conteúdo eu eu eu" para estes compradores de estágio médio e final e pouco ou nenhum conteúdo para os primeiros estágios.

21 21 Mensagem: Como o Neil Patel, Gênio do Marketing, Produz Conteúdo Mais do que nunca, as pessoas querem passo a passo, condução detalhada Neil Patel é o jovem por trás do blog de marketing digital QuickSprout e fundador da KISSmetrics, uma empresa de marketing analytics. Aqui estão suas dicas de conteúdo... # 1) Escreva conteúdo para seus leitores, não para você - Tente criar um conteúdo que resolva os maiores problemas do cliente. Não escreva para fazer seu chefe feliz, escreva para fazer o seu público feliz. # 2) Use ferramentas para encontrar Interesses - Ferramentas como as surveys do Qualaroo ou de fluxos de como do RD Station podem ajudar você a ficar mais ligado sobre como ajustar para o que o seu público se preocupa. # 3) Adicione mais detalhes para criar conteúdo mais atrativo - Quanto mais útil o seu conteúdo é, melhor. Posts que dão instruções passo a passo de como fazer coisas como implementar Salesforce.com, detalhar passos do Inbound Marketing, criar scripts de vendas, fazer growth hacking e etc costumam se sair muito bem. É por isso que você viu um crescimento recente de coisas como O Último Guia Para " e "O Guia Definitivo Para " - eles funcionam. Para ver um exemplo, confira Guia Definitivo Para Growth Hacking do Neil # 4) Você não precisa postar todo dias ou toda semana - Faça um plano e fique com ele, independente se postando diariamente, semanalmente ou a cada bimestre. Comece com menos compromisso e, depois, aumente como quiser e achar que faz sentido.

22 22 Mensagem: Como o fundador e CMO da Marketo produz conteúdo "Muitas pessoas pensam que é fácil para mim porque crio muito conteúdo, mas não é" Jon Miller é o CMO e co-fundador da ferramenta de automação de marketing Marketo. Nascida em 2006, a Marketo abriu capital em 2013, com valor de mercado de 1 bilhão de dólares. Ele começou a blogar para a Marketo antes de começarem a codificação do produto. Processo de Criação do Jon "Lenta e metodicamente" - diz ele - "as minhas palavras não fluem rapidamente. Eu passo muito tempo lendo e pesquisando. Copio e colo os pontos que gosto em um documento grande com as minhas anotações. Conforme tenho minhas próprias ideias, vou colocando lá. Levo tempo para pensar e organizar o meu material em um esboço. O processo é um trabalho árduo e lento. Meu conteúdo é mais uma síntese do que um conteúdo original ou para ser líder do assunto. Destilar ideias para serem digeridas ainda é um conteúdo muito valioso. O que ajudou a escrita do Jon depois que a Marketo teve dinheiro para gastar Não ficou mais fácil para mim; só temos mais orçamento para eu trabalhar com um escritor. Eu tomo minhas notas detalhadas e envio para um escritor que confio para transformar em um rascunho. Em seguida, edito para o meu tom, que é como escrevi a maioria dos meus guias definitivos para a Marketo. Eu descobri que funciona muito melhor para mim do que simplesmente bater um papo com o escritor. Não lute contra suas fraquezas É fácil evitar escrever e produzir conteúdo. Preste atenção à sua fraqueza para encontrar maneiras de contorná-las, ao invés de combatê-las.

23 23 Mensagem: Seja Pessoal (1/2) As pessoas querem ouvir de pessoas - não máquinas Pelo menos no marketing de empresa para empresa (B2B), ainda é legal fazer newsletters bonitas, com logo, imagens, cores e HTML. Apesar de extravagante (como as canetas azuis com o logotipo), não é a maneira mais eficaz de escrever para o seu público. As pessoas respondem melhor a outras pessoas - ou o que parece ser uma outra pessoa. Quando newsletters se parecem mais com um vindo de uma pessoa, o público responde melhor. Isso é algo que os melhores empreendedores digitais do mundo já sabem há muito tempo, mas está escorrendo lentamente para as empresas. Um teste A/B para um Convite de Webinar Monica Girolami é a diretora de marketing da NewVoiceMedia e ela fez um teste para um webinar. Primeiro, ela convidou as pessoas com um HTML que parece mais uma atualização em massa. Depois, ela enviou uma newsletter que parecia mais com um pessoal dela. Foi em texto simples. O remetente foi Monica e o responder para também foi ela própria. Ela escreveu como se estivesse escrevendo para um amigo. Telas de exemplo do estão na página seguinte. Monica Triplicou Seus Resultados Convites por em HTML: Taxa de Abertura: 13,2% Taxa de cliques: 1,8% Novos inscritos: 20 Convite de pessoal : Taxa de Abertura: 15,3% Taxa de cliques: 4,1% Novos inscritos: 60 Monica: O mais surpreendente foram todas as respostas pessoais que recebi - desculpe eu não posso nesse horário, mas me avise no próximo.

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