Índice Remissivo. Sobre o livro. Copyright. Prefácio. Sobre o Autor. Introdução. 1 - Objetivo. 2 - Os Porquês. 3 - A Mensagem Principal.

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2 Índice Remissivo Sobre o livro Copyright Prefácio Sobre o Autor Introdução 1 - Objetivo 2 - Os Porquês 3 - A Mensagem Principal 4 - O Gancho 5 - A História 6 - A Solução 7 - Chamada pra Ação (CTA) 8 - Loop Aberto Epílogo

3 Sobre o livro " s que Vendem: Os 8 Pilares dos s Campeões de Vendas" é uma obra que encerra a trilogia "Empreendedores Digitais", criada por Rafael Cruz, o Nerd Rico. E, ao melhor estilo Star Wars, Rafael publicou os livros de trás pra frente. Ou seja, esse livro, que é o terceiro, foi o primeiro a ser publicado no mercado. O segundo livro da série, que é o "Listas Altamente Lucrativas: Como construir uma audiência super qualificada para o seu negócio" será o próximo a entrar no mercado e, o primeiro livro da série, "Os 6 Estágios de Sucesso dos Empreendedores que Vencem" será, veja você, o último a ser lançado no mercado. E neste livro, " s que Vendem", você vai conhecer 8 técnicas que deixarão seus s irresistíveis para quem o lê. São as mesmas técnicas empregadas por mim e pela maioria dos empreendedores digitais de sucesso do mercado. Técnicas que já me permitiram ganhar milhares de Reais em comissões como afiliado e vários prêmios super caros e estilosos. Essas mesmas técnicas também já me ajudaram (e me ajudam até hoje) a promover meus próprios produtos e a ganhar dinheiro com eles. Funciona mais ou menos como uma caixa registradora. Se eu estou precisando de dinheiro, então eu preparo a minha lista e mando um e- mail oferecendo alguma coisa de útil para ela. Boom! Faço várias vendas e todo mundo ganha: a minha lista, que recebeu uma ótima recomendação minha e eu, que fui recompensado pelo meu trabalho. E é justamente disso que eu estou falando. É disso que esse livro se trata. Eu reuni as melhores dicas para você aplicar direto na escrita dos seus s e poder colher melhores resultados no seu negócio. 3

4 E eu espero que você ponha em prática o que vai aprender aqui, porque pensamento sem ação não produz resultados. Só expectativas. 4

5 Copyright Autor Rafael Cruz Editor Rafael Cruz Copyright 2014 Nerd Rico Primeira publicação usando Papyrus, 2014 Este livro pode ser adquirido por educação, negócios, vendas ou uso promocional. Embora toda precaução tenha sido tomada na preparação deste livro, a editora e os autores não assumem nenhuma responsabilidade por erros ou omissões, ou por danos resultantes da utilização das informações aqui contidas. 5

6 Prefácio É com grande prazer e responsabilidade que aceitei o convite para escrever essas primeiras palavras. Digo responsabilidade pois essas palavras serão seguidas de outras tão melhores e tão mais úteis para você leitor E digo prazer pois fico verdadeiramente feliz de ver o Rafael Cruz, nosso mais que querido Nerd Rico, dando esse importante passo e trazendo ainda mais valor para sua audiência. Marketing é um tema importantíssimo para qualquer negócio que queira prosperar nessa era que vivemos. A internet é uma realidade É o presente. Dizer que a internet é o futuro e tão ultrapassado quanto a postura de algumas empresas e donos de negócio que insistem em sub-aproveitar sua comunicação negligenciando esse canal tão importante que é o e- mail. Com muita propriedade, nesse livro, o Rafael nos presenteia com um agradável vôo sobre os 8 Pilares dos s Altamente Lucrativos... São os exatos mesmos Pilares que ele utiliza em seus próprios s para gerar excelentes resultados, mês após mês, de forma consistente para o seu negócio. Aprender (e aplicar!) o que o Nerd Rico ensina nesse livro pode ser a diferença entre você ter resultados medianos ou excelentes Pode ser a diferença entre o seu fracasso e o seu sucesso. A informação está nas suas mãos. Agora só depende de você. Grande Abraço, Victor Damásio 6

7 Sobre o Autor Rafael Cruz é um nerd de carteirinha, fundador da empresa Nerd Rico, escritor, especialista em marketing, formado em cinema pela Universidade Federal Fluminense, certificado em webdesign pela Microcamp e praticamente de xadrez e tênis nas horas vagas. Já fez diversas palestras em congressos online, entre eles o CONAED, Congresso de Afiliados, CONADEP entre outros e já teve um artigo publicado na revista Venda Mais (n ed Dezembro de 2013). Ele também publica todas as quartas-feiras um episódio novo do programa "5 Minutos com o Nerd" que é veiculado no seu canal do Youtube (youtube.com/onerdrico). 7

8 Introdução Colocando as Cartas sobre a Mesa Confesso que o assunto deste livro é bastante tentador, afinal, quem não quer aprender técnicas que o permitam ganhar dinheiro disparando e- mails para suas listas? É aquele sonhado trabalho que não depende de chefe. Onde você pode trabalhar de onde quiser, bastando que tenha em mãos um computador com acesso à internet. Mas antes que você prossiga na leitura deste livro, é importante esclarecer que este livro é destinado a um grupo seleto de pessoas. Pessoas que querem empreender na internet com suas ideias e negócios, mas que não conseguem resultados satisfatórios com o marketing para suas listas. Se você faz parte deste grupo de pessoas, então seja bem vindo à esta jornada, onde revelarei para você vários dos meus segredos que me fazem ganhar milhares de Reais todos os meses, através da minha lista de s. E não importa o tamanho da lista que você tem, pois esse livro vai ajudar tanto aqueles que possuem listas enormes quanto aqueles que possuem listas minúsculas. Eu mesmo sou um exemplo disso e falarei já já em como eu consegui faturar mais de 5 dígitos em 3 semanas para uma lista de (pasme!) 300 pessoas. Agora, se você não faz parte deste grupo, então pare de ler agora este livro e peça o seu dinheiro de volta, pois esta leitura não é para você. Pois esse livro é destinado aos empreendedores digitais que possuem listas, mas que não sabem o que falar ou escrever para a sua audiência. Ok, colocadas as cartas sobre a mesa, agora é hora de mostrar que tenho educação e me apresentar a você, afinal, como é que você vai confiar nas minhas recomendações se você não me conhecer? 8

9 Que Nerd sou eu? Bom, chegou a hora de você saber quem eu sou e o porquê que você deveria dar crédito às minhas recomendações neste livro. Apesar do meu nome divino, ele não foi inspirado no arcanjo Rafael. Minha mãe ficou encantada com um personagem de novela, interpretado pelo falecido Marcos Paulo e que se chamada Rafael. Pronto. Daí que veio a inspiração para o meu nome. Nada extraordinário, eu sei. Mas pelo menos o tal ator era galã nos anos 80 (ops, entreguei a minha idade, droga...). Anyway, esse bebê cresceu e começou a apresentar um comportamento meio estranho. Adorava estudar, não tinha jeito com as mulheres, adorava ler, ver séries, criar histórias e construir maquetes. E praticamente não tinha amigos. Aos 14 anos, ele encontrou um grande amigo, a qual foi, praticamente, amor à primeira vista. Era um computador. Uma amizade que dura até hoje. Mais tarde ficou evidenciado que ele sofria do transtorno de nerdice crônica. Esse transtorno ficou evidente para seus colegas de escola, que praticavam bullyng nele, como medida corretiva. Óbvio que não resolveu o seu problema. E isso não foi necessariamente ruim para ele, afinal, a sua sagacidade o fez tirar proveito dessa situação para ganhar dinheiro usando o computador. Foi quando Rafael começou a programar. Atividade comum dos nerds. Então ele passou a desenvolver sites para clientes. E fez isso por um bom tempo. Mas, apesar desta atividade lhe render algum dinheiro, Rafael não estava satisfeito. Ele queria explorar as suas melhores habilidades, que envolvia criação e comunicação. Então, Rafael decidiu estudar cinema, com o intuito de atuar no mercado de animação. E assim o fez, ficando famoso da Universidade Federal Fluminense por ter sido o primeiro aluno a ser formar no então novo curso de Cinema e Audiovisual desta instituição. O nerd fez a faculdade inteira em 3 anos. Neste meio tempo, Rafael criou 9

10 a empresa Nerd Rico, que essencialmente era uma empresa que desenvolvia sites e prestava serviços na área de marketing digital. Marketing digital... Essa estratégia de fazer publicidade deixou o Rafael muito curioso. Então ele começou a procurar e estudar os conceitos básicos ensinados por gurus estrangeiros. A faculdade acabou e a empresa do Rafael começou a apresentar saturação. Ele não tinha mais tempo para descansar e nem para buscar um melhor rendimento. Chegou-se a uma encruzilhada. Neste momento, apareceu a oportunidade de fazer um curso de marketing digital, que utilizava as mesmas técnicas que outrora o Rafael já estudava com os gurus estrangeiros. Só que neste curso tudo seria revelado. Todos os pontos soltos seriam conectados. Ele fez o curso, que se chama Fórmula de Lançamento, do Érico Rocha. E resolveu colocar em prática uma parte do que aprendeu para uma experiência. No primeiro mês de experiência, Rafael montou uma campanha (aos moldes do que aprendeu no curso) e em 2 semanas de trabalho, ele viu o faturamento da sua empresa aumentar em 300%. E sem arrumar mais clientes. O que Rafael fez: Afiliou-se a um infoproduto que tinha valor de venda de R$ 997 e uma comissão de R$ 266. Nada mal para um teste. Restava saber se a sua lista de 200 pessoas iria converter. Se iriam aceitar pagar por um produto de R$ Eles não só aceitaram como ele ainda consegui ser o vice-campeão no ranking dos melhores afiliados deste lançamento. Nada mal para um estreante... No entanto ele precisava de mais um teste. A experiência definitiva. E essa oportunidade veio com um convite para ser afiliado de um grande lançamento. Ele aceitou, mas com um certo medo. Primeiro porque o curso tinha o valor mais elevado que o infoproduto da primeira experiência e ele não tinha certeza se a sua lista tinha o perfil para comprar um curso top como o que ele iria promover. 10

11 Segundo, porque, com a comissão mais elevada, ele sabia que o lançamento atrairia os melhores afiliados do Brasil e a competição seria muito dura. E terceiro porque a sua lista tinha somente 300 pessoas. Ou seja, patética. Nada seria vendido ali. Seria perda de tempo para ele? Bom, ele resolveu colocar a cara à tapa e foi em frente. Fez o seu trabalho e, ao longo de 3 semanas promovendo esse lançamento, ele conseguiu algo incrível para todos os competidores, surpreendendo até mesmo ao produtor, de grande renome do mercado: Ele ficou em 9º lugar no ranking geral de vendas daquele lançamento. Um ranking dificílimo de se fazer parte. Foi uma surpresa até mesmo para o Rafael. Afinal, além de faturar 5 dígitos em 3 semanas de trabalho (algo inimaginável para ele até então), ele ainda se tornou um top afiliado da mais disputada competição de vendedores digitais do Brasil. E isso tudo com apenas 300 pessoas na sua lista. Sem ter livro publicado ou ter alguma fama no mercado. Do zero MESMO. E lembrando: em sua segunda participação como afiliado. Nada mal MESMO, hein? Hoje, Rafael se tornou uma referência em se tratando de marketing e relacionamento com listas de s. É requisitado por vários empreendedores para ser afiliado de seus produtos. E dos poucos que aceita ser afiliado, consegue em 90% dos casos ficar entre os 10 melhores vendedores. Já ficou por diversas vezes entre os 5 melhores afiliados de grandes lançamentos e faturou muitos prêmios bacanas, como iphone 5S, ipads Air (sim, no plural!), ipad Mini, champagnes chiques, lapelas, livros e outros prêmios que eu não lembro agora. Sem falar na bolada em comissões que ele faturou em cada um desses lançamentos que Rafael participou. Bom, agora que você já comece o Rafael, já posso voltar a escrever em primeira pessoa. :) Caro leitor, depois de conhecer a minha história, resultados e 11

12 conquistas, que tal descobrir o que você vai ganhar de mim lendo essa obra até o final? O que você vai Aprender com esse Livro Você não quer pagar de chato só para colocar uns trocados no bolso, não é mesmo? Ok, tem aqueles que não estão nem aí e fazem tudo por dinheiro. Mas tenho certeza que não é o seu caso aqui. E a melhor maneira de você ganhar dinheiro com a sua lista é usar a técnica do vender sem vender. Que louco, né? Como alguém pode vender sem necessariamente estar vendendo? Isso você irá descobrir ao longo deste livro, afinal ele é todo baseado nesta premissa. E foi com exatamente essa técnica que eu comecei a escrever a minha história no mercado digital brasileiro. Bom, de forma mais pragmática, eu vou te mostrar neste livro qual é a maneira correta para escrever s envolventes e cativantes para seus clientes para vender mais para a sua lista. Também vou te explicar qual é a estrutura correta para se contar uma boa história em seus s, para conectar o seu público à sua mensagem. E por último, mas não menos importante: eu vou te ensinar uma técnica para se criar suspense/expectativa, que será muito útil para prender a atenção da sua lista nas suas próximas mensagens ou até mesmo para uma oferta que precise ser realizada. Tudo isso no que eu chamo de 8 pilares dos s que vendem. E antes de darmos início a nossa jornada, gostaria de convidá-lo a conhecer o meu blog e assinar a minha lista. Assim poderemos estar sempre em contato, trocando ideias e fornecendo o melhor conteúdo sobre marketing que você poderia receber da internet brasileira. Para acessar o meu blog e se inscrever em minha lista, basta clicar neste 12

13 link: E aí, pronto para embarcar nesta jornada, caro leitor? 13

14 1 - Objetivo Se o homem não sabe a que porto se dirige, nenhum vento lhe será favorável. Lúcio Anneo Sêneca - Orador latino O que Você Quer da sua Lista? Antes de disparar qualquer para a sua lista, você precisa saber exatamente as respostas para estas perguntas: O que eu quero da minha lista? O que desejo que ela faça? Ter em mente esse objetivo é importante porque te ajuda a: canalizar energias para que realmente se concretize o seu desejo; ajuda na elaboração de uma mensagem clara, certeira e objetiva à sua lista. Não adianta você escrever um por escrever, pois a sua comunicação parecerá confusa, vaga e sem vida, aos olhos de quem a recebe. E uma mensagem assim não atinge o seu propósito. Seria apostar na sorte. E não estamos num cassino. Estamos fazendo negócios. Agora, é importante frisar que, nem sempre o objetivo das suas mensagens será o de vender. E nem pode. A venda direta precisa ser ocasional. Os objetivos mais comuns que você pode ter com suas mensagens seriam: O lead ler o artigo que você escreveu no seu blog; O lead assistir ao vídeo que você publicou no Youtube ou em outro lugar; O lead executar alguma ação social, tipo clicar em curtir ou compartilhar uma postagem sua, comentar algum vídeo ou artigo seu ou se inscrever em algum perfil social que você tenha; Responder a uma pesquisa ou participar de alguma enquete ou votação; 14

15 Clicar no link de uma página de vendas e comprar algo; Clicar no link de uma página de captura e se inscrever nela. Enfim, seja o que for, você precisa ter bem claro em sua mente qual é o objetivo PARA VOCÊ do disparo de um . Agora, que você já sabe o que é o objetivo de um , vamos passar para o segundo pilar, que é o motivo da sua mensagem. 15

16 2 - Os Porquês Não é tanto o que fazemos, mas o motivo pelo qual fazemos que determina a bondade ou a malícia. Santo Agostinho A Técnica da Aceitação Experiências comprovam que uma pessoa somente aceita alguma sugestão, se ela reconhecer uma boa razão para ela. E isso foi documentado num estudo do professor PhD Robert Cialdini, onde ele mapeia os atalhos automáticos da mente humana, que nos faz tomar atitudes mecânicas perante estímulos recebidos. Um desses atalhos é o que iremos chamar aqui de técnica de aceitação. Essa técnica cria uma sintonia entre o transmissor e o receptor de uma mensagem, de forma que este receptor fique mais susceptível a concordar racionalmente com a mensagem do transmissor. E isso somente ocorre porque você, o transmissor, dá ao receptor um motivo aceitável para que ele considere a sua sugestão. Ou um porquê, que, neste caso, é a mesma coisa que motivo. Para que isso ocorra, você precisa saber a resposta de 2 questões fundamentais para despertar a aceitação do receptor: O que te motiva a se comunicar com o seu cliente? No capítulo anterior, te ensinei a ter em mente um objetivo. Pode parecer a mesma coisa, mas não é. O objetivo é seu e não deve ser público. É assunto de negócios. Já o seu porquê precisa estar relacionado em ajudar o seu receptor a resolver o seu grande problema. E isso deve ser público. Vamos lembrar que todo negócio possui 2 tipos de objetivos: o capitalista, que é de gerar riqueza e o social, que é de solucionar um 16

17 problema da sociedade. O seu porquê precisa ser público e deve estar relacionado ao segundo objetivo mencionado: solucionar um problema da sociedade. Onde essa sociedade, é o seu público-alvo. Aos olhos do seu receptor, ele funciona como um compromisso que você tem em ajudá-lo. Você fará tudo que estiver ao seu alcance para ajudá-lo a resolver o seu problema. E nem preciso te informar que esse seu porquê precisa ser autêntico, né? Nada de falsas promessas ou discursos falaciosos. Se o seu negócio não tem um compromisso genuíno em ajudar as pessoas do seu nicho a resolverem algum problema específico, então, parceiro, você está fazendo tudo errado. O que motiva o seu cliente a te ouvir? Aqui vem o pulo do gato. Se você conhece bem o seu receptor, então conhece o problema que ele tem com clareza. Se você afirma ao lhe escrever aquele que o seu motivo é de o ajudar a resolver exatamente aquele seu problema, o seu receptor vai ficar louco para ler o que você tem a dizer para ele. É um ganho de atenção instantânea! Portanto, o seu desafio aqui é entrar em sintonia entre o porquê do seu receptor e o seu porquê. Vejamos alguns exemplos práticos: 1) seu negócio vende um produto de emagrecimento e os seus receptores querem emagrecer. Você sabe que eles querem emagrecer, mas sem sofrimento. Sem se matar na academia ou fazendo dietas sofridas. Se você falar pra ele que o seu porquê é ajudá-lo a emagrecer através de exercícios rápidos de 5 a 10 minutos por dia, sem precisar ir pra academia e sem ficar fazendo dietas malucas, então te pergunto: você acha que esse seu receptor vai interessar ouvir o que você tem a dizer? Acho que sim! 17

18 2) seu negócio vende um curso de práticas espirituais para trazer a paz e prosperidade para a sua vida. Seus receptores tem problemas no trabalho e em casa, vivendo em desarmonia e crises financeiras. Se você falar pra ele que você acredita que as práticas espirituais certas podem trazer o equilíbrio financeiro e emocional na vida das pessoas e que a sua missão é ajudá-las a conquistar esse equilíbrio, então te pergunto novamente: você acha que esse seu receptor vai interessar ouvir o que você tem a dizer? Acho que sim! Repare que é muito importante você conhecer o seu público. Suas dores, aflições e desejos, para que a sua mensagem tenha verdadeiro impacto nele. Não adianta você ter um lindo e perfeito porquê e o seu público não desejar aquilo pra vida dele. Será inútil. 18

19 3 - A Mensagem Principal Se falares a um homem numa linguagem que ele compreenda, a tua mensagem entra na sua cabeça. Se lhe falares na sua própria linguagem, a tua mensagem entra-lhe diretamente no coração." Nelson Mandela Uma Mensagem Subliminar... Toda comunicação que você faça com a sua audiência PRECISA possuir uma mensagem dentro dela. Essa mensagem é diferente do seu objetivo porque, neste caso, ela precisa estar presente da comunicação. Ao passo que o seu objetivo só diz respeito a você. E o mecanismo desta mensagem é que ela precisa permear o tom da sua comunicação. Não necessariamente sendo direto. Por exemplo: você pode escrever um (que é um tipo de comunicação) onde a mensagem subliminar seja: Quero provar que eu consegui ganhar R$ 7.000,00 em 5 dias e que você (quem está lendo) pode conseguir o mesmo desde que siga o método que eu indico. Só que, você não vai escrever exatamente isso aí que eu pus no exemplo. Isso é a ideia central, a core message (mensagem principal) que você quer transmitir para ele. Você vai transmitir essa mensagem através de um planejado usando os pilares que estão sendo apresentados para você aqui neste livro. Vamos a um exemplo? Entre para essa Turma Assunto: A 3º turma do Fórmula de Lançamento está para ser aberta... Conteúdo: Fulano, se você já me acompanha há algum tempo, então 19

20 deve saber que eu sou aluno da turma ZERO* do treinamento Fórmula de Lançamento. E sempre que posso eu cito esse curso como um modelo vencedor para meus seguidores aplicarem em seus respectivos negócios. Frequentemente eu também ensino algumas dicas e técnicas que eu aprendi ao conhecer a Fórmula de Lançamento e certas sacadas que aprendi com meus colegas de turma (Victor Damásio, Jober Chaves, Sandro San, Ricardo Piovan, Vinicius Possebon, Romualdo Cronemberger, Cris Franklin e tantos outros). E eu quero te convidar para assistir a um vídeo que reúne centenas de depoimentos de alunos das turmas 0, 1 e 2 do Fórmula de Lançamento. Empreendedores que acreditaram na ideia do curso, aplicaram em seus respectivos negócios e tiveram resultados que surpreenderam até a eles mesmos. [link do vídeo] Muitas das pessoas que você vai ver neste vídeo eu já tive a honra de conhecer pessoalmente e comprovar que são reais todas as transformações que eles comentam em seus depoimentos. Pessoas como Bruno Gimenes, Felipe Pereira, André Lima e outros (não vou citar todos senão esse ficará gigantesco rs). É claro que você não precisa ver todos os depoimentos (até porque tem muitos mesmo). Veja o suficiente para você entender o Fórmula de Lançamento em suas diferentes óticas. E se você entender que esse treinamento servirá para você e para o seu negócio, então recomendo que você deixe o seu no box ao lado do vídeo, para que você possa receber informações sobre a abertura desta terceira turma do Fórmula de Lançamento. [link do vídeo] É isso. Até a próxima! Saudações nerds! Rafael Cruz * Turma ZERO porque eu (e toda aquela galera citada) fizemos parte de um lançamento semente do Érico. 20

21 Lançamento semente é um conceito que te permite vender algo sem ter um produto pronto. Pra mim, é uma das melhores técnicas que são ensinadas no treinamento do Fórmula de Lançamento. PS: Tem um depoimento meu neste vídeo. Está nos primeiros 20 minutos. Gostaria que você visse e depois me desse um feedback sobre suas impressões, ok? [link do vídeo] E aí? Consegue identificar o objetivo e a mensagem principal desse e- mail? O meu objetivo era de atrair a atenção da minha audiência para o futuro lançamento do Fórmula de Lançamento 3.0. O meu interesse em atrair a atenção das pessoas para isso é porque eu sou um dos afiliados deste curso e quero vender vagas em troca de comissões. E qual foi a mensagem principal que eu trouxe à público no ? A mensagem foi que existe uma fórmula comprovada que permite você dar um salto de qualidade no seu negócio. Seja em posicionamento ou, principalmente, em faturamento. Em outras palavras: mais dinheiro no seu bolso. E ao longo do texto, eu reforço essa mensagem ao falar que eu mesmo fiz o curso e aplico em meu negócio e que amigos meus (todos bem famosos neste segmento) também seguem a mesma linha. Ainda mostro outras pessoas comuns que conheceram a fórmula e transformaram para melhor os seus respectivos negócios, mostrando que qualquer pessoa pode ter bons resultados com o método. Até mesmo ela que está lendo a mensagem. E para fechar o caixão, eu entrego a prova cabal, que é um vídeo contendo centenas de depoimentos de pessoas (inclusive com um depoimento meu) falando pessoalmente sobre seus resultados com o Fórmula de Lançamento. Percebe como funciona a mensagem principal de um ? Percebe como tudo o que você escrever precisa estar reforçando essa 21

22 mensagem principal? Quanto mais você conseguir envolver o seu leitor com essa mensagem, mas força terá o seu . No capítulo seguinte falarei sobre uma técnica importante para atração de atenção instantânea para o que você está dizendo. 22

23 4 - O Gancho "Quando se consegue fazer as coisas comuns da vida de uma maneira fora do comum, dispõe-se da atenção do mundo." George Carver A Técnica do Encantamento Um dos mais importantes conceitos em marketing é o Hook (gancho). O gancho é uma maneira de atrair a atenção imediata da pessoa para o que você tem a dizer. Afinal, como você espera vender algo se ninguém dá ouvidos a você? E neste livro você vai aprender a usar uma técnica que eu gosto de chamar de: A Técnica do Encantamento. Essa técnica é um conceito trabalhado no cinema, mas que eu estou adaptando para você, que tem um negócio online. Essa técnica permite que você desperte a atenção da sua audiência e a mantenha ligada até o final da sua mensagem. Isso funciona para e- mails, artigos, entrevistas, podcasts e vídeos. Faça um exercício. Pegue qualquer filme de sua preferência (realizado pelos estúdios de Hollywood) e observe atentamente a introdução dos filmes. Pelo menos os 20 minutos iniciais. Você irá observar que essa parte do filme é bastante variada. Alguns são mais agitados, outros são mais para definirem quem são os protagonistas, outros plantam vários mistérios No entanto todas elas possuem um recado em comum. E esse recado é o encantamento. Todo início de filme é marcado por uma sucessão de acontecimentos que revelam o mote principal do filme, ou seja, a linha geral, o que será contado naquele filme. Qual será a história dele. Observe que eu não disse que será relevado COMO a história será 23

24 contada, mas sim, QUAL história será contada. Por exemplo, veja os 20 primeiros minutos do clássico filme dos anos 90 Querida Encolhi as Crianças (pode ser encontrado facilmente no Youtube). Nesse trecho, você passa a conhecer o perfil dos personagens principais e o grande problema que gera toda a história: o encolhimento das crianças. Pronto. A partir daí o espectador fica vidrado, querendo saber o que irá acontecer com eles até o desfecho do filme e como eles irão sair dessa enrascada. E Como Aplicar essa Técnica no seu Negócio? Conforme já disse, você poderá aplicar essa técnica no conteúdo dos seus s, artigos de blog, webinários e vídeos. Você precisa seguir uma sequência no início das suas mensagens. Essa sequência é: Saudação (Ex.: Oi, Olá, Boa tarde ) Apresentação (Ex.: Aqui é o Rafael, Sou o Nerd Rico ) Motivo da Mensagem (Ex.: Neste /vídeo/artigo vou te mostrar a técnica do Mate do Pastor, que permitirá que você vença uma partida de xadrez em apenas 4 lances) Benefício (Ex.: Esta técnica lhe trará maior respeitabilidade e aumento de pontos no seu rating FIDE). Essa sequência precisa ser rápida, ou seja você precisa passar por essas quatro etapas em até 10 segundos (se for áudio ou vídeo) ou nos 2 primeiros parágrafos curtos (para textos). Fazendo isso você conseguirá despertar o encantamento da sua audiência e aumentará drasticamente o tempo de leitura dos seus artigos e o clique nos links que você promover dentro de s, artigos e vídeos. No próximo capítulo eu falarei sobre a arte de contar histórias. Eu considero esse o capítulo mais importante deste livro. 24

25 Vamos lá? 25

26 5 - A História O charme da história e sua lição enigmática consiste no fato de que, de tempos em tempos, nada muda e mesmo assim tudo é completamente diferente. Aldous Huxley A Emoção Conecta Pessoas Você sabia que uma história bem contada emociona as pessoas? E é verdade. Você pode observar isso fielmente em livros e em filmes. Pare para pensar em um livro ou filme que tenha mexido contigo. Sei que foram muitos, mas busque um. Lembre-se de todo o processo: Quando que você passou a ficar muito interessado na história, qual foi seu personagem favorito, o que te deixou apreensivo, preocupado, triste, alegre, satisfeito ou irritado no universo daquela história. Tudo isso são emoções. Infelizmente muita gente associa ficar emocionado com chorar. Errado. Ficar emocionado é exteriorizar algum tipo de emoção. Chorar é só uma dessas exteriorizações. Mas, conforme você viu no terceiro parágrafo desta página, existem muitas outras emoções que podem surgir em você ao conhecer uma história. E você precisa contar histórias que despertem algumas dessas emoções, pois quando você emociona, você estabelece uma grande conexão com as pessoas. Elas se identificam com a história e ficam muito sugestionáveis à sua mensagem principal. E agora faremos uma viagem aos principais elementos do storytelling (a arte de contar histórias) para que você aprenda a contar histórias altamente emocionantes. Ah, vale dizer que eu não vou te ensinar TUDO sobre storytelling porque não é necessário para o que fazemos ( marketing). Afinal, o objetivo aqui não é ensinar você a escrever um livro ou um 26

27 roteiro de filme e sim escrever bons s, certo? Então, eu vou te ensinar, a partir de agora, só o necessário para tornar o seu altamente emocionante. Os elementos básicos para se contar histórias simples e eficientes. Elementos estes que eu mesmo uso com sucesso em meus s. Vamos lá: A - Heroi Toda história precisa ter um heroi. Ele é a grande referência de toda a trama. E este heroi precisa passar por uma transformação ao longo da história. Afinal que graça teria uma história onde nada acontece? Segundo Campbell em seu livro A jornada do heroi, essa transformação envolve a saída do heroi do seu mundo comum para o mundo especial. Ou seja, o heroi, precisa sair de um ponto A e ir para o ponto B. Ao chegar no ponto B, ele já não será mais a mesma pessoa, ou estará na mesma situação que vivenciava no ponto A. Para ficar mais claro, imagine-se na época do ensino médio. O que você era e o que você queria se tornar? Você era um secundarista e queria se tornar um universitário. Qual era o seu lugar comum? O ensino médio. Você estudava perto de casa, morava com seus pais e eles pagavam seus estudos. E qual era o mundo especial que você queria fazer parte? Você queria entrar numa universidade pública, sair de casa, arrumar um estágio e pagar suas próprias despesas com os estudos. Não necessariamente você queria TUDO isso, mas acho que você já entendeu o ponto, certo? Bom, guarde este exemplo, pois voltaremos a ele ao longo de todo esse capítulo. Como você já pode perceber, existe um caminho a ser percorrido pelo heroi para que ele alcance o mundo especial que 27

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