Desmistificando a colaboração

Transcrição

1 Desmistificando a colaboração Apas Show Maio de 2017

2 Conteúdo da discussão de hoje O que é a colaboração entre fabricantes e varejistas e como esse programa pode levar o relacionamento para um novo patamar? Qual o valor desse programa e onde estão os benefícios? Quais são as principais lições aprendidas em casos de sucesso? Quais iniciativas já podem ser implementadas pelos varejistas?

3 Colaboração

4 A Colaboração está baseada na noção de cadeia de valor virtualmente integrada Fabricante Inovação Plano Compra Produção Venda Entrega Plano Compra Entrega Venda Varejista Integração virtual E se fossemos uma companhia? Fonte: A.T. Kearney

5 Alto Existem diversos estágios de maturidade na colaboração entre fabricantes e varejistas Estágio IV: Expert Estágio III: Avançado Colaboração vertical virtual Estágio I: Básico Troca de informações e planejamento coordenado Compartilhamento de projeções VMI Estágio II: Intermediário Fluxo otimizado do fabricante para a prateleira Fluxos diferenciados Compartilhamento de ativos Pallets prontos para chão de loja Display management Otimização de promotores Planejamento de negócios colaborativo Planejamento conjunto/ planejamento da categoria Planejamento de promoções Analítico do PdV Compartilhamento de insights de shopper Desenvolvimento de produto colaborativo Oportunidades de compra conjuntas Estratégia conjunta de sortimento e marca própria P&Ls da categoria conjuntos Pode incluir elementos dos estágios I & II Baixo Tempo/Maturidade do relacionamento Fonte: A.T. Kearney

6 Casos de sucesso Fabricante + varejista Situação Abordagem Impacto Resultados Fabricante e varejista tradicionalmente buscavam ganhos de logística de forma conjunta A liderança buscou abrir a cadeia de valor complete para integrar verticalmente Times conjuntos estabelecidos, com um clean room terceiro para gerenciar o para avaliar e transformer a cadeia de valor conjunta Crescimento Desenvolvimento de produto colaborativo, planejamento integrado de negócios Estrutura de custo Utilizou escala conjunta para reduzir custos Embalagens, transporte, malha Redução de time to market em~ 50; aumento de receita de 3% em categorias em declínio; redução do custo da cadeia em ~ 15% Fabricante + varejista Situação Abordagem Impacto Resultados Varejista estava buscando melhorar o nível de serviço e buscou o fabricante O fabricante abordou 2 competidores e, juntamente com o varejista, avaliaram a oportunidade de definir um programa de transformação Crescimento Mudança de patamar na taxa de fill-rate e melhoria na rede fornecedores Competitividade de custos custos reduzidos ao longo da cadeia de valor, beneficiando o consumidor final Crescimento anual de 20%; 25% de aumento no nível de serviço, 15% de redução de inventário, 2% de redução em custos logísticos

7 Gerando valor

8 Os benefícios advêm da transparência de informações para a cadeia de valor integrada Quebra de custo Visão fabricante e varejista integrada Índice de preço de varejo = 1.00, exemplo alimentar Matéria prima e embalagens Manufatura Distribuição & Transporte Trade Marketing & Vendas Operações de loja G&A 0.33 CPG D&T (Fábrica-CD-loja) D&T varejista (CD-loja) Recebimento até prateleira Custo mdo loja e infraestrutura CPG in-store merchandising Custo produção 0.14 Funções de suporte Despesas indiretas Trade Marketing, consumer insights Propaganda Qual elo da cadeia de valor pode gerar ganhos em preço e custo? Otimizar Distribuição & Transporte? Repensar sortimento e captura de margens da cadeia? Simplificar, otimizar operações de loja? Lucro combinado 0.15 Preço consumidor final 1.00

9 O movimento disruptivo

10 Fazer a colaboração funcionar requer compromisso de cada parceiro e gestão ativa de diversos fatores Definir sucesso antes Casamento entre iguais Criar mecanismos para ganha-ganha Foco no ganho do sistema Compartilhar ganhos Criar transparência

11 Luzes, câmera, ação!

12 O varejista possui informações valiosas para avaliar seu desempenho e fortalecer seus argumentos frente ao fornecedor Lista de informações Desempenho das categorias Gestão de categorias Crescimento das vendas, participação nas vendas, itens cadastrados (varejista vs. mercado, total e por fornecedor) Precificação Posicionamento dos produtos de imagem (varejista vs. concorrentes) Rentabilidade Margem incluindo verbas a preço real e a preço de mercado Podemos melhorar o sortimento! Preciso ser mais competitivo! Meu custo e preço de venda prejudicam minha margem! Eficiência operacional Estoques Ruptura e dias de estoque Nível de serviço Fill rate e on time delivery Sobra estoque do que não vende Não recebo quanto e quando peço Deixo de vender por não ter produto!

13 Obrigada

14 A.T. Kearney is a leading global management consulting firm with offices in 40 countries. Since 1926, we have been trusted advisors to the world's foremost organizations. A.T. Kearney is a partner-owned firm, committed to helping clients achieve immediate impact and growing advantage on their most mission-critical issues. For more information, visit Americas Atlanta Bogotá Boston Calgary Chicago Dallas Detroit Houston Mexico City New York Palo Alto San Francisco São Paulo Toronto Washington, D.C. Asia Pacific Bangkok Beijing Brisbane Hong Kong Jakarta Kuala Lumpur Melbourne Mumbai New Delhi Perth Seoul Shanghai Singapore Sydney Taipei Tokyo Europe Amsterdam Berlin Brussels Bucharest Copenhagen Düsseldorf Frankfurt Helsinki Istanbul Lisbon Ljubljana London Madrid Milan Moscow Munich Oslo Paris Prague Rome Stockholm Stuttgart Vienna Warsaw Zurich Middle East and Africa Abu Dhabi Doha Dubai Johannesburg Riyadh