As 14 Práticas de Negociação em Compras

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1 Instituto Brasileiro de Supply Chain - Programa de Educação Executiva As 14 Práticas de Negociação em Compras Porto Alegre Quinta e Sexta-feira I 21 e Local: Novotel Porto Alegre Três Figueiras Av. Soledade, Porto Alegre I RS Salvador Segunda e Terça-feira I 25 e Local: Sotero Hotel By Nobile Rua Dr. José Peroba, 97 Stiep BA Carga horária: 16 horas Período: 08h30 às 18h

2 As 14 Práticas de Negociação em Compras 2 dias De técnicas e cases de negociação com foco em compras São quatro partes que compõem este curso Premium do Inbrasc que vai transformar a forma com que você negocia. Aqui, você irá aprender uma coleção de táticas que podem ser aplicadas em compras de qualquer natureza, mas que impactam de forma expressiva no resultado final de uma aquisição. Este é o único curso que lhe ajuda a identificar qual é a artimanha que o vendedor está utilizando e traz uma estratégia de contraataque para assegurar o desempenho da negociação. As táticas foram desenvolvidas integralmente pela equipe do Inbrasc e já foram testadas e aplicadas por diversos experts do mercado, o que comprava a sua eficácia. Porto Alegre Quinta e Sexta-feira I 21 e Local: Novotel Porto Alegre Três Figueiras Av. Soledade, Porto Alegre I RS Salvador Segunda e Terça-feira I 25 e Local: Sotero Hotel By Nobile Rua Dr. José Peroba, 97 Stiep BA Carga horária: 16 horas Período: 08h30 às 18h

3 Programa As 14 Práticas de Negociação em Compras 1 Táticas de preparação da negociação 2 Táticas para serem usadas no início da negociação Extraindo os principais atributos negociáveis de um produto ou serviço a ser comprado; Montando uma planilha de estimativas; Definindo a elasticidade do valor da compra, incluindo metas, valores mínimos e máximos; Como se preparar para receber as primeiras ofertas; Como evitar conflitos nos primeiros estágios; O comprador relutante e o vendedor relutante; Aplicando a técnica da ancoragem de preço. Definindo a ancoragem dos preços; Explorando o Cost Break Down.

4 Programa As 14 Práticas de Negociação em Compras 3 Táticas para serem usadas no meio da negociação 4 Táticas para serem usadas no final da negociação Lidando com vendedores que não possuem (ou dizem não possuir) autonomia para decidir; Posicionando-se em relação ao poder de autoridade; Dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade?; Aplicando a tática da Revogação quando o vendedor não chega aos valores que você possui; A atuação em dupla em uma negociação: como trabalhar esse recurso no lado de compras e como identificar se o vendedor não está o utilizando com você; Truques para trabalhar com concessões, reciprocidades e favores; Lidando com impasses; Evitando cair na armadilha de acreditar em informações plantadas pela outra parte; Técnicas de defesa contra tentativas de vendas adicionais após o acordo já ter sido fechado; Defesas contra artimanhas não éticas dos vendedores; Pontos de pressão em uma negociação: métodos para se ter controle sob o tempo, informação e decisão; Lidando com o dilema do "Ultimato": como testá-lo antes de aceitá-lo.

5 Depoimentos O curso nos proporcionou oportunidades de novos aprendizados com exemplos praticados dentro de cada categoria. Bom material, didática e exercícios. Natalina Mendonça Pinto - Amil Ótimo conteúdo e a troca de conhecimentos com os profissionais de outras áreas. Edvaldo José Dias - Fiat Automóveis Curso muito bom, conteúdo atual, boa dinâmica, palestrante com muito prepraro e conhecimento de mercado. Ricardo de Azevedo - Moob Móveis Excelente instrutora. Ótima didática e trouxe assuntos atuais e de mercado que acrescentaram muito. Parabéns! Thais Soares Righi - Vipal Os conteúdos abordados no 1º dia consolidaram as informações do 2º e fecharam a visão do tema. As atividades em grupo complementam na prática a teoria, além de proporcionar integração dos alunos e compartilhar as experiências individuais. Erico Tadeu Kovac - Sabó Group

6 Muito além do Supply Chain Participantes desde Empresas 30 Ações anuais Empenhado em promover a expansão de conhecimentos e habilidades profissionais dos executivos que atuam em Supply Chain, Logística e Compras, o Inbrasc Instituto Brasileiro de Supply Chain se destaca por apresentar conteúdo de qualidade e a oportunidade de trocas de experiências. Além disso, o instituto tem o compromisso de auxiliar os profissionais da área a se conectarem e colaborarem com ideias e conhecimentos, de modo a agregarem excelência em suas profissões. Para isso, o Inbrasc promove encontros para a criação de ambientes de discussão sobre as melhores práticas e tendências de diversos mercados, além de apresentar Congressos, Workshops e treinamentos focados em temas de grande destaque.

7 Muito além 20 de um conselho educacional Membros do Conselho Deliberativo escolhidos a dedo Presidente João Fábio Silva Diretor de Supply Chain Aché Laboratórios Conselho Deliberativo Alessandro Coppo Gerente de Supply Chain Festo Automação Arturo Arabian Líder de Supply Chain Kraft Foods Cássio Ricci Azevedo Council Advisor Inbrasc Cláudio Marcos Ferreira Senior Procurement Manager PepsiCo Débora Michaeassi Head of Procurement Diageo Diógenes Lima Council Advisor Inbrasc Elcio Comparone Gerente de Compras CPFL Energia Fábio Orsi Paias Council Advisor Inbrasc Francisco Simões Council Advisor Inbrasc Fred Roldan Diretor de Logística General Motors Heráclito Ribas Council Advisor Inbrasc José Gomes Araujo Junior Diretor de Supply Chain Melitta José Roberto Fornazza Council Advisor Inbrasc José Arnaldo D'Aurea Council Advisor Inbrasc Juliano Tessaro Gerente de Compras Navistar Paulo Miri Procurement Vice President Whirlpool Raul Guaragna International Business Director International Paper Salvador Marino Diretor de Supply Chain Tetra Pak Simone Franco Diretora de Supply Management Unilever

8 Muito além de uma metodologia de ensino Diferencial Professores executivos de mercado Aulas exemplificadas com cases práticos Metodologia O Inbrasc utiliza a metodologia de ensino, que tem como objetivo proporcionar um ambiente cativante e agradável, através da aplicação de dinâmicas, jogos empresariais e recursos multimídia. Diretriz Educacional Por ser um Instituto sem fins lucartivos que visa o crescimento e valorização do profissional da área, Supply Chain, Logística, Planejamento, Costumer Service e Suprimentos, tudo que é criado passa por sua estrutura organizacional, onde o presidente contextualiza, o conselho aprova e o coordenador educacional assegura a uniformidade no conhecimento disseminado pelos professores aos participantes. Troca de Experiências em Alto Nível Reunidos em uma sala de aula, você terá a oportunidade única de se relacionar com outros profissionais do mercado, proporcionando a troca de conhecimentos sobre os desafios da sua área.

9 Conheça as ações educacionais Congresso IX Maratona de Supply Chain Carga horária: 18 horas X Fórum Nacional de Compras e Sourcing Carga horária: 18 horas Workshops Planejamento e Gestão de Estoques Carga horária: 24 horas Táticas de Inteligência em Compras e Negociação Carga horária: 16 horas, Campinas, RJ, PR, POA e BH Indicadores de Logística e Supply Chain Carga Horária: 16 horas Programa Especial de Logística Carga Horária: 16 horas Especializações Especialização de Negociação em Compras Carga Horária: 66 horas Intensivo em Gestão de Compras e Negociação Carga Horária: 40 horas MBA MBA em Gestão de Compras Dia Carga Horária: 410 horas MBA em Gestão de Compras Noite Carga Horária: 410 horas In Company Treinamentos Customizados, feitos sob medida para sua empresa. Ferramentas em Gestão de Compras Carga Horária: 16 horas, Campinas, RJ, PR, POA e BH As 14 Práticas de Negociação em Compras Carga Horária: 16 horas, RJ, PR, POA e SALVADOR

10 Time de Professores do Instituto Cássio Ricci Azevedo Especialista em Gestão de Fornecedores e Negociação Carreira de 20 anos em empresas como Sadia, Kraft Foods, Colgate- Palmolive, Nestlé e Santher. Possui uma dinâmica marcante em sala de aula e é co-autor dos módulos de negociação do Inbrasc. Claudio Marcos Ferreira Especialista em commodities Ampla experiência em sourcing, inteligência e cost drivers. Trabalhou em empresas como Unilever, Danone e Cargill. Atualmente, é Senior Procurement Manager da PepsiCo. Possui pós-graduação em administração pela U e MBA em General Management pelo IBMEC. Cristiane Villar Especialista em Supply Chain Doutoranda e Mestre em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (), na área de Gestão de Operações e Competitividade, possui 18 anos de experiência como Executiva de Operações, Compras e Supply Chain, em empresas como SKF do Brasil, Faiveley Transport e Itautec Philco. Desenvolveu pesquisas na área de relacionamento na cadeia de suprimentos e inovação colaborativa e atualmente estuda o processo de internacionalização de operações de empresas multinacionais brasileiras. É professora e pesquisadora da Fundação Getulio Vargas/.

11 Time de Professores do Instituto Débora Michelassi Especialista em Strategic Sourcing Exerceu posições executivas de procurement em multinacionais como Diageo, Unilever e Danone. Graduada e pós-graduada em Engenharia Química pela Unicamp, também é formada em Coaching pelo Integrated Coaching Institute. Foi co-autora da nova estrutura dos programas do Inbrasc, iniciada em Eduardo Multari Especialista em Compras de Serviços e Indiretos Engenheiro de Produção com um MBA de Gestão Empresarial pela B. Acumula a experiência como Diretor Regional de Sourcing na Merck. É um dos mentores centrais dos cursos do Inbrasc, se destacando com uma didática prática e sistêmica na condução de suas aulas. Fábio Tescari Especialista em Supply Chain Doutorando e Mestre em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (), na área de Gestão de Operações e Competitividade. Graduado em Engenharia Química pela U, atuou por 17 anos na Oxiteno (grupo Ultra) como gestor nas áreas de Marketing, Vendas, Projetos, Planejamento Estratégico e Assuntos Corporativos. Também tem experiência profissional na área de custos em instituição financeira. Atualmente é professor, instrutor, pesquisador e consultor nas áreas de marketing, supply chain e estratégia empresarial.

12 Time de Professores do Instituto João Fábio Silva Especialista em Supply Chain Management Mais de 15 anos de atuação em cargos gerenciais e diretivos na área de Supply Chain em empresas nacionais e multinacionais como Dow, Voith, Votorantim, International Paper e Carglass. Atualmente é diretor de Supply Chain do Aché Laboratórios e Presidente do Inbrasc. José Roberto Fornazza Especialista em Supply Chain, com mais de 30 anos de experiência na área. Desenvolveu e implementou a área na BIC Brasil, multinacional de produtos de consumo, onde atuou por dez anos. Também acumula 23 anos de atuação na Unilever, multinacional de alimentos e outros produtos de consumo, onde ocupou cargos gerenciais nas áreas de Planejamento, Distribuição, Manufatura e TI. Juliano Afonso Tessaro Gerente de Compras Sênior Nos últimos 14 anos trabalhou em múltiplas posições desde Engenharia até Compras na Indústria Automotiva. Possui extensiva experiência internacional negociando com países como EUA, França, Reino Unido, Alemanha, Itália, Índia, China, Tailândia, Coréia do Sul e Japão. Foi o Executivo responsável pelo startup dos Escritórios de compras da MWM na Índia e China. Suas realizações incluem a implantação do Global Sourcing, Supplier Relationship Management, Comitê de Supply Chain, Strategic Sourcing bem como a seleção e desenvolvimento de fornecedores para a fabricação de motores diesel utilizados pelas grandes montadores de veículos. Atualmente trabalha na MWM INTERNATIONAL Motores, uma empresa do grupo Navistar, como Gerente de Compras e Logística Internacional, sendo responsável por todas as unidades de manufatura da América do Sul. Possui Educação Executiva pela Harvard Business School, MBA pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e é Engenheiro Mecânico pela Universidade Federal de Santa Maria (UFSM).

13 Time de Professores do Instituto Robert Stockmann Executivo comercial, vendas & compras. Possui carreira de mais de 20 anos, pela engenharia de produtos, coordenação de projetos, análise econômica (em vendas), vendas, até o Supply Chain - compras e suprimentos, como executivo sênior de indústrias multinacionais. Acumula intensas experiências e exposição, inclusive internacional, atuando nos mercados automotivo, bens de consumo duráveis e de capital, especialmente na LEAR CORPORATION e BOSCH SIEMENS BSH, onde foi Superintendente de Suprimentos e Gerente Sênior de Compras para as suas operações na América do Sul. Negociador profissional pela B Business School São Paulo. Formado em Engenharia Mecânica pela FEI Faculdade de Engenharia Industrial/SBC, cursa MBA em Administração e Gestão de Negócios pela FIA - FEA/U. Wilma Maria Roberto Executiva de Supply Chain Possui mais de 14 anos de experiência em supply chain, ocupando posições de liderança em empresas como Basf, Sadia, Novartis e Amanco. Tem MBA em Gestão Empresarial pela Dom Cabral, é pós graduada em Gestão de Comércio Internacional pela UME e graduada em administração de empresas com foco em comércio exterior pela Metodista.

14 Visão dos participantes A quem se destina: Compradores, coordenadores e gestores de Suprimentos, analistas de Sourcing, profissionais de Logística e Supply Chain. Empresas que já enviaram colaboradores: AGR I Anglo American I Apolo Tubos e Equipamentos I Bombas Leão I C&A Modas I CGMP I CiferalI ElumaI FarmoquímicaI FosbrasilI Globosat I JBSI Johnson&Johnson I Magazine Luiza I Ministério da Previdência Social I Nutrimental I Ouro Fino Saúde Animal I Prysmian I Souza Cruz I Takata-Petri I Videolar I VRG Linhas Aéreas I Abbott Laboratórios I AGCO I Água de Cheiro I Asa Alimentos I Autovias I Bosch I Boticário I Brascan Energy I Braskem I Bunge I Caramuru Alimentos I Cimpor I CNH I Coca-Cola I Cocamar I Contém 1g I Copacol I Editora Positivo I Electrolux I Energisa I Fiat I Furukawa I Globo Comunicação I Grupo Izzy I Intel I Local Frio I Localiza Rent A Car I Lojas Renner I Lojas Salfer I MWM International I Nortox I Philip Morris I PUC I Rapidão Cometa I Sanavita I Schulz I Soenergy I SulAmérica I Sulmaq I Ticket Serviços I Tour House I União de Lojas Leader I Unidasul I Unimed I Vale I Viação Águia Branca I Volvo I Votorantim I White Martins entre outras. 92% Considerou o treinamento acima das expectativas 8% Considerou o treinamento dentro das expectativas

15 Contato Jade Santos Líder de Projetos de Treinamento Inbrasc - Instituto Brasileiro de Supply Chain Endereço: Av. Dr.Cardoso de Melo, 1340 I 1ºandar Vila Olímpia I São Paulo Fone: (11) Siga-nos nas redes sociais