Marketing para academias.

Transcrição

1 Marketing para academias

2 Mas afinal de contas, o que é marketing? A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho. Peter Drucker

3 Os pilares do marketing Otimizando processos -Reduzir custos -Aumentar Receita -Aumentar Produtividade Estratégias de venda e precificação Motivando a equipe (otimizando processos)

4 E na academia, é diferente? Indiscutivelmente, não! O mercado de academias está cada vez mais competitivo. Grandes redes se fortalecem, academias de baixo custo se disseminam! O que sua academia faz para se manter? E crescer?

5 Comece pela pergunta... O que a minha academia vende? Estrutura física Maquinários Mar vermelho A maior parte do mercado, visão linear Saúde e qualidade de vida Bem-estar Nutrição Disposição Longevidade Diversão Superação RESULTADOS Mar azul A menor parte do mercado, visão radial ou abrangente

6 E quais são as estratégias? Precificação Campanha de vendas Marketing online

7 1. Precificação Não confunda seu cliente! Não desperdice a chance que ele te deu, ele se dispôs sair de casa e ir até a sua academia, 50% da venda está feita, os outros 50% é com sua equipe! Musculação R$ 80,00 Natação R$ 100,00 Danças R$ 50,00 Lutas R$ 50,00 Promoção Matrícula apenas R$ 35,00 Spinning R$ 50,00 Avaliação física R$ 40,00 Novos planos, mais vantagens! Plano Solo R$ 89,00 10X R$ 106,80 Plano Acq ua R$ 99,00 10X R$ 118,80 Plano Fight R$ 119,00 10X R$ 142,80 Ganhe a matrícula! Ganhe a matrícula! Ganhe a matrícula!

8 1. Precificação Demonstre os benefícios Porque seu cliente compraria um plano de longa duração se sua academia não explica porque ele DEVE fazer um plano de longa duração? ADAPTAÇÃO 1 a 3 meses ESPELHO 4 a 6 meses AMIGOS 7 a 9 meses NOVA PESSOA 10 a 12 meses Comer melhor Dormir melhor Melhora na tonificação muscular Discreto aumento do gasto calórico total Melhora da postura Aumento da disposição Resultados mais visíveis Condicionamento físico Melhora da alimentação Aumento do metabolismo Resultados visíveis aos amigos Aumento da definição muscular Redução de gordura Adequação alimentar Atividade como prazer EQUILÍBRIO: Corpo X Mente Você já necessita de atividade física José Luis Perdomo Quando seu cliente reclama do preço é um sinal claro de que ele só viu isso, o preço! O que você vai fazer para ele perceber o VALOR e os BENEFÍCIOS também? É aqui que ele vai ter resultados! Deixe isso claro!

9 1. Precificação Sincronize sua equipe! Crie um padrão de atendimento pautado na EXCELÊNCIA! Encante... Expectativa Expectativa > = Expectativa < Percepção Percepção Percepção DECEPÇÃO Indiferença ENCANTAMENTO Fábio Saba

10 Porque se perde um cliente? Falecimento Mudança de endereço Mudança de relacionamento interpessoal Razões competitivas Insatisfação com o produto Indiferença por parte do proprietário, gerente ou funcionário 1% 3% 5% 9% 14% 68% *Fábio Saba

11 Alô! Seu cliente mudou! Internet e outros meios de comunicação, cada vez mais interativos! Gama de opções: concorrência! Poder de escolha Poder de difusão 96% dos alunos insatisfeitos nunca reclamam, cada aluno com problema conta para mais 10! 80% dos novos alunos são indicados por alunos! Poder de influência Apenas 1,3% da população brasileira praticam atividade física! O que as academias tem feito de errado afinal que não trazem e não mantém as pessoas praticando atividade física?

12 2. Campanha de vendas O Brinde não deve ser o principal argumento de venda! 1. Sua equipe conhece o que vende? Repetindo: não desperdice a chance que ele te deu, ele se dispôs sair de casa e ir até a sua academia, 50% da venda está feita, os outros 50% é com sua equipe! Nem preciso falar que o tour é de fundamental importância, mas não faça o tour cliente mongol... Aqui é piscina... aqui é a sala de musculação... aqui é a sala de ginástica... Saiba exatamente o que está vendendo, demonstre os benefícios, apresente os planos com confiança, feche a venda, SEMPRE PERGUNTE: Qual plano fica melhor para você?, vamos começar hoje mesmo? Não espere mais para ter saúde e qualidade de vida! Vamos criar uma meta? Posso fazer seu cadastro? Qual a forma de pagamento? É O CLIENTE QUE DECIDE, NÃO VOCÊ! Mas você deve influenciar a decisão dele!

13 2. Campanha de vendas 2. O brinde não deve ultrapassar 80% do valor da 1ª mensalidade ou o valor integral da matrícula Com matrícula Sem matrícula Matrícula R$ 40,00 Mensalidade Anual R$ 89,00 Mensalidade Anual R$ 89,00 Ideal VALOR DO BRINDE: Até R$ 70,00 Ideal VALOR DO BRINDE: Até R$ 50,00

14 2. Campanha de vendas O Brinde não deve ser diferente do padrão do seu público! Promoção Faça o plano anual e ganhe uma garrafinha d água! Por apenas R$ 239,00 10X R$ 286,80

15 2. Campanha de vendas Boletim de visitas Você não imagina o poder dessa ferramenta! Sondagem de necessidades Utilização dos argumentos do cliente contra ele Não descarte a fase 24 horas! FAÇA TELEMARKETING!

16 3. Marketing online Sua academia ainda não está na internet? Que pena, a do seu concorrente já! E o seu possível aluno já visitou o site dele! OS 3 PIORES MITOS DO MARKETING ONLINE: Marketing online é ter um website, e pronto! Redes sociais? Não vende... marketing? Pra que isso? Não quero virar spammer! É caro fazer marketing online de resultado =[

17 3. Marketing online Website 24 horas online Não tira férias Não descansa no feriado Não cobra hora extra Aproxima, ponto de venda Interage Oferece serviços de forma rápida e fácil Demonstra confiança Imagem profissional Redes Sociais Canal de relacionamento direto com seu cliente Novos clientes (canal atual) Imagem positiva Boca-a-boca Disseminação da marca Fortalecimento da marca VALOR VENDA marketing Chegue até seu cliente Utilize para dizer o quão importante seu aluno é para sua corporação: Seja bem-vindo Sentimos sua falta Sua avaliação física é amanhã Promoções Avisos Novidades

18 3. Marketing online 50,7 milhões de pessoas acessam a internet no Brasil 38% diariamente 45% possuem acesso via banda larga 10% 4 a 6 vezes por semana 87% semanalmente R$ 22 bilhões foram movimentados em 2012 através de comércio eletrônico 69h média/mês Ainda quer ficar de fora desse universo?

19 Cases 3530 pageviews mensais no website Aumento de 47% na venda de planos anuais *Em 3 meses fãs no facebook 60% das vendas de cursos vieram do facebook fãs no facebook Detalhe: academia de interior

20 Cases 9963 pageviews em 20 dias Aumento de 122% de visitantes no website * Em duas semanas 348 pré-matrículas em 45 dias 7% de engajamento no facebook fãs no facebook fãs no facebook * Para efeito comparativo a maior fanpage do país, Guaraná Antártica, gerou no mês de Abril de % de engajamento.

21 Cases SOFTWARE E GESTÃO pessoas alcançadas Aumento de 700% no número de fãs no facebook * Em 58 dias fãs no facebook 534% de aumento no número de fãs 1,5 milhão de pessoas atingidas 499% de aumento nas visitas do website 4 vendas/mês pelo site * Antes não exisitia venda efetiva pelo site!

22 Nossa metodologia de trabalho Análise Visão ampla + + Acompanhamento/ do negócio execução O que sua academia precisa? Não tape o sol com a peneira! Fazer marketing mal feito várias vezes sai mais caro que fazer bem feito uma vez! Se preocupe com a parte boa, receber as visitas e vender! Resultados

23 Vamos ser parceiros? (62)