Análise para implantação de VMI numa empresa do ramo farmacêutico no Brasil.

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1 3Y o \ \ 11\ Análise para implantação de VMI numa empresa do ramo farmacêutico no Brasil. Banca Examinadora Prof.Orientador: Prof. Pror. Prof. (FEA-USP) Henrique Luiz Corrêa Luis Carlos disério João Mário Csillag Isak Kruglianskas

2 FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS DE SÃO PAULO EUNICE ALCÂNTARA Análise para implantação de VMI numa empresa do ramo farmacêutico no Brasil Fundação Escola de Admllllstraçao '7 ~) de Empresas de São pauio~.,./1 Bihliorn~ ""1,-~ Getuli~ Varg~s.(.,~."'.C,.'\.. (") (S) (S) C\I <, (") (S) (") Dissertação apresentada ao Curso de Pós Graduação da FGV/EAESP Área de Concentração: Supply Chain como requisito para obtenção de título de mestre em Administração (MPA) Orientador: Prof.Henrique Luiz Corrêa SÃO PAULO ( '~ ).~

3 Escola de Administração de S Empresas de São Paulo Data!~Jc de Chamada I(tl"1..(&~) ~-,~~~J 1\~ '1~...,. Tombo 't ""' 'Q\ ~, 1303}2003 e..é- ALCÂNTARA, Eunice. Análise para implantação de VMI numa empresa do ramo farmacêutico no Brasil Resumo: Este documento demonstra os resultados obtidos da análise dos benefícios e aplicabilidade dos conceitos de VMI - Vendor Managed Inventory - para uma indústria farmacêutica específica. Objetiva identificar quais as características, justificativas, potencial e limitações da utilização de VMI. Para isso, revisão bibliográfica e levantamento de dados foi feita. As conclusões apresentam uma solução que depende do relacionamento entre a indústria farmacêutica e seus distribuidores. Palavras Chaves: Cadeia de suprimento, inventário, "Vendor Management Inventory- VMI", volatilidade da demanda.

4 iv A minha mãe, Leide.

5 AGRADECIMENTOS Este trabalho é resultado de um processo de aprendizado e colaboração que contou com o apoio de inúmeras pessoas., sem as quais eu não teria conseguido realizar mais esta etapa da minha vida. A Deus, por estar sempre a frente das minhas decisões e fazer a minha vida especial. Ao Prof.Henrique L.Correa, meu orientador, que muito me ajudou mostrando qual o caminho a seguir, sempre de forma muito profissional e amiga ao mesmo tempo, dando contribuições valiosas de idéias e de seu tempo. Aos meus professoras e colegas do MPA, com os quais pude aprender, compartilhar, entender e exercitar idéias, conceitos e experiências. Ao Antonio João Moreno, Diretor de Recursos Humanos da Ully, que ajudou o meu desenvolvimento, orientando e disponibilizando programas que suportam as iniciativas dos funcionários para seu crescimento educacional. Ao José Loureiro Cardoso, Diretor da ABL - Antibióticos do Brasil Ltda., ex Diretor de Produção da Ully, que me deu a oportunidade de mostrar o meu trabalho na área de produção e logística, que sempre vou lembrar como um líder, um vencedor. Ao Mario Lopes, Gerente de Logística da ABL Antibióticos do Brasil Ltda., ex Gerente de Logística da Ully, que me deu suporte e incentivou a escolha do tema da minha dissertação. Aos demais profissionais e amigos da Ully, que de uma forma ou de outra me ajudaram e colaboraram nestes anos de atividade intensa para a conclusão do MPA e que continuo contando para que possamos juntos desenvolver e obter sucesso em novos projetos. v

6 Aos várias colegas, profissionais, com os quais tive a oportunidade de trocar idéias, conhecimento e, assim, exercitar conceitos e práticas. A você que lê estes agradecimentos e, assim, me dá a oportunidade de tornar público alguns sentimentos que me são muito importantes e ajudaram-me a elaborar este trabalho. A minha família, quero fazer um agradecimento especial. A minha mãe, uma pessoa especial, forte, determinada e vencedora em tudo que faz, que com seu carinho me deu direção. A minha irmã, que além de dar suporte em todas as minhas atividades, com suas orações trouxe luz ao meu coração. E ao meu noivo, pelo amor e compreensão nos momentos difíceis e pela determinação em fazer com que meus objetivos fossem alcançados. A todos que torceram e torcem pelo meu sucesso. Muito obrigada!. vi

7 1. APRESENTAÇÃO Este relatório além de servir para o cumprimento do requisito para obtenção de título de mestre profissional em Administração de Empresas, na área de "Supply Chain" (ou "Redes de Suprimentos"), busca também servir como orientação para o entendimento do cenário econômico da industria farmacêutica brasileira, que tem forçado as empresas do setor a buscar as alternativas possíveis de diferenciação, menores custos e melhor nível prestado de serviço ao cliente, seus benefícios e dificuldades de implementação. Os capítulos deste relatório estão divididos da seguinte forma: Capítulo 1: Apresentação, Capítulo 2: Introdução, Capítulo 3: Formulação do problema de pesquisa e encaminhamento metodológico, Capítulo 4: Revisão Bibliográfica, Capítulo 5. Desenvolvimento e Análise da Situação, Capítulo 6: Proposta de Modelo Alternativo, Capítulo 7: Conclusões e Bibliografia. Este relatório está estruturado de forma a primeiro situar o setor farmacêutico no ambiente econômico. Em seguida, é feita uma descrição da empresa objeto desta análise, seus objetivos e estratégia, quais objetivos que pretendo com este trabalho, bem como, seu escopo. No capítulo 3, Formulação do problema de pesquisa e encaminhamento metodológico., é descrito qual o raciocínio utilizado para definição das ferramentas a utilizar para esta análise. Em seguida, no Capítulo 4, Revisão Bibliográfica, uma revisão dos conceitos de Supply Chain Management, o efeito "bullwhip" (chicote de boi), tanto conceitualmente como na indústria farmacêutica e a sua implicação para a pesquisa. No capítulo 5, Em Desenvolvimento e Análise e Levantamento de dados, a intenção é demonstrar alguns exemplos da situação vivida hoje pela Empresa estudada com dados reais. Um diagnóstico do problema é feito mais detalhadamente.

8 No capítulo 6, Proposta de Modelo Alternativo, uma descrição sobre VMI, o que é necessário para sua implementação, o papel das empresas de software e as dificuldades previstas de implementação. Por fim, é feita uma análise das principais contribuições deste trabalho, tanto para a Empresa, para o conhecimento e para a autora pessoalmente. 2

9 2. INTRODUÇÃO a. O SETOR FARMACÊUTICO NA ECONOMIA BRASILEIRA o setor farmacêutico no Brasil, de acordo com a Associação Brasileira da Indústria Farmacêutica (ABIFARMA - Associação Brasileira da Indústria Farmacêutica), realizou em 1999 transações na ordem de US$ 7.61 bilhões, o que representou uma queda de 26% em relação ao ano anterior. Esta redução ocorreu, basicamente, devido a desvalorização do Real e, portanto, não mudou as perspectivas otimistas das empresas em relação ao mercado local, que tem um grande potencial. Entre 1992 e 1998, o setor tinha alcançado uma expansão de aproximadamente 180%. Há hoje aproximadamente 350 laboratórios farmacêuticos no mercado brasileiro (que emprega 50 mil pessoas) dos quais 56 são multinacionais. Embora em menor número, as empresas com sede fora do país são responsáveis por um pouco mais de 70% do faturamento agregado do setor. No Brasil, como na maior parte do mundo, o setor farmacêutico é bastante concentrado. Em 1999, as 40 maiores empresas perfaziam 88% do total das vendas. As farmácias e drogarias são responsáveis por 82% das vendas de medicamentos no Brasil. O restante é servido através de instituições de saúde privadas ou públicas, o que equivale a 15%, e através de acordos de grandes empresas para compra de medicamentos. O Brasil tem um consumo per capita acima de US$ 50 por ano, no entanto, 48% dos medicamentos são comprados por 15% da população com uma renda de 10 salários mínimos. Aqueles que ganham menos que 4 salários mínimos consomem 16% das medicamentos vendidos no país. Cerca de 40% da população brasileira não tem nenhum acesso a medicamentos. 3

10 Nos anos 90, o setor passou por grandes mudanças. Entre os principais fatores está a gradual liberação dos preços, a abertura econômica, o Plano Real, a aprovação da lei de Patentes e a criação do Mercosul. o final do controle de preços e a abertura do mercado para a importação de produtos ocorreu no começo dos anos 90 e teve um impacto positivo na estratégia das empresas em relação ao Brasil, com um aumento significativo de investimento. Em 1989; as importações de produtos farmacêuticos chegaram a US$ 99,62 milhões. Em 1999, com aumento de 1418%, chegaram a US$ 1.51 bilhão, conforme dados do Panorama Setorial, Gazeta Mercantil (Maio 2000). Com a estabilização dos preços como resultado do Plano Real, as expectativas das empresas aumentaram. As empresas intensificaram as vendas de seus produtos através de aumento da capacidade instalada das subsidiárias locais ou através do aumento de importações. Outro fator que impactou o mercado brasileiro são as associações ou aquisições que vêm ocorrendo desde os anos 80. O tamanho médio dos laboratórios está ficando cada vez maior e, conseqüentemente, as empresas brasileiras constatam uma distância crescente nos seus níveis de investimentos em marketing ou pesquisa em relação aos líderes mundiais. Segundo, ainda, dados do Panorama Setorial, Gazeta Mercantil (Maio 2000), o movimento de fusões e aquisições, que tem ocorrido nos ---- últimos anos deve continuar durante a próxima década. O número de grandes empresas farmacêuticas deve ficar em aproximadamente 12 ou menos. O estopim para o início das fusões foia queda da rentabilidade dos laboratórios a partir dos anos 80. Até então, a indústria havia 4

11 apresentado altas taxas de crescimento e não sentia os efeitos de recessões ocasionais que atingissem a economia mundial. De acordo com a ABAFARMA, o mercado brasileiro é composto por aproximadamente 1500 acatadistas/distribuidores de medicamentos e produtos de higiene pessoal, sendo 20 especializados em medicamentos. Os atacadistas-são -responsáveis pela distribuição de 72% de medicamentos no país, distribuindo-os em farmácias, hospitais e clínicas. Os medicamentos são divididos em dois grandes grupos: os produtos éticos, que são vendidos apenas com prescrição médica e os não-éticos, que podem ser comercializados sem receita do médico. Os não éticos representam cerca de 15% do setor farmacêutico no mundo em vendas na década de 90, conforme informação do Panorama Setorial, Gazeta Mercantil (Maio 2000). Fazem parte desses remédios aqueles que são vendidos nas farmácias, conhecidos por produtos OTC (over the counter). Nos produtos éticos, a propaganda é dirigida aos médicos. Podem ser divididos em genéricos e patenteados. Os genéricos são as drogas que tiveram sua patente expirada e passaram a ser produzidas livremente por qualquer laboratório. Os éticos patenteados possuem maior tecnologia, representando, via de regra, os produtos mais novos lançados no mercado. Além de mais rentável, o segmento ético patenteado é muito competitivo. A capacidade de inovar dentro dele determina as condições de competitividade de cada empresa. 5

12 No Brasil, há 58 mil drogarias, sendo que 3500 pertencem a grandes redes, as quais geralmente negociam direto com a indústria. O distribuidores fornecem o restante. b. A EMPRESA LlLL V No mundo O coronel norte-americano, graduado em química, EIi Lilly tinha uma preocupação: queria colocar à disposição de médicos e pacientes medicamentos com maior qualidade, isto é, dignos de confiança. Seu objetivo foi cumprido em 1876, quando criou, no Estados Unidos, um laboratório farmacêutico que levava seu nome. Com matriz na cidade de Indianápolis, estado de Indiana, hoje a Eli Lilly está presente, através da venda de seus produtos, em 159 países e faturou US$ 11,5 bilhões em Do seu quadro de aproximadamente 41 mil funcionárioª_emjºcjg_º_ mundo, cerca de 20% dedicam-se à pesquisa e desenvolvimento de produtos, área que recebe anualmente investimentos superiores a US$ 2 bilhões. Atualmente, a Lilly desenvolve pesquisas nas seguintes áreas terapêuticas: oncologia, doenças cardiovasculares, distúrbios endócrinos, moléstias infecciosas, neurociência e regulação de genes / sistema esquelético / inflamações, produzindo antibióticos, insuiinas, analgésicos,' antidepressivos, anticancerígenos, antipsicóticos e moduladores de estrogênio. O extremo rigor utilizado na pesquisa e na fabricação dos medicamentos resultou, em 1900, na expressão "se tem o vermelho da Lilly é bom". Na ocasião, a assinatura do Coronel Lilly foi adotada como logotipo e marca registrada da empresa. Em sua trajetória centenária, o laboratório desenvolveu substâncias essenciais para a medicina: a primeira insulina comercial para diabéticos (1923), extrato de fígado para anêmicos 6

13 (1928), penicilina produzida em larga escala (1943), participação na descoberta e fabricação da primeira vacina contra poliomielite (1955), descobrimento, desenvolvimento e fabricação do primeiro antibiótico do grupo das eritromicinas (1952) e do grupo das cefalosporinas (1964), descobrimento, desenvolvimento e fabricação também de droqas para 1 tratamento de câncer originárias de uma planta do gênero Vinca (1961) e destacados antidepressivos, a!ém de realizar trabalhos com engenharia genética que resultaram na produção da pioneira insulina humana Humulin (1982), do hormônio de crescimento Humatrope (1987), o primeiro análogo de insulina Humalog (1996), a primeira droga de uma nova 01asse- deantidepressivos conhecida como inibidores seletivos da recaptação de serotonina - o cloridrato de fluoxetina Prozac (aprovado pelo FDA em 1987), Gemzar para o tratamento de certos tipos de câncer (1993), o revolucionário psicotrópico olanzapina - Zyprexa, que possui um perfil único de segurança e eficácia (1996), o primeiro modulador seletivo dos receptores de estrógeno - o cloridrato de raloxifeno Evista (1998), voltado para a prevenção e tratamento da osteoporose da mulher na pós-menopausa, e a primeira droga específica para tratar a sepse, o Xigris (2001). Segundo o norte-americano Tufts Center for the Study of Drug Development, a elaboração de um novo medicamento pode exigir investimentos superiores a US$ 800 milhões e demanda entre 10 a 15 anos de pesquisas, até a aprovação do produto para comercialização. Para se ter uma idéia da complexidade que isso representa, de cada 10 mil compostos investigados, apenas um resulta numa nova droga lançada no mercado. 7

14 Quase 60 anos no Brasil Os produtos com a marca Liiiy começaram a chegar ao Brasil em 1930, comercializados pela Rindler Ind. e Com. de Importação. Com a instalação da empresa no país, especificamente no Rio de Janeiro, em J~14_, s()b a denominação Eli Lilly and Co. of Brazil, os medicamentos tornaram-se mais acessíveis à população brasileira. Em 1953, as operações foram transferidas para a fábrica recém-inaugurada em São Paulo. Em 1962, seu nome passou para Eli Lilly do Brasil. Dois anos depois, foi criada a Elanco, hoje uma divisão voltada à saúde animal. Atualmente, a empresa conta com matriz na capital paulista e com escritórios regionais de vendas em São Paulo -SP, Ribeirão Preto - SP e Rio de Janeiro - RJ. A busca da qualidade rege todo o ciclo de fabricação, da seleção à aprovação das matérias-primas, passando pela manufatura, envase e embalagem. O respeito da Lilly ao meio ambiente fica evidenciado pela iniciativa de implantar, em 1992, um incinerador em Cosmópolis, a fim de destruir todos os resíduos, tanto sólidos quanto líquidos, gerados durante os processos de fabricação. Este incinerador atende também outras empresas da região. Em 1996, a afiliada brasileira recebeu a mais alta certificação em gestão de manufatura - Classe A, através da metodologia MRP 11 (Manufacturing Resourcing Planning), passando a fazer parte de um seleto grupo de empresas em todo o mundo que detém esta classificação, que significa a adoção de métodos gerenciais utilizados pelas melhores e mais bem sucedidas organizações.. Como resultado de uma definição corporativa global, a EIi Lilly do Brasil vem atuando em novos mercados. Em 1995, criou uma divisão de diabetes e, em 1996, estruturou sua área de oncologia. Formou, em 1998, uma equipe voltada à saúde da mulher e, em 2001, outra dirigida a disfunção erétil. 8

15 A força de trabalho da empresa aumentou significativamente nos últimos anos. Hoje o número de funcionários chega a cerca de Aproximadamente metade do pessoal efetivo da empresa tem nível universitário, índice esse que vem crescendo no decorrer dos anos. A Lilly foi a primeira indústria farmacêutica no país, no final de 1986, a contratar mulheres para a sua equipe de representantes. A Lilly só trabalha com medicamentos éticos, isto é, aqueles que necessitam prescrição médica. Entre os produtos mais conhecidos no mercado brasileiro, destacam-se: Keflex, Ceclor,Keflin, Vancocina, liosone, Kefazol (todos antibióticos), Prozac - o antidepressivo no. 1 em prescrições no mundo -, Gemzar (oncológico), Glico-fita, Humulin - a insulina mais vendida mundialmente -, Cynt (antihipertensivo), Humalog (insulina de ação ultra-rápida), Zyprexa (esquizofrenia e distúrbio bipolar) e ReoPro (angioplastia). Esses quatro últimos foram lançados no Brasil em Em 1998, chegou ao mercado o medicamento Evista, destinado à mulheres na fase de pós-menopausa. Em 1999, começou a ser comercializada no país a caneta aplicadora de insulina Humapen. No ano passado, foi lançada a insulina Humalog Mix 25. Por três anos consecutivos, a Lilly foi considerada como uma das 100 melhores empresas para se trabalhar no Brasil (1998, 1999 e 2000), pelo "Great Place to Work Institute". Os investimentos locais em pesquisa vêm crescendo ano a ano, desde a introdução da Lei de Patentes em Durante o ano 2000, foram investidos quase R$ 4,5 milhões em 22 pesquisas, envolvendo mais de pacientes. Ao longo de 2001, 22 pesquisas com cerca de pacientes exigiram investimentos de cerca de R$ 7 milhões. A expectativa para 2002 é de que ocorram 34 pesquisas, com pacientes, e investimentos de R$ 10 milhões. 9

16 A Eli Lilly do Brasil é líder local do mercado de insulina humana. Seu faturamento local, em 2001, foi superior aos R$ 280 milhões, sendo que as exportações ultrapassaram os R$ 36 milhões. o "pipeline" do grupo (fluxo de introdução de novos produtos) é considerado atualmente; pelos-analistas, um dos melhores da indústria farmacêutica. Nove novos produtos devem ser lançados nos próximos três anos, incluindo a primeira droga específica para o tratamento da sepses, denominada Xigris, que foi introduzida no mercado americano em 2001 e, no Brasil chegou em Uma nova terapia para a disfunção erétil estará disponível no país em 2003, o Cialis. Já para a osteoperese, -está previsto, também para o próximo ano, o lançamento do Fortéo. A questão dos genéricos afetou a indústria farmacêutica brasileira uma vez que possibilitou a entrada de novos entrantes. Segundo Hitt, Michael A et ai., uma das razões da grande ameaça representada pelos novos entrantes é o fato de trazerem capacidade de produção adicional. Com isso, a não ser que haja demanda crescente, capacidade adicional faz com que os preços caiam, resultando em menores receitas e menores retornos para a indústria. Os genéricos, sem dúvida alguma, trouxe uma alternativa para redução dos preços dos medicamentos, fazendo com que mais pessoas possam ter acesso a estes medicamentos. No entanto, isto representou uma reviravolta no mercado farmacêutico brasileiro. As empresas tiveram que repensar suas estratégias, tendo que tomar decisões difíceis, tais como, entrar no mercado de genéricos e, eventualmente, sofrer uma canibalização de seus próprios produtos ou abandonar os genéricos e seguir outro caminho, tal como focar em produtos patenteados e com um mercado alvo diferenciado. 10

17 Empresas como EMS, Teuto, Medley e Eurofarma tiveram uma grande expansão e concentraram-se na produção de genéricos. Enquanto isso, os laboratórios que tinham produtos considerados referência para os produtos genéricos viram suas vendas e participação de mercado cairem drasticamente. No caso da Lilly, foi o que aconteceu. Um de seus principais produtos, o Keflex, é o produto referência para o genérico Cefalexina. A Lilly já vinha há alguns anos desenvolvendo uma estratégia de preparação para uma nova fase com foco em novos produtos e produtos com proteção de patente. De qualquer forma, apesar da preparação, o impacto nas vendas e participação de mercado deste produto foi significativa. c. REDES DE SUPRIMENTO - CONSIDERAÇÕES INICIAIS As empresas tem se tornado cada vez mais um conjunto restrito e definido de tarefas, comprando materiais e serviços de fornecedores específicos, aumentando assim a importância das funções de compras e suprimentos. Mesmo além da cadeia de suprimentos imediata, há benefícios estratégicos que podem ser ganhos através da gestão dos fluxos desde os fornecedores dos fornecedores até os clientes dos clientes. Dentro das empresas o desafloé coordenar o conhecimento específico de tarefas individuais numa competência integrada concentrada no atendimento ao cliente. O desafio é tornar os resultados combinados da integração interna e externa numa das competências centrais da empresa. Somente buscando todos os meios possíveis de melhoria de processo e buscando o aperfeiçoamento positivo para a qualidade, produtividade,custo e satisfação do cliente, as empresas poderão sobreviver. Assim, o gerenciamento da cadeia de suprimentos agrega valor quando o estoque é corretamente posicionado para facilitar as vendas. Segundo 11

18 Bowersow (2001), o gerenciamento logístico inclui a administração de sistemas para controlar o fluxo de materiais, os estoques em processo e os produtos acabados, com o objetivo de fortalecer a estratégia das unidades de negócio da empresa. A prática tradicional de solicitar estoques de segurança aos fornecedores a fim de conservar altas taxas de suficiência e manter os prazos de entrega tem sido substituídas por sistemas, a fim de buscar uma cadeia de abastecimento mais eficaz. Segundo Slack et ai. (1997), uma cadeia de suprimentos designa todas as unidades produtivas que estão ligadas para prover o suprimento de bens e serviços para uma empresa e gerar a demanda por esses bens e serviços até os clientes finais. Os conceitos e a terminologia se sobrepõem, no sentido de que se referem a partes comüns da rede de suprimentos. Estes termos estão ilustrados na figura 1 abaixo: Lado do Fornecimento Lado da demanda 2a 1a -=0-"-;'- 1a camada 2a. ). ) Gestão de compras Gestão da e suprimentos distribuição física Logística Gestão de materiais Gestão da cadeia de suprimentos Figüia 1: As diferentes partes da cadeia de suprimentos. 12

19 VMI - Vendo r Managed Inventory é uma ferramenta conhecida para melhorar a eficiência da cadeia de suprimentos. Também é conhecida como reposição contínua. No final dos anos '80, Wal-Mart e a Procter & Gamble popularizaram este conceito. Outras empresas, de setores industriais diferentes, tem, desde então, utilizado o VMI com sucesso. Exemplos: nos EUA, Johnson & Johnson e na Europa, empresas como a Barilla e no Brasil, GM (Waller, 1999). O objetivo deste trabalho, utilizando os conceitos da cadeia de suprimentos e seu gerenciamento, é focar nas ferramentas disponíveis para gerenciamento de estoque e analisar sua validade e aplicabilidade para a Empresa Lilly e seus distribuidores, como forma de aumentar a qualidade e eficiência sua gestão. d. ESCOPO O-esc<>pe deste trabalho limita-se a analisar preliminarmente a aplicabilidade do conceito VMI para a Empresa Lilly, dentro do segmento farmacêutico, 'conaiderando-se os benefícios e dificuldades existentes. A Empresa Lilly tem sofrido as conseqüências advindas da variabilidade da demanda de vendas. Aliado a isso, os aspectos políticos da necessidade de atingir objetivos de vendas altos para a matriz, reforça previsões que não são adequadas com a realidade do mercado. Com isso, toda a cadeia tem impactos que podem ser atenuados ou melhorados. Uma previsão de demanda muito oscilante pode fazer com que os estoques não sejam suficientes ou que sejam excedentes. Com isso, os planos de produção são alterados trazendo problemas de excesso de produção com custos de mão-de-obra adicional em alguns momentos e noutros ociosidade. Além disso, a compra de componentes sofre impacto significativo, uma vez que compras de emergências ou desnessárias são feitas, com impacto significativo no fluxo de caixa. Este efeito se reproduz para fora da empresa, junto a nossos fornecedores e, 13

20 assim sucessivamente. Pelo lado do cliente, o nível de serviço prestado fica abaixo do esperado, já que a disponibilidade do produto é comprometida. Portanto, faz-se necessário entender e reconhecer os impactos positivos que o gerenciamento de estoque de seus distribuidores pode trazer. 14

21 3. FORMULAÇÃO DO PROBLEMA DE PESQUISA E ENCAMINHAMENTO METODOLÓGICO. o problema central deste trabalho é identificar qual a validade da implementação da lógica de VMI, largamente utilizada em outros setores, para uma empresa do segmento farmacêutico, aqui denominada Empresa Lilly. A resposta a este problema é baseado numa revisão literária como suporte para argumentação dos benefícios, soluções e dificuldades na implementação de possíveis' soluções. Segundo Ghauri et al.(1995), a pesquisa para análise de negócios não é muito diferente de pesquisa para solução de problemas. As pesquisas para análise de negócios devem demonstrar que se pode sistematicamente lidar e analisar um problema, chegando a conclusões válidas. Em outras palavras, é um processo do qual pode-se aprender a pensar e trabalhar sistematicamente. A vantagem do pensamento sistemático é a contribuição para a precisão e uma abordagem mais ordenada ao lidar com a pesquisa ou problemas de negócio. A crescente e complexa natureza das operações de negócio e a tomada de decisões demanda uma abordagem sistemática e aprofundada.. No entanto, há uma crença comum de que pesquisa é uma atividade acadêmica realizada por pesquisadores não familiarizados com a cultura gerencial e natureza dos problemas enfrentados pelos gerentes. Ao mesmo tempo, diversos estudos tem revelado que os gerentes não sabem usar os dados de- pesquisa e 'portanto não podem usar os resultados e conclusão das mesmas. Os gerentes devem ter a capacidade de analisar a situação e usar uma abordagem investigativa para a tomada de decisão e solução de problemas. Os procedimentos e abordagem sistêmica do conhecimento avançado, sugerida pelo processo de pesquisa, também serve como um procedimento disciplinado e sistematizado para a solução de problemas gerenciais. 15

22 Primeiro, ambos gerentes e pesquisadores precisam decidir o que querem atingir. A isto segue-se a coleta de informações relevantes e fatos que podem ajudar a atingir este primeiro objetivo. A informação coletada precisa ser analisada e colocada numa estrutura que ajude a atingir o propósito ou iniciar ações diferentes. Este processo - decidindo o que fazer, coletando informações, descartando informações irrelevantes, analisando as informações relevantes e chegando a uma conclusão/decisão é um procedimento sistêmico - é útil para o conhecimento bem como para o desenvolvimento pessoal do pesquisador e do gerente (Revans, 1971; Gil! and Johnson, 1991). o propósito de fazer pesquisa é múltiplo, tal qual descrever, explicar, entender, prever, criticar e/ou analisar o conhecimento existente ou o fenômeno da ciência social. O trabalho do pesquisador é freqüentemente aquele do observador e cada observação precisa ser validada para se encontrar a melhor ''verdade''. Se o papel do pesquisador fosse a do observador, não teria diferença entre um observador que chega a conclusões usando o bom senso e um pesquisador que usa observações sistêmicas, desafiadoras e questionáveis. Ü pesquisador explica como coletou informações, questiona os resultados obtidos e explica suas limitações. Numa situação ideal, se alguém tiver feito observações usando o mesmo método, eles chegariam aos mesmos resultados. Quando olhamos e observamos, vemos de forma diferente um mesmo problema dependendo do nosso histórico, o que sabemos e o que esperamos. Duas pessoas diferentes observando o mesmo objeto podem ver duas coisas distintas. É muito importante discutir ambos' o objeto e quaisquer tendências. Por esta razão, o observador precisa explicar e convencer a respeito dos propósitos e métodos de observação. Um pesquisador observa e registra fielmente o que é visto sem qualquer preconceito. Algumas destas afirmações são estabelecidas como verdadeiras e servem como base para teorias e leis. Há duas formas de estabelecer o que é 16

23 verdadeiro ou falso e que nos leva a conclusões: Indução e dedução. Indução é baseada em evidência empírica, enquanto dedução é baseada em lógica. Através da indução podemos tirar conclusões das nossas observações empíricas. Este processo vai de suposições a conclusões. No entanto, é importante observar que não podemos estar sempre 100% certos. Podemos chegar a resultados mais ou menos prováveis, mas não com 100% de certeza. Por dedução, podemos dizer que chegamos a conclusões através de um racional lógico. Neste caso, não precisa ser verdade, mas sim lógico. Num processo de pesquisa, métodos começam com idéias e fatos que nos levam a proposições, teorias e predições. Novas teorias e predições nos levam a novas idéias e fatos e um novo ciclo começa. Quando observamos fatos, estamos fazendo indução. Em outras palavras indução é o processo de observar fatos para gerar a teoria e talvez o primeiro passo no método científico. Por outro lado, em dedução observamos as conseqüências da teoria. Dedução envolve a coleta de fatos para confirmar ou não hipóteses de relacionamentos entre variáveis que foram deduzidas de preposições ou teorias anteriores. A pesquisa é freqüentemente associada com construção e desenho de questionários, procedimentos estatísticos e assim por diante, que podem ser resumidos como sendo "metodologia de pesquisa": -A. metodoiogia -de pesquisa pode ser concebida como um sistema de regras e procedimentos. Tais regras e procedimentos são importantes na pesquisa por-diversos fatores: A metodologia de pesquisa pode ser concebida como as regras para racionalização. 2. A metodologia de pesquisa é importante pela subjetividade. Relatar como o pesquisador obteve seus achados sigr"lmea que-eles-podem ser avaliados pelos outros. 3. A metodologia de pesquisa pode também ser considerada como regra para comunicação. Relatórios das regras e procedimentos usados permitem outros 17

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