MBA. em Gestão de Vendas e Inovação

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1 MBA em Gestão de Vendas e Inovação

2 B.I. INTERNATIONAL O B.I. International é uma escola de educação executiva que propõe um Modelo Único de Educação. Nossa premissa é desenvolver em cada aluno, competências que os tornem mais aptos a empreender, inovar e competir globalmente. Ensinar ou Aprender? Essa é uma das muitas questões que têm modificado as relações e as expectativas entre alunos e escolas. O desafio do Ensinar X Aprender ganha novas dimensões em se tratando de educação executiva, porque a demanda por conhecimento é diretamente proporcional às velozes e constantes mudanças do mercado. O B.I. International surgiu em resposta a esse cenário de transformação pelo qual a educação está passando. Missão Convergir e disseminar o conhecimento em empreendedorismo e inovação, com base em um modelo único de educação. 2

3 MODELO ÚNICO DE EDUCAÇÃO EXECUTIVA VISÃO GLOBAL Programas Internacionais ação permanente para que os alunos pensem e atuem globalmente através da realização de programas internacionais no exterior, em universidades mundialmente reconhecidas como precursoras do empreendedorismo e da inovação. Tradução simultânea tradução simultânea para todas as aulas e visitas externas. COACHING Plano de Desenvolvimento Individual O B.I. International destina uma disciplina em todos os programas para abordar questões especificas de planejamento de carreira e desenvolvimento de competências, com a presença de um coach em sala de aula, durante as sessões de PDI. Eventos e Treinamentos São oportunidades extraclasse para que o aluno aborde questões comportamentais que, desenvolvidas, podem alavancar significativamente sua atuação e consequentemente, seus resultados. DIAMANTE DO CONHECIMENTO O B.I. International é uma escola de educação executiva que propõe um Modelo Único de Educação. Nossa premissa é desenvolver em cada aluno, competências que os tornem mais aptos a empreender, inovar e competir globalmente. Strategic Club Partners CEO's - Presidentes - Diretores - Acionistas Master Internacional Post MBA Superintendentes - Alta Gerência - Empreendedores - Gestores - Consultores Executive MBA - EMBA Gerentes - Líderes - Assessores - Supervisores - Sucessores MBA Internacional Profissionais em desenvolvimento da carreira executiva. Global Talent Trainees, graduandos e recém-graduados 3

4 MODELO DE APRENDIZAGEM COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS COMPETÊNCIAS ESPECÍFICAS *competências específicas do curso de 1. Inovação 2. Desenvolvimento Socioambiental 3. Liderança Construtivista 4. Orientação para o cliente 5. Visão Externa (Global e Local) 6. Gestão de Recursos Financeiros 7. Gestão dos Indicadores 8. Empreendedorismo 1. Orientação para o Mercado e Consumidor 2. Comunicação e Negociação Eficaz 3. Desenvolvimento e Gestão de Equipe 4. Foco nos Resultados 5. Gestão de Relacionamento com Clientes 6. Geração de Valor 7. Planejamento 8. Gestão Financeira de Vendas Mapa de Competências O Plano de Desenvolvimento Individual (PDI) do aluno é traduzido num Mapa das Competências Individuais que apresenta de forma transparente quais são os Conhecimentos, Habilidades e Atitudes que ele precisa desenvolver naquele momento específico de sua carreira. Líderes Construtivistas - Nossos professores são facilitadores, instigadores, educadores e executivos comprometidos com a evolução do conhecimento e a transformação dos seus alunos. Avaliações Construtivas - Desenvolvimento de estudos de caso, Business Plans ou Business Projects, além de dinâmicas de design thinking e open innovation, reforçam a assimilação do aprendizado. 4

5 MBA EM GESTÃO DE VENDAS E INOVAÇÃO PROPOSTAS E OBJETIVOS O MBA é estruturado com base nos modelos de MBA das principais business schools mundiais, associado à expertise do B.I. International, uma das maiores instituições na formação de executivos no Brasil. O programa visa formar o profissional, principalmente sob a ótica da inovação e do intraempreendedorismo, para competir globalmente como executivo e ou intraempreendedor em uma proposta que mescla o conteúdo e a experiência prática de professores do Brasil, China e EUA. PÚBLICO ALVO - Profissionais das áreas de vendas e marketing que buscam evoluir na carreira comercial por meio de uma formação e titulação na área de Vendas e Negociação. - Profissionais de todos os segmentos organizacionais (serviços, varejo, indústria e terceiro setor) interessados em capacitação teórica e prática na área comercial. - Empreendedores que desejam gerir com excelência seu próprio negócio e se aprofundar em temas da área comercial. METODOLOGIA A metodologia de ensino utilizada no B.I. International está alinhada com o estado da arte mundial em educação de gestão, buscando desenvolver comportamentos e atitudes inovadoras. O programa apresenta disciplinas estruturadas, que propiciam aos alunos o autoconhecimento e o desenvolvimento de suas habilidades de liderança. Além disso, os alunos são expostos a estudos de caso e reflexão conjunta com professores experientes e profissionais de mercado, além da constante troca de experiência entre os participantes. CARGA HORÁRIA O curso tem 432 h/a, podendo o programa ser alterado tendo em vista novas tendências e assuntos pertinentes ao público-alvo, sem prejuízo da cargahorária total do curso. CERTIFICAÇÃO Os alunos que concluírem os programas nacionais, observados os critérios de frequência e aprovação, receberão o Certificado de MBA em Gestão de Vendas e Inovação (Pós-Graduação Especialização Lato Sensu). Aqueles que completarem, adicionalmente, um ou mais dos programas internacionais no exterior receberão o Certificado de (Pós-Graduação Especialização Lato Sensu), além dos Certificados emitidos pelas Instituições Internacionais. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Módulo 1 : DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL 1. PDI Coaching de Carreira e Plano de Desenvolvimento Individual Montar e implementar um Plano de Ação estruturado que deve estar orientado ao estabelecimento de metas profissionais e de todos os passos que a pessoa deverá trilhar para obter as qualificações necessárias, de acordo com os seus objetivos pessoais e profissionais. Objetivo: Dotar o aluno de melhor entendimento de suas escolhas pessoais e seu impacto na vida profissional. 2. Marketing Pessoal como ferramenta de relacionamento em vendas Definições de marketing Pessoal; comunicação e vocabulário adequado; marketing pessoal e sua importância no mundo do trabalho; cumprimentos e apresentações, internet, networking e telefonia; Imagem pessoal: moda e estilo, trajes e código visual; 5

6 negócios em restaurantes; etiqueta globalizada: viagens, eventos de negócios; Objetivo: Capacitar o aluno para atuar com desenvoltura e adequação nos relacionamentos pessoais e profissionais, considerando as particularidades de cada situação e as diferentes culturas, contribuindo para personalizar contatos e fidelizar clientes e, ainda, para a viabilização de projetos de inovação e realização de metas pessoais. Módulo 2 : ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS EM MERCADOS COMPLEXOS 3. Empreendedorismo e Inovação Conceitos de empreendedorismo, mitos sobre o empreendedor, características empreendedoras, causas de falhas nos negócios, oportunidades de negócio, plano de negócios; apresentar ao participante o uso de novas ideias para melhorar os processos ou diferenciar os produtos e/ou serviços; capacitar o aluno em técnicas de criatividade aplicadas à solução de problemas e inovação. Objetivo: Habilitar o participante a compreender o processo de transformação de ideias em negócios, assim como fatores inibidores e facilitadores envolvidos neste processo. 4. Princípios de Planejamento para Novos Negócios Plano de negócios. O que é? Como elaborar? Modelo SWOT, análise Interna; produtos e serviços que oferece e pensa em oferecer; localização estratégica e o estudo de mercado: quem são e como agem os seus futuros concorrentes e clientes?; posicionamento e análise setorial no hanking atual; missão, visão, negócio; políticas; plano de marketing, divulgação; recursos tecnológicos, humanos e de instalação/localização. Objetivo: identificar posicionamento, concorrentes, clientes e conhecer técnicas, métodos e recursos para elaborar e manter um planejamento para executar ou desenvolver novos negócios, serviços ou produtos. 5. Gestão da Percepção de Valor: Comportamento do Consumidor e Análise de Mercado Análise detalhada dos fatores e variáveis que influenciam o comportamento do consumidor; identificando oportunidades e ameaças; visando as melhores estratégias para a colocação de um produto ou serviço; abordagem das teorias motivacionais como indutor da situação de compra; identificar, avaliar e conhecer as variáveis e os recursos disponíveis no mercado, para aproveitar as oportunidades e evitar/reverter as ameaças, possibilitando incremento negocia; entender promoção de produtos e serviços, merchandising, ferramentas promocionais, mecânicas promocionais, objetivos e ações promocionais, plano de promoção de venda, eventos, orçamento promocional e controle e avaliação de resultados. Objetivos: Capacitar o participante a efetuar um estudo sistêmico de seu ramo de negócio, de forma a identificar corretamente os nichos de mercado, oportunidades e desejo/necessidade do consumidor. 6. Gestão de Vendas no Mercado Global As diferenças culturais nas negociações internacionais e seus reflexos; exportação e importação; legislação aduaneira; teoria cambial; logística internacional; marketing internacional Objetivo: Compreender o ambiente internacional (sociedade, mercado, tecnologia local e global) para atuar, criar valor e/ou soluções para as demandas dos clientes, consumidores ou fornecedores. 7. Marketing de Relacionamento e Gestão do Cliente A alta especialização gera diferencial competitivo, no atual cenário, isso é imprescindível para o sucesso das organizações. Serão expostas modernas técnicas de vendas e a gestão do ciclo de vendas (pré venda, venda, pós venda e relacionamento com os clientes) como ferramentas para incrementar/criar valor agregado melhorando a retenção e convertendo fidelidade em preferência, ou seja, melhorar a qualidade percebida pelo cliente gerando satisfação e preferência pela empresa e seus produtos/ serviços. Objetivo: Preparar o participante para visualizar uma nova tendência de mercado, a moderna Gestão de Valores, que visa criar novos valores no cliente, que foca a retenção e desenvolve o conceito de Cliente Vendedor. 8. Gestão do Marketing B2B Módulo 3 : GESTÃO E PLANEJAMENTO COMERCIAL 9. Targeting, Segmentação e Oportunidades de Nichos de Mercado O ambiente competitivo atual demanda um entendimento por todos os membros das organizações dos aspectos de marketing envolvendo a formulação de estratégias. Profissionais aptos a identificar oportunidades e agir estrategicamente sobre elas são 6

7 valorizados no ambiente de negócios. Objetivo: Capacitar o participante a analisar o mercado e formular estratégias tendo em vista as especialidades de seu segmento e área de atuação. 10. Relacionamento Estratégico: construção, fidelização do cliente, gestão das contas-chaves As empresas que líderes no mercado destacam-se pela abordagem diferenciada e integrada na venda com valor agregado, alta especialização que gera diferencial competitivo e melhora substancialmente o índice de fechamento de negócios. Serão tratadas técnicas, estratégias e habilidades comportamentais que fazem a diferença em mercados altamente competitivos. Objetivo: Capacitar o participante a uma mudança de postura, de Vendedor para Consultor de Soluções. 11. Gestão Financeira de Vendas Conceito de orçamento; Finalidade do orçamento; Mecanismos orçamentários; Implantação do sistema orçamentário; Elaboração do orçamento de vendas; Consolidação do orçamento: Balanço projetado, Resultado projetado, Fluxo de caixa projetado; Capital de giro determinação, fonte e necessidades; Ciclo operacional e ciclo de caixa na empresa; Prazos médios e rotação dos estoques; Contas a receber e contas a pagar. Objetivo: Prover conhecimentos necessários a tomada de decisões e gestão de finanças em negócios. 12. Gestão Estratégica de Preços Significado de preço; precificação, oferta e demanda; Visão global dos conceitos de estratégia de preço, processos e procedimentos operacionais que envolvem os custos para formação do preço de venda, análise do ponto de equilíbrio, ciclo de vida do produto x preço. Objetivo: Instruir o participante avaliar o cenário mercadológico no qual sua empresa está inserida e, desenvolver a estratégia de precificação que melhor atenda às necessidades da entidade e do mercado. 13. Canais de Distribuição e Trade Marketing As características do canal de distribuição comprometem basicamente todas as áreas da empresa; comercial, financeiro, marketing, estratégico; uma vez que ele é o caminho escolhido para o produto ou serviço chegar ao consumidor final, dentro de uma cadeia logística onde todos os membros atuantes devem estar interligados. O Trade Marketing como forma de orientar e apoiar as atividades de marketing e vendas, trabalhando em conjunto para conseguir atingir o resultado almejado satisfazendo as necessidades do consumidor final. Objetivo: Habilitar o participante a desenvolver uma visão multidisciplinar e um forte poder de interação social e negociação, tendo em vista a importância dos canais de distribuição no processo de vendas. 14.Tecnologia em Vendas Promover conhecimentos sobre CRM garantindo o ROI; preparação para melhoria no entendimento do cliente, bem como uma comunicação mais eficaz, buscando o aumento das vendas; Tecnologia de suporte em vendas (web 2.0 mídias sociais); ferramentas de acompanhamento e relatórios de vendas; marketing de relacionamento; Prover conhecimentos sobre administração das variáveis comerciais e de relacionamento com clientes distribuidores. Objetivo: Fornecer conhecimentos relacionados à análise de mercados e competição empresarial necessários ao posicionamento e gestão de produtos e serviços. 15. Estratégia Comercial: Diferenciação, Posicionamento e Execução (Pessoas, Processos e Recursos) No atual cenário empresarial, inovação é palavra chave para todos os membros da organização, uma vez que, é mister atentarse para a criação de valor em todas as estratégias negociais. Serão tratados itens atuais, tais como: Estratégia e Criação de Valor modelo de Stakeholders; Proposta de Valor posicionamento estratégico; Execução da Estratégia processos, estrutura, pessoas; Modelos para análise estratégica curvas de valor; Inovação conceitos centrais; Inovação de valor e desenvolvimento de mercados; Open innovation captação e geração de inovações. Módulo 4 : LIDERANÇA E GESTÃO DE EQUIPES COMERCIAIS 16. Formação e Gestão de Times de Vendas em cenários competitivos Técnicas e recursos de liderança como: feedback, delegação, acompanhamento; identificar estilos de liderança; desenvolver métodos para motivação de equipes comerciais; tratar sobre o processo de recrutamento e seleção na área comercial; definir 7

8 qual o melhor formato de estrutura e gestão para que a força de vendascumpra os objetivos traçados através da análise das melhores ferramentas de vendas. Objetivo: Habilitar o aluno a aplicar de maneira eficaz técnicas de liderança e gerar uma visão das vantagens do trabalho em equipe, características das equipes de alto desempenho e estágios de evolução das equipes. 17. Feedback assertivo, condução de reuniões e desenvolvimento de pessoas voltados ao comprometimento e fidelização da equipe Módulo 5 : COMUNICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO 18. Workshop prático de Técnicas de Negociação e Geração de Valor A importância da comunicação nas negociações (Etapas do processo lógico); Barreiras na comunicação; Linguagem corporal Aprendendo a decifrá-la e utilizá-la a seu favor; Voz timbre, entonação, vocabulário, volume; Negociar com pessoas de estilos diferentes; Processo negocial - passo a passo; Técnicas de apresentação: conteúdo, forma e níveis de influência; Teoria dos estilos como melhorar sua argumentação. Objetivo: Capacitar os alunos, visando aprimorar suas ações nos processos de comunicação, levando-os a alcançarem resultados eficazes por intermédio da geração de conhecimentos estratégicos e do desenvolvimento de habilidades de negociação e apresentação em público. 19. Workshop prático de Técnicas de Apresentação e Comunicação aplicadas às Vendas Habilidades de apresentação são vitais ao ambiente comercial da empresa, em marketing, vendas e negociações, seja nas relações internas e externas às empresas e organizações em geral. Objetivo: Desenvolver concepções e técnicas de comunicação e de apresentação, aplicadas aos negócios. Revelar aspectos essenciais da comunicação e sua alavancagem, a partir do autoconhecimento e de planejamento. TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO - BUSSINESS PLAN Integra o sistema de avaliação e formação dos alunos. O desenvolvimento de um trabalho de conclusão de curso, sob orientação de um professor especifico a esta finalidade e que poderá sugerir a elaboração de um plano estratégico, lançamento de um produto, ou outros gêneros, para que possa compor com o desenvolvimento das disciplinas e de cada aluno, desenvolvido individualmente, conforme orientações do professor. 8

9 PROGRAMAS INTERNACIONAIS BABSON EXECUTIVE EDUCATION - WELLESLEY Babson é considerada a nº1 no ensino do Empreendedorismo no Mundo pelo Financial Times. O foco do módulo Desenvolvimento de Executivos, (Intra)Empreendedores e Acionistas é no estudo de cases reais de sucesso e fracasso, analisando na prática, o porquê desses desfechos, quais os caminhos percorridos que deram certo e quais os que devem ser evitados. Além de analisar a postura do empreendedor frente ao projeto, sua cultura de liderança e sua visão do negócio, conceitos estes que, segundo muitos dos alunos que já participaram, mudaram completamente depois da participação do International Babson Program. BERKELEY UNIVERSITY OF CALIFORNIA/EUA* O módulo Innovation, realizado no campus da Berkeley University of California, oferece aos executivos vivenciar uma rica e singularexperiência na científica, econômica e culturalmente excepcional área da Baía de São Francisco, incluindo visitas às empresas do Vale do Silício. A essência da Escola Haas em Berkeley reflete o espírito da Califórnia: explorar ideias inovadoras, buscar grandes oportunidades, ousar e mudar o mundo. COLUMBIA UNIVERSITY NEW YORK/EUA* O módulo Macroeconomic Risk Management em parceria com a PRMIA (Professional Risk Management International Association), engloba os elementos essenciais de finanças, quantificação de riscos, mercados e instrumentos financeiros. Os executivos são apresentados às melhores práticas do mercado, crédito e gerenciamento de risco operacional, em uma das melhores escolas de educação executiva do mundo, de acordo com o Ranking do Financial Times. JOHNS HOPKINS UNIVERSITY - WASHIGTON/EUA* A Johns Hopkins University foi fundada em Sua escola de negócios internacionais SAIS (Paul H. Nitze School of Advanced International Studies), foi criada em Situada na área de Washington Dupont Circle, a SAIS tornou-se uma instituição internacional que já beneficiou cerca de 15 mil alunos nos campi de Washington, Bolonha, na Itália, e Nanjing, na China. SHANGHAI JIAO TONG UNIVERSITY - CHINA* Módulo Oportunidades de negócios entre Brasil e China The Future é realizado em Xangai, por meio de palestras, debates e visitas a empresas e organizações na China e debates com seus principais executivos. O seminário possibilita aos participantes o acesso aos conceitos da economia chinesa, ampliação dos conhecimentos sobre a realidade política, cultural e social chinesa, e também sobre a competitividade chinesa e seus modelos de negócios. Busca compreender as opções estratégicas para a realização de negócios com a China, formação de networking com empresários chineses e latino-americanos. * Sob consulta de data e investimento (tradução simultânea e staff acadêmico) 9

10 INFORMAÇÕES ADICIONAIS CORPO DOCENTE Formado por doutores, mestres, empresários e consultores com vasta formação acadêmica nacional e internacional, além de serem renomados profissionais em suas áreas de atuação. MANUAL DO ALUNO E REGULAMENTO GERAL DOS CURSOS O Programa tem suas normas de funcionamento consolidadas no Manual do Aluno-Regulamento Geral dos Cursos. REALIZAÇÃO Aulas quinzenais. RESOLUÇÃO DO MEC Os cursos de MBA, Executive MBA e Master são certificados pela Faculdade Arnaldo. Instituição de Ensino credenciada e autorizada pelo MEC a oferecer cursos de graduação e pós-graduação. Conforme a Resolução do CNE/CES n 01/2007, tais cursos podem ser oferecidos pelas instituições de ensino credenciadas independente de autorização, reconhecimento e renovação de reconhecimento. Em seus cursos de Pós-Graduação em Gestão, Inovação e Empreendedorismo a marca B.I. International garante a excelência e qualidade do ensino lato sensu. PROCESSO SELETIVO ENTREVISTA DE AVALIAÇÃO Durante a fase em que o interessado estiver avaliando as alternativas de programas, ele participa de uma entrevista na qual é feita a primeira avaliação das competências individuais. São analisados seus níveis de conhecimento e proficiência, além do mapeamento de perspectivas profissionais e pessoais. DOCUMENTOS NECESSÁRIOS PARA MATRÍCULA - Ficha de inscrição preenchida - RG (cópia) - CPF (cópia) - Certificado / Diploma de graduação - Histórico de graduação - Comprovante de endereço 10

11 PARCERIAS INTERNACIONAIS Babson Executive Education UC Berkeley - School of Information Columbia University Johns Hopkins Shanghai Jiao Tong UNIDADES BELO HORIZONTE BRASÍLIA - DF SÃO PAULO RIBEIRÃO PRETO