TRANSCRIÇÃO DA TELECONFERÊNCIA DO GRUPO PÃO DE AÇÚCAR SOBRE OS RESULTADOS DO 1T12

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1 TRANSCRIÇÃO DA TELECONFERÊNCIA DO GRUPO PÃO DE AÇÚCAR SOBRE OS RESULTADOS DO 1T12 8 DE MAIO DE 2012 Operadora: Bom dia e obrigado por aguardarem. Sejam bem vindos à teleconferência do Grupo Pão de Açúcar para discussão dos resultados da Companhia no primeiro trimestre de Este evento está sendo transmitido simultaneamente pela Internet via webcast, podendo ser acessado nos endereços e onde se encontra a respectiva apresentação. A seleção dos slides será controlada pelos senhores. O replay deste evento estará disponível logo após seu encerramento. Informamos que os releases sobre os resultados das companhias também estão disponíveis nos seus sites de relações com investidores. Este evento está sendo gravado e todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia, e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de alguma assistência durante a conferência, queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando asterisco zero (*0). Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência relativa às perspectivas de negócio do Grupo Pão de Açúcar, projeções e metas operacionais e financeiras constituem se em crenças e premissas da diretoria da Companhia, bem como informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro do Grupo Pão de Açúcar e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora, gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Hugo Bethlem, Vice Presidente Executivo da Companhia. Hugo Bethlem (Grupo Pão de Açúcar): Bom dia a todos. Primeiramente queremos agradecer a presença de todos aqui no call, bem como os senhores conectados a este evento referente aos resultados do 1T12 do Grupo Pão de Açúcar e dos guidances para o ano de Temos presentes ao call Abilio Diniz, Presidente do Conselho de Administração do Grupo Pão de Açúcar; Enéas Pestana, CEO do Grupo Pão de Açúcar; e os donos de negócios Raphael Klein, do Viavarejo; Quiroga, da Nova Pontocom; José Roberto Tambasco, do Varejo Alimentar; Belmiro Gomes, do Assaí; Caio Mattar, de Negócios Especializados; além de Vitor Fagá, Diretor de RI do Grupo; e dos CFOs das empresas, Filippo e Claudia Elisa, bem como os demais diretores que poderão participar das perguntas e respostas. Passo a palavra a Abilio Diniz, Presidente do Conselho de Administração. Abilio Diniz (Grupo Pão de Açúcar): Bom dia a todos. Muito rapidamente, novamente os nossos resultados são consistentes. Nós consideramos que estão muito bons, ligeiramente acima das expectativas do mercado. É um ano um pouco mais difícil na parte de vendas. É natural. Todos sabem que a economia está um pouco mais desaquecida. Mas por este lado, acreditamos perfeitamente no Brasil, nas coisas que o governo está fazendo. Não vemos nenhum problema pela frente, não vemos problema de excessivo endividamento das famílias. Não vemos nenhuma preocupação em relação ao crédito. As medidas que o governo está tomando vão no sentido de agilizar um pouco mais o crescimento. Acredito que isso será conseguido. No segundo semestre, deveremos ter um semestre muito melhor. Neste momento em que as vendas estão um pouco mais difíceis, o importante é ganhar market 1/17

2 share, e isso é o que nós estamos fazendo. Quando houver novamente uma aceleração da economia, esse ganho de market share crescerá de maneira exponencial. O importante neste momento é reduzir despesa e ganhar market share. É a coisa que eu acredito que a diretoria está fazendo, que os executivos estão fazendo. Mais uma vez, quero parabenizar o management da Companhia, o Enéas Pestana, como CEO, e todos aqueles que colaboram com a Companhia, que acho que estão fazendo um excelente trabalho. Obrigado. Hugo Bethlem (Grupo Pão de Açúcar): Passo agora a palavra a Enéas Pestana, CEO do Grupo Pão de Açúcar, para o acompanhamento dos resultados desse trimestre. Enéas Pestana (Grupo Pão de Açúcar): Bom dia a todos. É um prazer estar aqui com vocês para divulgar e falar dos resultados do 1T12. Vamos acompanhar na apresentação que foi enviada a vocês, na página 2, direto ao ponto. Inclusive vocês vão perceber, nós estamos fazendo um call diferente, atendendo um pouco a pedidos, bastante mais objetivo, para passar direto para perguntas e respostas, então vamos direto ao ponto. Página 2, resultados dos negócios no 1T. Um resumo rápido das principais linhas, a linha de venda bruta. O GPA Alimentar atingiu R$ 7,4 bilhões, o que representou nominal um crescimento de 11%; mesmas lojas, 9,3%. No Viavarejo, que incorpora, inclusive, a Pontocom, vendas totais de R$ 6,3 bilhões, crescimento nominal de 9,7%; mesmas lojas, de 10%. Isso daria, se consolidado, R$ 13,7 bilhões, com um crescimento de 10,4%. Um bom lucro bruto, tanto no Alimentar, com 25,9% de margem, que representa 12,3% de progressão, ou 0,2 ponto percentual adicional, 27,9% de margem bruta no Não Alimentar, ou no Viavarejo, crescimento de 16,6%, ou 1 ponto percentual de crescimento. As despesas operacionais no Alimentar se mantêm em linha. No ano passado, foi de 18,6% da venda líquida; este ano, 18,5%. No Não Alimentar, 23%; ano passado, 23,6%, teve uma redução de 0,6 ponto percentual. O EBITDA no Alimentar cresce. Fizemos 7,4% contra uma margem EBITDA no ano passado de 7,1%. No Não Alimentar, ou Viavarejo, 4,8%, e, no ano passado, 3,3%, aqui já incorpora a curva de sinergias esperada para o ano. Isso dá um lucro antes do imposto de renda que vale a pena destacar no Alimentar, com um crescimento de 43%. Passando para a página seguinte, no Consolidado vale a pena comentar aqui a despesa financeira, que ficou em 2,8%, representando uma redução em relação ao ano passado, de 0,2 ponto percentual, e o lucro antes do imposto de renda teve um crescimento de 152%. Claro, aqui, incorporando o Viavarejo. Sem Viavarejo, como eu já havia dito, 43% de crescimento. Relativamente à venda líquida, nós atingimos 2% de margem líquida antes do imposto, contra 0,9% ano passado. No lucro líquido, 1,4% de margem líquida pósimposto de renda, contra 1,2%, no ano passado. Crescimento de 25,8%, considerando que nós tivemos um crédito de imposto de renda no Alimentar o ano passado, por isso que destacamos o lucro antes do imposto, com um crescimento bastante expressivo. Então, a despeito de qualquer coisa, o ano começa com um 1T forte. Em termos de dívida líquida, nós atingimos R$ 4,8 bilhões, contra R$ 3,8 bilhões ano passado, um crescimento de 1,2x EBITDA para 1,5x EBITDA. Isso é absolutamente normal, efeito sazonal do 1T, absolutamente dentro do esperado, nenhuma surpresa, nenhum problema. Do CAPEX de R$ 240 milhões, foram investidos principalmente R$ 190 milhões em alimentos, e R$ 50 milhões na Viavarejo. No Alimentar, nós fizemos a abertura de um hipermercado, um Assaí, e convertemos cinco lojas para Minimercado, na nova bandeira da loja de proximidade. E no Não Alimentar, a abertura de duas novas lojas. Dando sequência ao objetivo aqui, passando para o slide número 4, nós havíamos ficado de conversar com os senhores a respeito dos guidances para o ano. Então, vamos lá. Em um quadro só, falando pelo Grupo como um todo, a linha de venda bruta, nós esperamos que, claro que isso não é um número cravado, nós estamos falando de guidance para o ano. Então, no Alimentar, acima de R$ 31,5 bilhões, e no Não Alimentar, ou Viavarejo, R$ 25,7 bilhões, o que daria um consolidado acima de R$ 57,2 bilhões no ano. O EBITDA, nós preferimos colocar um range, obviamente, para não cravar nenhum número, isso aqui é um guidance. O EBITDA no Alimentar, ficando entre 7,3% e 7,8% de margem, e na Viavarejo, entre 2/17

3 5,2% e 6,5%, de novo incorporando aqui a Pontocom. No Consolidado, isso fica entre 6,4%, 7,2%. A despesa financeira, que é um item muito importante para os senhores poderem ter uma aproximação do lucro líquido, que nós preferimos não pôr, mas acho que estão aí todos os subsídios para que os senhores cheguem até lá. A despesa financeira no Alimentar ficará abaixo de 2,3%, e da Viavarejo, abaixo de 3,3%. Portanto, com isso, no Consolidado, abaixo de 2,8%. Em termos de CAPEX, em termos de investimentos para o ano, o que nós podemos colocar, foi divulgado o valor teto aprovado em assembleia de R$ 1,9 bilhão, ou arredondando, R$ 2 bilhões, R$ 1,976 bilhão para o ano, mas nós temos aqui projetado investir R$ 1,4 bilhão em Alimentar e R$ 0,4 bilhão em Viavarejo, que dá R$ 1,8 bilhão de investimento total no ano, previsto. Esse número pode chegar ao teto aprovado em assembleia, mas hoje nossa posição é ficar mais próximo de R$ 1,8 bilhão. A expansão, portanto, de área de vendas com esse investimento em Alimentar, de R$ 1,4 bilhão, fica entre 6,0% e 6,7% de crescimento de áreas de venda, o que representará, em termos de números de lojas, de 70 a 80 novas lojas em Alimentos. É claro que aqui nós incorporamos a abertura de lojas de proximidade e de Minimercado, daí um número expressivo de aberturas. E na Viavarejo, nós preferimos não colocar a área, conversando aqui com o Raphael, porque nós achamos que podem ter lojas diferentes, lojas menores e maiores dependendo da localização, especialmente no Nordeste. Mas em termos de números de lojas, que é muito relevante para esse segmento, nós estamos falando de 50 a 60 novas lojas ainda dentro do ano de Com isso, nós completamos os guidances. Evidentemente, se houver dúvida, nossa área de RI estará a postos para esclarecimentos futuros a respeito dos guidances. Mais importante é confiança no time, absoluta, apoio dos acionistas, enfrentar este ano e procurar superar o guidance. É isso que nós esperamos. Da minha parte, obrigado. Devolvo a palavra aqui para o Hugo Bethlem. Hugo Bethlem (Grupo Pão de Açúcar): Obrigado, Enéas. Dando continuidade, gostaríamos, então, de apresentar para vocês, considerando que é o 1T12, um pouco das perspectivas para 2012 de cada um dos nossos grandes negócios. Eu convido o Zé Roberto Tambasco para falar das suas expectativas para o varejo alimentar. José Roberto Tambasco (Grupo Pão de Açúcar): Bom dia a todos. O varejo alimentar, falando de supermercados e hipermercados, nós temos tido, como o Abilio já frisou, um desempenho muito bom e muito consistente, não só entre todos os formatos, mas em todas as regiões onde nós atuamos. Nós temos aumentado a nossa participação com um crescimento de vendas acima do que o mercado tem apresentado. Nosso foco, neste ano de 2012, está na consolidação desse modelo e na evolução de todos esses modelos para que nós atendamos melhor o nosso consumidor. Nos hipermercados, o nosso foco é o de reforçar o conceito de multiespecialista; o conceito do one stop shop, quer dizer, com tudo em uma só loja, dando mais força de atração para os hipermercados, especialmente na categoria de Não Alimentos, onde nós já vimos apresentando crescimento robusto, por alguns investimentos mais fortes que temos feito nessas categorias. O têxtil, como exemplo, onde fizemos uma revisão do próprio posicionamento da categoria, aproximando o nosso sortimento de um sortimento mais voltado para moda. Isso se deu a partir da contratação de estilistas renomados, como o Marcelo Sommer, e também de uma nova comunicação que nós lançamos para essa categoria, com a participação da atriz Camila Pitanga. Isso tem feito com que a venda do têxtil já apresente um crescimento acima do que o setor têxtil vem apresentando no mercado. Ainda nos hipermercados, o nosso foco é o de manter a força e criatividade de comunicação do Extra, que tem sido já um diferencial significativo com relação ao mercado, além desse investimento nos estar permitindo uma melhor racionalização dos investimentos em publicidade, com todos os modelos de negócios da marca Extra, e aí falando não só dos hipermercados e supermercados, mas também de postos, drogarias e do próprio Pontocom. No Extra Supermercado, que ano passado estivemos focados no reposicionamento desse modelo, o foco está na consolidação dessas lojas e em uma maior oportunidade, que 3/17

4 passamos a ter agora, de expansão desse modelo para praças onde nós já tenhamos o hipermercado Extra se beneficiando da força de comunicação do Extra. Isso deve permitir que voltemos com uma expansão para fora do Estado de São Paulo e do Rio de Janeiro, onde nós temos uma força maior desse modelo. Um outro ponto forte da nossa estratégia é com relação ao sortimento. Em função do aumento da demanda para um mix de produtos maior, por conta de um aumento na renda do consumidor, nós estamos ampliando o sortimento especialmente de categorias como orgânicos, importados, produtos regionais, e mesmo marcas exclusivas, que já são uma força das nossas lojas, para que isso possa atender melhor os nossos consumidores. No Pão de Açúcar, nós já vimos experimentando nessas categorias um crescimento muito robusto. E ainda com relação ao Pão de Açúcar, que no ano passado nossa expansão esteve mais voltada para transformação de vendas de Compre Bem e Pão de Açúcar, este ano nós voltamos para um crescimento orgânico mais robusto, e devemos abrir ao longo deste ano 7 novas lojas de Pão de Açúcar. No Minimercado, nós estamos concluindo, no 2T12, a conversão das atuais 60 lojas do modelo para o novo modelo com maior força em perecíveis, que nós já falamos com vocês sobre isso. E retomamos fortemente a expansão orgânica desse modelo, que tem tido já um crescimento acima de dois dígitos. O varejo, olhando para todos esses modelos e marcas, nós temos hoje um portfólio que permite que possamos estar presentes em todas as regiões do País com lojas mais adaptadas às necessidades dos diferentes mercados de clientes. Ainda com relação aos diferenciais que nós vimos buscando, nós estamos reforçando nossos investimentos no desenvolvimento da Nossa Gente, das nossas equipes, especialmente na formação e desenvolvimento das nossas lideranças, na formação técnica do nosso pessoal, e no padrão de atendimento das nossas lojas. Isso já tem sido um diferencial para todas as nossas marcas. E por fim, nós temos um foco muito grande na exploração das oportunidades de multicanalidade entre os formatos e canais, especialmente com relação ao Pontocom, que o Quiroga vai reforçar na sua apresentação. Obrigado a todos. Um bom dia. Hugo Bethlem (Grupo Pão de Açúcar): Obrigado, Tambasco. Convido agora o Belmiro Gomes, responsável pelo negócio de atacado de autosserviço, hoje com a bandeira Assaí, para falar sobre suas perspectivas para Belmiro Gomes (Grupo Pão de Açúcar): Bom dia a todos. As mudanças inseridas no modelo de negócios Assaí ao longo do ano de 2011 geraram resultados positivos no 1T12 com forte crescimento de venda e resultado. Em relação ao 1T11, tivemos um crescimento de 25,2% na venda líquida, passando por R$ 827 milhões para R$ 1,35 bilhão nesse 1T, sendo que desses 25,2%, 20,8% foi obtido de crescimento no conceito de vendas mesmas lojas. Tivemos uma evolução de 30,8% no lucro bruto, e um ganho de 0,6 ponto percentual na margem bruta. Esse aumento de venda foi obtido principalmente pela ampliação do público alvo do Assaí e adequação do sortimento de produtos. A evolução da margem ocorreu em consequência de melhoria de margem do novo mix, redução do custo de logística, com maior estocagem diretamente nas lojas do Assaí, e redução do volume de quebras, com o fechamento também de setores como padaria e açougue. Essas mudanças possibilitaram adotarmos preços mais competitivos do que os praticados anteriormente, e ainda obtivemos um aumento de margem. A diluição de custos provocada pelo aumento de venda, aliada a reduções de despesas operacionais, geraram uma redução das despesas de 1,9 ponto percentual, com destaque também nas vendas do funcionário, que passou de 35 mil para 45 mil na comparação entre trimestres, com uma evolução de 28,4%. Consequentemente, houve uma evolução de 262% no valor do EBITDA, passando de 1,3% para 3,8% da venda líquida. Tivemos também uma significativa melhoria no giro de estoque e uma maior participação de venda à vista, gerando uma necessidade menor de capital de giro, e com isso o resultado financeiro líquido do Assaí passou de R$ 17 milhões negativos para R$ 8 milhões negativos, uma melhoria de 1,28% em relação à venda líquida. O LAIR passou de R$ 13 milhões negativos para R$ 21 4/17

5 milhões, e obtivemos R$ 15 milhões de lucro líquido, contra um prejuízo líquido de R$ 9 milhões no 1T11. Em 2011 também definimos um novo formato de lojas para o Assaí e a retomada de expansão do negócio. As novas unidades terão maior área de venda, uma capacidade maior de estocagem, possibilitando ainda uma maior diluição de despesa e a melhoria do giro dos nossos estoques. Para 2012, estamos muito focados na expansão orgânica do negócio. Temos como objetivo a abertura de 12 novas lojas no novo formato, e a formação do land bank de pontos para garantia da expansão nos próximos três anos, com a previsão de abertura para os próximos três anos de 60 novas unidades, o que representará aproximadamente metros quadrados adicionais em área de venda, significando 156% de aumento em relação à metragem do parque atual de lojas. Para os próximos trimestres, temos expectativa de manutenção de melhoria do resultado em relação ao ano anterior, um aumento da captura de ganhos decorrente de ajustes internos em relação à redução de despesas. O mercado tem se mostrado muito receptivo a atacado de autosserviço, sucessivas restrições de circulação de veículos pesados em diversas capitais brasileiras têm gerado um aumento logístico no custo de entrega porta a porta, favorecendo um modelo em relação à entrega tradicional da indústria. Oferecendo preços atrativos, também tem tido boa aceitação pelo consumidor final e, principalmente, pelo pequeno comércio, que cada vez mais tem procurado o canal como uma fonte rápida de abastecimento, com isso otimizando seu capital de giro e baixa necessidade de estoque. A boa aceitação, tanto pelo consumidor final como a procura crescente de pequenos comércios pelo canal, traz um cenário extremamente favorável ao Assaí, tanto para expansão nos próximos anos como para melhoria de resultados dentro de Obrigado e bom dia a todos. Hugo Bethlem (Grupo Pão de Açúcar): Belmiro, muito obrigado pelas suas perspectivas. E os convido agora para conhecerem algumas perspectivas da área de Não Alimentos, começando pelas lojas físicas, eu convido o Raphael Klein a falar sobre as perspectivas de 2012 desse segmento. Raphael Klein (Viavarejo): Bom dia a todos. Estou aqui falando em nome da Viavarejo lojas físicas, nas bandeiras Ponto Frio e Casas Bahia. Nós acreditamos que o 1T12 foi um bom trimestre. Ano passado, nós tivemos um prejuízo, e nesse trimestre já viemos com um pequeno lucro, dentro das nossas expectativas, dentro do nosso planejamento. Estamos com um crescimento em mesmas lojas que acreditamos que seja satisfatório. Porém, acreditamos que ainda tem um grande espaço para crescer organicamente. Então, estamos focando tanto a bandeira Casas Bahia quanto a bandeira Ponto Frio em um crescimento orgânico agressivo. Vamos abrir de 50 a 60 lojas, focando no Nordeste com a bandeira Casas Bahia, e focando cada vez mais nos shoppings com a bandeira Ponto Frio, onde temos um novo conceito de lojas e acreditamos que este conceito já está próximo de ser finalizado, está em uma evolução natural. Acreditamos muito nesse novo conceito, e também temos um fresh n up para lojas de rua de Casas Bahia, que será feito o rollout ao longo do ano de Isso tudo ajudará cada vez mais o crescimento mesmas lojas a se manter forte e uma expansão orgânica forte, focada no Nordeste e nos shoppings, onde cabe a bandeira Ponto Frio. Estamos em um processo de captura de sinergias. Já conseguiremos ao longo de 2012 anualizar algumas sinergias. Estamos sempre focando, cada vez mais, em novas sinergias, tanto na bandeira Ponto Frio quanto na bandeira Casas Bahia, trabalhando em conjunto com nosso colega da Pontocom, o Quiroga, vendo onde podemos compartilhar, melhorar e otimizar os nossos recursos, também com o Grupo como um todo. Dentro dessa curva de captura nós já estamos evoluindo, temos alguns processos onde acreditamos que os novos centros de distribuição já poderão ser centros de distribuição híbridos. Isso ajudará cada vez mais a diluir nossa despesa, e manteremos o foco muito forte no lucro bruto, como podemos ver na evolução do lucro bruto do 1T12 para o 1T11. Também temos um grande projeto dentro da empresa, da Viavarejo como um todo, que é um projeto de cultura. O Projeto Cultura tem foco em rentabilidade, cultura é extremamente 5/17

6 importante para a empresa, porém acreditamos que cultura tem que agregar valor e trazer rentabilidade. Então, estamos falando de gente, de cultura, e estamos falando no jeito de ser e jeito de fazer da Viavarejo para garantir um crescimento satisfatório, não só no 1T, mas para a perpetuidade da empresa como um todo. Esse é um projeto de médio a longo prazo. Acreditamos que seu primeiro ciclo deverá terminar em novembro e, após isso, possivelmente estender o ciclo de cultura para os próximos dois anos. Então, estamos falando de 2013 e 2014 com um projeto de cultura, e com isso podemos garantir que teremos as pessoas certas nos lugares certos, e a perpetuidade da empresa com isso. No ano de 2012, estamos trabalhando com um foco na geração de caixa. Isso ajuda muito o negócio, fortalece o negócio, onde podemos eventualmente até reduzir nossas despesas financeiras, já que temos um guidance desafiador que temos que atingir. Falando um pouco sobre o CADE, só para dar uma linha do tempo, já estamos no 28º mês desde que entramos no processo do CADE. Tivemos um concorrente nosso que entrou depois da nossa fusão e seu processo já foi aprovado, e isso nos dá algum indício de que o CADE está trabalhando no nosso caso. Estamos otimistas para que ele aprove o nosso caso o mais rápido possível. Ainda não temos nenhuma data definida de aprovação do CADE, porém podemos garantir que estamos cumprindo o APRO rigorosamente, mandando os relatórios mensais conforme demandado pelo CADE. Para o ano de 2012, acreditamos que esse 1T foi um bom sinalizador, e estamos focados no resultado sustentável da empresa, mas muito realistas de que o mercado está nos mandando alguns sinais de que precisamos estar muito próximos do dia a dia do nosso negócio. Vamos trabalhar para garantir nossos guidances de E agora passo a palavra para Hugo Bethlem. Hugo Bethlem (Grupo Pão de Açúcar): Raphael, muito obrigado por essa visão das perspectivas. E convido, para encerrarmos esta visão e completar a parte de Não Alimentos, o Quiroga, responsável pela área de Não Alimentos através do e commerce. German Quiroga (Nova Pontocom): Bom dia. Com relação à nova Pontocom, eu gostaria de destacar cinco pontos. Em primeiro lugar, um trabalho consistente na ampliação de categorias, em que atuamos em nossos três domínios: pontofrio.com, extra.com e casasbahia.com. Esse trabalho visa continuar desconcentrando nossas vendas entre as cinco principais categorias: eletroeletrônicos, linha branca, telefonia, informática e móveis. Vale notar que esse movimento ocorre em paralelo à manutenção da liderança nessas categorias. Em segundo lugar, um trabalho profundo, em conjunto com as outras empresas do Grupo Pão de Açúcar, como disseram o Tambasco e o Raphael, para construir o melhor grupo multicanal do Brasil. Esse trabalho visa dar aos nossos consumidores uma experiência de compra ainda mais positiva. Em terceiro, reafirmar nosso compromisso de crescer acima do mercado, com rentabilidade. Um compromisso desafiador, dada a conjuntura de mercado. Mas vale lembrar que, no ano passado, conseguimos crescer no e commerce o dobro da velocidade de mercado, com rentabilidade. Acho que é uma combinação única no segmento. Em quarto lugar, reafirmar nosso compromisso com a satisfação dos nossos clientes. Esse é um foco nosso desde o início das nossas operações, totalmente alinhado com o DNA das nossas marcas. Atingimos no 1T12 o pico de satisfação dos nossos clientes em relação aos nossos serviços, e isso vem se refletindo não só no aumento de frequência de compra dos mesmos, mas também nos diversos indicadores de mercado: e bit, em que somos Diamante; Reclame Aqui, em que temos o prêmio de melhor serviço de atendimento ao cliente; no Procon, onde não aparecemos nas listas de empresas mais reclamadas. E quinto, e por fim, queria destacar o trabalho cada vez mais intenso com a Nossa Gente. Com o apoio da GPA, estamos lançando o novo plano de retenção dos nossos talentos, que passa por um novo modelo de remuneração, um modelo focado na agregação de valor e na geração de caixa. Vale lembrar que conseguimos ao longo do tempo atrair grandes talentos para nossa empresa, talentos que são totalmente apaixonados pelo e commerce. Queria aproveitar para agradecer o grande trabalho que eles estão desenvolvendo. Basicamente, é isso. 6/17

7 Hugo Bethlem (Grupo Pão de Açúcar): Quiroga, muito obrigado. E agora passo a palavra a vocês. Convido os a fazerem suas perguntas. Sessão de Perguntas e Respostas Daniela Bretthauer (Raymond James): Bom dia a todos. Parabéns pelos resultados. Eu queria um pouco mais de detalhes na questão do CAPEX. Algumas das aberturas por formatos, vocês forneceram ao longo do discurso. Por exemplo, 7 novas lojas do Pão de Açúcar, 12 novas do Assaí. Mas, se pudessem complementar, no GPA Alimentar, quantas lojas por formato efetivamente vocês pretendem. E eu tenho uma pergunta de follow up na Viavarejo. Hugo Bethlem (Grupo Pão de Açúcar): Daniela, bom dia, obrigado pelas perguntas. Vou passar para o Tambasco discriminar um pouco melhor a questão do que está faltando, que é Hiper, Extra Supermercado e Minimercado. José Roberto Tambasco (Grupo Pão de Açúcar): Olá, Daniela. Nos hipermercados, temos 4 lojas previstas para este ano. Uma já aberta e mais 3 ainda para abrir. No Pão de Açúcar, já falei, são 7 lojas. No Extra Supermercado são 8 lojas previstas, e no Minimercado, que são as lojas de proximidade, 50 novas lojas. Daniela Bretthauer (Raymond James): E só mais um detalhe: em termos geográficos, a expansão das bandeiras se dará nos mercados já existentes, ou existe algum plano de fortalecer a presença em algumas regiões específicas? Se pudessem detalhar isso, também seria interessante. José Roberto Tambasco (Grupo Pão de Açúcar): Nos hipermercados, temos ido, sim. Já fomos no ano passado para duas novas praças, como Cuiabá e Teresina, onde não estávamos presentes. Estamos reforçando nossa posição com mais uma loja próxima a Cuiabá, na cidade de Várzea Grande, que é colada a Cuiabá. Temos ido para cidades aqui do interior de São Paulo, cidades como Taubaté, onde ainda não tínhamos um hipermercado, e reforçando nossa posição também em Fortaleza, onde já abrimos a quinta loja de hipermercados na praça. O que temos feito com os hipermercados é não só reforçar nossa posição nas praças onde já estamos, mas também olhando para outras capitais onde não estamos presentes, que foi o caso de Teresina e Cuiabá, com grande sucesso; e outras praças que estamos prospectando para abertura de hipermercados. No Extra Supermercado, como eu disse, abrimos agora uma perspectiva de crescimento para fora do eixo Rio São Paulo, usando a força da marca Extra para entrar com lojas menores e ocupar um espaço maior nessas regiões. E no Pão de Açúcar, temos reforçado praças onde ainda não temos uma presença tão forte, como é o caso de Goiânia, de Recife, em que nossa participação ainda é muito pequena com a bandeira Pão de Açúcar. Estamos reforçando essa nossa posição antes de partirmos para novas praças. Daniela Bretthauer (Raymond James): Obrigada. Ficou claro. Agora, eu queria fazer a mesma pergunta para o pessoal da Viavarejo, porque eu tinha o entendimento de que enquanto não saísse a aprovação final do CADE, talvez existisse algum tipo de restrição na abertura de novas lojas, e fiquei surpresa com esse número entre 50 e 60. A pergunta: esse número depende de ter a aprovação do CADE, ou independentemente disso vocês farão essas aberturas? Obrigada. Raphael Klein (Viavarejo): Daniela, obrigado pela pergunta. Não, esse número não depende da aprovação do CADE. O CADE deu um APRO muito específico, que era para fechamento de lojas onde temos as duas bandeiras, e isso está sendo respeitado rigorosamente. Nós vamos focar, então, na expansão orgânica, abrindo de 50 a 60 lojas ao longo de /17

8 Daniela Bretthauer (Raymond James): E em termos de geografia, dá para dar um pouco mais de detalhes de onde serão essas aberturas? Raphael Klein (Viavarejo): Nas grandes linhas, vamos crescer com a bandeira Casas Bahia para o Nordeste. Abrimos mais lojas tanto em Salvador quanto fomos até Fortaleza, estamos expandindo. Abrimos lojas Bahia também na região Norte, em Tocantins. E no Ponto Frio, vamos focar cada vez mais em shoppings dentro do novo conceito de loja Ponto Frio, que é um conceito que dá uma climatizada um pouco melhor à loja, dá um modelo de loja mais agradável para fazer as compras. Então, o Ponto Frio fica focado em Sul, Sudeste e shopping, e Bahia, no Nordeste, e abrimos a primeira loja no Norte, em Palmas, no Tocantins. Daniela Bretthauer (Raymond James): Obrigada, e mais uma vez parabéns pelos resultados. Tobias Stingelin (Santander): Bom dia a todos. Eu queria entender um pouco melhor o guidance de vendas de Viavarejo. Não sei se minhas contas estão certas, mas usando o guidance inferior que vocês estão dando, de R$ 27,6 bilhões de faturamento bruto, vocês estariam falando de 6% de crescimento, eventualmente, só para o top line das Casas Bahia. É isso? Eu sei que é acima de R$ 25,7 bilhões, mas se você fizer a conta simples, aparece só 6% de top line. Raphael Klein (Viavarejo): Eu vou passar para o Roberto, mas nós estamos falando do mínimo do guidance. Obviamente, nós trabalhamos para vender cada vez mais e superar todos os guidances, mas vou passar para o Roberto para ele poder explicar um pouco melhor como chegamos a esse número. José Roberto Tambasco (Grupo Pão de Açúcar): Bom dia, Tobias. Obrigado pela pergunta. Na verdade, acho que o Rafael já respondeu, o guidance é o mínimo. Se acompanharmos agora o 1T, já temos uma realidade melhor que essa, mas temos um piso mínimo desse guidance colocado. Evidentemente, vamos sempre buscar mais. Tobias Stingelin (Santander): Quanto tem de same store sales nesse número, por favor? Claudia Elisa Soares (Viavarejo): No 1T ou no guidance? Tobias Stingelin (Santander): O guidance do ano. Só estou pensando o quanto estaria implícito nesses 6% de crescimento de top line, o low end range. José Roberto Tambasco (Grupo Pão de Açúcar): Ao redor de 5% de same store sales nesse guidance do ano. Tobias Stingelin (Santander): OK. E aproveitando a pergunta, o que vocês têm especificamente de CADE nessas projeções de vocês? Vocês assumem business as usual? Como conseguimos entender, para saber se tem upside ou não, dependendo do que acontecer com CADE? Raphael Klein (Viavarejo): Tobias, o CADE, ao longo do ano solicitamos algumas flexibilizações do APRO, onde o CADE nos atendeu. Até agora, tudo que estamos solicitando ao CADE, tanto para remanejamento de lojas, nós estamos trabalhando lado a lado com o CADE. Posso lhe falar que boa parte das sinergias foi capturada. Ainda tem algumas sinergias, sim, principalmente na área de logística, que é o grande desafio que temos para capturar de 8/17

9 sinergia, e isso faz parte do APRO. Então, estamos esperando a aprovação do CADE para captura de sinergias na área de logística. Mas boa parte já foi capturada em Tobias Stingelin (Santander): OK. Obrigado. E se eu puder fazer mais uma pergunta, daria como termos o breakdown do EBITDA no 1T entre o que foi varejo em si e o que teria sido financeira ou serviços, só para conseguirmos balizar um pouco a evolução do resultado entre os diferentes negócios dentro da Bahia? Vitor Fagá (Grupo Pão de Açúcar): Tobias, não temos essa abertura formalizada, mas depois podemos fazer uma discussão sobre os principais drivers que compõem o EBITDA. Tobias Stingelin (Santander): Está ótimo. E última pergunta, acho que faltou guidance de IR, porque o imposto de renda tem sido bastante volátil. Vocês têm alguma coisa que possam nos dar do que é uma alíquota de imposto de renda razoável por negócio, ou consolidada para o ano? Obrigado, de novo, pela ajuda. José Antônio Filippo (Grupo Pão de Açúcar): Tobias, só para te dar uma posição de imposto de renda, a tendência é que caminhemos com a alíquota padrão no caso de Viavarejo, 34%. O que aconteceu nesse 1T foi que fizemos uma revisão de algumas despesas, especialmente por conta da reestruturação feita no ano passado, quando tivemos despesas de fechamento de lojas, que foi divulgado isso na ocasião, e identificamos algumas despesas como nãodedutíveis. Fizemos conservadoramente uma reavaliação e isso afetou o imposto de renda desse 1T. Mas é uma situação pontual, não é tendência de volatilidade. Tobias Stingelin (Santander): Então podemos usar 34% para o ano, ajustando para o 1T, mas algo em torno de 30% seria razoável? José Antônio Filippo (Grupo Pão de Açúcar): Só para lembrar que, no consolidado, estamos falando de 28% por conta do benefício que a CBD tem. Tobias Stingelin (Santander): Está ótimo. Obrigado de novo, e parabéns. João Mamede (BTG Pactual): Bom dia a todos. Obrigado por pegarem minhas perguntas. Eu tenho duas, na verdade. A primeira delas é em relação à despesa financeira em relação à receita. Se olharmos no Consolidado e no Alimentar, vemos uma redução, principalmente no Alimentar, muito forte, mas isso foi parcialmente offsetado por uma alta em Viavarejo. O que eu queria entender é: mesmo com uma taxa de juros bem menor, isso aconteceu. Foi puramente um aumento no desconto de recebível ou tem algum outro ponto que valha destacar? Essa seria minha primeira pergunta. A segunda, eu queria aproveitar a presença do Belmiro no call para justamente perguntar sobre a estratégia do Assaí para médio e longo prazo. Para 2012, eu acho que está bem endereçado. Queria entender quanto ele enxerga do Assaí como representatividade do business como um todo, em relação a potencial número de lojas, se é que vocês têm algum estudo em relação a isso, à produtividade da loja, o que dá para melhorar em termos de venda por metro quadrado. Enfim, tudo que ele puder falar em relação ao futuro de Viavarejo, até porque sua performance foi um destaque bem importante nesse trimestre. Então, se puder endereçar isso também, seria ótimo. Obrigado. Belmiro Gomes (Grupo Pão de Açúcar): João, eu entendo que a sua pergunta, na verdade, a primeira parte é sobre Viavarejo e a segunda que você fez agora é sobre Assaí? João Mamede (BTG Pactual): Exatamente. 9/17

10 Claudia Elisa Soares (Viavarejo): Olá, João. Bom dia. Obrigada pela sua pergunta. Especificamente quando você olha a despesa financeira, é fato ter um impacto do que essa queda da Selic, que nós já observamos de 2011 para cá. Mas de fato você está correto. O impacto que nós tivemos no 1T12 comparado com o 1T11, que gerou impacto no percentual de resultado financeiro em relação à receita líquida, ele é devido ao maior desconto de recebíveis em função de uma maior participação da venda de cartão. Se você olhar, há um quadro no slide 12 do release, em que nós mostramos o que é a participação de venda à vista e venda cartão. E você vai observar do 1T11 para o 1T12, a venda com cartão aumentou 5 pontos percentuais, 5,4 pontos percentuais, para ser mais precisa. Isso gera um impacto no montante desse contato, que daria esse impacto 1T contra 1T. João Mamede (BTG Pactual): Está ótimo. Obrigado. Belmiro Gomes (Grupo Pão de Açúcar): Olá, João. Obrigado pela pergunta. Dividindo a questão que você colocou em termos de produtividade, nós já tivemos uma evolução na venda por metro quadrado, em torno de 18% nesse 1T12 em relação ao 1T11. Isso também repercutiu e deu um efeito na venda por funcionário. Houve um ajuste forte dentro do Assaí na eliminação de alguns setores que eram muito mais voltados ao consumidor final específico a varejo, isso gerou um aumento da produtividade que está refletido na venda por funcionário. Em termos de expansão, até complementando a primeira pergunta da Daniela, das 12 lojas que estamos projetando, há um crescimento muito forte dentro do Nordeste e Sudeste. O modelo tem tido um sucesso forte, nas duas dificuldades da logística. Restrições do tráfego de veículos, como eu disse, tem encarecido muito a entrega porta a porta por parte da indústria de modo geral. O atacado de autosserviço tem assumido um papel de distribuidor completar. Isso vale tanto para uma região igual a Sudeste, a região metropolitana da Grande São Paulo, Grande Salvador ou Rio de Janeiro, onde você passa a ser já o ponto de abastecimento dos pequenos comerciantes à sua volta, e assim também com regiões mais distantes do Brasil também, onde o custo da entrega é elevado. Nós temos a perspectiva de 60 novas lojas para os próximos três anos. Elas têm uma metragem maior, um formato um pouco diferente do que o Assaí vinha trabalhando, e a perspectiva é extremamente otimista, não só para os próximos três anos, mas também para outros cenários. O modelo tem sido bem aceito. Você tem uma exigência crescente, principalmente dos pequenos comerciantes, que tem tido um apoio muito forte do Sebrae, tem cada vez mais trabalhado melhor, otimizado o seu capital de giro, diminuído estoque e o atacado tem sido, por estar próximo, um papel importante no crescimento desse pequeno negócio. João Mamede (BTG Pactual): Está ótimo, Belmiro. Perfeito. Muito obrigado. Andrea Teixeira (J.P.Morgan): Boa tarde. Eu queria um pouco de explicação com relação ao que a Claudia Elisa falou. Primeiro de tudo, parabéns por mudar para Viavarejo, pelo cargo de CFO. Eu queria explorar com você, Claudia, sobre o que você comentou a respeito do aumento da securitização de recebível. Eu queria entender um pouco do mix, você viu um esforço bom de redução do percentual que vinha sendo vendido sem juros. Eu queria entender como isso evoluiu ano contra ano e também sequencialmente. A outra pergunta também relacionada a isso, eu vi pela entrevista na imprensa sobre o comportamento que está tendo no crédito. Eu queria entender um pouco o que aconteceu do aumento de provisão na FIC, se vocês pudessem dar um pouco de ideia para nós como é que vocês estão pensando em relação a crédito daqui para frente. Obrigada. Claudia Elisa Soares (Viavarejo): Andrea, obrigada pela sua pergunta. Ela se compõe de várias partes, quando eu expliquei trimestre contra trimestre para o João, eu falei sobre montante da carteira. Isso gera, em termos de valor, grana, despesa financeira, um impacto maior trimestre 10/17

11 contra trimestre. No entanto, quando nós olhamos o que é o nosso montante de venda em cartão e, dentro dessa venda, entende o que é com juros e sem juros, não houve mudança. Se você olhar, na verdade, trimestre contra trimestre, nós evoluímos alguma coisa como 13 pontos percentuais no que vende com juros. Essa é uma coisa que é importante ficar registrada. Acho que isso explica um pouco o que talvez tenha ficado em dúvida, se nós passamos a ter algum tipo de flexibilização de mais parcela, mais sem juros, não houve. Andrea Teixeira (J.P.Morgan): Você poderia nos dar esses números, Claudia? Claudia Elisa Soares (Viavarejo): Eu vou conversar com o Vitor sobre a melhor maneira de organizarmos isso para te dar uma informação que circule, até porque eu entendo pelos calls anteriores, que eu não participava como CFO, mas participava em outras funções. Eu observava que não se falava disso. Eu vou alinhar com o Vitor para ele fazer o one on one com vocês. Andrea Teixeira (J.P.Morgan): Perfeito. Claudia Elisa Soares (Viavarejo): Com relação ao que você fala da visão de crédito ou preocupação de jornal, inadimplência, concessão de crédito, isso é tipicamente de Viavarejo, que é muito afetado por essa condição de maneira positiva ou negativa, dependendo. Nós não temos impacto no que é inadimplência dentro das nossas carteiras administradas, seja em relação ao que temos de acompanhamento da FIC, nossa parceira, seja com relação a carnê. A nossa inadimplência está absolutamente sob controle sem nenhuma variação. Isso eu acho que é uma boa notícia que é importante deixar registrado dado até a imprensa falando tão fortemente disso, pode gerar alguma preocupação por parte dos analistas, que não é o caso. Com relação ao que nós vemos das medidas do governo, como o Abilio falou na abertura, nós entendemos que as medidas ajudam a ter mais emprego, ajudam a ter mais renda disponível, e a visão da menor taxa de tomada faz com que o uso da renda em termos de pagamento dos installments, das parcelas da dívida, elas vão ficar mais interessantes se liberar também provavelmente mais renda para consumo. A nossa visão é positiva em relação a isso como um todo para o mercado, principalmente eletro. Vitor Fagá (Grupo Pão de Açúcar): Só mais um ponto em relação à questão da despesa financeira, é importante lembrar que o ligeiro aumento que tivemos na alíquota de despesa financeira como percentual de vendas também se deve a outras contas que compõem o resultado financeiro. Está explicitado no release, por exemplo a compra de outros ativos e passivos onde tivemos uma variação de 30 basis points quando olhamos para o trimestre passado. O mais importante é que isso não é uma tendência e nós não esperamos isso para o ano, tanto é que os guidances que nós acabamos de divulgar estão referenciando uma despesa financeira no Viavarejo abaixo de 3,3%, ou seja, abaixo do que tivemos no ano passado, acompanhando a tendência de evolução da Selic. Andrea Teixeira (J.P.Morgan): Perfeito. Só complementando, eu entendo e agradeço a Claudia por ter explicado isso bem. Eu entendo que nos cartões de perfis vocês não têm risco de crédito. Eu fiquei surpresa com a decisão da FIC de aumentar a provisão, sendo que obviamente tem um impacto indireto. Vocês têm um impacto muito ligeiro, mas eu só queria entender até em linha do que o Itaú comentou no conference call deles sobre aumento geral de inadimplência. No caso deles é uma decisão obviamente da FIC, do board da FIC, de aumentar a provisão. Eu queria entender se isso tem algum reflexo dentro da carteira administrada nos cartões private label ou isso é só uma postura conservadora de futuro? 11/17

12 José Antônio Filippo (Grupo Pão de Açúcar): Você tem razão e acho que você já respondeu a pergunta. Na verdade, isso é uma questão mais de gestão do próprio banco com carteira, onde ele tem que tratar todas, porque nós estamos ouvindo falar via imprensa que realmente são alguns segmentos muito específicos, talvez de veículos, e não é o caso de afetar a carteira do varejo. Ela não tem, como a Claudia falou, nenhuma experiência de mudança desse perfil. É exatamente isso que você falou, é uma coisa geral de uma gestão da carteira como um todo de vários portfólios, do que propriamente com a FIC. Andrea Teixeira (J.P.Morgan): E a expansão do CAPEX, R$ 1,8 bilhão, quanto é o 6,0% a 6,7% de expansão de área. Quanto está sendo investido em expansão e quanto está sendo investido em logística, em sistemas? Só para podermos conciliar nos modelos. Hugo Bethlem (Grupo Pão de Açúcar): Em termos de banco de terrenos, expansão é na casa de R$ 600 milhões e o restante é a parte de reformas, atualização de lojas, modernização, back office, TI, logística etc. Andrea Teixeira (J.P.Morgan): Perfeito, obrigada. Obrigada a todos por terem respondido as perguntas. Gustavo Oliveira (UBS): Bom dia a todos. Eu tenho algumas perguntas. Acho que o tema é o mesmo, que é a alavancagem operacional da empresa. A primeira pergunta é em relação a despesas gerais e administrativas. Na operação do GPA Alimentar, nós vimos a diluição dessa linha, nós vimos uma diluição ainda maior na parte do Assaí. Está provando que vocês estão fazendo um ótimo trabalho em uma operação que conceitualmente é muito mais difícil porque vocês já têm uma base muito melhor de gestão. Por outro lado, a despesa geral e administrativa da Viavarejo subiu acima da receita com vendas. Você não está tendo alavancagem nenhuma, muito pelo contrário, você está tendo desalavancagem operacional. Eu queria entender o que aconteceu nesse trimestre, porque tanto uma empresa quanto a outra teve aumento de salário acima da inflação do IPCA, pelo menos isso é o que está escrito no release. Talvez alguma coisa não recorrente no resultado do Viavarejo, gostaria que vocês explicassem. Dentro dessa mesma pergunta, você vê a despesa geral e administrativa da Viavarejo 20% acima da despesa geral e administrativa do GPA Alimentar, que é uma empresa muito maior. Você tem pelo menos 20% de espaço de ganho na Viavarejo que você está deixando na mesa. Eu gostaria de entender se esse raciocínio está certo e por que isso está acontecendo. Essa é a primeira pergunta. Raphael Klein (Viavarejo): Obrigado, Gustavo, pela pergunta. Nós temos, dentro da Viavarejo, um modelo de negócio afetado por diversas coisas. Nós tivemos o dissídio, que veio um pouco acima da nossa expectativa. Por uma questão de deflação, no eletro a deflação de 6,85%, se não me engano, na base IBGE, isso foi uma pressão enorme em despesa porque nós temos que fazer mais entregas, temos que operar as lojas, precisamos manter toda a equipe motivada, tendo uma deflação nos principais setores. Isso realmente tem um desafio de eficiência. Mas faz parte do negócio, nós precisamos cada vez mais buscar eficiência como um todo, tanto na bandeira Bahia quanto na bandeira Ponto Frio. Tem também o empecilho do CADE. Uma parte das despesas, como foi perguntado pelo Tobias, conforme aprovação do CADE nós vamos ter uma redução de despesa, principalmente na parte de logística, que é onde nós estamos sofrendo um pouco mais por causa desse processo de deflação dentro da área de eletro. Vou passar para o Herzog comentar um pouco mais de despesa, ele é o nosso VP Administrativo. Jorge Herzog (Viavarejo): Oi, Gustavo. Tudo bem? Só completando o seu raciocínio de 20% acima do GPA, eu acho que nós temos que entender que são dois negócios bastante distintos. O negócio de eletro tem algumas situações que impactam diretamente na despesa e fazem 12/17

13 com que a despesa normalmente já seja maior. O primeiro ponto que eu posso colocar para você é entregas, ou seja, praticamente grande parte da nossa venda necessita de uma entrega e automaticamente isso dá uma despesa adicional. Outra parte importante, todos os nossos vendedores são comissionados, então existe um crescimento automático da despesa de pessoal no momento que a venda cresce. Nós temos todo o processo de montagem de móveis também que é outra situação que faz com que as despesas sejam diferentes do que eram. Gustavo Oliveira (UBS): Desculpe me, mas essas despesas não deveriam estar na linha de despesas com vendas? Jorge Herzog (Viavarejo): Você tem uma parte que está nas despesas de vendas e você tem outra parte que estão nas despesas gerais. Essas são as duas situações. Tomar em consideração que a despesa do negócio de eletro seria 20% menor do que a despesa do negócio alimentar não é um raciocínio correto ou direto dessa forma. Complementando o que o Raphael comentou, nós efetivamente ainda temos uma série de oportunidades de captura de sinergia principalmente a partir do momento da resolução com o CADE, principalmente no que toca a parte de logística, porém não seria 20% de redução para chegarmos ao mesmo patamar do negócio alimentar. Gustavo Oliveira (UBS): OK. Está claro. A segunda pergunta é em relação ao guidance. A margem do GPA Alimentar, vocês deram de 7,3% a 7,8%, ano passado foi de 7,6%. Mas no 1T vocês mostraram uma expansão de margem muito forte em todos os negócios. Não poderia ter um bottom no mínimo aos 7,6%? Talvez tentando conciliar com o comentário inicial do Abilio, que vocês pretendem ganhar market share. Acho que a frase correta foi: é importante ganhar market share enquanto o mercado está difícil. Vocês têm essa oportunidade no momento. Vocês estariam sacrificando a margem bruta para tentar ganhar um pouco de market share e o EBITDA não seria 7,6% o bottom, ele seria talvez até um pouco menos por conta disso? Só para entender como vocês estão pensando o guidance para o ano. Hugo Bethlem (Grupo Pão de Açúcar): Gustavo, obrigado pela sua pergunta. Guidance é guidance, como o próprio Enéas disse, ou seja não é um número cravado. Há alguns fatores importantes a serem considerados: primeiro que o ano passado teve um resultado excepcional, principalmente no 4T, porque foi um ano focado, como falamos, em introspecção. Nós trabalhamos muito na virada de lojas, em conversões de lojas, ou seja, lojas já existentes, maduras, que produziam as suas vendas plenas aos seus resultados diluindo despesas. Este é o ano da expansão. Nós voltamos a um plano de expansão, consequentemente a única certeza que nós temos quando abrimos uma loja é que a despesa está lá. A venda tem que começar a ocorrer, ela vai ocorrer gradativamente. Essa distribuição tem esse impacto. Segundo impacto: se você olhar fechamento de 2011 e 2010, nós vamos ver a diferença de participação significativa do Assaí, mesmo não tendo aberto grandes lojas no ano passado. Este ano, como o Belmiro falou, são 12 novas lojas. A participação de venda que vai crescer, a questão de quanto ele representará deverá subir dos atuais 15% para cima de 18%. Isso tem um efeito de diluição. O que o Abilio falou importante é: se o ano está mais difícil, como líder desse mercado a nossa prioridade, a nossa obrigação é manter ou ganhar market share. Nessa política nós temos resultados suficientes para poder ir atrás desses números. Gustavo Oliveira (UBS): Está claro. Muito obrigado. Juliana Rozenbaum (Itaú): Bom dia a todos. Eu tenho duas perguntas. A primeira é sobre o Assaí. Essa teórica mudança de formato, de voltar a concentrar a loja para os transformadores. Isso tem alguma leitura implícita de que você não consegue rentabilizar tão bem esse formato quando você está trabalhando com consumidor final, ou alguma leitura de que estava 13/17

14 canibalizando os outros formatos e por isso deixar, de alguma forma, de atender? E se for esse o motivo, com que formato você acha que é o Extra Supermercado que vai atender esse consumidor que está ficando órfão do Assaí? Obrigada. Belmiro Gomes (Grupo Pão de Açúcar): Olá, Juliana. Obrigado pela pergunta. As mudanças que foram feitas no Assaí foram feitas principalmente para buscar um volume maior de clientes e comerciantes. No caso do consumidor final, o fechamento de alguns setores, como padaria e açougue, foi por entender que o papel do atacado, com o consumidor final, é atendê lo, mas não em todos os seus momentos de compra. O atacado tem sido, para o consumidor final, uma fonte importante, principalmente em compras de grandes volumes como em datas festivas, comemorações, um churrasco, uma descida para a praia ou uma reunião de final de semana, mas o atacado não tem o papel de fazer a venda de pão, fazer a comprar repositora do dia a dia. É óbvio que o negócio se sustenta com o equilíbrio dos dois públicos. Mas o público alvo principal é sempre o cliente PJ. O cliente PJ dá o volume maior de venda, que é o que você observa no resultado do 1T, e causa um efeito de diluição na despesa. Quando você olha a margem EBITDA do atacado ele obviamente é menor que o varejo, mas em compensação você não tem a despesa financeira, uma vez a participação do cartão de crédito é extremamente inferior e não há concessão de prazo nesse negócio. Do EBITDA para o LAIR há apenas praticamente a depreciação. Você tem pouquíssimo gasto com despesa financeira no caso do atacado, e há uma separação dentro do negócio, um trabalho em parceria muito forte com o varejo para guiar o momento de compra do consumidor no formato de varejo que o Grupo tem, e é o momento também em que o atacado pode ser uma opção para esse consumidor final. Juliana Rozenbaum (Itaú): Está ótimo, obrigada. A minha segunda e última pergunta é sobre a Viavarejo. Eu sei que vocês não dão essa informação, mas de forma qualitativa, se você pudesse discutir a expansão de margem que vimos nesse trimestre, se ela veio efetivamente de uma melhor rentabilidade da operação de varejo, ou se de alguma forma ela veio de melhor rentabilidade na venda dos produtos financeiros, se pelo menos de forma qualitativa nós conseguíssemos separar essas duas tendências. Obrigada. José Roberto Tambasco (Grupo Pão de Açúcar): Oi Juliana. Bom dia. Na verdade, isso está dentro do pricing, são várias coisas que compõe o pricing: o preço do produto, a taxa de juros, o formato de pagamento, a quantidade de vezes que vamos fazer. Então, o conjunto do pricing é que trouxe essa melhora na margem. Juliana Rozenbaum (Itaú): Não teve nenhuma mudança dentro de consumer finance, seja ela em critérios de provisionamento, algum tipo de oferta ou precificação de produto, alguma coisa que explicasse, de forma mais explícita, essa mudança de rentabilidade? José Roberto Tambasco (Grupo Pão de Açúcar): É o nosso dia a dia do varejo. Nós tivemos um janeiro excepcional que nos possibilitou fazer um pricing diferente, e isso ajudou a compor o trimestre. Juliana Rozenbaum (Itaú): E só para finalizar, existe a possibilidade de termos essa separação, é uma coisa que está dentro do planejamento de vocês, melhorar esse disclosure, ou devemos continuar vendo os números só de maneira consolidada? José Roberto Tambasco (Grupo Pão de Açúcar): Na verdade, essa é a composição de pricing, é a estratégia da empresa. Não faz muito sentido para nós fazer a abertura de como compomos pricing, é uma questão estratégica da composição comercial da empresa. 14/17

15 Juliana Rozenbaum (Itaú): OK. Obrigada. Alan Cardoso (Bradesco): Boa tarde a todos. A primeira pergunta é se vocês pudessem comentar um pouco sobre o ambiente competitivo, tanto em supermercados quanto Viavarejo lojas físicas, quanto a Nova Pontocom, e dentro dessa pergunta, quanto que a intensificação do ambiente competitivo na Nova Pontocom acabou afetando as vendas nesse 1T? Hugo Bethlem (Grupo Pão de Açúcar): OK. Vou refrasear a sua pergunta para ver se todo mundo entendeu. Você quer saber sobre o ambiente competitivo neste momento, tanto para varejo alimentar como para Não Alimentos, e especificamente dentro da Nova Pontocom, é isso? Alan Cardoso (Bradesco): Perfeito. José Roberto Tambasco (Grupo Pão de Açúcar): Alan, bom dia. No setor de hipermercados e supermercados, o que nós temos sentido, claro, é uma maior força da nossa concorrência, até porque acho que no ano passado tivemos um período de ganho de share muito forte, de perda dos principais competidores, e hoje você vê uma força maior de comunicação dos principais meios. No entanto, nós também, nesse período, aumentamos a nossa força de comunicação, e eu até comentei um pouco sobre isso, que nós devemos manter esse investimento de publicação, buscar criatividade nas nossas promoções, porque tem dado muito resultado. E não foi diferente agora nesse 1T, a despeito de você ter uma concorrência um pouco mais atenta do que estava no ano passado, e eu falo especialmente dos principais concorrentes. Então, não tem uma situação nova no mercado. Nós sabemos que algumas estratégias da concorrência não deram muito certo, e nós temos nos aproveitado dessa deficiência, o que tem nos permitido ganhar share. Nós esperamos que isso deva permanecer com uma força maior de comunicação que nós temos. German Quiroga (Nova Pontocom): Olá Alan. Em relação ao e commerce, o ambiente competitivo realmente está muito intenso. Nós viemos do ano passado com forte crescimento de vendas em relação ao ano anterior, um ganho de share, isso acaba pressionando um pouco a concorrência. A concorrência este ano está com uma postura de pricing muito agressiva, na nossa opinião uma postura que não fecha muito a conta. É um tipo de jogo que nós estamos atuando com o máximo de racionalidade possível, e é um tipo de jogo que nós podemos jogar talvez com mais fôlego do que os concorrentes. Nós temos uma escala de compra em conjunto com o Grupo superior a qualquer player do mercado. Então, se eles querem trazer o jogo para essa parte do campo, nós podemos jogar por muito tempo, mas não é um lugar, uma parte do campo em que nós gostamos de jogar. De qualquer forma, eles escolheram esse campo, estamos atuando nesse campo com racionalidade. No ano passado, como falei, nós conseguimos, com essa mesma conjuntura de alta competitividade, manter a nossa rentabilidade positiva, acho que é um fato único no e commerce brasileiro no ano passado. Esse ano, o nosso compromisso é de manter crescimento acima de mercado com rentabilidade. Então, por mais que eles permaneçam com essa postura muito agressiva, nós vamos, com racionalidade, continuar lidando com a situação e tentar manter um crescimento como temos tido, acima de mercado, e a rentabilidade positiva quando fechar o ano. Roberto Fulcherberguer (Viavarejo): Alan, bom dia. Acho que vale muito aquilo que o Quiroga colocou também para o mundo físico, a concorrência está bastante acirrada e nós estamos usando toda a inteligência de pricing em composição de mix para poder interagir e disputar esse mercado e continuar crescendo o share da Viavarejo. 15/17

16 Alan Cardoso (Bradesco): Entendi. Indo para a segunda pergunta, sobre Viavarejo, olhando para linha de outras receitas operacionais nesse 1T, mesmo excluindo o efeito do ganho com a venda com os caminhões, essa linha ainda veio melhor do que nós pudemos observar o ano inteiro? Qual a tendência para essa linha? Vocês conseguem ter uma previsibilidade? Hugo Bethlem (Grupo Pão de Açúcar): Entendi que sua pergunta é outras receitas do trimestre que tenha detalhamento da venda dos caminhões, teria sido melhor nesse trimestre do que o ano passado inteiro? É isso? Alan Cardoso (Bradesco): O que nós conseguimos ter de previsibilidade Hugo Bethlem (Grupo Pão de Açúcar): Previsibilidade para este ano? Alan Cardoso (Bradesco): Isso. Claudia Elisa Soares (Viavarejo): Eu diria o seguinte, Alan, dentro do que é a parte, além de ser realmente um benefício da receita da venda de caminhões, tem uma visão de que sempre temos oportunidade, fazemos atualização de frotas quando se prova necessária, então nisso tem uma previsão de que pode vir ainda alguma coisa. E no que tange a diferença que seria alguma coisa de despesa, que nós acabamos jogando do que seria chamado extemporâneas, não recorrentes, a visão é que seja menor do que valores de release dos trimestres anteriores. Alan Cardoso (Bradesco): Entendi. Obrigado. Irma Sgarz (Goldman Sachs): Obrigada, boa tarde. Só queria perguntar sobre o Extra Minimercado, se eu entendi corretamente, vocês falaram de umas aberturas por volta de 50 para este ano. Eu queria entender quantas dessas lojas já estão contratadas, ou pelo menos com um lugar identificado, talvez já em momento avançado de fechamento de contrato. E também quando deveríamos ver aquelas aberturas. Imagino que fica mais para o 3T e o 4T, só queria confirmar isso. E também queria que vocês falassem de forma mais geral sobre a experiência com esse formato, o que vocês estão sentindo que está dando certo agora? Quais são áreas nas quais vocês estão trabalhando? Obrigada. José Roberto Tambasco (Grupo Pão de Açúcar): Irma, bom dia. Temos hoje, dessas 50 lojas previstas, 19 lojas já prontas para serem abertas. É como eu disse, nesse período nós ainda estamos com um foco de transformação das 60 lojas atuais, nós terminamos isso agora em junho, mas já com abertura de pelo menos essas 19 lojas já contratadas. Nós temos como plano que, ao longo do 3T e 4T, encerrar as 50 lojas. Isso está andando dentro planejado. Com relação a experiência, nós fizemos essa transformação em uma boa parte das lojas para esse novo modelo. Esse novo modelo tem uma atratividade maior para esse tipo de compra de proximidade, com uma força maior no perecível, essa compra mais diária, e isso tem trazido para nós, do modelo anterior para esse modelo, um acréscimo da ordem de 20% em termos de fluxo de clientes, e também um aumento no ticket médio desse cliente da ordem de 20% também, o que perfaz, comparando os dois modelos, um aumento próximo a 40% no faturamento dessas lojas. Com isso, dá para nós não só uma força maior das lojas já existentes, mas uma perspectiva de expansão melhor, dado que você, com um volume maior de faturamento, pode buscar pontos mais valorizados. Irma Sgarz (Goldman Sachs): Perfeito, obrigada. E só para confirmar, são 19 aberturas para este ano? 16/17

17 José Roberto Tambasco (Grupo Pão de Açúcar): Não, 19 já contratados, e são previstas 50 lojas. Irma Sgarz (Goldman Sachs): Perfeito. Obrigada. Operadora: A teleconferência dos resultados do Grupo Pão de Açúcar está encerrada. O departamento de Relações com Investidores do grupo está à disposição para responder as demais dúvidas e questões. Agradecemos a participação de todos, e tenham uma boa tarde. 17/17