ARQUITETURA DE ESCOLHAS

Transcrição

1 ARQUITETURA DE ESCOLHAS UMA NOVA ABORDAGEM DE COMERCIALIZAÇÃO EM SEGUROS E PREVIDÊNCIA SÉRGIO RANGEL ATUÁRIO E MESTRE EM ECONOMIA PELA UFRGS ESPECIALISTA EM SEGUROS DE VIDA PELO SITC ZURIQUE PROFESSOR DO CURSO DE CIÊNCIAS ATUARIAIS UFRGS PROFESSOR DO CURSO MBA EM PREVIDÊNCIA COMPLEMENTAR ESPM ACADÊMICO DA ACADEMIA NACIONAL DE SEGUROS E PREVIDÊNCIA ANSP CONSULTOR SÊNIOR: OUTUBRO DE 2013

2 SUMÁRIO DA PALESTRA

3 1 O DILEMA DAS ESCOLHAS

4 1 O DILEMA DAS ESCOLHAS

5 1 O DILEMA DAS ESCOLHAS A TODO INSTANTE ESTAMOS DECIDINDO E FAZENDO ESCOLHAS EM TODAS AS ÁREAS DA VIDA ESCOLHAS SIMPLES OU COMPLEXAS CONSCIENTES OU INCONSCIENTES

6 1 O DILEMA DAS ESCOLHAS AFINAL, TER OPÇÕES DE + É ALGO BOM OU RUIM?

7 1 O DILEMA DAS ESCOLHAS HUMANOS NO SUPERMERCADO MIL ITENS PARA ESCOLHER EXCESSO DE OPÇÕES PODE ATRAPALHAR A TOMADA DE DECISÃO?

8 1 O DILEMA DAS ESCOLHAS MUITAS OPÇÕES AUMENTAM A POSSIBILIDADE DE ESCOLHER ERRADO FICAMOS MUITO + EXIGENTES... LAGO CRISTALINO... VEMOS O FUNDO!!! PODEMOS ACABAR SIMPLIFICANDO OU MEXENDO NA AGUA... FICA TURVO!!! POSTERGANDO A ESCOLHA!!!

9 2 O CENÁRIO DAS DECISÕES

10 2 O CENÁRIO DAS DECISÕES ZYGMUNT BAUMAN MUNDO PÓS-MODERNO: SOCIEDADE DE CONSUMO CARACTERIZADA PELO EXCESSO DE OPÇÕES E A BUSCA PELA SATISFAÇÃO DOS DESEJOS DEPOIS DE ADQUIRIDO UM OBJETO DE DESEJO, ESTE DEIXA DE NOS SATISFAZER E PASSAMOS A ANSIAR POR UM NOVO OBJETO TABLET, PAY-PER-VIEW, CARRO...

11 2 O CENÁRIO DAS DECISÕES MUNDO PÓS-MODERNO: SOCIEDADE DE CONSUMO ORNAMENTAMO-NOS COM BENS E SERVIÇOS MAIS PARA IMPRESSIONAR OS OUTROS DO QUE PARA TIRARMOS PROVEITO. MUITOS PRODUTOS ACABAM SENDO SIMPLESMENTE SINAIS. EVOLUÍMOS RUMO A UMA META SOCIAL PREDOMINANTE: FAZER BONITO PARA OS OUTROS!!!

12 2 O CENÁRIO DAS DECISÕES O CONSUMO VIROU SIMBOLO DE INCLUSÃO E DE EXCLUSÃO SOCIAL SER É TER OU APARENTAR TER SE EU TENHO E VOCÊ NÃO TEM, ENTÃO EU SOU MELHOR QUE VOCÊ!

13 2 O CENÁRIO DAS DECISÕES GRAU 1 GRAU 2 ADQUIRIR BENS/SERVIÇOS QUE VOCÊ NÃO PRECISA ADQUIRIR BENS/SERVIÇOS QUE VOCÊ NÃO PRECISA, COM O DINHEIRO QUE VOCÊ NÃO TEM GRAU 3 ADQUIRIR BENS/SERVIÇOS QUE VOCÊ NÃO PRECISA, COM O DINHEIRO QUE VOCÊ NÃO TEM, PARA IMPRESSIONAR OS OUTROS GRAU 4 ADQUIRIR BENS/SERVIÇOS QUE VOCÊ NÃO PRECISA, COM O DINHEIRO QUE VOCÊ NÃO TEM, PARA IMPRESSIONAR OS OUTROS E APARENTAR SER QUEM VOCÊ NÃO É

14 2 O CENÁRIO DAS DECISÕES IMEDIATISMO FOCO NA SATISFAÇÃO AGORA! ALTERAÇÃO NA PERCEPÇÃO DO TEMPO MIOPIA FALTA DE PLANEJAMENTO PARA O HOJE E O AMANHÃ

15 2 O CENÁRIO DAS DECISÕES Hoje Amanhã RISCOS DE CURTO PRAZO FOCO: SEGUROS RISCOS DE LONGO PRAZO FOCO: PREVIDÊNCIA

16 2 O CENÁRIO DAS DECISÕES CRESCIMENTO NOMINAL DO MERCADO DE SEGUROS DE PESSOAS EM 2012 VIDA E ACIDENTES PESSOAIS = 14% PRESTAMISTAS = 29% FONTE: SES/SUSEP

17 2 O CENÁRIO DAS DECISÕES EM 1 SÉCULO A ESPERANÇA DE VIDA AO NASCER FOI INCREMENTADA EM 40 ANOS!!! anos 33 anos 42 anos 52 anos 66 anos 69 anos 73 anos

18 2 O CENÁRIO DAS DECISÕES ESPERANÇA DE VIDA SAUDÁVEL CONCEITO RELATIVAMENTE NOVO, RELACIONADO COM A QUANTIDADE MÉDIA DE ANOS VIVIDOS COM SAÚDE (SEM LIMITAÇÕES OU INCAPACIDADE) TABELA: SEXO MASCULINO Idade Esperança de Vida (em anos) Esperança de Vida Saudável (em anos) Vida Saudável 60 25,5 11,2 44% 65 21,4 8,8 41% 70 17,6 6,7 38% 80 11,0 3,6 33% FONTE: ELABORADO PELA MIRADOR ATUARIAL COM DADOS DA TÁBUA BR-EMS 2010M E DADOS IBGE/2011

19 2 O CENÁRIO DAS DECISÕES REORGANIZAÇÃO DOS ARRANJOS FAMILIARES CASAL COM FILHOS MONOPARENTAIS UNIPESSOAL CASAL SEM FILHOS CASAL HOMOAFETIVO OUTRAS CONFIGURAÇÕES

20 3 COMO DECIDIMOS?

21 3 COMO DECIDIMOS? P S I C O L O G I A E C O N Ô M I C A E C O N O M I A C O M P O R TA M E N TA L TOMADA DE DECISÃO F I N A N Ç A S C O M P O R TA M E N TA I S N E U R O E C O N O M I A

22 3 COMO DECIDIMOS? O MODELO ECONÔMICO RACIONAL NÃO É CAPAZ DE DESCREVER COMO ALGUÉM TOMA DECISÕES DIANTE DAS INCERTEZAS DA VIDA REAL DANEIL KAHNEMAN NOBEL DE ECONOMIA EM 2002

23 3 COMO DECIDIMOS? PORQUE POSSUÍMOS DOIS SISTEMAS DE PROCESSAMENTO SISTEMA AUTOMÁTICO SISTEMA REFLEXIVO S1 S2 SISTEMA 1 RÁPIDO AUTOMÁTICO SISTEMA 2 LENTO REFLEXIVO

24 3 COMO DECIDIMOS? SISTEMA 1 AUTOMÁTICO SISTEMA 2 REFLEXIVO 2 x 2 =? 17 x 24 =? PROFICIÊNCIA TRADUÇÃO JOÃO TEM UM PEIXE A MENOS QUE MARIA. ELA TEM UM A MENOS QUE ANA, QUE TEM O DOBRO DE JOÃO. QUANTOS PEIXES TÊM CADA UM?

25 3 COMO DECIDIMOS? RESPONSÁVEL PELO PENSAR RÁPIDO AUTOMÁTICO, INTUITIVO, SALTA PARA CONCLUSÕES GERA AS IMPRESSÕES E SENSAÇÕES EMOCIONAL E ASSOCIATIVO NÃO PODE SER DESLIGADO RESPONSÁVEL PELO PENSAR LENTO ONDE SE PROCESSA O RACIOCÍNIO E A LÓGICA PESQUISA ARQUIVOS NA MEMÓRIA, É PREGUIÇOSO RACIONAL, FAZ CÁLCULOS E COMPARAÇÕES PODE SER DESLIGADO PILOTO AUTOMÁTICO S1 SISTEMA 1 SISTEMA 2

26 3 COMO DECIDIMOS? VIVEMOS OCUPADOS, NOSSA VIDA É COMPLICADA E NÃO PODEMOS GASTAR TODO O NOSSO TEMPO PONDERANDO E ANALISANDO TUDO QUANDO TEMOS QUE FAZER JULGAMENTOS, USAMOS MUITAS VEZES REGRAS PRÁTICAS (ATALHOS MENTAIS) PARA NOS AJUDAR NA MAIOR PARTE DAS VEZES, ELAS SÃO RÁPIDAS E ÚTEIS

27 3 COMO DECIDIMOS? AS REGRAS PRÁTICAS (ATALHOS MENTAIS) SIMPLIFICAM E AGILIZAM, MAS PODEM GERAR EQUÍVOCOS... EFEITO DA TAXA REAL DE JUROS NOS PLANOS PGBLS E VGBLS

28 3 COMO DECIDIMOS? A COMBINAÇÃO ENTRE OS DOIS SISTEMAS FUNCIONA BEM DURANTE A MAIOR PARTE DO TEMPO, MAS PODEM ACONTECER ENVIESAMENTOS E ERROS SISTEMÁTICOS S1 S2 Vieses Ciladas

29 4 CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO

30 4 CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO CONTAS MENTAIS STATUS QUO AJUSTAMENTO CONFORMIDADE ANULAÇÃO EFEITO MANADA ANCORAGEM AFETO EFEITO POSSE EXCESSO DE CONFIANÇA FRAMING CONTRASTE GENERALIZAÇÃO AVERSÃO ÀS PERDAS DISSONÂNCIA COGNITIVA CONFIRMAÇÃO INÉRCIA DESCONTO HIPERBÓLICO CUSTOS IRRECUPERÁVEIS SALIÊNCIA

31 4 CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO AS PESSOAS SENTEM MUITO MAIS A DOR DA PERDA DO QUE O PRAZER OBTIDO COM UM GANHO EQUIVALENTE O QUE IMPACTA MAIS? ACHAR R$ 50,00 NO BOLSO DA CALÇA OU PERDER R$ 50,00? PONDERAMOS TANTO OS GANHOS QUANTO AS PERDAS, PORÉM NÃO DAMOS A AMBOS O MESMO VALOR PRODUZ A INÉRCIA... PREJUDICANDO A TOMADA DE DECISÃO POR SENTIRMOS AVERSÃO ÀS PERDAS, MUITAS VEZES NOS EXPOMOS MAIS A RISCOS ( ESQUECEMOS O DESEMPENHO DE UMA AÇÃO)

32 4 CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO COMPRAR COM CARTÃO OU COM DINHEIRO? COMPRAR E PAGAR MAIS BARATO (PROMOÇÃO), MESMO QUE O VALOR DO TAXI ATÉ A LOJA SUPERE O VALOR DO PRODUTO ENCARAM OS PRÊMIOS/CONTRIBUIÇÕES COMO PERDAS SOLICITAÇÕES DE REGATES NO PGBL E VGBL CRESCERAM 62% EM 2013

33 4 CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO AVERSÃO ÀS PERDAS PODE CONDUZIR AS PESSOAS A SE IMPRESSIONAREM COM A FALÁCIA DOS CUSTOS IRRECUPERÁVEIS (VIÉS DO JÁ QUE... ) SANDÁLIAS CARAS NO FUNDO DO ARMÁRIO TEMPESTADE EM DIA DE SHOW POR QUE NÃO NOS SEPARAMOS? A FALÁCIA FAZ COM QUE CONTINUEMOS A COMER QUANDO JÁ ESTAMOS SATISFEITOS E LOTA A NOSSA CASA COM COISAS QUE NÃO QUEREMOS MAIS Restaurantes em Cancun

34 4 CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO SOMOS FACILMENTE INFLUENCIADOS POR OUTRAS PESSOAS E MUDAMOS NOSSO COMPORTAMENTO PARA NOS ADEQUAR PIRÂMIDES, EFEITO BEST SELLER, DOWNLOADS, YOUTUBE... RISADAS DE FUNDO NOS PROGRAMAS DE COMÉDIA NA TV Contágio R$, QI, Gordura

35 4 CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO AS ESCOLHAS DEPENDEM, EM PARTE, DA FORMA COMO AS INFORMAÇÕES SÃO APRESENTADAS!!! PESQUISA SOBRE FELICIDADE, COM 2 PERGUNTAS: A) VOCÊ É FELIZ? B) COM QUE FREQUÊNCIA VOCÊ NAMORA? MÉDICO INFORMANDO AO PACIENTE: Exemplo: Cadastro Positivo A) 10% DAS PESSOAS QUE FAZEM ESSA CIRURGIA MORREM B) 90% DAS PESSOAS QUE FAZEM ESSA CIRURGIA SOBREVIVEM

36 4 CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO ACEITAÇÃO DE UM PENSAMENTO SEM AS DEVIDAS PROVAS... ALGUNS EXEMPLOS: O BOLSA FAMÍLIA NÃO FUNCIONA PORQUE O JOSÉ DA SILVA USA TODO O DINHEIRO PARA COMPRAR CACHAÇA MIGALHAS DE PÃES PARA AFUGENTAR OS ELEFANTES NÃO VOU CONTRATAR UM SEGURO PORQUE AS SEGURADORAS NÃO CUMPREM AS SUAS OBRIGAÇÕES

37 4 CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO TODO DIA O PERU É ALIMENTADO PELO SEU DONO CADA REFEIÇÃO REFORÇA NO PERU A CRENÇA DE QUE O SEU DONO ZELA POR SEUS INTERESSES E LHE DÁ PROTEÇÃO A ROTINA SE REPETE AO LONGO ANO ATÉ QUE, NA VÉSPERA DO NATAL, O INESPERADO ACONTECE Após 364 dias...

38 4 CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO O FATO DE ALGO TER FUNCIONADO NO PASSADO, NÃO NOS ASSEGURA QUE FUNCIONARÁ NO FUTURO 364 DIAS NÃO PROVAM QUE ESTAMOS CERTOS, MAS UM DIA PODE SER SUFICIENTE PARA PROVAR QUE ESTAMOS ERRADOS INFORMAÇÕES SOBRE SINISTRALIDADE DAS APÓLICES

39 4 CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO O EXCESSO DE CONFIANÇA SUPERESTIMAÇÃO DA CAPACIDADE DE PREVISÃO DE EVENTOS GERA UMA SUBESTIMAÇÃO DE RISCOS EXEMPLO: INVESTIDORES / MOTOBOYS > PROPENSÃO A ERRAR PENSAM QUE COMPREENDEM O MERCADO E QUE PODEM SER CAPAZES DE ANTECIPAR AS FLUTUAÇÕES O EXCESSO DE CONFIANÇA PODE ATRAPALHAR AS NOSSAS DECISÕES ECONÔMICAS

40 4 CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO TEMOS O VÍCIO DE ADIAR TAREFAS E DECISÕES DO LATIM PROCRASTINARE = PRO (ENCAMINHAR) + CASTINUS (AMANHÃ) DEIXAR PARA DEPOIS... PORQUE VALORIZAMOS MUITO MAIS O PRESENTE DO QUE O FUTURO IMAGINÁRIO SÍNDROME DE ROCKY BALBOA (DECISÃO NO ÚLTIMO ROUND) ENTREGA DE TRABALHOS (ALUNOS UFRGS)

41 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS

42 QUESTIONAMENTO

43 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS RICHARD THALER ECONOMISTA COMPORTAMENTAL PROF. DA UNIVERSIDADE DE CHICAGO COMO PODEMOS CONTRIBUIR PARA MELHORAR A FORMA COMO AS PESSOAS FAZEM ESCOLHAS

44 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS UM ARQUITETO, QUE TOMA DECISÕES AO DESENHAR UM PRÉDIO, DEVE CONSIDERAR A MANEIRA COMO AS PESSOAS VÃO USUFRUIR OS ESPAÇOS NO FUTURO (FUNCIONALIDADE)

45 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS A ARQUITETURA DE ESCOLHAS PRESSUPÕE QUE VOCÊ ANTECIPE CENÁRIOS, MUDE O PESO DAS VARIÁVEIS ENVOLVIDAS NA DECISÃO E COLOQUE-SE NO PAPEL DA OUTRA PARTE OBJETIVO: AJUDAR AS PESSOAS A TOMAREM MELHORES DECISÕES

46 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS SE VOCÊ INFLUENCIA, DIRETA OU INDIRETAMENTE, AS DECISÕES QUE AS OUTRAS PESSOAS TOMAM: ENTÃO VOCÊ É UM ARQUITETO DE ESCOLHAS!

47 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS AO CONHECER COMO AS PESSOAS PENSAM E DECIDEM, OS GESTORES PODEM PROJETAR AMBIENTES DE ESCOLHA QUE FACILITEM À SELEÇÃO DAS MELHORES OPÇÕES PARA ELAS ARQUITETO DE ESCOLHAS SIMPLIFICAR AS OPÇÕES ORGANIZAR O CONTEXTO AONDE AS PESSOAS TOMAM AS DECISÕES

48 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS PROJETANDO AMBIENTES DE ESCOLHA PARA QUE AS PESSOAS POSSAM TOMAR AS MELHORES DECISÕES POUPAR ENDIVIDAMENTO CONSCIENTE CONSUMO RESPONSÁVEL PREVENÇÃO PARA IMPREVISTOS EDUCAÇÃO FINANCEIRA INVESTIR PLANEJAMENTO FINANCEIRO

49 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS POR QUE PRECISAMOS SER ORIENTADOS POR ARQUITETOS DE ESCOLHAS? PORQUE NEM SEMPRE NOS SAÍMOS BEM EM NOSSAS DECISÕES E ESCOLHAS, SEJA POR: FALTA DE ATENÇÃO FALTA DE CONHECIMENTO FALTA DE INFORMAÇÃO LIMITAÇÕES COGNITIVAS E EMOCIONAIS FALTA DE AUTOCONTROLE PLENO

50 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS UM EMPURRÃOZINHO, UMA CUTUCADA... UM NUDGE!!!

51 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS DOS DESPERTADORES INTELIGENTES AOS MICTÓRIOS DE AMSTERDAM NUDGE

52 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS FOTO NO VERSO DAS CARTEIRAS DE CIGARRO SINALIZAÇÕES NAS RUAS DE LONDRES

53 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS CARTÃO FIDELIDADE LAVA-A-JATO NUDGE 6 LAVAGENS DÁ DIREITO A UMA LAVAGEM GRÁTIS!

54 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS HISTÓRICO DO CONSUMO NA CONTA DE LUZ PRODUTOS CICLO DE VIDA IDENTIFICAÇÃO POR MEIO DE PERSONAGEM DE NOVELA SIMULADORES INTELIGENTES

55 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS CONVENCIMENTO PERSUASÃO É FALAR À RAZÃO DO OUTRO (PROVANDO, DEMONSTRANDO) É FALAR À EMOÇÃO DO OUTRO CONSTRUIR ALGO NO TERRENO DAS IDÉIAS CONSTRUIR ALGO NO TERRENO DAS EMOÇÕES O OUTRO PASSA A PENSAR COMO NÓS O OUTRO REALIZA ALGO QUE DESEJAMOS

56 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS CONVENCIMENTO PERSUASÃO ESTRATÉGIAS DIRECIONADAS PARA O CAMPO DA RAZÃO ESTRATÉGIAS DIRECIONADAS PARA O CAMPO DA EMOÇÃO ALVO: SISTEMA 2 ALVO: SISTEMA 1 POR MEIO DE CONTEÚDO, INFORMAÇÃO, DICAS, ACONSELHAMENTO... ARQUITETURA DE ESCOLHAS

57 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS LANÇAMENTO DE PRODUTO: MODELO TRADICIONAL EFICAZ!!!... 20% COMO VENDER O PRODUTO 80% COMO VENDER O PRODUTO 80% COMO É O PRODUTO 20% COMO É O PRODUTO

58 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS DESCOBERTA GUIADA!!!

59 5 ARQUITETURA DE ESCOLHAS OS ESFORÇOS PARA A COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS E PLANOS DE PREVIDÊNCIA ESTÃO SENDO DIRECIONADOS PRIORITARIAMENTE PARA O SISTEMA 2 (LADO RACIONAL) PARA POTENCIALIZAR A COMERCIALIZAÇÃO É NECESSÁRIO DESENVOLVER ESTRATÉGIAS MAIS CRIATIVAS TAMBÉM PARA O SISTEMA 1 (LADO EMOCIONAL) MUDANÇA DE COMPORTAMENTO A ARQUITETURA DE ESCOLHAS, SE BEM TRABALHADA, PODERÁ CONTRIBUIR NA PERSUASÃO E FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES

60 6 CONSIDERAÇÕES FINAIS

61 6 CONSIDERAÇÕES FINAIS INOVAR É TARDE INOVAÇÃO É CRIATIVIDADE COM UTILIDADE! CHARLES HANDY

62 6 CONSIDERAÇÕES FINAIS SOMOS MENOS RACIONAIS DO QUE IMAGINAMOS AS NOSSAS DECISÕES (ECONÔMICAS OU NÃO) SÃO GUIADAS POR DOIS SISTEMAS, UM RÁPIDO E OUTRO LENTO OS SEGURADORES, CORRETORES, SEGURADOS E POTENCIAIS SEGURADOS ESTÃO SUJEITOS A VIESES (CILADAS) EM SUAS DECISÕES NECESSITAMOS DE ORIENTAÇÃO, POIS POSSUÍMOS LIMITAÇÕES COGNITIVAS E EMOCIONAIS

63 6 CONSIDERAÇÕES FINAIS O EXCESSO DE INFORMAÇÕES PODE PREJUDICAR A TOMADA DE DECISÃO CONVENCIMENTO É DIFERENTE DE PERSUASÃO OS ESFORÇOS PARA A COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS E PLANOS DE PREVIDÊNCIA ESTÃO FOCADOS NO SISTEMA 2, PORÉM O SISTEMA 1 É O PREPONDERANTE NA TOMADA DE DECISÃO A ARQUITETURA DE ESCOLHAS PODE CONTRIBUIR PARA O DESENVOLVIMENTO DO SEGURO E DA PREVIDÊNCIA COMPLEMENTAR NO BRASIL

64 DICA DO DR. OZ NINGUÉM PLANEJA FALHAR, PORÉM FALHAMOS PORQUE NÃO PLANEJAMOS

65 GRATO PELA ATENÇÃO!!! SÉRGIO RANGEL Telefone/Fax: (051)