1. Negociação: O Poder da Negociação como Diferencial Competitivo. 3. Vendas e Empreendedorismo: Na Onda da VITA Venda Interativa

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José Batista Castel-Branco
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1 Prof. Alfredo Bravo, M.Sc. Palestras 1. Negociação: O Poder da Negociação como Diferencial Competitivo 2. Vendas: VITA Venda Interativa 3. Vendas e Empreendedorismo: Na Onda da VITA Venda Interativa 4. Mudanças: O Ambiente Organizacional como Cenário de Mudanças

2 Conteúdo Programático dos Palestras I Negociação: O Poder da Negociação como Diferencial Competitivo A capacidade e habilidade de alinhar interesses é que torna empresas e profissionais bem sucedidos. Michael Watkins (Harvard Law School). O tema negociação tem se caracterizado como fator de qualificação das decisões e adequadas tomadas de posição dentro de um grupo de trabalho. Dado às visões divergentes e diferenças pessoais que existem no interior de uma empresa e de um grupo de trabalho, ter habilidade em relacionar-se e construir as alianças necessárias para o alcance das metas, sem dúvida, é um diferencial de pessoas e equipes de sucesso. Orientar os participantes com a importância e aplicabilidade da negociação, definição e abordagens de negociação, além de citar estratégias vencedoras que permitam a obtenção de acordos sensatos. Importância da Negociação Definição de Negociação Princípios de Negociação Processo de Negociação Negociação: aspectos relacionais Negociação: aspectos substantivos A Chave para o Sucesso em Negociação

Dado às visões divergentes e diferenças pessoais que existem no interior de uma empresa e de um grupo de trabalho, ter habilidade em relacionar-se e construir as alianças necessárias para o alcance

3 II Vendas: VITA Venda Interativa Nada acontece até que uma venda seja feita. Peter Drucker. VITA Venda Interativa é uma palestra baseada na metodologia dos 4 Ps da VITA Venda Interativa, que são: Preparação Postura Processos Posicionamento Usando sua experiência de mais de 10 anos como Gerente de Vendas em empresas de TI e os casos vividos, o Prof. Alfredo Bravo analisa a importância desses quatro pilares para as vendas, além de mostrar a importância das metodologias e do CRM para a venda. Debater sobre a importância da carreira de vendas e sua influência no resultado das empresas. Mostrar os quatro pilares da metodologia VITA Venda Interativa e sua aplicabilidade nas vendas, além de mostrar algumas formas de como preparar-se. Fazer uma análise do papel do Consultor de Vendas e sua postura perante o Cliente. Analisar o processo de vendas e as ferramentas e metodologias que podem ajudar na melhoria dos resultados. Mitos de Vendas - A importância da carreira de vendas Conceitos Gerais de Vendas e Negociação O que é ser Consultor de Vendas Os Pilares de Vendas O Processo de Vendas - Preparação A Chave do Sucesso Metodologias de Vendas em Etapas e CRM

Gerente de Vendas em empresas de TI e os casos vividos, o Prof.

III - Vendas e Empreendedorismo: Na Onda da VITA Venda Interativa Na Onda da VITA Venda Interativa é uma palestra que leva o espectador a repensar sua forma de se relacionar com seus Clientes, sejam

4 III - Vendas e Empreendedorismo: Na Onda da VITA Venda Interativa Na Onda da VITA Venda Interativa é uma palestra que leva o espectador a repensar sua forma de se relacionar com seus Clientes, sejam eles Clientes externos, internos ou fontes de recurso. Usando o surf e as ondas como pano de fundo, através de uma analogia com vendas, explicamos uma metodologia composta de 4 pilares chamada VITA Venda Interativa. Orientar os participantes com a importância da preparação para as vendas, além de mostrar algumas formas de como preparar-se. Fazer uma análise do papel do Consultor de Vendas e sua postura perante o Cliente. Analisar o processo de vendas e as ferramentas e metodologias que podem ajudar na melhoria dos resultados. Os 4 Ps da VITA Venda Interativa são: 1) Preparação 2) Postura 3) Processos 4) Posicionamento

Usando o surf e as ondas como pano de fundo, através de uma analogia com vendas, explicamos uma metodologia composta de 4 pilares chamada VITA Venda Interativa.

5 Você está preparado pra pegar o tubo?

6 IV - Mudanças: O Ambiente Organizacional como Cenário de Mudanças Não existe nada mais difícil, mais perigoso de conduzir, ou mais incerto em seu sucesso, do que liderar a introdução de uma nova ordem das coisas. Niccolò Machiavelli Conforme citado acima por Maquiavelli, mudança é sim muito difícil de ser implementada, porém outro pesquisador e autor chamado Charles Darwin chegou a seguinte conclusão: Não é a mais forte das espécies, não a mais inteligente que sobrevive, mas sim as que mais se adaptam às mudanças". Portanto mudança e inovação são importantes para as pessoas e empresas. Debater habilidades fundamentais, tais como, competência interpessoal, comunicação e resiliência à mudança como fatores de diferencial competitivo para os colaboradores de uma organização. Discutir a importância do gerenciamento de mudanças como fator crítico para a viabilização da inovação nas organizações, bem como disciplinar a implementação de projetos associados a grandes mudanças organizacionais. Competência Interpessoal e Comunicação Competência Interpessoal como diferencial competitivo Resiliência Negociação e Administração de Conflito Ambiente organizacional como cenário de mudanças Impacto da mudança no clima organizacional e nas relações interpessoais Gestão da Mudança Organizacional Change Management Metodologias de Change Management

Niccolò Machiavelli Conforme citado acima por Maquiavelli, mudança é sim muito difícil de ser implementada, porém outro pesquisador e autor chamado Charles Darwin chegou a seguinte conclusão: Não é a

7 Metodologia Palestra expositiva Auxílio de multimídia (data show) Análise pequenos vídeos durante a apresentação Dinâmica de grupo Trabalho em grupo Observações Cada palestra tem carga horária de 2 horas. Os slides da apresentação serão disponibilizados antes da palestra para o desenvolvimento de material para o acompanhamento da mesma. Data show, caixas de som e flip chart por conta do contratante. Contato Alfredo Bravo, M.Sc. contato@alfredobravo.com.br celular: (21)

Os slides da apresentação serão disponibilizados antes da palestra para o desenvolvimento de material para o

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