A presente edição segue a grafia do novo Acordo Ortográfico da Língua Portuguesa

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1 A presente edição segue a grafia do novo Acordo Ortográfico da Língua Portuguesa info@marcador.pt facebook.com/marcadoreditora 2014 Direitos da edição portuguesa reservados para Marcador Editora uma empresa Editorial Presença Estrada das Palmeiras, 59 Queluz de Baixo Barcarena Copyright 2011 by Mark Cuban Título original: How to Win at the Sport of Business: If I Can Do It, You Can Do It Autor: Mark Cuban Tradução: Alexandra Cardoso Revisão: Silvina de Sousa Paginação: Gráfica 99, Lda. Capa: Vera Braga/Marcador Editora Impressão e acabamento: Multitipo Artes Gráficas, Lda. ISBN: Depósito legal: xxx xxx/14 1.ª edição: novembro de 2014

2 ÍNDICE INTRODUÇÃO... 9 PARTE UM: O SONHO PARTE DOIS: LIÇÕES APRENDIDAS As minhas primeiras regras de negócio O desporto dos negócios A única coisa na vida que pode controlar: o esforço Disperso na faculdade Ser -se uma pessoa focada aos 21 anos é sobrevalorizado O que está destinado a ser? Só tem de estar certo uma vez! O que aprendi com Bobby Knight Afogando -se em oportunidades/vencer as batalhas que disputa... 65

3 Não minta a si mesmo O melhor capital é o capital do suor O que recordará quando tiver 90 anos? Relacionando -se com os seus clientes Não há nada de errado em lamuriar -se O caminho de menor resistência Precisa de emprego? Aceitar um não como resposta e outros erros de gestão Vivendo numa economia tensa, às vezes temos de dizer «MQR!» Por que razão NUNCA deve ouvir os seus clientes Doze regras de Mark Cuban para novas empresas Doze mantras de Mark Cuban para o sucesso Sobre o autor

4 INTRODUÇÃO Não sei dizer quantas vezes me pediram que escrevesse um livro. Mais do que aquelas de que me consigo lembrar. Na verdade, não quero escrever um livro. Porque não? Porque ainda não terminei! Sou jovem. Sou divertido. Sou ligeiramente feio e tenho uma ótima família. Estou apenas a começar a ser bom nisto. É demasiado cedo para escrever um livro. O que escrevi, no entanto, são publicações em blogues. Imensas. A maioria sobre como começar um negócio. Muitas abordam os desafios que os empresários enfrentam. Algumas são sobre o que implica gerir uma empresa. Outras referem -se à vida em geral. Então, em vez de escrever um livro, decidi reunir, selecionar conteúdos (viu como usei um chavão do momento aqui?) e atualizar algumas das minhas publicações em blogues mais populares e pessoais dos últimos sete anos. Quando avançar ao longo desta compilação, não se sinta obrigado a lê -la como um livro. Use -a como forma de se 9

5 MARK CUBAN entusiasmar. Uma maneira de se motivar. Algo aonde pode voltar quando precisar. Passe os olhos por ela e encontre as publicações que têm que ver consigo. Ou leia cada palavra de cada publicação. Seja como for, espero que encontre uma pepita ou três que o ajudem a alcançar os seus objetivos e a divertir -se mais com a vida. Se existe um tema primordial, esse é o meu desejo de que você reconheça que, se eu me posso tornar na pessoa mais sortuda do mundo, então, com um pouco de trabalho e, sim, um pouco de sorte, pode lutar comigo por esse título. Não desistirei dele facilmente, mas pode ter a certeza de que vou adorar a competição! Quer adore ou deteste, quando tiver terminado, envie- -me um e -mail para Mark.Cuban@dallasmavs.com a dizer -me o que achou. Não prometo responder -lhe, mas as hipóteses de receber uma resposta vão certamente melhorar se me disser que achou tudo fenomenal e, ainda mais importante, se me contar como convenceu todos os seus amigos e colegas de trabalho a comprarem também uma cópia. Ei, eu nunca disse que era uma pessoa subtil! 10

6 Também o fiz. Passava de carro em frente de grandes casas e imaginava quem moraria ali fazia isso todos os fins de semana. Em que trabalhariam? Como tinham ganho o seu dinheiro? Dizia a mim mesmo que, um dia, iria viver numa casa assim. Li livros sobre pessoas de sucesso. Na realidade, lia todos os livros e revistas que encontrava. Dizia a mim mesmo que uma boa ideia pagaria o livro e poderia fazer a diferença entre alcançar o sucesso ou não. (E espero que este livro faça a diferença para si!) Tive empregos de que não gostava. Alguns que adorava, mas que não ofereciam qualquer hipótese de se transformarem numa carreira. Tive outros que mal davam para pagar a renda. Passei por tantos empregos que os meus pais se perguntavam se alguma vez teria estabilidade. A maioria deles já não faz parte do meu currículo porque estive lá muito pouco tempo ou porque eram tão estúpidos que me deixavam envergonhado. Ninguém quer escrever sobre 13

7 MARK CUBAN como vender leite em pó ou franquias para lojas de reparação de televisores. Em todos os empregos, dizia a mim mesmo, quer o adorasse ou detestasse, que estava a ser pago para aprender e que cada experiência seria valiosa quando descobrisse o que queria fazer quando crescesse. Se algum dia crescesse, esperava poder gerir o meu próprio negócio. Era exatamente o que dizia a mim mesmo todos os dias. Na verdade, tinha tantas dúvidas quanto confiança. Apenas esperava que a confiança conquistasse as dúvidas e tudo desse certo. Todos nós queremos um emprego de sonho ou gerir as nossas próprias empresas. A verdade? É muito mais fácil dizer do que fazer. Precisamos de empregos que paguem as contas e não podemos perder tempo à procura da situação perfeita. O que nos leva à questão: com que tipo de trabalho nos devemos contentar quando não conseguimos ou não temos o que desejamos? Nem toda a gente está na mesma situação, mas para aqueles que acabaram de sair da faculdade, quando se encontram num emprego de que não gostam ou quando estão desempregados, a resposta é bastante simples (pelo menos, eu julgava que era quando terminei a faculdade). Continuem a vossa formação. 14

8 O SONHO Voltar para a escola? Não. Tirar um MBA? Não. Para a maioria dos universitários recém -formados, os últimos quatro anos ou mais foram passados a pagar as propinas para obterem uma formação. Agora que se formaram, esta é a vossa oportunidade de serem pagos para aprenderem. E se não tiverem acabado a universidade? Aplica-se a mesma lógica. É altura de serem pagos para aprenderem. Quando me formei pela Universidade de Indiana, não sonhava certamente trabalhar num banco. Queria um lugar em que pudesse aprender mais sobre computadores. Então, aceitei ir para o Banco Mellon, em Pittsburgh. Ajudei a converter os sistemas. Pegava em sistemas manuais antigos de bancos pequenos e ajudava -os a convertê -los em sistemas automatizados. Não era muito bom nisso. Foi divertido durante um par de meses, porque trabalhava com bastantes pessoas divertidas. Um monte de pessoas divertidas que gostavam de sair e beber depois do horário laboral. Mas, com o passar dos meses, passei a gostar cada vez menos e tinha de me lembrar, cada vez mais, por que razão estava ali. Era pago para aprender como os computadores funcionam, como as grandes empresas funcionam e como os gestores de nível intermédio trabalham o que era bem melhor do que pagar propinas para obter formação em gestão. Fiquei apenas oito meses nesse emprego. Fiquei cerca de nove meses no seguinte, numa empresa chamada Tronics Na Tronics 2000, a nossa missão era tentar criar 15

9 MARK CUBAN um franchise da indústria de reparação de televisores. Supostamente, a empresa devia ter uma cultura empreendedora, devia pensar também em criar um franchise para o negócio da reparação de computadores. (Pediram -me que no meu tempo livre escrevesse uma análise sobre essa oportunidade). Contudo, no final, a empresa acabou por não ter nenhuma dessas coisas. Mas eu recebi 1500 dólares por mês e aprendi imenso. No total, a empresa vendeu apenas um franchise. Que eu vendi. Mais uma vez, estava longe de ser um ótimo funcionário. Passava demasiado tempo a divertir -me, em vez de fazer o meu trabalho tão bem quanto poderia. Ir para o emprego com ressaca uma vez por semana não contribui de modo algum para se construir uma carreira. Portanto, de certa forma, enganei -os. Sem desculpa. O trabalho também era frustrante. Visitas e mais visitas a oficinas de reparação de televisores, tentando explicar o valor de um franchise, não era fácil. Mas aprendi a fazer chamadas a frio. Aprendi a não ter medo de pegar numa lista telefónica e ligar para todos os números. Consegui também falar com um velho veterano do setor, Larry Menaugh. Larry redigiu os primeiros contratos de serviços para o setor dos televisores. Era um velho e sábio veterano. Não conversávamos muito sobre a empresa ou o setor, mas depois das reuniões debatíamos a questão de como fazer o trabalho. Ele apresentava -me uma crítica honesta sobre o que eu estava a fazer, e, vinda do Larry, eu 16

10 O SONHO sabia que era boa. Gostava de poder voltar atrás e agradecer- -lhe. Tentei procurá -lo há alguns anos, mas não o encontrei. Se estiver a ler isto, Larry, obrigado. Tal como disse, fiquei nesse emprego cerca de nove meses e depois fui para Dallas, no Texas, em busca de diversão, sol, dinheiro e mulheres. Tinha 23 anos e estava sem dinheiro. O Fiat de 1977 que conduzia consumia óleo mais depressa do que eu bebia cervejas e tinha um buraco enorme no chão. Ia dormir no chão da casa de uns amigos que se haviam mudado da UI para um enorme complexo de apartamentos chamado The Village, em Dallas. Não fazia ideia do que o futuro me traria. Estava desempregado e ia para Dallas sem quaisquer perspetivas de trabalho. Mas sabia que recebera algumas aulas de gestão no mundo real, tendo sido remunerado por isso, em vez de pagar propinas, e tencionava continuar a fazer a mesma coisa até as coisas acontecerem. Quando cheguei a Dallas, fui até à morada que o meu amigo Greg Schipper me dera. Acho que ele não esperava que eu me mudasse para lá. Não tinha muitas opções onde ficar. Na realidade, sendo ele a única pessoa que conhecia na cidade, só me restava o seu apartamento. O Shippy vivia num apartamento de três quartos com mais quatro amigos. Tornei -me no habitante número seis. Não se tratava de um local para onde todos nos desejássemos mudar. A casa foi entretanto demolida condenada provavelmente. Não tinha um quarto só meu. Dormia no 17

11 MARK CUBAN sofá ou no chão, dependendo da hora a que chegasse a casa. Não tinha um único armário. Em vez disso, tinha uma pilha de coisas que todos sabiam que era minha. O meu carro ainda tinha o buraco no chão e continuava a queimar um litro de óleo que eu não podia pagar, todas as semanas. Para piorar a situação, vivia à base de comida de happy hour. Qualquer bar que oferecesse comida em troca da compra de duas cervejas era o meu local favorito para jantar. Era barato em dinheiro, mas pesado em calorias. Conhecem as piadas sobre o miúdo gordo no bufê? Era eu. Ganhei provavelmente 15 quilos num ano. A minha confiança não estava no seu ponto mais alto, mas divertia -me. Não me interpretem mal estava de facto a gozar à grande. Ótimos amigos, bela cidade, boa energia, miúdas giras. Está bem, as miúdas giras não tinham qualquer interesse na minha pessoa, cada vez mais gorda na altura, mas isso é outra história... Estava motivado para fazer algo que adorasse, apenas não tinha a certeza do quê. Fiz uma lista de todos os empregos que adoraria ter. (Ainda a tenho.) O problema era que não possuía habilitações para nenhum deles. Mas precisava de pagar as contas. Consegui finalmente trabalho no bar de um clube. Era um começo, mas não uma carreira. Tinha de continuar a procurar durante o dia. Cerca de uma semana depois, respondi a um anúncio de um jornal que procurava alguém para vender software de PC 18

12 O SONHO na primeira loja de retalho para software em Dallas. O anúncio, na realidade, fora posto por uma agência de empregos. A taxa seria paga pela empresa, por isso resolvi experimentar. Afivelei a minha cara de entrevistas e, é claro, vesti o meu fato de entrevistas: um dos dois fatos de poliéster que comprara por 99 dólares. Abençoada «Promoção louca de dois pelo preço de um» da loja de roupa masculina local. Cinzento com risquinhas. Azul com risquinhas. Não importava se chovesse, as gotas simplesmente deslizavam pelas costas dos fatos. Podia amarrotá -los e eles voltavam logo ao normal. Poliéster, o tecido -milagre. Gostaria de poder dizer que o fato azul e as minhas capacidades de entrevista impressionaram a agência de emprego o suficiente para marcarem uma entrevista com a loja de software. Na realidade, o anúncio tivera poucas respostas e a agência queria receber a sua taxa, pelo que enviariam qualquer um. Não me importava. Vesti o fato cinzento para a minha entrevista na Your Business Software. Estava entusiasmado. Era a minha oportunidade de entrar no negócio dos computadores, um dos setores que colocara na minha lista! Lembro -me bem da entrevista. Michael Humecki, o presidente, e Doug (não me lembro do seu apelido), o seu sócio, contra mim. Michael foi quem mais falou no início. Perguntou -me se já tinha usado software para PC. Toda a minha experiência com os PC na altura resumia -se ao há muito esquecido TI -99A, que me custara 79 dólares. Usava -o para tentar aprender BASIC 19

13 MARK CUBAN sozinho, enquanto me recuperava das ressacas e de dormir no chão quando os meus colegas de casa estavam no trabalho. O Michael e o Doug não ficaram impressionados. Usei todos os truques de entrevistas que conhecia. Fiz o meu discurso sobre como era um bom vendedor (sabem, a parte em que basicamente imploramos por um emprego), usando frases de código como «eu preocupo -me com o cliente», «prometo dar o meu melhor» e «farei o que for preciso para ser bem -sucedido». Infelizmente, Michael estava a dar- -me aquele olhar de Bem, se mais ninguém se candidatar, talvez. Finalmente, o Doug questionou -me: «O que fará se um cliente lhe fizer uma pergunta sobre determinado software e não souber a resposta?» Todas as hipóteses possíveis atravessaram a minha mente. Interroguei -me se esta seria a pergunta do «teste de honestidade» sabem, aquela com que procuram descobrir se poderemos admitir que desconhecemos coisas. Seria alguma pergunta de truque sobre tecnologia, para a qual existe uma resposta que todos sabem menos eu? Depois de sei lá quanto tempo, declarei: «Procurava a resposta no manual e dizia -lhes.» Tlim, tlim, tlim... Doug simplesmente adorou a resposta. Michael não estava tão convencido, mas então fez -me a pergunta que eu esperava ouvir: «Será que pode não voltar à agência de emprego para, se o contratarmos, não termos de pagar a taxa?» Consegui o lugar. Assim começa a minha carreira em Dallas. Sou um vendedor de software na Your Business Software. Por

14 O SONHO dólares por ano. A primeira loja de retalho de software de Dallas. Tenho de varrer o chão e abrir a loja de manhã, mas isso não é mau. Quando digo às minhas futuras ex -namoradas que vendo software e que estou no negócio dos computadores, não menciono a parte de varrer o chão. Além disso, tinha de usar um fato para trabalhar e a promoção louca de dois pelo preço de um tinha bom aspeto na happy hour depois do trabalho. Pelo menos, eu achava que eles tinham bom aspeto após algumas cervejas. Melhor ainda, a loja não abria antes das 9h30, o que significava que, se tivesse uma noite divertida, tinha pelo menos algum tempo para dormir. Aposto que neste momento está a perguntar -se onde estava o meu foco. Onde estava o meu compromisso para vir a ser o futuro dono dos Dallas Mavericks? Por favor. Eu estava entusiasmado só por ter um bom emprego, por estar num setor que poderia transformar numa carreira. Aos 23 anos, estava igualmente entusiasmado por o escritório ficar perto de onde havia as melhores happy hours e por, finalmente, ter mais de 20 dólares para gastar numa noite de farra. Já que estou a falar sobre festas, tenho de dizer que eu e os meus amigos éramos muito eficientes nessa área. Além de vivermos de comida de bar e de happy hours, estabelecemos que nenhum de nós levaria mais de 20 dólares para uma noite de fim de semana. Assim, podíamo -nos refrear uns aos outros. Pelo menos, essa era a ideia e funcionou até descobrirmos a solução para termos uma noite de farra 21

15 MARK CUBAN barata. A chave era comprar uma garrafa de champanhe bem barato. Champanhe Freixenet. Era uma garrafa inteira e custava 12 dólares. (Para os interessados, pode -se comprar atualmente uma online por menos de 10 dólares!) Se tirássemos o rótulo, poderia ser Dom. Cada um agarrava numa e íamos bebendo a noite toda. Era muito mais barato do que comprar várias cervejas ou cocktails e nunca precisámos de comprar bebidas para as raparigas, dávamos -lhes simplesmente um pouco de champanhe! É claro que o dia seguinte era infernal, mas desde quando é que eu era responsável o suficiente para me preocupar com uma ressaca? Mas estou a divagar. Voltando aos negócios. Embora estivesse entusiasmado com o emprego, também estava com medo. Porquê? Porque nunca na vida tinha trabalhado com um computador IBM. Nem sequer uma única vez, e ia vender software para eles. Então, o que faço? O que toda a gente faz racionalizo. Digo a mim mesmo que as pessoas que aparecerem sabem tão pouco quanto eu; por isso, se começasse a fazer o que dissera ao meu chefe ler os manuais, estaria em vantagem. E foi o que fiz. Todas as noites levava para casa um manual de software diferente e lia -o. Obviamente, a leitura era cativante. Peachtree Accounting. Wordstar, Harvard Graphics, PFS, dbase, Lotus, Accpac... não os conseguia largar. Todas as noites lia um pouco, independentemente das horas. 22