Perfil de estilos de personalidade

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1 Relatório confidencial de Maria D. Apresentando Estilos de venda Administrador: Juan P., (Sample) de conclusão do teste: 2014 Versão do teste: Perfil de estilos de personalidade caracterizando estilos de venda ID do teste: sample Perguntas? Entre em contato com o coordenador do ExSel, envie um para ou ligue para (0) (EUA).

2 Estilos de venda Estilo de venda dominante: Analítico/Interpessoal Antonio tem um estilo de venda dominante combinado Analítico/Interpessoal. Vendedores com esse estilo de venda geralmente combinam a lógica e a atenção a detalhes do vendedor Analítico com a simpatia e a sinceridade do vendedor Interpessoal. Em outras palavras, eles podem se concentrar nos fatos e analisar objetivamente as necessidades do cliente e, simultaneamente, desenvolver um relacionamento pessoal. Consulte mais informações sobre o estilo de venda Analítico/Interpessoal de Antonio na seção Comportamentos de venda. Interpretação da precisão do teste Este relatório pode ser interpretado com confiança. Sumário deste relatório Parte 1 Indicadores de desempenho de vendas Comportamentos de venda Características de personalidade Orientação e desenvolvimento do estilo Analítico/Interpessoal Parte 2 Guia de recrutamento e seleção Personalização da experiência de recrutamento O Relatório de feedback pessoal pode ser impresso separadamente acessando a guia Relatórios no site do ExSel. Página 1 de 10

3 Os Estilos de venda foram desenvolvidos para ajudar a identificar a abordagem natural de uma pessoa durante a venda. Eles fornecem uma percepção das qualidades pessoais do indivíduo e de como elas podem determinar seu desempenho em uma carreira de vendas. Os Estilos de venda avaliam 14 características de personalidade que descrevem o "estilo de venda" dominante de um indivíduo, ou seja, como ele utiliza suas qualidades pessoais ao interagir com outras pessoas. Embora o comportamento de todos varie até certo ponto dependendo da situação, a maioria das pessoas utiliza um dos estilos dominantes a seguir ao vender: Dinâmico Analítico Interpessoal Usa energia e empenho para fechar vendas Usa lógica e fatos para fechar vendas Usa relacionamentos pessoais para fechar vendas Os Estilos de venda podem ser utilizados para ajudar a compreender os pontos fortes e fracos de candidatos a vendedores ou vendedores atuais. Dependendo da situação, conhecer o estilo de venda pode ajudar os gerentes a: Identificar indivíduos com um estilo de venda que melhor se adapte ao produto, mercado e tipo de abordagem de vendas usado. Personalizar o discurso de recrutamento de acordo com os fatores motivadores conhecidos de cada estilo de venda. Desenvolver um plano de treinamento individualizado que se baseie nos pontos fortes do estilo de venda do indivíduo. Orientar e gerenciar com base nas preferências de comunicação conhecidas de cada estilo de venda. Página 2 de 10

4 Parte 1 - Indicadores de desempenho de vendas O estilo dominante de venda de Antonio é Analítico/Interpessoal. As informações nas páginas a seguir o ajudarão a determinar como Antonio: Executará tarefas básicas de vendas. Interagirá com clientes atuais e em potencial. Se desempenhará em vendas, de modo geral. Eficácia de vendas Baixa Moderada Alta As pessoas têm níveis diferentes de eficácia de vendas. Pessoas bem-sucedidas na área de vendas geralmente também são muito orientadas para resultados, persuasivas, sociáveis e ativas. Antonio recebeu a pontuação Moderada em eficácia de vendas. Eficácia empresarial Baixa Moderada Alta Os cargos de vendas diferem quanto ao grau em que a eficácia empresarial (administrar negócio próprio) é importante para o sucesso. Embora algumas das características da eficácia empresarial se sobreponham àquelas da eficácia de vendas, há algumas diferenças importantes. A maioria dos empreendedores de sucesso também são inovadores, adaptáveis e independentes, além de serem orientados para resultados e ativos. Antonio recebeu a pontuação Moderada em eficácia empresarial. Desempenho geral esperado em vendas Abaixo da média Média Acima da média Em geral, vendedores Analíticos/Interpessoais com pontuação Moderada em eficácia de vendas podem ser bem-sucedidos em cargos de vendas. Pode-se esperar produtividade Média desses indivíduos. A pontuação Moderada em eficácia empresarial sugere que Antonio provavelmente exigirá alguma supervisão. Página 3 de 10

5 Comportamentos de venda Para a maioria das pessoas, há áreas em que atividades de desenvolvimento podem levar a aumento nos resultados de vendas. Na tabela abaixo, uma bandeira vermelha indica um ponto fraco para este estilo de venda. Este relatório contém perguntas para entrevista relacionadas a áreas com Bandeira vermelha mais adiante, para que seja possível discutir essas áreas com Antonio. Planejamento: bom. O vendedor Analítico/Interpessoal tem um interesse sincero pessoal e intelectual - em ajudar a solucionar os problemas do cliente. Prospecção: eficaz. O vendedor Analítico/Interpessoal combina simpatia, caráter amistoso e orientação para os detalhes. Ele evita o foco extremamente voltado a detalhes que caracteriza o estilo de venda puramente Analítico, bem como o forte desejo de estabelecer relacionamentos pessoais que é característico do estilo puramente Interpessoal. Análise de Necessidades: eficaz. O vendedor Analítico/Interpessoal é paciente, ouve de fato e incentiva os clientes em potencial a falar. Embora um vendedor puramente Interpessoal possa deixar a conversa divagar, o vendedor Analítico/Interpessoal provavelmente manterá o foco na venda. Apresentações: ponto fraco. As apresentações do vendedor Analítico/Interpessoal tendem a ser muito longas e com pouco foco. Ele não inspira muito entusiasmo ou confiança ao apresentar soluções para os problemas dos clientes. Fechamento: ponto mais fraco. Nem o aspecto lógico e orientado para fatos nem a simpatia e o caráter amistoso deste estilo de venda conferem ao vendedor Analítico/Interpessoal o empenho necessário para forçar uma venda. Tratamento de objeções: incentiva os clientes em potencial a falar sobre seus problemas e suas preocupações e ouve-os atentamente. O ponto fraco do vendedor Analítico/Interpessoal é sua hesitação em usar pressão para fazer o cliente em potencial superar as objeções. Acompanhamento/atendimento: muito bom. A orientação para detalhes do vendedor Analítico/Interpessoal garante que a venda seja concluída e que todos os serviços adequados sejam prestados. Ele também possui um desejo real de manter um relacionamento próximo e amistoso com o cliente. Vendas cruzadas: potencialmente forte. Se a natureza Interpessoal for mais forte que a natureza Analítica, este indivíduo pode aprender a ser bom em vendas cruzadas. A chave é ser capaz de reconhecer oportunidades de vendas cruzadas e agir conforme elas surgem. Conformidade: geralmente não é um problema. Se a natureza Analítica, que valoriza procedimentos e regras, puder suplantar a natureza Interpessoal, que valoriza o desenvolvimento de relacionamentos, este indivíduo não deve ser um risco à conformidade. Moderada Alta Moderada Alta Moderada Alta Página 4 de 10

6 Características de personalidade Os Estilos de venda mensuram 14 características de personalidade. A tabela a seguir mostra as pontuações de Antonio para cada característica de personalidade. DINÂMICO Liderança Persuasivo Capacidade de assumir responsabilidades, motivar, liderar Capacidade de influenciar, negociar, discutir BAIXA MODERADA ALTA Resultados Energia Autoconfiança Define metas e se empenha para alcançálas ou ultrapassá-las Ritmo acelerado, ativo, gosta de realizar diversas tarefas simultâneas Autoconfiante, otimista, não pode ser intimidado ANALÍTICO BAIXA MODERADA ALTA Analítico Adaptável Atenção aos detalhes Coleta fatos, é lógico, pode identificar padrões ou correlações em questões complexas Ajusta-se rapidamente a mudanças, lida com incertezas, adota novas formas de se fazer coisas Cuidadoso, minucioso, preciso, organizado Persistência Supera barreiras, é perseverante diante de obstáculos ou desafios, nunca desiste Página 5 de 10

7 INTERPESSOAL BAIXA MODERADA ALTA Sociável Cooperativo Preocupação Acessível, amigável, de fácil comunicação, cria empatia rapidamente, cria uma rede de conhecidos Colabora, ajuda, apóia, aumenta o moral, resolve conflitos Sensível, compreensivo, prestativo e compassivo Tolerância ao estresse Calmo, aceita críticas, recupera-se rapidamente de decepções Consciência emocional Perceptivo, consciente das próprias emoções e de como elas afetam outras pessoas Página 6 de 10

8 Orientação e desenvolvimento do estilo Analítico/Interpessoal A principal motivação de pessoas com um estilo de venda Analítico/Interpessoal é a necessidade de segurança e aceitação social. Seu talento natural para descoberta de fatos e solidarizar-se com os clientes será evidente. Entretanto, outros aspectos do cargo de vendas podem exigir um gerenciamento mais ativo para que o estilo de venda Analítico/Interpessoal seja bem-sucedido. Direcione seu plano de desenvolvimento para desenvolver os pontos fortes e gerenciar os pontos fracos. Desenvolver os pontos fortes Planejamento Prospecção Análise de necessidades Acompanhamento/atendimento Vendas cruzadas Conformidade Gerenciar os pontos fracos Apresentações Fechamento Tratamento de objeções O que um indivíduo com um estilo de venda Analítico/Interpessoal deseja de seu gerente A principal motivação do estilo de venda Analítico/Interpessoal é a necessidade de segurança. Essa necessidade de segurança significa que o indivíduo Analítico/Interpessoal às vezes pode ser superficialmente receptivo às orientações da gerência, sem um compromisso real com a ação. Pode ser útil considerar as preferências a seguir. Um indivíduo com estilo de venda Analítico/Interpessoal deseja um gerente que: Valoriza sua meticulosidade Realça seus relacionamentos Oferece informações detalhadas Respeita a qualidade de seu trabalho Respeita o indivíduo Um indivíduo com estilo de venda Analítico/Interpessoal se aborrece mais quando seu gerente: Fica irritado ou insistente Comunica-se de maneira vaga e não específica É crítico É muito emotivo Um indivíduo com estilo de venda Analítico/Interpessoal é mais bem orientado por um gerente que: Respeita sua contribuição para a equipe Faz apresentações com base em fatos conhecidos Protege de pressões imediatas Página 7 de 10

9 Parte 2 - Guia de Recrutamento e Seleção Próxima Etapa: Conduzir Uma Entrevista Bandeiras vermelhas Antonio possui algumas qualidades essenciais para o sucesso em vendas. Entretanto, as pontuações baixas em alguns dos Comportamentos de venda indicam algumas áreas com Bandeiras vermelhas, isto é, áreas que levantam preocupações que devem ser exploradas adicionalmente. Uma entrevista bem conduzida pode fornecer percepções adicionais para ajudá-lo a tomar uma decisão de seleção embasada. A seguir, uma lista com algumas perguntas para a entrevista relacionadas a áreas com Bandeira vermelha. Perguntas para entrevista Apresentações Fale sobre um discurso ou uma apresentação que você tenha feito para um grupo de pessoas. Qual foi o tamanho do público? Você ficou nervoso? Como você se preparou para a apresentação? Você já fez alguma apresentação de vendas? Preste atenção em: Nível de desenvoltura ao dirigir-se ao púbico; uso de um tempo de preparação adequado; confiança nas habilidades de apresentação (necessário treinamento adicional?); experiência anterior em apresentação de vendas Pontuação da entrevista para Apresentações: Fraca Média Fechamento Excelente Você já teve que vender algo um conceito, uma idéia, um produto ou um serviço? Qual foi seu nível de sucesso? Como você se sentiu gostou da negociação ou preferiria não ter passado por isso? Você já teve que convencer alguém a fazer algo que esta pessoa não desejasse fazer? Como conseguiu isso? Preste atenção em: Paciência; perseverança; habilidades de negociação; capacidade de aplicar a pressão apropriada quando necessário; capacidade de persuadir outras pessoas Pontuação da entrevista para Fechamento: Fraca Média Excelente Página 8 de 10

10 Tratamento de objeções Quando foi a última vez em que você teve de responder às objeções de alguém. Por exemplo, discutir com um amigo que não queria fazer o mesmo que você ou convencer um colega no trabalho a fazer coisas de uma determinada maneira? Qual foi seu nível de sucesso? Você geralmente gosta desse tipo de desafio? Preste atenção em: Capacidade de tratar objeções e contra-argumentar com lógica e fatos; tendência a defender suas opiniões; aptidão de abordar preocupações com eficácia e de maneira educada Pontuação da entrevista para Tratamento de objeções: Fraca Média Excelente Página 9 de 10

11 Personalização da experiência de recrutamento Caso decida continuar com o processo de seleção com Antonio, pode ser útil adaptar seu discurso de recrutamento para incluir os motivadores conhecidos de pessoas com um estilo de venda Analítico/Interpessoal. Os motivadores conhecidos e um exemplo de roteiro para o estilo de venda Analítico/Interpessoal são apresentados a seguir. Motivadores conhecidos: Segurança Encontrar a melhor solução Exemplo de roteiro: Antonio, estou muito empolgado por seus resultados terem nos levado a investir em seu futuro conosco. Seu estilo de venda Analítico/Interpessoal indica que você tem um alto potencial para desenvolver relacionamentos de longo prazo com os clientes encontrando a melhor solução para suas necessidades. Compreendendo como você aborda o processo de vendas, agora posso ajudá-lo a se adaptar e a desenvolver seu método exclusivo de vendas para torná-lo ainda mais eficaz. Página 10 de 10

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