PROPOSTA DE VALOR Apresentação Institucional

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1 Logo da empresa cliente PROPOSTA DE VALOR Apresentação Institucional Data Nome dos Executivos CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

2 Século XXI Crises, IPO e Oportunidades Consolidação de Mercado Novos e mais agressivos concorrentes 2 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

3 Século XXI É preciso ter... Competitividade!!! 3 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

4 O que é Competitividade em Vendas? Atingir metas mais agressivas de crescimento Aumento imediato do volume de negócios Ter maior previsibilidade dos resultados Melhores margens Vendas das ofertas de forma equilibrada Redução da concentração em poucos clientes Criação de valor de vendas Resultados consistentes 4 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

5 O que precisamos melhorar? Posicionamento e estratégias claras Cobertura do mercado Trabalhar as oportunidades e clientes certos Gestão do Funil de vendas Eficiência dos Gestores Comerciais Otimização do Modelo de Vendas Capacitação da Força de Vendas Pessoas certas nas posições certas 5 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

6 Positioning Solução e serviços para gestão de vendas Proposta de Valor Prover melhor eficiência e eficácia nas atividades de vendas através: da revisão e padronização dos processos; aplicação de ferramentas aderentes aos processos; do aumento da visibilidade e gerenciamento dos negócios; da adoção das melhores práticas de gestão; da melhoria na previsibilidade dos resultados. 6 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

7 Framework Positioning ESTRATÉGIA EMPRESARIAL GOVERNANÇA EM VENDAS ESTRATÉGIA VENDAS PORTFÓLIO DE OFERTAS PESSOAS GESTÃO DE VENDAS ESTRUTURA MERCADO E COMPETIDORES RECOMPENSA PROCESSOS CULTURA DA EMPRESA 7 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

8 Foco da Governança em Vendas Viabilidade da gestão estratégica Melhoria das estruturas de gestão e operação de vendas Transparência e responsabilidade pelos resultados Aumento do controle, agilidade e assertividade na condução e fechamento dos negócios Otimização na alocação de recursos (custos) 8 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

9 Fundamentos da Gestão de Vendas Foco em Resultados Crescimento dos negócios não acontece por acaso, demanda investimento e tempo, então: Como saber quais são as oportunidades e clientes certos para investir? Como obter maior assertividade nos negócios? Como fazer uma previsão de resultados mais confiável? Estas são algumas das questões que orientam a atuação e inteligência da Positioning 9 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

10 Foco em resultados Processos de Gestão e Operação de Vendas PROCESSOS EQUIPE DE GERÊNCIA ALTA VENDAS GERÊNCIA TERRITORY PLANNING CARTEIRA ACCOUNT PLANNING OPPORTUNITY PLANNING QUALIFICAÇÃO PIPELINE PRE-SALES SCHEDULER FORECAST RESULTADOS WIN/LOSS Clientes OPORTUNIDADES CRM/Opportunity Management 10 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

11 Foco dos Processos de Gestão e Operação Garantir um fluxo sustentável de geração de negócios e resultados a partir do mercado alvo Mercado Oportunidades de Vendas Qualificadas Resultados $ Carteira Clientes e Prospects Oportunidades de Negócio 11 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

12 Como atuamos ENTENDENDO A ORGANIZAÇÃO DE VENDAS PESSOAS STAR MODEL RECOMPENSA ESTRATÉGIA VENDAS VENDAS PROCESSOS ESTRUTURA 1. Expectativas e necessidades da empresa 2. Estratégias e desafios de negócio da empresa 3. Estrutura, processos, sistema de recompensa e perfil da organização 4. Pontos necessários de melhoria 5. Plano de execução de serviços orientados a prioridade e impacto nos resultados da empresa 12 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

13 Como atuamos ENTENDENDO A ORGANIZAÇÃO DE VENDAS PESSOAS STAR MODEL RECOMPENSA ESTRATÉGIA VENDAS PROCESSOS ESTRUTURA 1. Expectativas e necessidades da empresa 2. Estratégias e desafios de negócio da empresa 3. Estrutura, processos, sistema de recompensa e perfil da organização 4. Pontos necessários de melhoria 5. Plano de execução de serviços orientados a prioridade e impacto nos resultados da empresa 13 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

14 Como executamos nossos serviços ETAPAS Levantamento e Planejamento Capacitação e Preparação Implantação e Acompanhamento Aprofundamento sobre o o processo e problemas atuais Elaboraçãodo plano detalhado de implantação Proposiçãoe documentação do processos propostos Aprovação do Sponsor Preparação do Plano Treinamento e capacitação da equipe Coaching Apoiona elaboração dos planos Participação da consultoria na implantação e execução dos processos Realização de Quality Assurance dos Processos Coaching Operacional e Executivo Suporte ao time envolvido foco no seu resultado 14 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

15 Alguns exemplos de projetos Revisão, documentação e implantação dos processos de gestão e operação de vendas. Gestão do Processo de Vendas (GPV) Desenvolvimento, documentação e implantação de processo de planejamento de contas visando potencializar os resultados em grandes contas. Planejamento de Contas (Account Planning ) Estudo, desenvolvimento e implantação de modelo de canais de vendas para aumentar/melhorar cobertura de mercado Modelo Go-to-Market Auditoria, análise, qualificação e seleção das oportunidades de negócio visando resultados de curto prazo. Aceleração de Resultados e Qualificação de Oportunidades 15 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

16 Serviços Positioning 1 Estratégias 2 Estrutura Planejamento Estratégico e Operacional Posicionamento de Mercado Planej. Estratégico da Comunicação Mapeamento de Mercado 3 Processos Gestão do Processos de Vendas GPV / igpv Gestão de Pipeline (Funil de Vendas) Gestão de Forecast (Previsão de Vendas) Gestão de Carteira de Clientes Gestão de Resultados Gestão de Win/Loss (Conquistas/Perdas) Aceleração de Resultados /Qualificação de Oportunidades Planejamento de Contas (Account Planning) Planejamento de Oportunidades (Opportunity Planning) Definição/Revisão de Mercado Meta e Carteira de Prospects Definição/Revisão de Modelo de Vendas Criação de Valor Vendas Consultivas Estruturação de vendas Modelo Go to Market Dimensionamento da força de vendas Gerência de Ofertas, Produtos e Serviços 4 Recompensa Estabelecimento de quotas de vendas e processo de compensação 5 Pessoas Perfil de Vendas Capacitação da Força de Vendas 16 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

17 Papel da Positioning Energia, conhecimento e experiência adicional para a realização da transição no menor prazo VALORES Experiência Experiência Conhecimento Conhecimento Competências Competências Modelos Modelos ESTILO 18 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

18 8 anos Comprometimento na Implementação e Execução para Assegurar o Sucesso da sua Empresa e de seus Executivos 19 CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

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