THE FUTURE OF PURCHASE BEHAVIOUR

Transcrição

1 THE FUTURE OF PURCHASE BEHAVIOUR

2 O COMPORTAMENTO DE COMPRA MUDOU... O futuro é uma revisão constante do passado; o presente uma impaciência atordoante sobre o futuro. Com a velocidade com que as coisas acontecem atualmente e que a sociedade se transforma, falar de futuro, hoje, se torna mais obsoleto do que o passado presente. Quando falamos sobre comportamento de compra, não nos damos conta que, por muitas vezes, esquecemos de pensar no presente ou, até mesmo, no futuro que não vimos passar.

3 ... E O FUTURO É AGORA O comportamento de compra, muitas vezes, é visto com um olhar limitado, próximo, apenas focado no ato da compra, no canal de vendas escolhido pelo consumidor ou onde queremos desvendar os porquês daquela compra ter sido realizada. É preciso lembrar que a jornada de compra é muito maior. Há um indivíduo por detrás da compra com necessidades e comportamentos que levam a uma escolha, com variáveis racionais e emocionais que se unem em uma equação muito difícil de estabelecer o peso de cada uma delas.

4 Eu nunca penso no futuro. Ele não tarda a chegar. Albert Einstein

5 VAREJO: OFF E ONLINE Ao longo do tempo, o ponto de venda, o qual acessamos para fazer as compras, foi se modificando. Houve o surgimento de outros canais como o televendas, e-commerce, m-commerce, etc., mudanças altamente relacionadas ao avanço tecnológico e à demanda do consumidor.

6 VAREJO: CANAIS Muitas nomenclaturas e conceitos vão se modificando também quando falamos de estratégias de marketing e retail: single, multi, cross, omnicanal que, na realidade, também referenciam sobre como o consumidor é visto dentro da relação de compra.

7 VAREJO: CONSUMIDOR PROTAGONISTA Cada vez mais o consumidor é colocado como o protagonista ao longo da jornada. É preciso se adaptar a esta realidade com diferentes estratégias. SINGLE CHANNEL MULTI-CHANNEL OMNI-CHANNEL

8 VAREJO: OMNICONSUMIDOR Atualmente, o omnicanal tenta colocar novamente o consumidor no centro da estratégia. Esse consumidor aproveita a tecnologia para ter acesso a uma imensidão de informações e, além das mídias convencionais tv, rádio, impressos, lojas, acessa os meios digitais para pesquisar, se inteirar mais sobre os produtos de interesse, fazer comparações de preços, compreender melhor as especificações de produtos, benefícios, malefícios, conferir opiniões de redes de relacionamento, influencers, etc.

9 VAREJO: A REVISÃO DA ESTRATÉGIA MULTICANAL Esta jornada é muito diferente do tempo do ponto de venda tradicional ( brick&mortar /loja física) e constitui uma tentativa de consertar a estratégia multicanal, na qual os varejistas posicionaram a marca em diferentes pontos de vendas lojas físicas, televendas, e-commerce. No entanto, isso não resultou em uma experiência de compra linear, sem percalços na interação entre estes canais.

10 VAREJO: ADAPTAÇÃO Por muito tempo, o varejo foi palco de uma batalha entre vizinhos, o mais velho offline e o mais novo online. Um exemplo disso são as gigantes do varejo, Walmart e Amazon, que surgiram em berços offline e online, respectivamente, mas, ao longo do tempo, foram diversificando suas estratégias de venda e hoje atuam, ambas, fortemente nos dois mundos - on e off. Não é à toa que as notícias dos dois últimos anos para as duas empresas são muito impactantes para o mundo dos negócios do varejo. Em 2016, o Walmart comprou uma promissora empresa de e-commerce, a Jet.com. O CEO da empresa, Marc Lore, lidera hoje os negócios online do Walmart nos Estados Unidos, mostrando que além de capital, foi uma aquisição de expertise. Em 2017, a Amazon anuncia uma das mais disruptivas notícias do mundo do varejo, a compra da rede Whole Foods.

11 A ERA DO ONOFF On vs Off? Com certeza, é um tema do passado. O mundo atual é OnOff e o desafio é correr atrás e atender ao consumidor que transita por estes dois universos sem perceber diferenças.

12 PURCHASE JORNADA DE COMPRA: MAIS SIMPLES PARA QUEM COMPRA E COMPLEXA PARA QUEM GERENCIA A jornada de compra é cada vez mais complexa, com um número de interações e pontos de contato cada vez maior. Pode ser bocaa-boca, por meio de uma campanha de tv, rádio, impressa, por outdoor, marketing, push em navegações pela internet ou de redes sociais. E como estes pontos de contato interagem? Em que momento? TRIGGER = touchpoint influences

13 JORNADA DE COMPRA: UM CAMINHO A DESVENDAR Dependendo da categoria, a jornada pode ser longa ou muito curta. O importante é compreender como acontece e como podemos atuar para potencializar a marca neste ciclo de compra, fazê-la presente no set de consideração do consumidor e torná-la a preferida.

14 JORNADA DE COMPRA: OLHAR ESTRATÉGICO E TÁTICO É fundamental responder as questões de negócios de forma estratégica e tática, utilizando soluções integradas que permitem entender como o consumidor percorre a jornada de compra. Hoje, é possível fazer isso estando próximo e ouvindo o consumidor na vida real, bem como simulando momentos de interação.

15 JORNADA DE COMPRA: INTEGRAÇÃO DE DADOS É por isso que o futuro da jornada de compra, ou o agora, necessita da análise integrada dos dados, decifrando o comportamento do consumidor de forma declarada e não-declarada usando ferramentas que permitam analisar os dados de maneira estruturada e não-estruturada.

16 JORNADA DE COMPRA: LIFE Path Dessa forma, propomos um novo olhar sobre a jornada do consumidor através do Ipsos LIFE Path: um conjunto de soluções para compreensão do Path-to-Purchase, que utiliza uma combinação de dados estruturados e não-estruturados, avaliação de mídias sociais e medição passiva para entender como as pessoas fazem escolhas ao longo do caminho de compra. L I F E LISTEN SOCIAL MEDIA INTERVIEW STRUCTURED INTERVIEWS FOLLOW PASSIVE METERING ENGAGE QUALITATIVE RESEARCH Ipsos.

17 JORNADA DE COMPRA: BENEFÍCIO DA TECNOLOGIA SOCIAL MEDIA PASSIVE MEASUREMENT ENTREVISTAS OBSERVAÇÕES CO-BROWSING O benefício tecnológico permite a compreensão da jornada de compra além da declaração do consumidor. Soluções como monitoramento passivo que ajudam a entender quais os temas estão sendo acessados no mundo digital bem como a realidade virtual, que permite simular ambientes e situações da vida real, são trunfos para compreensão da jornada de compra utilizando integração de dados. MISSÕES MOBILE APPLIFE EYE TRACKING BIOMETRICS NEUROSCIENCE SIMULAÇÕES PDV ONLINE REALIDADE VIRTUAL

18 E A JORNADA DE COMPRA AMANHÃ? Precisamos estar preparados para responder a complexidade da jornada, integrando os dados de forma inteligente, possibilitando compreender o consumidor de forma racional e emocional. Devemos usar os benefícios tecnológicos sem deixar de lado a proximidade junto ao indivíduo, conjugar a análise de dados estruturados e não estruturados e ouvindo os consumidores, mas antevendo de forma não declarada o que acontece na vida real.

19 Rafael P. Lindemeyer Ipsos Marketing Diretor de Negócios Erika Junho Ipsos Marketing Path to Purchase Leader