C A P A / S U C E S S O

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2 SUCESSO O QUE TODO VENDEDOR DEVE SABER PARA ALCANÇÁ-LO P O R N A T A S H A S C H I E B E L / F O T O S : D I V U L G A Ç Ã O Todos buscam sucesso. Na cidade grande, não é diferente. Vendedores, empresários, advogados, médicos, todos indo para lá e para cá, apressados, buscando o sucesso. Entretanto, poucos registravam no olhar a figura daquele engraxate. Doze anos e uma caixa de engraxar nas costas. Normal. Afinal, há tantos pela cidade, e engraxate só se nota quando precisamos dar um brilho no sapato. Em outra ocasião, são invisíveis, indistinguíveis. Quem viu um, viu todos. Janeiro 2008 VENDAMAIS 27

3 C A P A / S U C E S S O Entretanto, aquele menino de 12 anos não se conformou. Ele queria ser visto, ter sua clientela e, para conseguir isso, passou a usar roupa social enquanto trabalhava. Homens de negócios, advogados, médicos e vendedores já não passam mais tão apressados por ele. Alguns paravam, engraxavam, batiam um papo com o engraxate de camisa social e gravata. Com certeza, essa foi uma atitude criativa de Marcelo Falcão, aquele engraxate. E criatividade é uma das atitudes fundamentais em um vendedor que deseja atingir o sucesso. Algum tempo depois, Marcelo conseguiu um bom emprego em um banco e parou de engraxar sapatos. Então, começaram seus problemas, pois se via trabalhando de igual para igual com pessoas de quem engraxara os sapatos até pouco tempo atrás. Foram Marcelo Falcão meses de adaptação, aprendendo coisas novas, construindo relacionamentos e conquistando a confiança dos clientes. Para tudo acabar com a venda do banco para outra instituição financeira. Marcelo se viu, pela primeira vez, desde os 12 anos, sem emprego. Então, resolveu mudar de ares, de cidade. Foi para Marília, interior de São Paulo. Lá, foi ser vendedor de produtos financeiros. Devido aos bons resultados apresentados na empresa, em pouco tempo, foi convidado para ser gerente de uma filial em Maringá, no Paraná. Em apenas dois meses, 60 dias, Marcelo já tinha uma carteira de clientes considerada grande pela instituição. E, aos poucos, foi conquistando os sonhos de todo profissional de sucesso: estabilidade financeira, casamento, etc. A vida era boa, mas seria isso o sucesso? Ou o sucesso estaria naquela ótima proposta feita por uma empresa, para trabalhar em Londrina, também no Paraná? Marcelo e sua esposa, Vivian, viram no convite uma forma de prosperar ainda mais, de realizar alguns outros sonhos que estavam sendo adiados. Então, pediu demissão do emprego, e lá foram eles. Em Londrina, descobriram que a realidade era diferente do que fora prometido. O novo chefe não tinha dinheiro para pagar seu salário e, mais uma vez, se viu desempregado. Cada dia se tornou uma luta. Batendo de porta em porta, em busca de emprego. Indo a entrevistas. E, a cada dia, vendo suas reservas minguarem, até desaparecerem. Sem emprego, sem contatos e sem dinheiro, Marcelo passou a se alimentar de restos de comida dos latões de lixo da cidade. Ele só não perdeu duas coisas: o apoio de sua esposa, Vivian, e sua garra, sua fé em si mesmo. Ele precisou desenvolver sua Inteligência Emocional e perceber que aquele não era o fim do mundo. Não desistiu de lutar por seus objetivos e começou a pensar em criar seu próprio negócio. É importante que as pessoas que enfrentam momentos ruins não desistam logo na primeira barreira, pois é persistindo que se chega ao topo, comenta. Atualmente, é o dono da Office Financeira. Mais que um vendedor de sucesso, é um ser humano de sucesso. E o que Marcelo Falcão fez, você também pode fazer. Onde ele chegou, você também pode chegar. Ele possui algo que também está presente em pessoas como Bill Gates, Ted Turner e outros, campeões de algo que pulsa dentro de todos nós, alguns com mais intensidade, outros com menos. Pode parecer paradoxal, mas ser bemsucedido é investir pesado para atingir o que se deseja e, ao mesmo tempo, ter prazer em servir, em doar Ômar Souki NA WEB: Na seção VM PLUS do portal VendaMais ( com.br), você encontrará a entrevista de Ômar Souki na íntegra. Confira! 28 VENDAMAIS Janeiro

4 O QUE PODE SER TREINADO É o que Ômar Souki apresenta em seu livro Liderança & Genialidade Empresarial, em que mostra que cada uma dessas pessoas, desses gênios da humanidade, de uma maneira ou de outra, tiveram de lutar muito para chegar onde chegaram, pois quando eram crianças, jovens e adolescentes ninguém imaginava que um dia seriam pessoas tão bem-sucedidas. Afinal, não eram estudantes brilhantes, não tiravam as notas mais altas da turma, nem eram considerados gênios pelas pessoas que os cercavam. Se eles conseguiram atingir o sucesso, você também pode chegar lá. A VendaMais foi atrás e encontrou vendedores como Marcelo Falcão, que chegaram ao topo em suas carreiras, e especialistas para contar o que você, vendedor, precisa fazer para alcançar o sucesso na área de vendas. O QUE É SUCESSO Antes que você saia correndo sem rumo para buscar o tal sucesso em vendas, precisa saber o que é sucesso e o que ele significa na vida das pessoas que já o atingiram, pois a busca se torna muito mais fácil quando se sabe o que está procurando e quais resultados essa busca trará. Para Rodrigo Cardoso, palestrante e autor do livro A Resposta do Sucesso Está em Suas Mãos, o sucesso deve ter um conceito diferente para cada pessoa. Para alguns, sucesso pode ser liberdade financeira. Para outros, ter tempo livre para a família. Então, na minha concepção, sucesso é você realizar seus sonhos pessoais, afirma. Mas será que independentemente do que você considera ser sucesso, é fácil conseguir alcançá-lo? Pode ser que não seja tão simples assim. Ômar Souki Rodrigo Cardoso DIFERENCIAIS O que diferencia um vendedor de sucesso, como Marcelo, daqueles que ainda não conseguiram alcançar esse patamar? Arthur Diniz, especialista em Desenvolvimento Pessoal e Profissional e autor do livro Líder do Futuro A transformação em líder coach, acredita que a diferença está nas atitudes de cada um. As pessoas de sucesso não têm medo de sonhar e, por isso, fazem de tudo para realizar seus sonhos, declara. No caso de Marcelo, por exemplo, persistir para tentar conquistar seus objetivos e ter Inteligência Emocional para não se frustrar nas primeiras dificuldades fizeram com que ele conseguisse chegar ao topo de sua carreira e ter o seu próprio negócio. Mas existem outras atitudes que também são fundamentais para atingir o sucesso em vendas. Acompanhe: Iniciativa Ir lá e fazer. Tirar seus desejos do campo dos sonhos e colocá-los em prática. Arthur Diniz Janeiro 2008 VENDAMAIS 29

5 C A P A / S U C E S S O Foco Concentrar-se no que é importante para realizar o que se deseja. Motivação A capacidade de dizer a si mesmo, todas as manhãs: Vamos lá, enfrentando todos os desafios que o dia possa trazer. Comprometimento É se dedicar completamente ao que se faz. É colocar sua mente, corpo e alma em cada ação, em cada venda. Criatividade Imaginar, com freqüência, novas formas de se vender, de realizar aquela tarefa e de agradar o cliente. Persistência Não desistir ante a primeira dificuldade, ter consciência de que para atingir o sucesso é preciso perseverar. Inteligência Emocional Capacidade de entender seu cliente ou colega, de ver o que ele precisa, de entrar em sintonia para, juntos, realizarem mais. Resiliência É como diz o samba: Um homem de moral/não fica no chão/ Nem quer que a mulher/lhe venha dar a mão/reconhece a queda/e não desanima/levanta, sacode a poeira e dá a volta por cima. Ética Sem ela, nada vale a pena. Até pode parecer vantajoso, em certos casos, mas seus clientes e seus colegas detestam ser passados para trás. Sem ética, você pode até conseguir uma venda, mas não conseguirá a segunda. Autodesenvolvimento Ter a autocrítica para se desenvolver, continuamente, nos outros nove quesitos. É importante que as pessoas que passam por dificuldades não desistam logo na primeira barreira, pois só persistindo é que se chega ao topo Marcelo Falcão 30 VENDAMAIS Janeiro

6 Há pessoas que não encaram uma derrota em uma batalha como um fracasso, e sim como um impulso para continuar vencendo Eugênio Sales Queiroz Fazer uma auto-análise e tentar perceber se essas atitudes estão presentes em sua vida pode ser um bom começo nessa busca pelo sucesso em vendas. Depois de se analisar, tentar reforçar pontos fortes e melhorar nos pontos fracos, você já deu mais dois passos nessa caminhada. Para Ômar Souki, o autodesenvolvimento também inclui uma elevada auto-estima. Ele acredita que as pessoas bem-sucedidas costumam ser aquelas que sentem mais amor-próprio e que sabem valorizar o trabalho que realizam. Para ele, esse amor não é egoísta, é um amor que não mede esforços para também ajudar os outros. Souki acredita que a forma mais rápida para atingir o que se deseja é contribuir para que os outros também consigam o que querem. Pode parecer paradoxal, mas ser bem-sucedido é investir pesado para atingir o que se deseja e, ao mesmo tempo, ter prazer em servir, em doar, analisa. Assim sendo, ele afirma que o que faz a diferença são as características das pessoas. A pessoa de sucesso é aquela que se empenha, dedica-se, entrega-se aos seus sonhos e interesses pessoais, completa. Na opinião de Eugênio Sales Queiroz, palestrante Eugênio Sales Queiroz motivacional e autor do livro Em Busca da Excelência Profissional, a resiliência, a superação das dificuldades é uma das características mais importantes. Há pessoas que não encaram uma derrota em uma batalha como um fracasso, e sim como um impulso para continuar vencendo. Além disso, Eugênio diz que se deve valorizar a ética através do treinamento em vendas, pois ele acredita que atualmente não existe mais espaço para o jeitinho brasileiro. Todo profissional que se preza precisa buscar a excelência na sua área de atuação. Rodrigo Cardoso também destaca a importância do foco correto para o vendedor. Segundo ele, é preciso que o vendedor deixe de pensar na comissão que vai receber com uma venda e comece a pensar como homens ou mulheres de negócios. Homens e mulheres de negócios pensam em como criar valor. Valor são os benefícios menos os custos percebidos pelos clientes, declara. Janeiro 2008 VENDAMAIS 31

7 C A P A / S U C E S S O SUPERAÇÃO Ozilda Soares de Melo afirma que nasceu para ser vendedora. Aos 14 anos, começou a trabalhar como caixa de uma loja, mas o seu maior desejo era efetivamente vender, e isso ficava visível quando ela dava seus palpites nas vendas de suas colegas da loja. Com quase 20 anos, conseguiu um emprego de representante comercial e, desde então, dedica-se às vendas. No início de sua carreira como vendedora, a falta de estudos ela concluiu apenas o Ensino Médio a deixava chateada, mas não chegou a interferir em seu desenvolvimento profissional. Em vez de levar a falta de estudo como um desestímulo, sempre entendi isso como um desafio, por isso me dedicava para ler mais livros e conhecer mais coisas, conta. Ser apaixonada por vendas sempre foi mais importante que qualquer ponto fraco que pudesse existir. Em um momento em que tudo na sua carreira estava bem, Ozilda passou pela maior dificuldade de sua vida. Em um acidente de carro, ela perdeu suas duas filhas. Quando as meninas morreram, entrei em depressão. Fiquei afastada das vendas durante seis anos e achei que nunca mais ia voltar a vender. Depois de todo esse tempo, recebi uma revista VendaMais do meu filho, li e reli várias vezes até perceber que aquela era minha vida, a vida de vendedora. Após terminar a leitura, senti uma vontade enorme de voltar a vender e, então, decidi que estava na hora!. Atualmente, Ozilda tem sua própria loja de representação de produtos naturais, e continua vendendo com muita alegria. Segundo ela, o sucesso na carreira de vendedora foi um desafio. Eu precisava buscar alguma coisa para continuar a viver, os dias tinham se tornado muito longos para mim. Foi nas vendas que reencontrei o estímulo. Voltei a ver o mundo, que antes era preto e branco, colorido, relembra. O que diferencia os bons vendedores, aqueles que têm sucesso, dos maus vendedores é a capacidade de lidar com a rejeição, administração do tempo e foco no resultado Arthur Diniz O QUE FAZER E onde está o tempo para perseguir o sucesso? Os vendedores vivem em uma correria enorme para visitar vários clientes em um mesmo dia, fechar uma grande quantidade de vendas, conseguir conquistar a confiança de um determinado cliente, mas o que eles podem fazer para conseguir manter a mente positiva e buscar o sucesso? Arthur Diniz afirma que os vendedores precisam de resiliência, saber administrar as objeções e as recusas de seus prospects ou de seus clientes. O que diferencia os bons vendedores, aqueles que têm sucesso, dos maus vendedores, é a capacidade de lidar com a rejeição, administração do tempo e foco no resultado, completa. Nesse mesmo sentido, o professor Luiz Marins, antropólogo e autor do livro Profissão: Vencedor!, aponta que é preciso ter consciência de que toda profissão é difícil e que não se deve criar expectativas ilusórias. Deve-se tomar cuidado para não valorizar desmedidamente os bens materiais e transitórios, e sim investir nos valores permanentes da vida. 32 VENDAMAIS Janeiro

8 Rodrigo Cardoso apresenta uma fórmula que considera valiosa para o sucesso, e que contém três regras: Poder da associação O tradicional diga-me com quem andas e te direi quem és tem um outro final: Diga-me com quem andas e te direi para onde vais, pois as pessoas que estão à sua volta têm o poder de te levar para cima, mas também podem te levar para baixo. Poder do conhecimento As pessoas precisam estar em constante desenvolvimento, pois essa é uma das vias mais rápidas para o sucesso seja na Luiz Marins carreira de vendas, seja em qualquer outra área. Poder da palavra É preciso tomar muito cuidado com o que se fala. Quando um profissional de vendas permite que saiam da sua boca palavras negativas, declarações negativas, ele acaba maximizando isso e diminui suas chances de atingir o sucesso. Os princípios do sucesso Seguir uma lista de regras pode ajudar um vendedor a se tornar um profissional de sucesso? Talvez não. Mas se basear em princípios construídos por uma pessoa de sucesso pode ser uma chance de chegar até lá mais facilmente. Jack Canfield, co-autor da série Histórias para Aquecer o Coração, acaba de lançar Os Princípios do Sucesso, em que apresenta os 64 princípios do sucesso. Confira dez deles: > Seja 100% responsável pela sua vida. > Vá além das expectativas. > Transforme a autocrítica em sua companheira. > Deixe o passado para trás, de modo a poder abraçar o futuro. > Use o feedback em seu benefício. > Comprometa-se a melhorar sempre. > Desenvolva uma atitude financeira positiva. > Domine a arte de ganhar e gastar dinheiro. > Aumente sua autoridade dando poder aos outros. > Faça elogios incomuns. O líder de hoje tem de exercer quase que uma função de psicólogo, analisar e entender o que se passa com seus vendedores Eugênio Sales Queiroz O líder Apesar de o sucesso de um vendedor depender quase que exclusivamente do próprio trabalho e esforço, o líder também tem uma função importante no desenvolvimento desse profissional. Eugênio Sales afirma que o líder moderno é aquele que inspira, facilita e orienta o trabalho de seus vendedores e, por isso, é fundamental no desenvolvimento profissional dessas pessoas. Segundo ele, o líder precisa entender as necessidades dos vendedores e trabalhar em equipe para o sucesso de todos. O líder de hoje tem de exercer quase que uma função de psicólogo, analisar e entender o que se passa com seus vendedores. Janeiro 2008 VENDAMAIS 33

9 C A P A / S U C E S S O Além de conhecer sua equipe de vendas, o líder precisa ser uma pessoa leal com todos que o cercam, munindo os vendedores de informações sinceras e verdadeiras, pois, na opinião do professor Marins, é somente dessa maneira que o trabalho do líder vai realmente ajudar os vendedores a buscarem seu sucesso pessoal. Com o auxílio de seus líderes, eles poderão mudar suas atitudes negativas e andar a passos largos ao sucesso. Ômar Souki parte do princípio de que o que motiva os vendedores a continuarem na busca pelo sucesso na carreira, na área de vendas, são os desafios, e que eles podem e devem ser colocados pelos líderes. O líder deve ser uma pessoa disposta a se autodesafiar. Deve ser uma pessoa que busca a superação na vida e nos negócios. Essa energia passa para a equipe e motiva uma atitude semelhante, afirma. Para ele, os três líderes citados em seu livro Walt Disney, Ted Turner e Bill Gates são bons exemplos disso, pois sempre souberam como motivar e desafiar suas equipes. Para Rodrigo Cardoso, os líderes exercem uma função de ponte. O líder, como gestor, tem de ser a ponte entre o vendedor (seu liderado) e o sonho dele, declara. Rodrigo acredita que não importa o tamanho da equipe, ele precisa estar sempre preocupado com a individualidade de cada profissional de vendas. Precisa estar preocupado em fazer com que cada vendedor seja um profissional de sucesso. Diagnóstico Mesmo depois de muito trabalhar e de muito conquistar, é difícil saber se o sucesso em vendas realmente foi atingido, pois nem sempre é possível mensurá-lo. A fidelização de seus clientes pode ser um critério de avaliação, segundo Souki. Para ele, você tem certeza de que atingiu o sucesso quando seus clientes não só voltam a comprar com você, mas também trazem amigos e parentes para desfrutar da experiência de adquirir seus produtos e serviços. Souki ilustra sua opinião contando o caso do vendedor de carros norteamericano Joe Girrard, que foi citado 12 anos seguidos no Guinness World Records, pois chegou a vender mais de 1,4 mil carros em um ano. Segundo Souki, aparecer no Guinness nunca foi sua meta. De acordo com o próprio Joe, o seu objetivo era se relacionar com seus clientes e fazer deles seus amigos. Gostavam tanto de Joe que levavam pessoalmente outros amigos e familiares para comprar com ele. O carisma dele era tão grande que todos torciam para o seu sucesso, conta. Joe conseguiu fidelizar uma carteira de clientes que fazia com que ele sempre superasse suas metas de vendas. Com certeza, um vendedor de sucesso. Já o professor Marins acredita que quando um vendedor consegue atingir suas metas, é respeitado profissionalmente pelos seus colegas, seus clientes e até mesmo pela comunidade, fatores que o levam a ter certeza de que atingiu o sucesso. As pessoas de sucesso não têm medo de sonhar e fazem de tudo para realizar seus sonhos Arthur Diniz 34 VENDAMAIS Janeiro

10 DICAS PARA VOCÊ ALCANÇAR O SUCESSO EM VENDAS Pedimos para os nossos consultores e para os nossos vendedores de sucesso que formulassem dicas para que você também possa alcançar o sucesso na sua carreira, na área de vendas. Confira algumas delas: > Em vez de se irritar com as dificuldades, encare-as. > Comemore e agradeça também as mínimas conquistas elas são importantes no seu processo de crescimento. > Entenda as necessidades dos seus clientes e de seus prospects. > Descubra a melhor maneira de apresentar seu produto ou serviço ao seu cliente. > Treine constantemente. > Busque novos desafios a cada dia. > Lute pela satisfação do seu cliente. > Vista a camisa da sua empresa, de seu produto, de seu serviço e de seu cliente. > Seja determinado. Saiba que a única certeza quando se sai de casa é que vamos ouvir um não. Cabe a nós fazermos a diferença e transformá-lo em um sim. > Tudo o que você for fazer, faça com amor. VM Colaboração: Fabricia Zamataro Q PARA SABER MAIS: Título: Sucesso em Vendas Autor: Marcelo Ortega Editora: Saraiva Visite o site: Título: Os Princípios do Sucesso Autor: Jack Canfield Editora: Sextante Visite o site: Título: Liderança & Genialidade Empresarial Autor: Ômar Souki Editora: Planeta Visite o site: Título: Em Busca da Excelência Profissional Autor: Eugênio Sales Queiroz Editora: Produção Independente Visite o site: Título: Profissão: Vencedor! Autor: Luiz Marins Editora: Casa da Qualidade Visite o site: Título: A Resposta do Sucesso Está em Suas Mãos Autor: Rodrigo Cardoso Editora: Resultado Visite o site: Título: Líder do futuro A transformação em líder coach Autor: Arthur Diniz Editora: Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento Visite o site: Janeiro 2008 VENDAMAIS 35