Up-selling é oportunidade para corretor expandir e qualificar os negócios frente à queda da venda de veículos

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1 Up-selling é oportunidade para corretor expandir e qualificar os negócios frente à queda da venda de veículos Judicialização Saúde Suplementar busca soluções para embates Sincor-PR Incentivo a investimentos em inovação e tecnologia é chamariz do 6º Simpósio Paranaense de Seguros Fortalecimento de parceria MetLife planeja expandir a base de corretores parceiros e focar em produtos simplificados, conforme o presidente da companhia, Raphael de Carvalho

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3 destaques Entrevista MetLife: Raphael de Carvalho, presidente da companhia, tem como meta ampliar a base de corretores e focar em produtos simplificados Up-selling em auto Queda da venda de veículos novos e maior exigência do segurado fazem do up-selling estratégia para corretor aprimorar e expandir comercialização Teoria da perda da chance Em Responsabilidade Civil, o conceito se aplica quando há probabilidade real e séria de prejuízo Judicialização em Saúde Suplementar Setor encara as dificuldades e busca saídas para os embates Soluções e demandas Investimentos em tecnologia e inovação em prol do corretor de seguros Corretagem em destaque PMR Seguros: criada há quatro anos, corretora já nasceu com diferenciais no atendimento ao cliente e gestão da equipe 6º Simpósio Paranaense de Seguros Evento do Sincor-PR ressalta a importância de o mercado investir em tecnologia e ações inovadoras ainda nesta edição Acervo Cobertura 05 Acacio Queiroz 10 Os desafios na era do cliente globalizado Hélio Loreno 12 Microsseguros e seus desafios Sergio Barroso de Mello RC Condominial e explosão de gás André Santos 34 Como vender mais consórcio? Executivos & Cia 36 revista cobertura 3

4 Aprimoramento preciso Edição 163 Junho l 2015 Ano XXIV Fase 1-86 edições formato jornal Fase edições formato revista A alarmante fase do setor automobilístico, com recorrentes quedas nas vendas de veículos novos em maio, o recuo foi de 27,49%, em comparação ao mesmo período do ano passado além da demanda por maior comodidade pelos segurados, são exemplos de que é necessário o corretor aprimorar sua atuação em auto. Para auxiliar os profissionais a impulsionar as vendas no ramo que é o carro-chefe do mercado, o modelo de negócios up-selling é um importante aliado. Por isso, nessa edição, trazemos uma reportagem sobre como as seguradoras auxiliam os corretores nessas ações, e destacamos também algumas coberturas diferenciadas que os profissionais podem e devem oferecer aos segurados. O atual cenário revela também que é preciso inovar, e não somente no seguro auto, mas na atuação como um todo. Essa foi a tônica do 6º Simpósio Paranaense de Seguros e 2º Seminário Tecnologia e Inovação em Seguros, promovido pelo Sincor-PR, em maio. O evento conclamou o mercado a investir em tecnologias que facilitem os negócios. O executivo entrevistado do mês é o presidente da MetLife, Raphael de Carvalho, que compartilhou que uma das metas da companhia é expandir e aproximar-se cada vez mais da base de corretores parceiros. Para isso, a empresa tem realizado ações como o reforço de sua área comercial e investimento em produtos simplificados. Nessa edição, também abordamos um assunto que permeia o setor de saúde de suplementar: a judicialização. Destacada durante um evento promovido pela Associação Brasileira de Medicina de Grupo (Abramge), a questão tem revelado cada vez mais desafios para o setor na resolução dos embates. Tema de uma reportagem da edição passada da Revista Cobertura, a regulação de sinistros tem continuidade esse mês, o que demonstra a evolução desses processos. Nessa edição, trazemos uma matéria que trata especificamente sobre a regulação de sinistros de grandes riscos. Na seção Corretagem em Destaque, uma entrevista com o presidente da PMR Seguros, Fernando Martinez. Criada há quatro anos, a corretora tem como premissa diferenciar-se pela gestão da equipe e atendimento aos segurados. Boa leitura! Equipe Cobertura Paulo Akio Kato Editor Executivo e Diretor Comercial paulokato@skweb.com.br Conselho Editorial: Carol Rodrigues Editora - Mtb carolrodrigues@skweb.com.br Camila Alcova Redação camilaalcova@skweb.com.br Karin Fuchs Tany Souza Repórter Thaís Tagliatella Barros Projeto Gráfi co Diagramação diagramacao@skweb.com.br Luciano Brandão Atendimento ao leitor adm@skweb.com.br Laryssa Carreiro Web Aline Martins Estagiária online Curta nas redes sociais e receba nosso conteúdo Fotografia Antranik e Agência Imagem Os artigos assinados são de responsabilidade exclusiva de seus autores e não representam, portanto, a opinião desta publicação. A marca Cobertura - Mercado de Seguros está registrada no INPI conforme Pedido Número Uma publicação da Cobertura Editora Ltda (24 anos de informações e prestação de serviço) Rua Cons. Crispiniano, a - cj.121 São Paulo - Capital CEP Fone (11) revista cobertura

5 acervo cobertura Revista Cobertura Dezembro de 2002 Maior divulgação para riscos de engenharia Em 2002, seguro era conhecido apenas entre as grandes construtoras A edição 23 da Revista Cobertura trouxe uma matéria so- gestão de pessoas no setor de se- Encontro Técnico Cobertura sobre bre as características dos seguros de riscos de engenharia e as fissionais de recursos humanos de guros. Participaram do evento pro- oportunidades de negócios para os seguradoras, corretoras e empresas de prestação de serviços. Um corretores nesse ramo. O tema foi debatido durante o Encontro Técnico Cobertura, promovido pela Re- de esses departamentos não trata- tema abordado foi a necessidade vista Cobertura em São Paulo. rem apenas sobre questões legais, Na ocasião, Luiz Macoto Sakamoto, da então Yasuda Seguros, explite dos colaboradores. mas também capacitação constancou as modalidades do seguro e as A posse de César Bertacini como coberturas presentes nesse ramo. mentor do Clube dos Corretores de Uma questão discutida durante o Seguros de São Paulo foi outro destaque dessa edição. Essa diretoria, evento foi a falta de divulgação do seguro, que na época era conhecido inclusive, foi eleita no mesmo ano apenas pelas grandes construtoras. em que o Clube comemorou 30 anos A edição 23 também divulgou o de fundação. Os leitores podem conferir as notícias da época na íntegra no Acervo Digital da Cobertura disponível em arquivos/hotsite Reprodução da capa da 23ª edição da Revista Cobertura (dezembro de 2002) e 109ª publicação Cobertura revista cobertura 5

6 MetLife Raphael de Carvalho Por Karin Fuchs À frente da presidência, Raphael de Carvalho tem como meta ampliar a base de parceiros e focar energias em produtos simplificados Raphael de Carvalho Presidente da MetLife De norte a sul do País, no comando de Raphael de Carvalho, a MetLife Brasil intensifica o foco de estar cada vez mais próxima ao corretor que, nas palavras do executivo, é o nosso DNA, responsável pela maior parte da nossa distribuição. A meta também inclui expandir a base de parceiros, que atualmente soma um exército de cerca de seis mil corretores. O objetivo é crescer em mais de 30% esta base e estarmos mais próximos aos corretores locais e regionais que operam junto às filiais que temos espalhadas pelo País. Até agora, cumprimos bem o objetivo de estarmos juntos a boa parte destes corretores, mas ainda há um grande espaço para nos aproximarmos ainda mais, afirma Carvalho, que assumiu a presidência da MetLife no início deste ano, trazendo em sua bagagem uma carreira de executivo no mercado de serviços financeiros na América Latina. Para tanto, a equipe comercial também ganha reforço. Estamos reforçando a nossa equipe comercial na ponta, nas filiais, para que possam visitar mais corretores e atenderem melhor os que já estão dentro de casa, acrescenta Carvalho. Atualmente, a MetLife conta com uma equipe de mais de 700 funcionários e escritórios em 26 cidades. Na retaguarda, a companhia está estruturada para atender os corretores, onde eles estiverem. A nossa troca de informações com os corretores é quase toda online, como a emissão de apólices e os processos de sinistros: avisos, acompanhamen- tos e pagamentos. O que há de mais interação, até por uma questão técnica, é quando recebemos informações sobre uma base a ser cotada de clientes corporativos, o que requer uma interação mais viva, digamos assim, e não apenas virtual, explica. E neste foco de estar cada vez mais próximo aos corretores de seguros, a MetLife inovou, está trabalhando com alguns pacotes de produtos simplificados para pequenas e médias empresas. Exatamente para que os corretores locais e regionais possam chegar a estas empresas com produtos mais simples de serem consumidos por elas. Sabemos que nos produtos que operamos, Dental, Vida e Previdência, é preciso ter produtos adequados para atender este perfil de cliente, diz o executivo. Simplificação também presente no dia a dia dos corretores. Toda a parte de cotação para os produtos simplificados para pequenas e médias empresas é feita no próprio site da MetLife ou no equipamento do corretor. Não há a necessidade de ele entrar em contato com a nossa central ou nos enviar a documentação, comenta. Carteira em movimento No ano passado, a MetLife contabilizou R$ 854,7 milhões em prêmios de seguros, cifra 7,6% maior que em Somando todas as carteiras, são cinco milhões de vidas seguradas e cerca de 700 mil beneficiários de planos odontológicos que contam com 21 mil opções de atendimentos na rede de dentistas credenciados. Raphael de Carvalho comenta que atualmente, seguro de vida em grupo tem uma participação de 2/3 nos 6 revista cobertura

7 MetLife Raphael de Carvalho negócios da companhia. E foi justamente neste produto que inovamos, simplificamos, para atender as pequenas e médias empresas. Simplificação é onde vamos colocar a nossa energia neste ano, na evolução de produtos, revela. No dental, a MetLife fez uma série de esforços para melhorar a relação com a rede de prestadores de serviços, principalmente facilitando os pagamentos (reembolso) e a aprovação dos tratamentos, de forma que pelo celular, via SMS, eles possam interagir com a companhia para esta finalidade. Com isso, creio que conseguimos de fato ter a melhor relação com a rede de prestadores de serviços, que no fundo é a tangibilização da seguradora perante o segurado. Nos tornamos verdade em um produto como o Dental no momento em que o nosso cliente está sendo atendido pelo dentista, ressalta. E na ponta, no mesmo produto, o cliente também conta com inovação. Nós melhoramos a nossa plataforma Dental e por mais simples que seja o aparelho celular, o cliente pode acessar e escolher a rede de prestadores de serviços, como por exemplo, digitando o CEP de sua localidade. Somos a única que permite pelo SMS ter acesso à rede e isto é um exemplo claro de que serviços à mão ajudam o corretor a ter diferenciais no momento de colocação do produto, diz. Mercado local Braço do grupo norte-americano MetLife, Inc., que completou 147 anos de operações no mês de março, no Brasil a companhia está presente há 15 anos. Definitivamente, o Brasil é um mercado em que a MetLife tem que estar e ainda há espaço, oportunidade para crescer o nosso resultado na operação. Se pensarmos no universo das seguradoras não ligadas a banco, nós temos uma participação de liderança nos ramos em que atuamos. Espaço, oportunidade, que ele também faz um paralelo com o atual momento econômico do País. Apesar da percepção dos analistas de que este ano não será fácil, por mais clichê que possa parecer, são nos momentos em que parecem que as coisas serão mais difíceis que há muitas oportunidades associadas. Isto explica um pouco porque o mercado de seguros cresce sempre acima do PIB e há muitos segmentos a serem explorados. Se focarmos nas oportunidades não cobertas por seguros, nós conseguiremos transformar um limão em limonada, ilustra. Ele acrescenta que as oportunidades são abrangentes aos corretores. Este é o espírito que temos na MetLife e como dependemos de uma distribuição de empreendedores, já que 90% dos corretores que trabalham conosco empreenderam o seu próprio negócio, eles sabem lidar com qualquer situação e nós contamos muito com isso para que este ano continue sendo bom para nós, como já foi no primeiro trimestre. Extensão da casa Com o DNA voltado à proteção de pessoas, de dentro para fora de casa, a MetLife dá o seu exemplo. Nós temos uma série de investimentos em ações sociais e isso é tão sério dentro da organização que em quase 40 anos da Fundação MetLife (MetLife Foundation) já foram investidos quase US$ 700 milhões em programas sociais, em mais de 40 países em que a companhia está presente. No Brasil, recentemente a MetLife Foundation lançou um novo programa em parceria com a Sesame Workshop (organização educacional sem fins lucrativos por trás da Vila Sésamo), uma iniciativa multimídia internacional chamada Sonhar, Planejar, Alcançar: Fortalecimento Financeiro para Famílias. O foco da nossa fundação neste momento é inclusão social por meio da educação financeira, o que é muito natural para a MetLife, quase uma extensão do que fazemos, que é proteger e ajudar as pessoas a se preparem para o futuro, e acreditamos que isso pode começar desde cedo, diz o executivo. E por experiência própria. As crianças que participam destes programas que nós patrocinamos fizeram um workshop mostrando como é esta realidade dentro das escolas. É impressionante como crianças de 5 ou 6 anos respondem bem à questão de como se preparar para realizarem seus sonhos, em um ambiente lúdico como a Vila Sésamo. Não é um programa com resultado imediato, MetLife Brasil Prêmios de Seguros: R$ 854,7 milhões, 7,6% a mais que em Corretores: Cerca de 6 mil corretores parceiros em todo o Brasil. Equipe: Mais de 700 funcionários e escritórios em 26 cidades. Segurados: 5 milhões de vidas seguradas, cerca de 700 mil beneficiários de planos odontológicos. Campanhas de incentivo Liga MetLife: Lançada em 2008 com o nome IntegrAção, a campanha já distribuiu mais de R$ 3 milhões em prêmios e 180 corretores foram premiados com viagens, com destinos como Praia do Forte, Punta Del Este e Barcelona. Em 2014, com o objetivo de estreitar ainda mais o relacionamento com o corretor e revitalizar a campanha, ela passou a ser chamada de Liga MetLife. Liga MetLife: Em 2014, foram mais de R$ 800 mil em prêmios distribuídos. A campanha contou com a participação de mais de 1,2 mil corretores e os 30 vencedores ganharam uma viagem com direito a acompanhante para Las Vegas. Liga 2015: Com mudanças de regras para prover melhor competitividade, os corretores passaram a ser distribuídos em grupos por porte. A campanha premiará os 30 melhores corretores do ano com viagens para três destinos diferentes (Nova York, Chile e Nordeste). A campanha também possibilita o resgate de pontos em dinheiro e traz o novo catálogo, mais completo para resgate de prêmios. mas em longo prazo, e tem tudo a ver com a MetLife: investimento em longo prazo e estar ao lado dos clientes durante muito tempo, conclui. A parceria com a Sesame Workshop tem como objetivo capacitar 15 mil famílias e impactar cerca de 12 milhões de pessoas até E o programa não se restringe ao Brasil, percorrerá mais dez países, levando o tema educação financeira a crianças de 3 a 6 anos e seus familiares. revista cobertura 7

8 negócios & empresas Agende-se para a 11 de julho 3º Encontro Catarinense dos Corretores de Seguros (ECOSEG) Organização Sincor-SC Local Centro de Eventos da Expoville, Joinville-SC Informações 09 a 11 de agosto 2015 Conferência Latino-Americana de LIMRA e LOMA Organização Limra e Loma Local Hotel Las Américas Resort, Spa & Centro de Convenciones, Cartagena de Indias, Colombia Informações 17 a 20 de agosto CONARH ABRH º Congresso Nacional sobre Gestão de Pessoas Organização ABHR Local Transamerica Expo Center São Paulo SP Informações 15 a 17 de setembro 7º Conseguro Organização CNseg Local WTC World Trade Center - São Paulo Informações 08 a 10 de outubro 19º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros Organização Fenacor Local Centro de Convenções do Rafain Palace Hotel Avenida Olímpio Rafagnin, 2357 Foz do Iguaçu - PR Informações 23 de novembro XVIII Prêmio Cobertura Organização Revista Cobertura Local Casa Petra, São Paulo - SP Informações 8 revista cobertura companhias em expansão Berkley chega a Recife Como resultado do plano de expansão e crescimento no mercado securitário, a Berkley inaugurou filial na cidade de Recife, que dará suporte aos corretores não só de Pernambuco como também dos profissionais que atuam nos estados do Rio Grande do Norte, Paraíba e Excelsior Seguros agora na Avenida Paulista A Companhia Excelsior de Seguros transferiu sua filial na cidade paulista para o principal centro financeiro do país, para dar continuidade ao plano de expansão na região Centro-Sul, Grupo BB e Mapfre amplia atendimento em Blumenau O Grupo BB e Mapfre inaugurou o 1º Posto de Atendimento Rápido Especializado (P.A.R.E.)de Santa Catarina. Dos mais de 67 postos instalados em regiões estratégicas para a operação Alagoas. Com nove anos de operação no país, a companhia conta agora com sete filiais no Brasil e a meta é consolidar, futuramente, a abertura de novas unidades nas cidades de Florianópolis, em Santa Catarina, assim como no interior do Estado de São Paulo. particularmente no estado de São Paulo. As atividades da nova filial serão supervisionadas diretamente por acionistas da seguradora, que apostam firmemente no crescimento dos negócios na região. da seguradora, o novo P.A.R.E. Blumenau é uma das maiores estruturas de atendimento do país. Temos uma forte atuação na região e o investimento tem por objetivo atender esses clientes com ainda mais qualidade, estrutura e informação. O novo P.A.R.E. será responsável por uma média de 2,4 mil atendimentos por ano, sendo um importante canal de relacionamento com o cliente e o corretor parceiro, afirma o diretor geral da rede Mapfre do Grupo BB e Mapfre, Dirceu Tiegs (foto). HDI Seguros inaugura filial no ABC paulista A nova unidade fica em Santo André e deve intensificar a participação de mercado da seguradora especialista em automóveis e residências. A ação faz parte dos planos de expansão da companhia no Sudeste do país e tem como objetivo ampliar sua atuação no mercado local, facilitando o atendimento às necessidades dos segurados e melhorando a dinâmica de trabalho com corretores.

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10 negócios & empresas Seguro de transportes para setores de autopeças, móveis e materiais de construção A Porto Seguro lançou o seguro Transportes Mais Simples - segmentado por nichos, voltado a embarcadores (proprietários de mercadorias), que conta com uma série de serviços e benefícios nas operações de transporte de cargas, como a dispensa da comunicação de embarques e processos de análise e emissão de apólice mais ágeis. Os novos produtos são voltados para empresas de pequeno e médio porte dos nichos de autopeças, móveis e materiais de construção, mas outros setores também serão atendidos até o fim deste ano. Segundo Rose Matos (foto), gerente do produto Transportes, a criação desse produto possibilita a Porto Seguro a trabalhar com taxas mais direcionadas ao nicho. O lançamento do Transporte Mais Simples de forma segmentada só é possível por conta da nossa experiência na carteira de Transportes, que permite o mapeamento de diversos setores. Dessa forma, conseguimos proporcionar a cada setor uma taxa própria, fazendo com que os custos totais do seguro sejam mais vantajosos. Anhumas e TUA se unem para otimizar custos com RH A Anhumas Seguros adquiriu 50% do capital da TUA Seguros para a diversificação de seu portfólio e passa a explorar, por meio da TUA, um nicho novo, que é a comercialização e gestão de benefícios corporativos, como planos de saúde, planos odontológicos e seguros de vida. Queremos oferecer soluções customizadas em benefícios, ou seja, associadas a um pacote de serviços de consultoria que vai muito além da venda pura e simples de produtos de vida e saúde, comenta o diretor de negócios da Anhumas, Paulo Henrique Pereira Júnior (foto). Sincor-SP e Aconseg-SP afinam relacionamento Durante o almoço da Aconseg- SP, em junho, o presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo, afirmou que a atuação das assessorias é de suma importância para o mercado. Se o modelo de negócio é terceirizar a área comercial, assessoria é um caminho extremamente inteligente e muito adequado ao mercado segurador. Ele enfatizou o desejo de estreitar o relacionamento entre as entidades Sincor-SP e Aconseg-SP. Estou aberto para sugestões para que as assessorias participem mais dos eventos do sindicato. Gostaria de fazer um plano de trabalho tanto com as próprias assessorias, como com a Aconseg-SP, que pudesse trazer novos associados e que fosse bom para o negócio de vocês. É preciso encontrar um denominador comum. (Tany Souza) Os desafios na era do cliente globalizado Vivemos um momento de constantes e rápidas transformações que desafiam as empresas, forçandoas a estarem atentas às mudanças de comportamento de seus clientes e sempre se reinventarem para manter a competitividade. E é o cliente quem dita esta nova era. Globalizado, ele está mais exigente, demandando das empresas mais do que o produto final. Hoje ele tem acesso a diversas informações e quer saber tudo sobre quem consome, a procedência das matérias-primas, como a empresa lida com a questão ambiental e até qual seu posicionamento diante de temas políticos. Neste novo cenário, os líderes desempenham papel fundamental, sendo responsáveis por entender as demandas de seu públicoalvo,planejar ações para atender estas exigências e inspirar os colaboradores a saírem da inércia. Ao se preparar para acompanhar as mudanças, a empresa se destaca das demais, ganhando em competitividade e até na fidelização dos seus clientes. E, com isso, estará sempre pronta para os novos desafios que aparecerem neste mundo, cada vez mais, sem fronteiras. Acacio Queiroz - Chairman da Chubb do Brasil. Formado em Economia, pósgraduado em Finanças e com especialização em Business nos EUA, possui certificação no Programa de Desenvolvimento de Conselheiros pela Fundação Dom Cabral, é Conselheiro de Administração Certificado pelo Instituto Brasileiro de Governança Corporativa (IBGC), autor do livro Minhas Bagagens e palestrante nas áreas de Economia, Liderança e Motivação. 10 revista cobertura

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12 negócios & empresas Frota brasileira de veículos cresce 3,7% Levantamento do Sindicato Nacional de Componentes para Veículos Automotores (Sindipeças) sobre a frota circulante brasileira mostra crescimento de 3,7% em 2014, com total de 41,5 milhões de automóveis, comerciais leves, caminhões e ônibus. A idade média, que era de 8 anos e 6 meses nos dois anos anteriores, subiu para 8 anos e 8 meses, o que indica menor entrada de veículos novos no mercado. Como a base é muito grande, o aumento de dois meses na idade média é bastante significativo, avalia Elias Mufarej, conselheiro do Sindipeças responsável por mercado de reposição. Em 2014, 41% dos veículos tinham até 5 anos de idade; outros 41%, entre 6 e 15 anos; e 4% mais de 20 anos. A frota de motocicletas é de cerca de 13,1 milhões de unidades, mais de metade com até 5 anos. O levantamento do Sindipeças existe há mais de 20 anos e baseia-se na venda de veículos no mercado interno desde São feitos cálculos por modelo, considerando-se um índice médio de mortalidade de 1,5% ao ano para a linha leve e 1% para a pesada. Novidades na Care Plus A Care Plus anunciou que pretende comercializar seguros de vida, VGBL Saúde e aprimorar sua proteção para viagens internacionais. A empresa avalia a maneira ideal de ingressar nesse modelo, via joint venture, o acionista integralizar o capital e ter uma empresa própria, ou associação com uma seguradora já estabelecida. Leia mais na Cobertura Digital: Ferramenta para gestão jurídica de seguros Registrar, atualizar, controlar e, sobretudo, acelerar o acompanhamento dos processos judiciais de forma prática e eficaz. Essas são algumas das vantagens que duas ferramentas desenvolvidas pela Delphos, que gerencia carteiras do setor de seguros, garantem aos clientes da companhia. Desenvolvemos essas ferramentas porque não encontrávamos sistemas que atendessem plenamente às nossas demandas internas e de nossos clientes, com segurança e imediatismo, afirma a diretora Comercial e de Marketing da Delphos, Elisabete Prado (foto). Microsseguros e seus desafios Vimos recentemente algumas notícias paradoxais sobre os microsseguros no Brasil. Primeiramente uma notícia divulgada no site da Susep sobre o grande crescimento (na casa de 700%) da receita deste segmento quando comparados os três primeiros meses de 2015 com o ano passado. Sem dúvida é um crescimento substancial, ainda que em números absolutos todos concordamos que o microsseguro sequer resvalou em seu potencial. Pouco depois vimos reportagem sobre um evento de mercado, onde houve amplo debate sobre o assunto, com algumas conclusões de debatedores apontando para a necessidade de repensar produtos, processos de distribuição, custos e, finalmente, a questão da falta de cultura do seguro. Desde sempre defendemos o desenvolvimento do microsseguro no Brasil, como instrumento fomentador de poupança e de educação financeira, também importantíssimo na proteção da massa assalariada que em sua maioria são os únicos provedores da família. Entretanto, temos que ter em mente que o desenvolvimento da cultura do seguro é um fator indispensável não só ao microsseguro, como ao seguro e à educação financeira da população. Hélio Loreno - fundador e CEO da Classic Assessoria Vida e Previdência 12 revista cobertura

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14 negócios & empresas Checkup residencial diminui riscos de acidentes domésticos com idosos Escadas sem corrimão, iluminação inadequada, mobiliário e tapetes soltos, piso escorregadio, falta de manutenção do imóvel. Esses são apenas alguns dos muitos fatores que podem levar a acidentes domésticos graves envolvendo, principalmente, a população idosa. Para reduzir esses riscos, a Mondial Assistance Brasil oferece aos seus Mondial utiliza bicicletas elétricas para assistência 24 horas A Mondial Assistance passou a utilizar bicicletas elétricas com capacidade de carga de até 100 quilos, para disponibilizar socorro mecânico ao longo de algumas das principais ciclovias da capital paulista, além de parques, aos finais de semana. O objetivo da companhia é dar suporte a ciclistas e automóveis que, eventualmente, precisem de auxílio para pequenos reparos, como troca de pneus, carga de baterias (para carros) e ajuste de freios (para as bikes). clientes checkups preventivos de ambientes residenciais, com vistorias, identificação de riscos e adequação de espaços a fim de evitar acidentes domésticos, além de realizar manutenções de instalações elétricas e verificações de vazamentos, por exemplo, antecipando a solução para possíveis problemas. A realização de um checkup residencial preventivo contribui consideravelmente para minimizar as chances de acidentes com idosos dentro de casa, afirma diretor de marketing da Mondial Assistance Brasil, Carlos Cortez (foto). Assistência sustentável Com o objetivo de garantir aos clientes do produto Bradesco Seguro Residencial o descarte ecologicamente correto de bens em desuso, como móveis, colchões e equipamentos eletrodomésticos, além de dicas de economia de água e energia e reciclagem de lixo doméstico, o Grupo Bradesco Seguros lançou o serviço de Assistência Sustentável. O serviço é oferecido na contratação ou renovação, especificamente, do produto Bradesco Seguro Residencial, sem custo adicional. Expansão de serviços de assistência 24h para clientes do seguro residencial A SulAmérica ampliou seus serviços de Assistência 24 horas oferecidos aos clientes do seguro Residencial em 13 estados. Com a expansão, segurados de 87 cidades passam a contar com profissionais credenciados para os serviços de instalação de ventilador de teto, conserto de eletrodomésticos e Check-up Residencial. Ao contratar um seguro, o cliente está cada vez mais atento não só às coberturas, mas também aos benefícios acoplados ao produto. A SulAmérica, atenta a esse perfil de consumo, está constantemente trabalhando para agregar vantagens que façam a diferença na manutenção do principal bem material do segurado: sua casa, explica o diretor de Auto e Massificados da SulAmérica, Eduardo Dal Ri (foto). RC Condominial e explosão de gás Há algumas semanas nos surpreendemos com forte explosão de gás em apartamento residencial em São Conrado, na cidade do Rio de Janeiro, que danificou seriamente diversos outros imóveis e causou a total interdição do edifício. As autoridades já concluíram que a causa do sinistro foi o escapamento de gás canalizado, por conta de falha na manutenção das peças essenciais do sistema pelo proprietário do imóvel. Quando se olha para esse sinistro, logo se pensa: o imóvel estava coberto por alguma apólice de seguro? Há cobertura para responsabilidade civil por danos a terceiros? Bem, a resposta à primeira pergunta é fácil, muito provavelmente o condomínio possuía apólice para cobertura patrimonial das partes comuns, mas, como de hábito, com pequena verba para as propriedades individuais. Já a cobertura de responsabilidade civil deve possuir pequeníssima verba como sub limite do seguro condominial. Isso mostra o desconhecimento da utilidade do seguro de RC, que merecia apólice exclusiva, com capitais e coberturas próprias, dado o aumento do âmbito da responsabilidade no campo patrimonial, por conta da Lei (Código Civil) e das decisões dos Tribunais, cada vez mais firmes e contundentes com os responsáveis por atos danosos a terceiros. A explosão ocorrida no edifício em São Conrado levou a uma crescente procura pelas coberturas de RC, porém, dentro de apólices para garantia patrimonial, espera-se ao menos que os limites indenizatórios sejam adequados, porque do contrário o proprietário causador do dano, além de absorver prejuízo com a perda de seu imóvel, poderá ser obrigado a absorver perda econômica muito maior com a reparação integral dos danos provocados a terceiros. Sergio Barroso de Mello - Pellon e Associados Advocacia sergiom@pellonassociados.com.br 14 revista cobertura

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16 negócios & empresas Alta de 33% nos lucros das seguradoras no primeiro trimestre de 2015 O lucro líquido acumulado das companhias seguradoras, no primeiro trimestre de 2015, apresentou alta de 33% em relação ao mesmo período de 2014, saltando de R$ 4,3 bilhões para R$ 5,7 bilhões. Essa é uma das conclusões da edição de maio da Carta de Conjuntura do Setor de Seguros, publicação assinada pelo Sindicato dos Corretores de Seguros no Estado de São Paulo (Sincor-SP), que traz um mapeamento mensal do mercado de seguros. De acordo com o documento, a atual política de juros aliada aos ajustes nos custos das companhias explicam essa boa performance. Com base na manutenção da rentabilidade das seguradoras, a Carta de Conjuntura estima o que o setor repetirá ao longo de 2015 um crescimento no mesmo patamar do ano anterior, 10%. Para o presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros no Estado de São Paulo (Sincor-SP), Alexandre Camillo (foto), essa perspectiva é um inquestionável indicativo da força da indústria do seguros. Para confirmar tal projeção, empreender é a palavra de ordem. Os corretores de seguros têm consciência de sua responsabilidade e sabem que contam com o apoio do Sincor-SP, que permanece focado na criação e estímulo do ambiente estável para os negócios da categoria. Porto Seguro lança cobertura para máquinas e equipamentos A Porto Seguro traz ao mercado o seguro para máquinas e equipamentos de diversas escalas, para atender os setores de construção civil,medicina,odontologia,in dústria emedição. O seguro de Máquinas e Equipamentos possui coberturas que vão ajudar os profissionais e empresas de inúmeros ramos e de diferentes escalas, a fim de proteger suas máquinas e equipamentos, sem que a continuidade do trabalho seja comprometida, explica o gerente de Ramos Elementares da Porto Seguro, Marcelo Santana (foto). Autoglass amplia carteira de clientes Programa de educação financeira da Allianz beneficia 5 mil jovens de instituições públicas e privadas O My Finance Coach, programa de educação financeira criado pelo Grupo Allianz, na Alemanha, atingiu a marca de 5 mil jovens brasileiros beneficiados, antes de completar dois anos de atuação no país. São estudantes de 17 instituições de ensino, além de 190 colaboradores transformados em Finance Coaches (treinadores financeiros) por meio de mais de 400 horas de treinamento. Totalmente gratuito, vem sendo aplicado em escolas públicas e privadas e ONGs das capitais paulista e fluminense pela seguradora. Corretor pode ganhar identificação obrigatória O deputado federal Lucas Vergílio (PSD-GO) apresentou o Projeto de Lei 1.700/2015, que altera a Lei 4.594/64, a qual regula a profissão do corretor de seguros. A proposta pretende tornar obrigatória, novamente, a emissão de uma carteira de identidade profissional de corretores de seguros (pessoas físicas), além das autorizações para funcionamento (pessoas jurídicas). Se aprovada, a lei favorecerá recadastramento de corretores de seguros, capitalização, previdência privada e microsseguros. 16 revista cobertura ICSS apresenta pequena alta Em maio, o Índice de Confiança do Setor de Seguros (ICSS) apresentou elevação pelo segundo mês consecutivo, passando de 73,4 para 74,9, com variação mensal de 1,9%. O ICER, que mede as expectativas das resseguradoras, teve uma variação positiva de 0,3%. Apesar do crescimento em maio, o setor ainda se mantém pessimista. Exemplo disso é a permanência, há 14 meses, do ICES, que mede as expectativas das seguradoras, abaixo de 100 pontos. Teve início no dia 1º de junho mais uma parceria de sucesso da Autoglass, dessa vez com a companhia de seguros QBE, líder no mercado segurador australiano e presente em mais de 48 países. Presente no Brasil desde 2001, a QBE possui mais de 2,6 milhões de segurados no País. Com a parceria, todos terão direito a contratar a cobertura de vidros de veículos nacionais, reparo de para-brisa, para-choque e ao SRA. Os segurados QBE têm à disposição produtos inovadores e exclusivos, que só a parceria com a Autoglass é capaz de proporcionar, comenta Thiago Schmid, executivo de contas da empresa. Com a entrada da nova seguradora, a Autoglass soma 20 companhias em sua carteira de clientes. Para mais informações, acesse o site da Autoglass ou da QBE.

17 Ameplan publica balanço no jornal Valor Econômico A Ameplan Assistência Médica Planejada fechou o ano de 2014 com crescimento de 16% na sua carteira de beneficiários. Já em seu faturamento houve uma expansão de 29,6%, conforme balanço publicado em 31 de abril deste ano no jornal Valor Econômico. O fechamento, que superou as expectativas da operadora de saúde, tem previsão ainda mais otimista para 2015, com a projeção de um aumento de 20% na carteira de beneficiários e a inauguração de sua nova sede administrativa, num projeto de 1,100 mil metros quadrados que comportará mais de cem colaboradores da área administrativa. José Silva dos Santos (foto), diretor administrativo financeiro da Ameplan, comentou sobre a importância não apenas dos resultados apresentados, mas da significativa representatividade da Ameplan no mercado de saúde suplementar. A Ameplan está em constante processo de crescimento, ano a ano, investindo em inovação tecnológica e no Projeto de Gestão Profissional, o que nos oferece suporte para crescermos de forma segura e consciente, afirmou Silva. Além dos dados financeiros, outro fato relevante foi o índice de reclamações da operadora junto a ANS. Encerramos o ano de 2014 com baixo índice de reclamações junto a ANS, o que nos colocou como a operadora de saúde com o menor índice da cidade de São Paulo, resultado do grande foco em planejamento estratégico na qualidade do atendimento, explica Silva. Ciente de todos os desafios que existem no mercado e preparados para o ano de 2015, o diretor administrativo financeiro comenta que pretende superar o resultado de 2014 trabalhando de forma competitiva, tendo como diferencial mercadológico a excelência no atendimento, principal pilar da organização. negócios & empresas Mercado de planos de assistência à saúde cresce 3,2% e soma 72,2 milhões de beneficiários Estudo da Federação Nacional de Saúde Suplementar (FenaSaúde), com base em dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), aponta que o setor de Saúde Suplementar cresceu 3,2%, entre março de 2014 e março de 2015, considerando planos de assistência médica e planos odontológicos. O número de beneficiários de planos médicos aumentou 2,1% no mesmo período, que soma 50,8 milhões de vidas. A taxa de crescimento neste segmento havia sido de 2,7% entre dezembro de 2013 e dezembro de 2014, mostrando desaceleração da expansão fruto da atual situação macroeconômica, em especial dos dados de emprego e renda que seguem movimento descendente. Ainda assim, nota-se o aumento contínuo da participação econômica do setor tendo em vista que o crescimento populacional não chega a 1%. Os planos exclusivamente odontológicos mantiveram estável a taxa de crescimento, com aumento de 5,7%, alcançando 21,4 milhões de beneficiários em todo o país. Entre dezembro de 2013 e dezembro de 2014, o crescimento havia sido 5,6%. Hapvida cresce 16% em vendas O Hapvida registrou no primeiro trimestre de 2015 um crescimento de 16% nas vendas de planos de saúde e odontológicos, em relação ao mesmo período do ano passado, totalizando 76 mil novos beneficiários. O resultado mais expressivo foi em Recife (PE), com 22 mil novas vidas, um aumento de 88% em comparação a 2014, seguido por Salvador (BA), com crescimento de 23,27%, ampliando a carteira com 7,5 mil novos usuários. revista cobertura 17

18 up-selling auto Por Camila Alcova Queda da venda de veículos novos e maior exigência do segurado fazem do up-selling estratégia para corretor aprimorar e expandir comercialização em auto Tradicionalmente privilegiada pelo corretor, a comercialização de seguro auto é caracterizada pela composição simplificada dos contratos. Entretanto, os corretores podem aprimorar suas vendas por meio do up-selling. Essa, aliás, é uma estratégia cada vez mais necessária, pela demanda de maior comodidade pelos segurados e, especialmente, recorrente queda da venda de veículos novos, realidade que exige uma venda aprimorada do corretor. O conceito up-selling traz um modelo de negócios melhor para o corretor e é fundamental para o segurado. Na visão do diretor executivo de automóvel da Allianz Seguros, Pedro Pimenta, o corretor deve analisar o cliente e todos os riscos que possui, além de indicar as possibilidades de contratação de coberturas de riscos e serviços, até mesmo para que o segurado possa incrementar melhorias a cada renovação ou mudança na apólice. O executivo comenta que coberturas de responsabilidade civil, como acidentes pessoais de passageiros, têm crescido bastante no País, apesar de os valores ainda estarem aquém de países com modelos de negócios semelhantes. As prestações de serviços também são boas oportunidades para o corretor aprimorar a venda de auto. É fundamental o cliente saber que não precisa ter um limite de guincho, pois não tem como estabelecer em que momento o veículo irá quebrar. Outra característica é o segurado não ter restrições para os chamados riscos emergenciais, como assistência 24 horas, acompanhamento em ocasiões de roubos. Apesar da distância de mercados mais maduros, Pimenta acredita que os corretores estão atentos para as oportunidades de expansão de negócios por meio do up-selling. As seguradoras, Sincor s e Fenacor também têm realizado ações de incentivo nesse campo. Além dos serviços de assistência, entre eles para vidros, a Allianz oferece cobertura para acidentes pessoais de passageiros. A seguradora, inclusive, realiza campanhas com os corretores para incentivar vendas de coberturas de responsabilidade civil e acidentes pessoais. As tendências de coberturas upselling para o Brasil envolvem, por exemplo, os carros com componentes eletrônicos e interativos. O mercado também deve estar atento aos carros autônomos. Dessa maneira, o executivo comenta que é preciso pensar em coberturas para essa realidade próxima, além de proteções voltadas a tecnologias embarcadas. A tendência são coberturas para riscos tecnológicos, incluindo tudo o que facilita o dia a dia das pessoas. Quando ofertar Conforme o diretor geral da Rede Mapfre do Grupo BB e Mapfre, Dirceu Tiegs, para exercer a plena função de consultor, o corretor pode aproveitar alguns momentos, como o contato com o cliente que nunca teve um seguro, além da avaliação 18 revista cobertura

19 up-selling auto do perfil do segurado, já que a partir disso é possível identificar as possibilidades e desejo de investimentos em coberturas mais amplas, pois, enfatiza, dependendo do perfil do cliente e seu veículo, coberturas pré-estabelecidas não são suficiente. Pelo fato de a venda de veículos novos ter diminuído em 2014 e nesse ano, deve haver queda de veículos segurados nos próximos dois anos. Dessa maneira, devido o ramo ser o carro-chefe do mercado, o corretor deve aprimorar sua função de consultor, alerta o executivo. O diretor de produto de automóvel, Sérgio Barros, reforça que o momento de menor venda de automóveis representa uma grande oportunidade ao corretor. O corretor tem a oportunidade de se apresentar tal qual o seu papel: consultor de risco do segurado. Nesse momento, ele entende o que o cliente precisa e poderá fazer a oferta correta das diversas possibilidades que temos. As coberturas de acidentes também se encaixam entre as possibilidades para uma venda aprimorada. Barros observa que grande parte dos clientes que contrata coberturas para acidentes de terceiros está segurada por um valor menor do que o necessário, e não pela impossibilidade de pagar mais pela proteção ou pela ausência do risco, mas pelo fato de a proteção não ter sido ofertada. Além de aproveitar essa oportunidade durante novos contatos, as renovações e endossos também abrem as portas para o up-selling, por meio de coberturas diferenciadas de responsabilidade civil, maior período com carro reserva e opções de modelos, up grade nas coberturas para vidros, com expansão para lanternas, faróis, retrovisores externos, por exemplo. Há ainda a possibilidade de extensão do reboque, muito útil para clientes que trafegam além da quilometragem estabelecida na cobertura padrão. Tiegs acredita que a tendência, a exemplo do mercado europeu, é a maior preocupação com coberturas de responsabilidade civil, além de soluções que visam a comodidade do segurado. Incentivos ao corretor Conhecer bem o cliente é fundamental para propor uma oferta consistente, adequada e aderente a ele, a partir das informações de que dispõe sobre os produtos disponíveis, coberturas obrigatórias, opcionais, benefícios e serviços com o assistência 24 horas, orienta o vice-presidente comercial da SulAmérica, Matias Ávila. O executivo comenta que os parceiros da seguradora estão atentos às oportunidades de expansão de negócios. A seguradora oferece treinamentos em que são abordados não somente os itens adicionais que podem ser utilizados no up-selling, como também estratégias de venda consultiva que aumentam as chances de sucesso nas vendas. Promovemos ainda divulgações periódicas sobre os diferenciais da SulAmérica que agregam valor aos produtos, como o Motorista Amigo, o Franquia Flex e os itens específicos do Auto Mulher. Na seguradora, ao oferecer coberturas ou serviços que o segurado não tenha solicitado a princípio, além de ampliar vendas e comissões, o corretor conquista pontos na campanha de vendas. Outro ponto favorável do up-selling é que, ao entregar uma solução mais completa e abrangente, o corretor aumenta suas chances de fidelização e satisfação junto ao cliente. Entre as coberturas upselling da seguradora, há proteção contra roubo ou furto de estepe, equipamentos do veículo, valor de novo, que garante, em caso de indenização integral, pagamento do valor médio do veículo referência 0 km apurado na Tabela de Referência, aplicado o fator de ajuste por seis meses. O corretor tem a oportunidade de se apresentar tal qual o seu papel: consultor de risco do segurado. Nesse momento, ele entende o que o cliente precisa e poderá fazer a oferta correta das diversas possibilidades que temos Sérgio Barros, BB e Mapfre Atendimento personalizado Como conhecedor do cliente, o corretor tem a possibilidade de trabalhar a venda de forma consultiva, exercendo papel fundamental na contratação de acordo com o perfil do segurado, explica o diretor de auto da Porto Seguro, Bruno Garfinkel. Na visão do executivo, o corretor está atento às oportunidades presentes no up-selling, pois cada vez mais o mercado demanda atendimentos personalizados. Dessa forma, é possível oferecer mais vantagens para o segurado que conta com benefícios como o desconto de 30% em estacionamentos da rede Estapar, reparos em linha branca e o Motorista da Vez, que leva o segurado e seu veículo de volta para casa com tranquilidade e segurança. Ele complementa que com a ampliação de coberturas, o corretor revista cobertura 19

20 up-selling auto Bruno Garfinkel Porto Seguro Dirceu Tiegs Grupo BB e Mapfre Fabio Leme HDI Matias Ávila SulAmérica consegue aumentar o relacionamento e proteção ao cliente com atendimento diferenciado e soluções que proporcionam comodidade e tranquilidade em diversos momentos do dia a dia do segurado. Para apoiar o corretor nas ações de up-selling, a Porto Seguro disponibiliza layout padrão de marketing, em que é possível realizar de forma ágil, na própria corretora, o envio das comunicações assinadas, para ampliação da cláusula de assistência, valor de contratação de responsabilidade civil facultativa (RCF), e acidentes pessoais por passageiros (APP), por exemplo. Também é possível incluir coberturas não contratadas, como inclusão da cobertura do casco em apólices exclusivas de RCF, ou cláusulas como danos aos vidros, retrovisores, lanternas e faróis, carro extra porte médio, despesas extraordinárias, higienização em caso de alagamentos, danos morais e estéticos. Marcelo Goldman Tokio Marine Seguradora 20 revista cobertura Pedro Pimenta Allianz Seguros Soluções aprimoradas Para o diretor de automóvel da HDI, Fabio Leme, o corretor tem todas as condições para inserir soluções que em uma venda tradicional não seriam adquiridas pelo cliente. Hoje, os serviços oferecidos pelas seguradoras são muito superiores a isso, tanto no que se refere a coberturas, como serviços associados ao seguro. Na HDI, o corretor pode moldar os planos conforme as necessidades do cliente, como pacotes de assistências mais completos para os que habitualmente dirigem mais. Orientamos os corretores para que sempre contratem as coberturas que sejam mais convenientes ao segurado, para que ao precisarem utilizar os serviços se sintam completamente satisfeitos. Na visão de Leme, muitos corretores já utilizam esse modelo de negócios, mas a categoria como um todo poderia explorar mais essas oportunidades. Um dos incentivos da seguradora para o corretor nesse sentido, é a diminuição das franquias à medida que os contratos agregam mais benefícios. Outro exemplo mencionado por ele é o HDI Duo, que acopla um seguro residencial ao de auto, que Sérgio Barros Grupo BB e Mapfre possui apólices distintas mas pagamento unificado. Se o cliente que compra o HDI Duo tiver um sinistro de automóvel, receberá um abatimento na franquia do dobro pago pelo seguro residencial. Ainda no leque de opções de aprimoramento de vendas, ele destaca a cobertura de acidentes pessoais para passageiros, que se torna uma ferramenta ainda mais interessante para o corretor pela tendência de caronas solidárias, assim como as coberturas de RCF para danos materiais e pessoais. Proteção ampliada A expansão de coberturas nos campos de responsabilidade civil são boas oportunidades aos corretores, direciona o diretor executivo de produtos massificados da Tokio Marine, Marcelo Goldman. Normalmente, se oferece R$ 50 mil, R$ 70 mil de importância segurada, mas para deixar o cliente mais tranquilo, o corretor pode oferecer cobertura de R$ 100 mil, R$ 150 mil, exemplifica. Ele também comenta sobre a cobertura de acidentes pessoais para passageiros, além da assistência 24 horas, que possibilita desde planos enxutos a contratos mais completos. Goldman lembra que o corretor pode atuar com up-selling tanto na contratação do seguro, quanto em um endosso ou renovação. Outro filão é a cobertura para despesas extras, que disponibiliza, em casos de perda total, além do valor do carro, uma indenização maior. A seguradora está investindo em um sistema de cotação que possibilitará ao corretor configurar como irá oferecer as coberturas para cada cliente, conforme o perfil de necessidade de coberturas dos segurados, das mais simples às sofisticadas.

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22 panorama crosselling Enrico Ventura Bradesco Seguros Por Tany Souza Diante do futuro do tradicional seguro auto, saúde, dental, residencial, previdência privada e demais ramos são oportunidades para venda cruzada Estudos mostram que o desenvolvimento da tecnologia chega cada vez mais rápido ao mercado de seguros. Tanto que as previsões são que, em alguns anos, será possível ter um carro sem motorista e o automóvel será conduzido de forma remota, com sistemas conectados exclusivamente à internet. Dessa forma, o seguro de automóvel não deve ser mais o foco dos corretores de seguros, já que a característica que mais influência no prêmio desse ramo é a diversidade de perfil. É por isso que, no futuro, a casa deve estar arrumada, ou seja, o corretor deverá colher o trabalho feito anteriormente, com a venda de outros ramos, como o residencial, vida, empresarial, dental, previdência privada, entre outros, que darão cada vez mais oportunidades de crescimento. Para o diretor comercial da Bradesco Seguros, Enrico Ventura, o mercado de seguros de automóvel já está maduro e, por isso, é preciso estar atento aos novos caminhos. É preciso sempre arriscar novas oportunidades. Nos Estados Unidos, um americano consome em média 4 mil dólares de seguro por ano, enquanto um brasileiro consome 10 vezes menos, isso significa que ainda existe um mercado grande para crescer, pois temos 125 milhões de pessoas sem seguro de vida, 182 milhões sem acesso ao plano odontológico, 38 milhões de veículos sem seguro, 22 revista cobertura 152 milhões somente com saúde pública e 3 milhões de empresas sem qualquer tipo de proteção. Venda cruzada É por isso que a venda cruzada é importante, pois possibilita que o corretor se mantenha vivo no cenário segurador. Para isso, é preciso olhar para os novos consumidores e perceber o novo perfil de consumo. Quanto mais a população jovem, que está na ativa, adquirir a previdência privada, mais ela estará preparada para viver mais e com qualidade, consumindo produtos que nós ofereceremos a eles. Para Ventura, é preciso entender a formatação da nova sociedade, como por exemplo, compreender o papel da mulher nas famílias, não somente como mãe e esposa, mas também como fonte de renda. É necessário compreender o quanto a classe média consome e quais os desejos de consumo da nova classe C. Se não entendermos definitivamente o que as pessoas querem, perderemos as oportunidades que batem à nossa porta e deixaremos de fazer coisas diferentes. A globalização faz com que o acesso de informações seja maior e, por isso, é preciso que o corretor seja um empreendedor nato, para que encontre novas oportunidades de negócios. Hoje o consumidor tem acesso a tudo e por isso é vital estar atento para o que se pode fazer de diferente nesse mercado cada vez mais globalizado, enfatiza o executivo. Para o mestre em Economia, consultor e professor da Escola Nacional de Seguros, Francisco Galiza, essa oportunidade da venda cruzada deve ser cada dia mais explorada e é encontrada nos clientes do ramo de automóvel. Hoje o corretor tem que ter uma proposta de valor para o cliente. Estudos mostram que ele demanda um acesso periódico do corretor e que o cliente tem pouca interação com a corretora e com a seguradora. Por isso, é importante que cada momento de contato com esse cliente seja o máximo aproveitado, com a resposta melhor possível para sua solicitação. Conheça bem seu cliente, para que saiba quais são suas necessidades e desejos de consumo, ressaltou ele na 28ª Tribuna Livre, promovida pela Câmara dos Corretores de Seguros de São Paulo (Câmaracor-SP), em maio, em São Paulo. Pedro Barbato Filho, presidente da Câmaracor - SP e Enrico Ventura, diretor da Bradesco Seguros