Em Destaque. Jogo de cena ou pra valer? por Roberto Carlos Mayer* Edição 38 Julho de ExpoTIC - Oportunidade de Negócios.

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1 Informações Edição 38 Julho de 2010 A S S E S P R O Em Destaque S Ã O P A U L O Jogo de cena ou pra valer? por Roberto Carlos Mayer* Se considerarmos alguns dos acontecimentos recentes que envolvem, direta ou indiretamente, o setor tecnologia e telecomunicações, podemos afirmar que o último ano de mandato do atual governo tem sido uma caixa de surpresas. Independente dos objetivos e da urgência de algumas ações, precisamos avaliar quais as consequências de tais decisões e a forma como elas têm sido tomadas e encaminhadas pelo poder Executivo. O primeiro exemplo, que já temos abordados bastante nos últimos meses, diz respeito às mudanças no Serpro. As decisões, que praticamente acabam com a possibilidade de o setor público ser um potencial cliente das empresas privadas de TI, foram tomadas na calada da noite, de forma obscura, com a edição de uma Medida Provisória que não possuía nenhuma relação com o tema e sem debate público. Outra decisão que podemos destacar é a criação do Plano Nacional de Banda Larga (PNBL). Lançado oficialmente no dia 05 de maio por meio de decreto presidencial, a medida ressuscitou a Telebrás, colocando em cheque, não só a privatização realizada há quase 12 anos, como a própria atuação da Anatel e levantando uma série de dúvida para os grandes players e pequenas empresas que atuam, direta ou indiretamente, neste segmento. O objetivo do PNBL é ótimo: universalizar a banda larga e atingir 40 milhões de domicílios até No entanto, porque um assunto tão sério, de uma abrangência tão grande, foi decidido por meio de decreto presidencial e no último ano de mandato do atual governo? Trata-se apenas de um jogo de cena ou uma medida pra valer? O PNBL afeta todo o segmento e levanta uma série de dúvidas, não só com relação ao futuro do setor como também à forma como foi criado. As irregularidades surgem logo no início, pelo fato de a Telebrás ter sido reativada, com mudanças nas suas finalidades, sem a apreciação de um projeto de Lei no Congresso Nacional. A concentração dos investimentos em infraestrutura e a relação entre a Telebrás e as demais empresas de telecomunicações são mais alguns pontos que levantam dúvidas sobre o futuro do PNBL. A discussão aumenta ainda mais se começarmos a avaliar a viabilidade de expandir a banda larga via cabos de fibra óptica, em plena era da conexão sem fio. A polêmica sobre o tema está apenas começando. Porém, precisamos ampliá-las para que, passada a eleição, o tema não caía no esquecimento e nos deixe apenas mais iniciativas irregulares. Boa Leitura! * Roberto Carlos Mayer é presidente da Assespro São Paulo, membro do conselho da Assespro Nacional e diretor da MBI. ExpoTIC - Oportunidade de Negócios Com o objetivo de ampliar a abrangência e o número de participantes para a primeira edição do ExpoTIC, a Assespro-SP realiza, no próximo dia 22 de setembro, um café da manhã com as empresas que queiram conhecer mais sobre a formatação do evento. Inicialmente marcado para o dia 20 de agosto, o Expo- TIC acontecerá no primeiro semestre de O encontro prévio tem como objetivo esclarecer dúvidas, apresentar o formato e decidir a nova data. O café da manhã acontecerá na sede da SISP Technology. Mais informações (11) o Valores para expositores associados à Assespro: Palestra R$ 1.000,00 Laboratório R$ 2.000,00 Rodada de Negócio R$ 200,00 o Valores para expositores não associados: Palestra R$ 1.250,00 Laboratório R$ 2.500,00 Rodada de Negócio R$ 250,00 o Público Alvo: Fornecedores e Usuários de TIC o Abrangência: Nacional

2 Oportunidades de negócios Assespro-SP intensifica programa ConnecTIC Ao perceber a demanda do mercado empresarial de TI, empresários buscam soluções e ao mesmo tempo procuram intercâmbio a partir das regionais da Assespro. Em São Paulo, a Assespro-SP criou ConnecTIC-SP com a finalidade de criar uma rede de relacionamento que integra interesses das empresas associadas e outras instituições do setor de TIC. Com o programa, a Assespro-SP pretende incentivar a integração e o networking entre as empresas associadas, além de promover ações para aumento de capacitação e a busca pela excelência. Há também ações voltadas à Responsabilidade Social no setor de TIC. O programa ConnecTIC-SP apresenta quatro focos de atuação: acesso a novos mercados, facilitação da captação e capacitação de recursos humanos, excelência empresarial e responsabilidade social. Dentro das ações que o programa promove, o evento ExpoTIC-SP foi idealizado a fim de gerar negócios, apresentar novos produtos, além de fomentar e viabilizar convênios para programas de financiamento, como os do BNDES, Sebrae, Softex. O ExpoTIC está inserido nesse conjunto de ações. Novas oportunidades de networking entre as empresas associadas devem ser programadas para os próximos meses, explica Sérgio Jomori, diretor da ASR Consultoria e Assessoria em Qualidade. Quatro áreas que compõem o ConnecTIC-SP 1. Acesso a Novos mercados. Principais Ações: Promover e apoiar encontros de interesse das empresas associadas, permitindo o surgimento de parcerias e oportunidades de negócios. Criar grupos setoriais para a discussão de assuntos correlatos Buscar, fomentar e viabilizar convênios e parcerias para programas de financiamento (BNDES, SEBRAE, SOFTEX, entre outras); Divulgar, apoiar e incentivar eventos que viabilizem a exportação de produtos e serviços das empresas associadas (ex: missões empresariais, feiras, palestras, entre outros) 2. Facilitação da Captação e Capacitação de Recursos Humanos. Principais Ações: Diagnosticar as necessidades das empresas associadas referente à capacitação, com objetivo de viabilizar, promover e apoiar cursos e treinamentos que atendam às demandas identificadas; Viabilizar programas de capacitação ministrados por profissionais das empresas associadas. (Ao final do programa podem ser selecionados alunos para Em relação à captação de recursos humanos, nos próximos meses, a Assespro-SP vai efetuar um levantamento sobre as necessidades de capacitação dos profissionais das empresas associadas. Essa é a maior deficiência do setor, tanto brasileiro, quanto mundial. Por isso, é muito importante criar oportunidades para promover acesso de modo a formar e integrar o setor. Não só qualificar nossos colaboradores, mas atrair novos talentos, salienta Roberto Carlos Mayer, presidente da Assespro-SP. A idéia é utilizar a marca ConnecTIC- SP para as ações promovidas pela Associação que estejam relacionadas aos focos do programa. Estamos estudando a viabilidade de realizarmos um evento nos próximos meses para divulgação do ConnecTIC-SP, explica Jomori. Ao longo dos últimos meses, os associados participaram de inúmeras palestras e encontros em todo o Estado. No total, tivemos mais de 60 participantes e em torno de 40 empresas interessadas. Como resultado, foram formados dois novos grupos com empresas de São Paulo, Campinas, Jaboticabal, Araraquara, Piracicaba, Tupã, Franca e Cravinhos. As atividades dos grupos já foram iniciadas em julho deste ano e têm previsão de serem concluídas até novembro, finaliza Jomori. estágio nas empresas participantes). Apoiar eventos de integração entre academia, alunos e empresas. Disponibilizar um Banco de Talentos para auxílio nos processos de Recrutamento e Seleção das empresas associadas. 3. Excelência Empresarial. Principais Ações: Promover e incentivar programas de divulgação dos critérios de excelência (PPQG Prêmio Paulista da Qualidade e Gestão e PNQ Prêmio Nacional da Qualidade) Promover e incentivar programas de melhoria da qualidade de produtos e processos (ISO9000, CMMI Capability Maturity Model Integration, MPS.BR Melhoria do Processo de Software Brasileiro, ITIL, entre outros) para as empresas associadas. Promover e incentivar programas para certificação de produtos e de processos das empresas associadas. 4. Responsabilidade Social. Principais Ações: Realizar programas de Responsabilidade Social (ex: inclusão social e digital), para fortalecimento da imagem da ASSESPRO- SP e empresas associadas junto à comunidade. Confira nesta edição Jogo de cena ou pra valer? ExpoTIC: Oportunidade de negócios Página Página 1 Assespro-SP intensifica programa ConneTIC Página 2 Certificação e oportunidades no mercado de tecnologia Página 3 Politec Global IT Services prevê crescimento de 20% Assespro-SP apresenta novos associados Próxima reunião de diretoria acontece no dia 18 de agosto Palestra com presidente da Assespro SP Antes de lançar um produto novo, siga os passos abaixo e entreviste seus clientes! Página 5 Expediente: O Informativo Assespro-SP Em Destaque é uma realização da Associação das Empresas Brasileiras de TI, Software e Internet Regional SP (Assespro-SP) Rua Teodoro Sampaio, 417-3º Andar - Pinheiros - São Paulo-SP Fone/Fax.: (11) Edição: Note! Assessoria de Comunicação Jornalista Responsável: Fernanda Pancheri Guerra MTB Rua Padre Machado, 455 sl V.Mariana - SP Fone/Fax: (11) Dicas e Sugestões: Página 2

3 Entrevista Certificação e oportunidades no mercado de tecnologia Paulo Affonso Ferreira é presidente do Project Management Institute (PMI), regional São Paulo, que conta com mais de 500 mil membros em 185 países. O Instituto tem grande representatividade no gerenciamento de projetos em áreas tais como: automobilística, administração, engenharia, aeroespacial, TI, telecomunicações, entre outras. Paulo Ferreira atua como consultor em Gerenciamento de Projetos, certificado PMP desde 1999, é membro ativo e fundador da PMI São Paulo. Auxiliou, também, no desenvolvimento e integração das comunidades de gerência de projetos no Brasil. Com graduação em Análise de Sistemas, atua há mais de 18 anos em projetos de Tecnologia da Informação nas áreas industrial, de serviços, energia e bancário. Participou de projetos de Business Intelligence, Database Marketing, CRM e Data Warehouse. Atualmente, desenvolve consultoria e treinamento de Gerenciamento de Projetos, Programas e Portfólio. Em entrevista ao boletim da Assespro-SP, Paulo Ferreira fala sobre as expectativas do mercado e da representatividade da PMI no País. Como o Sr. percebe a crescente influência do Instituto (PMI) no Brasil? E e no mundo? Paulo Ferreira O PMI sempre divulgou para as empresas e profissionais que melhores resultados serão alcançados através de Gerenciamento de Projetos. A primeira mensagem do PMI junto ao logotipo diz Tornando Gerenciamento de Projetos indispensável aos resultados das empresas. Portanto, o crescimento do PMI no Brasil e no mundo é visto como um processo natural de conscientização e reconhecimento das práticas e resultados nos projetos. A tendência é crescer ainda mais nos próximos anos por conta dos megaprojetos no Brasil como pré-sal, copa do mundo e olimpíadas. Quais são as expectativas e a necessidade de qualificação profissional aliada a importância da certificação? Paulo Ferreira Os benefícios das certificações realizadas pelo PMI atendem tanto empresas como profissionais. A empresa conta com um profissional qualificado para gerenciar seus projetos no prazo, no escopo, dentro dos custos orçados com a qualidade esperada. O profissional adquire uma certificação que o diferencia na empresa e no mercado de trabalho, gerando oportunidades. Resumindo, todos ganham com as certificações. Quais as principais certificações e níveis do PMI para o mercado brasileiro? Paulo Ferreira As certificações do PMI são: PgMP (Program Manager Professional) Gerente de Programa: certifica aquele gerente sênior responsável por coordenar múltiplos projetos para garantir o sucesso de um programa; PMP (Project Manager Professional) Gerente de Projetos: é a certificação mais conhecida no mercado e reconhece e certifica que o Gerente de Projetos conhece as melhores práticas de GP; PMI-SP (Scheduling Professional) Profissional de Cronograma: para aqueles que desenvolvem e mantêm o cronograma dos projetos; PMI-RMP (Risk Management Professional) Profissional de Gerenciamento de Riscos: profissional que realiza a avaliação e identificação dos riscos, mitiga as ameaças e potencializa as oportunidades; CAPM (Certified Associate in Project Management): voltada para os membros de equipes de projetos que estarão aptos a tratar com os Gerentes de Projetos; Estas certificações atendem empresas no mundo todo e no Brasil também. Hoje, no Brasil, temos mais de PMPs, quase 500 CAPMs. No mundo, existem 360 mil PMPs e 10 mil CAPMs. A certificação PMP foi classificada entre as 10 certificações de TI mais valorizadas no mundo, de acordo com revistas e especialistas de recrutamento, como Robert Ralf. Quais as expectativas do Instituto em relação ao mercado brasileiro de TI? Paulo Ferreira O PMI tem grandes expectativas sobre o mercado brasileiro. Entendemos que o Brasil demandará profissionais de gerenciamento de projetos certificados, coincidindo com os grandes projetos de infraestrutura e tecnologia nos próximos anos, como pré-sal, copa do mundo e olimpíadas. Sugerimos que os profissionais e empresas participem de nosso Seminário de GP que acontecerá de 13 a 15 de setembro com diversos palestrantes nacionais e internacionais. Para mais informações, acesse: Página 3

4 Associado Em Destaque Politec Global IT Services prevê crescimento de 20% Empresa pretende faturar R$ 500 milhões este ano A Politec Global IT Services prevê fechar 2010 com crescimento de 20% frente o ano anterior, somando R$ 500 milhões em faturamento. A multinacional brasileira é referência em soluções inovadoras, flexíveis e customizadas em tecnologia, outsourcing e consultoria. O crescimento previsto será estruturado nas áreas de Utilities, Financial Services e Setor Público. "Apostamos todas nossas fichas no investimento em especialização e em soluções específicas para os segmentos verticais", afirma Élcio Gonçalves, diretor de negócios da Politec Global IT Services. Para os próximos anos, o executivo ressalta que a preocupação será investir em novas soluções que combinem a implementação de processos, ERP, digitalização e workflow. O objetivo será liderança nas operações da Copa do Mundo de Futebol e das Olimpíadas do Brasil, explica. Com vasta experiência em gestão, implantação, desenvolvimento e sustentação de sistemas, a empresa oferece também soluções de gestão de processos administrativos para o Setor Público e desenvolveu soluções específicas para Prefeituras e órgãos do Poder Judiciário. Essas são novas oportunidades de mercado que incrementarão ainda mais a geração de negócios com as soluções SAP, comenta o diretor da Politec. Em junho, a companhia ficou entre as Top 10 Best Performing Managed Services Providers, Top 15 LATAM Service Providers e Top 50 Best Performing IT Outsourcing Services Providers, de acordo com a Global Services 100 e Gartner. Fundada em 1970, em Goiânia, a Politec Global IT Services está presente nos 26 estados brasileiros, com escritórios nas principais capitais, e no Distrito Federal e com unidades nos Estados Unidos, Argentina e Chile, além de atuação em diversos outros países. A empresa possui aproximadamente 170 clientes. Entre os nacionais, estão a Banese, Caixa, Banco do Brasil, PMESP, Petrobras, Eletrobras e BNDES. Na América do Norte, A Politec Global IT Services está presente em 26 estados brasileiros carteira de clientes inclui Cameron International, Baker-Hughes, COMSYS, GSI, Kraton Polymers, British American Tobacco, a SAF Holland e Mitsubishi. a Palestra com Presidente da Assespro-SP No dia 18 de agosto, o presidente da Assespro-SP, Roberto Carlos Mayer, ministra palestra sobre SaaS (Software as a Service). A palestra está inserida na programação do próximo encontro do Software Process Improvement Network - SPIN-SP. Por meio da rede SPIN-SP, profissionais do setor discutem sobre iniciativas de melhorias nas áreas da qualidade e de engenharia de software. O local do evento será divulgado posteriormente. Mais informações podem ser obtidas no site: Assespro-SP apresenta novos associados A ChR Systems Consultoria em Processamento de Dados Ltda é a nova empresa associada da Assespro-SP, no mês de julho. Para informações sobre associação, consulte o site ou entre em contato pelo telefone (11) Próxima reunião de diretoria A próxima reunião da diretoria da Assespro-SP acontece no dia 18 de agosto, às 9h, na sede da empresa Thales. As empresas associadas podem sugerir local de realização. As sugestões podem ser encaminhadas para secretaria da Associação.

5 Parceiro Antes de lançar um produto novo, siga os passos abaixo e entreviste seus clientes! Clientes, sejam eles atuais ou potenciais, têm grande importância no planejamento estratégico de um novo produto. A percepção que eles têm do mercado, em conjunto com o feedback que dão para as soluções que você ou sua empresa apresentam, são fatores que devem ser considerados. Este modelo irá auxiliá-lo na obtenção e organização de informações. Para desenvolver uma estratégia vencedora, entreviste seus clientes no início do processo, e continue buscando informações durante o seu planejamento. 1 Passo: Defina os objetivos A entrevista será feita para coletar informações que o auxiliem com o planejamento. Antes de comunicar-se com seus clientes, defina o que você planeja obter. 2 Passo: Prepare uma lista do que você pode ou não abordar, com o auxílio das várias áreas de sua empresa que estejam envolvidas no projeto Quando você faz as entrevistas no início do seu processo de planejamento, existirão informações que você pode dividir com os clientes, e outras que ainda são confidenciais. Antes de começar, converse com suas áreas de vendas, produto e jurídica, para analisar o que você pode ou não abordar e peça que sejam específicos, preparando listas de assuntos. 3 Passo: Identifique os Clientes Concluído o segundo passo, prepare a lista de clientes que pretende entrevistar. Sua lista deve conter o nome do cliente, uma descrição detalhada dele (por exemplo, se tem potencial para o produto ou solução), o tipo de consumidor (potencial, atual ou que consumiu no passado) e finalmente o tempo de relação com sua companhia. 4 Quarto passo: Desenvolva as perguntas Para que as entrevistas sejam organizadas, desenvolva uma planilha. Utilize perguntas quantitativas e qualitativas. Os itens 4.1 e 4.2 são exemplos de perguntas para seus clientes. 4.1 Exemplo de Perguntas sobre Problemas de Mercado Informe o problema de mercado ao cliente. Ex.: Você ouviu falar desse problema? Por favor, conte as informações que você tem e que pode dividir comigo. Como esse problema de mercado impacta o negócio de seus clientes? Classifique, através de uma planilha, o impacto geral do problema, colocando uma escala de 0 (sem impacto) até 4 (grande impacto) e separe os resultados por área (por exemplo: marca, vendas, disponibilidade do produto). 4.2 Perguntas sobre exemplos de soluções Que solução eles gostariam de ver para resolver o problema de mercado? Apresente a solução de sua empresa. Descreva para o cliente o que você planeja desenvolver para resolver o problema. Receba o feedback. Classifique, por meio de uma planilha, a impressão geral sobre a solução ou soluções apresentadas. Use uma escala similar a apresentada no item 4.1. Se a solução for viável, monte uma nova planilha, respondendo perguntas como estas: Em quanto tempo você deseja adquirir a solução? Você é o comprador principal ou outras pessoas serão envolvidas no processo? Qual você considera ser o valor principal desta solução? Como é o processo de compra para adquirir esta solução? Quais os fatores que impediriam essa compra? Existe mais alguma informação que gostaria de nos passar? 5 Passo: Revisão com as áreas envolvidas, e informações legais Organize uma revisão geral com as áreas envolvidas. Inclua a área jurídica, que pode fornecer um acordo de não divulgação de informações e documentos que os clientes assinarão antes do início das entrevistas. 6 Passo: Entrevista com clientes e Comunicação Aberta Assim que completar os passos um a cinco, você estará pronto para agendar as entrevistas. Algumas dicas adicionais: Informe aos clientes o objetivo da entrevista e o papel importante deles no processo; Seja positivo e agradecido pelo tempo que eles lhe dispuseram. Seja objetivo e responda as dúvidas ou perguntas que possam surgir; Ao terminarem a entrevista, pergunte se eles gostariam de participar de novas discussões e avalie o interesse em participações futuras. Para acesso a outras matérias à respeito de planejamento, desenvolvimento e venda de seu Software, por favor visite o site do Programa Intel Software Partner (http://www.intel.com/ partner/intro/br_ispp_landing.html?cid=ispp:brswa&utm_campaign=larswa&utm_content=assespro&utm_source=assespro&utm_medium=link) Página 25

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