Cartilha de. Orientação. para candidatos a franqueado

Transcrição

1 Cartilha de Orientação para candidatos a franqueado

2 Sumário 1. CONCEITOS FUNDAMENTAIS BENEFÍCIOS E DESAFIOS PERFIL IDEAL DE FRANQUEADO ASPECTOS JURÍDICOS E LEGAIS PASSOS PARA ANALISAR UMA FRANQUIA PROCESSO SELETIVO DE FRANQUEADOS DICAS FINAIS...18

3

4 Olá futuro(a) Franqueado(a), Seja bem vindo(a) ao mundo do franchising! Queremos com esta Cartilha orientá-lo, da melhor forma possível, sobre o sistema de franchising no Brasil, garantindo a você conhecimento básico que permita: Ter subsísidos para analisar as franquias no Mercado; Avaliar, entre as diferentes possibilidades, aquela que possa ser mais adequada a seus interesses; Entrar no sistema de franchising e aproveitar de seus benefícios, assim como encarar com profissionalismo seus desafios! Entre os diferentes aspectos do sistema de franquias, vamos apresentar aqueles que, de forma objetiva, podem contribuir para sua tomada de decisão por uma franquia, entre eles, conceitos importantes, benefícios, as etapas para escolher uma franquia, aspectos jurídicos e legais, assim como o perfil ideal de franqueado e aspectos importantes do processo de seleção de franqueados. Todos estes assuntos são essenciais para orientar e facilitar a tomada de decisão por uma franquia para qualquer interessado em se tornar franqueado bem sucedido. Está curioso(a)? Então vamos começar! CONCEITOS FUNDAMENTAIS Atualmente são mais de 2700 franqueadoras, mais de unidades franqueadas, com geração de empregos diretos de mais de 1 milhão de postos de trabalho. O franchising brasileiro é o terceiro maior do mundo perdendo somente para a China e a Coréia do Sul. Em número de unidades, o Brasil ocupa a 6a. Posição. Cada vez mais investidores e empreendedores entram no sistema, buscando bons negócios, bons resultados financeiros e realização profissional. Há aqueles que iniciam como micro empresários, com investimentos inferiores a R$ 10 mil reais, como há grandes empresários investidores que administram grandes redes. Franchising é um sistema em que A FRANQUEADORA autoriza um terceiro, intitulado FRAN- QUEADO, a: Explorar os direitos de uso da marca proprietária da franqueadora Explorar direitos de distribuição em um mercado definido Utilizar um sistema de operação e gestão de um negócio formatado O Franchising é, na prática, uma estratégia comercial para obter maior distribuição de produtos e serviços, assim como maior expansão territorial para empresas. 5

5 Enquanto estratégia comercial, o sistema de franquias estabelece uma plataforma de interesses comuns entre franqueadora e franqueados; tornando-os parceiros que trabalham sob um único sistema; parceiros que buscam sucesso e lucro mútuo! É um sistema eficiente e bem sucedido no mundo inteiro, assim como no Brasil! Conheça agora alguns termos utilizados frequentemente no universo do franchising: 1. Franchising: termo em inglês para Franqueamento ou Franquia 2. Rede: conjunto de unidades franqueadas de uma dada marca. Também pode ser entendida em seu sentido mais amplo, como todo o conjunto de stakeholders que envolvem uma marca de franquias, como franqueadora, franqueados, fornecedores, colaboradores da franqueadora e das franquias e parceiros de negócio. 3. Unidade franqueada: unidade de negócio administrada por um ou mais franqueados em dado território. 4. Território: área física e/ou geográfica de exploração ou ocupação exclusiva de uma unidade franqueada, determinada, em geral, pelo contrato de franquia. 5. Franqueadora ou Franqueador: proprietário de uma marca e um formato de negócio que usa o franchising como estratégica de expansão do negócio. 6. Franqueado: pessoa física autorizada por contrato de franquia a operar um formato de negócio. 7. Contrato de franquia: documento legal que estabelece formalmente a relação de parceria comercial entre uma franqueadora e um novo franqueado: deve esclarecer todas condições da parceria, conforme exigências da lei brasileira de franquia. 8. Lei de Franquia: lei federal que dispõe sobre o contrato de franquia empresarial (franchising) e outras condições de franquia. Lei no de 15 de dezembro de Como sistema eficiente e internacionalmente praticado no mundo empresarial, o franchising apresenta benefícios e desafios a todos os envolvidos. Cabe a todo interessado em participar deste sistema conhecer e entender estes benefícios e desafios previamente, de forma a fazer uma escolha consciente e segura. Há inúmeras outras formas de atuar no mercado empresarial e o candidato a uma franquia precisa estar consciente do que vai enfrentar em termos de vantagens e de desafios, quer seja para a uma franqueadora, quer seja ele próprio para um empreendedor franqueado. Não é possível um sistema de franchising ser bem sucedido, perene e ter prestígio no mercado, se as condições de atuação tanto para a franqueadora, quanto para os franqueados não forem positivas. Ou seja, não há franqueadora bem sucedida com franqueados mal sucedidos ou o contrário!!! A relação de interdependência entre franqueadora e franqueados é estrutural, o que significa que explorar os benefícios e vantagens e encarar os desafios e desvantagens deva ser tarefa conjunta e permanente para franqueadora e franqueados. 6

6 BENEFÍCIOS E DESAFIOS Entre os desafios e benefícios para franqueados, destacam-se: Benefícios: Associar se a uma marca consolidada Participar de um conceito de negócio já testado Reduzir o tempo de implantação de um negócio Garantir troca de experiências de negócios com outros franqueados Ter acesso a métodos profissionais de gestão empresarial Ter acesso a economia de escala para compras e aquisições Ter acesso a manuais variados e treinamentos constantes Ter oportunidade de se concentrar na operação do seu próprio negócio Desafios: Participar de um negócio com regras operacionais pré - estabelecidas e rígidas Enfrentar riscos associados ao desempenho da franqueadora e de outros franqueados Ter obrigações contratuais entendidas como restritivas Ter obrigações de pagamentos de taxas Ter restrições para venda ou transferência do negócio É importante ressaltar que não basta estar confortável e disposto para enfrentar os benefícios e os desafios, como franqueado. É fundamental ter a mesma disposição para conviver com as vantagens e os dificuldades da franqueadora, uma vez que se tratará do parceiro negócio que você escolheu! Conheça agora os benefícios e os desafios da franqueadora num sistema de franquias: Benefícios: Ter uma expansão rápida com baixos investimentos Garantir uma ocupação territorial Viabilizar mais ações de marketing Fortalecer a marca Descentralizar a ocupação territorial, sem aumento de estrutura Manter um canal de distribuição parceiro e leal à marca Aumentar economia de escala para compras de diferentes insumos Concentrar-se na produção de desenvolvimento de produtos e serviços Ter maiores chances de eficiência em cada unidade franqueada Desafios: Ter e manter uma administração com participação de franqueados Ter acesso indireto ao consumidor final Enfrentar riscos de negócio associados ao desempenho dos franqueados Enfrentar vazamento de informações estratégicas ou sigilosas Enfrentar perda de padrão operacional ou desalinhamento estratégico Conhecidos e avaliados os prós e contras que o sistema de franquias impõem a franqueadores e franqueados, é necessário concentrar a atenção em entender como é o perfil ideal de um franqueado. 7

7 PERFIL IDEAL DE FRANQUEADO É muito comum, que candidatos a franquia, se questionem e também sejam questionados sobre ter ou não o perfil para ser franqueado e este questionamento é muito relevante. Não é verdade que qualquer pessoa possa, de fato, ser bem sucedida como franqueado em qualquer rede de franquias. É isto o que explica que boas franqueadoras investem bastante na definição do perfil ideal de franqueado para o seu negócio. Precisam, de forma bem profissional, assegurar a entrada de novos empreendedores com boas chances de serem bem sucedidos em dado negócio. Isto também diminui os riscos para o candidato a franquia. Ter perfil ideal de franqueado para o seu negócio definido faz parte do know how da franqueadora. Pode-se genericamente afirmar que cada negócio tem o seu perfil ideal de franqueado. Cada negócio tem características próprias que contam muito na definição deste franqueado. Há pelo menos 3 fatores diferentes comuns para se considerar, inicialmente: 1. momentos diferentes da marca franqueadora: jovem iniciante ou madura? 2. tipo de mercado: altamente competitivo ou virgem a ser desbravado? 3. estratégias de expansão da marca: procura parceiros investidores ou operadores? Para cada perfil ou momento do negócio, há que se definir um perfil de franqueado ideal. Cada candidato a se tornar um franqueado bem sucedido pode também se adiantar e investigar qual é o perfil ideal de franqueado da marca pela qual está interessado. Para isto, apoie-se em algumas perguntas chave: 1. Qual a capacidade financeira necessária para o negócio? 2. Qual deve ser o volume de horas diárias de dedicação ao negócio? 3. É necessário ter afinidade com a marca, o negócio ou o produto para ser bem sucedido? 4. Qual a formação escolar ideal exigida? 5. É necessária experiência anterior no próprio segmento ou setor da franquia? 6. Qual a faixa etária ideal para iniciar o negócio? 7. O gênero (masculino/feminino) faz diferença para o negócio? 8. Qual a habilidade prioritária exigida do franqueado: vendas, finanças, pessoas ou gestão de negócio propriamente? 9. Quais os fatores comportamentais determinantes e bem vindos no negócio? 10. Qual o perfil ideal de franqueado para este negócio? Diante das respostas obtidas a estes questionamentos, o candidato precisa avaliar, se o seu perfil pessoal, se enquadra, se ajusta ao negócio em que quer atuar. Em geral, as boas franqueadoras aplicam testes para análise de perfil de candidatos à franquia, com objetivos de reduzir os riscos de aceitar novos franqueados com perfil inadequado ao negócio. A maioria delas inclui entre os pré - requisitos para atuação como franqueado os seguintes itens: Ter vontade de ser dono de um negócio Estar preparado para ser empresário 8

8 Ter disposição para assumir riscos Saber trabalhar sob pressão Liderar e saber trabalhar em equipe Gostar e saber se relacionar com pessoas Seguir normas e procedimentos Ter atenção multifuncional Ter competências gerenciais Com conhecimento dos benefícios e desafios tanto para o franqueado quanto para a franqueadora, um candidato à franquia poderá tomar de cisões mais seguras. ASPECTOS JURÍDICOS E LEGAIS Para aumentar ainda mais a qualidade da tomada de decisão por uma franquia, o interessado deve relevar os aspectos jurídicos do sistema e se apoiar em 2 recursos legais: 1. Lei federal de franquia que dispõe sobre o contrato de franquia empresarial (franchising) e outras condições de franquia. Lei no de 15 de dezembro de Neste link, está apresentada na íntegra. Não tome qualquer decisão por uma franquia, ou ainda assine qualquer pré contrato ou contrato de franquia, sem ter lido e entendido previamente a lei de franquia. A lei protege seus direitos e esclarece os deveres da franqueadora, assegurando a ambos o melhor acordo contratual. Caso seja necessário, você pode ainda consultar um advogado especializado em franquias para ajudá-lo a entender detalhadamente a lei. Faça isto tudo, sempre antes de assumir qualquer compromisso formal ou antes de assinar qualquer pré - contrato ou contrato. É sempre muito mais complexo, mesmo com ajuda de um advogado especialista, desfazer uma parceria comercial definida em contrato e confirmada com assinaturas. Mesmo diante de contratos ruins ou leoninos, depois de assinado é mais complicado e não livre de prejuízos a sua dissolução. 2. Circular de Oferta de Franquia documento legal previsto e exigido pela lei de franquia, também é conhecido como COF. Este documento é de responsabilidade da franqueadora; serve para orientar e esclarecer, de forma extensiva e completa, o candidato a se tornar franqueado em torno de assuntos, como: Histórico da marca Perfil ideal de franqueado Direitos e deveres do franqueado Taxas e cobranças regulares Lista atualizada de franqueados e ex franqueados da rede Lista completa de serviços oferecidos pela franqueadora a Rede Como se pode perceber pela natureza destes 2 documentos: a lei brasileira de franquia e a Circular de Oferta, um bom negócio em franquia começa de forma legal, apoiado pela lei e pelo compromisso da franqueadora em ser transparente e honesta, quanto aos seus serviços e as características do negócio que comercializa. 9

9 Atenção ainda para não pagar nada, nenhuma taxa ou adiantamento, antes do prazo legal - 10 dias corridos a partir do recebimento da COF assinada e datada Este prazo é mais uma garantia de direitos para o candidato à franquia, diante da lei brasileira. A compra de uma franquia é uma decisão de negócio que sempre envolve riscos. O mundo das empresas é altamente competitivo, desafiador, atraente e exige regularmente decisões tomadas após muito pesquisa, estudo e análise. PASSOS PARA ANALISAR UMA FRANQUIA 8 ETAPAS FUNDAMENTAIS Comece bem seu negócio fazendo a sua lição de casa! Conheça a seguir 8 PASSOS fundamentais para escolher com segurança uma franquia: PASSO 1 Auto avaliação: a decisão por se tornar um franqueado é uma decisão pessoal, ainda que muitas vezes envolva uma sociedade. Portanto é fundamental que cada um - que estará envolvido diretamente com a operação do negócio - tome para si a responsabilidade de auto avaliar seu perfil e potencial para atuar como um franqueado em uma rede de franquias. Considere nesta auto avaliação os seguintes pontos: a. Projeto de vida pessoal: o que atuar como franqueado de uma marca tem a ver com seu projeto de vida pessoal? b. Expectativas profissionais: o que atuar como franqueado pode acrescentar ou atrapalhar seus planos de desenvolvimento profissional? c. Apoio da família: sua família apoia sua decisão de ter um negócio? Ter uma franquia? Você poderá contar com a compreensão dela diante de sua falta de tempo e dedicação para a família, pelo menos nos primeiros anos de sua primeira franquia? d. Dedicação e disponibilidade pessoal: você tem outra ocupação mais importante do que a nova franquia que quer adquirir? Você terá disposição e disponibilidade para atuar na franquia, como empresário ou como operador? Qual a carga horaria semanal real e disponível para o novo negócio? e. experiências e afinidades: Você tem afinidade com o negócio ou com o segmento da franquia pela qual você esta interessado? Já teve experiências concretas com a gestão de negócios ou com os produtos e serviços da franquia que está escolhendo? Você tem uma experiência profissional muito diferente da franquia que está escolhendo? PASSO 2 Avalie os tipos de negócio: o mundo das franquias atualmente é muito vasto, com inúmeras opções, dos mais variados campos de conhecimento, serviços e produtos. Trata-se de desafio bastante relevante avaliar o tipo de negócio que possa ser mais interessante para sua escolha. Considere os seguintes cuidados: a. comece analisando o segmento que mais se identifica com seu perfil pessoal e ou profissional. Identificação com o negócio é conveniente e pode garantir mais satisfação ao longo do tempo. 10

10 8 ETAPAS FUNDAMENTAIS Comece bem seu negócio fazendo a sua lição de casa! Conheça a seguir 8 PASSOS fundamentais para escolher com segurança uma franquia: PASSO 1 Auto avaliação: a decisão por se tornar um franqueado é uma decisão pessoal, ainda que muitas vezes envolva uma sociedade. Portanto é fundamental que cada um - que estará envolvido diretamente com a operação do negócio - tome para si a responsabilidade de auto avaliar seu perfil e potencial para atuar como um franqueado em uma rede de franquias. Considere nesta auto avaliação os seguintes pontos: a. Projeto de vida pessoal: o que atuar como franqueado de uma marca tem a ver com seu projeto de vida pessoal? b. Expectativas profissionais: o que atuar como franqueado pode acrescentar ou atrapalhar seus planos de desenvolvimento profissional? c. Apoio da família: sua família apoia sua decisão de ter um negócio? Ter uma franquia? Você poderá contar com a compreensão dela diante de sua falta de tempo e dedicação para a família, pelo menos nos primeiros anos de sua primeira franquia? d. Dedicação e disponibilidade pessoal: você tem outra ocupação mais importante do que a nova franquia que quer adquirir? Você terá disposição e disponibilidade para atuar na franquia, como empresário ou como operador? Qual a carga horaria semanal real e disponível para o novo negócio? e. experiências e afinidades: Você tem afinidade com o negócio ou com o segmento da franquia pela qual você esta interessado? Já teve experiências concretas com a gestão de negócios ou com os produtos e serviços da franquia que está escolhendo? Você tem uma experiência profissional muito diferente da franquia que está escolhendo? PASSO 2 Avalie os tipos de negócio: o mundo das franquias atualmente é muito vasto, com inúmeras opções, dos mais variados campos de conhecimento, serviços e produtos. Trata-se de desafio bastante relevante avaliar o tipo de negócio que possa ser mais interessante para sua escolha. Considere os seguintes cuidados: a. comece analisando o segmento que mais se identifica com seu perfil pessoal e ou profissional. Identificação com o negócio é conveniente e pode garantir mais satisfação ao longo do tempo. b. obtenha informações qualificadas e consistentes sobre as franqueadoras. Não se limite a consultar terceiros ou exclusivamente sites das franqueadoras. c. verifique quanto tempo a marca existe e franqueadora atua no mercado; também verifique quando iniciou, de fato, o sistema de franquias. Há muitos negócios ou marcas antigos que somente entraram para o sistema de franquias recentemente. d. defina uma ou duas regiões geográficas de sua preferência e verifique se a franqueadora tem disponibilidade nestas áreas. Esteja preparado para estudar outras opções, diante da falta de disponibilidade da franqueadora. 11

11 PASSO 3: Analise a franqueadora/o franqueador: Atualmente são mais de 2700 franqueadoras no Brasil e a depender de seus interesses por um segmento, pode-se encontrar uma lista de mais de 10 a 20 franqueadoras atuando. Portanto, selecionar 1 a 5 franqueadoras, do segmento de seu interesse e depois aprofundar-se no conhecimento destas franqueadoras, antes de qualquer tomada de decisão, é papel e responsabilidade do interessado em se tornar franqueado. Fazer escolhas é um exercício fundamental no mundo dos negócios e deve-se começar a praticar isto, desde este momento inicial. Considere os seguintes cuidados: a. estudar e conhecer a saúde financeira da franqueadora. Visite a franqueadora, solicite informações, esteja atento a notícias na imprensa sobre a marca que está estudando. b. verifique o número de unidades em operação no mercado brasileiro e no exterior, se houver; além de investigar o desempenho médio das franquias: volume de faturamento, lucratividade, tamanho de investimentos, imagem na comunidade, depoimentos de consumidores. c. verifique o número de unidades franqueadas fechadas ao longo do tempo de operação da franqueadora; busque conhecer motivos junto a franqueadora para estes encerramentos de negócio; se puder conversar com ex - franqueados aproveite, ouça-os com atenção. d. verifique nível de satisfação dos franqueados atuais; visite franqueados e converse sobre o negócio e o grau de satisfação. Esta prática é comum e altamente recomendada a todos interessados em se tornar um franqueado. e. verifique ainda o ritmo de expansão planejado pelas franqueadoras de seu interesse, o volume de unidades previstas para o ano, as regiões prioritárias, os critérios para esta expansão, entre outras questões. Aproveite também para analisar a estrutura da franqueadora, todas as suas áreas, sejam administrativas, comerciais, técnicas ou de suporte à rede. PASSO 4: Analise os serviços de suporte e apoio ao franqueado Avalie o tamanho da equipe e a estrutura de serviços de suporte da franqueadora para atender ao volume atual e futuro de franquias da rede. Estruturas enxutas são sempre convenientes e bem vindas para uma empresa franqueadora, mas é fundamental avaliar a capacidade real de garantir os serviços de suporte e apoio à rede oferecidos e divulgados na Circular de Oferta de Franquia. Entre estes serviços fundamentais, atenção a: a. Apoio à implantação da nova unidade: desde a escolha do ponto comercial e do imóvel até a inauguração da unidade franqueada. Há um longo percurso a se percorrer e o know how da franqueadora, nesta fase, é fundamental para orientar e facilitar o processo para o novo franqueado. b. programas de treinamento e desenvolvimento do franqueado e sua equipe: além dos treinamentos iniciais obrigatórios para franqueados e novas equipes, é preciso considerar o contínuo desenvolvimento apoiado em treinamentos técnicos e gerenciais, em encontros presenciais ou em plataformas de ensino à distância. Observe aqueles que são obrigatórios e os que são opcionais; aqueles oferecidos gratuitamente, sua periodicidade, localização e duração; assim como, aqueles que devem ser financiados pelo próprio franqueado. c. Suporte e apoio regulares: atualmente os recursos eletrônicos celular, Skype, redes sociais - favorecem e permitem um constante contato entre a franqueadora e franqueados. Mas assegure-se de que haja canais formais de suporte e apoio, com registro das demandas, como 12

12 um SAF Serviço de Atendimento a Franqueados ou um Portal de serviços, onde se possam consultar dúvidas operacionais ou gerenciais, informes regulares, políticas comerciais, ações de divulgação da marca, etc. Além disto, verifique a disponibilidade de profissionais específicos para visitas às unidades, atendimento telefônico ou por para demandas de diferentes tipos, como dúvidas operacionais, mas também análises mais qualificadas de desempenho em relação à região onde a franquia está ou em relação à rede, como um todo. d. manuais atualizados: Manuais são, em geral, uma forma de manter-se registrado o know how da empresa franqueadora, assim como manter a rede de franquias alinhada, em termos de conhecimento da marca e conhecimento operacional do negócio; hoje, frequentemente em formato eletrônico, devem estar atualizados e disponíveis para consulta por franqueados e sua equipe. Entre eles, esteja atento a manuais de marca, de operações vendas, gestão financeira -, de unidade visual, de implantação de nova unidade, ainda de produtos e serviços. e. consultoria de campo ou supervisão de campo: em todos os sentidos uma estrutura de campo, é um serviço fundamental que as empresas franqueadoras devem oferecer às redes de franquias, sejam elas jovens ou maduras. Formada por profissionais, consultores de campo, que conhecem a operação do negócio e podem realizar visitas à unidade franqueada, dar consultoria em torno dos diferentes aspectos do negócio, podem ainda treinar o franqueado a equipe; podem, portanto, atuar como apoio e suporte técnico, operacional ou de gestão, a depender do planejamento estratégico da franqueadora ou de seu nível de maturidade. PASSO 5: Pesquise taxas e remunerações regulares Toda empresa franqueadora atua apoiada em taxas que remuneram seus serviços. Entre elas, analise as principais: a. taxa inicial de franquia: cobrança única, no momento da entrada, em geral, pré - condição de pertencimento a uma rede de franquias. b. taxa de renovação de franquia: cobrança única, que remunera cada novo período renovado de contrato com a franqueadora. Atualmente os contratos mais comuns são de 5 anos. c. royalties: cobrança regularmente mensal definida em contrato de franquia, com diferentes bases, entre elas, percentuais de faturamento, percentuais de volume de vendas ou ainda valores pré - estabelecidos. Remunera os serviços regulares e permanentes da franqueadora para cada franqueado e franquia. d. taxa de propaganda: cobrança regular, que remunera serviços de divulgação institucional da marca, ações e campanhas promocionais anuais, ou ainda tudo aquilo que previamente possa estar definido por Comitês de Marketing ou Conselhos de Franqueados. Também conhecido como Fundos de Marketing, verifique quem administra este fundo e se há prestação de contas regular à rede sobre a utilização deste recurso financeiro da rede. e. outras taxas: a depender de planejamento estratégicos da empresa franqueadora ou ainda de estágio de evolução da franquia, existe a possibilidade de cobrança de taxas esporádicas, não contínuas, que podem remunerar projetos específicos de interesse da rede de franquias, como mudança de unidade visual, mudança de sistemas operacionais, etc. PASSO 6: Avalie investimento e retorno de investimento Todo empreendedor sabe avaliar a importância do recurso financeiro que tem disponível, 13

13 portanto deve ser absolutamente crítico e cauteloso com relação ao próprio uso que fará deste recurso. Neste sentido, considere o investimento total inicial, mas esteja também atento a o que compõe este montante, como recurso total será aproveitado: a. reforma e instalações: quanto será investido na reforma e adaptação do imóvel ao padrão da franquia; o custo geral das instalações. b. estoque inicial: a loja dependerá de um estoque inicial para iniciar sua operação; qual é exatamente este volume de investimento, em quanto tempo se prevê o consumo deste estoque e quando será a primeira reposição. c. taxa de franquia: em geral, deve ser considerada como investimento inicial. d. capital de giro: volume de recursos que o novo franqueado precisa ter disponível, portanto não imobilizado em imóveis ou outros, para usar nos meses antes da operação gerar receita ou atingir seu ponto de equilíbrio. A quanto isto corresponde e por quanto tempo médio precisará ter este capital de giro. e. ponto comercial: avalie o valor do aluguel do imóvel e ponto comercial, proporcionalmente ao investimento geral. Quando se fala em investimentos e retorno de investimento, é fundamental fazer análises comparativas, que permitam dizer isto é muito ou isto é pouco. Sem comparar com nada, o risco de subestimar ou superestimar o investimento e o retorno é alto. Sendo assim, analise: 1. Os demonstrativos de resultados de franquias/negócios reais e não só o modelo ideal que a franqueadora apresentar. Conte com especialistas em finanças empresariais ou em franquias, caso não tenha experiência. 2. Faça comparações com outros negócios e com negócios similares ou ainda com taxas de remuneração do próprio dinheiro aplicado em poupança ou outras aplicações. Seja realista e investigativo neste quesito. Afinal o principal interessado é o você, candidato a franquia. 3. Avalie a atratividade do negócio no mercado, número de concorrentes atuais, interesse de consumidores, estude projeções econômicas e cenário brasileiro para investimentos. PASSO 7: Analise os aspectos jurídicos Neste item, aumenta a importância de se contar com ajuda e orientação de advogados especialistas em franchising, pois um contrato assinado, tenha ele as características que tiver, positivas ou negativas, favoráveis à franqueadora ou não, é muito difícil de alterar ou cancelar. Sua assinatura é muito valiosa e deve ser assumida, com absoluta segurança de que aquele é um bom negócio, depois de muita pesquisa e avaliação das possibilidades do mercado. Portanto, não assine ou pague nada, antes de ter realizado todas as etapas anteriores. Considere a análise da Circular de Oferta COF, do Pré - contrato, se houver e ainda do Contrato de Franquia. Dada a natureza específica do negócio, uma franquia, um advogado sem experiência em franchising não é o ideal, diante de um especialista em franchising, que já orientou outros candidatos para diversas marcas e conhece o mercado. 14

14 PASSO 8: Estude e alinhe suas expectativas É verdade que um bom candidato à franquia tem que ter um sonho em mente! Mas é fundamental que tenha os pés no chão para fazer a escolha por sua franquia e para operá-la com eficiência! Neste sentido, faça uma análise realista dos aspectos abaixo que, com certeza, impactarão, de forma objetiva, na sua percepção de resultados e no seu nível de satisfação com o negócio e com a franqueadora. Considere: a. remuneração desejada: o que você espera de remuneração para o negócio inicialmente, depois de 3 anos e depois de 5 anos? Escolha um cargo da operação da franquia, em que você preferencialmente vai atuar e avalie a remuneração de mercado, é maior ou menor do que aquela projetada no negócio atualmente? Considere 3 cenários diferentes, um pessimista, um realista e um otimista. Se você for investidor, outras avaliações precisam ser consideradas, comparadas a outros negócios que você já tenha, por exemplo. b. tempo e forma de dedicação: atualmente há dois modelos comuns no mundo das franquias: o franqueado operador e o franqueado investidor. Operador, como o termo informa, precisa de dedicação integral ao negócio, 8 horas por dia, 5 ou dias por semana. Investidor, também proprietário de outros negócios, ou ainda com outras ocupações regulares, não pretende nem espera dedicação integral ao negócio, precisará formar e gerir uma equipe, apoiado em recursos eletrônicos e ferramentas gerenciais. Em qual destas categorias você se insere? Como pretende atuar, quanto tempo terá disponível para o novo negócio que começara pequeno, de toda forma? c. investimento e retorno: realizadas as análises fundamentais, mencionadas em itens anteriores, o perfil operador ou investidor, considere ainda o ritmo do retorno do investimento e seu grau de expectativa e satisfação, ao longo de aproximadamente 3 anos. Haverá necessidade de ajustes no seu padrão de vida atual? Você está preparado para este período de ajustes? d. possibilidades de crescimento: o novo franqueado, em geral, sonha grande, pensa em crescer e isto é regularmente bem vindo às franqueadoras. Mas investigue, antecipadamente, como, de fato, isto se tornará viável, se há pré requisitos ou condições específicas para ter mais de uma unidade franqueada, quais os prazos, exigências a serem cumpridas e investimentos necessários. Lembre-se que você entra numa rede em funcionamento, muitas vezes, com franqueados, com mais tempo e experiência do que você, com iguais desejos de crescimento e expansão. A boa franqueadora tem estes critérios claros e conhecidos para informar o novo franqueado. OS 8 PASSOS para escolher uma franquia listados até aqui contribuem de forma direta, para a tomada de decisão consciente e bem feita. Não há garantia de ausência de riscos, pois todo negócio envolve riscos, mas o candidato a franqueado que cumpre as etapas sugeridas, com certeza, estará mais apto e confiante a explorar as potencialidades de seu futuro negócio, assim como será mais bem vindo às boas franqueadoras do mercado. Franquia é um bom negócio, no mercado brasileiro, mas é, antes de tudo, um negócio que exige compromisso e profissionalismo do empreendedor, novo franqueado, novo empresário, desde o começo. A partir de agora a Cartilha de Orientação ao candidato a franqueado, apresenta orientações sobre o Processo de Seleção de Franqueados. 15

15 PERFIL IDEAL DE FRANQUEADO Este processo seletivo é uma prática regular e recomendada às franqueadoras. Os candidatos precisam encarar este processo como mais uma forma do sistema de franquia garantir sua taxa de sucesso em termos de negócio. Tanto o candidato deve obedecer a diferentes etapas antes da tomada de decisão por uma franquia, quanto a boa franqueadora deve estabelecer os pré requisitos e processos para a escolha do novo franqueado que fará parte de sua rede. Observe sempre o profissionalismo e a seriedade que a franqueadora reserva a este processo, pois, em geral, este já será um indicador de sua qualidade. Cada rede franqueadora estabelece seu processo, as etapas, as exigências a serem cumpridas pelo candidato. Em geral, estão apoiadas na lei brasileira de franquia, assim como em sua experiência coma rede que já tem ou ainda com o tipo ideal de franqueado para seu negócio. Descreve-se aqui o processo mais comum e usual entre as franqueadoras. Ele inclui várias etapas e, portanto, é normal que, às vezes, dure meses. A pressa, de ambas as partes aqui, franqueadora ou candidato, é inimiga do bom resultado, portanto, seja criterioso! ETAPA 1: Recebimento do material informativo da franquia que pode ser composto de material impresso ou eletrônico. Observe o volume e a consistência das informações divulgadas, nos diferentes meios: internet, folhetos e folders apresentados pelos representantes comerciais ou pela equipe da franqueadora. ETAPA 2: Preenchimento de ficha cadastral completa. O candidato deve fornecer todas as informações solicitadas, pois é, desta forma, que a franqueadora poderá avaliar de forma profissional. Informações não fornecidas ou falseadas aumentam o risco do negócio desnecessariamente. ETAPA 3: Análise do cadastro do candidato. A franqueadora precisa de 100% das informações para avaliar o candidato e suas condições de operar de forma bem sucedida o negócio. Não menospreze a análise da franqueadora, pois ela deve exercer o seu direito de escolha, assim como você, entre as suas possibilidades. Portanto, sua ficha cadastral pode ser aceita ou recusada, priorizada e colocada em espera, diante da oferta de possibilidades estratégicas da franqueadora. Feiras de franquia não são em geral o local ideal para esta análise, portanto esteja atento à aprovações de cadastro muito fáceis e rápidas. ETAPA 4: Entrevista pessoal. Trata-se do primeiro contato formal e pessoal com um candidato a parceiro de negócio e tudo conta: pontualidade de atendimento, receptividade, local e tempo dedicado à entrevista, tipo de perguntas, oferta de informações e qualidade de respostas. O candidato será observado em diferentes ângulos de interesse ou de sua própria história e experiência profissional e pessoal. Esteja disponível e aberto a perguntas e interesses; também aproveite para fazer perguntas e observar muito! ETAPA 5: Análise do perfil do candidato: O objetivo desta etapa é uma avaliação mais específica de competências e habilidades do candidato. Muitas franqueadoras apoiam-se aqui em ferramentas como testes eletrônicos de 16

16 perfil. Esteja aberto a estas possibilidades. Diante do resultado a franqueadora terá melhores condições de avaliar se seu perfil está muito ou pouco adequado ao negócio; poderá assim também aprova-lo e se preparar para capacitá-lo de forma adequada. ETAPA 6: Entrega da Circular de Oferta COF. Como já tratado nesta cartilha este documento é de primordial importância e de total responsabilidade da franqueadora. Ela deve entregar ao candidato no prazo correto, com informações completas que permitam ao candidato, com absoluta clareza e abrangência conhecer o negócio e seu formato, conforme a lei brasileira de franquia exige. ETAPA 7: Apresentação do negócio de forma mais detalhada Nesta etapa, é esperado um mergulho no negócio em análise, coordenado pela franqueadora. Ler e ouvir atenciosamente todas as informações oferecidas, mesmo aquelas com as quais o candidato possa ter menor familiaridade é prioritário; mantenha um bloco de anotações e registre todas as dúvidas para perguntar a equipe da franqueadora ou a conhecidos que já administram franquias ou a especialistas. Não menospreze suas dúvidas! ETAPA 8: Entrevistas com diferentes profissionais da empresa franqueadora Muitas franqueadoras também aproveitam a experiência de diferentes profissionais, como gerentes de operações ou gerentes de produtos, para entrevistar os candidatos. Esteja disponível e atento a estas outras entrevistas que objetivam avaliar familiaridade e afinidades com o negócio. Estas outras entrevistas podem ainda contribuir para embasar sua escolha. ETAPA 9: Realização de TEST DRIVE Algumas franqueadoras oferecem a oportunidade ao candidato de estar ao longo de um dia ou mais dentro de uma unidade franqueada, acompanhando sua rotina e seus desafios diários. Indiscutivelmente é uma chance valiosa do candidato sair da esfera do papel e vivenciar o negócio, de fato. Experimentar e assistir o contato com os clientes reais, com a equipe de colaboradores no cotidiano e assistir à entrega efetiva dos serviços e/ou produtos. Aproveite esta oportunidade valiosa para validar sua escolha. ETAPA 10: Informação sobre Aprovação ou Reprovação do candidato A franqueadora deve fazer uma comunicação formal sobre a conclusão do processo seletivo que pode ser a aprovação ou não do candidato. Esteja certo que tanto a aprovação, quanto a não aprovação são retornos importantes. Muitas vezes, a não aprovação é recebida com insatisfação e até inconformismo, mas deve ser encarada como normal e até positiva, pois a franqueadora deve e precisa também exercer seu direito de escolha, analisando as chances reais de sucesso da candidatura, pois não poderá voltar atrás, antes do término do período de contrato. A aprovação, por outro lado, deve ser comemorada, pois pode significar muito para o candidato, mas precisa ser entendida como o primeiro dos muitos outros passos que precisarão ser encarados pelo candidato, se quiser ser bem sucedido como franqueado. ETAPA 11: Assinatura de pré - contrato Há franqueadoras que utilizam pré - contrato antes da formalização do contrato. Este pré - contrato serve para estabelecer uma relação de compromissos entre as partes e, ao longo de um determinado prazo, deve se consolidar no contrato de franquia. 17

17 ETAPA 12: Treinamento inicial A partir desta fase, o processo seletivo está em fase praticamente final, se percorridas com disciplina e sucesso todas as etapas recomendadas nesta Cartilha de Orientação. O treinamento inicial já classifica o candidato de franqueado e abre a ele todas as portas do negócio. O treinamento inicial deve cobrir toda extensão do negócio, em suas práticas operacionais e gerenciais e deve ser obrigatório. Quando o franqueado novo pede para não participar do Treinamento Inicial e ou participar somente de parte dele, já se configura um risco aumentado de negócio. O treinamento inicial deve ser encarado praticado pela Franqueadora e encarado pelo Franqueado novo como obrigatório, seja para sua equipe inicial ou para o operador. Ainda que simultâneo com a aprovação de ponto, imóvel ou abertura da empresa, o treinamento inicial deve merecer do novo franqueado total concentração. ETAPA 13: Aprovação de ponto e imóvel Franqueadora e franqueado novo devem atuar de forma objetiva para escolha de ponto comercial e também do imóvel. Há franqueadoras que orientam o novo franqueado a selecionar alguns pontos e imóveis numa primeira visita, apoiados por um checklist e estudos de mercado e há franqueadoras que acompanham o franqueado nas primeiras visitas. O franqueado deve buscar pro ativamente dicas e sugestões sobre como buscar ponto comercial, junto a franqueadora, que em geral tem este know how. Confiar na indicação da franqueadora sobre o ponto comercial é fundamental, pois se o candidato fez uma boa investigação, sabe da experiência da franqueadora no assunto. ETAPA 14: Assinatura de Contrato Fase definitiva para selar o acordo comercial entre parceiros de negócio! O contrato de franquia registra e formula as condições desta parceria, que, em geral, se projeta para ser de longa duração e com muitos frutos! Faça questão desta etapa e comemore! Um bom franqueado comemora cada vitória, fruto do esforço e da disciplina de fazer a sua parte! DICAS FINAIS Finalizamos aqui a Cartilha de Orientação ao candidato a uma franquia com algumas as principais dicas, para orientar a pesquisa por uma franquia adequada a você. Elas são fruto da longa experiência com o sistema de franquias. Aproveite-as e torne-se um franqueado bem sucedido: Crie um roteiro de perguntas aos franqueadores para orientar a escolha de sua franquia. Visite unidades em operação e converse com os atuais franqueados. Estude com tranquilidade a COF, assim como todos os informativos sobre a franqueadora. Estude, analise e valide os demonstrativos financeiros. Não dispense profissionais especialistas, se não tiver experiência. Pesquise não menos do que 5 a 10 marcas do segmento que deseja atuar. Submeta o contrato de franquia a um especialista em franquias, antes de assinar. Pesquise o nível de satisfação dos clientes finais, os consumidores, com a marca no qual está interessado(a). Tenha a certeza que você tem o perfil adequado para ser franqueado de determinada marca. 18

18