CORTE OS CUSTOS E GANHE EFICIÊNCIA Descubra como o conceito pode fortalecer a competitividade das empresas e as estratégias de negócios

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1 Ano I Edição Uma publicação da Digital Work CORTE OS CUSTOS E GANHE EFICIÊNCIA Descubra como o conceito pode fortalecer a competitividade das empresas e as estratégias de negócios ENTREVISTA Elis Queiroz, da Microsoft Brasil, diz que o segredo do sucesso do SMB está na TI ARTIGO Fábio Cézar, da HP, fala como os recursos de virtualização podem impactar nos resultados CASE SIFRA aprimora comunicação da cadeia de parceiros com soluções da HP

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3 EDITORIAL DIRETOR-EXECUTIVO Marcos Roberto Silva EDITORIAL DIGITAL WORK Francisco Borges Jr. Rua Alfredo Pujol, 521 Santana São Paulo SP Inovação também na comunicação A Digital Work Technology é uma publicação da Digital Work produzida pela equipe da Intelligence2, unidade de negócios responsável por todos os especiais customizados, on-line e impressos do Now!Digital Business. EDITOR-CHEFE Murilo Märtino EDITORA ESPECIAL Solange Calvo COLABORADORES Camila Zanqueta e Déborah Oliveira (reportagem) Izilda França (fotos) Mauro Kawamura (projeto gráfico) Gerson Martins e Ricardo Alves de Souza (arte) Juliano Chaves (produção gráfica) NOW!DIGITAL BUSINESS LTDA. Rua do Rócio, 291/1 o andar Vila Olímpia - São Paulo - SP CEP Telefone Comercial: (11) O Now!Digital Business Ltda. é parceiro exclusivo no Brasil do IDG International Data Group Inc. A inovação está no DNA da Digital Work, apostamos nela e em um modelo de negócios que priorize a excelência em nossas atividades. Decidimos inovar mais uma vez e fortalecer a comunicação com nossos parceiros com a criação da Digital Work Technology. O objetivo da publicação é reforçar nossa principal missão: auxiliar nossos clientes e parceiros a trilharem caminhos de sucesso e alcançarem resultados sustentáveis em seus negócios. Fazemos isso em nosso dia a dia, buscando sempre oferecer uma consultoria completa para as melhores soluções de TI. Acreditamos que informação de qualidade é fundamental para a adoção de melhores práticas de gestão e ainda auxiliar os gestores a agilizarem as tomadas de decisões uma prática crucial para impulsionar os negócios em um mercado de concorrência acirrada. Com o desejo de fazer parte desse processo, apostamos no sucesso da Digital Work Technology para aprimorar a comunicação e a integração em nossa cadeia de negócios. Queremos compartilhar ideias, analisar tendências e discutir novas diretrizes no mercado de TI. Sabemos do desafio, mas temos certeza de que este novo canal nos ajudará a estreitar ainda mais os nossos relacionamentos e cumprir, de maneira ainda mais fiel, nossa missão. Nesta primeira edição, entre outros temas, falaremos de virtualização. Demos voz a parceiros, fornecedores, especialistas e, claro, nossos clientes, para desvendar soluções e conhecer casos de sucesso. Convidamos todos a nos acompanharem nessa iniciativa, e para isso, contamos com vocês novamente! Boa leitura! Marcos Roberto Silva Diretor-Executivo da Digital Work

4 ÍNDICE E D I Ç Ã O CAPA MAIS EFICIÊNCIA COM MENOS RECURSOS A virtualização não é mais exclusividade das grandes corporações e amplia a participação na preferência dos gestores de TI das médias empresas. Com planejamento e expertise na implementação, o conceito é um aliado de peso na redução de custos e no aumento da produtividade 05 FLASH FESTA CARIOCA E MINEIRA Confira as fotos dos eventos que celebraram os dois anos de sucesso da Digital Work nas capitais do Rio de Janeiro e de Minas Gerais 06 ENTREVISTA ALAVANCA DE NEGÓCIOS A gerente de Marketing e Infraestrutura para Pequenas e Médias Empresas da Microsoft Brasil, Elis Queiroz afirma que as PMEs podem ampliar as oportunidades e crescer por meio do uso estratégico da TI 09 ARTIGO OS SEGREDOS DA ARQUITETURA Fábio Cézar, Solution Architect -TSG Pre-Sales Team da HP, mostra como a virtualização aprimora a performance do ambiente de tecnologia da informação 10 CASE SIFRA APRIMORA COMUNICAÇÃO Depois de adotar virtualização, a empresa do setor de factoring aprimorou a disponibilidade de informações para a cadeia de negócios e ainda atingiu as metas de redução de custos 16 EM LINHA RECEITA DE SUCESSO Atuante em São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais, a Digital Work marca presença nos três maiores mercados do País. A estratégia está apoiada no investimento em logística, equipe bem preparada e parcerias sólidas 18 PERSPECTIVA PARADOXO DE MERCADO? Sylvia Facciolla, da Alfaiataria de Negócios, fala da importância da construção de uma rede de parceiros para impulsionar negócios e garantir boas posições no mercado 4

5 FLASH Festa carioca e mineira Digital Work comemora dois anos de atuação das filiais Rio de Janeiro e Minas Gerais. Eventos reuniram clientes, distribuidores e parceiros EVENTO RIO DE JANEIRO FOTOS: COBERTURA FOTOGRÁFICA 4 1) Marcos Martincowski, da Digital Work; Leonardo Câmara, da HP; Marcos Roberto Silva, da Digital Work; Maria Claudia Lopes, da HP; Antonio Adolfo, Marcus Mendonça e Andrea Bittencourt, da Subsea 7; e Péricles Maia, da Digital Work. 2) Leonardo Lima, da BCF, recebe de Martincowski o celular HP ipaq sorteado entre os presentes. 3) Convidados confraternizam no Rio de Janeiro. 4 ) O músico Milton Guedes canta para os participantes. EVENTO BELO HORIZONTE 5 7 FOTOS: ANGELA ESPÓSITO 8 6 5) O humorista mineiro Carlos Nunes diverte os convidados no evento realizado em Belo Horizonte. 6) À frente, da esquerda para a direita: Aristóteles e Junio, do Cruzeiro Esporte Clube. À direita (ao fundo), Helbert Cavalcante Soares, da Microsoft Brasil. 7 ) À esquerda, Ricardo Aziz, da Mastermaq. À direita (à frente), Luiz Carlos e Allan Iuri, da Vivamed e, ao fundo, Paulo Murilo, da Brasif S/A. 8 ) Paulo Murilo, da Brasif (ao centro) recebe de Ana Flavia e Leila Gomes, da Digital Work Minas Gerais, o celular HP ipaq sorteado entre os convidados. 5

6 ENTREVISTA ELIS QUEIROZ ALAVANCA DE NEGÓCIOS O mercado de pequenas e médias empresas (PMEs) há muito tem posição de destaque no planejamento da indústria de TI. Segundo o governo do Estado de São Paulo, 98% das companhias da região são pequenas e médias. Já de acordo com o Banco Mundial, o setor Small Medium Business (SMB) representa 60% do PIB dos mercados emergentes e 70% da força de trabalho. Para entender esse segmento, a Microsoft realizou uma pesquisa com 600 parceiros em cinco países: Brasil, Estados Unidos, Canadá, França e Inglaterra. Os resultados mostram que as prioridades nos investimentos são virtualização, otimização da infraestrutura de TI, Business Intelligence (BI), software como serviço e suporte remoto. A pesquisa revela ainda que atentos à diminuição de custos, 50% dos entrevistados identificaram a virtualização ou otimização de infraestrutura como a tecnologia mais recomendável para diminuir os custos operacionais. DIVULGAÇÃO Prata da casa Jornalista especializada em Marketing pela University of California Berkeley (EUA), a gerente de Marketing e Infraestrutura para PMES Elis Queiroz está na Microsoft Brasil há cinco anos, onde também atuou nas áreas de Treinamento e Parceiros 6

7 Aliado ao crescimento, reduzir as despesas é um desafio constante, especialmente no mercado SMB. E a expansão dos negócios traz com ela a preocupação com o bom atendimento. Nesse cenário, o ponto vulnerável é a infraestrutura. Como alinhá-la às novas demandas de negócios? O momento é de redução de custos, energia, espaço e esforço. Nesse desenho, a virtualização é a tecnologia mais indicada. Especialmente em um ambiente de tecnologia da informação que exige a cada dia flexibilidade, capaz de suportar o crescimento das empresas - meta muito presente também nas pequenas e médias. Para isso, a infraestrutura deve ser apropriada o suficiente para lidar com as deficiências e tirar vantagem das tecnologias cada vez mais complexas. A meta é garantir o crescimento ao menor custo e a tecnologia é a grande aliada para o cumprimento desse objetivo com eficiência. Alinhada a toda essa movimentação, a Microsoft oferece estratégia sob medida para o segmento. Quem conta nessa entrevista é a gerente de Marketing e Infraestrutura para PMEs, Elis Queiroz. Para ela, é por meio da tecnologia da informação que o segmento irá conquistar novas oportunidades. DIGITAL WORK TECHNOLOGY Quais são as maiores demandas de tecnologia nas pequenas e médias empresas? ELIS QUEIROZ O mercado de Small Medium Business tem apresentado crescimento expressivo. A sua principal demanda é por infraestrutura básica, como melhor administração do parque de servidores e desktops, segurança, comunicação e backup. As empresas de menor porte também estão preocupadas em crescer frente aos seus concorrentes. O objetivo da Microsoft é disponibilizar a essas companhias as melhores tecnologias. DWT Quais os principais obstáculos desse mercado para o investimento em TI? ELIS A principal dificuldade enfrentada ainda é a falta de conhecimento. Mas o cenário já evoluiu bastante, há dez anos questões tecnológicas não estavam em pauta, hoje podemos encontrar informações em revistas e jornais de negócios. Quem decide nessas companhias é o dono do negócio, e, na maioria das vezes, a tecnologia não é o core business. É nesse momento que entram nossos parceiros, como a Digital Work, que podem auxiliar o executivo na tomada de decisão. 7

8 ENTREVISTA O papel da TI é estratégico, o gestor é um tomador de decisão, que avalia como as tecnologias podem ajudar empresas a atingirem suas metas DWT As empresas ainda temem os custos para investir em TI? ELIS Em alguns cenários, os custos ainda são considerados uma barreira. Mas, no geral, os valores para que as pequenas e médias empresas modernizem a área de tecnologia não são proibitivos. Planejar é importante para que os aportes não sejam perdidos ao longo do tempo. Investir em TI é como construir uma casa, você não consegue colocar a pia se ainda não levantou as paredes. O investimento deve estar alinhado ao plano estratégico da empresa e a TI vista como um dos pilares. É primordial avaliar os objetivos de crescimento da companhia para eleger produtos e soluções que tenham base forte, segura e expansível. DWT Existe preferência por algum tipo de solução nesse segmento? ELIS São vários os exemplos. Um deles é o uso de um servidor, que aumenta a segurança dos dados estratégicos e agiliza processos. Outro é a adoção de virtualização, principalmente nas empresas de médio porte que precisam reduzir custos. Também podemos destacar sistemas como CRM e ERP. O uso desses recursos traz mais eficiência no gerenciamento de informações, ampliando as oportunidades de negócios. A Microsoft oferece duas opções especialmente desenvolvidas para as PMEs. O sistema operacional Windows Server Fundation, para empreendimentos com até 15 usuários e o Small Business Server (SBS), um conjunto de soluções que atende companhias com até 75 usuários. DWT Como está a aceitação da virtualização e os benefícios que proporciona às PMEs? ELIS Os conceitos em tecnologia acontecem em onda. Vimos todo o boom da internet e no momento acontece o mesmo com a virtualização. Para a Microsoft, essa não é uma tecnologia nova, trabalhamos com ela desde a década de 60. Trata-se de um conceito muito amplo, que envolve não somente servidores, mas também desktops e aplicações. Hoje, o que está mais em voga é a solução aplicada aos servidores. Ela permite aproveitar melhor o hardware e consequente redução de custos com máquinas, energia e espaço físico. Nas médias empresas, a tecnologia já é uma realidade. O objetivo da Microsoft é fortificar o Windows Server 2008, sistema operacional que já contém a feature de virtualização, um diferencial de mercado nesse segmento tão disputado atualmente. DWT De que maneira o investimento em TI pode ajudar as PMEs na redução de custos? ELIS O papel da TI é estratégico, o gestor é um tomador de decisão, que avalia como as tecnologias podem ajudar as empresas a atingirem suas metas. Somente com investimento em tecnologia, por mínimo que seja, é que as companhias conseguirão expandir sua atuação mais rapidamente e com segurança. As ferramentas podem ajudá-las a competir de maneira mais eficiente e a se comunicar com clientes e fornecedores de forma mais profissional e ágil. Tudo isso não só auxilia na redução de custos, como também no crescimento sustentável. DWT 8

9 ARTIGO FÁBIO CÉZAR OS SEGREDOS DA ARQUITETURA O conceito de virtualização vem ganhando cada vez mais espaço no universo de servidores x86. Embora, notadamente, o amadurecimento das próprias ofertas dessa tecnologia e o exponencial aumento de performance de servidores gerem um cenário facilitador, é interessante observamos como tais recursos, quando usados de maneira eficiente, podem impactar e aprimorar até mesmo as práticas de negócio de uma empresa. Ao analisarmos a adoção de virtualização, devemos considerar que a sua avaliação e a adoção demandam custo e impacto iniciais de operação diária de hardware, treinamento e administração do pool de servidores. Todo esse investimento é em prol de ganhos significativos em redundância e performance. Há ainda o benefício da adoção de recursos específicos de plataformas de hardware (como controle de energia, power profiles a capacidade de determinar a performance de um servidor via limitações de consumo, slots SD internos encontrados nas novas plataformas de servidores ProLiant), proporcionando uma maneira eficiente de aproveitar funcionalidades e diferenciais do hardware. O Virtual Server 2005 foi a primeira arquitetura de virtualização desenvolvida pela Microsoft, sendo parte da família de produtos Windows Server. Uma de suas características marcantes é que depende de um sistema operacional para prover completamente o stack de virtualização. Este é composto pelo serviço Virtua Server, console de administração, bem como a base do sistema denominada Virtual Machine Monitor. O stack de um sistema de virtualização opera nos modos User e Kernel de uma CPU (unidade primária de processamento do sistema). Recentemente, foi incorporado como componente da arquitetura Hyper-V, o papel do hypervisor, uma pequena camada de software residente abaixo do Guest e do sistema operacional e diretamente acima do hardware. O hypervisor não necessita de drivers, pois interage diretamente com recursos de controle de virtualização baseados em hardware (Hardware Assisted Virtualization HAS). Ele garante ainda que as máquinas virtuais obtenham performance semelhante a do sistema operacional base do ambiente Hyper-V. Outra função importante do sistema hypervisor é criar partições, alocar recursos para elas, controlando e definindo tecnologias para acesso às partições, classificadas como Parent Partition e Child Partition. Por meio dos recursos da plataforma Hyper-V, é possível criar uma infraestutura unindo a performance dos sistemas de virtualização Hyer-V ao elevado desempenho dos servidores ProLiant, bem como a confiança e a disponiblidade dos mesmos, garantindo o melhor retorno do investimento para as empresas usuárias da tecnologia. DWT 9 Os recursos de virtualização quando usados de maneira eficiente podem impactar e aprimorar até mesmo as práticas de negócio de uma empresa Fábio Cézar é Solution Architect - TSG Pre-Sales Team da HP DIVULGAÇÃO

10 CASE SIFRA SIFRA MODERNIZA AMBIENTE DE TI Para aprimorar a disponibilidade de dados com segurança e alinhar a infraestrutura às necessidades de negócios, a empresa de factoring apostou na virtualização Rapidez e segurança no acesso a informações para diferentes públicos são desafios cada vez mais presentes nas companhias. A SIFRA S/A, empresa da área de factoring com mais de 130 profissionais, consultou a Digital Work e, com a ajuda do gerente de Contas Eudes Ramos, buscou um projeto que auxiliasse a área de TI no desenvolvimento de seus trabalhos. Nossa principal meta é manter a alta disponibilidade de informações com a máxima segurança. Nossos clientes internos e externos precisam de um acesso seguro e ágil aos dados, explica o responsável pela área de TI da SIFRA S/A, Rodrigo Monteiro. Panorama SIFRA S/A Metas: disponibilidade e agilidade no acesso aos dados estratégicos com segurança Tecnologia: solução de virtualização, apoiada no Hyper-V, um recurso do MS Windows Server 2008, baseado em hipervisor Benefícios: agilidade de processos, acesso mais rápido e seguro aos dados e alta disponibilidade de informações, gerenciamento centralizado, além de melhor atendimento às necessidades de negócios e redução de custos de energia e de TCO O principal desafio era desenvolver um projeto para modernizar a infraestrutura de TI, que permitisse aprimorar a atuação na principal demanda da área, além de reduzir custos. Era necessário otimizar a utilização dos recursos tecnológicos, trocar máquinas já obsoletas e expandir a capacidade dos servidores. A solução eleita foi a virtualização com um mix de servidores blade storage MSA2000, da HP. Dados da HP apontam que a adoção da tecnologia blade está em crescimento acelerado no Brasil. O número de unidades vendidas em 2008 foi 101% maior em relação ao ano anterior. Ainda segundo a empresa, estimativas apontam que em 2012 cerca de 30% de todos os servidores no mercado brasileiro sejam nesse formato. A consultoria IDC projeta que até o final de 2009 a participação dos blades deve chegar a 11,8% do mercado. A virtualização é apoiada no Hyper-V, um recurso do Windows Server 2008, baseado em hipervisor. Avaliamos o custo-benefício. Estudos dizem que o custo da solução de virtualização da Microsoft chega a ser até cinco vezes menor do que o da concorrência, afirma Monteiro. PARCERIAS DE PESO O sucesso de um projeto de virtualização começa na escolha dos parceiros. No processo de seleção de uma revenda para esse projeto, buscamos os 10

11 A Digital Work entendeu exatamente o que o cliente precisava Gerente de Marketing do Grupo de Soluções de Tecnologia da HP Brasil, Alexandre Lacerda melhores preços e excelência no fornecimento de equipamentos e serviços, por isso decidimos pela Digital Work, diz Monteiro. A sintonia também deve existir entre o canal e o fabricante, como avalia o gerente de Marketing do Grupo de Soluções de Tecnologia da HP Brasil, Alexandre Lacerda. A Digital Work entendeu exatamente o que o cliente precisava hoje e a estratégia para um futuro imediato. Conseguimos provar o valor de investir em uma solução econômica, escalável e de fácil gerenciamento, revela. Na avaliação do executivo, o projeto estava perfeitamente alinhado às necessidades de negócios, essencial para o sucesso da solução. Acreditamos que não basta disponibilizar a melhor tecnologia com o HP BladeSystem. O atendimento personalizado, ajudando o cliente a entender seu problema e buscar a solução mais adequada, é o que faz a diferença, completa. A SIFRA S/A contabiliza os resultados do projeto que vão desde o melhor atendimento às necessidades de negócios à redução de custos. DIVULGAÇÃO A empresa aponta que a disponibilidade das informações para seus diversos públicos é superior se comparada ao cenário anterior à virtualização. Conseguimos utilizar todo o recurso que o hardware oferece, sem deixar capital investido ocioso, como no caso de equipamentos que são utilizados poucas vezes por dia e por arquitetura que necessita de um servidor dedicado. Com o Hyper-V, isso é facilmente configurado, revela Monteiro. A economia de espaço físico também é valorizada pelo executivo. Hoje, diversas empresas de pequeno e médio portes não contam com uma área privilegiada para receber seus equipamentos de TI. A tecnologia blade é ideal para esse cenário, complementa. Alcançamos um gerenciamento centralizado, economia de energia elétrica, refrigeração, redução de cabeamento e de custo total de propriedade (TCO), avalia Lacerda. DWT 11

12 CAPA VIRTUALIZAÇÃO MAIS EFICIÊNCIA COM MENOS RECURSOS Aprimorar a performance, otimizar a disponibilidade dos recursos de TI e aumentar a produtividade são algumas das missões do conceito que a cada dia conquista uma legião de adeptos Por Camila Zanqueta Permitir que um único computador atue como diversas máquinas por meio do compartilhamento de seus recursos em múltiplos ambientes é um conceito tentador que ganha espaço nas empresas. Hoje, o segmento de tecnologia da informação (TI) perdeu seu caráter de centro de custos voltado ao suporte operacional e alcançou importância estratégica nos negócios. Nessa esteira, a virtualização de servidores deixou de ser um plano para o futuro distante e entrou na pauta dos altos comandos corporativos, que enfrentam o dilema de encontrar maneiras para reduzir custos e aumentar as receitas das companhias. Aposta das empresas que perseguem a modernização de seus parques tecnológicos, o modelo traz flexibilidade à infraestrutura de TI, simplificando o gerenciamento e contribuindo para fortalecer o foco nos negócios. Em tempos de recuperação econômica, as empresas estão comprometidas com a adoção de tecnologias que amenizem os impactos do cenário adverso. Estudo realizado pela consultoria IDC especializada em tecnologia da informação e Telecomunicações - com 240 empresas de grande porte apontou forte tendência de investimento em virtualização para este ano. A redução de custos como uma das principais medidas para os próximos meses foi destacada por 39% das companhias ouvidas. Já 29% das organizações pretendem otimizar a eficiência de processos e a previsibilidade das operações. Os benefícios conquistados com a arquitetura são extremamente adequados a esses objetivos. Por mais novo que pareça, o conceito nasceu na década de 60, com o objetivo de utilizar simultaneamente um mainframe, por meio da recriação de ambientes de usuário final em um único equipamento. A partir dos anos 90, a virtualização passou a existir em plataformas baixas x86. O pontapé inicial para a disseminação da tecnologia foi dado pela empresa VMWare, que desenvolveu o primeiro software capaz de desvincular o sistema operacional e os aplicativos dos recursos físicos. Os números desse mercado apresentam constante crescimento. Segundo o instituto de pesquisas Gartner, o faturamento com softwares de virtualização deve atingir US$ 2,7 bilhões este ano, o que representa incremento de 43% se comparado aos números de 2008, quando o segmento movimentou US$ 1,9 bilhões em todo o mundo. Os chamados softwares de virtualização permitem que o administrador defina como os recursos de hardware (processamento, 12

13 memória e armazenamento) serão divididos entre as estações virtuais. Assim, é possível alocar os recursos necessários a cada aplicação, de acordo com as necessidades da companhia. ALIADO DE PESO A virtualização prossegue conquistando muitos adeptos em variados escopos corporativos. De acordo com o diretor Comercial da Digital Work, Fernando Gatti, a busca por esse modelo também já é pauta fora das megaorganizações. No primeiro momento, o padrão virtual era voltado às grandes corporações, mas hoje é opção para as de médio porte, que podem ganhar com a tecnologia, diz ele. O consultor sênior da TGT Consult, Waldir Arevolo, acrescenta que a economia de recursos é o principal motivador para a adoção do modelo. As empresas buscam tecnologias que as ajudem a minimizar gastos, o que, de fato, acontece com o uso da virtualização, afirma, alertando que é preciso avaliar em que momento a tecnologia será adotada. O retorno do investimento não vem de imediato, dependendo do projeto pode chegar somente a partir de um ano. De acordo com especialistas, a redução de custos com a adoção da tecnologia pode chegar a 60%. Cada dez servidores são substituídos por duas ou três máquinas, os números dependem das aplicações que serão utilizadas. Os benefícios econômicos da virtualização são inúmeros. Podemos citar a redução do consumo de energia dos equipamentos, da dissipação de calor e, consequentemente, da necessidade de refrigeração, diz o gerente de Software da Digital Work, Marcos Oliveira. Ele explica que, entre as melhorias trazidas com o modelo, há também a diminuição do espaço físico necessário para armazenar as máquinas e a menor necessidade de conexão de cabos de rede. Menos cabos, significam menor número de portas de switch; de HBAs e switches Fiber Channel para acesso ao storage. Com a tecnologia adotada, serão menos tomadas e cabos de energia, diz. Hoje, a virtualização já é opção para as empresas de médio porte Diretor Comercial da Digital Work, Fernando Gatti

14 CAPA VIRTUALIZAÇÃO Além das vantagens econômicas, há o alinhamento ao conceito de TI Verde. Em pauta não somente entre ambientalistas, a preocupação com a sustentabilidade chegou aos consumidores, que preferem produtos desenvolvidos por corporações comprometidas com a preservação do meio ambiente. Atitudes como a economia de energia e a redução do uso de materiais poluentes ganham pontos em prol do meio ambiente. A virtualização aumenta a eficácia operacional, essencial para potencializar o poder de gerenciamento da área de TI. A tecnologia reduz o custo de gestão da infraestrutura de processamento das informações, tornando a gestão mais simples e eficiente. A capacidade computacional do hardware disponível hoje é muito elevada e o modelo nivela a utilização e distribui logicamente o processamento entre os servidores virtuais. A agilidade também é outro benefício da tecnologia. Para se ter uma ideia, a criação de Oliveira, da Digital Work: dados estratégicos devem ser muito bem protegidos uma máquina virtual consome de 10 a 20 minutos, dependendo das aplicações que irá rodar. Dessa forma, o gestor de TI pode atender com mais rapidez as demandas de negócios da corporação. PLANEJAMENTO CERTEIRO A decisão pela adoção de virtualização deve ser precedida de um estudo cuidadoso que avalie as necessidades, além dos custos iniciais de implementação, o retorno do investimento e o treinamento da equipe. Todo o processo deve ser acompanhado por uma empresa que tenha expertise para auxiliar o cliente a eleger a melhor arquitetura e as soluções adequadas ao seu ambiente de negócios. O treinamento da área para a administração dos servidores virtuais também é essencial, esclarece o gerente de Produtos TSG da Digital Work, Gabriel Alba. O planejamento também deve englobar o aspecto financeiro do projeto. A disseminação da virtualização permitiu o fomento do crédito para viabilizar a tecnologia. Já trabalhamos com leasing como opção de crédito para projetos de virtualização. Assim, o cliente mantém seu capital conservado para aplicá-lo no core business, completa o diretor Comercial da Digital Work. Segundo a IDC, apenas 15% da capacidade dos servidores é utilizada pelas empresas e 85% estão ociosos. Na maioria das vezes, a consolidação de hardwares é a principal razão para o início de um processo de virtualização. O primeiro passo é avaliar o conjunto de hardware e se, de fato, a tecnologia trará benefícios. Geralmente é preciso que existam mais de dez máquinas para que o retorno seja atraente. A principal preocupação, no entanto, é com a segurança. Como toda tecnologia emergente, a virtualização tem sido alvo de ataques. É preciso estar ciente das questões de proteção que demandam o ambiente virtualizado, fundamental para que os dados da empresa não fiquem em risco, afirma Oliveira. Especialistas recomendam planejar a redundância das máquinas virtuais mais críticas para garantir a segurança de dados e das operações.

15 O conceito pede uma política de procedimentos bem definida Consultor Sênior da TGT Consult, Waldir Arevolo DIVULGAÇÃO Outro ponto crucial é a avaliação das aplicações que irão rodar nos servidores virtuais. Algumas não funcionam bem em ambientes virtualizados. Não recomendamos, por exemplo, utilizar a tecnologia em aplicações como bancos de dados, que necessitam de máquina física dedicada, avalia Alba. As aplicações que exigem altos níveis de entrada e saída podem não ser eficientes em máquinas virtuais. As que utilizam hardware específico não proporcionarão poupanças, alerta Oliveira. As empresas devem buscar a construção de um processo flexível, que permita o ajuste dinâmico da capacidade dos servidores e evitar um mapa de consolidação estático. Os fluxos de trabalho mudam, e ser capaz de lidar com essas mudanças é um objetivo central, principalmente nas primeiras etapas da virtualização, diz Oliveira. De acordo com Arevolo, a virtualização pede atenção redobrada com processos estruturados e política de procedimentos bem definidas. Isso é a essência para um processo de virtualização bem-sucedido, alerta o consultor. DWT CARDÁPIO VARIADO Virtualização de servidores É a categoria mais disseminada. Permite a criação de máquinas virtuais a partir do compartilhamento de hardware, nesse caso, o servidor. Virtualização de desktops Considerada a próxima categoria a crescer. Possibilita que um único desktop execute diversos sistemas operacionais, cada usuário utiliza o seu, como se estivesse em uma estação de trabalho convencional. Virtualização de storage A tecnologia que integra o armazenamento físico de múltiplos dispositivos de armazenamento em rede de maneira que pareçam um único dispositivo. Virtualização de rede Agrupa os recursos computacionais de uma rede, dividindo a largura da banda disponível em canais independentes, que podem ser dedicados a um servidor ou dispositivo específico em tempo real. 15

16 EM LINHA RECEITA DE SUCESSO As filiais do Rio de Janeiro e de Belo Horizonte da Digital Work comemoram dois anos de resultados apoiados em planejamento e investimento em sintonia com as peculiaridades de cada região Em junho de 2007, a Digital Work iniciou uma caminhada rumo a novos mercados. A direção da empresa decidiu investir na abertura de duas filiais que comemoram dois anos de existência em A empresa já tinha sólida operação em São Paulo como uma das maiores revendas de produtos e soluções em TI, além de contar com parceiros de peso como HP, Microsoft, Cisco, APC, LG, 3COM, Symantec, CA e Oracle. A chegada a Minas Gerais, com escritório em Belo Horizonte, e no Rio de Janeiro, na capital, consolidou a estratégia da Digital Work para a conquista dos três principais mercados do País. A decisão de expandir aconteceu em um momento de sucesso da empresa. Já atendíamos clientes nas capitais e sentíamos falta de escritórios comerciais para estarmos ainda mais próximos e, consequentemente, oferecer um atendimento de excelência aos nossos consumidores, revela o diretor Comercial da Digital Work, Fernando Gatti. Outro público foi fundamental para a abertura das novas bases. Os fabricantes que representamos também solicitavam nossa presença nessas regiões. Nosso modelo de vendas consultivas, agilidade nos processos e perfil de consultoria eram requisitados por esses parceiros também no Rio e em Minas, revela o diretor de Produtos & Alianças da Digital Work, Gilberto Tito. SUPERANDO OS DESAFIOS Mas nem tudo são flores quando se fala em expansão. As dificuldades aparecem a cada dia. Nosso principal desafio era relacionado à questão da logística. Como atender clientes dessas cidades com a mesma agilidade que empregamos em São Paulo? Queríamos manter o prazo de entrega de 24 h a 48 h. Para isso, melhoramos a infraestrutura do centro de distribuição, aumentamos nosso espaço de armazenamento, enfim, investimos em logística, lembra Tito. Nosso modelo de vendas consultivas era requisitado por esses parceiros também no Rio e em Minas Diretor de Produtos & Alianças da Digital Work, Gilberto Tito 16

17 ANGELA ESPÓSITO As equipes dos escritórios locais foram compostas por profissionais da região. Marcos Martincowski, gerente Comercial da Digital Work no Rio de Janeiro, acompanhou a chegada da Digital Work à capital carioca. Todos os detalhes devem ser bem pensados desde o início: localização do escritório, infraestrutura e seleção da equipe, diz o executivo. A partir daí, na sua avaliação, apareceu o maior desafio: ganhar espaço em um mercado aparentemente consolidado. Para ele, o pulo do gato foi na concepção da equipe. Somos uma empresa paulista com jeito carioca, conseguimos conquistar nossos clientes apresentando as vantagens competitivas da Digital Work e respeitando as diferenças culturais, revela Martincowski. Para conquistar o cliente mineiro, Leila Gomes, gerente Comercial da Digital Work em Belo Horizonte, investiu no relacionamento. Minas Gerais é um mercado peculiar e muito polarizado, mais de 90% das empresas são de pequeno e médio portes, afirma. Leila, da Digital Work: demanda por TI vem crescendo Martincowski, da Digital Work: empresa paulista com jeito carioca Graças a esse público, prossegue Leila, a demanda por produtos e serviços de TI vem crescendo. Segundo ela, os desafios enfrentados nesses dois anos em Minas Gerais são reflexo das características do mercado. O mineiro gosta de conhecer quem vende para ele, exige atenção e qualidade, mas não abre mão do melhor preço. Até mesmo os projetos pequenos exigem acompanhamento muito próximo dos gerentes de contas. A estrutura que temos na Digital Work nos ajudou a superar as dificuldades. Contamos com os diretores que se envolvem nos projetos. Este diferencial é valorizado por nossos clientes, avalia a executiva. Após dois anos de consolidação das filiais, o futuro continua promissor. Ainda temos muito trabalho pela frente. Pretendemos manter nossa qualificação técnica e reforçar as estruturas de vendas. Já alcançamos conquistas importantes. No Rio de Janeiro, estamos entre as três maiores empresas em nosso segmento, considerando apenas a operação carioca. Temos uma meta ousada: crescer até 60% nos próximos dois anos, finaliza Gatti. DWT COBERTURA FOTOGRÁFICA 17

18 PERSPECTIVA SYLVIA FACCIOLLA PARADOXO DE MERCADO? Quem não se preocupar com a construção de uma rede de parceiros que abra novas portas terá dificuldades de se manter em seus mercados Sylvia Facciolla é sócia-diretora da consultoria Alfaiataria de Negócios Como consultora na área de planejamento de vendas e marketing, atendo empresas do setor de tecnologia que procuram a revisão de seus negócios para eventual reposicionamento estratégico. Essa demanda se torna latente quando o empresário observa que, para ser mais competitivo ou mais rentável, alguma mudança deve acontecer no seu negócio. Mas, o que fazer? Resgatando o princípio fordiano de produção (não confundir com freudiano!), ganho de competitividade está diretamente relacionado à melhoria da eficiência operacional e otimização dos custos da cadeia produtiva (mesmo na área de serviços), o que de certa forma nos remete ao raciocínio da especialização. Mas, seria essa a fórmula adequada? O mercado não está procurando fornecedores capazes de atender necessidades do cliente de forma integral? Sim, ambas as colocações são verdadeiras. Por um lado, a especialização oferece ao fornecedor avanços competitivos: melhores serviços por preços atraentes. Na mão oposta, o cliente busca centralizar sua demanda em apenas um fornecedor; já se falou muito no conceito one-stop-shop. Mas ambos os conceitos não são incompatíveis e sim complementares. As empresas devem trabalhar na melhora de suas operações para construir alianças estratégicas para atendimento aos níveis e aos moldes desejados. Empresas cuja abordagem comercial 18 está baseada no atendimento ao cliente possivelmente optem pela atuação menos especializada. Essas companhias, na maioria atuando em nichos específicos, possuem carteiras definidas e a missão de identificar oportunidades possíveis, no cliente. Exemplos disso são os grandes integradores. E como se organizam diante desse paradoxo? Com relacionamento de alto nível corporativo, planos de conta eficientes, procurando, a partir da demanda, estabelecer parcerias técnicas para atender exigências dos clientes de forma eficiente. Nesse modelo, quem não se preocupa com criação de metodologias de atendimento, adoção de recursos de gestão de contas e parcerias terá dificuldades para manter estratégias e negócios. Já as organizações com o comercial apoiado na criação de oportunidades para ofertas específicas não atuam em nichos de mercado e buscam muitos clientes para multiplicação de seu know-how. Exemplos são as revendas especializadas em soluções como GED, BI e ERP. Com relacionamentos fortes nas áreas de TI, dependem de alianças estratégicas de cunho comercial ou consultivo que ajudem na busca de novos negócios. Nesse modelo, quem não se preocupar com a construção de uma rede de parceiros para abrir novas portas, agregando valor às ofertas, ou por meio do relacionamento com o cliente, terá dificuldade de se manter em seus mercados. Let s Partnering!!! DWT

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