O Consórcio de Exportação como Alternativa para Internacionalização das Pequenas e Médias Empresas Brasileiras

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1 1 O Consórcio de Exportação como Alternativa para Internacionalização das Pequenas e Médias Empresas Brasileiras Melina J. Pereira 1 RESUMO Este artigo tem por objetivo apresentar o consórcio de exportação como uma alternativa para as empresas de pequeno e médio porte que desejam expandir seus negócios para o exterior. São apresentados os conceitos e características do Processo de Internacionalização, da Pequena e Média Empresa e do Consórcio de Exportação em si, juntamente com as possíveis vantagens a obter com a utilização deste meio de entrada no mercado internacional. Palavras-chaves Internacionalização. Consórcio. Consórcio de Exportação. Empresa. Pequena e Média Empresa. ABSTRACT The main objective of this article is to present the export consortium as an alternative to Brazilian Small and Mid-size Companies to expand their business abroad. The concept and characteristics are Internalization Process, Brazilian Small and Mid-size Company and Export Consortium, as well as the possible advantages to obtain using this alternative. Key-words Internalization. Consortium. Export Consortium. Company. Brazilian Small and Mid-size Company. Introdução Este artigo, dentro da área do Comércio Exterior, aborda o assunto consórcio de exportação como uma alternativa extremamente viável para as empresas de pequeno e médio porte iniciarem sua expansão para mercados estrangeiros. O 1 Acadêmica em Administração da ESADE Escola Superior de Administração, Direito e Economia.

2 2 objetivo é conceituar e caracterizar está forma de entrada no mercado internacional, e apresentar as vantagens que poderão ser obtidas pelas empresas que se servirem dela. Para melhor compreensão do tema central, serão apresentados o conceito e o contexto do termo internacionalização, bem como a classificação das empresas segundo o porte. Junto será abordada influência da disponibilidade de recursos e do tamanho da empresa no processo de internacionalização, e a representatividade das Pequenas e Médias Empresas Brasileiras no mercado interno e externo. 1 A Internacionalização O processo de globalização 2, intensificado nas últimas décadas, e que pode ser definido como a aceleração no processo de troca de bens, serviços, contratos, informações, viagens internacionais e intercâmbio cultural (DIAS, 2002, p. 35), oferece uma série de oportunidades as empresas (ROSSETO; CARVALHO, 2006). Ao mesmo tempo, ele estimula a competição entre elas, obrigando-as a inovar em seus produtos e a utilizar seus recursos da melhor maneira possível (ROSSETO; CARVALHO, 2006). Como conseqüência, as empresas estão transpondo fronteiras e se intensificando a cada dia (LIMA, 2006). Este movimento das operações de uma empresa para o exterior é denominado internacionalização (HONÓRIO; RODRIGUES, 2006). Os motivos que estimulam uma empresa a se internacionalizar podem ser classificados em internos e externos (HONÓRIO; RODRIGUES, 2006). Os estímulos internos estão associados às características individuais e organizacionais da firma, ao passo que os estímulos externos se associam às características do ambiente em que a firma realiza suas atividades, seja ele doméstico ou internacional (HONÓRIO; RODRIGUES, 2006, p. 88). 2 A globalização tem origem nos avanços tecnológicos e queda de barreiras político-econômicas (DIAS, 2002).

3 3 O processo de internacionalização de uma empresa requer decisões baseadas em critérios objetivos e na avaliação das estratégias de entrada no mercado internacional 3, que variam entre si de acordo com o nível de comprometimento de recursos e complexidade operacional (HONÓRIO; RODRIGUES, 2006). Estratégias mais simples, como a exportação, que consiste da transferência de um produto do país de origem para outro (MINERVINE, 2001), envolvem menos recursos e não são tão complexas como estratégias mais avançadas, como, por exemplo, via investimento direto e aquisição (HONÓRIO; RODRIGUES, 2006). É por isso que: a maioria das empresas começa sua expansão internacional com a exportação (LIMA, 2006, p. 44). 2 As Pequenas e Médias Empresas PME s A classificação das empresas por porte é dada pela literatura como pequena empresa aquela que tem até 100 empregados, como média a que tem até 500, e como grande empresa a que tem acima de 500 empregados (HONÓRIO; RODRIGUES, 2006, p. 91). A respeito da capacidade de se internacionalizar, parece razoável sugerir que empresas maiores sejam mais bem sucedidas do que as menores (HONÓRIO; RODRIGUES, 2006). Geralmente, é aceito pela literatura que as firmas maiores possuem mais recursos e mais possibilidades de entrar em mercados mais distantes, que podem exigir esforços adicionais (Gripsrud, 1990). Todavia, outros estudos mostraram uma realidade diferente. Por exemplo, Holzmüller e Kasper (1991) e Zara el al (2000) evidenciaram que o tamanho da firma provou ter pouca ou nenhuma influência sobre o desempenho coorporativo em termos 3 A modalidade de entrada em um mercado estrangeiro pode ser através da exportação direta, realizada sob o controle da própria empresa, ou exportação indireta, realizada por meio de um intermediário que compra e revende seus produtos no mercado estrangeiro (LIMA, 2006). Também há outras modalidades caracterizadas como contratuais, como licenciamento e franquia, e modalidades de investimentos que englobam as joint ventures (união entre empresas) e investimentos em aquisições ou novas instalações no exterior (GARRIDO, 2007). Os consórcios constituem uma forma de organização para exportação direta (LIMA, 2006).

4 de retorno financeiro advindos das operações internacionais (HONÓRIO; RODRIGUES, 2006, p. 90) 4 Além do mais, as PME s possuem características singulares. A constante pressão que recebem do mercado as obriga a intensificar, inovar e flexibilizar suas operações comercias. Tais fatores contribuem para que se ajustem as condições do cenário econômico e exigências do mercado mais facilmente (DIAS, 2002). Segundo Maciel e Lima (2002), no Brasil existem cerca de 4,5 milhões de empreendimentos de micro, pequeno e médio porte, que correspondem, aproximadamente, a 98,5% de todos os estabelecimentos produtivos registrados que operam no país, responsáveis por 43% do faturamento, cerca de 59% dos empregos e menos de 1% nas exportações. No Brasil, 52 grandes empresas respondem por 67% das exportações. No Japão, 52% das exportações provêm de pequenas empresas, nos Estados Unidos a participação varia em 45 e 48%, na Itália 53% e na Ásia em torno de 60%. Urge uma mudança de cultura, o aumento de capacidade, de competitividade e de qualidade dos pequenos empresários que fazem parte do desenvolvimento econômico da América Latina (LIMA, 2006, p. 8) Uma possibilidade de superar esta baixa participação e unir forçar para superar as dificuldades de entrada no mercado internacional é por meio dos consórcios de exportação (LIMA, 2006). 3 O Consórcio de Exportação A respeito do consórcio de exportação, diversos autores enfatizam o consórcio de empresas como alternativas perfeitamente viáveis à realidade do mercado em que as pequenas empresas atuam (ORLANDO et al, 2005, p.1). Segundo Minervine (2001) os consórcios consistem uma das formas mais profissionais e rápidas de entrada no mercado internacional. Um consórcio de exportação é uma aliança voluntária de empresas com o objetivo de promover os produtos e serviços de seus membros no exterior e facilitar a exportação destes produtos através de ações conjuntas. Os membros de um negócio devem se atentar que a cooperação deve prevalecer sobre a competição, com o intuito de acessar mercados-chaves e tecnologia de última geração. Um consórcio de exportação pode ser visto como uma cooperação estratégica formal de médio-longo-prazo entre empresas que atua como provedor de serviço, facilitando o acesso aos mercados internacionais (UNIDO, 2003 apud LIMA, 2006, p. 58).

5 5 Os consórcios se classificam de acordo com a sua finalidade e com os seus membros. A tabela a seguir, retirada de Lima (2006, p. 70), apresenta os tipos de consórcios de exportação existentes. Com relação à finalidade Promocionais Os consórcios podem ser constituídos como consórcios de promoção à exportação quando dirigem seu foco de atenção para promoção comercial dos produtos, pois são elas que realizarão diretamente a exportação. Esta forma de consorcio é mais recomendável quando as empresas que desejam consorciar-se dispõe de alguma capacidade autônoma de exportação ou exportam com certa regularidade. Vendas ou Operacionais A par das atividades promocionais, realiza as exportações por meio de uma empresa comercial exportadora. É a forma mais recomendada quando as empresas consorciadas tiverem pouca ou nenhuma experiência de exportação, ou ainda não estiverem minimamente estruturadas para exportar. Com relação aos membros Monossetorial Agregam empresas do mesmo setor produtor de mercadorias ou derivados da mesma matéria-prima. Plurissetorial ou Multissetorial Incluem empresas fabricantes de produtos de diferentes segmentos da cadeia produtiva e setores, que podem ser complementares ou heterogêneos, destinados ou não a um mesmo cliente. Consórcio de Área ou País Reúnem empresas que destinam seus produtos a uma única área ou país. Tabela 1 Tipos de consórcios de exportação Segundo Minervine (2001), existem três formas de realizar um consórcio de exportação. A primeira consiste da contratação, por parte dos membros, de um profissional da área de comércio exterior com o objetivo de promover e administrar suas exportações, mantendo assim a individualidade comercial de cada empresa no mercado internacional. O profissional fará uma análise das peculiaridades de cada membro e desenvolverá um plano de marketing que será discutido e aprovado pelo grupo (MINERVINE, 2001). A segunda, trata-se da criação de uma Comercial Exportadora (Trading) 4. Os participantes podem criar uma trading, onde a distribuição dos resultados será de acordo com a participação de cada um. Desta forma, cada empresa conservará sua marca no mercado interno, mas no mercado externo fará parte de uma política comum (MINERVINE, 2001). 4 Empresa destinada a compra e venda de mercadorias para importação e exportação (MINERVINE, 2001).

6 6 E por último, por meio de um acordo operacional, as empresas se associam e elegem uma delas como líder. Esta forma é utilizada, por exemplo, em licitações internacionais para fornecimento de grandes quantidades que exigem a junção da capacidade produtiva de várias empresas (MINERVINE, 2001). Quantos aos serviços oferecidos, a tabela a seguir, extraída de Lima (2006, p. 72), lista exemplos: SERVIÇOS PRESTADOS Negociações e Pedidos Informações comerciais e recuperação de créditos Seguros e transportes DESCRIÇÃO O consórcio deve dar suporte às empresas durante as negociações até a redação dos pedidos. Serviços lingüísticos, jurídicos e informativos são disponibilizados. Os consórcios, por meio de convênios com outros consórcios e empresas especializadas com sede em outros países, podem fornecer informações sobre os potenciais clientes às empresas e, ainda, apoio jurídico no exterior em caso de necessidade de ações de recuperação de créditos internacionais. O consórcio pode atar relações de colaboração permanentes com instituições financeiras de securitização de exportações e empresas de transporte, garantindo privilégios típicos de escala nessas operações. Correio fax telefonia O melhor conhecimento lingüístico facilita a comunicação entre empresas de países de línguas diferentes. Intérpretes e tradução Pesquisa de representantes e agentes no exterior Missões econômicas Participação em Feiras Internacionais Organização de Folders, Catálogos, Home page Pesquisas Internacionais de Marketing Planejamento de Marketmg Internacional 1 As dificuldades lingüísticas em contatos diretos com empresas externas podem ser superadas por pessoas que tenham, além do conhecimento das línguas, também o conhecimento das realidades e dos interesses das empresas consorciadas. 0 consórcio pode auxiliar na triagem, seleção e definição de representantes e agentes das empresas consorciadas no exterior. O consórcio pode organizar missões econômicas em mercados potenciais das empresas, juntando-as em grupos homogêneos. Esse é um mecanismo interessante para o conhecimento de novos mercados e de possíveis partners. O consórcio organiza a participação das empresas consorciadas em feiras internacionais no país ou no exterior. 0 consórcio pode se responsabilizar pela elaboração de folders, catálogos, home-page (outros idiomas). Este item pode ser feito coletivamente ou não. Este i.tem pode ser feito coletivamente ou não. Tabela 2 Serviços prestados pelos consórcios de exportação

7 7 No Brasil, não há a figura jurídica do consórcio de exportação. Sua constituição se dá como uma associação sem fins lucrativos, regida por normas próprias dispostas no estatuto e no regimento interno (LIMA, 2006). 4 O Consórcio e as PME s Como já mencionado, a globalização expõe as empresas à competição global, ao mesmo tempo, entretanto, empresas isoladas encontram grande dificuldade em penetrar mercados internacionais (LIMA, 2006, p. 6). Pequenas e médias empresas, que possuem pouco ou nenhum conhecimento das operações e dos mercados internacionais, dos custos de informação e dos recursos para investir podem iniciar, de forma gradual, o processo de exportar através dos consórcios de exportação (ORLANDO et al, 2005, p. 2). A inserção no mercado internacional através da exportação requer pesados investimentos em viagens e participações em feiras internacionais, melhorias e adaptações de embalagens e produtos além da contratação de profissionais da área de comércio exterior, o que para muitas empresas acabam por se tornar barreiras a sua internacionalização (LIMA, 2006). Sendo assim, para essas empresas o consórcio representa uma alternativa de viabilizar financeiramente seu projeto de expansão internacional, uma vez que todos os custos originados da atividade exportadora serão rateados entre os membros (LIMA, 2006). O início da atividade de exportação em grupo também proporciona o benefício do acesso a incentivos governamentais à exportação. No Brasil, a Agência de Promoção de Exportações APEX Brasil 5 apóia a formação dos consórcios e oferece auxilio financeiro para instalação e manutenção das atividades iniciais (LIMA, 2006). Outra grande dificuldade encontrada por empresas de pequeno e médio porte é a falta de conhecimento sobre mercados internacionais e trâmites do processo de 5 Criada em 1997 pelo Governo Brasileiro tem o objetivo de promover as exportações, principalmente de pequenas e médias empresas.

8 8 exportação. Para essas empresas o consórcio trará a redução do custo da inexperiência (pois de aprende junto) (MINERVINE, 2001, p. 272). Em conjunto, os membros poderão trocar experiências e adquirir conhecimentos nas áreas de Comércio Exterior e Marketing, possibilitando, no futuro, que cada um esteja tecnicamente preparado para se lançar individualmente no mercado internacional, se assim o desejar (LIMA, 2006). Somadas a viabilidade financeira e intercâmbio de informações, outras vantagens significativas também poderão ser obtidas. A formação de um Consórcio de Exportação aumenta o poder de barganha do grupo com clientes, fornecedores e instituições financeiras, além de potencializar a criação de uma marca forte no exterior. Outra vantagem da ação em conjunto é o papel motivacional que o consorcio exerce sobre os membros (MINERVINE, 2001). Isoladamente dificilmente as PME s conseguiriam atingir volumes de produção interessantes aos grandes compradores internacionais. Interesse este que poderá ser conquistado através da formação de um Consórcio de Exportação e união da sua capacidade produtiva com a dos demais membros. Dessa forma, se torna mais fácil e possível de atingir os volumes capazes de atrair a atenção desses grandes compradores. (MINERVINE, 2001). Para a empresa que direciona suas atividades para o mercado internacional, além da abertura de novos mercados e conquista de um status no mercado interno e externo, há também um grande aprendizado que poderá garantir a sua sobrevivência, pois o mercado internacional é a melhor escola para você permanecer no mercado nacional (MINERVINE, 1991 apud ROSSETTO; CARVALHO, 2006, p. 6). Conclusão Podemos concluir que com o avanço da globalização os limites geográficos deixaram de constituir limites organizacionais, independentemente do tamanho que for a empresa. Para isso, elas analisam a melhor forma de ingressar no mercado

9 9 estrangeiro, de acordo com a complexidade e investimento necessário. Neste contexto, embora muito representativas no mercado interno, as Pequenas e Médias Empresas Brasileiras possuem baixa participação nas exportações se comparado a outros países, o que faz refletir sobre atitudes a tomar. Dentre as possibilidades de ingresso no mercado internacional, encontra-se o consórcio de exportação, definido como um grupo de empresas com o objetivo comum de exportar, e sustentado como a alternativa mais indicada para empresas que possuem poucos recursos e conhecimento da área de Comércio Exterior e Marketing Internacional. Por meio da participação de um consórcio de exportação essas empresas poderão diminuir custos e compartilhar experiências e informações, além de obter incentivos governamentais, atrair atenção e respeito de clientes no exterior e repercutir sua fama, no mercado interno, de empresa presente no mercado global. A experiência e sobrevivência de uma empresa em mercados estrangeiros contribui para a sua sobrevivência e desenvolvimento no mercado interno, além de contribuir consequentemente para o desenvolvimento do país. Bibliografia DIAS, Adilson Luiz. Reflexões e Ações para a Internacionalização da Pequena Empresa Brasileira. 93 f. Dissertação do Programa de Pós-Graduação Universidade Federal de Santa Catarina. Florianópolis, GARRIDO, Ivan Lapuente. A Relação entre Orientação para o Mercado Externo, Estratégias de Internacionalização e Performance Exportadora. 181 f. Dissertação do Programa de Pós-Graduação Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Porto Alegre, HONÓRIO, Luiz; RODRIGUES, Suzana Braga. Aspectos Motivacionais e Estratégicos na Internacionalização de Empresas Brasileiras. RAE Edição Especial Minas Gerais. v. 46, p , novembro-dezembro, LIMA, Gustavo Barbieri. Consórcios de Exportação no Brasil: um estudo multicasos. Dissertação do Programa de Pós-Graduação Universidade de São Paulo. São Paulo, MINERVINE, Nicola. O Exportador. 3. ed. São Paulo: Person Education do Brasil, 2001.

10 ORLANDO, Josivane Aparecida et al. Consorcio de PME para Exportação, Aprendizagem Organizacional e Aprendizagem Regional. 16 f. Trabalho Apresentado no XXIX EnANPAD. Brasília, ROSSETTO, Dennys Eduardo; CARVALHO, Dirceu Tornavoi. A Inteligência de Marketing Internacional como Ferramenta para Redução de Lacunas de Informação das PME s em Processo de Internacionalização. 15 f. Trabalho apresentado no Workshop sobre Internacionalização de Empresas. São Paulo,