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2 EDITORIAL A REVISTA [B+] TEM COMO PROPÓSITO ESTIMULAR UMA NOVA GERAÇÃO DE EMPREENDEDORES QUE TENHA CRIATIVIDADE EM UMA ECONOMIA CADA DIA MAIS COMPLEXA E GLOBAL, E QUE POSSA VIVER EM UM MUNDO COM UM AMBIENTE DE NEGÓCIOS FAVORÁVEL. Como fazer isso? Mostrando exemplos, traçando panoramas, informando constantemente. Essa premissa é o que nos animou a trazer para a capa da edição 12 um exemplo de empreendedorismo e inovação presente no estado da Bahia. A história de Mônica Burgos, sócia de César Fávero na Avatim, parece até ter um roteiro, pois inclui dúvida, mudança de rota, persistência, estudos, busca pela qualidade, coragem e visão para o futuro. Ingredientes, nesse caso, de uma gestão que se mostra bem-sucedida, pois alcança um crescimento da empresa de 40% ao ano e que também alimenta desejos de alçar voos ainda mais altos. Assim como Mônica, as terras baianas revelam outros importantes nomes nos negócios, em diversos segmentos. Um outro vem da cidade de Feira de Santana, onde nasceu Cláudio Marcelo, ilustrador e designer, que seguiu a vocação e hoje trabalha para os principais estúdios de filmes em Hollywood. É pelo valor dessas pessoas e pela inspiração que elas nos provocam que lançamos também, a partir desta edição, a área de Experiências, onde você encontrará (01) Kiko Medeiros, diretor de mercado da Rede Bahia, foi um dos colaboradores da matéria A Força da Economia no Interior. (02) Cenários do potencial de negócios em cidades baianas. (03) Cláudio Marcelo reforça a criatividade de nossa terra. (04) Bastidores das fotos de Mônica Burgos para esta edição. histórias e perfis de empresários que, de uma forma ou de outra, estimulam a economia baiana, geram empregos e são referências no mercado. Um novo mapa Em março, mês de aniversário da cidade de Salvador - porta de entrada da Bahia - decidimos conhecer os negócios gerados para dentro do continente. Fomos entender o cenário da economia baiana a partir das cidades do interior. A repórter Andréa Castro traçou um panorama das principais regiões do estado, nos apresentando os novos investimentos previstos ainda para este ano, o que faz sucesso e como toda essa movimentação do mercado influencia nossa sociedade. Afinal, de que forma as exportações baianas tiveram o melhor resultado da história? Buscamos saber também como anda o desenvolvimento da cultura nessas cidades; onde é possível aliar conforto, bem-estar e negócios ao mesmo tempo; além de escutar de moradores e empresários do Recôncavo baiano o que mudou na rotina a partir da interiorização de universidades públicas e privadas. Boa leitura! E aproveite para visitar nosso novo site. A Redação. 8 Revista [B+] março e abril 2012

3 EXPEDIENTE Conselho Editorial César Souza, Cristiane Olivieri, Fábio Góis, Geraldo Machado, Ines Carvalho, Isaac Edington, Jack London, Jorge Portugal, José Carlos Barcellos, José Roberto Mussnich, Luiz Marques Filho, Maurício Magalhães, Marcos Dvoskin, Reginaldo Souza Santos, Rubem Passos Segundo e Sérgio Nogueira Conselho Institucional Aldo Ramon (Júnior Achievement) Antônio Coradinho (Câmara Portuguesa) Antoine Tawil (CDL) Jorge Cajazeira (Sindipacel) José Manoel Garrido Gambese Filho (ABIH-BA) Mário Bruni (ADVB) Mauricio Castro (Fieb) Paulo Coelho (Sinapro) Pedro Dourado (ABMP) Renato Tourinho (Abap) Wilson Andrade (Abaf) Diretor Executivo Claudio Vinagre Editor Chefe Fábio Góis Repórteres Murilo Gitel e Vanessa Aragão Projeto Gráfico e Diagramação Person Design Fotografia Stúdio Rômulo Portela Revisão Rogério Paiva Colaboradores Ana Paula Paixão, Andréa Castro, Danilo Lima, Emilio Le Roux, Felipe Arcoverde, Felipe Zamarioli, Larissa Seixas, Milena Miranda, Núbia Passos, Suzana Rezende, Vinícius Silva Colunistas César Souza, Cristiane Olivieri, Fernando Passos, Isaac Edington, José de Freitas Mascarenhas, Luiz Marques Filho, Núbia Cristina Portal Enigma.net Redes Sociais Person Mkt A edição 12 traz na capa a fotografia do Stúdio Rômulo Portela e a produção do escritório Person Design. A cada edição, uma nova equipe é convidada para produzir a capa da Revista [B+]. Uma iniciativa que visa dar destaque aos profissionais do nosso mercado. Tiragem: 10 mil exemplares Periodicidade: Bimestral Impressão: Grasb Realização Editora Sopa de Letras Ltda. CNPJ / Redação [B+] Publicidade Cidinha Collet - gerente comercial Itamara Morais SALVADOR Av. ACM,2671, Ed. Bahia Center, sala 1102, Loteamento Cidadela, Brotas CEP: SÃO PAULO Rua José Maria Lisboa. 860/83 CEP: Capa impressa em papel Couché Suzano Gloss 170g/ m 2 e miolo impresso em papel Couché Suzano Gloss, 95g/m 2, da Suzano Papel e Celulose, produzidos a partir de florestas renováveis de eucalipto. Cada árvore utilizada foi plantada para este fim. 10 Revista [B+] março e abril 2012

4 AVATIM: AROMA QUE VEM DA BAHIA PARA O BRASIL Mônica Burgos conta a história da marca baiana presente em todos os estados do país e revela como faz para alcançar as próximas metas por FÁBIO GÓIS D ebaixo de uma barcaça em meio a uma reserva de mata atlântica entre Ilhéus e Itabuna, surgiu uma fragrância de sucesso que vem se fixando em cada um dos estados brasileiros. Se essa história teve início a partir de uma dúvida, hoje a certeza dos sócios Mônica Burgos e César Fávero é de que querem seguir a expansão da Avatim Cheiro da Terra, empresa baiana que cresce 40% ao ano e exala exemplos de empreendedorismo, responsabilidade social, criatividade nos negócios e de um modelo eficiente em vendas. Ao entrar no hotel Copacabana Palace, no Rio de Janeiro, e se encantar com o cheiro do hall, quartos, roupas de cama, lembre-se que ali tem um toque vindo de terras baianas. A lista de clientes da Avatim é grande e inclui nomes como Ellus do Brasil, Água de Coco, Second Flor, Teatro Municipal do Rio de Janeiro, Chevrolet, Odebrecht, Gafisa, H. Stern, Arezzo, Fórum, Coucci, Victor Hugo, Bebesh, Any Any, IBGE, Peugeot, Embraed, Ana Import, Planeta Bebê. Mas toda essa história começou no fim da década de 90. Criada em Itabuna, mãe de três filhos, Mônica Burgos, 45 anos, descreve-se como uma ex-militante da advocacia, profissão que exerceu durante oito anos. E, após um ano e meio depois do fim do casamento, decidiu que era hora de uma mudança: Se eu tenho que mudar, mudo agora, disse para si própria. Arrumou as malas e foi respirar novos ares na cidade do Rio de Janeiro. Novos ares, novos aromas, novos sentimentos. Na Cidade Maravilhosa, estudou dois anos o curso de produção de moda, no Senac. Lá, fez parte da equipe de um professor historiador de moda que prestava consultoria a shoppings de todo o Brasil. Ele trabalhava os cinco sentidos dentro das loja, aperfeiçoando o nível de apresentação dos produtos e o conceito da marca. Rodei diversos estados dando palestras durante o dia, e à noite fazendo a parte prática, conta. Mônica, então, foi apresentada ao mundo encantador do cheiro. Mergulhou em pesquisas para entender melhor o marketing olfativo, mas pouco encontrou. Aprendeu com a prática. Dez anos atrás não tinha uma nota em revista e poucos tratavam de marketing olfativo. O visual sempre foi bem explorado. Também já se falava em degustação com o exemplo da bala da TAM, lembra. Porém, segundo Mônica, o que antes se resumia apenas a bom ar e incenso é um universo bem mais amplo. O cheiro fideliza, destaca ao falar do potencial desse tipo de marketing. Ao fim do curso, teve que decidir: ficar no Rio ou voltar para a Bahia. Retornou às origens, em 2001, com 50 litros de aromatizantes fabricados por um turco que morava em Teresópolis. Um novo início na vida de Mônica. Agora era consultora de moda, especializada em marketing olfativo. O resultado: tornou-se, em seis meses, a maior cliente do turco. Mônica cresceu como vendedora que passinho a passinho, como mesmo descreve, criou uma rede de 600 revendedores por todo o Brasil e 16 lojas franqueadas em sete estados. Junto com o sócio César Fávero, com quem diz ter um casamento de sociedade perfeito, Mônica segue desbravando novos mercados e em busca do objetivo de estar presente em cada município do país. 78 Revista [B+] março e abril 2012

5 FOTO: Rômulo Portela Eu aprendi a vender marketing e não aromatizante. Vendo a marca, a lembrança olfativa, uma história CRESCIMENTO DE 40% HÁ TRÊS ANOS, A MÉDIA ERA ENTRE 30% E 35%

6 César Fávero (ao centro) durante ação do programa Amigos da Escola, promovido pela empresa A sua primeira encomenda foi um momento particular. Pode nos contar? Eu estava encantada com o mundo do cheiro. Queria voltar para a Bahia, ser consultora de moda e ter o produto para minhas clientes comprarem. Então, soube de um turco que morava em Teresópolis, que há 15 anos fabricava perfumes variados de forma artesanal no quintal da casa dele. Quando eu o localizei, disse: pronto, já é um começo. E como foi esse encontro? Estava com um pouco de medo (risos). Me encontrei no estacionamento do shopping. Ele abriu a mala do Opala e me mostrou as fragrâncias. O turco embalava em um plástico bem mole, inferior ao PET, que era tampado com uma rolha e uma tampa branca. No rótulo, escrevia o nome da fragrância com máquina de datilografar daquelas bem antigas. Quando errava, colocava um monte de X para corrigir e escrevia embaixo. Isso me irritava muito (risos). Em compensação tinha cheiros maravilhosos e uma ótima fixação. Minha primeira encomenda foi 50 litros de aromatizantes. Foi quando você voltou para Itabuna? Sim. Fiz a encomenda e depois de uma semana as caixas chegaram à casa da minha mãe. Quando olhei as caixas, criei coragem de recomeçar minha vida. Comprei um talão de pedido e fui às ruas de Itabuna. Visitei as lojas de todas as minhas amigas. Passei o dia na rua. Na hora do jantar, minha mãe perguntou se tinha dado certo. Respondi de imediato: Ou esse negócio é mesmo bom de vender, ou minhas amigas morreram de pena de mim. Eu tinha vendido 30 litros dos 50. No dia seguinte liguei para o turco e encomendei mais 50 litros. Logo depois, fui para Salvador e não teve um dia sequer que eu não fui à rua vender. Todos os funcionários da produção são moradores da Vila Cachoeira, comunidade em frente à fábrica Com a inauguração das lojas, a Avatim criou novos formatos e apresentações dos produtos Você tinha alguma estratégia? Sempre foi marketing olfativo. Eu vendia marketing, não aromatizante. Nunca ninguém me contratou para fazer consultoria de loja, apesar de eu dar de graça. Fazia tudo sozinha? Em menos de seis meses me tornei a melhor cliente do turco. Eu vendia tanto que não dava mais conta de entregar ou vender. Comecei, então, a captar pessoas que estavam perto de mim, outras que eu ia conhecendo. Elas ficavam encantadas com o trabalho. FOTOS: Divulgação 80 Revista [B+] março e abril 2012

7 O que eu busco e luto diariamente é por qualidade. Não só de produto, mas sim do atendimento. Para mim, o sucesso de qualquer empresa está no atendimento. Como isso passou a ser a Avatim? Iniciamos nossos trabalhos em 2001, mas abrimos oficialmente a empresa em Depois de seis meses vendendo a marca do turco, César, que sempre foi um grande amigo, me fez uma visita. Ele sempre me aconselhou, deu dicas e viu todo meu trabalho com os aromatizantes. Acompanhou também minhas chateações com o turco, que mudava a cor da fragrância toda hora... (risos) Nesse dia, me perguntou se poderia ter uma conversa séria comigo. Foi quando me deu uma aula. Disse que eu nunca fui consultora de moda, mas sim uma grande vendedora, com uma rede de outras vendedoras conectadas, além de um sistema fantástico de vendas porta a porta, e um atendimento impecável. César me mostrou tudo o que eu fazia. Ele é assim até hoje o oposto de mim. Digo que é o cabeça pensante. César, que queria entrar no ramo de indústria, me fez a proposta de a gente criar nossos próprios aromatizantes. Me disse que faria o produto do jeito que eu quisesse no prazo de seis meses. E, para começar, precisaríamos investir R$ 4 mil, cada um. A Avatim surgiu assim, no susto e com total confiança entre os sócios. Até hoje estamos trabalhando nessa sociedade, e passinho a passinho conquistando novos desafios. Não foi preciso pedir mais dinheiro a ninguém. Só vamos até onde nosso abraço alcança. Por exemplo, tem pessoas que correm logo para pegar um financiamento. Nós não. Mas vocês tinham algum tipo de experiência em produzir aromas? Depois dessa conversa com César, fomos falar com minha irmã que é bioquímica. Ela topou participar e foi nossa química durante dois anos. César, que é formado em marketing e nunca tinha tido nenhuma relação com química, procurou cursos e consultorias. Fizemos diversos testes e chegamos ao padrão que queríamos. No dia 6 de abril de 2002, eu fiz o primeiro workshop da Avatim com toda a rede de vendedores, inclusive de fora da Bahia. E o que significa o nome Avatim? Foi a mãe de César que nos sugeriu. Ela é paraguaia e falava fluentemente tupi-guarani. Primeiro gostei da sonoridade. Depois ela nos explicou que significa cheiro da terra. Gostamos! Como você começou a divulgar os produtos fora da Bahia? A minha primeira viagem que fiz foi a São Paulo. Peguei uma lista de marcas que queria atender. Estabeleci uma meta de vender dez litros por dia. A cada visita era uma surpresa para mim. Quase ninguém sabia o que era marketing olfativo, até o nome soava estranho. Fui muito bem atendida. Vendi em todas as empresas que visitei. Fiquei impressionada, me perguntando se esse mundo era mesmo tão novo. Voltei feliz da vida e senti que estava no ramo certo. Você sente que a Avatim está em um rápido crescimento? A gente sempre fez as coisas sem sermos afoitos. O crescimento da Avatim está sendo rápido, mas dentro do que podemos fazer. Definimos em nosso plano de negócio trabalhar com um público classe A, ênfase em empresas e sermos uma referência de marca de aromatizante no ramo de ambiência. Essa é a meta que trabalhamos todos os dias. Volta e meia olhamos novamente para nosso plano e refazemos o que for necessário, mas sempre seguindo nossas diretrizes. E como começou em hotelaria? Entrei em hotelaria desde cedo. O primeiro hotel de nome que fiz, há oito anos, foi o Copacabana Palace, no Rio de Janeiro - nosso maior cliente exclusivo até hoje. E a ideia de ter um cheiro exclusivo também já nasceu conosco. Hoje, já fornecemos para eles velas (com o mesmo cheiro do hotel), perfumes para lençóis, e já estão querendo entrar na linha dos sabonetes. Além dos aromas exclusivos, existem também os personalizados. Como surgiu isso? Essa história é interessante. Certa vez, recebi um telefonema de uma pessoa que comprou nosso produto e usava no boxe dele no Mercado Modelo. Ele gostaria de vender o nosso produto. Eu não disse não - eu nunca digo não. O fato de ele querer vender o meu produto era um motivo de orgulho. E pensava que todo o mundo tem o direito de usar e também ganhar dinheiro vendendo. Marquei uma reunião pessoalmente. Eu e César analisamos essa nova oportunidade. Então, como solução, criamos uma marca para ele. O meu mundo do março e abril 2012 Revista [B+] 81

8 personalizado começou assim. Quando sentamos para nos reunir, apresentei essa solução com muito cuidado para que ele entendesse essa questão de segmentação de mercado, já que a marca Avatim tem como definição trabalhar com o mercado classe A. Dessa conversa também surgiu uma nova marca nossa, com toda a qualidade Avatim, que é para atender um público mais popular e se chama Tato e Olfato. Por um tempo, seus produtos só eram encontrados por meio de revendedores e distribuidores. Como surgiram as lojas Avatim? A loja conceito do Shopping Boulevard 161, no Itaigara, foi inaugurada em dezembro de Ela foi criada por causa da cobrança de nossos clientes. Eles queriam ir à Avatim, mas nós só tínhamos escritórios de revenda. Tinha vezes que eu chegava ao escritório de Salvador e não tinha espaço para mim por conta dos clientes nos visitando. Mas seria um universo diferente para vocês, não é? Loja é um outro mundo. O tipo de produto que eu vendo em loja não é o mesmo que vendo porta a porta. Percebemos que tínhamos que ter outros tamanhos e visuais. Os lançamentos também funcionam de maneira diferente. As lojas vendem muito mais produtos de corpo, a linha pessoal e as coisas com o menor custo. Nós estávamos acostumados a vendas empresariais, que são quantidades maiores. Tudo isso tem mexido com nossa forma de interpretar as duas vendas. Quantas lojas tem no Brasil? Nós temos quatro lojas próprias. Três em Salvador e uma em Ilhéus. Ao todo são 16 lojas, somando com as franqueadas. Para este ano, fiz uma lista de dez novas lojas que serão abertas. Se eu pudesse, eu abriria todas que nos pedem. O que impede? Por causa do nosso jeito de trabalhar, meu e de César. Não tem a necessidade de abrir 100 lojas ao ano. Nós vamos aprendendo com cada uma. É uma responsabilidade grande. Esse mundo que criamos é nossa responsabilidade e temos que ser parceiros. Em um processo de franquia, nós aprovamos até a escolha do ponto. Ou seja, dividimos responsabilidades com nossos parceiros. Fazemos uma análise da cidade, do mercado para ver se comporta uma loja Avatim, para ver se vai ter o retorno esperado. Não é uma loja barata. Está dando certo, mas ainda acho que precisamos amadurecer. Como você avalia o potencial de uma cidade? Faço uma análise do PIB e do PIB de serviços, da população e da densidade. Usamos um cálculo padrão que estabelecemos de capacidade de venda. Assim dou metas para nossos revendedores, distribuidores e lojas franqueadas. Há algum diferencial no seu modelo de revenda? O diferencial do meu porta a porta é que, em cidades do interior, eu tenho apenas um revendedor. São poucos que fazem muito. Queremos ensinar o menor a crescer. Não importa o local para vender Avatim. A gente tenta identificar o perfil da pessoa e o trabalho que ela vai realizar, mantendo a qualidade que esperamos. Minha franqueada de Feira de Santana, por exemplo, ganhou exclusividade da área dela porque começou como revendedora, virou distribuidora e conseguiu bater todas as minhas metas. O que faz para seguir crescendo? Vai para outra cidade e assim segue batendo metas. A minha maior distribuidora de interior tem todas as cidades do interior do Espírito Santo. Hoje ela tem uma revendedora dela em cada cidade. Qual é o maior desafio que encontra na expansão da Avatim? Cada momento novo é um desafio. Para acompanhar esse crescimento a gente tem que mudar. E mudar rápido. A história das franquias é um exemplo. Primeiro abrimos uma loja para fazer um teste e, em seis meses, estávamos fraqueando. Então tudo é muito rápido. Agora, o que eu busco e luto diariamente é por qualidade. Não só de produto, que já temos controle, mas sim do atendimento. Para mim, o sucesso de qualquer empresa está no atendimento. De que forma é o treinamento de suas consultoras? É constante. Damos uma cartilha de treinamento de vendas e um suporte on-line. No começou eu fazia os treinamentos. Hoje não consigo estar com todas. Como ainda não consegui formar uma pessoa que me substitua, faço grupos por regiões e atendo a esses grupos junto com minha equipe. E uma coisa é fato, sempre que a gente termina um treinamento o número de vendas aumenta. Então precisamos sempre capacitar. Qual é o crescimento anual da Avatim? Nós crescemos 40% ao ano. Há três anos, a média estava entre 30% e 35%. 82 Revista [B+] março e abril 2012

9 Programas sociais da Avatim: Ser Down promove a inclusão social e o Casa dos Sonhos subsidia a construção e reforma das residência dos funcionários A Avatim já está no exterior? Há cinco anos vendemos para a Holanda. Mas senti que é um mercado que ia tirar muito da minha energia, pela quantidade de pedidos. Então voltei minha atenção para dentro, para conquistar esse mercado Brasil. Nosso próximo passo será colocar uma loja no exterior, mas será uma segunda etapa. O que vem antes? Estamos em todos os estados e minha meta é estar em todas as cidades. Tem algum prazo? (Risos) Não. Eu nunca me dei prazo, mas também nunca demorei a chegar. Responsabilidade socioambiental O caminho até a fábrica da Avatim, na estrada entre Ilhéus e Itabuna A produção da Avatim segue instalada na mesma área da antiga barcaça, em meio a uma reserva de mata atlântica, tombada pelo patrimônio histórico e arquitetônico, no município de Ilhéus, mas agora está abrigada em uma fábrica de m 2. O equilíbrio com a natureza é uma das premissas da empresa que, segundo os sócios Mônica e César, não explora nem degrada os recursos naturais e ainda promove ações de coleta seletiva e reuso da água de chuva em toda a fábrica. No âmbito social, a Avatim ganhou o prêmio Sesi de Qualidade no Trabalho (PSQT), em 2007 e 2008, por conta dos programas sociais realizados. Um exemplo é que nós só contratamos moradores da Vila Cachoeira para trabalhar na produção da fábrica, diz Mônica Burgos, explicando que é uma maneira encontrada de acompanhar e capacitar as pessoas que vivem na vila, em frente à fábrica. O projeto Amigos da Escola dá um suporte para a escola municipal da vila, promovendo desde festas comemorativas a reformas. O programa Casa dos Sonhos subsidia a construção da casa própria e o programa Seja Universitário contribui com 30% a 100% da mensalidade da graduação ou cursos de aprimoramento dos funcionários da empresa. Além do programa de inclusão social Ser Down, o qual Mônica deseja ampliar ainda este ano: Além de perfeccionistas, a gente aprende muito com eles. [B+] FOTOS: Divulgação março e abril 2012 Revista [B+] 83

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