IMPLEMENTAÇÃO DE FRANQUIA DA EMPRESA: SHAMMAH POLPAS DE FRUTAS LTDA. ME.

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1 UNIÃO EDUCACIONAL DO PLANALTO CENTRAL FACULDADES INTEGRADAS DA UNIÃO EDUCACIONAL DO PLANALTO CENTRAL Aprovadas pela Portaria SESu/MEC Nº 368/2008 de 19/05/2008 (DOU 20/05/2008) IMPLEMENTAÇÃO DE FRANQUIA DA EMPRESA: SHAMMAH POLPAS DE FRUTAS LTDA. ME. SUELLEN CRISTINA DA SILVA GAMA - DF NOVEMBRO/2013

2 UNIÃO EDUCACIONAL DO PLANALTO CENTRAL FACULDADES INTEGRADAS DA UNIÃO EDUCACIONAL DO PLANALTO CENTRAL Aprovadas pela Portaria SESu/MEC Nº 368/2008 de 19/05/2008 (DOU 20/05/2008) SUELLEN CRISTINA DA SILVA IMPLEMENTAÇÃO DE FRANQUIA DA EMPRESA: SHAMMAH POLPAS DE FRUTA LTDA. ME. TCC - Trabalho de Conclusão do Curso apresentado no curso de Graduação em Administração das Faculdades Integradas da União Educacional do Planalto Central como parte dos requisitos para obtenção do título de Bacharel em Administração. Orientadora: Profª. Surama Cavalcanti Miranda Gama - DF NOVEMBRO/2013 iii

3 SUELLEN CRISTINA DA SILVA TCC Trabalho de Conclusão de Curso, aprovado como requisito parcial para obtenção do grau Bacharel em Administração no curso Administração de Empresas das Faculdades Integradas da União Educacional do Planalto Central. Data de Aprovação: / / Banca Examinadora: Profª. M.Sc. Surama Cavalcanti Miranda Orientadora Faculdades Integradas da União Educacional do Planalto Central Profº. M.Sc. André Luiz Dutra Fenner Faculdades Integradas da União Educacional do Planalto Central Profº. M.Sc. Romilson Faculdades Integradas da União Educacional do Planalto Central iv

4 Dedicatória Dedico primeiramente a Deus, pois esteve comigo todos os dias durante esta árdua e gratificante jornada. Aos meus pais, que me propiciaram uma vida digna onde eu pudesse crescer, acreditando que tudo é possível desde que sejamos honestos, íntegros de caráter e tendo a convicção de que desistir nunca seja uma ação continua em nossas vidas; que sonhar e concretizar os sonhos só dependerá da nossa vontade. Ao meu querido namorado, que sempre acreditou em mim e apoiou meus sonhos e minhas ideias e ate mesmo as minhas maluquices. A minha orientadora, que incondicionalmente me ajudou na concretização desse sonho com sua experiência, dedicação, disposição e carinho. v

5 Agradecimento Agradeço primeiramente a Deus, pelo presente da vida, pela fé e por estar comigo em todos os momentos da caminhada, por ser meu guia e meu porto seguro. Aos meus pais, pelo carinho e apoio incondicional e por fazerem de mim o que eu sou hoje. Ao meu querido Vinícius, por seu amor, carinho, amizade, incentivo e compreensão. Por ser meu fiel companheiro e meu eterno amor. As minhas queridas amigas que conheci no decorrer do curso, Taiane e Elaine que, puderam compartilhar esse momento tão maravilhoso da minha vida me dando animo para continuar. A professora Surama Cavalcanti Miranda, pela orientação, dedicação, paciência, apoio e perseverança. Por tudo o que me ensinou e que ainda me ensinará. Você é um exemplo de sabedoria e ser humano. E finalmente a todos os professores que grandiosamente contribuíram para minha formação. vi

6 Aqueles que têm um grande autocontrole, ou que estão totalmente absortos no trabalho, falam pouco. Palavra e ação juntas não andam bem. Repare na natureza: trabalha continuamente, mas em silêncio. vii Mahatma Gandhi

7 LISTA DE FIGURAS Figura 01: Estrutura Organizacional...18 Figura 02: Faturamento do Setor de Franchising...21 Figura 03: Evolução do Número de Redes...22 Figura 04: Faturamento do Setor de Franchising...23 Figura 05: Evolução do Número de Redes...24 Figura 06: Distribuição das Unidades Franqueadas por Estados Figura 07: Distribuição das Unidades Franqueadas por Estados viii

8 LISTA DE TABELAS Tabela 01 Interesse em abrir uma franquia...43 Tabela 02 Renda familiar...44 Tabela 03 Disponibilidade de investimento...45 Tabela 04 Por que adotar uma franquia...46 Tabela 05 Localidade de instalação...47 Tabela 06 Modelo de instalação...48 Tabela 07 Gênero dos futuros franqueados...49 ix

9 LISTA DE GRÁFICOS Gráfico 01 Interesse em abrir uma franquia...43 Gráfico 02 Renda familiar...44 Gráfico 03 Disponibilidade de investimento...45 Gráfico 04 Por que adotar uma franquia...46 Gráfico 05 Localidade de instalação...47 Gráfico 06 Modelo de instalação...48 Gráfico 07 Gênero dos futuros franqueados...49 x

10 RESUMO Esta pesquisa visa de uma possível da Implementação de Franquia da empresa Shammah Polpa de Frutas LTDA. ME. Foram utilizados como fonte de dados para a realização desta pesquisa literaturas relacionada a: administração de empresas, aspectos jurídicos, Circular de Oferta de Franquia, o pré-contrato que traz as especificações a serem seguidas, tanto pelo franqueado, quanto para o franqueador. Minuta de Contrato, o contrato final da franquia, com todas as definições acordadas entre as partes. A franquia foi escolhida como método de crescimento para esta empresa, pois, se torna mais seguro tanto financeiramente quanto para o gerenciamento, já que cada uma das lojas franqueadas terá o seu gestor. Nesta pesquisa, que utilizou de metodologia qualitativa, tem a finalidade de analisar o perfil de futuros franqueados. Através da interpretação dos dados obtidos da pesquisa, é totalmente viável a empresa trabalhar com esse método. Palavras - chave: Franquia; Polpas de Frutas. xi

11 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO Tema Justificativa Situação problema Hipótese Objetivos Objetivo geral Objetivo específico PERFIL DA EMPRESA Histórico Perfil Estratégico Estrutura Organizacional REFERENCIAL TEÓRICO Administração Conceito de Franquias CARACTERÍSTICAS DE FRANQUIAS FRANQUIA NO BRASIL Franquia em Brasília-DF SISTEMA DE FRANQUIA Terminologia Básica do Sistema de Franquias...32 xii

12 6.2 Vantagens na implantação do sistema de franquias Desvantagens na implantação do sistema de franquias ASPECTOS JURÍDICOS Lei do Franchising Documentos legais da franquia: os quatro documentos indispensáveis para a validade do negocio jurídico Contrato de franquia empresarial (Franchising) METODOLOGIA Tipo de pesquisa Universo e Amostra População-Alvo (Universo) Instrumento de pesquisa ANÁLISE E RESULTADOS CONCLUSÃO REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS APÊNDICE (Questionário) ANEXOS...57 xiii

13 14 1 INTRODUÇÃO Atualmente a buscar por inovações para crescimento operacional e maior abrangência empresarial, a opção da abertura de uma franquia surge como uma alternativa para os empresários com aversão ao risco e que não têm interesse de alto custo de investimento, já que a franquia é fonte de renda, solidifica a marca no mercado e expande a abrangência da oferta, uma vez que leva aquele produto ofertado para mais localidades atingindo um maior público. Esta pesquisa busca esclarecer os diferentes tipos de franquias, seus requisitos para cada opção tanto para o franqueador quanto para o franqueado e tornar esta pesquisa uma fonte de consulta para possíveis dúvidas pertinentes ao assunto de implementação de franquia, de caracterização do perfil do franqueado, dos meios de comunicação entre as partes envolvidas em um contrato de franquia, da legislação vigente sobre o assunto. Foi usado para a realização deste trabalho literaturas relacionadas a franquias; administração de empresas; legislação; circular de oferta de franquia, o pré-contrato que traz as especificações a serem seguidas, tanto pelo franqueado, quanto para o franqueador; minuta de contrato, o contrato final da franquia, com todas as definições acordadas entre as partes. A pesquisa trará uma pesquisa qualitativa que buscou a determinação do perfil de futuros franqueados. A seguir é fornecida a análise dos resultados encontrados através do questionário realizado. 1.1 Tema O tema deste trabalho se caracteriza na IMPLEMENTAÇÃO DE FRANQUIA DA EMPRESA: SHAMMAH POLPA DE FRUTAS LTDA. ME.

14 Justificativa A Empresa SHAMMAH POLPA DE FRUTAS LTDA., percebendo a oportunidade oferecida pela cidade, fundamentou a criação de uma loja de Polpas de Frutas, pois levando em consideração o pequeno número de empresas no ramo na região, percebe-se uma carência desse tipo de serviço. O que faz com que algumas pessoas escolham sucos industrializados. A aquisição dos produtos para a venda é muito fácil pela concentração de fornecedores e representantes na região. Isso faz com que facilite o processo de venda, pois, tendo fornecedores na região, o custo de mercadoria não irá afetar no valor a ser vendido. Portanto, levando estes aspectos em consideração surgiu à ideia de tornar-se um franqueador, já que há pessoas interessadas em nos produtos e no negócio. As franquias permitem um crescimento relativamente rápido da empresa, com volume de capital inferior ao de alternativas de desenvolvimento do negócio e com controle adequado do canal de distribuição dos produtos. Com o crescimento econômico leva mais pessoas a pensar numa franquia como plano de inicio de carreira, esse foi um dos principais fatores para a idealização dessa franquia. Ao inserir dentro do comércio que abrange o sul do Distrito Federal e o entorno uma franquia de polpas de frutas, vai facilitar a distribuição dos produtos naturais, que atualmente carregam dificuldades de aquisição. Bares, restaurantes e lanchonetes e para consumo próprio não encontram, dentro dessa região, muitas opções de oferta de polpas naturais de frutas. Com a implementação de franquias desse ramo alimentício, iremos proporcionar fácil acesso para esses comerciantes e públicos em geral. Futuramente, com todos os serviços padronizados, será possivel expandir o negócio para mais regiões, outras cidades, centros comerciais, todos os níveis sociais. Mantendo sempre a qualidade de atendimento, de venda e de vida dos consumidores.

15 Situação Problema Com o crescimento do mercado, as franquias brasileiras estão investindo na expansão internacional. Por sua vez, pode ser um caminho certo para o sucesso, mas, se não for planejada cautelosamente, pode se tornar prejuízo tanto para a empresa franqueadora quanto para seu franqueado. Frente a essas dúvidas e oportunidades, a pesquisa busca esclarecer para os interessados, os principais motivos que levam as empresas franqueadoras brasileiras a buscarem um lugar no mercado internacional, entendendo as principais características do sistema de franquias e sua internacionalização. Qual seria o perfil de possíveis franqueados da empresa: SHAMMAH POLPAS DE FRUTAS LTDA.? 1.4 Hipótese Foi destacada a seguinte hipótese: É destinado aos interessados a investir a partir de R$35 mil em um negócio no ramo alimentício. 1.5 OBJETIVOS Objetivo geral Levantar o perfil dos futuros franqueados para que a empresa SHAMMAH POLPAS DE FRUTAS LTDA., se torne uma franquia Objetivos específicos a. Demonstrar as melhores práticas de franquia; b. Estudar os meios de comunicação entre franqueados;e c. Determinar o perfil do franqueado.

16 17 2 PERFIL DA EMPRESA 2.1 Histórico A empresa SHAMMAH POLPAS DE FRUTAS LTDA, é uma empresa especializada na comercialização de polpas de frutas congeladas. Foi reinaugurada sobnova direção em 07/07/2011. Onde a matriz está situada no setor norte do Gama - DF, e possuem duas filiais, no mesmo ramo uma delas está localizada na Santa Maria - DF e a outra em Valparaiso - GO. A SHAMMAH acredita numa política de desenvolvimento embasada no compromisso, integridade, confiança e lealdade. No respeito e valorização do ser humano, em sua individualidade e dignidade. É dentro dessa política que está o compromisso com a qualidade dos produtos oferecidos aos nossos clientes. Hoje a empresa conta com uma equipe de quatro funcionários sendo um gerente e três vendedores, desta forma, percebeu-se a relevância em ampliar os negócios através da franquia. 2.2 Perfil Estratégico Missão Atuar no setor alimentício, com padrões de qualidade, respeito ao cliente e acionistas, promovendo a sustentabilidade e a responsabilidade ambiental. Visão Ser reconhecida como empresa de referência em polpas de frutas no Distrito Federal e entorno, até Valores Compromisso; Integridade; Confiança;e Lealdade.

17 Estrutura Organizacional Figura 1: Estrutura Organizacional Fonte: Autora, Suellen Cristina da Silva. Out/2013 Descrição das competências: Presidente: Dirigir e supervisionar as atividades da empresa, observando princípios legais, políticas e diretrizes adotadas, para definir formas de controle orçamentário, contábil e financeiro adequadas à estratégia dos negócios a serem realizados. Diretoria: Responder pela direção da empresa, nas atividades relacionadas a vendas, planejando, organizando e controlando os programas e sua execução e avaliando resultados, segundo a política específica e a política comercial, para assegurar a venda dos produtos em condições que atendam aos resultados previstos. Gerente Administrativo / Financeiro: Gerir a administração dos recursos financeiros da empresa, assegurando seu crescimento e lucratividade, bem como suprindo a diretoria com informações gerenciais, subsidiando-a em análises estratégicas e tomadas de decisões.

18 19 Gerente de Compras / Vendas: Gerir, planejar e acompanhar todo o ciclo de atendimento dos pedidos de clientes dos produtos comercializados pela empresa, visando contribuir para o cumprimento das metas de vendas, planejar, dirigir e controlar as compras de materiais e equipamentos, de acordo com as políticas e necessidades da empresa. Orientar e participar no desenvolvimento de novos fornecedores e das elaborações de forma a obter melhores preços, condições de pagamento e prazo de entrega. Supervisionar a elaboração e manutenção de cadastro de fornecedores. Gerente de Logística: Planejar, controlar e avaliar a eficiência dos meios de transportes utilizados pela empresa, baseando-se na disponibilidade de recursos físicos, materiais, financeiros e humanos. Coordenar o planejamento e programação da produção, estocagem, distribuição e o transporte de produtos, atendendo pedidos de vendas e prazo de entrega. Gerente de Gestão de Pessoas: Supervisionar as atividades da área de recursos humanos envolvendo recrutamento e seleção, administração salarial, treinamento, folha de pagamento, benefícios, registros etc. Desenvolver e/ou participar de pesquisa salarial, coordenar a elaboração e manutenção de planos de cargos e salários, acompanhar os programas de treinamento e controlar serviços prestados por terceiros. Pode participar e/ou acompanhar negociações de acordo coletivos de trabalho.

19 20 3 REFERENCIAL TEÓRICO A fundamentação teórica é uma das fases mais importante, pois nela está presente às obras estudadas relacionadas diretamente com o tema pesquisado. 3.1 Administração Segundo Oliveira (2010. p. 08): [...] é o conjunto de princípios e conhecimento disseminados e comuns à praticas administrativa quanto às atividades de planejamento, organização estruturação -, direção avaliação e de melhor interação entre os profissionais envolvidos, proporcionando otimização dos resultados das organizações. Segundo Maximiniano (2010, p. 08), define administração como: [...] o conhecimento organizado, produzido pela experiência pratica das organizações. [...]. Antigamente a administração era exercida individualmente, onde cada um se preocupava apenas por desenvolver melhor apenas sua atividade. Nos dias atuais sabe-se que está é uma ideia sem sucesso e ineficiente, sendo que atividades desenvolvidas por organizações são necessárias para viver em sociedades. Cada organização nasce com um objetivo a ser alcançado. O administrador é responsável pelo sucesso da organização, é ele que faz com que o trabalho em conjunto dessa organização se desenvolva alcançando satisfatoriamente os resultados. Buscando sempre eficiência e eficácia, utilizando-se de um o trabalho em grupo alcançando o cliente satisfeito. 3.2 Conceito de Franquias É um sistema onde o franqueador autoriza o franqueado, a explorar os direitos do uso da sua marca, produtos ou serviços, sistema de operação e gestão, dentro de um mercado pré-definido."(http://www.healthcred.com.br/conceitofranquia.asp).

20 21 As grandes transformações ocorridas na sociedade, e em particular nos mercados econômicos, no decorrer dos tempos, fez com quem a franquia fosse se ajustando a cada nova realidade. Mais recentemente, com a proliferação dos Shoppings Centers nas grandes e médias cidades, as franquias encontraram nesses um local apropriado para sua expansão devido ao fácil acesso ao público. Figura 2: Faturamento do Setor de Franchising Fonte: ABF, Nov/2012 O setor da franquia prevê um crescimento de 16% em 2012, atingindo R$ 105 bilhões de faturamento. De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), as franquias devem somar marcas, 104 mil pontos de venda e 936 mil empregos diretos neste ano. Os números foram divulgados durante a 12ª Convenção ABF do Franchising, que aconteceu na Ilha de Comandatuba, na Bahia, em 28 de outubro de (ABF, 2012)

21 22 Figura 3: Evolução do Número de Redes Fonte: ABF, Nov/2012. Para 2013, a expectativa é que o faturamento aumente 15% e chegue a R$ 120 bilhões, com um total de 2,4 mil marcas de franquias. O número de pontos de venda deve crescer 10% - um incremento de 11 mil unidades sobre o total deste ano. De acordo com o presidente da ABF, o acesso a esses novos espaços é um desafio. Teremos no próximo ano de 45 a 50 novos shoppings no Brasil. Hoje, 70% deles são ocupados por marcas de franquias. Mas esses empreendimentos não serão suficientes para o crescimento de que o setor precisa. Temos de expandir em espaços como aeroportos, pontos de rua, supermercado e postos de gasolina, afirmou. (ABF, 2012) Para ele, o mercado tem grande potencial para continuar crescendo nesse ritmo nos próximos anos. Além de uma perspectiva de que o PIB (Produto Interno Bruto) aumente 4% em 2013, o presidente da ABF, ressaltou como motivadores para a expansão do franchising a elevação do teto de faturamento do Supersimples e a expansão do crédito para a abertura de franquias. Tudo isso ajuda para um crescimento de dois dígitos, disse. (ABF, 2012)

22 23 A vice-presidente da associação, ressaltou também o potencial de aumento no número de unidades franqueadas dentro dessa expansão. O mercado americano tem mais de 800 mil. Então a perspectiva é que cresçamos. Analisando os dados previstos que foram citados anteriormente, com os dados divulgados em Março de 2013, pela ABF, que diz respeito ao crescimento do setor, quase todos os dados atingiram ou ultrapassaram as expectativas. Figura 4: Faturamento do Setor de Franchising Fonte: ABF Mar/2013 Diferente do que ocorreu com a economia brasileira em 2012 que cresceu apenas 0,9% - o setor de franquias manteve o ritmo de crescimento intenso e encerrou o ano de 2012 com aumento de 16,2% no faturamento. Ao todo, as redes movimentaram R$103,3 bilhões, frente aos mais de R$ 88,8 bilhões de 2011.

23 24 Figura 5: Evolução do Número de Redes Fonte: ABF Mar/2013. O número de marcas que entraram no segmento influenciou o crescimento. Hoje, o Brasil conta com redes, frente às de 2011, um aumento significativo de 19,4%. O número de lojas, entre franqueadas e próprias, também cresceu ao passar de para Com esses números, o Brasil vem se consolidando no mercado mundial de franquias. A entrada de novos players no setor, brasileiros e estrangeiros, o aumento da massa salarial e o crescimento da nova classe média estão entre os principais fatores que influenciaram o desempenho do setor, segundo o Diretor-Executivo da ABF.

24 25 4 Características de Franquia 1 O desenvolvimento do sistema de Franquia no Brasil e no mundo passou por diversas etapas ao avaliarmos o seu grau de profissionalização e sistematização de processos. Apesar de não haver consenso em relação ao tema e à quantidade de modalidades da franquia, procuro enfocar essas modalidades como forma ilustrativa de comparação das diferenças entre cada estágio. a- Franquia não formatada ou franquia de produto e marca Revenda de produtos acabados; Negócio marca e/ou produto; Franquia canal exclusivo ou não; Apoio inicial no projeto visual e arquitetônico; Pouca ou nenhuma transferência de know-how; Pouco ou nenhum suporte operacional e mercadológico; e Sucesso do franqueado depende do conceito do negócio e do seu talento e sorte. b- Franquia formatada Negócio formatado como um todo; Negócio transferência de know-how de implantação, operação e gestão; Franquia canal exclusivo de distribuição; Apoio, suporte e operação em todos os assuntos do negócio; Seleção rigorosa do franqueado; Prestação constante de serviços aos franqueados; e 1 Este capítulo foi retirado do livro: RIBEIRO, Adir. et al. Gestão estratégica do Franchising: como construir redes de franquias de sucesso. São Paulo: DVS Editora, 2011.

25 26 Padronização total das operações. c- Franquia social É uma entidade que está diretamente relacionada ao Terceiro Setor. A franquia social tem por objetivo possibilitar que as entidades trabalhem em redes e multipliquem o conhecimento de metodologias, técnicas e experiências, obtendo como resultados que beneficiam e o impacto social; e É um projeto social de sucesso para quem queira se expandir nacional ou até internacionalmente, vendendo seu know-how para a implantação do mesmo em outras entidades, evitando desperdícios de recursos com projetos fracassados ou ineficientes. d- Franquia de conversão É o aproveitamento do ponto comercial e a experiência do proprietário do imóvel, para converter o negócio independente já existente no local;e É a adaptação de negocio independente para a rede já existente, significando um menor investimento para a empresa existente. e- Franquia shop in shop É a incorporação de uma franquia dentro de um negócio independente. Exemplo: uma papelaria que abre uma franquia dos Correios no mesmo espaço físico. f- Franquia e suas gerações 1ª Geração Franquias de Produto e Marca (sem exclusividade) Franqueadora licencia sua marca ao Franqueado e distribui seus produtos sem exclusividade, ou seja, os mesmos produtos podem ser encontrados em outros varejistas que não são os Franqueados. Trata-

26 27 se de uma estratégia de expansão sem aspectos de controle envolvidos, simplesmente acesso ao mercado; 2ª Geração Franquia Produto e Marca (com exclusividade) Franqueadora licencia sua marca ao Franqueado e vende produtos de forma exclusiva. Nessa geração já se amplia o nível de cobertura de mercado no aspecto da exclusividade, porém ainda sem muito controle efetivo; 3ª Geração Franquia de Negócio Formatado (Business Format Franchising) Bastante difundida no Brasil e no mundo, tem, na sua essência, além da licença de uso de marca, o fato de a Franqueadora repassar o know-how operacional a toda sua rede, prestando serviços de assessoria e acompanhando de perto o dia a dia das operações dos Franqueados. O padrão é rígido e conhecido como Pacote de Franquias (Franchise Package), no qual praticamente tudo o que precisa ser conhecido está manualizado e instrumentalizado para os Franqueados simplesmente agirem sob as regras determinadas; 4ª Geração Franquia de Aprendizado de Rede (Learning Network Franchising) Caracteriza-se pela maneira constante e continua de desenvolvimento e aprendizado, em que a Franqueadora dita as principais regras e diretrizes e os seus padrões em um nível de orientação, e o aprendizado é fundamental como pilar de sustentabilidade do relacionamento. De certa forma, a Franqueadora não é mais a única produtora de conhecimento, e sim a grande integradora de todo o conhecimento produzido pelas pontas que têm acesso aos consumidores e conhecem a região de atuação melhor do que várias Franqueadoras. A participação ativa dos Franqueados se torna fundamental nesse tipo de relacionamento, e as trocas de ideias e conversas francas sobre os problemas de rede de maneira geral são pautadas por um senso de resolução bastante amplo e que gera, em última instância, um sentido de pertencimento (belonging) mais apropriado; 5ª Geração Chamada de Rede Inteligente ou Rede Operacional, na qual todas as unidades se integram por meio da informática. A Franqueadora é responsável pelo levantamento doa fatores críticos de

27 28 sucesso do negócio para os Franqueados monitorarem seu desempenho agindo assim sem ser o emissor central das mudanças, e o Franqueador torna-se um coordenador e fiscalizador do processo. Houve uma definição, também relacionada a essa geração que cita que são Franquias que têm a garantia de recompra pelo Franqueador. Ou das Franquias Sociais, em que os projetos bem-sucedidos de cunho social podem ser replicados por meio de técnicas do Franchising, como se fossem uma operação típica de Franquia comercial; e 6ª Geração Essa geração surgiu após evento da ABF e AFRAS (Associação Franquia Sustentável), em 2009, com o objetivo de considerar a capacidade de transformar realidades e colaborar para consolidar negócios rentáveis, mas também justos e sustentáveis. As Franqueadoras de 6ª geração apresentam uma serie de características, trazendo uma importante contribuição ao sistema, pois a Franqueadora deverá estar disposta, inclusive, a rever sua missão, visão e valores fundamentais. É possível notar que essa evolução foi amplamente apoiada pelo uso da tecnologia e disseminação da informação e conhecimento, uma vez que o relacionamento comercial dos dias de hoje está muito mais dinâmico e veloz, e as respostas do mercado aparecem de maneira mais rápida, exigindo da franqueadora e de suas equipes um nível de compromisso e atualização ainda maiores. Essa cadeia produtiva na relação de franqueador e franqueada está cada vez mais complexa de entender a sua evolução é importante no contexto histórico. 5. Franquia no Brasil Para Silva e Azevedo (2012. p. 25), as primeiras iniciativas de adoção do sistema de franquia empresarial no Brasil, datam da segunda metade do século XX. Mas para Adir Ribeiro et al.(2011. p. 14), surgiu na década de 1960, com as redes Yázigi e CCAA, na década seguinte, inicia-se para valer a Franquia nacional com a chegada inclusive de algumas marcas internacionais no Brasil.

28 29 No Brasil, os juros altos estimularam o crescimento de franqueadores, como mecanismo de financiamento da expansão. A crise e desemprego também incrementaram os números de franqueados, como demonstra o mapa abaixo. Figura 6: Distribuição das Unidades Franqueadas por Estados Fonte: ABF, Nov/2012. Cada vez mais, percebemos a importância da franquia no contexto econômico atual, pois acima de tudo proporciona uma geração de negócios e empregos de maneira relativamente estruturada, aliando os interesses da sociedade, dos investidores e, por fim, das franqueadoras que concedem suas marcas e métodos de trabalho para ocuparem cada vez mais mercados e acessarem novos consumidores Figura 7: Distribuição das Unidades Franqueadas por Estado

29 30 Fonte: ABF, Mar/2013. Existem 92 redes de franquias brasileiras com atuação no exterior. As marcas nacionais estão presentes em 58 países. Para Ricardo Camargo, diretor-executivo da ABF, a principal inovação que o Brasil leva aos mercados estrangeiros está ligada às áreas de moda e design. Nossa moda feminina é reconhecida mundialmente. Outro exemplo é o tropicalismo dos produtos de beleza, com matérias-primas da Amazônia, típicas do Brasil. O segmento de alimentação leva inovações em design de loja, com o formato quiosque Franquia em Brasília-DF Hoje no site na ABF, são registradas 15 franquias sediadas em Brasília, entre elas está o Giraffas, o American Prime Steak House e o Marietta Sanduiches Leves. Em uma entrevista á ABF, o Diretor Executivo e Sócio da Rede Giraffas Claudio Luiz Miccieli, diz que: Fazer arroz com feijão nos enche de orgulho, pois, mesmo no trivial, colocamos a preocupação em encher de sabor, alimentos seguros e nutritivos para toda a família a um preço condizente com os mais variados bolsos. Este é o fermento que nos faz crescer mais de 30% ao ano.(abf. 2013)

30 31 6. Sistema de Franquias Segundo Silva e Azevedo (2012. p. 23), o sistema de franquia surgiu em meados do século XIX, desenvolveu-se nos Estados Unidos da América (EUA), a partir da necessidade das empresas acompanharem o crescimento da população. Adir Ribeiro et al. (2011. p. 12), diz que: historiadores afirmam que o sistema surgiu na Idade Média, quando a Igreja Católica passou a conceder licenças ou Franquias a senhores de terras para que, em seu nome, coletassem impostos e taxas. Pesquisando a história, encontram-se exemplos de práticas comerciais que se assemelham ao sistema de franquias desde o século XII, em vários países. De forma de geral considera se também que o sistema começou nos Estados Unidos da America, após a Guerra Civil, quando a empresa de máquinas de costura SINGER, concedeu varias licenças de uso da sua marca e de métodos de operação a comerciantes que revendiam seus produtos de forma exclusiva em cidades pelos países norte-americanos. Adir Ribeiro et al., (2011, p. 12), diz também que: O grande acelerador da Franquia ocorreu após o término da Segunda Guerra Mundial, quando os ex-combatentes retornavam às suas origens, após a experiência de enfrentar as mais diversas dificuldades e correr risco de morte nas batalhas e cheios de ideais e seguros de que não precisavam mais receber ordens de ninguém, senão de si próprios, com forte apelo empreendedor e dispostos a arregaçar as mangas para o trabalho. Pelo fato de não terem experiências anteriores, alguns não conseguiram êxito em suas jornadas. Essa é a verdadeira prova de que não é tão fácil abrir e manter um negócio, para isso é necessário um plano de negócio, que são um conjunto de fatores a serem analisados que definem um produto e/ou serviços que será oferecido, como tipo de negócio, a escolha do local, os produtos e/ou serviços que mais se enquadram no conhecimento, as habilidades e atitudes que os responsáveis terão pelo negocio que devem possuir e desenvolver.

31 32 Na década de 1950, surgiram o Burguer King (hoje, nas mãos de empresários brasileiros o grupo 3G 2 ) e o McDonald s, entre outras marcas, para citar somente marcas de relevância mundial. Mas nem tudo foi tão perfeito assim. Várias redes de Franquias quebradas nesse período, e logo surgiu a necessidade de regulamentação para proteger; principalmente, as pessoas serias que usar a Franquia como um meio de conquistar sonhos e objetivos pessoais, segundo Adir Ribeiro et al., (2011). 6.1.Terminologia Básica do Sistema de Franquias Dentro do contexto, a franquia pode ser avaliada como uma excelente ferramenta de expansão dos negócios para as empresas que pretendem acessar o mercado de maneira estruturada e efetiva. Alguns termos serão bastante difundidos, além das vantagens e desvantagens tanto para franqueado quanto para o franqueador, baseados nas definições constantes no artigo Como adquirir uma Franquia!, publicado pelo SEBRAE-RJ (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Rio de Janeiro) e escrito pela Jaqueline Garcia no ano de 2007, por isso, precisam ser esclarecidos desde já para facilitar a compreensão (GARCIA, 2007): Franqueador: detentor da marca e do método de trabalho. Desenvolveu o negócio, estabeleceu padrões, quem já testou o negócio, tem know-how, concede por meio de contrato a utilização de sua marca, do sistema e demais recursos, seleciona e capacita o franqueado, garante a uniformidade da rede, transforma conhecimento da rede em ações eficazes, que gerem resultados para todos. Permite a clonagem do seu negócio; 2 Grupo 3G: A 3G Capital é uma empresa de investimentos global focada na criação de valor no longo prazo, com ênfase específica na maximização do potencial das marcas e negócios. A empresa e seus parceiros têm um forte histórico de geração de valor através da excelência na parte operacional, envolvimento em Conselhos, conhecimento profundo do setor e uma extensa rede de network global. A 3G Capital trabalha em estreita parceria com o management das empresas presentes em seu portfólio de investimento e valoriza muito o recrutamento, desenvolvimento e retenção de talentos.recentemente, em outubro de 2010, a 3G Capital concluiu a aquisição do Burger King, uma marca amplamente reconhecida no mundo. A 3G Capital foi criada em 2004 com base em uma estrutura de investimentos já existente em NY, desde meados de 1990, dos sócios fundadores Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles, e Carlos Alberto Sicupira. A 3G Capital possui escritórios em Nova York e no Rio de Janeiro.

32 33 Franqueado: quem entra na rede por livre e espontânea vontade, pagando a taxa inicial de franquia. É o investidor, investe e reinveste constantemente no negócio, opera segundo os padrões do franqueador, paga taxas e royalties, cuida do dia-a-dia do negócio; COF Circular de Oferta de Franquia: documento legal bastante abrangente e que funciona como uma espécie de brochura (caderno) na qual estão definidas diversas informações obrigatórias da Franqueadora no que se refere aos direitos e obrigações de cada parte na Franquia e que deve ser entregue no mínimo dez dias antes da assinatura de qualquer contrato ou pré-contrato ou mesmo pagamento de qualquer taxa do sistema; Território: espaço geográfico que o franqueador autoriza o franqueado a explorar; Master - franqueador: franqueado que recebe o direito de abrir várias unidades franqueadas e também concede subfranquias em uma determinada região, sendo ao mesmo tempo franqueado e franqueador; Franquear: permitir, conceder, liberar franquias; Taxa de franquia: é a taxa inicial paga de uma só vez e é cobrada pelo franqueador do franqueado para que este tenha o direito de integrar sua rede de franquias. É o pedágio pago na adesão ao sistema de franchising. O melhor exemplo é a comparação com a filiação de um clube: o sistema existe, já tem as regras do jogo e você conhece e adquire o título; Royalties: é o valor pago mensalmente pelo franqueado ao franqueador pela continuidade da utilização do sistema de franquia (pode ser pago de diferentes formas); e

33 34 Taxa de propaganda: é o valor cobrado periodicamente (ou de outras formas) pelo franqueado para a formação de um fundo financeiro cujo objetivo é o de servir ao fomento comercial da franquia pela divulgação de sua marca, produtos e conceitos. A franquia é um sistema de negócios que permite que várias empresas possam expandir seus negócios e marcas de maneira organizada e, de certa forma gastando menos. O empresário que opta por uma franquia já inicia seu negócio com uma marca conhecida no mercado. Por outro lado, os controles sobre as operações do franqueado são constantes e permanentes. Conheça as vantagens e desvantagens para o franqueador e para o fraqueado Vantagens na implantação do sistema de franquias Franqueador Rapidez de expansão; Imagem corporativa; Desenvolvimento de uma rede; Aumento da rentabilidade com redução de custos; Maior participação de mercado; Maior cobertura geográfica; Melhor publicidade; Maior vantagem competitiva; Descentralização; e Economia de escala. Franqueado Know-how adquirido; Maior oportunidade de sucesso; Plano de negócios;

34 35 Maior vantagem competitiva; Informações sobre instalação; Economia de escalas; Maior crédito; Aumento da rentabilidade com redução dos custos; Retorno mais rápido; Pertence a uma corporação Pesquisa e desenvolvimento do franqueador; e Independência jurídica Desvantagens na implantação do sistema de franquias Franqueador Perda parcial de controle; Maior custo de supervisão; Maiores custos de formatação; Perda de sigilo; Autonomia parcial; Planejamento para expansão; Cuidados na seleção; e Perda da padronização. Franqueado Autonomia parcial; Maiores controle; Risco de desistência; Taxas de franquia; Cuidados para seleção; Localização forçada; Restrições na cessão do sistema; e

35 36 Risco associado ao desempenho do franqueador. 7. Aspectos Jurídicos Esta parte do trabalho tem como objetivo somente apresentar os princípios jurídicos do Franchising e não tem a pretensão de esgotar o assunto, nem tampouco ser fonte de consulta para advogados e juristas, mas sim de elucidar questões de extrema importância tanto para Franqueadores quanto para Franqueados, no que se refere ao conhecimento do Franchising. Não foi escrito para advogados (nem por advogados), e sim para gestores de negócios que precisam conhecer estes conceitos e princípios para a melhor condução de suas empresas. É fundamental que uma empresa Franqueadora se utilize sempre de profissionais especializados e de notório saber advogados com experiência em negócios e, preferencialmente, com experiência em Franchising ou canais de vendas. Conduzir um projeto de avaliação de franqueabilidade em conjunto com advogados especializados no Franchising traz resultados melhores em termos de planejamento, diminuição dos riscos, discussão dos principais tópicos que vão se impactantes no decorrer da operação da Franquia e prepara a empresa e seus executivos para caminhos que deverão ser percorridos Lei do Franchising Conhecida como a Lei do Franchising (ou Lei Magalhães Teixeira nome do seu autor), Lei Nº 8.955/94, foi aprovada em 15 de Dezembro de 1994 com o intuito de aumentar a transparência no relacionamento entre Franqueadoras (ou futuras Franqueadoras) e seus candidatos à Franquia (ou futuros Franqueados). Em termos mais simples, ela aborda o fato de que alguém (Franqueadora) apresenta ou divulga algo (as premissas do negócio em si) a outro alguém (o candidato à Franquia).(BRASIL, 1994) Ela deve ser encarada como ferramenta (mais do que obrigação legal, que por só e por força da Lei precisa ser cumprida!) de apoio às Franqueadoras sérias e comprometidas com a transparência das informações, bem como com princípios de governança corporativa (ainda que em estagio muito superficial).

36 37 A Lei não obriga as Franqueadoras a prestarem todos os serviços citados. É comum presenciarmos cenas e ouvir comentários do tipo: Ah, a lei obriga a Franqueadora a fornecer suporte duas vezes por ano!. Isso não é determinado pela Lei, mas a recomendação é que se a Franqueadora fornece suporte, que isso seja determinado serviço de suporte será ou não prestado, ou em que condições será prestado, por exemplo, não obrigando a Franqueadora a prestá-lo. De uma forma bem ampla, a Lei de Franquias apresenta uma relação de quesitos documentos legais, informações etc. que compõe um determinado negócio (Franquia), facilitando assim a análise por parte de um candidato. No anexo 1, é possível acessar a Lei vigente quando da elaboração dessa obra Documentos legais da franquia: os quatro documentos indispensáveis para a validade do negócio jurídico Segundo Silva e Azevedo (2012. p. 57), no Brasil, existem quatro documentos básicos entre franqueador e fraqueado: Circular de Oferta de Franquia (COF), Précontrato de Franquia, Contrato de Franquia e Contrato de Locação ou Sublocação. A COF, como citado anteriormente, apresenta a primeira etapa. Por meio dela, franqueado e franqueador devem validar as informações recebidas durante o processo de seleção. Ainda é fase sem compromisso, não se criando qualquer tipo de vinculo entre as partes. Contudo, o eventual franqueado terá acesso a dados exclusivos e confidenciais do franqueador, de forma que é aconselhável a assinatura de um anexo à COF, denominado Termo de Sigilo e Confidencialidade e Não Concorrência pelo Franqueado na hipótese de não ser formalizado o Pré-contrato ou Contrato de Franquia. O Pré-contrato é utilizado na fase em que franqueador e franqueado já se conhecem o suficiente e vislumbram um relacionamento mais duradouro. As afinidades já foram identificadas, mas ainda não é uma decisão definitiva; firmado com a pessoa física do franqueado, obrigará o mesmo, dentre outras obrigações pré-operacionais, tais como locação do ponto comercial, reformas, instalação, aquisição de estoque, a constituir uma pessoa jurídica para finalmente se firmar o Contrato de Franquia. Posteriormente, o Contrato de Franquia simboliza o momento em que a relação jurídica é efetivada e deve conter itens obrigatórios, tais como: prazo e

37 38 condições de renovação contratual, delimitação de território, direitos e obrigações do franqueado, programas de treinamento, serviços prestados pelo franqueador, fornecimento de produtos e equipamento, publicidade e marketing, controle de qualidade, taxas e verbas a serem pagas pelo franqueado, instrumentos de fiscalização e controle, cessão de direitos e sua transferência, modificações no sistema e cancelamento ou recisão contratual. Para Silva e Azevedo (2012. p. 58): A cláusula de garantia do negócio jurídico (fiança, hipoteca ou fiança bancária, por exemplo) merece melhor detalhamento, vez que a relação de franqueador e franqueado é complexa, e as responsabilidades de assumidas por este ultimo são diversas. O franqueador pode exigir outras garantias, entre elas um garantidor ou fiador de todas as obrigações assumidas pelo franqueado. O Contrato de Locação, por sua vez, representa a escolha do local e tem papel fundamental para a perpetuação da relação. É importante que tenha o mesmo prazo de duração do Contrato de Franquia, a fim de evitar transtornos com relação ao ponto comercial. O franqueador deve exigir do franqueado, no momento a assinatura do Contrato de Franquia, a cópia do contrato de locação, do contrato social do franqueado, bem como o cartão do CNPJ (Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica) Contrato de franquia empresarial (Franchising) Esta parte foi baseada no artigo Como Construir uma Franquia de Sucesso, escrito por Diego Bisi Almada, foi divulgado em São Paulo, em O contrato de franquias é o principal instrumento jurídico que liga Franqueador e Franqueado. O referido instrumento está previsto no artigo 6º da lei de franquia empresarial. Através do referido instrumento Franqueador e Franqueado manifestarão o seu aceite sobre tudo o que foi informado na Circular de Oferta. Cabe frisar que a lei de franquia empresarial é omissa no tocante aos requisitos que o contrato deve explicitar. Portanto, o contrato deve especificar todos os direitos e obrigações que serão gerados através da assinatura do mesmo.

38 39 A Lei nº 8955/94 exige que o contrato apresente forma escrita e duas testemunhas, não existindo sequer obrigatoriedade de registro em cartório ou órgão público competente. O contrato de franquia empresarial possui algumas características de grande relevância, quais sejam: Típico, por estar tipificado na legislação pátria pela Lei 8.955/94; Formal, pois o artigo 6º da Lei 8.955/94 estabelece que o contrato de franquia deva ser sempre escrito e assinado na presença de duas testemunhas. O contrato será considerado válido independentemente de ser levado o registro perante cartório ou órgão público; Bilateral ou Sinalagmático, por gerar obrigações para ambas às partes; Oneroso por essência, sendo sempre remunerado, quer seja esta remuneração de forma indireta ou direta; Aleatório, porque o resultado não pode ser precisamente antecipado; Execução futura, já que o momento de execução é diferente do momento da celebração; Individual, por obrigar apenas as partes, franqueador e franqueado; Negociável, ao menos em tese, podendo as partes discutir as cláusulas do contrato de franquia; e Impessoal, pois não se baseia em elementos personalíssimos. Como já dito anteriormente, a Lei de Franquia Empresarial é omissa no tocante aos requisitos necessários à elaboração do instrumento jurídico. Tal omissão gera grande desconforto quando da elaboração do referido instrumento, haja vista que todos os direitos e deveres deverão ser transcritos, de modo a evitar eventuais conflitos futuros entre as partes contratantes. No entanto, torna-se imprescindível a presença de algumas cláusulas no contrato de franquia empresarial, tais como: a) Uso da marca tem por escopo determinar quais serão as formas de uso e de exploração da marca e quais padrões arquitetônicos devem ser respeitados;

39 40 b) Território tem por objetivo marcar a área geográfica de atuação de cada franqueado, o que acaba determinando seu potencial de crescimento; c) Fornecedores esclarecerá a relação do Franqueado com os fornecedores de produtos ou serviços da rede; d) Transferência de know-how e tecnologia estabelecerá a organização do fluxo de conhecimento e o acesso a determinadas tecnologias ou processos; e) Direitos e deveres visa determinar quais são os papéis a cumprir por parte de cada um dos envolvidos; f) Fiscalização e supervisão da unidade tem por objetivo determinar como será feita a inspeção sobre o uso da marca e as demais obrigações do Franqueado; g) Remunerações visa definir valores e percentuais relativos a royalties, taxa de franquia e fundo de propaganda, dentre outras; h) Proteções tem por escopo determinar as punições, garantias e salvaguardas em caso de descumprimento contratual; i) Conselho de Franqueados tem por finalidade criar um grupo para resolver pendências e melhorar a relação entre Franqueados e Franqueadores;e j) Prazo, Renovação e Sucessão visa determinar a vigência do acordo, as formas de rescisão e as possibilidades de renovação e de sucessão em caso de venda ou morte. Portanto, o contrato deve ser uma das últimas etapas do processo de estruturação. Usar linguagem clara fácil de compreender, assim como o Modelo de Contrato que está presente no anexo II, e deverá ser o mesmo para toda a rede. O contrato definitivo deve ser entregue por escrito.

40 41 8. METODOLOGIA Nesta parte será tratada a metodologia que foi utilizada nesta pesquisa, com relação ao universo, amostra, instrumento de pesquisa e procedimento metodológico. Para Marconi e Lakatos (2010. p. 204), metodologia é a especificação da pesquisa que abrange o maior número de itens, pois respondem, a um só tempo, às questões como?, com quê?, onde?, quanto?. 8.1 Tipo de Pesquisa problema. A forma de abordagem tem seu foco na pesquisa qualitativa, que interpreta o a) tipo de pesquisa: O estudo realizado é de natureza descritiva, pois tem como objetivo de estudo o perfil de futuros Franqueadores e além do mais, expõe características de determinada população ou de determinado fenômeno (Vergara, 2009, p. 42). Desta forma esta pesquisa visa expor as características dos clientes e a partir dessas informações e aplicar estratégias positivas e relevantes à situação. Com relação aos fins, esta será descritiva e aos meios de campo. b) A pesquisa foi realizada por meio de questionário. A finalidade do mesmo é verificar, junto ao público-alvo (futuros franqueados). Foram inseridas perguntas relevantes referentes à local, modelo de instalação e valores do negócio. A pesquisa foi realizada na região a qual se localiza as lojas de Polpa de Frutas. Com a obtenção dos dados será possível saber quem são os principais interassados a entrar no ramo. 8.2 Universo e Amostra O setor alimentício é um dos ramos que mais crescem a cada ano, ou seja, a quantidade de pessoas que estão ou que querem entrar é muito vasta. Portanto esta pesquisa possui uma amostra de 42 pessoas, levando em consideração os que

41 42 querem e os que não têm nenhum tipo de interesse pelo setor e pela franquia que está surgindo População Alvo (Universo) A população-alvo da pesquisa é constituída por pessoas que possuem algum interesse de ter uma Franquia de Polpa de Frutas. O questionário foi aplicado no Gama-DF, no Valparaiso-DF e na Santa Maria-DF. As pessoas que responderam ao questionário foram abordadas dentro da própria loja que deseja tornar-se Franqueadora, entre os dias 6 a 11 de maio de 2013, sempre no período vespertino. 8.3 Instrumento de pesquisa Para analisar o perfil dos futuros franqueados, foi elaborado um questionário com 7 questões fechadas (vide, apêndice A), aplicados aos clientes das lojas localizadas no Gama (Matriz), Santa Maria e Valparaiso (ambas são filiais).

42 43 9. ANÁLISE E RESULTADOS Nesta parte da pesquisa apresentam-se os resultados obtidos com a aplicação do questionário aos entrevistados. Após a tabela e o respectivo gráfico, inseriu-se breve análise de cada item. Tabela 01 Interesse em abrir uma franquia Interesse em abrir a franquia. Nº de respostas % Sim 28 67% Não 14 33% Total % Gráfico 01 Interesse em abrir uma franquia O gráfico 01 apresenta que 67% dos entrevistados possuem interesse em abrir uma franquia. Como a maioria dos entrevistados demonstraram que têm tal interesse torna-se possível então continuar a pesquisa e colocar o projeto em pratica. A partir desta resposta, o questionário segue apenas para os que possuem interesse, ou seja, seguiu apenas para 28 dos entrevistados.

43 44 Tabela 02 Renda familiar Renda familiar Nº de respostas % De 2 a 5 salários mínimos. 8 29% De 5 a 10 salários mínimos % De 10 a 30 salários mínimos. 3 11% De 30 a 50 salários mínimos. 1 4% Mais de 50 salários mínimos. 0 0% Total % Gráfico 02 Renda familiar De acordo com gráfico 02, a renda familiar dos entrevistados que afirmaram a questão anterior. Observou-se então que 29% dos entrevistados recebem cerca de 2 a 5 salários mínimos, já 57% disseram que recebem de 5 a 10 salários mínimos, 11% informaram receber de 10 a 30 salários mínimos e 4% dos entrevistados afirmam que recebem de 30 a 50 salários mínimos.

44 45 Tabela 03 Disponibilidade de investimento. Disposição de investimento em R$ Nº de respostas % a % a % a % a % Acima de % Total % Gráfico 03 Disponibilidade de investimento. Conforme o gráfico 03, um valor estimado em que os interessados estariam dispostos a investir no caso da opção de constituir uma franquia. Em razão do setor da empresa franqueada, os entrevistados concordaram que a necessidade de investimento não é tão alto, o que levou 32% deles a responder de R$ a R$ , e 29% de R$ a R$60.000, que no somatório, 61% dos entreviados com interesse em abrir franquia, não estaria dispostos a investir mais de reais em sua abertura.

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