Dos sacoleiros aos micro-distribuidores: costurando escalas e mundos de pesquisa Fernando Rabossi

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1 Dos sacoleiros aos micro-distribuidores: costurando escalas e mundos de pesquisa Fernando Rabossi Resumo: Nos últimos anos, varias corporações transnacionais lançaram novos programas de comercialização de seus produtos destinados aos setores populares. O presente trabalho analisa essas novas estratégias empresariais a partir da sua inscrição em dois campos de inteligibilidade: os novos discursos de desenvolvimento e de inclusão social via mercado e os circuitos populares de distribuição e comercialização dentro do mercado interno brasileiro. Partindo de uma primeira aproximação a esses campos de inteligibilidade, o trabalho procura construir perguntas para uma agenda de pesquisa e discutir algumas questões metodológicas para analisar essas novas estratégias empresariais. Em 2006, Nestle Brasil Ltda. lançou o programa Nestle até você, um programa de venda portaa-porta que leva determinados produtos da empresa a lares de bairros periféricos de cidades de diversos Estados do Brasil. 1 Os produtos são vendidos por revendedoras autônomas, apresentados em kits que elas compram do micro-distribuidor do programa que opera na área. De acordo com a empresa, o programa conta com 235 micro-distibuidores e revendedoras, alcançado mais lares quinzenalmente. 2 O sucesso do programa aos olhos da empresa, garantiu a sua exportação a outros países da América Latina e da Ásia. Nestle até você não é o único programa do estilo. O Programa de Microdistribuição de produtos Matrix foi lançado em 2011 com o objetivo de distribuir os produtos para cabelereiros da marca pertencente à firma L Oréal nos inúmeros salões de beleza presentes nas favelas e nos bairros populares. 3 O programa foi iniciado depois da implantação da Unidade de Policia Pacificadora no Complexo do Alemão e hoje em dia atua em 12 municípios no Estado do Rio de Janeiro, com 60 microdistribuidoras e mais de 3000 salões impactados. 1 A Nestle Brasil Ltda. é uma empresa brasileira pertencente ao grupo Nestle, empresa multinacional suíça de alimentação cuja sede está em Vevey, Suíça. De acordo com a própria empresa, A Nestlé é a maior empresa mundial de alimentos e bebidas, também consagrada como a maior autoridade do mundo em Nutrição, Saúde e Bem-Estar. Em todos os países onde está presente, o foco de suas atividades é melhorar a qualidade de vida das pessoas com produtos saudáveis e saborosos. acessado 27/02/ https://www.nestle.com.br/portalnestle/nestleatevoce/micro_distribuidor.aspx acessado 27/02/2015. A distinção de gênero entre micro-distribuidores e revendedoras é formulada pela própria empresa. 3 A L Oréal Brasil Ltda é uma empresa brasileira pertencente ao Grupo L Oréal, empresa multinacional francesa sediada em Clichy, França. De acordo com a própria empresa, Durante mais de um século, dedicamos a nossa energia e nossas competências unicamente a uma atividade: a beleza. Optamos por oferecer a nossa expertise a serviço de mulheres e homens no mundo inteiro, atendendo à infinita diversidade de seus desejos de beleza. Temos o compromisso de cumprir esta missão de forma ética e responsável. acessado 27/02/

2 Além da L Oréal e a Nestle, muitas empresas tem investido em estratégias similares em Brasil e em outras partes do mundo. A novidade dessas estratégias assenta-se no novo paradigma abraçado em círculos empresariais e governamentais assim como nas agencias de desenvolvimento, assentado na relevância dada aos atores da Base da Pirâmide; aquele setor da população mundial que vive com poucos recursos e que constitui o seu setor mais numeroso. Se anteriormente se considerava que esses atores precisavam de desenvolvimento para poder aceder aos benefícios do mercado, hoje se passou a considerar que o próprio mercado pode ser o mecanismo de inclusão dessas populações. As empresas transnacionais passaram a ser vistas como parte da solução da pobreza produzindo produtos e serviços para os pobres e implementando programas para desenvolver o caráter empreendedor dos mesmos, algo que tem resultado na criação de programas de empreendedores recrutados nesses mesmos setores que vendem produtos fraccionados e empacotados individualmente para atender a demanda e o poder de compra daqueles na Base da Pirâmide. Essa mudança de paradigma baseia-se em uma serie de pressupostos que são fundamentais para entender essas novas estratégias empresariais; algo que explorarei mais na frente. Além das ideias que as sustentam, essas estratégias reconfiguram os mecanismos de distribuição e comercialização a partir de novas configurações de sujeito, de trabalho e de relações que precisam ser exploradas. O reconhecimento da reconfiguração desses mecanismos surge do meu trabalho e de muitos outros colegas sobre circuitos alternativos de distribuição e comercialização. Para explicitar os pressupostos que guiam as minhas perguntas sobre essas novas estratégias empresariais, vou começar apresentando brevemente os caminhos das minhas pesquisas sobre esses circuitos. Logo, apresentarei alguns dos pressupostos que estão por trás das novas estratégias empresariais. Por último, tentarei formular algumas questões e estratégias de pesquisa a serem desenvolvidas para dar conta das transformações em curso. O tom do texto é mais oral que escrito. Tem registros diversos combinados de forma não muito azeitada nem coerente. Contudo, preferi manter o texto nesse formato para trazer as questões que quero discutir. 2

3 Dos sacoleiros aos circuitos de comercialização no Brasil: Histórias de comércio, feiras e mercados Paulo, carioca, 42 anos, viajava regularmente a Ciudad del Este, para comprar brinquedos que vendia a outros comerciantes no deposito que ficava ao lado do seu bar, no Complexo da Maré. Em outubro de 2001, quando o conheci, além dos brinquedos estava trazendo ventiladores. antecipando a chegada do verão e a demanda insaciável por tudo aquilo que ajude a refrescar a existência. Paulo tinha um bar, atendido pela mulher e por ele quando voltava de suas viagens. Ao lado, tinham um pequeno deposito onde estocava a mercadoria que trazia do Paraguai e vendia os seus produtos. Ele descia na Avenida Brasil, onde um vizinho que trabalhava no transporte alternativo esperava por ele na sua van. Dessa forma, evitava a rodoviária Novo Rio, onde a Policia Civil muitas vezes esperava os ônibus do Paraguai para atuar os infratores de descaminho ou, na maioria das vezes, para cobrar o pedágio exigido para continuarem seus negocios. Adenilde, mineira mas moradora de Volta Redonda, viajava à Ciudad del Este acompanhada de sua filha de 16 anos. Em três passagens através da fronteira, juntas podiam ingressar o que elas compravam nas lojas da cidade paraguaia: peças e periféricos para reabastecer a loja de informática que tinham no centro da cidade. O marido de Adenilde esperava por elas na rodoviária na sua 4x4 e de lá iam diretamente à loja, onde guardavam a mercadoria que seria oferecida no dia seguinte. Conheci Paulo e Adenilde no mesmo ônibus voltando de Ciudad del Este em Moravam em cidades diferentes, tinham diferentes origens, pertenciam a diferentes universos sociais, mas ambos viajavam a Ciudad del Este para se reabastecer das mercadorias que revenderiam nos seus negocios. A participação de Paulo e Adenilde no mesmo circuito comercial nos oferece um bom ponto de partida para refletir sobre os mesmos. Na minha pesquisa de doutorado, trabalhei sobre o comércio de fronteira em Ciudad del Este e Foz do Iguaçu. Ciudad del Este, no Paraguai, foi o centro de abastecimento de produtos importados para os compradores que chegavam na cidade em procura dos produtos que iriam revender nas suas cidade de origem (fluxo paralelo aos produtos brasileiros rumo ao Paraguai). Eram os chamados sacoleiros, conhecidos dessa forma pelas sacolas nas quais carregavam as 3

4 suas mercadorias. 4 Tratava-se de compradores que se abasteciam para atuar na revenda atacadista e varejista, em shoppings, lojas, feiras, na rua ou em casas particulares. Diferentes escalas em diferentes momentos. Depois segui um circuito particular o pessoal que ia de Caruaru até Ciudad del Este mais de dois dias de viagem- que operava em um fluxo de duplo sentido: a muamba (tal como é conhecida a carga de produtos importados) para a Feira do Paraguai em Caruaru (ponto de revenda para os sacoleiros do nordeste) e a sulanca (tal como são conhecidas as confecções produzidas na região do Agreste pernambucano) que era levada a Paraguai e era revendida nas ruas de Ciudad del Este (a compradores paraguaios que a distribuíam no Paraguai ou a brasileiros que as re-ingressavam no país). Circuito que me levou a trabalhar no Polo de confecções do Agreste, em Pernambuco. Polo de confecções cuja principal forma de comercialização era as feiras; feiras que tem como clientes, principalmente, compradores que vem de outras cidades e de outros estados. Sacoleiros, como também são chamados lá. Sacoleiro, assim transcendia ao comprador que ia ao Paraguai e remetia à pratica do comercio de longa distancia: comerciante que se abastece de produtos em outros locais para revende-los na sua cidade de origem. Assim, seguindo os circuitos sacoleiros, podemos descobrir polos dinâmicos de produção (o polo de confecções do Agreste, mas também Barro Preto (em Belo Horizonte, onde circulam pessoas diariamente); o Circuito das Malhas, no sul de Minas (Jacutinga e Monte Sião); Brusque em Santa Catarina no roteiro do atacado do Vale de Itajai; Teresopolis e Nova Friburgo, no Rio de Janeiro. Polos de confecções e de produção têxtil com configurações variadas, mas que combinam em muitos casos mão de obra familiar e unidades produtivas que crescem e terceirizam diversos processos da produção a partir do sistema de facção. Polos descritos pelos analistas ou definidos pelos próprios atores a partir dos conceitos utilizados para falar das novas configurações do trabalho: flexibilidade, precariedade, informalidade, empreendedorismo. 4 Também conhecidos como muambeiros, ou empresários de fronteira entre outras designações dadas por outros ou por eles mesmos. 4

5 Mas os circuitos sacoleiros também iluminam distritos de concentração comercial, que condensam a oferta de importados. Por exemplo, Ciudad del Este, Pedro Juan Caballero e Saltos del Guairá em Paraguai; os free-shops do Chui, Riveira e das cidades da fronteira uruguaia; as cidades da fronteira argentina onde hoje com o cambio favorável se compram bebidas e perfumaria. Puerto Suarez e Cobija em Bolivia. Mas também é Miami, Nova York e Orlando. 5 Assim, temos polos de produção local e polos de produtos importados. A combinação de ambos é o que da o imenso dinamismo à Meca sacoleira contemporânea do Brasil: São Paulo. 25 de Março, Brás, Santa Ifigênia são bairros comerciais por onde circulam diariamente compradores por dia ( nas épocas das festas); 6 espaços que apresentam o mesmo dinamismo e frenesi que Ciudad del Este nos 90s, mas em uma escala ainda maior. Mas os circuitos sacoleiros iluminam outro elemento fundamental: a importância dos circuitos comerciais como forma de ganhar-se a vida para centenas de milhares de pessoas. Formas de se ganhar a vida a partir de regimes de mobilidade específicos: cidades de origem com destino a locais onde mercadorias e preços apresentam oportunidades de negócios. Mobilidades que desenham geografias de riscos assaltos e acidentes, extorsões dos agentes estatais (a procedência da mercadoria ou a adequação do transporte criam oportunidades para os negócios dos agentes de controle e repressão). Mobilidades que produzem jornadas laborais características: longas jornadas de viagem (de algumas horas a dias de viagem), noites na rodovia ou nos hotéis de sacoleiros ou compristas, (noites fora de casa, de intensa convivência). Tempos frenéticos de compras quando começa a feira ou abrem as lojas. Ansiedade para voltar sem perder nada ou sem muito prejuízo, e depois, o tempo das vendas, de recuperar o investido, de tirar o ganho e se preparar para voltar. Na mesma semana, na semana seguinte ou no próximo mês. O ponto de interseção desses locais de produção ou de concentração comercial e dos circuitos sacoleiros são precisamente essas imensas feiras que encontramos no agreste, ou os distritos 5 Em 2012, mais de 1.8 milhões de brasileiros viajaram aos Estados Unidos. Só para ter uma ideia, os brasileiros gastaram 25,3 bilhões de dólares no exterior e muitos desses gastos são de sacoleiros de luxo como são chamados por alguns que revendem suas mercadorias em Brasil. 6 Ver Carlos Freire, Das calçadas às galerias,

6 comerciais dessas cidades, por vezes bairros inteiros (25 de março, Bras, Santa Ifigenia, Barro Preto e tantos outros). E esses locais de mercado intermitentes (as feiras) ou permanentes (as lojas e galerias) são o local de trabalho de milhares de pessoas, de trabalhos formais e informais, de infraestruturas urbanas especificas. Locais que são tão rentáveis, que se mata e se morre pelo seu controle, como aconteceu com a Feira da Madrugada em São Paulo. Locais que se movem quando quedam em stand by por reforma ou repressão, como foi no caso da própria Feira da Madrugada, que no período que ficou fechada processando-se sua regularização, começou a viajar para as cidades do interior paulista para acontecer em outras praças i.e. não eram os sacoleiros que viajavam, mas a própria feira que se locomovia em ônibus abarrotados de mercadorias e feirantes (tal como Carlos Freire tem acompanhado). O que queiro destacar é que a relação metonímica que estabelecemos muitas vezes entre camelô, sacoleiro, informal, precário e periférico não nos ajuda a enxergar a escala, a complexidade e a importância que esses circuitos comerciais têm na paisagem laboral e urbana no Brasil. Entre o trabalho de carteira assinada e as mobilidades laterais descritas por Vera Telles e Daniel Hirata, retomando a formulação de Vicenzo Rugiero e Nigel South para dar conta dos múltiplos arranjos e movimentos entre o legal e o ilegal e entro o formal e o informal que caracterizam a viração nas grandes cidades, os circuitos sacoleiros e os seus mercados constituem universos que são muito mais que viração ocasional. E a dificuldade que temos para pensa-los vem de uma questão teórica derivada das categorias que utilizamos para pensar o trabalho, nas quais o comércio sempre foi um problema. Entre o trabalho e o capital, sabemos claramente de que lado está o empregado de comércio e o dono da loja. Mas onde colocamos esse exercito de sacoleiros? Esses feirantes e esses camelôs? As redes de comercialização no Brasil nunca estiveram controladas exclusivamente pela indústria ou pelo grande comércio. Elas compartilharam as cadeias de distribuição com outros atores (informais, se por isso queremos dizer que não são distribuidores oficiais). Atores que não necessariamente se restringem ao mundo popular: elas constituem alternativas de capitalização e de apostas, de fortunas e fracassos, de mobilidades horizontais, tanto ascendentes como descendentes. 6

7 Redes que os sacoleiros atualizam, mas que compartilham traços comuns com tantas outras redes a partir das quais foram ganhando sua vida, por exemplo, os mascates árabes que terminaram no Chui o em Foz, levando a produção industrial brasileira até as fronteiras, onde bagayeros uruguaios ou paseros paraguaios (os equivalentes sacoleiros do outro lado) se encarregaram de introduzir mercadorias brasileiras informal e ilegalmente- nos seus respectivos países. Ou mesmo os paraibanos que comercializam no litoral paulista e fluminense as redes de Paraíba e Rio Grande do Norte (tal como nos mostrara Elisa Cunha Famílias do ramo da rede), entre tantos outros. Como se inserem as novas estratégias empresariais que tem por objetivo atingir a Base da Pirâmide nesse universo comercial? Que modificações produzem? Que efeitos têm? Vejamos uma experiência em andamento na cidade de Rio de Janeiro. A experiência da Base (ou da Matrix, ou da L Oréal). Leide Ribeiro, de 39 anos, foi dona de um salão de beleza no Complexo do Alemão. Em 2011 se tornou a primeira microdistribuidora do Estado da Matrix, uma linha de produtos para cabelereiros criada nos Estados Unidos e incorporada pela L Oréal em O programa de microdistribuidoras foi lançado no Complexo do Alemão e procura abastecer os inúmeros salões de beleza presentes nas favelas e nos bairros populares. De acordo com uma matéria produzida pela Secretaria de Comunicação do Estado de Rio de Janeiro, Depois de conquistar a simpatia de representantes da L Oréal em uma feira de beleza, se tornou a primeira microdistribuidora do Estado do Rio. Lady Matrix, tal como é conhecida na comunidade, diria: Na época, o Alemão era um lugar que não era pacificado, era um lugar de sonhos, não de conquistas. A L Oréal decidiu investir nos nossos sonhos. E começamos beco por beco, viela por viela. Hoje em dia tenho 160 salões como clientes e estamos sempre agregando outros. 7 Tal como Paulo o personagem como o qual comecei a seção anterior, Lady Matrix é um dos tantos atores locais envolvidos no comércio dinâmico das favelas cariocas. Como ele, compra seus produtos para revender, mas sem viajar nem correr riscos nas passagens pela fronteira. Contudo 7 Danielle Moitas, Multinacional de cosméticos promove capacitação em áreas pacificadas. 06/09/ acessado 27/02/2015. A nota foi produzida pela Subsecretaria de Comunicação Social do Estado e leva por subtítulo Parceria entre Estado e L'Oréal possibilita desenvolvimento socioeconômico. Seguindo o conteúdo da nota, a parceria aparentemente é resultado da pacificação realizada pelo Estado e o programa implementado pela empresa. 7

8 ela não compra diretamente da L Oréal e os riscos que ela assume, são distribuídos ao longo de uma cadeia de mediações e redefinições singulares. Como as outras microdistribuidoras, Lady Matrix passou por uma semana de formação sobre o trabalho de cabelereiro e sobre os produtos da linha Matrix e depois comprou seu estoque inicial de produtos Matrix. Contudo, ela não mantem relação com Matrix (a marca) nem com L Oréal (a empresa detentora da marca) mas com a Base Dialog, uma empresa de desenvolvimento e gestão de negócios a partir de plataformas de microdistribuição. 8 A empresa gerencia o Programa Empreendedor Base, que é o programa de microdistruibuição dos produtos da Matrix. O programa é uma parceria entre duas empresas, a Base Dialog e a L Oréal, e conta com a parceria do Banco Itau quem oferece microcrédito aos microdistribuidores e aos salões de beleza e o Sebrae, que oferece cursos de gestão empresarial às microdistribuidoras. Ambos os parceiros oferecem seus produtos em condições especiais. 9 A Base Dialog compra os produtos Matrix da L Oréal, mas não os vende para os microdistribuidores senão para um revendedor. Quem é ele? O programa de microdstribuição está estruturado a partir de três figuras: o gestor de vendas, o revendedor e o microdistribuidor. O gestor de vendas é um funcionário da Base (com CLT, carteira assinada, salario e também participa das promoções, campanhas e lucros das vendas de sua equipe. ). Ele trabalha no escritório modelo que opera na região junto aos revendedores que operam numa região determinada. O revendedor trabalha junto ao gestor e fica responsável por uma área exclusiva na qual é o revendedor oficial da Matrix. Ele não mantem vinculo laboral com a Base Dialog, mas ele compra dela os produtos Matrix e os revende para os microdistribuidores. Os microdistribuidores também não mantem um vinculo laboral com a Base Dialog. Tal como é definido pela Base Dialog, O microdistribuidor é um empreendedor, um microempresário. Ele será selecionado para fornecer com exclusividade os produtos Matrix em sua região, além de coordenar cursos de capacitação, ministrados por educadores da L Oréal, para os cabeleireiros locais. Para isso, terá que adquirir um estoque inicial. Os produtos adquiridos serão revendidos para os salões de sua região. De acordo com a Base Dialog, a natureza do 8 A caracterização que apresentarei a seguir foi elaborada a partir das informações presentes na pagina de internet do Programa Base. Ver acessado 27/02/2015. A empresa é assim descrita: A Base faz parte do Grupo Dialog, do qual também faz parte a Dialog Consultoria (www.dialogconsultoria.com), empresa com atuação em Diálogo Social, Sustentabilidade Empresarial e Desenvolvimento Socioeconômico. 9 O que são essas condições especiais é algo para ser pesquisado. 8

9 vinculo é caracterizado pela definição dos atores: empresas. EXISTE CONTRATO COM O MICRODISTRIBUIDOR? Sim, há um contrato entre microdistribuidor e Base que rege a relação entre as duas empresas. Pelo contrato assinado em quanto empresa, Lady Matrix não pode vender por outros canais que não sejam a venda direta a salões de cabelereiros e profissionais de beleza da área. Também se compromete a não vender produtos de outras marcas nos salões, a não ser aqueles da linha Matrix ou aqueles que a Base disponibiliza para os escritórios modelos como produtos e serviços complementares. Ainda, se compromete a aceitar os preços e as condições comerciais estabelecidas pela Base. Seguindo a proliferação de programas de distribuição das grandes empresas, Lady Matrix é uma figura cada vez mais recorrente na paisagem brasileira. Em contraste com Paulo, o sacoleiro e comerciante da Maré que conhecemos anteriormente, Lady Matrix tem um canal direto de fornecimento de mercadorias. 10 Esse canal direto é garantido a partir dos compromissos antes enumerados. Compromissos que caracterizam a natureza da inserção nos circuitos comercias da favela: redistribuidora de uma marca especifica, com a qual não mantem um vinculo laboral. Contudo, assim como muitos dos atores envolvidos nos programas de micro-distribuição, ela é obrigada (em outros casos, serão incentivadas ) a se constituir em Microempreendedor Individual (MEI). 11 Como é possível perceber, a implementação dessas novas estratégias empresarias mobiliza uma serie de figuras e pressupostos (empresa, microempreendor, microdistribuição) que remetem a um paradigma de intervenções que vem se constituindo e consolidando-se desde final do século passado. Paradigma cuja naturalização, pelo menos aqui no Brasil, tem acontecido por circunstâncias aparentemente locais. 10 Segundo a Base, os microdistribuidores podem obter um lucro de 40% (em média). O lucro de Paulo variava com a mercadoria e com a maior ou menor presença dela no mercado, mas geralmente obtinha lucros acima do 100%. 11 O Microempreendedor Individual (MEI) é um trabalhador por conta própria que se legaliza como pequeno empresário. Não pode faturar mais de R$ por ano e não pode ser sócio ou titula de outra empresa. A figura do MEI foi estabelecida pela Lei Complementar 128 (19/12/2008). A partir de uma contribuição mensal, o MEI tem acesso aos benefícios de auxilio doença, aposentadoria, auxilio maternidade, entre outros. 9

10 A Base da Pirâmide e a reconfiguração dos circuitos de distribuição O livro de Marcelo Neri, A Nova Classe Média: o lado brilhante da base da pirâmide, tem produzido um acalorado debate sobre as transformações da sociedade brasileira, sobre a sua composição social e sobre as categorias que utilizamos para descrevê-la. 12 Não me interessa aqui me deter nesse debate, mas sim prestar atenção ao conceito de base da pirâmide presente no título e que em certa medida tem se naturalizado em publicações de divulgação e em algumas discussões. O conceito com as ideias que propõem uma nova abordagem para acabar com a pobreza do mundo foi introduzido em um artigo escrito em 1997 por Coimbatore Krishnarao Prahalad e Stuart Hart e desenvolvido de forma sistemática por Prahalad no seu livro A riqueza na base da pirâmide: erradicando a pobreza com o lucro, publicado em A base da pirâmide é conformada por aqueles que vivem com menos de dois dólares por dia (o corte de ingressos vai ir mudando), que segundo os primeiros cálculos corresponderiam a 4 bilhões de pessoas (esse número também ira mudando nos diferentes artigos do autor). Se considerarmos o valor agregado que esse setor tem como poder de compra, estamos falando de bilhões de dólares na base da pirâmide que pode representar um imenso potencial para as empresas. Estas tradicionalmente não investiram nesse mercado por pensar que não havia dinheiro e pela dificuldade de alcança-lo. Pela falta de oferta, os custos pagos pelas pessoas na base da pirâmide são muito mais altos que o que pagam os ricos. Conclusão? Apostando nesse mercado se podem fazer grandes negócios e podem oferecer-se ferramentas para as pessoas saírem da pobreza. Nas palavras dele: Se pararmos de pensar nos pobres como vítimas ou como um fardo e começarmos a reconhecêlos como empreendedores incansáveis e criativos e consumidores conscientes de valor, um mundo totalmente novo de oportunidades se abrirá (Prahalad, 2010:47). Para que isso aconteça, necessitamos de empreendedorismo em escala massiva. As companhias tem que inovar; apostar e correr riscos, o que criará um capitalismo inclusivo. Ou as varias formas adjetivadas formuladas no mesmo sentido: capitalismo compassivo (Benioff e Southwick), capitalismo virtuoso (Fikirkoca), ou capitalismo criativo formulado por Bill Gates, 12 Tal como assinalado por Carlos Freire, o estudo do IPEA que deu origem ao livro levava outro subtítulo: O lado brilhante dos pobres. 10

11 que garanta como ele diz- que o capitalismo servirá àqueles que não podem pagar pelo que o sistema oferece. O livro de Prahalad analisa vários casos alguns que se enquadram em outras estratégias já conhecidas como vendas diretas da Avon do Brasil, programas de Unilever, Procter & Gamble, Hewlett Packard, entre outros, mas todos resignificados a partir da mesma leitura: programas exitosos que vendem aos pobres e que os tem ajudado; seja como consumidores, seja como empreendedores engajados nas vendas desses mesmos produtos. A conceptualização da BoP sigla abreviada de Base of the Pyramid (tal vez, a primeira representação da população mundial como uma unidade econômico-social global), tem incentivado a proliferação de programas, instituições, publicações e analises. Junto à BoP, tem surgido estratégias de marketing para atender os seus mercados. Estratégias para a Ultima Milha (Last Mile Delivery), tradicionalmente associada à logística de entrega final nas cadeias de distribuição, passaram a ser debatidas como aspectos centrais para atender à população da BoP. No Brasil, são varias as empresas que tem adoptado esse discurso, desenvolvendo programas de venda direta, já antigos e importantes no Brasil como no caso da Natura, Avon, Amway, Tupperware, mas que tem crescido enormemente na última década, especialmente entre os setores populares. 13 Novas marcas têm surgido para atender esses setores através de mecanismos de venda direta, como é o caso das linhas de cosméticos Eudora, da Boticario; ou a Jequiti, do Grupo Silvio Santos. A novidade não é simplesmente uma questão discursiva atender aos pobresmas trata-se de implementar mudanças na distribuição e comercialização para atender favelas e periferias. Algo que acontece especialmente a partir da figura de microdistribuidores; aqueles que recebem, armazenam e distribuem os produtos e que em alguns casos estão encarregados de recrutar os revendedores dentro da comunidade. Na prática, os programas desenvolvidos por diferentes empresas para atender a Base da Pirâmide, tem sido programas de venda direta que atualizam os sistemas porta-a-porta, como por exemplo a a De Millius a principal empresa de lingerie no Brasil assim como a Polishop, a Marisa, a Herbalife, a Mary Kay e muitas outras. Modelos como o desenvolvido pela Nestle também estão 13 De acordo com as cifras da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), em 2013 havia revendedoras (em sua maioria mulheres). Para uma analise de uma das principais empresas de venda direta do país, a empresa de cosméticos Natura, ver o trabalho de Ludmila Costhek Abilio, Sem maquiagem. 11

12 sendo testados por outras empresas de alimentos. A Danone tem lançado um projeto piloto em Salvador no ano de 2011, denominado Projeto Kiteiras. Desenvolvido em parceria com a ONG Aliança Empreendedora e a distribuidora QueroKit, ele opera com mães solteiras e donas de casa de meia idade, que vendem kits de produtos Danone porta-a-porta. Como mencionado no início do artigo, as ideias da BoP causaram um enorme impacto nos círculos empresariais, nas agencias de desenvolvimento e nos círculos governamentais. Esse impacto está vinculado à difusão e discussão desse modelo nesses círculos e à crescente participação de grandes empresas nos mercados da Base da Pirâmide, transformando as paissagens comerciais das periferias urbanas. As estratégias de marketing desenvolvidas pelas grandes empresas estão centradas na reconfiguração das redes de distribuição e comercialização. A entrada direta das empresas garante o controle dos circuitos. No inicio descrevi circuitos descentralizados de distribuição. Poderíamos pensar que é pela natureza dos produtos (importados chineses sem marca ou com marca desconhecida). Mas as grandes empresas já apostaram também em esses mesmos circuitos para distribuir os seus produtos a melhores preços. A própria Nestle de Brasil, por exemplo, durante meu trabalho de campo em 2000/2001 importava mercadorias ao Paraguai, sabendo que os sacoleiros as reintroduziam para serem vendidas sem impostos novamente no território brasileiro. Isso que foi em escala reduzida, por exemplo, foi realizado em macro escala pela Souza Cruz inaugurando o contrabando maciço de cigarros vindos de Paraguai. Algo que não foi simplesmente realizado em Brasil, mas foi implementado em Africa e em Asia pela British American Tobacco, praticas que levaram a uma CPI no Reino Unido. O que quero dizer é que as novas estratégias empresariais se expandem em um novo segmento da população investindo diretamente no controle dos circuitos de distribuição. Circuitos que são fundamentais para compreender certas reconfigurações que estão acontecendo especialmente entre os setores populares. Destacando alguns dos elementos dessa reconfiguração temos: - vinculação comercial (não laboral) com os revendedores - constituição dos revendedores em microempreendedores registrados - garantia de direitos como autônomos - desvinculação de direitos como trabalhadores 12

13 - recrutamento local dos revendedores e aproveitamento das relações sociais deles como canal privilegiado de vendas (capilaridade extrema do sistema) - fidelização do revendedor com os produtos e com a empresa - logística de distribuição facilitada pela empresa (carrinhos ou sacos térmicos) mas resolvida pelo revendedor (ele procura os produtos e os leva ao consumidor) Para terminar, queria voltar a uma frase de Marx, no capitulo O dinheiro ou a circulação de mercadorias, do primeiro livro do Capital, onde assinala que o processo de circulação não se extingue, como a troca imediata de produtos o faz, na mudança de lugares ou de mãos dos valores de uso. O dinheiro não desaparece por finalmente ficar fora da série de metamorfoses de uma mercadoria. Ele precipita-se sempre num lugar da circulação deixado livre pelas mercadorias. P. ex., na metamorfose total do tecido de linho: tecido de linho dinheiro Bíblia, primeiro sai da circulação o tecido de linho, o dinheiro entra para o seu lugar, depois sai da circulação a Bíblia, o dinheiro entra para o seu lugar. A substituição de mercadoria por mercadoria deixa simultaneamente a mercadoria-dinheiro numa terceira mão. A circulação exsuda constantemente dinheiro. A tradução, contudo, não captura a formula original que é a que queria destacar: Circulation sweats money from every pore. De esses poros, milhões de pessoas no Brasil ganham sua vida. Se nos temos dificuldades para enxergar o significado que isso tem na paisagem laboral e social brasileira, as empresas parecem ter entendido. O desafio, agora, será compreender como ambas se re-configuram. 13

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