Representação & Vendas

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1 Representação & Vendas Órgão oficial do Conselho Regional e Sindicato dos Representantes Comerciais e das Empresas de Representação Comercial no Estado de São Paulo ANO V Nº15 JAN/FEV/MAR de 2011 CORCESP 2011: a marca da INOVAÇÃO em todas as frentes Novos websites, novas ferramentas de relacionamento digital, inovações no CIAP: o Representante cada vez mais seguro em direção ao seu futuro CIAP: na Capital e no Interior, procura aumenta Tendências: Mercados, Economia, e Tecnologia Empreendedorismo: a tendência de quem quer fazer acontecer Tributos, Providências, Cursos: as datas importantes para o RC em 2011

2 ESPECIAL: CORCESP órgão federal 11 - CIAP, forte na Capital, forte no Interior Conselho Regional dos Representantes Comerciais do Estado de São Paulo / Sindicato dos Representantes Comerciais e das Empresas de Representação Comercial no Estado de São Paulo Revista Oficial do CORCESP/ SIRCESP CORCESP - Filiado ao CONFERE SIRCESP - Filiado a FECOMERCIO 7 - Todas as inovações do Projeto CORCESP 2011 Expediente Presidente Arlindo Liberatti Secretário Marcello Cavalo Tesoureiro Mateus Salzo Sobrinho Conselheiros Augusto Simi Dirceu Navas Bernal Marcio Franco de Abreu Nelson Paulo Milani Samir Gemha Siram Cordovil Teixeira Conselho Editorial Arlindo Liberatti Mateus Salzo Sobrinho Samir Gemha Projeto Gráfico, Diagramação, Edição e Reportagens Radiante Comunicação Jornalista Responsável Sandra de Angelis (MTb ) Fotolitos e Impressão Rettec, Artes Gráficas (11) Tiragem exemplares A responsabilidade sobre o teor dos artigos é de seus autores e do CORCESP, por sua publicação na revista. Ano V - Edição nº 15 JAN/FEV/MAR EMPRENDENDORISMO Nesta edição: 3 Palavra do Presidente 6 Legalidade do Exercício Profissional 7 Matéria de Capa: O Projeto Corcesp Novos Websites 10 O CANEG: uma ferramenta inovadora 11 CIAP: Interior e Capital. Datas dos Programas 16 Orientação Jurídica 18 Empreendendorismo 20 Tendências & Tecnologia 22 Calendário 2011: datas importantes para o RC

3 Editorial EMPREENDER E EVOLUIR O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO É ESSENCIAL PARA O SUCESSO NOS NEGÓCIOS Atualmente, estima-se que o estado de São Paulo possua cerca de 450 mil representantes comerciais ativos, sendo que 98 mil estão regularizados no CORCESP. Há ainda um imenso número de representantes a serem captados por nossa entidade. Trabalhar fora do padrão e de maneira irregular, tira do profissional garantias e direitos junto às suas representadas, além de causar problemas de ordem jurídica que poderão prejudicá-lo no campo profissional. Estar em dia com todas as obrigações faz com que o representante habilitado regularmente evite problemas futuros. É viável entrar no mérito da questão, porque atualmente observamos um crescimento acelerado na demanda de vendas em diversos segmentos. Uma das prévias que comprovam este fato foi a repercussão positiva em relação ao processo de aceleração nos negócios que estamos implantando em nossa entidade e que muito beneficia ao representante comercial regularmente inscrito no CORCESP. A CANEG - Câmara de Negócios - tem como objetivo facilitar e agilizar o encontro do representante comercial com as empresas que buscam essa valiosa frente de vendas. Arlindo Liberatti, presidente do CORCESP A tecnologia bem aplicada opera maravilhas e estreita o relacionamento entre essas duas poderosas pontas. Estamos investindo para que essa ferramenta seja fundamental para aprimorar as negociações de nossa categoria, ao mesmo tempo que irá oferecer uma gama bastante ampla de serviços através de um sistema de fácil acesso e entendimento. Dentro deste mesmo contexto, visualizamos a oportunidade das empresas aumentarem a fluidez e a capilaridade de seus produtos e serviços de maneira imediata, acelerando o trabalho e aumentando a sua receita financeira. Já não são raros os resultados que os representantes comerciais e as empresas alcançaram em tão pouco tempo de operação da CANEG! REPRESENTAÇÃO & VENDAS 3

4 Conjuntura Confiança do Consumidor: firme e estimulada Fecomércio analisa do Índice de Confiança do Consumidor em março de 2010 O Índice de Confiança do Consumidor (ICC), composto pelo índice de condições econômicas atuais (ICEA) e o índice de expectativa ao consumidor (IEC), registrou em março uma ligeira baixa de 1,5% em relação a fevereiro atingindo 156,7 pontos (numa escala que varia de 0 pessimismo total; a 200 pontos otimismo total). No entanto, em comparação com o mesmo período do ano passado, o índice apresentou alta de 22,2%. No que diz respeito à atual magnitude do índice, 156,7 pontos significa que a população paulistana mantém uma percepção bastante positiva em termos de confiança, sustentada em grande parte pelos elevados níveis da massa salarial, mais especificamente na segurança em que o consumidor tem em termos de emprego e renda. Entretanto, algumas despesas correntes pontuais mais elevadas, assim como repiques sazonais inflacionários tendem afetar de maneira não muito positiva a confiança do consumidor neste momento. Ademais, é natural também avaliações menos otimistas, uma vez que ajustes mais fortes se deram em um passado recente. Dissecando os índices que compõe o ICC, o índice de condições econômicas atuais (ICEA) que determina a percepção dos consumidores no curto prazo obteve uma pequena queda de 1% chegando a 157 pontos. No mês, apenas aqueles consumidores com renda superior a 10 S.M obtiveram percepções positivas em suas avaliações, registrando uma variação de 0,7% - atingido um patamar bastante elevado de 170,5 pontos. O segmento que mais influenciou nesta ligeira queda do índice, foi o daqueles consumidores com 35 anos ou mais que registrou uma variação negativa de -1,9%, chegando a 155,3 pontos. O Índice de Expectativa do Consumidor (IEC) que determina a percepção dos consumidores em relação ao médio e longo prazo apresentou queda também de 1,8%, atingindo 156,4 pontos. Neste mês, todas as segmentações apresentaram variações negativas em suas avaliações, com destaque para os homens e aqueles consumidores com idade inferior a 35 anos que registraram uma variação de negativa respectivamente de -3,1%, atingindo 159,8 pontos e 156,9 pontos. O segmento que obteve uma menor percepção negativa em relação à expectativa futura foi o de consumidores com 35 anos ou mais que apresentou uma variação de -0,5%, chegando a 156 pontos. Portanto, é incontestável a evolução da confiança do consumidor nesses últimos meses, condicionada pela situação mais favorável da economia, de forma especial do mercado de trabalho e principalmente pelos elevados níveis da massa real de rendimentos. De todo modo, como os ajustes positivos mais fortes se deram no passado recente, é razoável imaginar que não haja espaços para grandes altas do ICC no curto prazo. fonte: FECOMERCIO SP, abril REPRESENTAÇÃO & VENDAS

5 Acontece Revista do Conselho Federal destaca a eleição e posse da nova Diretoria do Corcesp CORCESP A REVISTA do CONSELHO FEDERAL dos REPRESENTANTES COMERCIAIS - CONFERE - destacou em sua edição recente a eleição e a posse da nova Diretoria do CORCESP ocorridas nos meses finais de 2010, e que reconduziram o sr. Arlindo Liberatti a Presidência da entidade regional. O CORCESP agradece a atenção e o prestígio dedicados e tem a certeza de que estes sempre se devem ao constante e sólido trabalho e comprometimento entre o nosso Conselho Regional e nossa entidade coordenadora em nível Federal. Aproveita para, em mesma medida parabenizar o excelente trabalho realizado pelo presidente dr. Manoel Affonso Mendes à frente do CONFERE. Mais informações sobre a atividade e cobertura de atuaçao de seu Conselho Federal podem ser obtidas em ou acessadas a partir do link existente no site do Corcesp. REPRESENTAÇÃO & VENDAS 5

6 O exercício legal da profissão A importância de ser um Representante Comercial inscrito e credenciado pelo seu Conselho Regional A ocasião da primeira certificação oficial do Representante Comercial, quer pessoa física ou jurídica, é um dos mais importantes de sua trajetória profissional. O CORCESP, Conselho Regional dos Representantes Comerciais do Estado de São Paulo, todas as quartas feiras, às 16hs, entrega aos Representantes Comerciais, as carteiras habilitatórias, documentos oficiais de comprovação do exercicio profissional. Nessas ocasiões, são prestados diversos esclarecimentos jurídicos, contábeis, éticos, de benefícios, convênios e toda uma série de informações relevantes. Nas fotos, um grupo de Representantes recebe sua documentação. José Roberto de Campos, coordenador do corcesp e Débora Toffoli, assistente, falam respectivamente das obrigaçoes e deveres, e dos benefícios e convênios a disposiçao dos Representantes. As carteiras habilitatórias emitidas pelo CORCESP, no Estado de São Paulo, para os RCs pessoas físicas e jurídicas no exercício legal da profissão. 6 REPRESENTAÇÃO & VENDAS

7 Matéria de Capa: Inovações nas suas Entidades O CORCESP aponta e consolida soluções do futuro A gestão atual do CORCESP, do presidente Arlindo Liberatti, contando com o apoio da coordenação do CIAP, e valendo-se de consultores especializados, coordenou diversificada análise das necessidades e oportunidades que os tempos atuais exigem e oferecem à classe da Representação Comercial e, a partir desses estudos, formulou as bases do Projeto COR- CESP 2011, que começa o ano apresentando seus primeiros e importantes frutos. Nas páginas seguintes você conhece como a inovação - preocupação constante ao logo de todos esses anos em suas entidades - está mais uma vez trazendo importantes recursos e funcionalidades para seu conhecimento e utilidade. REPRESENTAÇÃO & VENDAS 7

8 Inovações 2011 Os novos WEBSITES do CORCESP Os websites das suas entidades institucionais passaram recrentemente por profundas e modernas modificações. Desnecessário dizer que aqui nas páginas da revista que não se poderia esgotar as diversas informaçoes, serviços e utilidades que os Representantes Comerciais, Pessoas Físicas ou Jurídicasencontrarão nos novos endereços eletronicos. O melhor mesmo é fazer um convite para que você visite logo os novos websites e navegue pelos conteúdos. Lá estão links importantes com ferramentas atuais, como o ATRC e o CANEG, que podem fazer toda diferença em sua atuaçao profissional, além de um sem número de conteúdos interessantes. Vamos lá, vamos navegar! Seja bem vindo. e do SIRCESP 8 REPRESENTAÇÃO & VENDAS Serviços, facilidades, convênios e muitas outras informaçoes. Visite o site do SIRCESP.

9 Design moderno, informações relevantes, ferramentas úteis, links importantes: o novo site do Corcesp já está no ar. REPRESENTAÇÃO & VENDAS 9

10 Inovações 2011 CANEG: 10 REPRESENTAÇÃO & VENDAS Cimone Fátima da Silva e Marina Ramalho Godói: A CANEG é hoje a nossa grande ferramenta para ajudar e fidelizar os nossos clientes

11 Tecnologia e informação a serviço dos Representantes Comerciais. Em poucos meses de existência, a CANEG Câmara de Negócios já é uma referência na maneira de se relacionar entre os representantes comerciais e as empresas interessadas em realizar negócios com lucratividade e segurança, tornando essas parcerias mais efetivas e aumentando de forma expressiva as oportunidades de negócios neste cenário comercial cada vez mais competitivo. Hospedado numa plataforma moderna e eficiente, a CANEG já conta com mais de 600 inscrições entre Pessoas Físicas e Jurídicas, tendo gerado um número superior a 400 consultas e muitas propostas em andamento e já realizadas. E esse número cresce a cada dia, demonstrando que a informação e esta ferramenta tecnológica veio para mudar e servir como apoio permanente a serviço dos representantes filiados ao CORCESP-SIRCESP. Segundo Arlindo Liberatti, Presidente do CORCESP e idealizador da CANEG, investir na informação é essencial para modernizar e agregar valor às ações comerciais neste momento de grande crescimento econômico no País. Nossa meta principal é fazer com que os representantes e as empresas representadas utilizem a Câmara de Negócios como um verdadeiro ponto de encontro, onde todos ganham e se sentem seguros, por tratar-se de um ambiente totalmente confiável e com as melhores oportunidades do mercado, afirma Liberatti. Rapidez e facilidade nos acessos. Todos os filiados ao CORCESP-SIRCESP podem se inscrever para acessar gratuitamente a CANEG. Os interessados podem fezê-lo através do Portal ATRC, ou diretamente, onde, com poucos cliques, podem acessar um grande banco de empresas e representantes. Ali consta, de forma clara e objetiva, todas as oportunidades e os dados necessários para contato, como: número de filiação ao CORCESP (PF ou PJ), ramo de negócio, produtos, locais onde estão situados, praças de interesse e o status da parceria, ou seja, se já foi efetivada ou está em análise e o resultado final da negociação. Casos de sucesso. A Syscompany, empresa localizada no bairro do Pari, em São Paulo-SP, especializada em serviços de consultoria e tecnologia da informação é um exemplo recente de sucesso, pois através da CANEG conseguiu colocar diversas empresas e representantes, clientes seus, em negociação direta. Agindo como facilitadora nestes processos, a empresa surge como uma forma inteligente de aproveitar essa importante ferramenta para fidelizar e conquistar novos clientes. Cimone Fátima da Silva e Marina Ramalho Godói, assessoras de marketing e relações públicas da Syscom afirmam: A CANEG, para nós, é um canal interessantíssimo na busca de novas oportunidades para os nossos clientes, pois o sucesso deles é o nosso sucesso!. Da mesma forma, a representante comercial Evelyn Marine Prazeres da Silva encontrou na CANEG uma resposta rápida, pois logo após cadastrar-se, acessou a achou de imediato a empresa interessada nos seus serviços de representação. Assim como a CANEG, a ATRC Agenda de Trabalho do Representante Comercial e os cursos promovidos pelo CIAP, integram o conjunto de ações que o CORCESP está promovendo intensamente a partir de 2011, com vistas para o futuro e sempre ligada no sucesso das empresas e dos representantes, pois entende que hoje, o mercado exige profissionalismo, ética e qualidade nas negociações comerciais. links para o CANEG: A representante comercial Evelyn elogiou o CA- NEG: Achei de imediato a oportunidade que eu precisava REPRESENTAÇÃO & VENDAS 11

12 São José dos Campos A participação nos programas e cursos do CIAP tem alcançado resultados bastante expressivos no interior. Ano após ano já era possível ser notada uma curva ascendente no número de integrantes, em todas as cidades em que a programação era aplicada. Movidos por uma sincera e intensa busca de formação e reciclagem de informações, os Representantes Comerciais e os futuros Representantes acorriam em grande número aos cursos. No ano de 2010 e já nos primeiros meses de 2011 esse sucesso se repete e aponta para a consolidação de um trabalho que tem se Rio Claro Em todas as cidades dos programas, sempre a mesma ótima energia: professores, alunos, diretoria participando e prestigiando e colaboradores locais dos Escritórios Seccionais dedicados ao completo êxito dos cursos. 8 REPRESENTAÇÃO & VENDAS

13 Campinas Cursos e Programas no Interior: sucesso em ritmo crescente desenvolvido ao longo de décadas. Arlindo Liberatti, Diretor do CIAP, Diretor do Sircesp e Presidente do Corcesp diz: esse caminho continuará mais e mais a ser trilhado, pois nos enche de satisfação contribuir com o crescimento profissional de tantos colegas de profissão. O Coordenador do CIAP, Pedro Leonel da Costa Jr. também se empolga: estamos continuamente vibrando com a intensa procura e ao mesmo tempo assumindo a constante responsabilidade de buscarmos o melhor para a classe dos Representantes, tanto da capital quanto, em mesma medida, do interior. Ribeirão Preto REPRESENTAÇÃO & VENDAS 9

14 Aulas do Programa, na Capital: novas instalações, aulas renovadas Na Capital, o CIAP minstra suas aulas, programas, seminários e palestras, nos espaços do 3º andar e no Auditório do Edifício Casa do Representante, Sede própria do Corcesp e do Sircesp. No final do ano passado, todo o 3º andar passou por remodelação e reestruturação arquitetônica de modo que as salas e espaços funcionais oferececem oque existe de mais moderno em termos de conforto e recursos didáticos. Os alunos das diversas turmas podem desfrutar dessa nova realidade. Na foto o professor Bucater ministra suas aulas a alunos da Turma nº 46. Mais novidades chegando: Em fase final de preparação, o blog do CIAP vai oferecer integração e modernidade para alunos, ex-alunos e interessados. Aguarde! 14 REPRESENTAÇÃO & VENDAS

15 Cursos e Programas 2011 Fazendo de você um profissional sempre melhor CAPITAL: PROGRAMA PARA FORMAÇÃO DO REPRESENTANTE COMERCIAL Programação/2010 (duração 20 dias) Horário 19h30 às 22h30 Conteúdos de cada Turma:Perfil Profissional / Comunicação / Competências Estratégicas / Negociação e Vendas / Administração Financeira - Pessoal / Administração do Tempo / Administração Financeira - Empresarial / Motivação / Relações Humanas em Vendas / Marketing de Relacionamento INTERIOR: PROGRAMA INTENSIVO PARA FORMAÇÃO DO REPRE- SENTANTE COMERCIAL Programação/2010 duração 01 dia Horário 09h30 às 16h30 06/05/ Santos/Peruibe -Administração do Tempo em Vendas 13/05/ Araraquara -Planejamento em Vendas 03/06/2011- Marília-Motivação/ Relações Humanas em Vendas/ Marketing de Relacionamento 17/06/2011- Presidente Prudente -Motivação/ Relações Humanas em Vendas/ Marketing de Relacionamento 08/07/ Araçatuba - Motivação/ Relações Humanas em Vendas/ Marketing de Relacionamento 15/07/2011 -São José do Rio Preto - Motivação/ Relações Humanas em Vendas/ Marketing de Relacionamento 12/08/ Campinas - Planejamento em Vendas II (Avançado) 19/08/ São José dos Campos - Planejamento em Vendas 09/09/ Rio Claro - Competências Estratégicas e Negociação e Vendas 16/09/ Santos/PeruibeComo Vender em Tempos Modernos 07/10/ MaríliaPlanejamento em Vendas 14/10/ Bauru - Coaching em Vendas A Arte da Transformação 07/11/ Ribeirão Preto - Coaching em Vendas A Arte da Transformação 18/11/2011- Sorocaba - Competências Estratégicas e Negociação e Vendas Informações e inscrições: Fones: (11) /7748 (Leonel ou Ricardo) Local : Av. Brigadeiro Luis Antonio, 613-3º andar São Paulo/SP REPRESENTAÇÃO & VENDAS 15

16 Orientação Jurídica (A lei n º 4.886/65 alterada pela lei 8.420/92 determina o pagamento de uma indenização ao Representante Comercial na rescisão de seu contrato, seja escrito ou não. Art. 27. Do contrato de representação comercial, além dos elementos comuns e outros a juízo dos interessados, constarão obrigatoriamente: (...) omissis j) indenização devida ao representante pela rescisão do contrato fora dos casos previstos no art. 35, cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação. Preliminarmente, cumpre analisar a natureza jurídica da referida indenização, para ulterior análise da incidência do IR. O Professor de direito comercial, Fábio Ulhoa Coelho, no seminário especial IOB 27 de março de 2001, editado pela revista Esmape Recife V.6 nº13, pg , ensina: Entre os direitos do representante, vale a pena destacar, para os fins da presente reflexão, o de ser indenizado ao término do contrato de representação pela perda da oportunidade de explorar o mercado que ajudou a criar ou consolidar (g.n) De acordo com Rubens Requião, A indenização, com efeito, tem caráter de compensação pelas perdas e danos decorrentes de ato ilícito, consistente na ruptura sem causa do contrato, ato que o representado deve reparar pela indenização. É, pois, a indenização, um ressarcimento pelos prejuízos causados à atividade profissional do representante comercial. Ainda para o mesmo autor, O legislador adotou a técnica de tarifar a indenização por rompimento injusto do contrato em razão de política legislativa. Preferiu-se a indenização estabelecida por percentual prefixado, em valor provavelmente menor que o que decorreria das perdas e danos efetivas, para que se evitassem as dificuldades e as delongas para compor estas mesmas perdas e danos nos termos do Direito comum Nessa esteira parece-nos claro que a indenização prevista ao Representante Comercial tem natureza de perda e danos. A lei geral tributária dispõe sobre o Imposto de Renda, da seguinte forma: Art. 43. O imposto, de competência da União, sobre a renda e proventos de qualquer natureza tem como fato gerador a aquisição da disponibilidade econômica ou jurídica: I omissis II - de proventos de qualquer natureza, assim entendidos os acréscimos patrimoniais não compreendidos no inciso anterior Diante do dispositivo tributário, a incidência recai ao acréscimo patrimonial do contribuinte. Na indenização não existe o referido acréscimo, tal fato se deve pela própria natureza de perdas e danos, supracitada, ou seja, o Representante Comercial sofre uma perda resultante da captação da clientela, o fomento e expansão do mercado de determinada empresa; a perda de continuar explorando tal mercado que consolidou e, por conseguinte, a perda de futuros rendimentos. De fato, o que houve foi um decréscimo patrimonial reflexo da perda do direito de explorar o mercado consolidado pela prestação de seu serviço, que deve ser ressarcido, logo entendemos que não houve o fato gerador do imposto. Requião explora o tema e esclarece: Nota-se, além disso, que o representante comercial não age em seu nome, mas em nome e por conta do representado. A clientela dos produtos que representa, e que em função da sua atividade se forma ou se expande, não acresce ao seu patrimônio, mas reverte em proveito do representado. De acordo com De Plácido e Silva, No sentido jurídico, seja civil ou comercial, ou mesmo no sentido do Direito Público, patrimônio entende-se o conjunto de bens, de direitos e obrigações, apreciáveis economicamente, isto é, em dinheiro, pertencentes a uma pessoa, natural ou jurídica, e constituindo uma universalidade. O art. 681, 5º do Decreto 3.000/99 traduz o juízo dispensado: Art Estão sujeitas ao imposto na fonte, à alíquota de quinze por cento, as multas ou quaisquer outras vantagens pagas ou creditadas por pessoa jurídica, ainda que a título de indenização, a beneficiária pessoa física ou jurídica, inclusive isenta, em virtude de rescisão de contrato. 5º O disposto neste artigo não se aplica às indenizações pagas ou creditadas em conformidade com a legislação trabalhista e àquelas destinadas a reparar danos patrimoniais. Em conseqüência do entendimento pacífico da natureza da indenização prevista ao representante comercial, concomitantemente com a determinação de interpretação literal das regras tributárias, a retenção de 15% de I.R nos apresenta como abuso de direito. Outro ponto que não se olvida, se refere a nítida equivalência existente entre representantes autônomos com empregados na execução da prestação de seus serviços, estando tão somente ausente o aspecto da subordinação. Sendo assim, dispõe o regulamento: Art. 39. Não entrarão no cômputo do rendimento bruto: XX - a indenização e o aviso prévio pagos por despedida ou rescisão de contrato de trabalho, até o limite garantido pela lei trabalhista ou por dissídio coletivo e convenções trabalhistas homologados pela Justiça do Trabalho, bem como o montante recebido pelos empregados e diretores e seus dependentes ou sucessores, referente aos depósitos, juros e correção monetária creditados em contas vinculadas, nos termos da legislação do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço - FGTS (Lei nº 7.713, de 1988, art. 6º, inciso V, e Lei nº 8.036, de 11 de maio de 1990, art. 28); O dispositivo indenizatório determinado na lei do Representante Comercial tem caráter imperativo, por se tratar de lei social, que visa garantias mínimas ao representante em exercício da ativida- 16 REPRESENTAÇÃO & VENDAS

17 Incide ou não Imposto de Renda sobre a indenização prevista no art. 27, j, da lei 4.866/65 alterada pela lei 8.420/92? de. Com o escopo de produzir avigoramento na presente sustentação, ad argumentadum, deve-se registrar o que preconiza o art. 44 da lei em comento. Art. 44. No caso de falência do representado as importâncias por ele devidas ao representante comercial, relacionadas com a representação, inclusive comissões vencidas e vincendas, indenização e aviso prévio, serão considerados créditos da mesma natureza dos créditos trabalhistas. Se analisarmos teleologicamente tal dispositivo, vislumbra-se a concepção que o legislador teve a preocupação de invocar o caráter social da lei, utilizando analogicamente a natureza das verbas devidas ao trabalhador empregado. Em tempo, basta um passar d olhos na lei do representante comercial para identificarmos as semelhanças com a lei trabalhista (CLT), ilustrativamente, a concessão de aviso prévio (art. 34), a obrigação de emissão de relatórios quando solicitado pela representada (art. 28), caracterizando, até mesmo certo poder de fiscalização da produtividade do representante, entre outros. Outro fato que merece as devidas considerações são as situações ocorridas para o dever de indenizar, quais sejam, nas rescisões unilaterais pela representada e nos casos de denuncia do contrato pelo representante por justa causa da representada (art. 36) idênticas às estabelecidas pela CLT. A indenização (multa fundiária) é devida ao empregado, nos termos do art. 18, 1º da lei 8.036/90, verbis: Art. 18. Ocorrendo rescisão do contrato de trabalho, por parte do empregador, ficará este obrigado a depositar na conta vinculada do trabalhador no FGTS os valores relativos aos depósitos referentes ao mês da rescisão e ao imediatamente anterior, que ainda não houver sido recolhido, sem prejuízo das cominações legais. 1º Na hipótese de despedida pelo empregador sem justa causa, depositará este, na conta vinculada do trabalhador no FGTS, importância igual a quarenta por cento do montante de todos os depósitos realizados na conta vinculada durante a vigência do contrato de trabalho, atualizados monetariamente e acrescidos dos respectivos juros. Desta forma, verifica-se a extrema semelhança das indenizações em comento e, é perfeitamente aceitável a analogia para fins de incidência de I.R, sendo até mesmo equivalentes os valores previstos nas indenizações. Portanto, entendemos também ser flagrante a violação ao princípio da igualdade ou isonomia tributária, estampado no art. 150, II, da carta da república de Art Sem prejuízo de outras garantias asseguradas ao contribuinte, é vedado à União, aos Estados, ao Distrito Federal e aos Municípios: (...) II - instituir tratamento desigual entre contribuintes que se encontrem em situação equivalente, proibida qualquer distinção em razão de ocupação profissional ou função por eles exercida, independentemente da denominação jurídica dos rendimentos, títulos ou direitos; O princípio da igualdade tributária proíbe distinções arbitrárias, entre contribuintes que se encontrem em situações semelhantes. Diante das situações explanadas e o entendimento da não incidência do imposto de renda no pagamento da indenização devida ao representante comercial, nos assistimos, outrossim, das lições de ROQUE ANTONIO CARRAZZA, eminente e respeitado tributarista, que tem sustentado, com razão, que: Realmente, as indenizações não são rendimentos. Elas apenas recompõem o patrimônio das pessoas. Nelas não há geração de rendas ou acréscimos patrimoniais (proventos) de qualquer espécie. Não há riquezas novas disponíveis, mas reparações, em pecúnia, por perdas de direitos. Nas indenizações, como é pacífico, há compensação, em pecúnia, por dano sofrido. Noutros termos, o direito ferido é transformado numa quantia de dinheiro. O patrimônio da pessoa lesada não aumenta de valor, mas simplesmente é reposto no estado em que se encontrava antes do advento do gravame. Portanto, nas indenizações há simples reparações, em pecúnia, por perdas de direitos. Quem indeniza desfaz o dano que causou a terceiro. Recompõe a situação primitiva, anulando os efeitos da lesão jurídica que praticou. Partindo-se do pressuposto de que todas as indenizações requerem como elemento integrante da responsabilização civil (objetiva ou subjetiva) um dano, sem dano não há o dever de indenizar. Ou seja: não há de se falar em indenização material ou moral sem dano (REsp /CE). Ocorrendo indenização, haverá o dano. Havendo dano há o prejuízo correspondente que deverá ser recomposto pelo agente causador. Havendo prejuízo recomposto financeiramente, não há de se falar em saldo positivo configurador do acréscimo patrimonial para fins de incidência de imposto de renda. Em se admitindo o contrário, estar-se-ia diante da possibilidade de acréscimo patrimonial do representante sem a realização de um prejuízo, o que ensejaria o enriquecimento sem causa, e a indenização teria outra finalidade, ou seja, outra natureza. Para se ter indenização, de qualquer natureza, é imperativa a causa da recomposição patrimonial, sob pena de ilegalidade da própria verba indenizatória. Renato Salomão Romano Assessor Jurídico - SIRCESP REPRESENTAÇÃO & VENDAS 17

18 EMPREENDEDORISMO O Empreendedorismo pode ser entendido como a capacidade individual de tomar a iniciativa, de criar soluções inovadoras para situações econômicas ou sociais, pessoais ou de outros, por meio de empreendimentos ou de negócios. Neste caso representa a competência individual de empreender, de decidir fazer algo e romper com certa zona de conforto que sempre atrai e prende a pessoa em situações passivas e improdutivas. O dinamismo é essencial à vida, portanto é necessário não só nos adaptarmos às mudanças como também criar condições de mudanças para fugir da estagnação e da chatice de uma vida sem desafios e conquistas. O Empreendedorismo nos ajuda a aprender e desenvolver essa capacidade de realizar, porque exige certas competências do agente responsável por soluções inovadoras: o Empreendedor. Você é Empreendedor? Qual o perfil do Empreendedor, quais características pessoais formam esse perfil? Que ser é esse? A maioria das pessoas fica ligada no dia a dia. De vez em quando essa rotina é quebrada por algo muito especial, um acontecimento que força a um comportamento diferenciado e exige decisões especificas para que algum resultado possa ser alcançado. Depois, retorna para a rotina. O Empreendedor não se comporta dessa forma. E, nem pode. A própria natureza de empreender requer uma vivacidade, um foco constante no que está acontecendo ao redor e mais longe. Esse foco pode ser representado por atenção ao momento econômico, no noticiário, nas manchetes e nas entrelinhas. Aonde há possibilidade de mudança e porque está mudando. Ou já mudou. Essa mudança pode ser otimista ou pessimista, pode ser algo diretamente ligado ao seu negócio ou não. Pode ter ligação com os esportes ou com a moda do próximo inverno. E, ainda, pode ser de natureza tecnológica, social ou comportamental. Então, o empreendedor é um fuçador, um explorador, um farejador de oportunidades mesmo. O Empreendedor é antenado, plugado, ligado, conectado. É e está esperto. A simples observação do cotidiano, sem nenhum custo, contribuição ou imposto também é fonte de aprendizado. O comportamento das pessoas nos vários ambientes de relacionamentos profissional, social, esportivo, lazer, no trânsito, na fila do cinema ou na balada revela muito a respeito de preferências, expectativas e crenças. Assistindo com atenção aos telejornais e lendo jornais e revistas, nas mídias tradi- 18 REPRESENTAÇÃO & VENDAS

19 O QUE O REPRESENTANTE COMERCIAL PODE REALIZAR COM ISSO? cionais TV, papel, ou nas interativas portais, sites, blogs, twitter, o Empreendedor fica sabendo o que está acontecendo e também como as pessoas estão reagindo aos acontecimentos. Na observação inteligente do cotidiano o Empreendedor fica sabendo como as pessoas próximas avaliam os acontecimentos, como se posicionam em relação ao que está mudando ou como se percebem envolvidos com algo que as afeta de alguma forma. Esse conhecimento possibilita ao Empreendedor visualizar oportunidades de agir, de criar e propor soluções diferenciadas para as várias situações em que estiver envolvido. Claro que só essas qualidades não compõem o perfil de um Empreendedor; é só o começo. O Representante Comercial, por exemplo, exerce uma atividade naturalmente empreendedora; precisa alcançar resultados positivos continuamente no seu próprio empreendimento para que seus contratantes também obtenham os resultados esperados. Portanto o perfil empreendedor do Representante Comercial precisa ser completado com outras competências e habilidades. Pense um pouco. Quais as suas competências que o ajudam a fechar as melhores vendas? E aquelas incompetências que o atrapalham a fechar mais e melhores vendas? Já ouviu falar do bola cheia e do bola murcha? Administração financeira? Conhecimento aprofundado das soluções e empresas que você representa? Falar menos e escutar mais? E o planejamento de visitas e contatos? Pontualidade? Técnicas de oratória e apresentação? Expressão não verbal? Ninguém melhor do que você para desenvolver uma autoavaliação, uma autocrítica, colocando suas competências de um lado e suas incompetências de outro. Se essas palavras não o agradam, mude para pontos fortes e pontos fracos ou o que ajuda e o que atrapalha. Se for necessário, pergunte para as pessoas, faça uma pesquisa, mas se prepare para descobrir também alguma coisa chata, inesperada. O importante é explorar cada vez melhor suas competências e habilidades e desenvolver soluções empreendedoras para inibir ou transformar dificuldades que você possa estar enfrentando em facilidades para melhorar a sua representação. E, por que não? A sua vida. João Luiz Grandisoli Graduação em Administração de Empresas. Pós-Graduação em Administração Empresarial Sistêmica e Master em Tecnologia Educacional.Atuou em projetos de informática, qualidade organizacional e centros de processamento de dados em nível gerencial.professor Universitário em Administração e Empreendedorismo na FAAP e em cursos de pós-graduação presencial e a distância pela Gama Filho.Consultor em Gestão Empresarial, Desenvolvimento de Pessoas e Empreendedorismo pela Bucater & Associados. REPRESENTAÇÃO & VENDAS 19

20 Tendências & Tecnologia O triângulo engordou nas laterais 4 O perfil econômico do Brasil está mudando, finalmente. A figura geométrica da pirâmide, que é usada para retratar os modelos econômicos de países do terceiro mundo ou em desenvolvimento, está ganhando formas laterais, ou seja, tornando-se um losango. Mas o losango, me parece, é só uma revelação estatística. Os mercados emergentes, chamemos assim, eram esperados há muito tempo, por todos os segmentos da economia. Bancos, empresas de tecnologia e serviços, em geral, ansiavam por ampliar seus negócios abaixo das classes A e B, cujo potencial econômico estava consolidado, ou seja, as possibilidades de expansão e crescimento estavam estrat ificadas, não dando margem para crescer. Ampliar a base de consumo, entretanto, não era uma missão tão fácil, pois exige infra-estrutura e planejamento para que, no contra-fluxo do crescimento, não surja a maléfica inflação, como vimos em planos econômicos passados. Para que houvesse a constatação desse crescimento econômico pelo qual o país finalmente está passando, era necessário, entretanto, debruçar-se sobre essa movimentação sócio-econômica para compor novos estudos e novas estratégias de ação também. O fato é que isso interessa para todo mundo, governo, indústria, comércio, serviços, economia mundial, etc. Perceba que durante o ano de 2010 foram criados empregos ante em 2009, novas vagas com carteira assinada. O cenário positivo a respeito do incremento nas contratações com carteira assinada foi corroborado pelo otimismo no desempenho das vendas no varejo, que registraram um crescimento de 6,0% segundo a Pesquisa Conjuntural do Comércio Varejista e da Produção Industrial do IBGE. Quando se avalia o desempenho dos setores que compõem o varejo, nota-se que todas as atividades do comércio superaram as contratações ocorridas durante o ano de Os números de empregados adicionados em de 2010 foram de em Supermercado - Alimentos e Bebidas, nas Lojas de Vestuário, Tecidos e Calçados, em Materiais de Construção, em Farmácias e Perfumarias e em Lojas de Eletrodomésticos e Eletroeletrônicos, segundo levantamento recente da Federação do Comércio no Estado de São Paulo. Os números servem para que o governo, as entidades privadas e representações de classe e todos nós possamos rever os nossos processos de trabalho. Para o Representante Comercial não é diferente. É o momento mais do que propício para trabalhar no sentido de ampliar sua carteira de representação, mas valorizando esses números e esse crescimento. Talvez, em um primeiro momento, a margem de ganhos são seja tão evidente, pois sabemos que toda sedimentação exige alguma parcela de esforço das partes envolvidas, mas em médio e longo prazos, o retorno de investimento virá com uma garantia de quase 100%. O Brasil está descobrindo a força que as classes C,D e E têm, apesar de ser óbvio que representam a maioria da população. A novidade, creio, é que hoje elas aparecem nas estatíst icas. Conheço inúmeros empresários e representantes que vêm trabalhando nesse segmento há mais de 10 anos e eles não se arrependem. Muito pelo contrário, estão felizes com o ritmo de crescimento, não hesitam em investir em expansão e buscam novas formas de expandir mercado. Há uma tendência de futuro próximo que realmente abre um oceano de oportunidades para todo esse potencial de consumo e que está carente do seu profissionalismo e da sua experiência. Pense em novas formas de abordagem, reflita sobre novas possibilidades de contratos, ouse em novas parcerias, enfim, prepare-se para novos paradigmas, pois é certo que você, Representante Comercial, tem um espaço privilegiado a ocupar nessa conjuntura de crescimento. O seu desafio é estar atento a essa nova conjuntura e, com o auxílio dessa experiência, abrir novas frentes de prosperidade Sandra de Angelis ( é a jornalista responsável pela Revista Representaçao & Vendas. Dirige o Edge Mídia, empresa especializada em Gestão Estratégica de Comunicação, voltada a feiras e eventos para os segmentos C.D e E. REPRESENTAÇÃO & VENDAS

21 Tendências & Tecnologia A INTERNET como aliada Desde que surgiu o crescimento da internet tem sido exponencial. Segundo o instituto Ibope Nielsen Online, em 2002 eram 19,672 milhões de usuários, oito anos depois, números referentes a outubro de 2010, apontam que 41,7 milhões de pessoas acessam a rede regularmente. Somado às pessoas que possuem acesso no trabalho, o número salta para 51,8 milhões. Sabe-se que a internet ainda tem grande potencial de crescimento, levando-se em consideração que o Brasil é país de mais de 190 milhões de habitantes e não está ainda entre os cinco países com maior número de usuários per capita, perdendo para o Chile e Argentina, por exemplo. A questão é como usar essa informação de tantas potencialidades? A rede é um fato, mas é realmente uma realidade em todas as áreas? O B2B certamente está entre os membros do clube digital. Não se imagina hoje trabalhar sem , marketing, presença de web site na internet e no caso de algumas nas redes sociais. É claro que o B2B carece de mais que o contato virtual, mas a pergunta que se faz é como tirar proveito dessa nova faceta? No mercado de fornecedores e clientes corporativos o relacionamento é um fundamento que só se constrói com bases sólidas de confiança e comprometimento. O cliente é um parceiro e como tal ele tende a compartilhar os valores do fornecedor, está interessado em cooperação mútua, não quer saber de incertezas ou comportamentos oportunistas. O cliente quer se comunicar, quer ter benefícios concretos da relação e perceber que suas expectativas quanto a qualidade e desempenho dos produtos se confirmaram, aumentando assim sua satisfação. É dessa maneira que se constrói a lealdade do cliente. A internet deu liberdade para o comprador buscar anonimamente as ferramentas que solucionem suas necessidades. Mais do que isso, ele compara não só as funcionalidades e o desempenho, mas os preços também. O comprador só entra em contato com um Representante Comercial com uma opinião já bem constituída. Nesse caso é imperativo que a presença da empresa na rede seja clara, objetiva e principalmente amigável, porque o cartão de visitas da empresa agora é também virtual. Se o web site não for atrativo, for confuso é está mensagem que a empresa estende ao usuário. Se esse início, que é pré-requisito, estiver adequado as chances do potencial cliente entrar em contato é grande. Hoje, não só por telefone, mas por ou rede social, caso sua empresa esteja presente nelas. O Representante Comercial também pode ter um comportamento ativo em relação a rede. Os potenciais clientes também têm presença eletrônica e estão abertos para investigação. Deve-se fazer uso da ferramenta eletrônica para buscar clientes, entender quem são eles, o mercado que estão inseridos, quais as suas necessidades e de que modo seu produto pode solucionar problemas e ajudar o potencial cliente a crescer. A informação está disponível na rede para quem quiser buscar, e para aqueles que estão focados em resultados ela é uma ferramenta e tanto. Já é considerado um clichê dizer que nada disso substitui o calor do encontro ao vivo, mas é crítico reforçar que a idéia é complementar e não substituir. E esse ponto é fundamental. Os clientes querem atenção, querem ser ouvidos, querem sentir que são importantes, que podem contar e confiar no seu fornecedor. E um profissional competente não se substitui por nenhuma máquina. É fundamental encarar o mundo digital como um parceiro, um instrumento que auxilia na realização de negócios, ajuda a aprofundar relacionamentos. A internet é uma aliada valorosa, quem souber usá-la já e sempre estará muitos passos a frente. Flávia Tótoli, publicitária especialista em Rede Sociais. REPRESENTAÇÃO & VENDAS 21

22 Agenda do Representante RCs Pessoas Físicas 1 - PESSOA FÍSICA O Representante Comercial Autônomo, Pessoa Física, recolherá seus impostos e contribuições, calculados sobre o valor bruto mensal informado no Recibo de Pagamento de Autônomo(RPA), a saber: NA ÁREA FEDERAL 1.1- A - Imposto de Renda Retido na Fonte(IRRF) recolhimento com base na tabela progressiva mensal, para o ano-calendário de 2011: Nota: antes de aplicar a tabela, abater eventuais dependentes-r$ 150,69 cada e valor descontado e/ou pago ao INSS via carnê B - Imposto de Renda Retido na Fonte(IRRF): Multas Indenizatórias 1.1- C -Limites mínimo e máximo do salário-de-contribuição para segurados contribuinte individual e facultativo inscritos no regime geral de previdência social, a partir de 01/01/2011. * No caso de contribuinte individual que trabalha por conta própria(autônomo), sem relação de trabalho com empresa e o segurado facultativo.(plano Simplificado de Previdência Social PSP) INSS: Contribuintes Individuais: a empresa é obrigada a descontar 11% da remuneração paga, observado o limite máximo do salário-de-contribuição e recolher, juntamente com as contribuições a seu cargo, até o dia 20 do mês subsequente ao da competência, não havendo expediente bancário, antecipa-se o recolhimento NA ÁREA ESTADUAL - ISENÇÃO NA ÁREA MUNICIPAL(RESTRITO A SÃO PAULO/CAPI- TAL) a - ISENÇÃO DO ISS A PARTIR DE 01/01/2009. PARA OS DEMAIS MUNICÍPIOS, OBSERVAR A LEGISLAÇÃO PRÓPRIA. b - IMPOSTO SOBRE SERVIÇO(ISS): ATÉ O ANO DE RECOLHIMENTO TRIMESTRAL: Código de serviço: 05991, com vencimento até o dia 10 do mês seguinte ao trimestre de incidência CONTRIBUIÇÕES A ENTIDADE DE CLASSE Pessoa física (AUTÔNOMO) CORCESP: Anuidade/ R$ 200,00, vencimento: 31/03/2011; SIRCESP: a) Contribuição Confederativa/ R$ 190,00, vencimento: 31/05/2011; b) Contribuição Sindical/ R$ 71,11, vencimento: 28/02/2011. VALOR BASE : R$ 237,04 * Em caso de perda das datas, consulte o atendimento do Corcesp e do Sircesp, na Sede em São Paulo ou nos Escritórios Seccionais, sobre como quitar os pagamentos e regularizar sua situação tanto de inscrito no seu Conselho como de associado ao seu Sindicato. 22 REPRESENTAÇÃO & VENDAS

23 RCs Pessoas Jurídicas 2.1- NA ÁREA FEDERAL CALENDÁRIO DE OBRIGAÇÕES PRINCI- PAIS O Representante Comercial - Pessoa Jurídica, submetido à tributação com base no Lucro Presumido, recolherá impostos e contribuições, calculados sobre o valor bruto mensal informado na Nota Fiscal da Prestação de Serviços, na forma da tabela ao lado. CALENDÁRIO DE OBRIGAÇÕES ACESSÓRIAS 2.2 NA ÁREA ESTADUAL - ISENTO. 2.3 NA ÁREA MUNICIPAL SÃO PAULO/ CAPITAL, PARA OS DEMAIS MUNICÍPIOS, OBSERVAR A LEGISLAÇÃO PRÓPRIA. 2.4 CONTRIBUIÇÕES A ENTIDADE DE CLASSE E DESPESAS DIVERSAS Contador : aproximadamente ½ salário mínimo por mês; CORCESP: Anuidade/ 2011: vencimento: 31/03/2011: Pessoa Jurídica, de acordo com as seguintes classes de capital social: SIRCESP: a) Contribuição Confederativa/ 2011: R$ 249,00, vencimento: 31/05/2011; b) Contribuição Sindical/ 2011: R$ 142,22 (para capital social de até R$ ,00) vencimento: 31/01/2011. Para capital social acima de R$ ,00, observar a seguinte tabela: SÓCIO RESPONSÁVEL DA PESSOA JURÍDICA CORCESP: Anuidade/ R$ 100,00, vencimento: 31/03/2011; SIRCESP: Contribuição Sindical/ R$ 71,11, vencimento: 28/02/2011. REPRESENTAÇÃO REPRESENTAÇÃO & & VENDAS VENDAS 237

24 CORCESP órgão federal Edifício Sede - São Paulo Av. Brigadeiro Luis Antonio, 613-5º andar CEP São Paulo SP Tel: (11) Fax: (11) ES 01 Campinas R. Ferreira Penteado, 709-1º andar, sala 16 Centro - CEP Telefone: (19) Fax: (19) ES 02 - Bauru Rua Luso Brasileira, Salas 411/412 Jardim Estoril IV - CEP Telefone: (14) Fax: (14) ES 03 - Ribeirão Preto R. Américo Brasiliense, 284-8º andar, conjuntos 82/4/6 Centro - CEP Telefone: (16) Fax: (16) ES 04 - São José dos Campos Av. Fco J. Longo, 149-2º andar Centro - CEP Telefone: (12) Fax: (12) ES 05 - São José do Rio Preto R. Mal. Deodoro, º andar, cj 07 Centro CEP Telefone: (17) Fax: (17) ES 06 - Presidente Prudente R. Siqueira Campos, 699-7º andar, cj 77C Centro - CEP: Telefone: (18) Fax: (18) ES 07 - Araraquara R. Padre Duarte, º andar, sala 161/162 Jardim Nova América - CEP Telefone: (16) Fax: (16) ES 08 - Sorocaba R. São Bento, º andar, sala 113 Centro - CEP Telefone: (15) Fax: (15) ES 09 - Santos R. João Pessoa, 69-10º andar, conjunto 102 Centro - CEP Telefone: (13) Fax: (13) ES 10 - Araçatuba R. Osvaldo Cruz, 1-2º andar, salas 21/22 Centro - CEP Telefone: (18) Fax: (18) ES 11 - Rio Claro R. 06, 1460, 4º andar - sala 41 Centro - CEP Telefone: (19) Fax: (19) ES 12 - Marília R. Bahia, º andar, sala 102 Centro - CEP Telefone: (14) Fax: (14)

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