VENDER DE FATO Passos da Venda

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1 VENDER DE FATO Passos da Venda

2 O QUE É TÉCNICA DE VENDAS? Vender não é um ato isolado, muito pelo contrário. A venda é um processo, que vai desde a preparação até o fechamento da venda que possibilita ter um contato mais pessoal e personalizado com cada um deles. Para nos adaptarmos ao desafio do novo cenário varejista brasileiro e atendermos as exigências de nossos clientes, a mmartan desenvolveu uma ferramenta que apoiará a equipe a potencializar suas vendas. Esta poderosa ferramenta é chamada de VENDER DE FATO. Vamos conhecer agora os passos da venda e como devemos nos comportar em cada um deles?

3 Antes de entrarmos em cada passo da venda, vamos entender o significado da palavra FATO? F: Ficha técnica do produto; A: Aquilo que o produto oferece; T: Tudo o que o produto tem a mais; O: O ponto de vista do cliente. A seguir veja como podemos utilizar o FATO durante o processo de vendas.

4 OS PASSOS DA VENDA 1. Preparação 7.Fechamento 2. Abordagem 6.Finalização Passos da Venda 3. Investigação 5. Superando Objeções 4. Demonstração

5 1. Preparação O processo de vender começa antes mesmo do cliente entrar na loja. A preparação diária tem como objetivo fazer o vendedor sentir-se preparado e confiante. Para uma boa preparação, alguns cuidados são fundamentais. Ter total conhecimento dos produtos e dos seus preços é um ponto fundamental para passar segurança ao cliente. Tenha uma meta /objetivo diário e persiga-o com determinação!

6 Como se preparar? 1. Capriche na sua apresentação pessoal Vista-se conforme o padrão da marca; Utilize maquiagem e acessórios discretos; Os cabelos deverão estar presos ou penteados; Mantenha as unhas cortadas (para mulheres, em caso de utilizarem esmaltes, optar por cores claras). 2. Prepare a loja Confira se a loja está limpa, organizada e precificada; Mantenha a loja perfumada com o aromatizador Bamboo; Deixe uma música ambiente conforme estabelecido pela marca; Siga todas as instruções de VM e mantenha a loja com a identidade da marca.. 3. Esteja Bem Informado Domine os atributos, benefícios e diferenciais dos nossos produtos; Realize os treinamentos e acesse todos os materiais disponíveis no Portal Saber mmartan; Verifique os produtos disponíveis no estoque; Familiarize-se com os preços do produto para agilizar a venda; Conheça as ações de MKT vigentes: Campanhas e CRM; Verifique as entregas programadas e as reservas; Conheça o mercado de cama, mesa e banho para argumentar com o cliente sobre nossos diferenciais. Compartilhe suas experiências.

7 2. Abordagem Sua forma de conduzir a abertura da venda é o mais importante de todo o processo de atendimento. É a criação de um vínculo capaz de fidelizar o nosso cliente, quebrando a resistência natural em relação aos vendedores Consiste em determinar quais são as necessidades e motivações do nosso cliente. Um bom diagnóstico permite adaptar o nosso produto ao perfil do cliente. Uma primeira abordagem deve ser feita, com uma breve apresentação pessoal e da marca. Essa é a hora de conhecer as necessidades do cliente, o ponto de vista, o seu real desejo!

8 Veja aqui como abordar o cliente? Conquiste primeiro as pessoas e, em seguida, as vendas! 1. Recepcione o cliente na porta da loja; 2. Aproxime-se do cliente sempre com um sorriso no rosto; 3. Inicie a abordagem com um cumprimento, por exemplo: Bom Dia, Seja Bem Vindo ; 4. Verifique se o cliente já conhece a nossa marca (DICA: Caso o cliente ainda não conheça a marca, o vendedor deverá apresentar a loja, a marca e os diferenciais); 5. Se durante a abordagem o cliente disser que está apenas olhando, mantenha-se sempre próximo e disponível; 6. Demonstre total disposição para apresentar toda loja e produtos. Entre na venda, com muita vontade de VENDER! Pense grande!

9 3. Investigação Chegou o momento de investigar a necessidade do cliente através de perguntas elas abrem excelentes oportunidades. Esteja sempre atento às reações e ao comportamento do cliente. Atender e superar as expectativas do cliente é a nossa meta e, para isso, precisamos fazer uma excelente investigação. O grande objetivo desta etapa é identificar as oportunidades. Por isso, é importante seguir as orientações a seguir: Ao desenvolver a capacidade de investigar e descobrir por que um cliente deseja aquele produto, você poderá aumentar sensivelmente suas chances de satisfazê-lo!

10 Como investigar a necessidade do cliente? Perceba como o cliente sinaliza o desejo de compra 1. Perceba o que chama a atenção do cliente, para isso, fique atento ao olhar do cliente, ao toque no produto e aos seus questionamentos; 2. Faça perguntas abertas para obter informações mais completas sobre a necessidade do cliente, como: Qual o estilo que mais te agrada? Como é o seu quarto? Para qual ocasião? 3. Ouça o cliente com atenção; 4. Não o interrompa; 5. Durante a investigação, tenha como foco transformar a necessidade inicial do cliente em outras necessidades, entendendo o que o cliente procura e o por que ele procura.

11 4. Demonstração É nessa hora que você deve que usar sua criatividade e destacar as características e benefícios do que se deseja vender. A demonstração de produtos deverá ser feita de forma especial. Esta etapa consiste em definir e apresentar as vantagens e benefícios, ou seja, devem ser evidenciados os atributos que melhor satisfazem as necessidades/desejos do cliente. O vendedor deve captar sua atenção, despertar o seu interesse, estimular o seu desejo e potencializar a sua convicção em nossa oferta. Desperte o desejo do cliente em adquirir nossos produtos!

12 Como demonstrar os produtos 1. Inicie a demonstração falando a respeito da ficha técnica, dos benefícios proporcionados e seus diferenciais. Uma forma de demonstrar o produto é: Um dos benefícios deste produto é..., significa que o produto possui várias qualidades; 2. Abra a embalagem e estimule o cliente a tocar a peça e se envolver com os produtos; 3. Se necessário, monte uma cama para que ele imagine em seu quarto; 4. Segure o produto que o cliente manifestou interesse para despertar o sentimento de posse; 5. Utilize o Look Book a seu favor e encante o cliente mostrando os coordenados; 6. Agregue valor ao produto valorizando os detalhes e os diferenciais, como bordados, estampas exclusivas, qualidade entre outros.

13 5. Superando Objeções Nessa fase será definido se a venda prossegue para o fechamento ou não. É a hora da verdade, o momento da persuasão e do convencimento!! De forma segura e com habilidades de argumentação, devemos vencer as objeções apresentadas pelos clientes. Existem objeções de caráter emocional (não simpatizar com o vendedor ou preferir outra marca), e objeções racionais (resistência ao preço ou às características do produto). Muitas vezes, as objeções não são legítimas. Podem ser uma desculpa ou pretexto para colocar o vendedor à prova. O mais importante nesta fase é manter uma atitude positiva, sabendo gerir as objeções apresentadas. Muitas vezes o medo de ouvir um NÃO fazem com que as vendas não aconteçam. Acredite, seja persistente e supere as objeções!!

14 Como vencer as objeções? 1.Coloque-se no lugar do cliente, mostre interesse no que está sendo dito; 2. Não discorde do cliente. Seja empático, ouça suas razões até o final e não o interrompa; 3. Evite iniciar sua argumentação com um Não. Exemplo: Não é que o produto esteja caro; 4. Identifique a real objeção do cliente, utilizando perguntas como: Você gostou do produto? pois nem sempre a objeção apresentada é a verdadeira; 5. Reforce sua argumentação utilizando ponto de vista do cliente (exemplo: Se o importante para o cliente for a praticidade, valorize esse benefício); 6. Conduza a objeção com agilidade e segurança, apresentando apenas argumentos verdadeiros para contornar a objeção; Valorize nossa marca, nossos diferenciais, enfim nossa expertise como inovadores e os maiores de cama, mesa e banho do mundo.

15 6. Finalização Após um atendimento de excelência, chegou o momento de criar vínculos com nossos clientes e para isso precisamos ter seus dados para encontrá-lo novamente. É um momento importante para fideliza-lo e ampliar as possibilidades de lucratividade da loja.

16 Como finalizar a venda? 1. Agregue mais itens a venda demonstrando produtos como: home decor, aromatizadores, travesseiros, linha mesa entre outros. Por exemplo: Que tal esse porta retrato para dar um toque especial no ambiente?; Veja como este produto coordena e valoriza ainda mais a decoração do seu quarto? 2. Obtenha as informações do seu cliente através de perguntas como: Qual a melhor forma de mantê-lo informado sobre nossos lançamentos de coleções, campanhas especiais e desconto para aniversariantes. (Dica: Evite a palavra cadastro). 3. Anote a forma e os horários como o cliente deseja ser encontrado: telefone; SMS ou E mail; 4. Dados como: nome, e telefone representam 70% da possibilidade de encontrar o cliente.

17 7. Fechamento Até aqui, você fez tudo para representar a nossa marca, porque o seu atendimento foi MARCANTE!. É o momento de garantir que o encerramento da venda irá ocorrer com a mesma excelência proporcionada durante toda venda.

18 Como fazer o fechamento da venda 1. Elogie a escolha do cliente e reforce que o produto é ideal para sua necessidade; 2. Acompanhe o cliente até o caixa e apresente-o pelo nome; 3. Fique próximo enquanto o cliente realiza o pagamento; 4. Certifique-se de ter entregue ao cliente exatamente o número de itens que ele comprou e em casos de presentes verifique se foi embalado adequadamente; 5..Acompanhe o cliente até a saída da loja e coloque-se a disposição; 6. Despeça-se do cliente dizendo: Foi um prazer recebê-lo!.

19 Vamos então rever os pontos principais que garantem uma venda de sucesso? 1. Capriche no visual: vista-se conforme o padrão da loja e atente-se aos acessórios; 2. Assuma a postura de quem quer vender: sorriso no rosto, olhar atento no cliente e prontidão para abordagem; 3. Cumprimente o cliente bom dia, boa tarde, boa noite. Meu nome é, você conhece a nossa loja/marca? 4. Domine os produtos estude, pesquise, tenha todas as informações técnicas, vantagens e benefícios na ponta da língua. Quando o cliente questionar, você terá as respostas na ponta da língua e certamente deixará o cliente seguro e bem impressionado; 5. Após cada venda, faça uma reflexão sobre os pontos de sucesso e os pontos que pode melhorar; 6. Além de efetivar a venda, transforme-a em conquistas para os clientes, fazendo-o sentir-se único, especial e evidenciando e valorizando seu poder e prestígio ao escolher as nossas marcas!

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