GPV GESTÃO DO PROCESSO DE VENDAS. CONFIDENCIAL Todos os direitos reservados

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1 GPV GESTÃO DO PROCESSO DE VENDAS

2 Nosso Objetivo Qual é a principal contribuição que a Posi6oning pode dar para o aumento dos resultados de seus Clientes? Melhoria da Performance

3 Atuação da Consultoria nos Processos Processos AVANÇADOS Qualificação de Oportunidades/ Aceleração de Resultados Planejamento de Oportunidades Planejamento de Contas Gestão de Carteira/AP Light INTERMEDIÁRIOS Gestão de Resultados Gestão de Win/Loss BÁSICOS Gestão de de Carteira Gestão de de Pipeline Gestão de de Forecast Iden6ficar, avaliar e implementar os processos necessários para a organização obter os melhores resultados de negócio Fundamentais

4 Atuação da Consultoria nos Processos 0 Não existentes Processos de gerenciamento não são aplicados a todos 1 Iniciais Processos são para fim específicos e desorganizados 2 Repe6Uveis Processos seguem padrão regular 3 Definidos Processos estão documentados e comunicados 4 Gerenciados Processos são monitorados e mensurados 5 O6mizados Melhores prá6cas são seguidas e automa6zadas Elevar o grau de maturidade da gestão dos processos Gestão

5 A Fundação de Vendas AVANÇADOS Processos Qualificação de Oportunidades/ Aceleração de Resultados Planejamento de Oportunidades Planejamento de Contas INTERMEDIÁRIOS Gestão de Carteira/AP Light Gestão de Resultados Gestão de Win/Loss $ BÁSICOS Gestão de Carteira Gestão de Pipeline Gestão de Forecast $ 0 Não existentes Processos de gerenciamento não são aplicados a todos 1 Iniciais Processos são para fim específicos e desorganizados 2 Repe6Uveis Processos seguem padrão regular 3 Definidos Processos estão documentados e comunicados 4 Gerenciados Processos são monitorados e mensurados CONFIDENCIAL 5 O6mizados Todos os direitos Melhores reservados prá6cas são seguidas e automa6zadas Elevar o nível de MATURIDADE DOS PROCESSOS

6 GPV - Metodologia

7 Competitividade em Vendas Talentos (Força de Vendas e Gestores) Portfolio de produtos e serviços competitivo Um bom e equilibrado sistema de compensação de vendas Isso é necessário mas não suficiente

8 O Cenário de Vendas Alta competitividade e pressão por resultados Metodologia e processo de gestão informais Falta de estratégia de vendas por cliente Resultados desbalanceados e irregulares Pouca acuracidade na previsão de vendas Gestão oportunística e de curto prazo Dificuldade de controle e acompanhamento das oportunidades

9 O Cenário de Vendas Alta competitividade e pressão por resultados Consequências Metas não são a6ngidas Metodologia e processo de gestão informais Funil de vendas abaixo do desejado Perda de oportunidades de Vendas Falta de estratégia de vendas por cliente Descontos excessivos e margens baixas Ciclo de vendas longo e de alto Custo Resultados desbalanceados e irregulares Pouca acuracidade na previsão de vendas Gestão oportunística e de curto prazo Dificuldade de controle e acompanhamento das oportunidades Concentração de resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas Falta de informações para planejamento e decisões Falta de consistência nos resultados

10 O Cenário de Vendas Consequências Margens e Resultados de Vendas irregulares e abaixo do esperado ou poderia ser melhor! Resultados Metas não são a6ngidas Funil de vendas abaixo do desejado Perda de oportunidades de Vendas Descontos excessivos e margens baixas Ciclo de vendas longo e de alto custo Concentração de resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas Falta de informações para planejamento e decisões Falta de consistência nos resultados

11 A SOLUÇÃO - Gestão do Processo de Vendas

12 GESTÃO DO PROCESSO DE VENDAS - GPV É um conjunto de serviços com as melhores prá6cas para capacitação dos gestores e da força de vendas: GPV Vendas Gestão do Processo de Processos para gestão e operação de vendas; Técnicas de gerenciamento de vendas: gestão de oportunidades de negócio (pipeline e forecast), resultados, carteira de clientes e prospects. Ferramentas de suporte à Gestão e Operação. Modelos de documentos com definições e calendários.

13 Gestão e Operação de Vendas Promove Ações de Melhoria Identifica, Qualifica e Registra Oportunidades e Clientes Avalia Resultados Gerencia, Planeja e Acompanha o desenvolvimento dos Negócios e Clientes Realiza Vendas Compromissa Resultados

14 Gestão e Operação de Vendas Gestão de Carteira Gestão de Resultados Gestão de Pipeline Notas: Pipeline = Funil de Vendas; Forecast = Previsão de Vendas; Win Loss = Vendas Ganhas e Perdidas. Gestão de Win Loss Gestão de Forecast

15 Gestão do Processo de Vendas Metodologia Posi6oning Relatórios Gerenciais ALTA GERÊNCIA GERÊNCIA EQUIPE DE VENDAS Notas: Pipeline = Funil de Vendas; Forecast = Previsão de Vendas; Win Loss = Vendas Ganhas e Perdidas. GESTÃO DE CARTEIRA GESTÃO DE PIPELINE GESTÃO DE FORECAST GPV WEB GESTÃO DE WIN/LOSS GESTÃO DE RESULTADOS

16 GPV Guia de Operação

17 Calendário de Gestão de Vendas Modelo

18 GPV O que entregamos Processo de gestão de vendas documentado, implementado e consolidado: Calendário de Gestão e Operação de Vendas. Definição de atribuições e responsabilidades do pessoal de vendas. Processos de gestão de pipeline, forecast,carteira, resultados e win/loss implementados. Etapas do ciclo de vendas definidas. Implementação das ferramentas de apoio operacional (GPV Web) e gerencial com relatórios e gráficos. Equipe de vendas capacitada no entendimento e execução dos processos de gestão e operação de vendas.

19 GPV Benefícios para o Gerente Comercial Assegura que nenhuma etapa seja esquecida e comprometa o sucesso da venda. Facilita o envolvimento / comprome6mento de outras áreas da empresa. Da visibilidade e importância a vendas. Aumenta a eficácia e produ6vidade do Vendedor. Reduz o tempo de fechamento de negócios. Coloca o Vendedor no padrão das empresas lideres Assegura o sucesso e $$$$ do Vendedor.

20 GPV Benefícios para a Empresa e Gestores Assegurar maior controle no processo de vendas e na gestão da carteira. Aumentar a compe66vidade e produ6vidade dos gestores e da força de vendas. Maior visibilidade, integração e acuracidade na previsão de vendas e receita. Reduzir o tempo de fechamento e custo de vendas. Obter informações confiáveis para decisões. Alinhamento efe6vo entre o Top Management, Gestores e Operação. Aumentar vendas e resultados de forma sustentada e conunua.

21 Resultados Processo de gestão de vendas documentado, implementado e consolidado: Calendário e procedimentos para reuniões operacionais e gerenciais. Definição de atribuições e responsabilidades do pessoal de vendas. Processos de gestão de pipeline, forecast,carteira, resultados e win/loss. Etapas do ciclo de vendas revisadas. Equipe de vendas capacitada no entendimento e execução dos processos de gestão e operação de vendas "RESULTADOS COMPROVADOS E SUSTENTADOS

22 Papel da Positioning Energia, Conhecimento e Experiência adicional para a realização da transição no menor prazo VALORES Experiência Conhecimento Experiência Conhecimento Competências Competências Modelos Modelos

23 Comprometimento na Implementação e Execução para Assegurar o Sucesso da sua Empresa e de seus Executivos

Nosso objetivo. Qual é a principal contribuição que a Positioning pode dar para o aumento dos resultados de seus Clientes? MELHORIA DA PERFORMANCE

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