GESTÃO DE VENDAS. Guia do Franqueado. contem1g

Tamanho: px
Começar a partir da página:

Download "GESTÃO DE VENDAS. Guia do Franqueado. contem1g"

Transcrição

1 Guia do Franqueado GESTÃO DE VENDAS Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 1

2 Índice Introdução Introdução à Gerência de Loja Filosofia de uma Gerência de Sucesso O Verdadeiro Papel dos Vendedores A Loja Ideal Em Busca da Loja Ideal O Gerente contem1g Operações X Vendas Sistemas que Atrapalham as Vendas Normas do seu Ponto de Vendas Procedimentos X Responsabilidades Arrumando a Casa Metas de Vendas Padrões Mínimos de Desempenho Como Definir Metas individuais Calculando Metas Estatísticas de Vendas Resumo de Desempenho Diário Resumo de Desempenho Semanal Implementando Estatísticas Regras do Resumo de Desempenho Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 2

3 Índice 5.5. Divulgando Estatísticas Taxa de Conversão Sistema de Vez Orientando Estatísticas Formando um Grande Vendedor Possíveis Causas do Baixo Desempenho Reuniões Individuais de Acompanhamento Semanal Normas de Atendimento e Vendas Motivação Procedimentos X Atitudes Normas Não-Negociáveis Feedback Consequências Orientando Procedimentos Estratégias de Orientação Orientação Progressiva Conduzindo uma Sessão de Orientação Documento de Ação Corretiva Reuniões de Equipe Jogos e Competições Planejando Jogos ou Competições Exemplos de Competições Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 3

4 Introdução Em complemento ao Guia de Vendas, elaboramos este Guia de Gestão de Vendas, destinado exclusivamente ao Franqueado e/ou Gerente da franquia contem1g. Este Guia, baseado em metodologia desenvolvida pelo Grupo Friedman para a Contem1g, lhe dará ferramentas para criar uma equipe disposta a realizar o seu trabalho. Cada capítulo detalha parte dos procedimentos necessários para alcançar o sucesso e aprimorar suas habilidades para fazer com que você opere seu ponto de venda com eficácia. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 4

5 1. Introdução à Gerência de Loja Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 5

6 1. Introdução à Gerência de Loja O objetivo deste capítulo é dar uma idéia clara a respeito das expectativas da função de Gerente. Sua principal responsabilidade como Gerente é: Usar Usar sua sua capacidade de de liderança para para incrementar as as vendas e o lucro lucro de de seu seu ponto ponto de de venda, venda, através do do seu seu esforço e o da da sua sua equipe Filosofia de uma Gerência de Sucesso Ter Ter Vendedores Vendedores que que sejam sejam responsabilizados responsabilizados por por seus seus desempenhos desempenhos e procedimentos procedimentos utilizados utilizados no no salão salão de de vendas. vendas. Ter Ter um um Gerente Gerente que que consiga consiga mobilizar mobilizar esses esses Vendedores Vendedores a jogarem jogarem de de acordo acordo com com as as regras regras do do jogo jogo e maximizarem maximizarem seu seu potencial. potencial. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 6

7 O ideal ideal é criar criar um um ponto-de-venda ponto-de-venda que que seja seja limpo, limpo, bem bem organizado organizado e com com produtos produtos adequados, adequados, com com profissionais profissionais de de vendas vendas muito muito bem bem treinados treinados e que que QUEIRAM QUEIRAM vender. vender. O Que nos Impede de Alcançar esse Ideal? A equipe encontra-se constantemente em um cabo de guerra entre operações e vendas; O Gerente exerce uma liderança fraca e, consequentemente, não possui uma equipe treinada; A equipe é treinada de forma tão incompleta que, mesmo havendo comprometimento, não é capaz de exercer bem a sua função. Gerenciar consiste em realizar tarefas através de outras pessoas!!! Gerenciar consiste em realizar tarefas através de outras pessoas!!! Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 7

8 Isso se torna Difícil Quando: Os Vendedores não tem um papel definido; Os Vendedores não sabem como desempenhar seu papel; Os Vendedores não possuem parâmetros para medir seu progresso ou sucesso; Os Gerentes não sabem como motivar os Vendedores a buscarem níveis mais altos de desempenho. Se quiser ter pessoas responsáveis. Dê responsabilidades à elas. Se quiser ter pessoas responsáveis. Dê responsabilidades à elas. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 8

9 1.2. O Verdadeiro Papel dos Vendedores contem1g Os Os Vendedores existem para para converter clientes potenciais em em efetivos compradores, com com vendas que que satisfaçam. Precisamos de Vendedores para que possamos vender o que temos no ponto de venda. Cuidado com as desculpas!!! 1.3. A Loja Ideal Dois motivos, mais comuns, pelos quais as lojas não são ideais: Os Os Vendedores Vendedores não não são são totalmente totalmente treinados; treinados; Os Os Vendedores Vendedores não não são são responsabilizados responsabilizados por por seus seus desempenhos desempenhos ou ou procedimentos procedimentos de de vendas. vendas. Defina qual o papel de sua equipe e faça com que ele seja cumprido. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 9

10 1.4. Em Busca da Loja Ideal contem1g A loja ideal é aquela que conta com uma equipe plenamente treinada, que esteja livre e desimpedida para vender e seja responsabilizada, através de critérios objetivos, por padrões de atendimento ao cliente de desempenho em vendas. Os vendedores precisam ser treinados em três áreas: OPERAÇÕES INTENÇÃO TÉCNICAS DE VENDAS CONHECIMENTO DE PRODUTOS Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 10

11 2. O Gerente contém1g Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 11

12 2. O Gerente contém1g O objetivo deste capítulo é esclarecer com detalhes suas responsabilidades e deveres como Gerente contém1g. Podemos chamar de chapéu a relação das responsabilidades e procedimentos necessários para desempenhar um cargo com sucesso. O primeiro passo é conhecer os objetivos e as estatísticas de cada chapéu. Assim, você deverá usar quatro chapéus: Chapéu Objetivo Estatísticas Vendedor Converter clientes em compradores, através de vendas que os satisfaçam Percentual de vendas em relação á meta Treinador Ter uma equipe completamente treinada. Percentual de funcionários completamente treinados Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 12

13 Chapéu Objetivo Estatísticas Gerente de Operações Tornar o ponto de venda livre e desimpedido para vender Percentual de horas dedicadas às vendas em relação ao total de horas trabalhadas (incluindo as horas do Gerente) Gerente de Vendas Melhoras as estatísticas de vendas individuais e o lucro do ponto de venda. Percentual de Vendedores que atinge a meta Ao usar o chapéu de Vendedor, seu objetivo é como o de qualquer Vendedor: atingir suas metas semanais. Ao usar o chapéu de Treinador, seu objetivo é ter uma equipe totalmente treinada e esta porcentagem pode ser medida. Mas sua habilidade como bom treinador pode ser medida pela quantidade de Vendedores que atingem as metas semanais. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 13

14 Ao usar o chapéu de Gerente de Operações, seu objetivo é tornar o ponto de venda livre e desimpedido, ou seja, fazer com que as tarefas operacionais sejam cumpridas e os Vendedores não estejam ocupados com elas enquanto houver clientes. Ao usar o chapéu de Gerente de Vendas, seu objetivo é aumentar as vendas de cada Vendedor e o lucro do ponto de venda. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 14

15 3. Operações X Vendas Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 15

16 3. Operações X Vendas Um ponto de venda contém1g bem gerenciado é aquele que tem as seguintes atividades executadas sem obstáculos ou demora: Recebimento de Produtos Exposição de Produtos Venda de produtos Registro e Controle de Vendas O fato de que três dessas quatro etapas se referem a operações, não significa que as atividades operacionais são três vezes mais importantes do que as vendas.na realidade, o contrário é que é verdadeiro. A idéia é fazer as atividades operacionais de forma harmoniosa e eficaz para que nada atrapalhe o seu esforço de vendas. Há outro motivo importante para se livrar das tarefas operacionais no menor tempo possível: Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 16

17 Motivar os Vendedores a realizarem excelentes vendas, dos pontos de vista quantitativo e qualitativo, é muito mais difícil do que fazê-los realizar tarefas operacionais. Se você não consegue que os Vendedores registrem as vendas corretamente, mantenham suas seções arrumadas ou façam o controle de estoque sem erros, você terá muito mais dificuldades em usar o chapéu de Gerente de Vendas. O Gerente de Vendas é o coração de todo o sistema. Porém ele nunca tem chance de atuar até que os deveres do Gerente de Operações sejam cumpridos. AS NORMAS NÃO SÃO NEGOCIÁVEIS Não existe nenhum motivo para acreditar que um Gerente possa fazer com que a equipe venda, se ele não consegue fazer com que o ponto de venda esteja arrumado todos os dias, a toda hora, sem falhas ou desculpas. Veja algumas soluções nas páginas seguintes para os obstáculos que normalmente atrapalham os Gerentes de Vendas de conseguirem que sua equipe realize as tarefas operacionais eficazmente. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 17

18 3.1. Sistemas que Atrapalham as Vendas Um dos motivos pelos quais as tarefas operacionais atrapalham as vendas é a equipe não estar treinada para executá-las. Quando um funcionário não está suficientemente treinado, ele sobrecarrega o Gerente. Outro motivo: Deve haver apenas um modo de realizar as tarefas operacionais e uma expectativa de que todos os funcionários as realizem da maneira prescrita Normas do seu Ponto de Venda A contém1g tem um conjunto de normas, explicadas em seus Guias, que comunica aos franqueados como a empresa quer que o ponto de venda e a equipe procedam. Entretanto, cada ponto de venda também tem seu próprio conjunto de normas, de acordo com a maneira que o Franqueado ou Gerente deseja que certas tarefas sejam realizadas. Por exemplo, a Franqueadora exige que a aparência da loja atenda aos padrões estabelecidos, mas é o Gerente o responsável por manter o ponto de venda limpo e arrumado. Cabe a ele decidir como os Vendedores farão para que esses padrões sejam atendidos. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 18

19 3.3. Procedimentos X Responsabilidades Uma das habilidades que o Gerente precisa desenvolver é a capacidade de distinguir procedimentos e responsabilidades. Se você diz para um Vendedor mantenha o ponto de venda limpo e arrumado, você pode ter certeza de que ele sabe exatamente como cumprir a tarefa? Você só comunicou a responsabilidade, mas os procedimentos para cumpri-la também devem ser explicados. O primeiro passo para treinar sua equipe com resultados satisfatórios é ter o maior número possível de procedimentos por escrito. O próximo passo é certificar-se de que eles sabem como realizar esses procedimentos. Metodologia Você... Depois você pergunta: E aí você pede: Escreve o procedimento Mostra ou explica a um Vendedor como fazê-lo Você entendeu? Mostre-me! Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 19

20 Delegando Após treinar um funcionário, delegue o trabalho a ele. Deixe-o atuar e acredite que ele vai acertar. Corte as amarras que o tornam dependente de você. Toda vez que o Gerente faz o trabalho de outra pessoa ou continua a permitir que os Vendedores esperem ser lembrados de suas responsabilidades, a equipe inteira fica enfraquecida. As pessoas não serão capazes de desenvolver todo o seu potencial. Existem três excelentes soluções que irão ajudá-lo a cortar as amarras que o estão impedindo de se tornar mais produtivo: 1. Pare de Recompensar Mau Desempenho Toda vez que você está despontado, frustrado ou aborrecido com o desempenho de seus funcionários e não expõe seu desapontamento, você está recompensando o mau desempenho. 2. A Pessoa-Resposta Não deixe que os Vendedores passem a maior parte do tempo lhe fazendo perguntas. Deixe de ser a pessoa-resposta para tudo. Pare de respondê-las. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 20

21 3. Cuidado com o Excesso de Camaradagem Atmosfera familiar no ponto de venda é bom, mas cuidado para não se envolver com os problemas pessoais de seus funcionários. O excesso de camaradagem leva os funcionários a tirarem vantagem de você Arrumando a Casa A arrumação da casa é um processo utilizado para deixar o ponto de venda por inteiro em perfeitas condições para vender: do salão de vendas ao estoque, do teto ao chão. Lembre-se que o Gerente de Vendas não consegue exercer sua função de Gerente de Vendas enquanto os deveres do Gerente Operacional estejam cumpridos. O ponto de venda deve ser dividido em áreas distintas que são atribuídas aos Vendedores para manutenção. As áreas devem ser revezadas sistematicamente para que todos se familiarizem com cada seção e cada produto. Veja a seguir o Mapa de Áreas de Responsabilidades e um exemplo de Agenda de Manutenção. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 21

22 Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 22

23 Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 23

24 4. Metas de Vendas Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 24

25 4. Metas de Vendas Um dos grandes motivos para o fracasso de um ponto de venda está no fato de a Gerência não se basear em estatísticas. Raramente têm metas e não sabem se os Vendedores têm bom desempenho. Quando as metas não estão escritas no papel, não se estabelece um compromisso. Objetivos: Estabelecer padrões mínimos de de desempenho para para que que o funcionário continue trabalhando em em seu seu ponto-de-venda; Diferenciar um um ótimo ótimo Vendedor de de um um abaixo abaixo do do padrão. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 25

26 4.1. Padrões Mínimos de Desempenho Deve haver padrões mínimos de desempenho em vendas para que um Vendedor continue a trabalhar em seu ponto de venda. Analise o seguinte exemplo: Nível do Vendedor Vendas Anuais Vendedor ótimo (nível 1) Vendedor mediano, mas aceitável (nível 2) Vendedor abaixo do padrão (nível 3) Diferença entre o nível 1 e o nível A cada dia que os Vendedores produzem vendas inferiores ao padrão, você está jogando fora aumentos nas vendas. Aumentos que você poderia ter se fizesse uma dessas opções: Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 26

27 Conseguir que os Vendedores atuais produzam mais do que vendas abaixo do padrão, ou Substituir os Vendedores abaixo do padrão. Benefícios: Decisões baseadas em estatísticas e não em opiniões; Pode orientar melhor seus funcionários Como Definir Metas Individuais Podem ser adotadas três metodologias: Metas baseadas no mesmo mês do ano anterior (para lojas e quiosques após um ano de funcionamento); Metas baseadas no mês anterior, sem esquecer de considerar a sazonalidade; Metas baseadas em expectativas realistas de faturamento, que serão abordadas no Plano de Desenvolvimento da Franquia -PDF Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 27

28 As meta mensal do seu ponto de venda é baseada em uma combinação de variáveis que incluem, entre outros fatores, aumento de estoque, promoções previstas, índice de inflação, aumento dos preços, reforma ou modernização das vitrines. DICAS DICAS A meta meta mensal mensal do do ponto ponto de de venda venda deve deve então então ser ser dividida dividida em em metas metas semanais semanais e, e, depois, depois, em em metas metas individuais. individuais Calculando Metas O Princípio da Divisão Justa Digamos, por exemplo, que na semana de número 23 do ano passado, as suas vendas brutas foram de $ Para a semana número 23 deste ano, você decidiu crescer 25%, que se traduz em uma meta para o ponto de venda de $ Para que todos os Vendedores tenham oportunidades iguais de contribuir para a meta do ponto de venda, você precisa dividi-la em metas individuais, que precisam estar baseadas na projeção de horas de vendas de cada Vendedor por Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 28

29 semana. Se um Vendedor trabalha 20% do total de horas trabalhadas no ponto de venda, então este Vendedor deveria também ser responsável por 20% do total de vendas daquela semana. Vendedor João Horas Previstas 40 % do Total de Horas 25 $ para alcançar o ano passado $ para alcançar a meta Maria José Olga 20 12, ,50 Luiz 20 12, ,50 Totais % As vendas necessárias para atingir os números do ano passado são consideradas METAS MÍNIMAS Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 29

30 Quadro Semanal de Metas O Quadro Semanal de Metas é um registro de quanto o ponto de venda e cada Vendedor devem vender. São fornecidas duas metas, a mínima e a desejada. O Gerente deve preencher o formulário no primeiro dia da semana e fixá-lo no Quadro de Avisos. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 30

31 Resumo de Metas do Vendedor O Resumo de Metas do Vendedor é uma planilha que o ajudará a acompanhar o desempenho de cada Vendedor em relação às suas metas. O Gerente deve preenchê-la e analisá-la trimestralmente. Dessa forma, todo o histórico do Vendedor fica registrado, permitindo uma análise de sua performance e a tomada de decisão, como: o que fazer para melhorar a sua performance se não atingiu a meta? Como recompensá-lo pelo atingimento? Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 31

32 Resumo de Metas do PDV Além de controlar as vendas individuais dos Vendedores, o Gerente deve consolidar essas vendas, a cada trimestre, para verificar se o ponto de venda como um todo está atingindo suas metas. Veja o modelo: Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 32

33 Resumo Trimestral de Metas do PDV Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 33

34 5. Estatísticas de Vendas Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 34

35 5. Estatísticas de Vendas MAIS IMPORTANTE DO QUE O NUMERO, É COMO VOCÊ CHEGOU NELE 5.1. Resumo de Desempenho Diário Mostra a quantidade e a qualidade das vendas de cada Vendedor. Além de estabelecer e acompanhar metas, o Gerente deve ter informações mais especificas para avaliar a performance de vendas de cada Vendedor individualmente. O Resumo de Desempenho Diário possibilita essa análise. A partir dele você pode apontaras áreas em que os Vendedores devem melhorar. Você, Gerente, deve tomar alguns cuidados para garantir a integridade das informações coletadas nos Resumos diários, pois eles serão preenchidos pelos próprios Vendedores no início de cada turno, referente ao turno anterior: Fiscalizações-surpresa dos cálculos dos Resumos devem ser feitas no mínimo a cada 15 dias. Escolha um ou dois Vendedores de cada vez e cheque se os números estão corretos. Jamais devem ser toleradas falsificações. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 35

36 5.2. Resumo de Desempenho Semanal Mostra a quantidade e qualidade das vendas de cada Vendedor em relação ao seu PDV. Ao final de cada semana, os Totais do Resumo Diário de cada Vendedor devem ser copiados para o Resumo de Desempenho Semanal, que será a base para o controle das metas citado no capítulo 12. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 36

37 Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 37

38 5.3. Implementando Estatísticas Quando os Resumos de Desempenho são apresentados pela primeira vez aos Vendedores, sempre há alguma resistência, pois além de serem avaliados, os formulários são preenchidos por eles próprios. Muito alegam que leva tempo demais. Mas há um motivo significativo para que eles próprios preencham seus Resumos: Os Os Vendedores Vendedores têm têm de de confrontar confrontar seu seu desempenho desempenho em em vendas vendas imediatamente imediatamente e a cada cada dia. dia. Aja Aja com com firmeza firmeza quando quando implementar implementar estatísticas estatísticas e as as queixas queixas do do Vendedores Vendedores irão irão pouco pouco a pouco pouco desaparecer. desaparecer Regras do Resumo de Desempenho Algumas regras devem ser seguidas de preenchimento dos Resumos de Desempenho: forma padronizada e rotineira no Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 38

39 1. Circunstâncias especiais como crediário, transferências ou reservas de produtos requerem regras específicas. Sugerimos que, nestes casos, a inclusão no Resumo de Desempenho aconteça no dia em que são concluídas as vendas; 2. As regras sobre o que constitui um item devem ser claramente definidas. Na contém1g cada produto vendido é considerado um item. Assim, no caso de venda de adicionais ou de kits promocionais, por exemplo, deve ser considerado cada item vendido; 3. Compras de funcionários, de qualquer espécie, não devem ser incluídas; 4. Vendas compartilhadas acontecem na contém1g em algumas situações. Ao preencher o Resumo de Desempenho, as vendas devem ser simplesmente divididas. Por exemplo, se o total da venda foi $ 50, com quatro itens, cada Vendedor registra $ 25, com dois itens cada um; 5. Passes. No caso de um atendimento transferido para outro Vendedor, este deve receber o crédito, caso a venda seja realizada. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 39

40 5.5. Divulgando Estatísticas Entenda como divulgar os formulários aos Vendedores: 1. Organize um quadro de avisos (longe dos olhos dos clientes). Coloque o Quadro Semanal de Metas no último dia da semana anterior ou no primeira dia da próxima semana. 2. No último dia da semana anterior ou no primeiro dia da próxima semana, retire os Resumos de Desempenho (Diário e Semanal) de cada Vendedor, concluídos durante a semana anterior e fixe novos formulários em branco para a próxima semana. 3. O Resumo de Metas do PDV deverá permanecer exposto no quadro durante todo o ano, sendo que o Gerente deverá atualizá-lo trimestralmente e substituir a página fixada. 4. O Resumo de Metas de cada Vendedor, que também deverão ser atualizados trimestralmente, poderão ser expostos desde que exista espaço para isso. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 40

41 5.6. Taxa de Conversão Esta é uma estatística de alta relevância. A taxa de conversão é medida pela eficácia do Vendedor em cada contato com o cliente. Esta informação lhe dá o registro de quantos dos clientes atendidos realmente compraram. Em outras palavras, em cada dez atendimentos, quantas vendas foram realizadas? Veja este cartão: Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 41

42 Para registrar as tentativas de vendas, o Vendedor deve fazer uma marquinha no campo Não Convertidos toda vez que atender um cliente para o qual não vendeu. E toda vez que fechar com sucesso uma venda, deve fazer uma marquinha no campo Convertidos. Para calcular a taxa de conversão, some os números convertidos e não convertidos. No nosso exemplo: = 20. O próximo passo é dividir o número de vendas (4) pelo número total de atendimentos (20). O resultado é igual a 0,20 ou 20%. Para entender a importância da taxa de conversão, vamos analisar o seguinte quadro: Pode parecer que tanto Olga como João sejam Vendedores parecidos, pois venderam o mesmo total. Mas repare as diferenças: Perceba que Olga converte poucas vendas, mas vende bem para cada cliente. Portanto, o caminho para aumentar suas vendas é vender para mais pessoas. Quanto ao João, vende para um grande número de clientes; logo sua orientação consiste em vender mais produtos para cada um deles. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 42

43 Análise da Taxa de Conversão Semanal contem1g Estatísticas de vendas Vendedores / Características Olga Vende bem para poucos clientes Vender para mais pessoas Objetivos Trabalhar abertura, comunicação e sondagem João Vende para muitos clientes Vender mais para cada cliente Trabalhar itens mais caros e vendas adicionais Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 43

44 Analisando Estatísticas Através da análise das estatísticas, você pode: Orientar o desempenho do Vendedor; Elogiar o desempenho do Vendedor no caso de uma estatística em destaque Sistema de Vez O Sistema de vez é um processo através do qual os Vendedores se revezam para atender os clientes. Funciona assim: Todos os Vendedores colocam seu nome na Lista de Vez e, quando o cliente chega ao ponto de venda, o primeiro da lista deve atendê-lo. Então, o segundo da lista risca o nome do topo e atende o próximo cliente. Com este sistema você evita que: Um Vendedor roube clientes de outros Vendedores; As tarefas operacionais deixem de ser feitas pela competição feroz por vender; A competição pelas vendas torne o ambiente desagradável para os clientes; Alguns Vendedores discriminem ou selecionem seus clientes. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 44

45 Seja específico ao contar o que aconteceu Ceda a vez ao Vendedor que for solicitado pelo cliente Estabeleça regra os horários de refeição Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 45

46 6. Orientando Estatísticas Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 46

47 6. Orientando Estatísticas Dissemos no capítulo 12 que o Gerente deve orientar o desempenho do Vendedor que apresentá-lo abaixo da meta e elogiar o desempenho do Vendedor no caso de uma estatística em destaque. Porém, fique atento aos seguintes sinais de excesso: Os Vendedores são estrelas demais. Superam as metas constantemente. A meta meta do do ponto ponto de de venda venda pode pode estar estar muito muito baixa baixa ou ou o quadro quadro de de Vendedores Vendedores pode pode estar estar insuficiente insuficiente Os Vendedores dificilmente atingem as metas. A equipe equipe inteira inteira é muito muito fraca, fraca, ou ou há há excesso excesso de de Vendedores, Vendedores, ou, ou, ainda, ainda, a meta meta é muito muito alta. alta. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 47

48 Cuidado! contem1g A observação das das estatísticas pelo pelo Vendedor não não substitui o feedback pessoal e a orientação do do Gerente. Apenas registrar e fixar fixar estatísticas pode pode ter ter um um efeito efeito de de curto curto prazo, prazo, se se não não houver houver orientação do do Gerente. A responsabilidade principal do do Gerente é ajudar ajudar cada cada Vendedor a atingir atingir e superar os os padrões mínimos de de desempenho Formando um Grande Vendedor Vendedores com baixo desempenho e Vendedores novos com pouca experiência necessitam de muita orientação do Gerente. Há uma ordem lógica que deve ser seguida para desenvolver a habilidade em vendas desses Vendedores: Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 48

49 Taxa de Conversão Ensine-o a vender para tantos clientes quanto for possível. Venda Média Ensine-o a aumentar a venda média através de produtos mais caros e/ou venda de itens adicionais. Clientela pessoal e/ou Indicados Ensine-o a formar uma clientela pessoal. Você Você pode pode perder perder algumas algumas vendas vendas durante durante este este processo, processo, mas mas as as vendas vendas adicionais adicionais que que serão serão feitas feitas por por eles eles no no futuro futuro compensarão compensarão a perda perda inicial. inicial. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 49

50 6.2. Possíveis Causas do Baixo Desempenho As possíveis causas de deficiência nas estatísticas abaixo poderão ajudá-lo a determinar o que fazer para melhorar o desempenho de cada Vendedor: Estatística Venda Média Baixa Falha em estabelecer valor na demonstração de itens mais caros. Normalmente é devida a uma falta de conhecimento do produto. A falta de uma sondagem eficiente pode levar também a este problema, pois o Vendedor não está associando as características do produto às necessidades dos clientes, porque não as conhece. Falha em mostrar efetivamente itens mais caros. Pode ser resultado tanto de uma falta de conhecimento do produto, como de agregar valor aos itens mais caros, achando que não valem o que custam. Tentativas mal sucedidas em oferecer adicionais. Geralmente se devem à falta de sondagem, já que o Vendedor pode não saber escolher um item adicional adequado ao cliente e, consequentemente, fracassa em vendê-lo. Pouco investimento de tempo com clientes para maximizar as vendas. Normalmente é caracterizado por uma baixa estatística de itens por venda. Falha na etapa de fechamento experimental, por falta de iniciativa do Vendedor em oferecer adicionais e fechar a venda Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 50

51 Estatística Itens por Venda Baixa O Vendedor pode sentir-se inseguro em vender itens adicionais. Isso geralmente é caracterizado por uma baixa venda média. O não conhecimento de produto é uma causa possível, mas uma falta de habilidade para vendas também pode fazer com que um Vendedor se sinta incapaz de vender qualquer item e, principalmente, mais de um. Não oferecer adicionais é um motivo óbvio para a estatística itens por venda estar baixa. Se o Vendedor descobrisse mais informações durante a sondagem, a chance de descobrir um item adequado aumentaria. Falha em estabelecer valor suficiente para os adicionais. Mesmo se tentar adicionar, sua falta de técnica em fazê-lo impede-o de ser bem sucedido. Já que o cliente está mais aberto para a compra depois da decisão do item principal, um Vendedor que sempre espera por esse comprometimento para oferecer itens adicionais pode estar reduzindo suas chances de vender esses itens com sucesso. O Vendedor pode estar preocupado em não fazer o cliente gastar muito dinheiro, em vez de continuar oferecendo adicionais que o cliente poderia querer juntamente com a compra principal. Normalmente isso ocorre porque o cliente deixou claro logo no início da venda que não possuía muito dinheiro ou porque o Vendedor não acredita que os adicionais sejam realmente necessários. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 51

52 Estatística Taxa de Conversão Baixa Taxa de conversão baixa é sempre devido à falta de habilidade do Vendedor. Uma possibilidade é que ele não esteja sabendo fazer a abertura da venda. Se você não consegue abrir a venda com o cliente de forma adequada, certamente não conseguirá fechá-la. A falta de sondagem tem como conseqüência a demonstração de itens que não atendem às necessidades dos clientes porque o Vendedor não consegue fechá-las. A falta de conhecimento do produto, ou a falta de habilidade para comunicar seus benefícios, tem como conseqüência uma demonstração em que não se estabelece um valor suficiente para que o cliente compre. Um Vendedor que simplesmente entrega seu cartão ao cliente logo após escutar objeções, deixa de efetuar vendas que poderiam ser feitas. O Vendedor pode não estar tendo a iniciativa de fechar a venda. Alguns clientes precisam apenas disso Reuniões Individuais de Acompanhamento Semanal O Gerente deve fazer uma reunião de acompanhamento de desempenho semanal com cada Vendedor para analisar as estatísticas e resultados de vendas. Essa reunião deve levar de cinco a quinze minutos com cada Vendedor. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 52

53 Há dois tipos de reuniões. Uma com o Vendedor cujos resultados estão acima dos padrões mínimos de desempenho e outra com aqueles que não os atingem. Como tratar cada grupo? Vendedor acima os Padrões Mínimos Mostre como você o comparou. Parabenize-o. Peça-lhe que fixe um objetivo para a semana (como um desafio). Vendedor abaixo dos Padrões Mínimos Examine os pontos fortes. Examine os pontos fracos que podem estar impedindo que ele atinja a meta. Elabore um plano de ação e fixe um objetivo. Analise os Resumos de Desempenho ao longo de três ou quatro semanas para determinar se uma estatística deficiente, em uma sema em particular, foi apenas falta de sorte ou resultado de um problema em vendas que deve ser identificado e corrigido. Fixe objetivos mais realistas. Exemplo: Se a média está em torno de $ 800, uma estatística mais realista poderia ser $ 700. Isso permitiria uma vitória para o Vendedor, aumentando sua confiança. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 53

54 Documentando Reuniões A fim de manter o registro do que ocorre durante as reuniões de acompanhamento de desempenho semanal, você deve utilizar um formulário para cada Vendedor: o Documento de Orientação. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 54

55 7. Normas de Atendimento e Vendas Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 55

56 7. Normas de Atendimento e Vendas Como Gerente contém1g você tem a responsabilidade constante de aumentar vendas e lucros. Para obtê-los, você deve dominar um dos aspectos mais desafiantes de sua função: aprender a realizar funções através de outras pessoas Motivação Motivação refere-se ao comportamento que as pessoas escolhem para si mesmas. Alguns funcionários são motivados, outros não. O Gerente pode criar um ambiente que estimule os Vendedores a se motivarem para fazer um grande trabalho se: Der ao trabalho um motivo para ser feito; Certificar-se de que o funcionário entende e pode demonstrar como o trabalho deve ser feito; Fizer com que o funcionário saiba como está se saindo; Recompensar o funcionário por melhorias ou ótimo desempenho; Continuar a apoiar e encorajar o funcionário em tudo o que for necessário para que ele obtenha tanto sucesso quanto possível. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 56

57 Existem quatro fatores básicos que podem fazer com que os Vendedores fiquem desmotivados: O trabalho trabalho não não parece parece importante importante ou ou necessário; necessário; Os Os Vendedores Vendedores não não terem terem habilidades, habilidades, capacidade capacidade ou ou conhecimentos conhecimentos necessários necessários para para trabalhar trabalhar satisfatoriamente, satisfatoriamente, para para o Gerente Gerente ou ou para para si si próprios; próprios; As As condições condições não não serem serem favoráveis favoráveis para para a realização realização do do trabalho; trabalho; Eles Eles sentirem sentirem que que não não estão estão sendo sendo suficientemente suficientemente recompensados recompensados pelo pelo trabalho trabalho que que realizam. realizam Procedimentos X Atitudes Se você observa que um Vendedor tem uma atitude incorreta, em vez de tentar falar com ele para melhorá-lo, focalize os procedimentos que ele não está fazendo corretamente. Apenas identificar a má atitude pode gerar discussões ou deixá-lo na defensiva. Concentre-se em corrigir os procedimentos e o resultado também pode gerar uma mudança na atitude. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 57

58 7.3. Normas Não-Negociáveis Normas não são negociáveis. Isso não significa que você esteja inibindo a criatividade dos seus Vendedores. Eles certamente precisam imprimir seu estilo e sua própria personalidade quando atendem os clientes, mas há certos procedimentos ou normas que não são negociáveis. Veja quais são: Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 58

59 7.4. Feedback Feedback é a informação (não comentário) dada aos funcionários para incentivar, corrigir ou melhorar o desempenho. O feedback positivo é um reforço. O feedback negativo só funciona se você tiver o hábito de dar feedback positivo frequentemente. O bom feedback deve ser: Imparcial Imparcial - - Não Não seja seja emocional emocional Objetivo Objetivo e específico específico - - Sobre Sobre a situação situação específica específica Apropriado Apropriado - - Limite-se Limite-se ao ao que que realmente realmente e importante importante Direto Direto - - Não Não de de voltas voltas até até chegar chegar ao ao problema problema real real Imediato Imediato - - Corrija Corrija imediatamente imediatamente 7.5. Conseqüências As conseqüências são, por definição, o resultado de suas ações. O comportamento de um Vendedor é determinado pelas conseqüências que você estabelece. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 59

60 Conseqüências Positivas devem ser dadas sempre que possível Recompensas Exemplo: Tirar um dia de folga Conseqüências Negativas devem ser dadas somente quando necessário Punições Exemplo: Advertências Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 60

61 8. Orientando Procedimentos Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 61

62 8. Orientando Procedimentos Para tornar-se o treinador do Vendedor, você deve dedicar-se a orientar estatísticas & procedimentos. A estratégia a ser utilizada a qualquer momento depende de três fatores: 1) Como você acha que o Vendedor irá reagir; 2) Sua última ação de orientação de um procedimento repetido e os resultados obtidos; 3) Se o objetivo de sua orientação será para elogiar ou corrigir. Sabendo como os Vendedores irão Reagir O Gerente tem que saber como cada Vendedor reage à orientação para escolher a estratégia mais apropriada. Orientando Gradualmente Seu objetivo deve ser utilizar sempre o mínimo de orientação necessária para provocar mudanças positivas, mas você deve reconhecer quando houver necessidade de tomar uma medida mais séria. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 62

63 Orientação Positiva e Negativa contem1g A orientação será mais eficaz se for utilizada como um método para elogiar os indivíduos por seu bom desempenho o mais frequentemente possível Estratégias de Orientação 1) O Tapinha nas Costas Técnica simples usada pelo Gerente para informar o Vendedor de que ele está a par de uma deficiência nas estatísticas ou que observou um procedimento incorreto. O tapinha nas costas também pode ser usado positivamente. Este gesto simples, seguido de um comentário, muitas vezes é suficiente para trazer o Vendedor de volta ao caminho certo. Exemplo: Luís, você não ofereceu um adicional 2) A pergunta Consiste em pedir ao Vendedor para explicar determinado procedimento de vendas ou estatística deficiente. Você ouvirá uma infinidade de desculpas que farão você repetir a pergunta. Em geral, o Vendedor acaba entendendo que o resultado é o que importa e não desculpas esfarrapadas. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 63

64 3) Incentivando Novos Procedimentos O objetivo é incentivar novos procedimentos do Vendedor, um de cada vez. Quando os Vendedores estão aprendendo novos procedimentos de vendas, eles às vezes falham em sua primeira tentativa com um cliente. Quando isso acontece, é provável que nunca mais tentem corrigir um procedimento para alcançar melhores resultados. Com uma pequena ajuda do Gerente, os Vendedores ficarão encorajados a tentar novamente. 4) Orientando uma Venda Bem-Sucedida O objetivo é reconhecer quando os Vendedores estão atingindo satisfatoriamente e, se possível, fazer com que eles examinem as técnicas que usaram para obter bons resultados. 5) Estimulando a Auto-Avaliação do Atendimento Dizer aos Vendedores como devem lidar com um cliente ou situação específica nem sempre é tão eficaz como estimulá-los a buscar suas próprias soluções. Conscientizá-lo da maneira como realiza as vendas estimula-o a avaliar melhor seu desempenho. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 64

65 6) Os Clássicos (Positivo e Negativo) Feedback Positivo ETAPA ETAPA 1: 1: Demonstre Demonstre sua sua aprovação aprovação ETAPA ETAPA 2: 2: Comunique Comunique o objetivo objetivo ou ou procedimento procedimento desejado desejado ETAPA ETAPA 3: 3: Diga Diga qual qual foi foi o resultado resultado ou ou procedimento procedimento observado observado ETAPA ETAPA 4: 4: Reforce Reforce ou ou recompense recompense quando quando apropriado apropriado Feedback Negativo ETAPA ETAPA 1: 1: Demonstre Demonstre sua sua desaprovação desaprovação ETAPA ETAPA 2: 2: Comunique Comunique o objetivo objetivo ou ou procedimento procedimento desejado desejado ETAPA ETAPA 3: 3: Diga Diga qual qual a deficiência deficiência ou ou procedimento procedimento observado observado ETAPA ETAPA 4: 4: Inicie Inicie ou ou continue continue a Orientação Orientação Progressiva Progressiva quando quando necessário necessário Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 65

66 9. Orientação Progressiva Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 66

67 9. Orientação Progressiva A Orientação Progressiva tem por objetivos: Aplicar Aplicar a disciplina disciplina passo passo a passo, passo, progressivamente progressivamente mais mais séria, séria, para para manter manter os os Vendedores Vendedores no no caminho caminho certo certo e, e, dessa dessa forma, forma, evitar evitar demissões demissões desnecessárias; desnecessárias; Proteger Proteger legalmente legalmente sua sua franquia franquia do do risco risco de de problemas problemas judiciais judiciais decorrentes decorrentes de de demissões demissões injustas. injustas. São etapas da Orientação Progressiva: 1) Sessão de Orientação É uma reunião formal para abordar um problema recorrente, que não apresentou melhoras com a aplicação de outras estratégias de orientação. 2) Fixar um Objetivo É dar ao Vendedor uma meta estatística de curto prazo para mantê-lo no caminho certo. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 67

68 3) Fazer Acordo contem1g Fazer um acordo é o mesmo que fixar um objetivo, só que por escrito, em um Documento de Ação Corretiva. 4) Fazer a Si Mesmo Duas Perguntas Eu fiz tudo o que estava ao meu alcance para ajudar este Vendedor a resolver o problema? O Problema deste Vendedor é uma questão de falta de vontade? Se a resposta para ambas as questões for sim, então seu único recurso é partir para a etapa 5. 5) Primeira Advertência por Escrito Advertências por escrito são registradas em Documentos de Ação Corretiva. Uma advertência pode fazer com que o Vendedor desperte e corrija o problema. 6) Segunda Advertência por Escrito Se a primeira advertência por escrito não resolver o problema, uma segunda é dada. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 68

69 7) Demissão contem1g Se todas as questões legais foram obedecidas e tem-se a certeza de que se esgotaram todas as possíveis soluções para resolver o problema, então a demissão será inevitável Conduzindo uma Sessão de Orientação Passos para conduzir uma sessão de orientação eficaz: Descreva Descreva o problema problema em em detalhes detalhes e seja seja específico: específico: ataque ataque a situação, situação, não não a pessoa; pessoa; Tente Tente descobrir descobrir a percepção percepção do do Vendedor Vendedor em em relação relação ao ao problema; problema; Não Não seja seja o único único a falar; falar; Certifique-se Certifique-se de de que que o Vendedor Vendedor está está disposto disposto a resolver resolver o problema; problema; Estabeleça Estabeleça um um prazo prazo e acompanhe. acompanhe Documento de Ação Corretiva Existem algumas regras a serem seguidas ao preparar advertências por escrito: Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 69

70 REGRA REGRA 1: 1: Descreva Descreva sempre sempre os os detalhes detalhes do do problema problema com com procedimentos, procedimentos, não não opiniões; opiniões; REGRA REGRA 2: 2: Alie Alie uma uma conseqüência conseqüência para para o caso caso de de reincidência reincidência do do desempenho desempenho insatisfatório insatisfatório dentro dentro de de um um prazo prazo determinado; determinado; REGRA REGRA 3: 3: Certifique-se Certifique-se de de que que a conseqüência conseqüência é dada dada de de forma forma progressiva; progressiva; REGRA REGRA 4: 4: Elabore Elabore um um plano plano de de ação ação detalhado detalhado para para melhorar melhorar o desempenho desempenho insatisfatório, insatisfatório, incluindo incluindo as as datas datas de de acompanhamento, acompanhamento, se se necessário; necessário; REGRA REGRA 5: 5: Faça Faça com com que que o funcionário funcionário leia leia e assine assine o documento; documento; REGRA REGRA 6: 6: Nunca Nunca faça faça uma uma advertência advertência por por escrito escrito com com uma uma conseqüência conseqüência que que você você não não esteja esteja preparado preparado para para adotar, adotar, se se o desempenho desempenho insatisfatório insatisfatório persistir. persistir. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 70

71 10. Reuniões de Equipe Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 71

72 10. Reuniões de Equipe As reuniões com a equipe têm como objetivo desenvolver e realçar a filosofia e as metas do Gerente, de sua franquia e da contém1g. Oferecer atendimento superior ao cliente está se tornando cada vez mais essencial para a sobrevivência e o crescimento de qualquer organização de varejo, Assim, conduzir regularmente reuniões de equipe se tornou mais necessário do que nunca. Infrações de procedimentos ou normas, mesmo se cometidas por toda a equipe, nunca devem ser discutidas em uma reunião de equipe. Veja como tornar sua reunião produtiva: 1) 1) Faça Faça um um plano; plano; 2) 2) Comece Comece na na hora; hora; 3) 3) Determine Determine o conteúdo. conteúdo. Exemplos Exemplos de de tópicos: tópicos: - - Técnicas Técnicas de de Vendas Vendas / / Atendimento Atendimento ao ao cliente; cliente; - - Conhecimento Conhecimento de de produto; produto; - - Detalhes Detalhes de de Propaganda Propaganda / / Promoções; Promoções; Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 72

73 - - Brainstorm; Brainstorm; - - Reconhecimento/ Reconhecimento/ Apresentação Apresentação de de novos novos Funcionários; Funcionários; - - Jogos Jogos e Competições; Competições; - - Alterações Alterações ou ou Inclusões Inclusões de de Procedimentos Procedimentos ou ou Normas. Normas. 4) 4) Faça Faça com com os os Vendedores Vendedores participem; participem; 5) 5) Assuma Assuma o controle; controle; 6) 6) Inclua Inclua a etapa etapa mostre-me ; mostre-me ; 7) 7) Informe Informe a pauta pauta da da reunião reunião com com antecedência; antecedência; 8) 8) Realize Realize a reunião reunião uma uma vez vez por por mês. mês. 9) 9) Certifique-se Certifique-se de de que que todas todas compareçam compareçam à reunião; reunião; 10) 10) Torne Torne a reunião reunião divertida. divertida. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 73

74 11. Jogos e Competições Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 74

75 11. Jogos e Competições Jogos e Competições irão estimular os Vendedores depois que eles aprenderem sobre os produtos que a franquia oferece. Provavelmente reduzirão a rotatividade da equipe e farão da contém1g um lugar divertido para se trabalhar e comprar. Seus clientes sentirão a diferença no ambiente,em relação a outro ponto de venda que não tenha Vendedores motivados com o trabalho Planejando Jogos ou Competições Faça as seguintes perguntas a si mesmo: 1) 1) Que Que área(s) área(s) precisa(m) precisa(m) de de melhorias? melhorias? 2) 2) Quais Quais são são as as soluções soluções possíveis? possíveis? 3) 3) Qual Qual é a meta meta do do jogo? jogo? 4) 4) Quanto Quanto tempo tempo o jogo jogo vai vai durar? durar? 5) 5) Como Como os os resultados resultados serão serão avaliados? avaliados? 6) 6) Quais Quais são são as as recompensas? recompensas? 7) 7) Quais Quais são são as as conseqüências conseqüências negativas? negativas? Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 75

76 11.2. Exemplos de Competições Jogo da Velha O Gerente deve colocar o desenho de um jogo da velha em um lugar visível para toda a equipe. Deve selecionar pontos fracos que os Vendedores precisam desenvolver. Exemplos: aumentar itens por venda, vender itens de pouca saída, vender 4 itens para um cliente, etc. Quem alcançar um objetivo previsto, escreve seu nome no local correspondente. Vence quem fizer a velha completando três quadros em linha reta ou diagonal. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 76

77 Estoura Balão Em pequenos pedaços de papel, escreva uma variedade de diferentes recompensas (você pode repetir algumas) como: não arrumar o banheiro por um mês, um fim-de-semana livre no mês seguinte, etc. Dobre os papéis e coloque cada um dentro de um balão. Crie uma meta e um limite de tempo para a competição. Encha os balões e deixe que o vencedor do dia ou da semana estoure o balão e ganhe o prêmio. Grande Prêmio Usar um quadro simulando uma pista de corrida de cavalos. Cada Vendedor pode ter o seu cavalo e jockey em miniatura. Você pode até colocar a foto de cada Vendedor nos respectivos jockeys, em vez de usar somente nomes. Ou você pode recorrer à sua imaginação e usar recortes de carros, bicicletas, tênis de corrida. O primeiro a alcançar a linha de chegada (atingir o objetivo) é o vencedor. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 77

78 O Feio que Ficou Bonito O verdadeiro Vendedor é capaz de demonstrar eficazmente até mesmo itens que ele jamais levaria para casa, mesmo que fosse de graça. Para que este jogo aconteça, você precisa descobrir casualmente, um ou dois dias antes, o item que cada Vendedor menos gosta. Durante uma ou duas semanas registre em um quadro as vendas de cada Vendedor daquele produto. Uma recompensa de algum tipo para o Vendedor vai ajudar. Quebra-Cabeça Corte uma cartolina em partes, montando um quebra-cabeça. Em cada pedaço, escreva ou cole a descrição de um produto. Quando alguém vender um desses produtos, anote o nome do Vendedor, data e hora na peça do quebracabeça. A pessoa que tiver seu nome na maioria das peças, quando completo, é a Vendedora. Se quiser tornar o jogo mais empolgante, faça o quebracabeça de uma foto do prêmio. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 78

79 Campeonato de Itens por Venda Coloque na parede um desenho de um campo de futebol, com faixas verticais, formando colunas e com um placar para cada Vendedor. Use alfinetes de cores diferentes para representar cada Vendedor no campo. Todos os jogadores começam de um lado do campo. Escolha determinado grupo de produtos. Cada venda de um item desse grupo dá direito a mover uma marcação no campo. A venda de um produto e outro adicional dá direito a mover duas marcações no campo. A venda de produto e dois adicionais dá direito a mover três marcações. Três adicionais dão direito a um gol. Cada gol marca um ponto no placar. Ganha aquele que fizer o maior número de gols. Desafio Divida a equipe em dois times: vermelho e azul. As equipes devem ser formadas por sorteio e devem atingir a meta que você estabelecer. Você verá os Vendedores trabalhar em conjunto para vencer. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 79

Formulário de Avaliação de Desempenho

Formulário de Avaliação de Desempenho Formulário de Avaliação de Desempenho Objetivos da Avaliação de Desempenho: A avaliação de desempenho será um processo anual e sistemático que, enquanto processo de aferição individual do mérito do funcionário

Leia mais

W W W. G U I A I N V E S T. C O M. B R

W W W. G U I A I N V E S T. C O M. B R 8 DICAS ESSENCIAIS PARA ESCOLHER SUA CORRETORA W W W. G U I A I N V E S T. C O M. B R Aviso Importante O autor não tem nenhum vínculo com as pessoas, instituições financeiras e produtos, citados, utilizando-os

Leia mais

liderança conceito Sumário Liderança para potenciais e novos gestores

liderança conceito Sumário Liderança para potenciais e novos gestores Sumário Liderança para potenciais e novos gestores conceito Conceito de Liderança Competências do Líder Estilos de Liderança Habilidades Básicas Equipe de alta performance Habilidade com Pessoas Autoestima

Leia mais

I. A empresa de pesquisa de executivos deve lhe fornecer uma avaliação precisa e cândida das suas capacidades para realizar sua pesquisa.

I. A empresa de pesquisa de executivos deve lhe fornecer uma avaliação precisa e cândida das suas capacidades para realizar sua pesquisa. DIREITO DOS CLIENTES O que esperar de sua empresa de Executive Search Uma pesquisa de executivos envolve um processo complexo que requer um investimento substancial do seu tempo e recursos. Quando você

Leia mais

membros do time, uma rede em que eles possam compartilhar desafios, conquistas e que possam interagir com as postagens dos colegas.

membros do time, uma rede em que eles possam compartilhar desafios, conquistas e que possam interagir com as postagens dos colegas. INTRODUÇÃO Você, provavelmente, já sabe que colaboradores felizes produzem mais. Mas o que sua empresa tem feito com esse conhecimento? Existem estratégias que de fato busquem o bem-estar dos funcionários

Leia mais

NORMA DE AVALIAÇÃO DE DESENVOLVIMENTO FUNCIONAL - NOR 312

NORMA DE AVALIAÇÃO DE DESENVOLVIMENTO FUNCIONAL - NOR 312 MANUAL DE GESTÃO DE PESSOAS COD. 300 ASSUNTO: AVALIAÇÃO DE DESENVOLVIMENTO FUNCIONAL COD: NOR 312 APROVAÇÃO: Resolução DIREX Nº 009/2012 de 30/01/2012 NORMA DE AVALIAÇÃO DE DESENVOLVIMENTO 1/17 ÍNDICE

Leia mais

Desperdiçadores Psicológicos de Tempo. Procrastinação, Perfeccionismo, Desorganização e Falta de disciplina.

Desperdiçadores Psicológicos de Tempo. Procrastinação, Perfeccionismo, Desorganização e Falta de disciplina. Desperdiçadores Psicológicos de Tempo Procrastinação, Perfeccionismo, Desorganização e Falta de disciplina. Desperdiçadores Psicológicos de Tempo Marciliana Corrêa (CRP 06 6519-5) Master Coach pelo International

Leia mais

Revisão - Reveja os pontos principais, o Plano de Ação ou os tópicos da discussão do encontro anterior.

Revisão - Reveja os pontos principais, o Plano de Ação ou os tópicos da discussão do encontro anterior. Preparação do Instrutor Trazer para a reunião/encontro de vendas: DVD : Módulo 9 Aparelho de DVD e TV Flip chart e canetas ( pincel atômico) Canetas/lápis apontados Manuais dos participantes (workbooks)

Leia mais

Levantamento do Perfil Empreendedor

Levantamento do Perfil Empreendedor Levantamento do Perfil Empreendedor Questionário Padrão Informações - O objetivo deste questionário é auxiliar a definir o seu perfil e direcioná-lo para desenvolver suas características empreendedoras.

Leia mais

Avaliação Confidencial

Avaliação Confidencial Avaliação Confidencial AVALIAÇÃO 360 2 ÍNDICE Introdução 3 A Roda da Liderança 4 Indicadores das Maiores e Menores Notas 7 GAPs 8 Pilares da Estratégia 9 Pilares do Comprometimento 11 Pilares do Coaching

Leia mais

MANUAL DE RETENÇÃO BARRED S

MANUAL DE RETENÇÃO BARRED S MANUAL DE RETENÇÃO BARRED S A contratação contínua de talentos não pode ser isolada da estratégia geral da empresa, pois o correto recrutamento irá agregar pessoas mais valiosas, trazendo mais resultados.

Leia mais

ACOMPANHAMENTO GERENCIAL SANKHYA

ACOMPANHAMENTO GERENCIAL SANKHYA MANUAL DE VISITA DE ACOMPANHAMENTO GERENCIAL SANKHYA Material exclusivo para uso interno. O QUE LEVA UMA EMPRESA OU GERENTE A INVESTIR EM UM ERP? Implantar um ERP exige tempo, dinheiro e envolve diversos

Leia mais

Aperf r e f iço ç a o m a ent n o t o Ge G re r nci c al a para Supermercados

Aperf r e f iço ç a o m a ent n o t o Ge G re r nci c al a para Supermercados Aperfeiçoamento Gerencial para Supermercados Liderança Liderança é a habilidade de influenciar pessoas, por meio da comunicação, canalizando seus esforços para a consecução de um determinado objetivo.

Leia mais

Quais são os objetivos dessa Política?

Quais são os objetivos dessa Política? A Conab possui uma Política de Gestão de Desempenho que define procedimentos e regulamenta a prática de avaliação de desempenho dos seus empregados, baseada num Sistema de Gestão de Competências. Esse

Leia mais

5Etapas Para Conseguir Clientes de Coaching,

5Etapas Para Conseguir Clientes de Coaching, 5Etapas Para Conseguir Clientes de Coaching, Consultoria, Terapias Holísticas e Para Encher Seus Cursos e Workshops. Parte 01 Como Se Posicionar e Escolher os Clientes dos Seus Sonhos 1 Cinco Etapas Para

Leia mais

RECONHECIDO INTERNACIONALMENTE

RECONHECIDO INTERNACIONALMENTE RECONHECIDO INTERNACIONALMENTE COACHING EDUCATION By José Roberto Marques Diretor Presidente - Instituto Brasileiro de Coaching Denominamos de Coaching Education a explicação, orientação e aproximação

Leia mais

Como Eu Começo meu A3?

Como Eu Começo meu A3? Como Eu Começo meu A3? David Verble O pensamento A3 é um pensamento lento. Você está tendo problemas para começar seu A3? Quando ministro treinamentos sobre o pensamento, criação e uso do A3, este assunto

Leia mais

ERP SISTEMA DE GESTÃO EMPRESARIAL. Guia Prático de Compra O QUE SABER E COMO FAZER PARA ADQUIRIR CERTO. Edição de julho.2014

ERP SISTEMA DE GESTÃO EMPRESARIAL. Guia Prático de Compra O QUE SABER E COMO FAZER PARA ADQUIRIR CERTO. Edição de julho.2014 ERP SISTEMA DE GESTÃO EMPRESARIAL Guia Prático de Compra Edição de julho.2014 O QUE SABER E COMO FAZER PARA ADQUIRIR CERTO Í n d i c e 6 perguntas antes de adquirir um sistema 4 6 dúvidas de quem vai adquirir

Leia mais

O papel do CRM no sucesso comercial

O papel do CRM no sucesso comercial O papel do CRM no sucesso comercial Escrito por Gustavo Paulillo Você sabia que o relacionamento com clientes pode ajudar sua empresa a ter mais sucesso nas vendas? Ter uma equipe de vendas eficaz é o

Leia mais

OS 14 PONTOS DA FILOSOFIA DE DEMING

OS 14 PONTOS DA FILOSOFIA DE DEMING OS 14 PONTOS DA FILOSOFIA DE DEMING 1. Estabelecer a constância de propósitos para a melhoria dos bens e serviços A alta administração deve demonstrar constantemente seu comprometimento com os objetivos

Leia mais

Ser sincero em sua crença de que todos devem ir para casa todos os dias com segurança e saúde - demonstre que você se importa.

Ser sincero em sua crença de que todos devem ir para casa todos os dias com segurança e saúde - demonstre que você se importa. A Liderança Faz a Diferença Guia de Gerenciamento de Riscos Fatais Introdução 2 A prevenção de doenças e acidentes ocupacionais ocorre em duas esferas de controle distintas, mas concomitantes: uma que

Leia mais

LIDERAR PESSOAS A BASE DA CONSTRUÇÃO DE UMA EQUIPE DE SUCESSO. Prof. Paulo Henrique Ribeiro paulo@topassessoria.com

LIDERAR PESSOAS A BASE DA CONSTRUÇÃO DE UMA EQUIPE DE SUCESSO. Prof. Paulo Henrique Ribeiro paulo@topassessoria.com LIDERAR PESSOAS A BASE DA CONSTRUÇÃO DE UMA EQUIPE DE SUCESSO Prof. Paulo Henrique Ribeiro paulo@topassessoria.com LI ESTAMOS PASSANDO PELA MAIOR TRANSFORMAÇÃO NA HISTÓRIA DA HUMANIDADE. VALORIZAR PESSOAS

Leia mais

CONTROLE ESTRATÉGICO

CONTROLE ESTRATÉGICO CONTROLE ESTRATÉGICO RESUMO Em organizações controlar significa monitorar, avaliar e melhorar as diversas atividades que ocorrem dentro de uma organização. Controle é fazer com que algo aconteça como foi

Leia mais

Como trabalhar com voluntários na captação de recursos Andrea Goldschmidt*

Como trabalhar com voluntários na captação de recursos Andrea Goldschmidt* Como trabalhar com voluntários na captação de recursos Andrea Goldschmidt* Quando falamos de captação de recursos para uma organização, podemos estar falando em captação de dinheiro, de materiais, de produtos,

Leia mais

O PAPEL DO LÍDER. Vejamos no quadro abaixo algumas diferenças básicas entre um líder e um chefe: SITUAÇÃO CHEFE LÍDER

O PAPEL DO LÍDER. Vejamos no quadro abaixo algumas diferenças básicas entre um líder e um chefe: SITUAÇÃO CHEFE LÍDER O PAPEL DO LÍDER O Que é Um Líder? Atualmente, e cada vez mais, as empresas investem nos funcionários, pois acreditam que essa é a melhor forma para a obtenção de bons resultados. Equipes são treinadas,

Leia mais

MAISMKT - Ações em Marketing e uma empresa voltada para avaliação do atendimento, relacionamento com cliente, e marketing promocional.

MAISMKT - Ações em Marketing e uma empresa voltada para avaliação do atendimento, relacionamento com cliente, e marketing promocional. Empresa MAISMKT - Ações em Marketing e uma empresa voltada para avaliação do atendimento, relacionamento com cliente, e marketing promocional. Nossa filosofia e oferecer ferramentas de gestão focadas na

Leia mais

AGENDA SEBRAE OFICINAS CURSOS PALESTRAS JUNHO A DEZEMBRO - 2015 GOIÂNIA. Especialistas em pequenos negócios. / 0800 570 0800 / sebraego.com.

AGENDA SEBRAE OFICINAS CURSOS PALESTRAS JUNHO A DEZEMBRO - 2015 GOIÂNIA. Especialistas em pequenos negócios. / 0800 570 0800 / sebraego.com. AGENDA SEBRAE OFICINAS CURSOS PALESTRAS JUNHO A DEZEMBRO - 2015 GOIÂNIA Especialistas em pequenos negócios. / 0800 570 0800 / sebraego.com.br COM O SEBRAE, O SEU NEGÓCIO VAI! O Sebrae Goiás preparou diversas

Leia mais

Auditoria Interna do Futuro: Você está Preparado? Oswaldo Basile, CIA, CCSA. Presidente IIA Brasil

Auditoria Interna do Futuro: Você está Preparado? Oswaldo Basile, CIA, CCSA. Presidente IIA Brasil Auditoria Interna do Futuro: Você está Preparado? Oswaldo Basile, CIA, CCSA. Presidente IIA Brasil O futuro é (deveria ser) o sucesso Como estar preparado? O que você NÃO verá nesta apresentação Voltar

Leia mais

A Psicologia de Vendas: Por Que as Pessoas Compram

A Psicologia de Vendas: Por Que as Pessoas Compram A Psicologia de Vendas: Por Que as Pessoas Compram Esquema de Palestra I. Por Que As Pessoas Compram A Abordagem da Caixa Preta A. Caixa preta os processos mentais internos que atravessamos ao tomar uma

Leia mais

Levantamento, Análise e Gestão Requisitos. Aula 06

Levantamento, Análise e Gestão Requisitos. Aula 06 Levantamento, Análise e Gestão Requisitos Aula 06 Agenda Técnicas de Levantamento de Requisitos: Entrevista Workshop, Brainstorming, Storyboarding e Roleplaying Prototipação JAD Joint Application Design

Leia mais

Perfil Caliper de Especialistas The Inner Potential Report

Perfil Caliper de Especialistas The Inner Potential Report Perfil Caliper de Especialistas The Inner Potential Report Avaliação de: Sr. Antônio Modelo Preparada por: Consultor Caliper exemplo@caliper.com.br Data: Página 1 Perfil Caliper de Especialistas The Inner

Leia mais

Portfolio de cursos TSP2

Portfolio de cursos TSP2 2013 Portfolio de cursos TSP2 J. Purcino TSP2 Treinamentos e Sistemas de Performance 01/07/2013 Como encantar e fidelizar clientes Visa mostrar aos participantes a importância do conhecimento do cliente,

Leia mais

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO: QUANTO SOBRA PARA SUA EMPRESA?

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO: QUANTO SOBRA PARA SUA EMPRESA? MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO: QUANTO SOBRA PARA SUA EMPRESA? Que nome estranho! O que é isso? Essa expressão, Margem de Contribuição, pode soar estranha aos ouvidos, mas entender o que significa ajudará muito

Leia mais

Balanced Scorecard BSC. O que não é medido não é gerenciado. Medir é importante? Também não se pode medir o que não se descreve.

Balanced Scorecard BSC. O que não é medido não é gerenciado. Medir é importante? Também não se pode medir o que não se descreve. Balanced Scorecard BSC 1 2 A metodologia (Mapas Estratégicos e Balanced Scorecard BSC) foi criada por professores de Harvard no início da década de 90, e é amplamente difundida e aplicada com sucesso em

Leia mais

Neste e-book vamos esclarecer melhor como é feita essa transição financeira, quais os melhores investimentos para a aposentadoria, como você deve administrar os demais gastos, onde é possível cortar despesas

Leia mais

O GERENTE DE PROJETOS

O GERENTE DE PROJETOS O GERENTE DE PROJETOS INTRODUÇÃO Autor: Danubio Borba, PMP Vamos discutir a importância das pessoas envolvidas em um projeto. São elas, e não os procedimentos ou técnicas, as peças fundamentais para se

Leia mais

Capítulo 15: TÉCNICAS PARA UMA ENTREVISTA DE TRABALHO

Capítulo 15: TÉCNICAS PARA UMA ENTREVISTA DE TRABALHO Capítulo 15: TÉCNICAS PARA UMA ENTREVISTA DE TRABALHO 15.1 Como se Preparar para as Entrevistas É absolutamente essencial treinar-se para as entrevistas. Se você não praticar, poderá cometer todos os tipos

Leia mais

Gestão. Práticas. Editorial. Geovanne. Acesse online: 01. Indicador de motivo de não venda 02. DRE (demonstração dos resultados do exercício) 03 e 04

Gestão. Práticas. Editorial. Geovanne. Acesse online: 01. Indicador de motivo de não venda 02. DRE (demonstração dos resultados do exercício) 03 e 04 Práticas de Gestão Editorial Geovanne. 02 01. Indicador de motivo de não venda 02. DRE (demonstração dos resultados do exercício) Como faço isso? Acesse online: 03 e 04 www. No inicio da década de 90 os

Leia mais

COMO INVESTIR PARA GANHAR DINHEIRO

COMO INVESTIR PARA GANHAR DINHEIRO COMO INVESTIR PARA GANHAR DINHEIRO Por que ler este livro? Você já escutou histórias de pessoas que ganharam muito dinheiro investindo, seja em imóveis ou na Bolsa de Valores? Após ter escutado todas essas

Leia mais

GUIa Prático para enfrentar a concorrência no e-commerce

GUIa Prático para enfrentar a concorrência no e-commerce GUIa Prático para enfrentar a concorrência no e-commerce Você é do tipo que quer arrancar os cabelos toda vez que um concorrente diminui o preço? Então você precisa ler este guia rápido agora mesmo. Aqui

Leia mais

Problemas, todos temos. Os chefes PONTO. direto ao

Problemas, todos temos. Os chefes PONTO. direto ao Se você usa alguma delas, entre imediatamente em estado de alerta; você pode não ser um líder tão capaz quanto imagina Problemas, todos temos. Os chefes então, nem se fale. Mas, se aqueles que são terríveis

Leia mais

Vendas - Cursos. Curso Completo de Treinamento em Vendas com Eduardo Botelho - 15 DVDs

Vendas - Cursos. Curso Completo de Treinamento em Vendas com Eduardo Botelho - 15 DVDs Vendas - Cursos Curso Completo de Treinamento em Vendas com - 15 DVDs O DA VENDA Esta palestra mostra de maneira simples e direta como planejar o seu trabalho e, também, os seus objetivos pessoais. Através

Leia mais

Resumo para Identificação das Necessidades dos Clientes

Resumo para Identificação das Necessidades dos Clientes Resumo para Identificação das Necessidades dos Clientes O processo de decisão de compra é feito através da percepção de que os consumidores têm um problema. Então, se movem em direção à resolução. Disto

Leia mais

Líderes-educadores: educação eficiente e continuada

Líderes-educadores: educação eficiente e continuada Actas do 1º Encontro de Educação Corporativa Brasil/Europa pp. 111-116 111 Líderes-educadores: educação eficiente e continuada Kátia Carlini 1 Resumo Tornar hábil ou capaz por meio de instrução, disciplina

Leia mais

CERTIFICAÇÃO ISO PARA EMPRESÁRIOS. Um guia fácil para preparar e certificar sua empresa. Ricardo Pereira

CERTIFICAÇÃO ISO PARA EMPRESÁRIOS. Um guia fácil para preparar e certificar sua empresa. Ricardo Pereira CERTIFICAÇÃO ISO PARA EMPRESÁRIOS Um guia fácil para preparar e certificar sua empresa Ricardo Pereira Antes de começar por Ricardo Pereira Trabalhando na Templum Consultoria eu tive a rara oportunidade

Leia mais

Pós-Graduação em Gerenciamento de Projetos práticas do PMI

Pós-Graduação em Gerenciamento de Projetos práticas do PMI Pós-Graduação em Gerenciamento de Projetos práticas do PMI Planejamento do Gerenciamento das Comunicações (10) e das Partes Interessadas (13) PLANEJAMENTO 2 PLANEJAMENTO Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 5 ABRIL

Leia mais

Educação Financeira. Crédito Consignado. Módulo 3: Gerenciamento de dívidas

Educação Financeira. Crédito Consignado. Módulo 3: Gerenciamento de dívidas Educação Financeira Crédito Consignado Módulo 3: Gerenciamento de dívidas Objetivo Auxiliar no gerenciamento de dívidas e de como quitá-las, conscientizando as pessoas da importância em diminui-las e de

Leia mais

Este texto é de autoria da Diretora de Vendas Cláudia Leme, muito bom!!! Vale a pena conferir!!! O PRIMEIRO PEDIDO

Este texto é de autoria da Diretora de Vendas Cláudia Leme, muito bom!!! Vale a pena conferir!!! O PRIMEIRO PEDIDO Este texto é de autoria da Diretora de Vendas Cláudia Leme, muito bom!!! Vale a pena conferir!!! O PRIMEIRO PEDIDO A Sra Mary Kay já dizia: nada acontece enquanto você não vende alguma coisa. Se você está

Leia mais

7.1 Introdução. Monitoramento e Avaliação 427

7.1 Introdução. Monitoramento e Avaliação 427 7.1 Introdução O processo de monitoramento e avaliação constitui um instrumento para assegurar a interação entre o planejamento e a execução, possibilitando a correção de desvios e a retroalimentação permanente

Leia mais

GUIA DO SGD. Transformação SISTEMA ELETROBRÁS. Conheça mais sobre o novo Sistema de Gestão do Desempenho (SGD) que entrará

GUIA DO SGD. Transformação SISTEMA ELETROBRÁS. Conheça mais sobre o novo Sistema de Gestão do Desempenho (SGD) que entrará GUIA DO SGD Conheça mais sobre o novo Sistema de Gestão do Desempenho (SGD) que entrará em vigor em todas as empresas do Sistema Eletrobrás ainda este ano. Transformação SISTEMA ELETROBRÁS A T R A N S

Leia mais

COMO FAZER A TRANSIÇÃO

COMO FAZER A TRANSIÇÃO ISO 9001:2015 COMO FAZER A TRANSIÇÃO Um guia para empresas certificadas Antes de começar A ISO 9001 mudou! A versão brasileira da norma foi publicada no dia 30/09/2015 e a partir desse dia, as empresas

Leia mais

fagury.com.br. PMBoK 2004

fagury.com.br. PMBoK 2004 Este material é distribuído por Thiago Fagury através de uma licença Creative Commons 2.5. É permitido o uso e atribuição para fim nãocomercial. É vedada a criação de obras derivadas sem comunicação prévia

Leia mais

O MSA Program é um exclusivo programa de treinamentos criado pela SalesTalent para aumentar a produtividade de vendas da sua empresa.

O MSA Program é um exclusivo programa de treinamentos criado pela SalesTalent para aumentar a produtividade de vendas da sua empresa. Bem vindo ao MSA Program Master Sales Administration, O MSA Program é um exclusivo programa de treinamentos criado pela SalesTalent para aumentar a produtividade de vendas da sua empresa. Os principais

Leia mais

1 USE SUA RAZÃO E DEIXE AS EMOÇÕES POR ÚLTIMO

1 USE SUA RAZÃO E DEIXE AS EMOÇÕES POR ÚLTIMO BEM VINDO AO GUIA DE 10 PASSOS DE COMO MELHORAR MUITO A SUA VIDA FINANCEIRA! APROVEITE! 1 USE SUA RAZÃO E DEIXE AS EMOÇÕES POR ÚLTIMO Quando se trata do nosso dinheiro, a emoção sempre tende a ser um problema.

Leia mais

Algoritmos. Objetivo principal: explicar que a mesma ação pode ser realizada de várias maneiras, e que às vezes umas são melhores que outras.

Algoritmos. Objetivo principal: explicar que a mesma ação pode ser realizada de várias maneiras, e que às vezes umas são melhores que outras. 6 6 NOME DA AULA: 6 Algoritmos Duração da aula: 45 60 minutos Tempo de preparação: 10-25 minutos (dependendo da disponibilidade de tangrans prontos ou da necessidade de cortá-los à mão) Objetivo principal:

Leia mais

A RELAÇÃO ENTRE A MOTIVAÇÃO E A ROTATIVIDADE DE FUNCIONÁRIOS EM UMA EMPRESA

A RELAÇÃO ENTRE A MOTIVAÇÃO E A ROTATIVIDADE DE FUNCIONÁRIOS EM UMA EMPRESA A RELAÇÃO ENTRE A MOTIVAÇÃO E A ROTATIVIDADE DE FUNCIONÁRIOS EM UMA EMPRESA Elaine Schweitzer Graduanda do Curso de Hotelaria Faculdades Integradas ASSESC RESUMO Em tempos de globalização, a troca de informações

Leia mais

www.startercomunicacao.com startercomunic@gmail.com

www.startercomunicacao.com startercomunic@gmail.com 7 DICAS IMPERDÍVEIS QUE TODO COACH DEVE SABER PARA CONQUISTAR MAIS CLIENTES www.startercomunicacao.com startercomunic@gmail.com As 7 dicas imperdíveis 1 2 3 Identificando seu público Abordagem adequada

Leia mais

O ABC do Programa de Fidelização

O ABC do Programa de Fidelização O ABC do Programa de Fidelização COMO E POR QUÊ RETER CLIENTES? Diagnóstico As empresas costumam fazer um grande esforço comercial para atrair novos clientes. Isso implica Investir um alto orçamento em

Leia mais

Quatro Níveis de Avaliação de Treinamento

Quatro Níveis de Avaliação de Treinamento Quatro Níveis de Avaliação de Treinamento Resenha por Eliana Dutra KIRKPATRICK, Donald L., Evaluating Training Programs - THE FOUR LEVELS. Berrett-Koehler Publishers, Inc. 1994. De acordo com Donald Kirkpatrick,

Leia mais

Gestão de Desempenho... Promove Sucesso. Um Guia de Visão Geral

Gestão de Desempenho... Promove Sucesso. Um Guia de Visão Geral Gestão de Desempenho... Promove Sucesso. Um Guia de Visão Geral Gestão de Desempenho... Promove Sucesso. Na Watson, reconhecemos que o sucesso global da nossa Empresa é impulsionado pelo compromisso de

Leia mais

2- FUNDAMENTOS DO CONTROLE 2.1 - CONCEITO DE CONTROLE:

2- FUNDAMENTOS DO CONTROLE 2.1 - CONCEITO DE CONTROLE: 1 - INTRODUÇÃO Neste trabalho iremos enfocar a função do controle na administração. Trataremos do controle como a quarta função administrativa, a qual depende do planejamento, da Organização e da Direção

Leia mais

PERGUNTAS MAIS FREQUENTES 1. MEUS PEDIDOS

PERGUNTAS MAIS FREQUENTES 1. MEUS PEDIDOS PERGUNTAS MAIS FREQUENTES 1. MEUS PEDIDOS Consigo rastrear o minha Compra? Sim. As informações mais atualizadas sobre sua Compra e a situação de entrega de sua Compra estão disponíveis em Meus pedidos.

Leia mais

Agilizando o processo de compras para aumentar a eficiência e comprar melhor

Agilizando o processo de compras para aumentar a eficiência e comprar melhor Agilizando o processo de compras para aumentar a eficiência e comprar melhor Toda empresa privada deseja gerar lucro e para que chegue com sucesso ao final do mês ela precisa vender, sejam seus serviços

Leia mais

remuneração para ADVOGADOS advocobrasil Uma forma mais simples e estruturada na hora de remunerar Advogados porque a mudança é essencial

remuneração para ADVOGADOS advocobrasil Uma forma mais simples e estruturada na hora de remunerar Advogados porque a mudança é essencial remuneração para ADVOGADOS Uma forma mais simples e estruturada na hora de remunerar Advogados advocobrasil Não ter uma política de remuneração é péssimo, ter uma "mais ou menos" é pior ainda. Uma das

Leia mais

Olá, meu nome é Fred Silveira, eu sou coach empresarial e ajudo pequenos e médios empresários a conseguirem melhores resultados de suas empresas.

Olá, meu nome é Fred Silveira, eu sou coach empresarial e ajudo pequenos e médios empresários a conseguirem melhores resultados de suas empresas. Autor Olá, meu nome é Fred Silveira, eu sou coach empresarial e ajudo pequenos e médios empresários a conseguirem melhores resultados de suas empresas. Neste e-book, irei compartilhar com você 5 caminhos

Leia mais

LIDERAR UMA FORÇA DE TRABALHO MULTIGERACIONAL:UM GUIA PARA O COACHING & O ENGAJAMENTO DO COLABORADOR

LIDERAR UMA FORÇA DE TRABALHO MULTIGERACIONAL:UM GUIA PARA O COACHING & O ENGAJAMENTO DO COLABORADOR LIDERAR UMA FORÇA DE TRABALHO MULTIGERACIONAL:UM GUIA PARA O COACHING & O ENGAJAMENTO DO COLABORADOR LIDERAR UMA FORÇA DE TRABALHO MULTIGERACIONAL:UM GUIA PARA O COACHING & O ENGAJAMENTO DO COLABORADOR

Leia mais

Saiba Como Convencer os Executivos Sobre o Valor do Gerenciamento de Projetos. White Paper

Saiba Como Convencer os Executivos Sobre o Valor do Gerenciamento de Projetos. White Paper Saiba Como Convencer os Executivos Sobre o Valor do Gerenciamento de Projetos White Paper TenStep 2007 Saiba Como Convencer os Executivos Sobre o Valor do Gerenciamento de Projetos Não há nenhuma duvida

Leia mais

CONSULTOR CARLOS MARTINS AÇAO EM MARKETING

CONSULTOR CARLOS MARTINS AÇAO EM MARKETING CONSULTOR CARLOS MARTINS CRIA - AÇAO EM MARKETING SUA EMPRESA Copyright Consultor Carlos Martins - Todos os direitos reservados wwwcarlosmartinscombr - consultor@carlosmartinscombr Como conquistar Clientes

Leia mais

21 Mandamentos do Grandes Ideias

21 Mandamentos do Grandes Ideias 21 Mandamentos do Grandes Ideias 21 Mandamentos do Grandes Ideias Ideias simples mas que fazem toda a diferença na motivação dos nossos alunos!! 1. Conhecer os alunos e fazê-los sentirem-se amados pela

Leia mais

José Modelo Empresa ABC 16 de dezembro de 2008

José Modelo Empresa ABC 16 de dezembro de 2008 Avaliação Caliper de Empresa ABC 16 de dezembro de 2008 Fornecido por Caliper Estratégias Humanas do Brasil Ltda. Copyright 2008 Caliper Corporation. Todos os direitos reservados. Este Guia de Desenvolvimento

Leia mais

O que é ISO 14001? Um guia passo a passo para o uso de um Sistema de Gestão Ambiental M EI O AM BI ENTE

O que é ISO 14001? Um guia passo a passo para o uso de um Sistema de Gestão Ambiental M EI O AM BI ENTE O que é ISO 14001? Um guia passo a passo para o uso de um Sistema de Gestão Ambiental M EI O AM BI ENTE Índice O que é um SGA e o que é ISO 14001?...2 ISO 14001:1996. Suas perguntas respondidas...3 O sistema

Leia mais

Quem precisa de metas afinal? Por que ter metas?

Quem precisa de metas afinal? Por que ter metas? Metas e Objetivos Muito se confunde a respeito destes dois conceitos quando se faz um planejamento estratégico do negócio. A diferença entre Meta e Objetivo, no entanto, é bastante clara como será apresentada

Leia mais

Região. Mais um exemplo de determinação

Região. Mais um exemplo de determinação O site Psicologia Nova publica a entrevista com Úrsula Gomes, aprovada em primeiro lugar no concurso do TRT 8 0 Região. Mais um exemplo de determinação nos estudos e muita disciplina. Esse é apenas o começo

Leia mais

E-book Grátis Como vender mais?

E-book Grátis Como vender mais? E-book Grátis Como vender mais? Emissão: 27/01/2015 Responsável: Luiz Carlos Becker Filho Cargo: Diretor Executivo E-book Grátis Como vender mais? Esse conteúdo pode realmente lhe ajudar: Premissas: Olá,

Leia mais

Você gostaria de atingir os objetivos que traçou para sua vida de maneira mais consistente e sustentável? Gostaria de melhorar o seu aproveitamento, trabalhar menos pressionado ou estressado, e ainda aumentar

Leia mais

Implementação de estratégias

Implementação de estratégias Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Etapa 5 Disciplina Gestão Estratégica e Serviços 7º Período Administração 2013/2 Implementação de estratégias Agenda: Implementação de Estratégias Visão Corporativa sobre

Leia mais

Controle Financeiro. 7 dicas poderosas para um controle financeiro eficaz. Emerson Machado Salvalagio. www.guiadomicroempreendedor.com.

Controle Financeiro. 7 dicas poderosas para um controle financeiro eficaz. Emerson Machado Salvalagio. www.guiadomicroempreendedor.com. Controle Financeiro 7 dicas poderosas para um controle financeiro eficaz Emerson Machado Salvalagio Quando abrimos uma empresa e montamos nosso próprio negócio ou quando nos formalizamos, após algum tempo

Leia mais

SEMIPRESENCIAL 2013.1

SEMIPRESENCIAL 2013.1 SEMIPRESENCIAL 2013.1 MATERIAL COMPLEMENTAR II DISCIPLINA: GESTÃO DE CARREIRA PROFESSORA: MONICA ROCHA LIDERANÇA E MOTIVAÇÃO Liderança e Motivação são fundamentais para qualquer empresa que deseja vencer

Leia mais

Você está pronto para franquear?

Você está pronto para franquear? Você está pronto para franquear? Um dos maiores benefícios de abrir seu primeiro negócio em shopping center através de uma franquia vem do modelo do negócio, que já oferece o know-how e suporte necessário

Leia mais

W W W. G U I A I N V E S T. C O M. B R

W W W. G U I A I N V E S T. C O M. B R 8 PASSOS PARA INVESTIR EM AÇÕES SEM SER UM ESPECIALISTA W W W. G U I A I N V E S T. C O M. B R Aviso Importante O autor não tem nenhum vínculo com as pessoas, instituições financeiras e produtos, citados,

Leia mais

8 Erros Que Podem Acabar Com Seu Negócio de Marketing Digital

8 Erros Que Podem Acabar Com Seu Negócio de Marketing Digital 8 Erros Que Podem Acabar Com Seu Negócio de Marketing Digital Empreender em negócios de marketing digital seguramente foi uma das melhores decisões que tomei em minha vida. Além de eu hoje poder ter minha

Leia mais

Mas como você gera sua lista de e-mail? Listei abaixo algumas das formas de construir uma lista de email marketing eficaz;

Mas como você gera sua lista de e-mail? Listei abaixo algumas das formas de construir uma lista de email marketing eficaz; E-mail marketing, muitas vezes considerada uma forma de marketing pessoal, é uma das mais valiosas ferramentas de web marketing, uma das mais visadas e mais focada pelos marqueteiros. Vamos nos concentrar

Leia mais

Segredos e Estratégias para Equipes Campeãs

Segredos e Estratégias para Equipes Campeãs Segredos e Estratégias para Equipes Campeãs Ultrapassando barreiras e superando adversidades. Ser um gestor de pessoas não é tarefa fácil. Existem vários perfis de gestores espalhados pelas organizações,

Leia mais

Sugestão de Roteiro para Elaboração de Monografia de TCC

Sugestão de Roteiro para Elaboração de Monografia de TCC Sugestão de Roteiro para Elaboração de Monografia de TCC Sugerimos, para elaborar a monografia de TCC (Trabalho de Conclusão de Curso), que o aluno leia atentamente essas instruções. Fundamentalmente,

Leia mais

MASTER IN PROJECT MANAGEMENT

MASTER IN PROJECT MANAGEMENT MASTER IN PROJECT MANAGEMENT PROJETOS E COMUNICAÇÃO PROF. RICARDO SCHWACH MBA, PMP, COBIT, ITIL Atividade 1 Que modelos em gestão de projetos estão sendo adotados como referência nas organizações? Como

Leia mais

Avaliando Ações de Treinamento e Desenvolvimento. Daniel Orlean

Avaliando Ações de Treinamento e Desenvolvimento. Daniel Orlean Avaliando Ações de Treinamento e Desenvolvimento Daniel Orlean ou... 6Ds + ROI Daniel Orlean Como você faz para aprovar um programa de T&D Na sua percepção, qual a maior barreira ao implementar um processo

Leia mais

O papel da gerência em um ambiente de manufatura lean. Gary Convis, Presidente, Toyota Motor Manufacturing de Kentucky

O papel da gerência em um ambiente de manufatura lean. Gary Convis, Presidente, Toyota Motor Manufacturing de Kentucky O papel da gerência em um ambiente de manufatura lean Gary Convis, Presidente, Toyota Motor Manufacturing de Kentucky Tradução: Diogo Kosaka Gostaria de compartilhar minha experiência pessoal como engenheiro

Leia mais

SENTIR 3. TEMPO 15-20 minutos TIPO DE TEMPO contínuo

SENTIR 3. TEMPO 15-20 minutos TIPO DE TEMPO contínuo COMO USAR O MATERIAL NAS PÁGINAS A SEGUIR, VOCÊ ENCONTRA UM PASSO A PASSO DE CADA ETAPA DO DESIGN FOR CHANGE, PARA FACILITAR SEU TRABALHO COM AS CRIANÇAS. VOCÊ VERÁ QUE OS 4 VERBOS (SENTIR, IMAGINAR, FAZER

Leia mais

HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA O ATENDIMENTO AO CLIENTE

HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA O ATENDIMENTO AO CLIENTE HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA O ATENDIMENTO AO CLIENTE SUMÁRIO Telefone Tickets de suporte e email Chat 4 6 8 Rede social 10 HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA O ATENDIMENTO AO CLIENTE 3 HABILIDADES NECESSÁRIAS

Leia mais

Universidade de Brasília Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Ciência da Informação e Documentação Departamento de Ciência da

Universidade de Brasília Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Ciência da Informação e Documentação Departamento de Ciência da Universidade de Brasília Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Ciência da Informação e Documentação Departamento de Ciência da Informação e Documentação Disciplina: Planejamento e Gestão

Leia mais

Amanda Oliveira. E-book prático AJUSTE SEU FOCO. Viabilize seus projetos de vida. www.escolhas-inteligentes.com

Amanda Oliveira. E-book prático AJUSTE SEU FOCO. Viabilize seus projetos de vida. www.escolhas-inteligentes.com E-book prático AJUSTE SEU FOCO Viabilize seus projetos de vida CONTEÚDO À QUEM SE DESTINA ESSE E-BOOK:... 3 COMO USAR ESSE E-BOOK:... 4 COMO ESTÁ DIVIDIDO ESSE E-BOOK:... 5 O QUE É COACHING?... 6 O SEU

Leia mais

ATENDIMENTO 3D O diferencial para o sucesso em vendas

ATENDIMENTO 3D O diferencial para o sucesso em vendas Perfil... Atuando há 20 anos em vendas Jean Oliveira já viveu na pele cada experiência que essa profissão promove, é especialista com MBA em Estratégias de Negócios e graduado em Tecnologia de Processamento

Leia mais

GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS SEÇÃO 7 Desenvolvimento de É importante pensar sobre como desenvolver os funcionários a fim de melhorar o trabalho da organização. O desenvolvimento de poderia consistir em ensino, oportunidades para adquirir

Leia mais

Questionário de entrevista com o Franqueador

Questionário de entrevista com o Franqueador Questionário de entrevista com o Franqueador O objetivo deste questionário é ajudar o empreendedor a elucidar questões sobre o Franqueador, seus planos de crescimento e as diretrizes para uma parceria

Leia mais

Princípios de Liderança

Princípios de Liderança Princípios de Liderança LIDERANÇA E COACH www.liderancaecoach.com.br / liderancaecoach ÍNDICE Liderança Chefe x Líder O que um líder não deve fazer Dicas para ser um líder de sucesso Para liderar uma equipe

Leia mais

O desafio da liderança: Avaliação, Desenvolvimento e Sucessão

O desafio da liderança: Avaliação, Desenvolvimento e Sucessão O desafio da liderança: Avaliação, Desenvolvimento e Sucessão Esse artigo tem como objetivo apresentar estratégias para assegurar uma equipe eficiente em cargos de liderança, mantendo um ciclo virtuoso

Leia mais

M A N U A L TREINAMENTO. Mecânica de Veículos Piçarras Ltda. Manual Prático de Procedimento do Treinamento

M A N U A L TREINAMENTO. Mecânica de Veículos Piçarras Ltda. Manual Prático de Procedimento do Treinamento M A N U A L TREINAMENTO 1. Introdução A velocidade das mudanças tecnológicas, o aumento da diversidade nos locais de trabalho e a acentuada mobilidade dos trabalhadores atuais são aspectos do mundo contemporâneo

Leia mais

QUER TER SUCESSO NOS NEGÓCIOS? CONFIRA NOSSAS DICAS!

QUER TER SUCESSO NOS NEGÓCIOS? CONFIRA NOSSAS DICAS! QUER TER SUCESSO NOS NEGÓCIOS? CONFIRA NOSSAS DICAS! 4 Introdução 5 Conheça seu público 5 Crie uma identidade para sua empresa 6 Construa um site responsivo 6 Seja direto, mas personalize o máximo possível

Leia mais

O guia do profissional de Recursos Humanos. Como melhorar o desenvolvimento da equipe

O guia do profissional de Recursos Humanos. Como melhorar o desenvolvimento da equipe O guia do profissional de Recursos Humanos Como melhorar o desenvolvimento da equipe 1 Introdução 03 Conhecendo as dores do seu time 05 Investir nos colaboradores! 08 Estabelecendo metas 11 A meditação

Leia mais