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1 Operando no Mercado Internacional: A Importância do Marketing Edição:

2 2001, ABICALÇADOS Associação Brasileira das Indústrias de Calçados. É proibida a duplicação ou reprodução deste volume, ou de parte do mesmo, por quaisquer meios, sem autorização expressa da ABICALÇADOS. 1 a Edição: exemplares Endereço para Contato: ABICALÇADOS Associação Brasileira das Indústrias de Calçados Rua Aloísio de Azevedo, 60 CEP: Novo Hamburgo/RS Fone: (51) Fax: (51) Elaboração: ABICALÇADOS e PSI/APEX Programa Setorial Integrado da Indústria Brasileira de Calçados Pesquisa e texto: América Consultoria e Projetos Internacionais Florence Castiel da Rosa Sandra Schmidt Schafer Design Gráfico Hypervisual Ilustrações: Alexandre Moschini Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) A512o América Consultoria e Projetos Internacionais Operando no mercado internacional : a importância do marketing / América Consultoria e Projetos Internacionais. Novo Hamburgo : ABICALÇADOS, p. (Calçados via exportação ; v. 2) 1. Comércio internacional. 2. Comércio internacional Marketing 3. Marketing Exportação. 4. Indústria de calçados Marketing. I. Título. II. Série. CDU Bibliotecária Responsável: Deisi Maria Hauenstein CRB-10 Prov. 42/01

3 Índice Introdução 5 Capítulo I Estratégias de marketing 7 Capítulo II A participação em feiras e exposições 23 Capítulo III A Internet como ferramenta de marketing 33 Capítulo IV Noções sobre a formação de preço para a exportação 41 Capítulo V Logística 51 Capítulo VI Incentivos financeiros às exportações 63 Bibliografia 77

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5 Introdução Você já sabe como é importante exportar, tanto para a sua empresa como para a economia brasileira. Uma vez consciente da importância do seu ingresso no mercado internacional, a empresa deve decidir sobre o que, para onde e como exportar. Nesta edição, abordaremos o marketing internacional, ferramenta que auxilia você a obter estas respostas, tratando de temas como viagens de negócios, participação em feiras, comércio eletrônico, material de divulgação do produto e da empresa, logística, transportes, formação de preço e financiamento da exportação. Seja bem vindo ao próspero mundo dos negócios internacionais! 5

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7 Capítulo I Estratégias de marketing 7

8 Você sabe o que é marketing? O marketing está em todas as áreas. Em todos os locais por onde andamos, vemos outdoors e cartazes; recebemos folhetos; assistimos a comerciais cada dia mais sofisticados, criativos e apelativos na televisão. As lojas, as revistas, os jornais e a internet promovem sorteios e descontos, oferecendo brindes. Tudo isto é marketing, mas marketing é muito mais! O marketing enfoca as necessidades do comprador, centrado na idéia de satisfazê-las por meio da criação, entrega e consumo final do produto. Em termos extremos, o marketing pretende compreender tão bem o cliente que o produto se venda por si mesmo. O objetivo do marketing reside em conhecer as motivações de consumo do público-alvo, possibilitando,dessa forma, que as empresas tenham como meta produzir exatamente aqueles bens que atendam aos anseios de seus atuais ou futuros clientes. Para tanto, através de um bem estruturado plano, as empresas conseguirão conquistar os seus consumidores; aqui reside a fundamental importância da pesquisa de mercado analisada na cartilha Rumo ao Mercado Internacional, volume 1 desta série. Segundo palavras de Philip Kotler, um dos maiores especialistas em marketing da atualidade: DO PONTO DE VISTA IDEAL, O MARKETING DEVE RESULTAR NUM CLIENTE QUE ESTÁ PRONTO PARA COMPRAR. Ainda segundo o papa do marketing, para sua empresa atingir novos mercados, existem quatro atividades básicas, iniciadas com quatro Ps, que a auxiliam a se manter equilibrada frente às exigências dos consumidores, à pressão dos concorrentes e ao sistema de distribuição. 8

9 São eles: Produto: produção de calçados que atendam ao desejo dos consumidores; Preço: a escolha certa para estes produtos; Promoção e publicidade: comunicação com o público nas mais diversas modalidades da mídia, promoção em pontos de venda, merchandising, etc; Praça ou ponto-de-venda (o mercado onde a empresa vai atuar): escolher a forma correta para a distribuição de nossos calçados. Como a concorrência entre as empresas aumenta cada vez mais, elas vêm se valendo, também cada vez mais, dessas técnicas para atrair os consumidores. Assim, o conceito de marketing é um grande guarda - chuva, abrangendo uma ampla estratégia, que acompanha desde a concepção do produto, sua adequação ao mercado, preço, distribuição nos pontosde-venda, embalagem, modelos, apresentação da empresa, material promocional e a propaganda que, sem dúvida, é uma de suas ferramentas mais importantes. Vale destacar três estratégias de venda usualmente empregadas para a divulgação de calçados : Marketing do produto: A marca pode estar associada a grandes astros de cinema, TV ou teatro, a personagens fictícios de histórias para crianças, a desportistas de renome ou a estilos de vida que provocam forte apelo nos consumidores. No primeiro caso, percebemos a sedução provocada, notadamente em consumidores infantis, ao identificar seu calçado como aquele que seu ídolo também usa ou relacionar o seu uso ao Rei Leão ou à Bela e a Fera ; também é o caso dos consumidores fanáticos por alguma modalidade de esporte que vê nos pés de um carismático desportista exatamente aquela sandália ou tênis que estava querendo comprar. 9

10 No aspecto estilo de vida, a marca Itália, por exemplo, representa elegância, sucesso, estilo de vida que traduz bem-estar econômico, para o consumidor de padrão médio-alto, levando muitos produtores de outros países a colocarem marcas com nomes italianos em seus produtos. Por outro lado, a marca Estados Unidos é associada, principalmente por consumidores jovens, à aventura, descontração sofisticada, estilo de vida bem- sucedido, bem-estar econômico. Assim, também é usual colocar nomes americanos em calçados produzidos nos mais diversos países. NA ITÁLIA, REFERÊNCIA MUNDIAL EM ESTILISMO E DESIGN, ALGUNS PRODUTORES ADOTAM NOMES AMERICANOS PARA ATINGIR CONSUMIDORES JOVENS: A MARCA LAMERJACK, POR EXEMPLO, PERTENCE À ITALIANÍSSIMA ANTONINI. Marketing da empresa (fixar a imagem): Ocorre nos casos em que determinadas empresas são conhecidas pela produção de calçados que apresentam características ou especificidades valorizadas pelo mercado e que os produtores as desejam manter; geralmente são associadas a uma modalidade de consumidor. É o caso de empresas que, ao serem nomeadas, imediatamente são associadas a características como conforto, classe, qualidade, segurança. Esta associação, do tipo falou em, lembrou de, é reforçada através de propaganda via mídia, caixas de embalagem, em outdoors,etc. Marketing de calçados vinculados a acessórios: Tem sido usual, como estratégia de venda, vincular à aquisição do calçado, um relógio, uma bolsinha, um cinto, bijuterias, estojo de maquilagem, enfim, detalhes que fazem a diferença; além, é claro, de utilizar nomes de artistas ou personagens de histórias infantis. As crianças, neste caso, são alvo fácil! 1.1 CANAIS DE MARKETING INTERNACIONAL No mundo dos negócios internacionais, vários canais de marketing são adotados. Entre eles, destaca-se a participação em feiras, rodadas de 10

11 negócios, missões empresariais, work-shops, além de outras já mencionadas na cartilha Rumo ao Mercado Internacional, número 1 desta série. A feira, por se constituir no canal que mais oportunidades e vantagens oferece ao exportador, será detalhadamente abordada no próximo capítulo. A participação em eventos internacionais, no exterior ou dentro do país é uma excelente maneira de promover os calçados produzidos por sua empresa uma vez que oferecem diversas oportunidades: avaliar a aceitação de seus calçados frente aos consumidores; confrontar seus calçados vis-à-vis com seus concorrentes (preço, qualidade, design, etc.) apresentar os calçados diretamente ao comprador sem a interferência de intermediários; verificar novos materiais e novas tendências; conhecer novas tecnologias; identificar canais de distribuição; contatar representantes, agentes, distribuidores, importadores, etc. 1.2 A VIAGEM DE NEGÓCIOS PARA QUE VOCÊ TENHA SUCESSO EM QUALQUER EVENTO NO EXTERIOR, PLANEJE SUA VIAGEM DE NEGÓCIOS, MAXIMIZE SUA ESTADA, FAÇA RENDER SEU TEMPO E SEU DINHEIRO Para obter êxito em iniciativas no exterior, quando planejar sua viagem, você deve dar atenção a alguns fatores que são básicos: a análise da conjuntura internacional, as estratégias de marketing, a logística e os fatores comportamentais específicos de cada país. Para facilitar a organização de uma viagem, devem ser observadas as seguintes etapas: 11

12 Conjuntura Internacional e Seleção de Países O primeiro passo é o conhecimento da conjuntura internacional, através da leitura de estudos específicos e análises de tendências de mercado publicados em revistas, jornais e sites especializados. É importante um contato com o MRE Ministério das Relações Exteriores, através da Divisão de Operações de Promoção Comercial DOC e com a Divisão de Informação Comercial DIC, bem como consultas ao Portal Braziltradenet, serviço desse Ministério, As embaixadas e os consulados do Brasil no exterior possuem um setor comercial denominado SECOM, que muito pode auxiliar o futuro exportador. Também a Secretaria do Comércio Exterior (SECEX) do Ministério da Indústria Comércio e Turismo (MICT) dispõe de subsídios qualificados. Em nosso primeiro volume, você encontra os endereços, telefones e sites de todas as entidades indicadas. LEMBRE-SE: VOCÊ PODE CONTAR COM A ABICALÇADOS PARA OBTER INFORMAÇÕES ATRAVES DOS PERFIS E PESQUISAS DE MERCADO PUBLICADOS EM SEU SITE Abertas janelas de oportunidades e mapeados novos ou tradicionais mercados para nossos calçados, é hora de selecionarmos os países. As informações sobre economia, política e comportamento cultural são relevantes para uma negociação bem sucedida. Devem ser de seu conhecimento dados como Produto Interno Bruto (PIB) do país, renda per capita, população, população por nível de renda, aeroportos, portos ou cidades da fronteira por onde o produto pode ser desembarcado, internalização do produto, quais os tributos incidentes, qual a alíquota do imposto de importação cobrado para o seu produto, se existem quotas de importação ou outras restrições não-tarifárias à importação do seu calçado. É importante estar informado sobre as estatísticas de produção, importação e exportação de calçados, consumo aparente e per capita de calçados, tamanho das amostras utilizadas, cores e materiais preferidos. 12

13 Além do conhecimento a respeito do mercado a ser visitado, você deve ter em mãos informações sobre o Brasil e sobre o seu Estado; nosso país é pouco conhecido no cenário internacional e, com certeza, você será questionado. Esteja munido de informações setoriais e apresente o setor calçadista brasileiro aos futuros clientes. Ao demonstrar a potencialidade e a qualidade de nossas empresas, de nossos produtos e de nosso atual estágio tecnológico, você despertará a curiosidade e aumentará a confiabilidade dos potenciais compradores em relação aos seus produtos. AO FALAR DE SEU CALÇADO NO EXTERIOR, FALE DE NOSSO PARQUE INDUSTRIAL, DE SUA QUALIDADE E DE SUA DIMENSÃO, FALE DOS NOSSOS CLUSTERS CALÇADISTAS! Seleção de Datas e Programação Paralela Um moderno conceito de viagem de negócios nos remete a maximizar as oportunidades durante o período em que estaremos no exterior. Assim, parece ser ideal uma data que coincida com a realização de feiras ou de outros eventos internacionais direcionados ao seu produto. Para fechar o período de permanência, não esqueça de observar os feriados. Podemos obter uma relação das principais programações mundiais do setor calçadista junto à ABICALÇADOS e, mais genericamente, junto à Divisão de Operações Comerciais do Departamento de Promoção Comercial DPR/MRE e na SECEX MICT. É importante que você procure saber informações sobre prováveis feriados ou mesmo festas religiosas que podem se estender por diversos dias, pois nessa época é bastante difícil marcar alguma agenda com executivos de empresas ou mesmo com entidades representativas. Programe agendas paralelas! É recomendável visitar centros tecnológicos, empresas que utilizam novas tecnologias, entidades que congregam empresários do seu setor,etc. Para a montagem de um programa paralelo, solicite auxílio aos SECOMs de nossas Embaixadas ou Consulados no exterior. 13

14 Elaboração do Programa Elabore sua programação de viagem, com uma boa antecedência. O programa de viagem será sua bíblia no exterior, uma companhia permanente. Uma boa programação deve ser a mais detalhada possível, contemplando o maior número de informações, como nome do hotel, telefone, fax, agenda com horários dos compromissos, endereços de instituições e empresas a serem visitadas, contato e nome da pessoa que recebe, informações dos países a serem visitados econômicas, moeda, taxa de câmbio, etc;, sócio-políticas, históricas, culturais, telefones úteis Embaixada e Consulados do Brasil, Embratel, companhias aéreas utilizadas, aeroportos, bancos brasileiros, número de seus cartões de crédito e de seu seguro viagem, entre outras. Mantenha uma cópia, ou um disquete no hotel para garantia. JAMAIS VIAJE SEM TER PREVIAMENTE A CONFIRMAÇÃO DE ENCONTROS DE NEGÓCIOS! CHEGAR NO PAÍS-ALVO E PROCURAR AUXÍLIO NAS PÁGINAS AMARELAS É COISA DO PASSADO! Orçamento Arme cenários com todas as possibilidades de custos: transporte (aéreo e terrestre), hotéis, refeições, aluguel de celular, aluguel da sala para encontros de negócios, expedição de amostras e material de divulgação, intérpretes, vistos, seguro-viagem, outros. Procure adequar os custos ao valor que pretende gastar. Muitas vezes o valor da passagem muda significativamente, dependendo do tempo de permanência no exterior. O seguro de viagem (de vida e perda de bagagem do passageiro) é de baixo valor e está incluso no valor da passagem. Mas é importante que você tenha, também, um seguro-saúde, que lhe dará cobertura em caso de acidente ou doença que necessite de atendimento médico/ hospitalar. 14

15 A bagagem tem um limite estabelecido pelas companhias de aviação, mas hoje, com as promoções das empresas aéreas, se você viaja com freqüência, poderá usufruir de alguns benefícios e, geralmente, entre eles, está o aumento do peso máximo permitido. Materiais de uso pessoal que o empresário deverá levar em sua viagem No plano pessoal, não esqueça de levar os medicamentos normalmente utilizados; caso você dependa de óculos, leve um segundo par; no mínimo dois cartões de crédito (use-os sempre separadamente para se prevenir de roubos ou perdas); xerox do passaporte; certificado de vacina (quando necessário); cópia do seguro saúde; dicionários; presentes, brindes, etc. Alguns países exigem vacina contra a febre amarela e contra a cólera. Elas têm validade por 10 anos e devem ser aplicadas com, no mínimo, 10 dias de antecedência. Questione seu agente de viagem a respeito das exigências do país que você irá visitar. 15

16 No Brasil, elas são aplicadas gratuitamente, nos centros de saúde. E QUANTO AOS VISTOS DE ENTRADA E PASSAPORTES? A grande maioria dos países exige passaporte para o ingresso em seu território. Para obtê-lo, dirija-se à Polícia Federal, com bastante antecedência, para evitar problemas. Os passaportes têm data de validade; verifique se o seu está em dia. O visto de entrada varia de país para país, e os agentes de viagem são as pessoas mais indicadas para fornecer informações sobre sua necessidade ou não. Argentina, Uruguai, Paraguai e Chile não exigem passaporte nem visto de entrada, bastando a apresentação da carteira de identidade. Informações e materiais que o empresário deverá levar para o momento das negociações Para os encontros de negócios, é conveniente levar informações referentes à empresa: histórico apresentando a sua evolução, com dados estatísticos; organização atual da empresa, sua estrutura e seu organograma; localização geográfica, fotografias e plantas; dados financeiros e balanço anual; histórico sobre o desenvolvimento comercial nos mercados interno e internacional; principais clientes nacionais e internacionais, etc. Não esqueça de levar modelo de papel timbrado de sua empresa, gravado em disquete, pois sempre é possível formalizar uma transação. É ABSOLUTAMENTE INDISPENSÁVEL QUE A EMPRESA POSSUA INFORMAÇÕES A RESPEITO DOS CALÇADOS QUE QUER VENDER. Os folhetos e catálogos são meios bastante eficazes de demonstração. Pode-se utilizar apresentação em Data-show, mas, para a sua garantia, leve as boas e tradicionais lâminas. 16

17 Existem hoje novos recursos para serem utilizados, como o Cd- Room e o Cd-Card, onde podem estar inseridas todas as informações a respeito de sua fábrica e de seu produto, com música, animação e fotos e, se a empresa possui uma Home Page, neste material pode-se inserir um link que permite ao cliente entrar automaticamente na página. Outro recurso que pode ser utilizado é a gravação de uma fita de vídeo. Mas é importante que este material seja elaborado por empresa qualificada, e que a fita seja compatível com o sistema de televisão utilizado no país onde será realizada a demonstração. No Brasil, utilizamos o sistema PAL-M, nos Estados Unidos, o NTSC, na Alemanha, o PAL, na França, o Secam, na Inglaterra, o PAL-G e na Argentina o NTSC. Temos, aqui no Brasil, produtores de vídeo que fazem a edição em qualquer sistema. Lembre-se sempre de que você está indo para outro país e que o material de divulgação deve ser desenvolvido e impresso, no mínimo, em inglês. Porém, muito cuidado nas versões em língua estrangeira. Elas devem ser realizadas por profissionais habilitados, para que não ocorram problemas de sentido duplo nas palavras, o que pode causar malentendidos. Sugere-se o inglês por ser a língua universalmente mais utilizadas nos negócios internacionais. O mais adequado seria termos todo o material de divulgação no idioma dos países-alvo, mas implicaria em custos elevados. NÃO ESQUEÇA DE INSERIR, NO SEU MATERIAL DE DIVULGAÇÃO, DADOS E FOTOS DE SUA EMPRESA. INFORMAÇÕES AMPLAS E CORRETAS CONFEREM CREDIBILIDADE! Imprescindível, também, levar as listas de preços de seus calçados na moeda do país e em dólar; descrições técnicas e referências; certificações (se for o caso); amostras cuidado especial com a embalagem que pode valorizar ou desvalorizar o produto; etc. 17

18 Os Cartões de Visita Os cartões de visita são o primeiro material que seu potencial cliente irá receber, por isso sua apresentação deve ser impecável, para causar uma boa impressão. O tamanho mais utilizado é 9,5 x 5,5 cm, com diversas opções de papel e de impressão. Seus cartões devem ser impressos com a logomarca da empresa e é imprescindível que conste com clareza a razão social completa, o nome e o cargo do pessoal, endereço, CEP, telefone (facilite o contato fornecendo o código internacional do Brasil e o código de sua cidade), fax, , site. Os cartões devem ser impressos no idioma do país visitado ou, no mínimo, em inglês. Cabe lembrar que o número do telefone deve ser fornecido sem o zero antes do prefixo da cidade. Tanto o número do telefone como o do fax devem aparecer desta forma: (55) (51) (neste exemplo estamos utilizando o número da ABICALÇADOS), o 55 indica o código internacional do Brasil, o 51 indica o prefixo ou código de área de Novo Hamburgo e, finalmente, o número do telefone da instituição. 18

19 FACILITE O CONTATO DOS COMPRADORES QUE IRÃO PROCURÁ-LO: EM TODAS OS MATERIAIS IMPRESSOS COLOQUE O MAIOR NÚMERO DE DADOS POSSÍVEIS! Conselhos Úteis Cheque o clima da região e fuso horário; Seja sempre pontual nos encontros marcados. Chegue, no mínimo, com 5 minutos de antecedência! Leve brindes promocionais de sua empresa, principalmente em feiras e para visitas a empresas; Considere e respeite as normas e costumes dos países a serem visitados; esqueça o tradicional no Brasil não é assim... Para o vestuário, escolha cores neutras e que combinem. Isso diminui o número de peças que irá precisar, além de ser bem aceito pela cultura de vários países; Não abuse de bebidas alcoólicas e evite comida exótica; entretanto, se você for convidado, faça um esforço e experimente de tudo! Evite tecer comentários acerca de temas como religião e política. Dicas sobre aspectos culturais de alguns países importadores/consumidores de calçados Cada cultura tem suas peculiaridades. Desconhecer essas diferenças de comportamento pode trazer prejuízos para os negócios. Para evitar possíveis constrangimentos e saber como se portar em cada país, fornecemos algumas dicas importantes sobre alguns países. Estados Unidos O norte-americano gosta de clareza nas comunicações. Embora não seja usual manter uma grande aproximação física com seus interlocutores, a exemplo do Brasil, são amáveis e extrovertidos As 19

20 apresentações são informais. Os americanos costumam olhar nos olhos de seu interlocutor quando apertam a mão, o que você deve fazê-lo firmemente. A troca de abraços, típica dos latinos, deve ser evitada. Atrasos são inaceitáveis e várias reuniões podem ser marcadas para o mesmo dia, seguindo sempre uma pauta, item por item. As transações comerciais, em geral, começam com as boas-vindas e, em seguida, é habitual entrar no assunto da reunião. Quanto ao vestuário, no trabalho é comum terno e gravata para os homens e, para as mulheres, vestidos, conjuntos ou saias. Você verá americanos comendo nos mais diversos lugares e as lanchonetes são muito populares. Japão Os japoneses usam curvar-se nas apresentações e cumprimentos. Uma breve curvatura sua demonstrará que você respeita seus costumes. Eles costumam conversar a uma distância considerável e recebem muito mal qualquer contato físico. A base da etiqueta, no Japão, é o respeito. Neste país, dar tapinhas nas costas é falta de educação. Falar alto e gesticular muito é considerado vulgar. A pontualidade é imprescindível. Nos negócios, os japoneses são muito cautelosos e geralmente as reuniões são demoradas, porém, assim como são rígidos nos horários, não o são quanto à pauta da reunião. A língua inglesa nem sempre é falada. O vestuário apreciado pelos japoneses são os ternos escuros e sóbrios. Você deve marcar as entrevistas com bastante antecedência, e é essencial que apresente material completo e minucioso sobre a sua empresa e sobre os calçados que produz. A troca de cartões é efetuada no início das apresentações e deve-se evitar guardar o cartão no bolso durante a reunião; jamais o coloque no bolso traseiro, pois é extremamente ofensivo: coloque-o na sua frente. À mesa, é uma ofensa deixar comida no prato e as refeições não são utilizadas para fechar negócios. Alemanha Os Alemães são muito formais e pontuais. Normalmente, os cumprimentos ocorrem através de um aperto de mão. Quando estão conversando, mantêm uma certa distância. Não use o primeiro nome e dê importância aos títulos. Eles preparam-se muito bem para as reuniões e vão direto ao assunto. Todo material de sua empresa deverá ser elaborado 20

21 em inglês ou em alemão. Se você se comprometer com alguma data, é extremamente importante que cumpra o prazo. Os alemães levam muito a sério tudo o que for dito. No trabalho, é usual os ternos escuros, de cores sóbrias. Os cartões de visita são trocados com muita freqüência. Reino Unido Ao contrário do costume dos países vistos anteriormente, o aperto de mão não é utilizado na Inglaterra. Devem-se evitar conversas em voz alta. A educação e os bons modos são extremamente importantes, assim como respeitar a privacidade das pessoas. A pontualidade dos ingleses é conhecida mundialmente. Há uma certa formalidade nos negócios, mas eles podem iniciar uma reunião com uma piada, para deixar as pessoas mais à vontade. Para negociar, apresente os fatos concretos e não fique utilizando teorias. O vestir é formal. Não esqueça: o volante dos carros é no lado direito!!! França Os franceses são mais formais do que os ingleses. Se um aperto de mão não for transmitido com firmeza, pode fracassar um negócio. Eles costumam dar um aperto de mão breve, em todas as ocasiões (chegadas, partidas). Os franceses têm fama de não cumprirem o cronograma preestabelecido, porém, seja pontual. Eles são comunicativos e emotivos. Para os negócios, os franceses utilizam terno e gravata. Quanto aos alimentos, costumam utilizar o garfo e a faca para todas as refeições, mesmo que seja um sanduíche. Você deve evitar conversar com as mãos no bolso e, ao sentar-se, procure manter uma boa postura. Itália Os italianos são firmes, porém não são fechados. Para cumprimentá-los, aperte a mão ao chegar e ao sair, mesmo que o encontro dure pouco. Você deve chamar o seu interlocutor pelo sobrenome e título. Os italianos são bem mais informais do que os outros europeus e um abraço, entre amigos, não será malvisto. A pontualidade é importante e eles são muito sérios nos negócios. Quanto às refeições, espere sempre o anfitrião começar a comer. Uma refeição pode durar horas. Cuide-se para não beber vinho em demasia. Pode-se palitar os dentes à vontade, 21

22 depois das refeições. Você estará demonstrando que apreciou a refeição. (Jamais faça isso na França) O traje recomendado é o terno e a gravata. Canadá Os canadenses são bons parceiros comerciais, desde que haja uma relação de confiança. Temos que ver o Canadá como um país com infindáveis oportunidades de negócios. A língua inglesa é dominante, mas a cultura francesa é muito forte, por isso devem ser respeitadas as regras e atitudes mencionadas quanto aos países europeus. Cumprimenta-se através de um aperto de mão firme, os horários devem ser seguidos à risca e a pontualidade é muito importante. Entregue seu cartão na apresentação. Argentina Na Argentina, é costume trocar um caloroso aperto de mãos. A pontualidade é observada, mas não podemos compará-la com a dos europeus. Quando conversam, os argentinos ficam próximos e podem até tocar no braço ou no ombro de seu interlocutor. O estilo do vestuário é sóbrio, seguindo a tendência européia. Mesmo que a Argentina seja vizinha do Brasil, existem muitos costumes diferentes dos nossos e cabe respeitá-los. O Retorno Na volta, é oportuno o envio de cartas ou cartões de agradecimento. Com as informações obtidas, monte o seu relatório, com as notas de despesas, faça a sua prestação de contas. O follow-up é imprescindível, dele dependerá a concretização de negociações alinhavadas durante a viagem. 22

23 Capítulo II A participação em feiras e exposições 23

24 Por que Participar? As feiras e exposições são importantes canais de marketing para promover as empresas, bem como um poderoso instrumento de auto - avaliação porque permitem o cotejo direto com os concorrentes. Uma feira concentra vários fabricantes e compradores numa mesma área, reduzindo, assim, muitas viagens a uma só, além de propiciar ao fabricante a análise dos concorrentes e o aprofundamento das exigências dos consumidores; por outro lado, permite contatos com representantes comerciais, facilitando a seleção de agentes, distribuidores e importadores. Além de divulgar a sua marca, as feiras também possibilitam o conhecimento de novas tecnologias, novos materiais, novas tendências de mercado.. Em uma feira, o expositor tem como detectar, rapidamente, se o produto por ele oferecido é adequado ou não para o mercado onde se encontra exposto assim como também para os mercados dos países visitantes. Avaliando as reações do público frente aos produtos oferecidos o fabricante poderá saber quais são suas preferências e exigências em relação a design, materiais utilizados, cores, modelos, saltos,solado,testes requeridos, preços, condições de venda, prazos de entrega, embalagem, etc. Em feiras e exposições, também se realizam vendas imediatas. Mas, se você não concretizou nenhuma, não desanime. A sua simples participação, desde que bem planejada, é um aprendizado para readequar seu produto e, com certeza, será a garantia de vendas em futuras participações. MESMO QUE O EXPOSITOR NÃO CONCRETIZE NEGÓCIOS DURANTE A FEIRA, MUITOS CONTATOS, NO FUTURO, SERÃO FRUTO DE SUA PRESENÇA. 24

25 A Escolha da Feira: Dentre os diversos tipos de feira, podem-se destacar aquelas que exibem artigos de consumo e industriais, abertas ao grande público, e também visitadas por empresários, sem um enfoque específico, mas que representam uma ocasião excelente para lançar novos produtos ao mercado, chamadas de feiras gerais. Para as indústrias produtoras de calçados, que desejam acessar novos mercados, destaca-se a importância da participação em feiras especializadas, onde circulam, basicamente, profissionais do setor calçadista. Principais Feiras Internacionais do Setor Calçadista: Expo - Riva del Garda- realizada na Itália, apresenta duas edições: janeiro e junho; GDS - realizada em Düsseldorf, Alemanha, apresenta duas edições: março e setembro; Micam - Modacalzatura - apresenta duas edições: no mês de março em Bolonha (Itália) e outra em setembro na cidade de Milão (Itália); Lineapelle- apresenta-se em duas edições na cidade de Bolonha (Itália):maio e novembro; Midec - realizada em Paris (França), apresenta duas edições: março e setembro; Modacalzado - realiza apenas uma edição em março, na cidade de Madri (Espanha). Principais Feiras Internacionais do Setor Calçadista no Brasil Couromoda- acontece em janeiro, no Anhembi em São Paulo; Fenac- realizada na cidade de Novo Hamburgo, Rio Grande do Sul, no mês de junho; Francal- ocorre em julho, no Parque de Exposições do Anhembi, São Paulo. 25

26 AS FEIRAS ESPECIALIZADAS SÃO AS QUE OFERECEM A MELHOR OPORTUNIDADE PARA AVALIAR SEU CALÇADO FRENTE À CONCORRÊNCIA E OBSERVAR TENDÊNCIAS. A decisão de participar ou não de uma feira deve ser tomada após uma análise que considere se os calçados cumprem as exigências do mercado que procura atingir; se o preço está compatível com a concorrência; se existe capacidade produtiva suficiente para atender eventuais encomendas. Caso a sua produção não atenda a esses quesitos, não há motivo para participar da feira como expositor, tendo em vista que, nessas condições, frustraria suas vendas e seus clientes, prejudicando a imagem da empresa. Quando você ainda não consegue dominar essas informações nem atingiu um nível de produção compatível com a demanda, visite a feira como observador, busque as informações in loco, planeje-se para a próxima! SE VOCÊ É PRINCIPIANTE, NÃO SE AVENTURE EM GRANDES FEIRAS MUNDIAIS. INICIE VISITANDO AS FEIRAS INTERNACIONAIS NO BRASIL. SEU CUSTO SERÁ BASTANTE REDUZIDO! Para definir de qual feira participar, a empresa deve avaliar, entre outros fatores, que público normalmente circula no evento, qual o perfil dos expositores, se a feira é tradicionalmente conhecida, se possui boa divulgação, se existem subsídios para pequenos e médios empresários participarem. Procure informações junto à ABICALÇADOS em seu site ou entre em contato diretamente para esclarecer suas dúvidas. Também sugerimos três sites que apresentam feiras mundiais: e, especificamente para a Alemanha, No Brasil, citamos Um dos itens importantes, a serem analisados antes da escolha, é o custo que a empresa terá, pois toda participação em feiras envolve gastos com publicidade, projeto, montagem e decoração do estande, pessoal, transporte, envio de amostras, alojamento, remuneração de pessoal 26

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