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1 Ministério das Relações Exteriores Departamento de Promoção Comercial e Investimentos Divisão de Inteligência Comercial E x p o r t a ç ã o P a s s o a P a s s o

2 O presente manual foi ampliado e atualizado pela equipe do Departamento de Promoção Comercial e Investimentos (DPR) do Ministério das Relações Exteriores. O DPR, titular exclusivo dos direitos de autor*, permite a reprodução parcial desta obra, desde que a fonte seja devidamente citada. O manual está disponível no sítio eletrônico do Departamento de Promoção Comercial e Investimentos (www.brasilglobalnet.gov.br). Atualização: novembro de *Este manual foi registrado no Escritório de Direitos Autorais da Fundação Biblioteca Nacional (Registro número , Livro 346, folha 392). Brasil. Ministério das Relações Exteriores. Divisão de Programas de Promoção Comercial e Investimentos.

3 Brasil. Ministério das Relações Exteriores. Divisão de Programas de Promoção Comercial. Exportação Passo a Passo / Ministério das Relações Exteriores. Brasília: MRE, p. ISBN Exportação, Brasil. 2. Comércio exterior, Brasil. I. Brasil, Ministério das Relações Exteriores (MRE). II. Título CDU 339.5(81)

4 Sumário 1. INTRODUÇÃO IMPORTÂNCIA DA ATIVIDADE EXPORTADORA POR QUE EXPORTAR A internacionalização da empresa Etapas de internacionalização da empresa Considerações importantes EXPORTAÇÃO DIRETA E INDIRETA Exportação direta Exportação indireta ACESSO A MERCADOS INTERNACIONAIS O QUE EXPORTAR E PARA ONDE EXPORTAR Definição do que exportar Promoção comercial no MRE Pesquisa de mercado Feiras e exposições no Brasil e no exterior Tomada de decisão quanto a participar de feira Rodadas de negócios Capacitação de recursos humanos Marketing internacional Identificação de necessidades de consumo Disponibilidade do produto Comunicação entre o exportador e o importador Aspectos culturais nas exportações Fatores que contribuem para a aceitação do produto Canais de distribuição Tipos de agente em comércio exterior Tipos de comerciante em comércio exterior Material promocional Comércio eletrônico Para onde exportar Plano de negócios FORMAÇÃO DO PREÇO DE EXPORTAÇÃO Determinação do preço Fatores que influenciam o preço de exportação Metodologia para a fixação do preço de exportação com base no 3

5 preço do produto no mercado interno COMÉRCIO INTERNACIONAL INFORMAÇÕES BÁSICAS Organização Mundial do Comércio (OMC) Sistema Geral de Preferências (SGP) Sistema Global de Preferências Comerciais (SGPC) Principais blocos comerciais Mercado Comum do Sul (MERCOSUL) Associação Latino-Americana de Integração (ALADI) Comunidade Andina Acordo de Livre Comércio da América do Norte (NAFTA) União Europeia (UE) Associação Europeia de Livre Comércio (EFTA) Área de Livre Comércio das Américas (ALCA) PROCEDIMENTOS ADMINISTRATIVOS NA EXPORTAÇÃO COMO EXPORTAR Sistema Integrado de Comércio Exterior (SISCOMEX) Procedimentos de habilitação de exportadores para operação no SISCOMEX Registro de Exportadores e Importadores (REI) SISCOMEX Exportação Web (Novoex) Nomenclatura classificação de mercadorias Documentos exigidos para exportação Documentos referentes ao exportador Documentos referentes ao Contrato de Exportação Fatura Pró-Forma Carta de Crédito Letra de Câmbio Contrato de Câmbio Documentos referentes a mercadoria Registro de Exportação (RE) Registro de Operação de Crédito (RC) Registro de Venda (RV) Nota Fiscal Despacho Aduaneiro de Exportação Conhecimento ou Certificado de Embarque (Bill of Lading) Fatura Comercial (Commercial Invoice) Romaneio (Packing List) Outros documentos Registro de Exportação Simplificado (RES) Simplex Declaração Simplificada de Exportação (DSE)

6 Modelos de formulários utilizados no processo de exportação ÓRGÃOS COM ATUAÇÃO EM COMÉRCIO EXTERIOR Conselho Monetário Nacional (CMN) Câmara de Comércio Exterior (CAMEX) Ministério das Relações Exteriores (MRE) Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) Ministério da Fazenda (MF) Ministério das Comunicações (MC) Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) Ministério da Ciência, Tecnologia e Inovação (MCTI) Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil) Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) Seguradora Brasileira de Crédito à Exportação S.A. (SBCE) Confederação Nacional da Indústria (CNI) Associação de Comércio Exterior do Brasil (AEB) Fundação Centro de Estudos do Comércio Exterior (FUNCEX) Federações Estaduais Câmaras de Comércio CONTRATOS INTERNACIONAIS DE COMPRA E VENDA DE MERCADORIAS TERMOS OU CONDIÇÕES DE VENDA (Incoterms 2010) Termos ou Condições de Venda (Incoterms) FORMAS DE PAGAMENTO Pagamento Antecipado Cobrança Carta de Crédito CÂMBIO Contrato de Câmbio Contratação de câmbio na exportação Liquidação de Câmbio Alterações no Contrato de Câmbio Cancelamento ou Baixa

7 13. TRATAMENTO TRIBUTÁRIO Isenção do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) e não incidência do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) Exportação direta Exportação indireta Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS) Programa de Integração Social (PIS) Regime de drawback FINANCIAMENTO À EXPORTAÇÃO BNDES Exim Adiantamento sobre Contrato de Câmbio (ACC) e Adiantamento sobre Cambiais de Exportação ou Cambiais Entregues (ACE) Programa de Financiamento às Exportações (PROEX) PROEX Financiamento PROEX Equalização APRESENTAÇÃO E EMBALAGEM DOS PRODUTOS EXPORTADOS TRANSPORTE INTERNACIONAL Transporte marítimo Serviços regulares Serviços eventuais (tramp) Procedimentos para realização de embarque marítimo Escolha do porto Escolha do terminal Escolha do despachante Cadastro e atualização do sistema interno Formalização da reserva de embarque Retirada da carga (Departamento de Expedição) Recebimento da carga no terminal desejado Tratamentos de carga Procedimentos relativos à documentação antes do embarque Procedimentos finais antes do embarque Procedimentos pós-embarque marítimo Confirmação de embarque Follow-up acompanhamento do envio

8 Procedimentos pós-embarque Transporte aéreo Transporte rodoviário Transporte ferroviário Transporte fluvial SEGURO INTERNACIONAL FLUXOGRAMA BÁSICO DE EXPORTAÇÃO RELAÇÃO DE SÍTIOS NACIONAIS E INTERNACIONAIS SOBRE COMÉRCIO EXTERIOR LEGISLAÇÃO BÁSICA SOBRE COMÉRCIO EXTERIOR ANEXO I MODELOS DE CARTAS DO EXPORTADOR BRASILEIRO AO IMPORTADOR ESTRANGEIRO BIBLIOGRAFIA

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10 1. INTRODUÇÃO O manual Exportação Passo a Passo tem o objetivo de proporcionar às empresas brasileiras, em particular pequenas e médias, informações básicas sobre os principais procedimentos relativos à exportação. Quatro questões básicas estão associadas à atividade exportadora: por que exportar, o que exportar, para onde exportar e como exportar. Este manual busca responder a cada uma dessas questões, com esclarecimentos e orientações sobre o passo a passo e as vantagens da atividade exportadora. Para usufruir todos os recursos oferecidos pelo manual, é necessário estar cadastrado na BrasilGlobalNet (www.brasilglobalnet.gov.br), sítio eletrônico do Departamento de Promoção Comercial e Investimentos (DPR) do Ministério das Relações Exteriores, que fornece informações sobre oportunidades de negócios (exportação de produtos e serviços brasileiros e captação de investimentos estrangeiros), pesquisas de mercado sobre vários produtos e países e outros dados de interesse para a atividade exportadora. O cadastramento na BrasilGlobalNet e sua utilização são inteiramente gratuitos. Quando consultado via Internet, no endereço o manual, ao longo do texto ou ao final de seus itens e subitens, apresenta links de sítios eletrônicos de órgãos e de entidades, no Brasil e no exterior. Por meio do fluxograma de exportação (v. capítulo 18), que sintetiza as informações fornecidas neste manual, pode-se identificar as principais etapas do processo exportador. 9

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12 2. IMPORTÂNCIA DA ATIVIDADE EXPORTADORA POR QUE EXPORTAR Dentre as vantagens que a atividade exportadora oferece às empresas, destacamse as seguintes: a) aumento de produtividade exportar implica aumento da escala de produção, que pode ser obtido pela utilização da capacidade ociosa da empresa e/ou pelo aperfeiçoamento de seus processos produtivos. A empresa poderá, assim, diminuir o custo de seus produtos, tornando-os mais competitivos, e aumentar sua margem de lucro; b) diminuição da carga tributária a empresa pode compensar o recolhimento dos impostos internos, via exportação: I. os produtos exportados não sofrem incidência do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI); II. o Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) tampouco incide sobre operações de exportação de produtos industrializados, produtos semielaborados, produtos primários ou prestação de serviço; III. na determinação da base de cálculo da Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS), são excluídas as receitas decorrentes da exportação; IV. as receitas decorrentes da exportação são também isentas da contribuição para o Programa de Integração Social (PIS) e para o V. Programa de Formação do Patrimônio do Servidor Público (Pasep); e VI. o Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) aplicado às operações de câmbio vinculadas à exportação de bens e serviços tem alíquota zero. c) redução da dependência de vendas internas a diversificação de mercados (interno e externo) proporciona à empresa maior segurança contra as oscilações dos níveis de demanda interna; d) aumento da capacidade inovadora as empresas exportadoras tendem a ser mais inovadoras que as não exportadoras, costumam utilizar maior número de novos processos de fabricação, adotam programas de qualidade e desenvolvem novos produtos com maior frequência; e) melhoria de condições para obtenção de recursos financeiros mecanismos financeiros no Brasil, como o Adiantamento sobre Contrato de Câmbio (ACC) e o Adiantamento sobre Cambiais de Exportação (ACE), possibilitam às 11

13 empresas exportadoras o recebimento da receita de exportação antes mesmo do início do processo produtivo, utilizando taxas de juros internacionais normalmente mais baixas do que as aplicadas no mercado interno. Sobre esse assunto, consulte o capítulo 14 deste manual; f) aperfeiçoamento de recursos humanos as empresas que exportam destacamse na área de recursos humanos, pois costumam oferecer melhores salários e oportunidades de treinamento a seus funcionários; g) aperfeiçoamento de processos industriais e comerciais a melhoria na qualidade e na apresentação do produto, a elaboração de contratos mais precisos e a adoção de novos processos gerenciais, por exemplo, conferem à empresa melhores condições de competição interna e externa; h) melhoria da imagem da empresa o caráter de empresa exportadora é referência importante nos contatos da empresa no Brasil e no exterior, pois a imagem da empresa associa-se à de mercados externos, em geral mais exigentes, com reflexos positivos para seus clientes e fornecedores. Em resumo, a exportação assume grande relevância para a empresa por ser o caminho mais eficaz para garantir o seu próprio futuro em um ambiente globalizado cada vez mais competitivo, que exige das empresas brasileiras plena capacitação para enfrentar a concorrência estrangeira, tanto no país como no exterior. Para o Brasil, a atividade exportadora tem também importância estratégica, pois contribui para a geração de renda e emprego, para a entrada das divisas necessárias ao equilíbrio das contas externas e para a promoção do desenvolvimento econômico A internacionalização da empresa A internacionalização da empresa consiste em sua participação ativa nos mercados externos. Com a eliminação das barreiras que protegiam, no passado, a indústria nacional, a internacionalização é o caminho natural para que as empresas brasileiras se mantenham competitivas. Se as empresas brasileiras se dedicarem exclusivamente a produzir para o mercado interno, sofrerão a concorrência das empresas estrangeiras dentro do próprio país. Por conseguinte, para manter sua participação no mercado interno, deverão modernizar-se e tornarem-se competitivas em escala internacional. A atividade exportadora, contudo, não é isenta de dificuldades, até mesmo porque o mercado externo 12

14 é formado por países com idiomas, hábitos, culturas e leis muito diversos, dificuldades essas que devem ser consideradas pelas empresas que se preparam para exportar. As empresas podem participar do mercado internacional de modo ativo e permanente ou de maneira eventual. Em geral, o êxito e o bom desempenho na atividade exportadora são obtidos pelas empresas que se inseriram na atividade exportadora como resultado de um planejamento estratégico direcionado para os mercados externos. O planejamento estratégico envolve questões como pontos fracos e fortes, ameaças e oportunidades, itens que devem ser previamente analisados. A seleção dos mercados nos quais a empresa atuará também deve ser feita com base em pesquisas e em mercados prioritários. A pesquisa de mercado é a maneira certa de a empresa iniciar atividades e obter sucesso no mercado internacional. A exportação está baseada no tripé: pesquisa promoção comercial (feiras e missões comerciais) persistência aliada à visão de longo prazo Etapas de internacionalização da empresa As empresas podem ser classificadas segundo as seguintes categorias, que revelam as etapas do caminho a ser percorrido até se transformarem em exportadoras ativas: a) não interessada mesmo que eventualmente ocorram manifestações de interesse por parte de clientes estabelecidos no exterior, a empresa prefere vender exclusivamente no mercado interno; b) parcialmente interessada a empresa atende aos pedidos recebidos de clientes no exterior, mas não estabelece plano consistente de exportação; c) exportadora experimental a empresa vende apenas aos países vizinhos, pois os considera praticamente uma extensão do mercado interno, em razão da similaridade dos hábitos e das preferências dos consumidores, bem como das normas técnicas adotadas; d) exportadora ativa a empresa modifica e adapta seus produtos para atender a mercados no exterior. A atividade exportadora passa a fazer parte da estratégia, dos planos e do orçamento da empresa. 13

15 2.3. Considerações importantes As empresas brasileiras interessadas em transformar-se em exportadoras ativas devem ter, entre outros, os seguintes cuidados: a) para a conquista do mercado internacional, as empresas não devem considerar a exportação como atividade esporádica, vinculada às flutuações do mercado interno. Parcela de sua produção deve ser sistematicamente destinada ao mercado externo; b) a empresa exportadora deverá estar em condições de atender sempre às demandas regulares de seus clientes no exterior; c) a concorrência internacional é derivada, entre outros fatores, da existência de maior número de exportadores do que de importadores. No mundo, outros fornecedores potenciais buscarão conquistar os mercados já ocupados pelas empresas brasileiras; d) os exportadores brasileiros devem saber utilizar plenamente os mecanismos fiscais e financeiros postos à sua disposição pelo Governo, a fim de aumentar o grau de competitividade de seus produtos; e e) todas as comunicações recebidas de importadores externos devem ser respondidas, mesmo que, em determinado momento, o exportador não tenha interesse ou condições de atender aos pedidos recebidos. O bom diálogo com os importadores, tanto efetivos como potenciais, prepara o campo para vendas futuras. 14

16 3. EXPORTAÇÃO DIRETA E INDIRETA 3.1. Exportação direta A exportação direta consiste na operação em que o produto exportado é faturado pelo próprio produtor ao importador. Esse tipo de operação exige da empresa conhecimento do processo de exportação em toda a sua extensão (pesquisa de mercado, contato com o importador, documentação de exportação, acordos comerciais internacionais, embalagem, transações bancárias específicas da exportação, transporte etc.). Cabe assinalar que a utilização de agente comercial pela empresa produtora/ exportadora não deixa de caracterizar a operação como exportação direta. Nessa modalidade, o produto exportado é isento do IPI e não ocorre a incidência do ICMS. A empresa beneficia-se também com os créditos fiscais incidentes sobre os insumos utilizados no processo produtivo. No caso do ICMS, é recomendável consultar as autoridades fazendárias estaduais, sobretudo quando houver créditos a receber e insumos adquiridos em outros Estados Exportação indireta A exportação indireta é realizada por meio de empresas estabelecidas no Brasil que adquirem produtos para exportá-los. Assim, a empresa que produz a mercadoria não cuida da comercialização externa do produto, do transporte para o país de destino, da localização de compradores externos, de pesquisas de mercados e da promoção externa do produto. A exportação indireta pode ser utilizada principalmente por empresas sem experiência na comercialização externa de produtos. Neste caso, podem ser enquadradas as micro e as pequenas empresas iniciantes no processo exportador. Essas empresas que compram os produtos com o objetivo de exportá-los podem ser: a) trading companies (a venda da mercadoria pela empresa produtora para uma trading que atua no mercado interno é equiparada a uma operação de exportação, em termos fiscais). As trading companies foram constituídas pelo Decreto Lei nº 1.248, de 1972; b) empresas comerciais exclusivamente exportadoras; 15

17 c) empresas comerciais que operam no mercado interno e externo; d) outros estabelecimentos de empresa produtoras. No caso, a venda a esse tipo de empresa é considerada equivalente a uma exportação direta, assegurando os mesmos benefícios fiscais (IPI e ICMS); e e) consórcios de exportação. Trata-se de associações de empresas que conjugam esforços e/ou estabelecem divisão interna de trabalho com vistas à redução de custos, ao aumento da oferta de produtos destinados ao mercado externo e à ampliação das exportações. Os consórcios podem ser formados por empresas que ofereçam produtos complementares ou mesmo concorrentes. Os consórcios de exportação podem ser dos seguintes tipos: I consórcio de promoção de exportações esta forma de consórcio é mais recomendável para empresas que já possuem experiência em comércio exterior. As vendas no mercado externo são realizadas diretamente pelas empresas que integram o consórcio. Sua finalidade é a de desenvolver atividades de promoção de negócios, de capacitação e de treinamento, bem como de melhoria dos produtos a serem exportados; II consórcio de vendas a formação deste tipo de consórcio é recomendada quando as empresas que dele pretendem participar não possuem experiência em comércio exterior. As exportações são realizadas pelo consórcio, por meio de empresa comercial exportadora; III consórcio de área ou país este tipo reúne empresas que pretendem concentrar suas vendas em um único país ou em determinada região. O consórcio pode ser de promoção de exportações ou de vendas. Pode, ainda, ser: i consórcio monossetorial agrega empresas do mesmo setor; ii consórcio multissetorial os produtos fabricados pelas empresas podem ser complementares (produtos de diferentes segmentos da mesma cadeia produtiva) ou heterogêneos (produtos de diferentes setores), assim como destinados ou não a um mesmo cliente. 16

18 4. ACESSO A MERCADOS INTERNACIONAIS O QUE EXPORTAR E PARA ONDE EXPORTAR 4.1. Definição do que exportar O primeiro passo para a empresa que deseja exportar é definir O QUE venderá nos mercados estrangeiros. A empresa deve identificar, dentro de sua linha de produtos, aqueles que atendam às necessidades e às preferências dos consumidores dos mercados estrangeiros a serem explorados. A empresa também deve estar atenta a questões como níveis de preços praticados no exterior, processos de distribuição do produto no mercado alvo, aspectos relacionados à promoção do produto no mercado, capacidade de produção da empresa, embalagem, disponibilidade de transporte para o exterior, exigências tarifárias e não tarifárias praticadas no mercado de destino, concorrência etc. Para tanto, é preciso que a empresa reúna a maior quantidade possível de informações sobre o país ou os países para os quais deseja exportar. Nessa tarefa, as empresas brasileiras podem contar com o apoio do Departamento de Promoção Comercial e Investimentos (DPR) do Ministério das Relações Exteriores (MRE), que efetua pesquisas de mercado, no exterior, prepara informações sobre produtos brasileiros com potencial de exportação, identifica oportunidades de exportação e orienta exportadores sobre como exportar para este ou aquele mercado. As empresas interessadas em obter informações comerciais sobre possibilidades de exportação para determinado mercado deverão cadastrar-se na BrasilGlobalNet, sítio de promoção comercial do DPR, disponível no endereço Após obter informações sobre potenciais compradores no exterior, a empresa brasileira deve contatá-los diretamente, para informar seu interesse em exportar e para fornecer dados adicionais sobre seu perfil e produtos. Recomenda-se ao empresário viajar ao exterior, com o objetivo de explorar mercados potenciais para suas exportações, em contato direto com importadores e com consumidores, bem como participar de feiras comerciais no exterior. Para a organização de sua agenda de contatos no exterior, o empresário pode contar com os serviços da Divisão de Operações de Promoção Comercial (DOC) do DPR. Cabe, também, contatar a respectiva associação de classe, sempre que houver interesse em participar de missão comercial ou de feira no exterior. Igualmente importante é a participação em feiras e em exposições no Brasil que são visitadas por empresários de outros países. Geralmente, nessas feiras 17

19 e exposições ocorrem importantes contatos comerciais que podem resultar em operações de exportação. Uma vez identificados os mercados de destino e o tipo de produto que atende ao consumidor estrangeiro, a empresa que deseja ter participação ativa no mercado internacional deverá adaptar parte de sua linha de produção para gerar, de forma sistemática, os bens destinados ao mercado externo. Como decorrência, o mercado internacional passa a estar incorporado ao dia a dia da empresa Promoção comercial no MRE O Sistema de Promoção Comercial do Ministério das Relações Exteriores (MRE) tem como objetivo primordial aproximar a oferta exportável brasileira da demanda mundial. Seu principal instrumento é a BrasilGlobalNet, sítio eletrônico para captação e para disseminação de informações sobre oportunidades de exportação de produtos e serviços brasileiros e sobre oportunidades de investimentos estrangeiros. O MRE também tem desenvolvido amplo trabalho de promoção comercial no exterior, por meio do Departamento de Promoção Comercial e Investimentos (DPR), com vistas ao aumento e à diversificação das exportações brasileiras. No exterior, o DPR presta apoio aos exportadores brasileiros por meio de sua rede de Setores de Promoção Comercial (SECOMs), localizados em Embaixadas e em Consulados do Brasil. Na localidade onde não há SECOM, a respectiva Embaixada ou Consulado utiliza os recursos da BrasilGlobalNet para apoiar empresários brasileiros ou estrangeiros interessados em importar do Brasil ou investir no país. Em setembro de 2010, o DPR ampliou para cem o número de Setores de Promoção Comercial, em 78 países. A medida visa a reforçar a promoção comercial brasileira em mercados tradicionais e a intensificar a aproximação com os mercados emergentes da Ásia, da África, do Leste Europeu e da Oceania, com base em estudo que identifica regiões de crescente dinamismo econômico. Os novos SECOMs estão localizados na África e no Oriente Médio (Cidade do Cabo, Lagos, Doha e Trípoli), nas Américas (Paramaribo, Port of Spain, Vancouver e Montreal), na Ásia e na Oceania (Cantão, Mumbai e Wellington) e na Europa (Istambul, Bratislava, Liubliana e Roterdã). Foi criado, igualmente, SECOM na Missão do Brasil na Comunidade Europeia, em Bruxelas. Este último será o responsável por implementar ações de promoção comercial e por realizar estudos e pesquisas relacionados aos 27 países da União Europeia, alguns deles ainda 18

20 sem SECOMs, e terá importância crucial, dado o grande potencial de negócios representado pelo bloco econômico. Os SECOMs captam e divulgam informações sobre demandas por produtos brasileiros e sobre oportunidades de investimento. Também oferecem suporte a empresas brasileiras em busca de novos mercados e negócios, bem como apoio ostensivo a missões de empresários e a órgãos do Governo brasileiro nos países em que atuam. Produzem, ainda, estudos de inteligência comercial, como pesquisas de mercado e análises de competitividade e de concorrência. A lista completa de SECOMs, com dados de contato, está disponível no sítio BrasilGlobalNet. No Brasil, o DPR também apoia empresas brasileiras nas seguintes áreas, entre outras, por meio de suas quatro Divisões Divisão de Inteligência Comercial (DIC), Divisão de Operações de Promoção Comercial (DOC), Divisão de Programas de Promoção Comercial e Investimentos (DPG) e Divisão de Investimentos (DINV): a) identificação de potenciais importadores estrangeiros de bens e serviços; b) identificação de oportunidades de negócios (exportação de bens e serviços e captação de investimentos estrangeiros); c) fornecimento de dados econômicos e técnicos de interesse para a atividade exportadora; d) divulgação, no exterior, de listas de produtos e serviços oferecidos por empresas brasileiras; e) divulgação de pesquisas de mercado elaboradas no exterior; f) apoio à participação em feiras e em exposições no exterior; g) organização de missões comerciais e de viagens de negócios; h) elaboração e divulgação de publicações de interesse para o exportador brasileiro; i) capacitação e treinamento de recursos humanos Pesquisa de mercado Em um ambiente de acirrada competição internacional, a pesquisa de mercado assume papel fundamental para a obtenção de êxito nos mercados externos. A pesquisa possibilita à empresa identificar importadores potenciais para o produto que pretende exportar, bem como identificar países concorrentes, preços de exportação, acordos comerciais, características da demanda, dados sobre tratamento tarifário e não tarifário, embalagens apropriadas e outras informações. 19

21 Nesse âmbito, as empresas brasileiras podem contar com o apoio da Divisão de Inteligência Comercial (DIC) do DPR, responsável pela divulgação, no sítio BrasilGlobalNet, de pesquisas sobre as possibilidades de colocação de produtos ou de grupos de produtos em mercados selecionados. Informações sucintas sobre possibilidades de exportação de produtos para determinados mercados também estão disponíveis no sítio BrasilGlobalNet. Outra opção para acessar pesquisas de mercado é o sítio da entidade International Trade Centre (ITC), no endereço eletrônico Feiras e exposições no Brasil e no exterior Participar de feira internacional pode significar negócios para a empresa. Nesse sentido, é muito importante o contato pessoal com potenciais compradores. Vale lembrar, porém, que os resultados desses contatos devem ser planejados a médio e longo prazo. Cabe ao exportador analisar a conveniência de participar de determinada feira e de, se for o caso, incluir o evento no projeto de exportação da empresa. Inicialmente, deve-se escolher de qual feira participar. Para isso, é necessário definir o objetivo da participação no evento: conquistar o mercado ou promover vendas do produto no mercado. No caso de conquista de mercado, o primeiro ponto a ser analisado é se o custo de participação na feira é maior do que o custo de implementação de outras alternativas, considerando-se, até mesmo, a possibilidade de se contratar um agente no mercado desejado. Basicamente, os custos envolvidos em uma feira internacional são os seguintes: registro (no catálogo oficial da feira), estande (aluguel, custo de instalação, acessórios e limpeza) e promoção (passagem aérea, hotel, refeições, locomoção, pessoal contratado). Antes de concluir pela participação na feira, o exportador deve considerar algumas questões: a) Seu produto é competitivo no mercado externo? O produto oferece ao comprador qualidade e design? b) O preço é competitivo? Neste quesito, recomenda-se informar ao menos o preço do valor FOB e do valor CIF do produto. c) Existe capacidade de aumentar a produção? d) Qual o processo de venda dos produtos similares concorrentes? Foram contatados, anteriormente à realização do evento, agentes, atacadistas, distribuidores, varejistas ou o consumidor final dos produtos de seu interesse? e) Qual é o perfil dos expositores e dos visitantes? 20

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