EXPORTAÇÃO: COMO ENTENDER OS PROCEDIMENTOS DE CONQUISTA DE NOVOS MUNDOS

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1 EXPORTAÇÃO: COMO ENTENDER OS PROCEDIMENTOS DE CONQUISTA DE NOVOS MUNDOS Danielen Aparecida da Silva Renan Alves Zani Prof. Francisco César Vendrame Profª Esp. Jovira Maria Sarraceni Profª M.Sc. Máris de Cássia Ribeiro Vendrame Lins SP 2009

2 2 EXPORTAÇÃO: COMO ENTENDER OS PROCEDIMENTOS DE CONQUISTA DE NOVOS MUNDOS RESUMO Elaborado com vistas a suprir o profissional que se defronta com a necessidade de melhor conhecer os procedimentos que permitam implementar o processo exportador, este artigo visa inicialmente apresentar os procedimentos básicos para a exportação, posteriormente descreve a importância de um bom planejamento e tudo o que é necessário para uma exportação, desde o conceito básico de como exportar, pra quem exportar, o que exportar, por que exportar, quando exportar, até a nomenclaturas, documentos e preços necessários para o processo de exportação que um estudante ou até mesmo um profissional precisam estar devidamente informados, por fim uma breve conclusão do assunto estudado, abordando os pontos fortes e fracos do processo de exportação. Palavras-chave: Exportação, Planejamento, Procedimentos.

3 3 1.INTRODUÇÃO Com o surgimento do comércio exterior, a partir da necessidade das nações de suprirem suas carências, as empresas estão importando e exportando cada dia mais e em maior quantidade, seja para atender as necessidades vitais seja para satisfazer o desejo de consumo de uma população. Com o aumento da internacionalização, a globalização e as mudanças constantes no mundo de hoje, mais e mais empresas querem cruzar fronteiras com seus produtos e negócios, iniciando sua jornada diante de um mercado mais competitivo e exigente. Para que as empresas possam se ingressar neste novo mundo competitivo do mercado internacional, se faz necessário que essas estejam conscientes não só das vantagens, mas também dos riscos e procedimentos técnicos que envolvem as transações entre países, é de suma importância que ao decidir exportar, a empresa se conscientize de que o "exportar" não pode ser caracterizado como um acontecimento isolado no decorrer do desenvolvimento empresarial trata-se de uma atividade que se desenvolve paralela às demais, dando total atenção aos seus procedimentos, para que tudo saia da melhor maneira, conquistando os novos mercados e obtendo maior lucratividade. Pensando em todo este contexto, foi efetuado um estudo sobre os procedimentos para se ingressar neste mercado exportador, visando passar ao leitor um melhor esclarecimento sobre o que realmente é o "exportar" quais e como são os procedimentos e relacionamentos para uma exportação tranqüila e sem riscos. Este artigo foi elaborado através de uma revisão bibliográfica onde foram abordados diversos autores, os principais são os seguintes: MINERVINI (1991/2005) e GARCIA (1997) 2. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO PARA A EXPORTAÇÃO As empresas podem participar do mercado internacional de modo ativo e permanente, ou de maneira eventual. Em geral, o êxito e o bom desempenho na atividade exportadora são obtidos pelas empresas que se inseriram na atividade exportadora, como resultado de um planejamento estratégico, direcionado para os mercados externos. Nos dias atuais, o mercado externo apresenta-se promissor tanto para o

4 4 aperfeiçoamento administrativo, como também para a melhoria da qualidade e a adaptação dos produtos em níveis compatíveis e concorrentes com os originais de outros países, (MINERVINI, 1991). A exportação deve integrar-se nas decisões empresariais que implicam em sua conduta de atuação, representando sempre uma fonte de diversificação a ser tratada com respeito peculiar de uma administração responsável. O importante ao se decidir pela exportação, não é apenas nos voltarmos para os clientes potenciais que o novo mercado possa oferecer, necessário se faz o conhecimento mais profundo do mercado, objeto da nova conquista. Neste ramo, salutar torna-se termos conhecimento de determinados aspectos, que poderão definir nosso ingresso permanente nessa atividade. Abaixo estão algumas das inúmeras perguntas que aflige quem está iniciando a atividade de levar a própria capacidade de projetar e produzir no mercado interno na direção dos mercados externos: 2.1 Por que Exportar? São vários os motivos que levam muitas empresas a exportar seus produtos, como por exemplo: obter maior desenvolvimento da empresa, melhoria da imagem da empresa, possibilidade de conseguir melhores preços em seus produtos e melhor utilização das instalações. Uma das maiores vantagens da exportação é a empresa confrontar-se com outras realidades com exigências maiores, aumentando a competitividade. No Brasil, a exportação é vista muitas vezes como válvula de escape, saída para a crise, seguro, reação a estilos, venda de excedentes. A decisão de exportar costuma ser tomada sobre bases pouco sólidas em virtude de fatores monetários ou fortuitos. Exportar é uma postura empresarial, é uma alternativa estratégica de desenvolvimento, é dar uma dimensão global a empresa, é ganhar experiência. Exportando a empresa ganha em competitividade, pois estará estimulada a ser mais eficiente. O resultado líquido da exportação é uma maior lucratividade, MINERVINI (1991); 2.2 O que exportar? A empresa pode exportar o que quiser desde que o mercado esteja sendo

5 5 entendido, por que mais que exportar um produto a empresa exporta sua capacidade de produtividade de gerenciamento, em primeiro lugar é a imagem da empresa que esta sendo exportada. É melhor perguntar. "O que o importador quer que eu exporte?" MINERVINI (1991). 2.3 Para onde exportar? Antes de mais nada, a empresa deve efetuar uma pesquisa de mercado, para saber onde o seus produtos são melhor adaptados, deve-se exportar para onde a empresa encontre melhores condições de entrada mais rentável, com custos e risco baixos. Como é de costume a maioria das empresas exporta para lugares mais próximos, em rápido crescimento, e com mais similares culturalmente. Comece pelos mercados onde poderá adquirir experiência com menor custo, antes de iniciar vôos mais altos, MINERVINI (1991) 2.4 Quando exportar? O melhor momento para começar a exportar é quando a empresa já possui pontos de força competitivos no mercado internacional, quando a empresa tiver capacidade exportadora, quando o produto estiver adequado ao mercado que se deseja alcançar, e quando todos tiverem uma mentalidade internacional. Quando tivermos mentalidade exportadora, quando tivermos capacidade exportadora, quando estivermos pensando no global e não no local, MINERVINI (1991). 3. PESQUISA E SELEÇÃO DE MERCADO A pesquisa de mercado é um estudo que tem como objetivo determinar as perspectivas de venda do produto no mercado externo e indicar a maneira de se obter os melhores resultados. Busca revelar se o produto poderá ser vendido a um preço razoável e em quantidade satisfatória. Também permite analisar os mercados que oferecem melhores perspectivas, os padrões de qualidade exigidos pelo mercado importador e o tempo necessário para se alcançar o nível ideal de vendas. As dificuldades são obvias, uma vez que ao vislumbrarmos o exterior deparamo-

6 6 nos com a distância geográfica, idiomas diversos, diferentes hábitos, tanto de consumo como de vida, religião, sistema político e outros. A pesquisa de mercado permite encontrar o caminho ideal quando se tem em vista de limitar o espaço possível para a colocação de um produto, seja âmbito interno ou internacional. A incerteza dos resultados leva muitas empresas a realizar a pesquisa a um segundo plano, em face das dúvidas quanto a validade do empreendimento, salienta GARCIA (1997). 3.1 Canais de distribuição Ao decidir exportar, a empresa, seja ela fabricante ou produtora, depara-se com um problema altamente expressivo para poder avaliar seu sucesso no novo e atraente empreendimento, fazer da exportação um procedimento integrado em seu rol de atividades. Importante se faz a conscientização de que exportar não pode ser caracterizado como um acontecimento isolado no desenvolvimento empresarial, trata-se de uma atividade que se desenvolvem paralelamente aos demais compromissos representados da vida econômica, significando o perfeito entrosamento da nova investida com aquelas operações regulamente desenvolvida. Exportar somente os excedentes equivale à ausência de empenho para a sedimentação empresarial, podendo mesmo ser caracterizado como comportamento retrógrado. 3.2 Ações para Exportar a) para a conquista do mercado internacional, as empresas não devem considerar a exportação como uma atividade esporádica, ligada às flutuações do mercado interno, destinando uma parcela de sua produção sistematicamente ao comércio exterior; b) a empresa exportadora deverá estar em condições de atender sempre às demandas regulares de seus clientes no exterior; c) a concorrência internacional é derivada, entre outros fatores, da existência de

7 7 maior número de exportadores do que de importadores, no mundo outros fornecedores potenciais estarão buscando conquistar os mercados já ocupados pelas empresas brasileiras; d) os exportadores brasileiros devem saber utilizar plenamente os mecanismos fiscais e financeiros colocados à sua disposição pelo Governo, a fim de aumentar o grau de competitividade de seus produtos; Com a expansão da internet nos últimos dez anos, justamente durante o período da internacionalização do país, houve a necessidade de nos adaptarmos a essa nova tecnologia que muito contribui no comércio internacional, principalmente para a pequena empresa. 4. NOMENCLATURAS, DOCUMENTOS E ORGÃOS INTERVENIENTES NA EXPORTAÇÃO. A Política brasileira de exportação é constituída por um conjunto de normas legais que estabelecem disposições regulamentares. Seu objetivo é disciplinar os diferentes aspectos que envolvem o processo administrativo das exportações, além de possibilitar proteção aos setores da economia nacional contra danos que possam vir a ser causados pela exportação indiscriminada de mercadorias. Considerando-se que as exportações estão sujeitas a tratamento administrativo destinado a orientar as atividades das empresas exportadoras e evitar que sejam cometidos erros e outras infrações mais graves, a partir do momento em que uma empresa toma decisão de exportar, esforços devem ser desenvolvidos na busca de informações técnicas e do conhecimento das normas administrativas que orientam as operações de exportação. De acordo com GARCIA (1997), o exportar concentra uma série de atitudes voltadas para procedimentos internos como também a necessidade de adaptação da empresa e produto para cumprir determinações genéricas no âmbito internacional ou mesmo especificas para aquele país que se está projetando alcançar. O procedimento administrativo é apenas um dos pontos que deve merecer as atenções daqueles que pretendem dedicar-se à exportação, sendo imprescindível seu amplo conhecimento, uma vez que concentra todo um complexo de providências que envolvem eventuais restrições ou limitações internas, implicações externas e até

8 8 mesmos documentos especiais que podem vir a ser exigidos para que a exportação se concretize com certa regularidade. 4.1 Nomenclatura Nomenclatura de mercadorias é uma lista de produtos ordenados segundo Convenção Internacional, levando-se em consideração a matéria constitutiva, emprego, aplicação e etc. Cada produto é descrito a partir de suas características genéricas, até os detalhes mais específicos que o individualizam. A essa descrição corresponde um código numérico. O trabalho de se enquadrar determinado bem ao respectivo código numérico denomina-se classificação de mercadorias. Em 1955, uma norma comum de classificação foi estabelecida na convenção sobre nomenclatura para classificação de bens nas tarifas aduaneiras, sendo adotada pela maioria dos países-membros do (GATT) Acordo Geral sobre Tarifas e Comércio - General Agreement on Tariffs and Trade, hoje Organização Mundial do Comércio (OMC). A necessidade de uma nomenclatura que antecedesse tantos aos interesses aduaneiros quanto estatísticos fez com que o conselho de cooperação aduaneira elaborasse o sistema harmonizado de designação e codificação de mercadorias sh, que entrou em vigor em 1º de Janeiro de O Brasil foi um dos países que assinou a convenção do sistema harmonizado, passando à adotá-lo a partir de O sistema harmonizado de designação e de codificação de mercadorias ou simplesmente sistema harmonizado (SH), facilita as negociações comerciais e internacionais, a elaboração das tarifas de fretes das estatísticas relativas aos diferentes meios de transporte de mercadorias e de outras informações, utilizadas pelos diversos intervenientes no comércio internacional. O SH é um método internacional de classificação de mercadorias, baseado em uma estrutura de códigos e suas respectivas descrições. Trata-se de um sistema de seis dígitos que, embora admita o acréscimo de até mais quatro dígitos, quando um país sentir necessidade de particularizar produtos de seu interesse comercial, foi desmembrado em apenas mais dois (item e subitem, sétimo e oitavo dígitos, respectivamente ) pela maioria dos países que o adotam. 4.2 Órgãos Intervenientes no Comércio Exterior

9 9 O exportador que inicia sua caminhada rumo a exportação deve conhecer quem é quem por trás do balcão, isto é, quem dita as normas e coordena o processo de exportação. A competência legal e primordial em matéria de comércio exterior cabe aos Ministérios da Economia, Fazenda, Planejamento, que centralizam as principais decisões na Secretaria Nacional de Economia e no Departamento do Comércio Exterior que funcionam na Esplanada dos Ministérios. A Secretaria Nacional de Economia coordena três departamentos: o Departamento de Comércio Exterior, que funciona na Esplanada dos Ministérios o Departamento de Abastecimento e Preço e o Departamento de Indústria e Comércio. O Decex coordena duas áreas: Coordenadoria Técnica de Intercâmbio Comercial ( CTIC ), antiga Cacex. Além do Decex, há uma série de outros órgãos que intervêm no comércio exterior, tais como: Ministério da Aeronáutica, Ministério da Agricultura, Secretaria da Ciência e Tecnologia, Receita Federal, Banco Central e etc. 4.3 Documentos necessários para Exportação Segundo as Normas Brasileiras Os documentos para um processo de exportação são geralmente uma das maiores preocupações das empresas. Garcia ( 1997 ) aconselha a criação de uma rotina que possibilite um procedimento uniforme ao controle e acompanhamento dos documentos para uma exportação visando o cumprimento de todas as exigências fiscais e administrativas. Documentos necessários: a) cadastro no Decex (Departamento de Comércio Exterior): as empresas interessadas em exportar devem incluir este objetivo em seu contrato social e se cadastrar junto ao Decex através do Banco do Brasil. Deve se cadastrar também no SISCOMEX Sistema Integrado de Comércio Exterior, onde deverá registrar todas as suas exportações; b) fatura pró-forma (Cotação): tal fatura servirá de base para a confecção da fatura comercial definitiva (Commercial Invoice), não tem valor contábil ou jurídico, pois se trata apenas de um instrumento de apoio a operação de venda no país de origem;

10 10 c) fatura comercial: é um documento hábil que servirá de base para o desembaraço alfandegário no exterior; d) conhecimento de embarque: é um dos três documentos necessários para liberação alfandegária. Este mesmo é emitido pelas companhias (aéreas, marítimas, terrestres ou rodoviárias); e) packing list ( Romaneio ): é o documento de embarque que discrimina todas as mercadorias embarcadas, ou todos os componentes de uma mesma mercadoria em quantas partes estiver fracionado, tem como objetivo facilitar em identificação e a localização de qualquer produto dentro do lote; f) carta de crédito - letter of credit (LC): modalidade de pagamento, onde um banco do importador envia ao seu correspondente no país do exportador, uma carta, garantindo que mediante o cumprimento das cláusulas ali descritas estabelecidas pelo comprador, o exportador terá a garantia do recebimento do valor da mercadoria pelo banco do cliente, ou seja, se o cliente não pagar o banco paga; g) certificado de origem: é solicitado normalmente por importadores do Mercosul, Aaldi ou outros países cuja a legislação de importação exija a esse documento; h) fatura consular: documento que alguns países exigem, para legalizar a entrada da mercadoria em seus países; i) certificado de peso/qualidade/conformidade: estes certificados são documentos básicos para a liberação dos materiais em diversos países; j) autorização IBAMA: plica-se a produtos agropecuários ou silvestres; k) certificado fitossanitário: é necessário no caso de exportação de plantas, frutas e alimentos em geral. É emitido e assinado por autoridades brasileiras; l) registro de exportação RE: é o registro da exportação na Receita Federal. Sem esse registro não será possível a exportação; m) nota fiscal de saída: esta nota deve acompanhar a carga, e a descrição deve ser idêntica a descrição de carga, valor e classificação mencionada na RE,

11 11 enquanto a mercadoria estiver em circulação no território nacional; n) solicitação de despacho SD: documento que comprova a efetiva exportação da mercadoria. Emite no próprio Siscomex, após de finalizado o RE; o) averbação ou apólice de seguro: sempre que a venda for C.I.F. ( Cost, Insurance and freight ) o exportador deverá contratar o seguro da carga cobrindo o trajeto acordado com o importador; p) saque: documento emitido pelo exportador, em moeda estrangeira, geralmente escrito em inglês ou no idioma do país comprador, pelo valor total da operação mencionada na fatura comercial; q) borderô bancário: documento que descreve toda a documentação referente ao embarque e descreve também a conta em que o importador deverá depositar o crédito. Este é enviado ao banco negociador; r) contrato de câmbio: é o documento que define as regras para a conversão da moeda do país importador ao da moeda do país do exportador, e através do qual se efetiva o recebimento do valor da mercadoria exportada em moeda nacional. 5. FORMAÇÃO DE PREÇO PARA A EXPORTAÇÃO A competitividade do produto no mercado internacional depende muito do preço estipulado. Já o maior fator motivacional para participação no comercio externo é a obtenção dos lucros esperados. Temos, então, um conflito entre o preço atrativo para o consumidor e a maximização do lucro para exportador. Para avaliar se uma operação de comércio exterior é vantajosa, deve-se identificar os custos incidentes sobre toda a operação, bem como levantar e utilizar os incentivos e benefícios disponíveis no mercado vendedor, de modo a conferir competitividade a seus produtos e serviços. O preço da mercadoria deve ser o praticado no mercado internacional de acordo com o enfoque do governo. Cabe lembrar que a geração/preservação das divisas correspondentes é de interesse nacional, além do fato de que a caracterização de uma prática desleal de comércio é prejudicial a imagem da empresa e do país como um

12 12 todo. Existem quatro locais tradicionalmente utilizados para a formação de preço, veja os quadros abaixo: QUADRO 01 PREÇO COMPOSIÇÃO Custo Total + Embalagem Na origem ou fábrica + Encargos +Lucro +Benefícios a exportação + Despesas de Exportação Preço na Fábrica No local de embarque + Transporte interno + Licenças, autorização e formalidades de Exportação + Movimentação em terminal Preço no local de embarque No local de desembarque + Transporte internacional + Seguro internacional Preço no local de desembarque No local de consumo + Movimentação em terminal + Licenças, autorizações e formalidades de Importação + Transporte interno no destino O Preço de exportação situa-se em um amplo intervalo de variação no qual o preço máximo é dado pelas condições de mercado, enquanto o preço mínimo é

13 13 estabelecido pelo custo variado. É mais usual a empresa calcular preços diferenciados para as vendas internas e externas, que toma como ponto de partida o preço praticado no mercado interno. QUADRO 02 CUSTO TOTAL: PREÇO DE VENDA NO MERCADO INTERNO custos industriais: matéria prima, mão-de-obra e custosindiretos; despesasfinanceiras; despesasadministrativas; despesasdecomercialização; impostosetaxas; lucro. MENOS ( - ) impostosetaxasquenãoincidem naexportação; comissãodevendanomercadointerno; despesasfinanceirasparaobtençãodecapitaldegiro, ataxasdemercadointerno,seforocaso; lucro MAIS ( + ) embalagem especial(sehouver); transporteesegurosinternos; despesascom despachantesaduaneiros; coretagem decâmbio(sehouver); despesasdeembarque; comissãodeagente; despesasfinanceirascom obtençãodecapitaldegiro, ataxasincentivadas,seforocaso;

14 14 despesasbancárias lucro ( = ) PREÇO *FOB PARA EXPORTAÇÃO Asigla*FOBéusadaparadesignar"freightonboard"(em português,"cargaa bordo")ou"freeonboard".o termoégeralmenteusadoem conjuntocom asrestantes condiçõescomerciais,paradesignarquem pagaoscustosdetransportedamercadoria e em que ponto é transferida a responsabilidade da mercadoria (para efeitos de seguros,perdas,etc). Os avanços da tecnologia permitem comunicações imediatas com as mais distintasregiõesdo planeta,possibilitando que os maisdiversosnegóciossejam efetuados,diariamente,com empresasdevariadosedistantespaíses.nopassado,a indústrianacionaleraprotegidaporbareirasquehojejánãoexistem. Issofazcom queempresasestrangeiraspossam virconcorercom asempresas brasileirasdentrodenossoprópriopaís.ainternacionalizaçãolevaaodesenvolvimento daempresa,poisaobrigaamodernizar-se,sejaparaconquistarnovosmercados,seja parapreservarassuasposiçõesnomercadointerno. Nestesentido,ocomércioexterioradquirecadavezmaisimportânciaparao empreendedorquequeirarealmentecrescer,assim comoparaaeconomiabrasileira, medianteoingressodedivisasegeraçãodeempregoerenda. 5.1 Barreiras tarifarias Emboranãohajaumadefiniçãoprecisaparabareiracomercial,estapodeser entendidacomoqualquerlei,regulamento,política,medidaoupráticagovernamental queimponharestriçõesaocomércioexterior. Háduascategoriasmaiscomunsdebareiras,quaissejam: a)bareirastarifárias:quetratam detarifasdeimportações,taxasdiversase valoraçãoaduaneira; b)bareirasnão-tarifárias:quetratam derestriçõesquantitativas,licenciamento

15 15 de importação, procedimentos alfandegários, Medidas Antidumping, Medidas Compensatórias,Subsídios,Medidas de Salvaguarda e medidas sanitáriasefitossanitárias.dentreestasúltimasencontram-seasbareiras técnicas,quesãomecanismosutilizadoscom finsprotecionistas. Éimportanteobservarqueasbareirastécnicaspodem ocorerdevidoàfalta de transparência das normas e regulamentos ou, ainda, pela imposição de determinados procedimentos morosos ou dispendiosos para avaliação de conformidade.é fundamental,pois,a identificação sistemática e atualizada das bareirasexistentesparacadamercadoimportador,afim dequemedidaspossam ser adotadasparaimpedirqueestascausem entravesaocomércioexterior.nossitesdo InmetroedaSECEX-SecretariadeComérciodeExteriorvocêencontraráinformações detalhadassobreesteassunto,que,sem dúvida,oajudarãonahoradeidentificaros melhoresmercadosparaseusprodutos.o Inmetro,inclusive,prestaum serviçode consultaon-line. Os Acordos Antidumping,de Subsídios e Medidas Compensatórias e de Salvaguardasfazem partedoconjuntodenormasdaomc,aoqualobrasiladeriu formalmentenofinalde1994,pormeiododecreton 1.355,de30/12/94e,portanto, estãosujeitosaumaaplicaçãoestritamentetécnica. CONCLUSÃO Com acompetitividadecadavezmaisaciradaentreasempresasnomercado internacionale globalizada,onde devem competirtanto com empresas nacionais quanto com as internacionais,se faz necessário um planejamento mais do que estratégicoantesdesairexportandoum produtoouserviço,émuitoimportantepara empresaexportadoraqueelaestejaconscientedomercadoem quevaientrardos riscose diversosprocedimentosque devem serrealizadosdesde uma preparação internadaempresaeprodutosatéadocumentaçãonecessáriaparaumaexportação segura. Minervini(1991)mostracomoomercadoexternosemostrapromissorparaa adaptação de novos produtos e serviços, mostra também como deve ser o planejamento,comoaempresadevesepreparaparaosnovosmundosaserem

16 16 conquistados,garcia(1997)enfatizaquemuitasempresascom incertezadiantede novosmercadosacabam deixandooplanejamentoparasegundoplano,eissomuitos vezespodetrazerproblemasfuturosparaaempresa. Ambososautoressalientam queoimportanteaodecidirexportaréconheceros mercados e conhecera própria empresa,saberse está preparada para novos mercados,organizarsuasestruturas,estarcientedosriscoselucrosaserem obtidos, planejaracimadetudo,oquevaiserfeito,estarafrentededocumentos,deacordo com asnormasgovernamentais,preços,prazosdeentregaepagamentos,entreoutros procedimentos.exportarnãoéapenasencaminharseuprodutoparaoutrospaíses,é planejar,é lançara fora a imagem da empresa,é darum passo para um descobrimento.

17 17 ABSTRACT Elaboratedwithsightstosupplytheprofessionalthatifitconfrontswiththenecessityof betertomeettheproceduresthattheyalowtoimplementtheprocedureexporter.this articleaimsattopresenttheproceduresbasictotheexportation,laterdescribethe importanceofagoodplanningandeverythingwhatitisnecessaryforaexportation, sincetheconceptbasicofastoexport,whatexport,whyexport,whenexport,eventhe nomenclatures,documentsandpricesnecessariestotheprocessofexportationthata studentoreventhoughaprofessionalneedtobedulyinformed,finalyaonesoon conclusionofthesubjectstudied,approachingthestrongpointsandweakpointsatthe processofexportation. Key-words:Export,Planning,Procedures.

18 18 REFERÊNCIAS GARCIA,L.M.Exportar: Rotinas e procedimentos,incentivos e formação de preço/luizmartins-6.ed-sãopaulo:aduaneiras,1997. MINERVINI,N.O exportador. SãoPaulo:Makron,McGraw-Hil,1991,2005. Exportar e Importar:acreditenessaidéia:aspráticasdocomércioexterioraoalcance dopequenoemédioempresário/analúciasuzuki.[etal.] SãoPaulo:Maltese,1992 (Sériedesenvolvimentogerencial)