Mercados informação regulamentar

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1 Mercados informação regulamentar Exportar Para o Brasil Formalidades e Considerações Gerais Outubro 2010

2 Índice 1. Como Exportar para o Brasil 3 Sistema Fiscal e Aduaneiro 3 Órgãos Intervenientes no Comércio Externo 3 Quem pode Importar? 4 Formalidades na Importação 4 Principais Portos/Aeroportos 6 Formas de Pagamento das Importações 6 Prazos de Pagamento 7 Desembaraço da Mercadoria 7 Impostos e Taxas 8 Regimes Aduaneiros Especiais 12 Máquinas Usadas 13 TEC Tarifa Externa Comum do Mercosul 13 Ex-Tarifário 14 Acordos Internacionais 14 Obstáculos à Exportação Orientações para a Abordagem ao Mercado Estratégias para Aumentar as Exportações Como Negociar com os Brasileiros Considerações Finais 20 2

3 1. COMO EXPORTAR PARA O BRASIL Sistema Fiscal e Aduaneiro Com a abertura da economia brasileira no início da década de 90, as importações passaram a fazer parte da rotina do comércio externo deste país. No entanto, o Brasil não estava preparado em termos de legislação, procedimentos alfandegários, formalidades, etc., para fazer face ao crescimento das importações. Lentamente, os serviços alfandegários foram criando instrumentos para atender ao fluxo de entrada das mercadorias. Assim, foi implementado o SISCOMEX (Sistema Integrado de Comércio Exterior do Governo), de base informática, que introduziu melhorias significativas em termos de redução da burocracia, integrando as actividades de registo, acompanhamento e controlo das operações de comércio externo, com vista à obtenção de uma resposta mais ágil nesta área. Os procedimentos de desalfandegamento foram progressivamente aperfeiçoados, principalmente no sentido de evitar o contrabando e a sub-facturação. Actualmente, os funcionários (fiscais) estão mais bem preparados, o que não implica que não continuem a existir problemas de ordem burocrática, entre outros. Para aceder ao Sistema de Comércio Exterior (SISCOMEX), recomenda-se a consulta ao Site: (aceder comércio exterior e depois SISCOMEX ). Órgãos Intervenientes no Comércio Externo a) BACEN Banco Central do Brasil (www.bacen.gov.br) Organismo responsável pela regulamentação da movimentação cambial, envolvendo: exportação, importação, serviços e investimentos estrangeiros. b) CAMEX Câmara de Comércio Exterior (www.mdic.gov.br) Entidade competente pelo estabelecimento de normas / formalidades aplicáveis às operações de comércio externo. Cabe-lhe definir controlos quantitativos e fixar preços mínimos para alguns produtos (ex.: brinquedos, equipamentos electrónicos e têxteis - fio - tecido - confecção), assistindo-lhe, também, a faculdade de fixar as alíquotas, isto é, as taxas percentuais do Imposto de Importação. A CAMEX ainda tem atribuições nas seguintes matérias: 3

4 - Direitos antidumping; - "Ex-tarifário" (excepções à TEC - Tarifa Exterior Comum do MERCOSUL) para máquinas sem cobertura cambial; - Aluguer; - Admissões temporárias para demonstração, testes e produção; - Máquinas usadas; - Proibições temporárias de importação de determinados produtos; - Operação de "drawback". c) Secretaria da Receita Federal (www.receita.fazenda.gov.br) Órgão responsável pela inspecção física das mercadorias e da documentação envolvida. Tem competência para impugnar ou questionar algumas decisões tomadas pela CAMEX, exactamente por lidar directamente com a mercadoria. Efectua a cobrança dos impostos no momento do pedido de desembaraço e aplica multas caso a mercadoria ou o preço estipulado não estejam de acordo com os preços padrão registados no sistema. Quem pode Importar? Empresas, entidades ou pessoas devidamente registadas no REI (Registro de Exportadores e Importadores), a partir do SISCOMEX. Requisitos para exercer a actividade de importador: - Não estar em débito com a Fazenda Nacional e Fazendas Estaduais (são exigidas certidões negativas, apenas quando há benefício fiscal redução do Imposto de Importação); - Ser idóneo (não ter realizado acção monopolista, prejudicial aos interesses nacionais, aos bons costumes e à ordem pública; não apresentar informações ou documentos falsos aos órgãos fiscais, cambiais e de comércio exterior); - Não ter sido punido por infracções aduaneiras, de natureza cambial, de comércio exterior, ou outras. Formalidades na Importação Como regra geral, as importações brasileiras estão sujeitas ao Licenciamento Automático. Ou seja, para a importação de grande parte das mercadorias, não há necessidade de uma comunicação prévia ao Governo, sendo a sua licença obtida de forma automática após a chegada dos bens. 4

5 Há, no entanto, um conjunto de produtos, nomeadamente: brinquedos, equipamentos electrónicos, têxteis (fio - tecido - confecção; entre outros), que pelas suas características peculiares estão sujeitos a controlos especiais do órgão licenciador (DECEX) ou dos demais órgãos federais com competência para licenciar. Nestes casos (excepcionais), a importação está sujeita ao licenciamento não automático antes do seu embarque no exterior. Nas situações em que seja necessário obter Licença de Importação (LI) em função de preços mínimos, o SISCOMEX informará se estes se desviarem do padrão de preços registados no sistema (não são divulgados). Segundo as autoridades da alfândega, os preços seguem em média os preços internacionais. Quando necessário, é importante respeitar a solicitação da LI, pois se o embarque ocorrer antes da sua obtenção, o importador estará sujeito a uma multa de cerca de 30% sobre o valor aduaneiro, com o valor mínimo de R$ 500,00, quando do registo da Declaração de Importação. A relação dos produtos sujeitos à LI pode ser alterada periodicamente, de acordo com a evolução das economias brasileira e internacional. Dessa forma, antes de ser processada uma operação de importação, é necessária a consulta prévia ao SISCOMEX. Documentos Indispensáveis na Importação (a apresentar pelo importador) Para o desalfandegamento das mercadorias, o exportador deverá enviar os seguintes documentos: - Conhecimento de embarque AWB (aéreo) ou BL (marítimo); - Factura comercial (original e assinada); - Packing list (original e assinada); - Certificado de origem, conforme o caso e produto; - Certificado de análise, conforme o caso e produto; - Certificado sanitário, conforme o caso e produto; - Catálogo do produto (quando se tratar de máquinas/equipamentos). Documentos Acessórios - Lista de preços do produtor. 5

6 Principais Portos/Aeroportos - São Paulo (Porto de Santos/ Aeroporto de Guarulhos/ Aeroporto Viracopos); - Rio de Janeiro (Porto do Rio de Janeiro/ Aeroporto Galeão); - Paraná (Porto de Paranaguá); - Rio Grande do Sul (Porto de Rio Grande); - Espírito Santo (Porto de Vitória). Pode haver diferenças na eficiência dos serviços prestados pela alfândega consoante o ponto de desembarque, bem como variações nos custos dos portos ou aeroportos. Formas de Pagamento das Importações Actualmente, todas as formas de pagamento previstas no comércio internacional acordadas entre as partes são aceites. Antecipado O importador efectua a remessa do valor da compra ao exportador, antes do embarque da mercadoria no exterior. Cobrança a) Sem saque cambial A mercadoria é embarcada e o importador recebe os documentos relativos à operação para desembaraçar rapidamente a mercadoria e, só depois, efectuar o pagamento. b) Cobrança à vista Ocorre a remessa da mercadoria pelo exportador e, logo após, a entrega de documentos a um banco, o qual ficará encarregue de os enviar ao importador, mediante pagamento. c) Cobrança a prazo O exportador providencia a remessa da mercadoria para título de crédito (saque) e entrega os documentos a um banco. Este remete-os ao exterior e, mediante a aceitação do saque, faz a entrega dos documentos ao importador, para que este providencie ao desembaraço da mercadoria. Carta de Crédito Este meio de pagamento é mundialmente utilizado nas operações internacionais. O importador deve dirigir-se a um banco para que este emita uma carta de crédito, cujo beneficiário será o exportador. 6

7 Como regra, esse documento deve ser emitido de acordo com as exigências do vendedor (banco de 1ª linha, cláusula de irrevogabilidade no crédito, modalidade de venda, tipo de transporte, o valor e a moeda, etc.). A carta de crédito também poderá ser convencionada como "à vista" ou "a prazo". Nesta modalidade, quem efectua o pagamento passa a ser o banco nomeado no documento e não o importador. Apenas como referência, os custos para a obtenção da carta de crédito junto de um banco brasileiro, oxilam em torno de 1% do valor da carta, com um mínimo de US$ 300,00. Dependendo da operação, o valor é negociável. Prazos de Pagamento - Prazo até 360 dias: Não há necessidade de se constituir um ROF (Registro de Operações Financeiras) junto ao BACEN e via SISCOMEX; - Prazo acima de 361 dias: Há necessidade de se constituir um ROF (Registro de Operações Financeiras) junto ao BACEN e via SISCOMEX; Obs.: Incidirá multa quando houver atraso no pagamento superior a 180 dias, a contar do mês subsequente ao mês do vencimento da dívida. Desembaraço da Mercadoria 1. Com a chegada da mercadoria o conhecimento de carga é registado no sistema informatizado denominado MANTRA; 2. Após ter conhecimento da chegada da mercadoria, o despachante aduaneiro dá início ao registo da Declaração de Importação (DI) no SISCOMEX e solicita o desembaraço aduaneiro. O prazo para o início deste processo poderá ir até 90 dias nas zonas primárias ou 120 dias nas zonas secundárias; 3. Aproximadamente 4 a 5 horas a partir do registo da DI há lugar ao encaminhamento do processo para um dos seguintes canais de luz (teoricamente por sorteio, de forma aleatória): a) Canal verde: Mercadoria liberada; b) Canal amarelo: O fiscal é obrigado a analisar a documentação; c) Canal vermelho: O fiscal é obrigado a analisar a documentação e a conferir fisicamente a carga; 7

8 d) Canal cinza: O sistema interpreta que o preço da mercadoria está abaixo do parâmetro da Receita Federal e calcula a diferença do valor do imposto que deveria ter sido pago. O importador pode simplesmente pagar essa diferença "concordando" com a decisão da alfândega, ou constituir garantia desse valor, retirar a mercadoria e apresentar "a posteriori" a documentação comprovativa, justificando o nível de preço praticado. Normalmente são requeridas listas de preços do exportador, junto a entidades reconhecidas no país de origem, como associações do sector - no caso do fiscal ter dúvidas pode solicitar a presença de um engenheiro especializado naquele item, que emitirá laudo concordando (ou não) com o importador. O prazo médio de liberação das mercadorias, não se registando nenhum problema especial, é de 7/8 dias úteis após a chegada em transporte marítimo e de 5 dias úteis no caso do transporte aéreo. Impostos e Taxas a) Os impostos básicos são: - Imposto de Importação (II); - Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) (Crédito fiscal para itens de revenda); - Utilização Siscomex (Taxa cobrada pelo SISCOMEX para o registo das Declarações de Importação. O valor é cobrado de acordo com a quantidade de adições); - Contribuição para os Programas de Integração Social e de Formação do Património do Servidor Público (PIS/PASEP); - Contribuição para o Financiamento da Segurança Social (COFINS); - Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) - Similar ao IVA, com crédito fiscal (ex.: para máquinas, o crédito processa-se em 48 parcelas iguais e sucessivas). O cálculo é efectuado da seguinte forma: Os impostos são aplicados em cascata, ou seja, de forma cumulativa. * Valor CIF (custo, frete e seguro) x II = A * A x IPI = B * B + PIS + COFINS = C * C + Taxa do Siscomex + Multas na Importação = D * D / ICMS (no caso do ICMS ser 18% - que é a taxa normal - Em vez de multiplicar por 18%, divide por 0.82; No caso do ICMS ser 12% divide-se por 0.88) = Total dos impostos básicos a pagar (sem contar com as restantes taxas aduaneiras e serviços de capatazia). Obs.: O ICMS varia de acordo com o Estado e os produtos em causa. Em São Paulo, a taxa normal é de 18%, existindo outras taxas (por ex.: 12%) para alguns produtos previstos em lei específica. 8

9 b) As taxas básicas são (outros custos): Via Aérea - Armazenagem: 1% sobre o CIF nos 5 dias úteis iniciais + 0,5% sobre o CIF nos próximos 5 dias úteis + 1,5% sobre os próximos 10 dias úteis em diante; - Capatazia: USD 0,015 x taxa do dólar do dia x peso bruto (cobrada somente no 1º período); - ATA aéreo: 50% do valor da armazenagem + capatazias; - Frete interno: A determinar, conforme carga, valor e distância; - Despachante aduaneiro: 1% valor CIF (valor mínimo e máximo a negociar); - Imposto Sindical: De R$ 243,00 a R$ 485,00. Via Marítima - Armazenagem: 0,65% sobre CIF para cada 15 dias corridos (passível de negociação); - Capatazia: R$ 30,00 por tonelada/fracção ou R$ 205,00 para container de 20 e R$ 255,00 para container de 40 ; - Marinha Mercante (AFRMM): 25% sobre o valor do frete marítimo; - Frete interno: A determinar, conforme a carga, valor e distância; - Despachante aduaneiro: 1% valor CIF (valor mínimo e máximo a negociar); - Imposto Sindical: De R$ 286,00 a R$ 572,00. O seguro de transporte internacional, de acordo com as leis brasileiras, deve ser contratado no Brasil (embora a prática nem sempre seja esta). Exemplo de cálculo dos impostos (via marítima): Os impostos são calculados sobre o valor CIF da mercadoria. Valor FOB da Mercadoria US$ 123, Valor Frete US$ Valor Seguro US$ 1, Valor CIF da Mercadoria US$ 125, Transformação do valor em reais: Conversão do valor em US$ pela taxa de câmbio fiscal do dia (por ex: R$ ) Obs.: A taxa de câmbio fiscal é actualizada diariamente no SISCOMEX. US$ 125, x R$ = R$ 358,

10 Valor Aduaneiro - R$ 358, Imposto de Importação - 15% IPI - 10% ICMS - 18% PIS/PASEP -1,65% COFINS - 7,60% Despesas Aduaneiras - R$ 40,00 (Utilização Siscomex ) a) Cálculo do II R$ 358, x 15% = R$ 53, b) Cálculo do IPI R$ 358, R$ 53, = R$ 412, x 10% = R$ 41, c) Cálculo do PIS/COFINS I Na importação de bens: Onde, VA = Valor Aduaneiro a = Alíquota do Imposto de Importação (II) b = Alíquota do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) c = Alíquota da Contribuição para o PIS/PASEP - Importação d = Alíquota da Cofins - Importação e = Alíquota do imposto sobre operações relativas à circulação de mercadorias e sobre prestação de serviços de transporte interestadual e intermunicipal e de comunicação (ICMS). Valor do PIS/PASEP = R$ 8.325,69* Valor do COFINS = R$ ,65* * Valores obtidos através da tabela disponibilizada pela Secretaria da Receita Federal, no seu Site com base na Instrução Normativa SRF nº 572, de 22 de Novembro de

11 d) Cálculo do ICMS Será a soma do (CIF + II + IPI + Despesas Aduaneiras + PIS + COFINS) / 0.82 (x 18% com esta multiplicação obtém-se o valor do ICMS). 358, (CIF) + R$ 53, (II) + R$ 41, (IPI) + R$ 40 (Despesas Aduaneiras) + R$ 8, (PIS) + R$ 39, (COFINS) = R$ ,07 / 0.82 = R$ ,18 (valor CIF + IMPOSTOS) Valor do ICMS = R$ ,11 (R$ ,18 x 18%) Para além dos impostos apresentados acima incidem ainda sobre o valor de R$ ,18, outras despesas obrigatórias, tais como as despesas aduaneiras e de capatazia, e outras não obrigatórias, tal como o frete interno entre o Porto de Santos e a cidade de São Paulo. e) Outras Despesas Taxa Sindicato dos Despachantes Aduaneiros (S.D.A.) R$ Capatazias R$ Armazenagem R$ 2, Desembaraço R$ 3, A.F.R.M.M. R$ Despesas Diversas R$ Siscomex / D.I. R$ Frete Internacional R$ 1, Desconsolidação R$ Liberação de B/L R$ Frete do Porto de Santos à cidade de São Paulo R$ 1, Contribuição Permanente sobre Movimentações Financeiras (taxa de 0,38% que incide sobre qualquer movimentação financeira) R$ f) Total Geral R$ ,60 O presente exemplo tenta ser o mais completo possível, contemplando todas os impostos, taxas e outras despesas habituais num processo de exportação. A Receita Federal do Brasil disponibiliza no seu site na Internet um simulador de apoio ao importador onde, através da Posição Pautal do produto, poderão ser consultadas as taxas de impostos à importação e os respectivos requisitos e exigências administrativa: 11

12 Regimes Aduaneiros Especiais A legislação brasileira prevê diversos tipos de regimes especiais relativos às operações de importação e às operações vinculadas de importação e exportação. 1 - Drawback Poderá ser concedido, nos termos e nas seguintes condições: a) Restituição de Tributos Após a importação com pagamento de impostos, a realização de operações de transformação e a exportação do produto final, o beneficiário terá o prazo de 90 dias, prorrogável por igual período, para efectuar o pedido junto à Receita Federal. b) Isenção de Tributos Nesta modalidade, o beneficiário requer a reposição de stock, sem o pagamento dos impostos, de mercadorias anteriormente importadas que foram utilizadas na transformação do produto final reexportado. c) Suspensão de Tributos O benefício será concedido após o exame do plano de exportação do beneficiário. Operacionalmente, quando da importação, haverá a suspensão da aplicação dos impostos (II, IPI, PIS, COFINS, ICMS e AFRMM, este somente se a mercadoria for enviada por via marítima). Após comprovada a exportação contendo os bens importados, os impostos serão declarados suspensos. 2 - Entreposto Aduaneiro (portos secos) Este regime permite, na importação, o depósito de mercadorias em local determinado, com suspensão do pagamento de tributos e sob controlo fiscal. A mercadoria é enviada em consignação, sem cobertura cambial. Os tributos são pagos à medida que é efectuado o pedido de desalfandegamento das mercadorias, no prazo máximo de 12 meses, prorrogáveis por mais 12 meses. Obs: Este sistema poderá ser bastante vantajoso, pois os impostos são pagos apenas quando a mercadoria é objecto de desalfandegamento. 12

13 3 - Entreposto Industrial Este regime permite a uma empresa industrial importar, com suspensão de tributos, mercadorias que, depois de submetidas a operações de transformação, deverão destinar-se à exportação. Essa operação deve ser efectuada no interior da estação aduaneira e consistirá em processos de simples acabamento, montagem e reembalagem. 4 - Admissão Temporária Este regime poderá ser aplicado, com suspensão dos impostos em diversas situações, tais como: a) Feiras e exposições; b) Promoção comercial, inclusive amostras sem destino comercial e mostruários de representantes comerciais; c) Reposição temporária de bens importados, com garantia; d) Máquinas para teste. Máquinas Usadas É possível a importação destes equipamentos, devendo para tal ser instruído o processo junto ao DECEX (RJ), através da solicitação do LI e da apresentação das seguintes informações: Catálogo da máquina; características técnicas; data de fabricação (só até 20 anos para máquinas e 10 para equipamentos); nº de série e laudo técnico. É Imprescindível que não exista produto similar produzido no país. Obs: O facto de se tratar de produto usado, não exclui a possibilidade de ser enquadrado em ex-tarifário, beneficiando da redução dos impostos prevista na legislação. TEC Tarifa Externa Comum do Mercosul O Brasil adopta a TEC, para aplicação dos tributos aduaneiros no comércio com países terceiros. Assim, na importação de produtos portugueses ou comunitários, os direitos e taxas são em geral os mesmos para todos os outros países, excepto os provenientes do Mercosul. Em média, o Imposto de Importação da TEC é de 14%. (Para mais informações consultar site do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior: 13

14 Ex-Tarifário Como todos os países integrantes do Mercosul, o Brasil aplica excepções à sua Pauta Aduaneira. O regime de ex-tarifário é um mecanismo para redução do custo na aquisição de bens de capital, de informática e telecomunicações, através da diminuição temporária de Impostos de Importação (II) sobre estes quando não há produção nacional. Assim, estão em causa uma série de máquinas e equipamentos (cerca de itens), que podem beneficiar de redução do II de 14% para 2% quando o equipamento não tiver bem similar fabricado no Brasil. Também foi definido que o imposto poderá ser reduzido a zero, caso se comprove não haver produção no âmbito do Mercosul. O produto, para além de não ter similar nacional, deve ter as exactas características previstas na descrição da mercadoria para que este benefício seja concedido. Quando da solicitação do benefício, deverá ser enviado um catálogo com a especificação detalhada da máquina ou do equipamento. Acordos Internacionais O Brasil é signatário de diversos acordos internacionais como a Organização Mundial do Comércio (OMC, desde ) e o SGPC (Sistema Global de Preferências Comerciais, desde ), entre outros. Obstáculos à Exportação Actualmente existe uma série de dificuldades para a exportação de produtos portugueses para o Brasil: a) Taxas de importação elevadas para vários produtos; b) Tendência para a depreciação do real; c) Cumprimento de burocracia alfandegária (apesar de uma sensível melhoria nas formalidades, ainda há uma série de dificuldades, nomeadamente na legislação e procedimentos de desembaraço que podem provocar complicações tais como: atrasos e prejuízos); d) Localização de um parceiro adequado; e) Falta de imagem dos produtos no Brasil; 14

15 f) Condições pouco favoráveis de financiamento à aquisição de produtos portugueses no mercado local; g) Distância. 2. ORIENTAÇÕES PARA A ABORDAGEM AO MERCADO Antes de mais é preciso conhecer o mercado através de visitas, troca de impressões, pesquisas, análises e estudos para, só então, definir se o mercado é interessante para a empresa e qual a melhor forma de actuação: exportação directa, nomeação de representante, abertura de empresa própria ou mesmo produção no Brasil. - Como primeiro passo, talvez seja suficiente exportar para o Brasil sem estrutura de apoio local. No entanto, após esta fase inicial, é interessante criar uma pequena estrutura no mercado com um depósito e show-room, além da equipa de vendas, para o atendimento sobretudo às empresas que ainda não importam. Actualmente, a maioria das empresas brasileiras não está interessada em manter grandes stocks, mas quer a mercadoria entregue a curto prazo e nas quantidades desejadas. - A participação em feiras ou missões pode ser uma boa forma de abordar o mercado. Mas nestas ocasiões, é sempre interessante reservar alguns dias fora do período do evento, para visitar os operadores do mercado e efectuar contactos comerciais. - O mercado brasileiro é muito grande, embora com uma concentração em termos de poder aquisitivo na região sudeste, pelo que é preciso determinar o foco geográfico de actuação. A força da economia dos Estados de São Paulo e Rio de Janeiro é de facto grande, mas aí também é enorme a concorrência e a competição entre fornecedores de todo o mundo. Esta situação obriga, por vezes, à introdução de alterações nos preços e práticas comerciais, podendo gerar prejuízos em vez de lucros. - Recomenda-se, ainda, estudar outros Estados importantes como: Minas Gerais, Rio Grande do Sul, Paraná, Santa Catarina, Bahia, Ceará e Pernambuco. Quem já estiver a operar na Capital de um Estado, deve analisar também o mercado do interior desse Estado. Por exemplo, o Interior do Estado de São Paulo é um mercado a ser considerado, pois é a 3ª maior economia do país. - Se a opção for operar através de representante, dependendo das regiões, é perfeitamente normal a nomeação de mais de um representante. 15

16 - A escolha do parceiro deve ser efectuada com muito cuidado, procurando utilizar como principal critério o profissional e não o pessoal ou o sentimental. Deve ser verificada a experiência anterior e obtidas informações cadastrais ou pessoais. As condições desta representação deverão ser estabelecidas de forma clara, se possível, por escrito. - Devido à peculiaridade do mercado é preciso dar a devida importância e dedicação necessárias, não o considerando como um mercado marginal ou apenas complementar. - No início da década de 90, com a abertura da economia e o grande aumento das importações, houve um acréscimo significativo de produtos de qualidade duvidosa. Hoje, o consumidor brasileiro já está bem mais exigente, logo, a aposta neste vector é fundamental. - O mercado, pela sua grande dinâmica, exige um acompanhamento próximo, para se avaliar a distribuição adequada dos produtos, a sua divulgação, os concorrentes, o tipo de produtos enviados, o plano de divulgação, etc. - A falta de marca/imagem dos produtos portugueses (entre as excepções estão: vinhos, azeite, moldes e frutas secas), pode ser superada com o sistema privated label, visto que a implantação de uma nova marca pode ser muito demorada e dispendiosa. - Antes de uma mercadoria ser despachada para o Brasil, deverão ser confirmadas as regras que estão em vigor para a importação deste produto; uma situação bem diferente da que vigora para as trocas intracomunitárias na União Europeia. - Avaliar a adequação do uso do EURO como moeda na transação comercial, em alternativa ao Dólar, optando pela que oferecer melhores condições em cada momento. - Numa negociação com clientes brasileiros, os cálculos deverão ser sempre efectuados em dólares, quando não em reais. - No caso do produto a vender dispor de marca comercial ou patente, a empresa deverá providenciar o seu rápido registo no INPI - Instituto Nacional de Propriedade Industrial (http://www.inpi.gov.br/). - Quando se estiver a negociar com uma empresa ou nomeando um agente ou representante, que poderá ser uma pessoa Física (Singular) ou Jurídica (Colectiva), deverá ser sempre solicitar o respectivo CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas) ou CPF (Cadastro de Pessoa Física). Com esse número, a empresa poderá obter informações comerciais e de mercado, através de qualquer banco ou empresa especializada. Deverão ser igualmente recolhidas informações no mercado. 16

17 - Quando se justificar, a empresa deverá evitar concentrar, em excesso, a representação de diversas empresas num mesmo representante brasileiro. - Uma boa opção é estar presente no mercado directamente com uma estrutura própria, que permita o controlo de toda a operação no Brasil. Alternativamente, quando a presença se verificar através de representante, deverá haver um acompanhamento próximo e permanente da operação. 3. ESTRATÉGIAS PARA AUMENTAR AS EXPORTAÇÕES O sector exportador português enfrenta como desafios essenciais o aumento do valor das exportações tradicionais e a integração de novos produtos, especialmente bens de capital, que são produtos de elevado nível de industrialização e tecnologia e consequente valor acrescentado. Aliás, num mercado como o brasileiro em que o nível geral dos equipamentos e tecnologias ainda está aquém dos portugueses, a exportação de máquinas e equipamentos para determinados sectores, como por exemplo: metalomecânico, eléctrico, telecomunicações, moldes, desde que assente numa estratégia adequada, poderá revelar-se como um importante caminho a trilhar. Nesse sentido, apresentam-se abaixo algumas estratégias para incrementar as exportações para o mercado brasileiro. Consórcios de empresas exportadoras Uma das melhores estratégias para exportar para o Brasil é através da constituição de consórcios para exportação, por pequenos conjuntos de empresas portuguesas (de 3 a 6 empresas) do mesmo sector, porém de segmentos de produtos distintos, mas complementares entre si, que permitam constituir assim uma gama de produtos complementares. Esta estratégia deverá prever a constituição de uma empresa distribuidora, permitindo que se crie uma sinergia de esforços e custos, quer na fase de constituição da sociedade local, quer na fase de importação, quer na de comercialização, quer na de armazenagem e distribuição, quer ainda na promoção da linha de produtos. Esta estratégia vai de encontro às exigências do mercado brasileiro, onde os importadores/distribuidores ou mesmo outros compradores preferem comprar a um fornecedor que possua uma gama completa de produtos, em detrimento da aquisição de vários produtos a diferentes fornecedores, uma vez que tal actuação lhes permite uma redução de custos, meios e tempo. Representantes comerciais que tenham linhas de produtos complementares e não concorrentes - No seguimento da estratégia anterior os potenciais exportadores deverão constituir como seu representante comercial/distribuidor uma empresa que possua produtos complementares aos seus e não conflituantes, por forma a potencializar algumas das vantagens já referidas. 17

18 Investimentos em estruturas de armazenagem próprias Por forma a ultrapassar problemas relacionados com a armazenagem e distribuição, assim como o controlo da rede de comercialização, a abertura de um escritório com um armazém próprio permitirá que a presença da empresa no mercado seja mais forte e disponha de uma maior capacidade operacional de resposta ao cliente. Redes de lojas controladas por empresas ou empresários portugueses Nos últimos tempos, algumas empresas portuguesas passaram a controlar redes de lojas comerciais, nomeadamente, nos segmentos da distribuição dos têxteis. Deste modo, os exportadores poderão ter aqui um caminho privilegiado para as suas vendas no mercado brasileiro. Franquias Dado que se perspectiva o controlo de redes de franquias de origem portuguesa ou estrangeira pelos master-franchisados portugueses, que também reservam para si o mercado brasileiro, estas lojas de franchising poderão também constituir veículos para aumentar as exportações. Importações de matérias-primas ou produtos semi-industrializados pelas empresas portuguesas instaladas no Brasil Algumas empresas portuguesas com unidades industriais neste país continuam a importar de Portugal acessórios, equipamentos ou mesmo matérias-primas e produtos semi-acabados, que são finalizados ou utilizados no Brasil. Máquinas, acessórios e equipamentos de elevado valor tecnológico Conforme já referido, Portugal detém, em vários sectores ou segmentos, tecnologias e know-how superiores aos existentes no Brasil, fazendo com que os produtos portugueses apresentem padrões de qualidade superiores aos brasileiros. As empresas portuguesas deveriam fazer uso desta vantagem competitiva, devendo para tanto ser efectuados estudos de mercado específicos a fim de determinar onde tal poderá ocorrer. 4. COMO NEGOCIAR COM OS BRASILEIROS - Prepare-se adequadamente para a negociação. Recolha todas as informações sobre o mercado, em especial do sector onde actua. Conheça as regras de funcionamento do mercado, áreas geográficas em que pretende actuar, concorrência, etc. Estude a legislação local, que por vezes é extensa e em alguns aspectos confusa, com alterações frequentes, o que pode ter implicações nos negócios. Muitas vezes é necessário recorrer ao apoio de um especialista. - Antes de concluir uma negociação, procure certificar-se da idoneidade da empresa e dos seus representantes (sócios, administradores, directores). Há empresas especializadas na prestação deste tipo de serviço. 18

19 - Sempre que possível, procure formalizar de maneira bem clara as condições em que o negócio deverá ser realizado, recorrendo a uma assessoria jurídica sempre que necessário. Apesar da distância, uma negociação não deve ser concluída sem que todos os aspectos importantes tenham sido adequadamente esclarecidos, mesmo que sejam necessárias várias deslocações ao mercado. - O ritmo e a dinâmica com que os negócios se desenvolvem no Brasil tendem a ser diferentes em relação a Portugal. Por isso, é importante a adequada preparação prévia para um contacto de negócios. Outros aspectos a serem considerados, são: a definição precisa dos objectivos do encontro, grande objectividade e atitude flexível durante as negociações. Neste contexto, importa mencionar que é possível que surjam situações difíceis de ultrapassar, podendo ser considerada a hipótese de recorrer a meios não oficiais. É preciso tomar extremo cuidado com estas soluções aparentemente fáceis, analisando-se detalhadamente os seus riscos e consequências, de modo a não comprometer os resultados ou a continuidade do negócio. - As reuniões de negócios deverão ser agendadas com a devida antecedência e confirmadas na véspera ou no próprio dia, assegurando-se que o interlocutor da empresa brasileira seja o adequado. Tratando-se de um contacto inicial, é conveniente a apresentação de um dossier da empresa, com indicação dos preços de preferência em reais. Estes também podem estar expressos em dólares. Na impossibilidade de comparecimento ou no caso de atrasos, avise sempre o seu anfitrião com antecedência. Em geral, pequenos atrasos são tolerados, dada a situação caótica do trânsito nas grandes capitais. Programe com antecedência as suas deslocações, tendo em conta a distância e o itinerário. Procure evitar marcar reunião às 6ªs feiras ao final do expediente, vésperas de feriados e no período do Carnaval. - O clima em que os contactos de negócios se desenvolvem no Brasil é de alguma informalidade. As reuniões em geral são animadas, servidas com café e não é raro serem complementadas com almoços e jantares. O vestuário, em função do clima quente, é mais leve e menos formal. É normal o desenvolvimento de uma certa familiaridade depois de alguns contactos. Apesar da língua comum, há que tomar cuidados com o significado diferente de algumas palavras. É usual a troca de cartões de visitas no primeiro contacto. - Se alguma informação ficou de ser enviada posteriormente ao contacto, não deixe de enviá-la, com a maior brevidade possível. 19

20 5. CONSIDERAÇÕES FINAIS Outros sites de interesse: (Sistema oficial de informações estatísticas de comércio exterior. Disponível após simples registo, sem custo). (Site do Ministério das Relações Exteriores, que disponibiliza oportunidades para empresas que queiram importar produtos brasileiros ou investir no Brasil. Disponível após simples registro, sem custo). Finalmente, lembramos algumas informações genéricas que poderão ser úteis em alguma fase da abordagem ao mercado brasileiro: 1- O Centro de Negócios da aicep Portugal Global em S. Paulo possui, em arquivo, uma série de estudos de mercado sectoriais, em suporte electrónico e em papel, que estão à disposição dos interessados para serem consultados. 2- No Site da AICEP, tema mercados externos, as empresas e os utilizadores em geral podem aceder a informações de natureza económica, sectorial, regulamentar, de negócio, entre outras rnos.aspx. Segue link à página do mercado brasileiro Agência para o Investimento e Comércio Externo de Portugal, E.P.E. Av. 5 de Outubro, 101, LISBOA Tel. Lisboa: Contact Centre: Capital Social 110 milhões de Euros Matrícula CRC Porto Nº 1 NIPC

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