Como aumentar as vendas e garantir seus ganhos

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2 Como aumentar as vendas e garantir seus ganhos

3 03 Você Maximize sabia?... seus ganhos Para que você possa se desenvolver tanto nas vendas quanto também no plano de negócios, a Belcorp oferece para você um guia detalhado com orientações e dicas que o ajudarão a obter os resultados desejados com seu próprio negócio. Esse manual está baseado em um estudo dos métodos e técnicas mais aplicadas pelos grandes consultores e líderes da rede que possuem alto desempenho e na experiência de mais de 45 anos da Belcorp na atividade de vendas diretas.

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5 03 Você sabia?... ganhos E para vender mais em qualquer época do ano, o passo 3 da Metodologia vai ajudá-lo a obter excelentes ganhos com as vendas.

6 03 ganhos

7 O que vamos conhecer e aprender nesse treinamento?

8 Algumas técnicas e dicas de vendas Você pode não nascer um especialista em vendas ou ser um super vendedor... mas você pode aprender como se tornar um... E para isso, vamos ensiná-lo como!

9 03 Maximize Ciclo seus de Vendas ganhos

10 Qual o objetivo desse treinamento? Apoiá-lo para que você conquiste os seguintes impactos no seu negócio: Aumento nos ganhos Atividade da rede Retenção de consultores Crescimento e consistência O consultor que tem a percepção de lucro com a venda é um consultor satisfeito. Duplique para a sua rede!

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12 Conheça seu produto. Saiba as suas principais características funcionais e diferenciais. Mostre as qualidades e diferenciais do produto. Inspire o cliente a comprar, demonstrando o produto.

13 03 ganhos Use os produtos: Você é a principal vitrine do seu negócio. Para poder divulgar e oferecer os produtos com segurança, lidar com objeções e passar confiança ao seu cliente, é importante conhecer os produtos: Comprove a qualidade e seus benefícios: Tratamento Facial: texturas e resultados Fragrâncias: intensidade e duração Maquiagem: tons e texturas Cuidados pessoais: resultados Como aplicar, Quais resultados oferece; Para quem é recomendado; Fórmula; Produtos complementares. Lembre-se: Aproveite as ofertas exclusivas para consultor na Revista Ganho para adquirir os produtos para uso pessoal e da família.

14 Demonstre os produtos: Leve produtos com você, use-os em público e ofereça a experimentação aos seus clientes. O cliente quando experimenta um produto de qualidade tem maiores chances de efetivar a compra e complementar seu pedido com outros itens do catálogo. Para demonstração de Tratamento Facial Aplique o produto no dorso de uma das mãos Utilize os materiais de treinamento para que possa explicar sobre os produtos

15 Para demonstração de Fragrâncias Evite que seu cliente aproxime o nariz diretamente no frasco Aplique algumas gotas da fragrância no pulso de seu cliente Demonstre no máximo 3 fragrâncias por visita Utilize as áreas perfumadas do catálogo e as amostras

16 Venda os produtos: A venda-direta é baseada no relacionamento e por isso permite maior fidelidade por parte dos clientes. Invista no atendimento personalizado e seja criativo para surpreender seus clientes. A Belcorp conta com variedade de produtos e preços, todos com muita qualidade e inovação, além de lançamentos mensais e ofertas especiais.

17 Incentive vendas adicionais Em todas as vendas, sempre ofereça ao cliente algo mais. Demonstre interesse em atendê-lo bem: Procure fazer com que ele compre mais alguma coisa, por exemplo: se vendeu um kit de natal de presente, pergunte se não precisa de algo pessoal ou um presente para ele mesmo ou para mais alguém da família. Além disso, complemente com produtos da mesma situação ou linha: se vendeu o sabonete, ofereça também a loção para o corpo ou o desodorante colônia; se seu cliente gostou da base, complemente o pedido com o pó.

18 Apresentação e Fechamento da Venda USE Faça o cliente imaginar os benefícios, dê depoimentos de uso e/ou utilize frases como: Imagine como o senhor vai ficar usando este produto. DEMOSNTRE Desperte o desejo do cliente em possuir o seu produto: Deixe-o testar, olhar, sentir, enfim tudo o que for necessário para conseguir transmitir confiança no seu produto. VENDA As objeções poderão ocorrer a qualquer momento, saiba ouvir para poder eliminar as possíveis dúvidas e/ou reclamações. Procure o momento adequado para o fechar a venda. Falar demais deixará o cliente saturado. Saiba identificar o momento correto.

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20 Para que você tenha sucesso em vendas, precisa começar seu negócio sabendo que é necessário fidelizar seus clientes, mas também é fundamental conquistar novos clientes todos os dias. Inicie hoje mesmo um novo contato com um atendimento focado no relacionamento. Somente assim, você poderá realmente garantir vendas em todas as Campanhas, diversificando o perfil dos clientes, inclusive em datas comemorativas!!! Para que possa crescer de forma consistente, recomendamos que você sempre tenha no mínimo 20 clientes e 500 pontos de VP

21 Como montar e aumentar a sua a Lista de Clientes Quem você conhece?... Ao elaborar a sua lista de clientes pense em todos os amigos, parentes, conhecidos, vizinhos, pessoas dos lugares onde você frequenta como: escolas, clubes e outros. No diagrama há exemplos de diferentes grupos aos quais você possivelmente pertence ou interage. Inclua todas as pessoas em sua lista de contatos, não prejulgue ninguém.

22 Como atrair mais clientes? Peça para um familiar ou amigo próximo que lhe ajude a vender mostrando os 3 catálogos em seu trabalho ou local de estudos. Identifique lugares de grande movimentação, onde poderá conseguir vários clientes em um mesmo local e realizar parcerias: Escritórios Centros Comerciais Centro de Estudos Salões de Beleza Academias Aproveite as mudanças de endereço e trabalho de seus clientes para conhecer um novo lugar e oferecer produtos a novas pessoas.

23 O poder da Indicação Peça a seus clientes para que indique você para mais pessoas. Busque oportunidades de contatos com estas pessoas. Se cada cliente que você atender lhe indicar cinco outras pessoas e pelo menos duas começarem a comprar, imagine quantos clientes você terá ao final de 3 meses! Peça indicações a cada contato com seus clientes! 2 clientes x 2 indicações = 4 clientes E assim por diante...

24 03 ganhos E como lidar com os novos clientes? Como fazer? Como falar? Se você está um estabelecimento, por exemplo...

25 Atenção na abordagem! Venda a si mesmo, crie um clima amigável. Antes de vender o que quer que seja, você precisa vender a sua simpatia, delicadeza, atenção e interesse pelo seu cliente. Seus problemas pessoais devem ser deixados de lado. Conheça seu cliente, é essencial para saber como irá abordá-lo e vai permitir que você tenha uma melhor comunicação. Mantenha-se informado a quem destina-se cada uma das marcas, pesquise a quem oferecer cada produto. Atente-se para uma postura profissional. Tenha atenção em como se veste, como fala e como transmite o conhecimento do produto. Cause boa impressão para ter sucesso na venda.

26 Saiba como iniciar uma frase Muitas vezes o cliente teve uma má experiência com vendas anteriores, seja porque o vendedor não sabia explicar sobre o produto ou não era simpático e geralmente ouvimos: Não obrigado. Por isso, a sua frase de abertura: Não deve estar relacionada ao negócio. Podem ser perguntas que instiguem uma conversa. Precisa ser criativa... o próprio cliente pode lhe oferecer sinais de grande importância para personalizar seu comentário, como filhos, roupa, eventos. Para facilitar você pode pensar em algumas frases de abertura de modelo para cada tipo de cliente: mulheres, jovens, homens, etc.

27 Saiba como quebrar o gelo O princípio básico para fazer o cliente falar é identificar aquilo que o deixa a vontade e para ele é motivo de orgulho, para isso, analise o ambiente e pergunte, faça elogios. Aproxime-se de uma pessoa com um comentário agradável e gere interesse, seja simpático e crie oportunidades.

28 Você também pode utilizar a teoria FORM, que consiste em manter o assunto usando os temas abaixo: F para a Família O para Ocupação R para Recreação Você já tem filhos? Nem parece, você é tão nova. Eu trabalho com cosméticos, e você? Você constuma viajar? M para Mensagem Como você faz para se manter tão bem e maquiada?

29 Conhecendo seu cliente Observe Do que seu cliente gosta? Ele está aberto a conhecer o seu produto? Como seu cliente reage a sua proposta? Pergunte Sempre pergunte o nome do cliente e tenha uma ação mais personalizada, procure saber: Desejos Necessidades Expectativas Problemas

30 Faça PERGUNTAS ABERTAS para que o cliente tenha abertura para falar sobre suas necessidades e/ou desejos: QUAL, O QUE, QUANDO, PORQUE, ONDE, QUANTO, COMO????? Exemplo: Perguntas fechadas Perguntas abertas - É para uso diário? - Para qual tipo de uso? - Quer o rosa ou vermelho? - Qual cor você prefere? Utilize perguntas fechadas e curtas apenas para confirmar o seu entendimento sobre a necessidade do seu cliente.

31 Escute: Concentre-se no que o cliente está falando Não interrompa-o Faça anotações, isso demonstra interesse Analise: O que significa tudo o que o cliente disse? Como isso pode ajudá-lo na sua venda? Entenda o seu cliente: Certifique-se que você entendeu tudo, repita o que o cliente disse e com outras palavras pergunte se é isso mesmo. Identifique a real necessidade de seu cliente para que você consiga oferecer algo que realmente seja de seu interesse. Estas informações conseguidas na hora da venda são fundamentais para você definir a comunicação que deverá ter com aquele cliente.

32 Habilidades durante a conversa O seu cliente precisa sentir que você está realmente interessado nele e em ajudá-lo a realizar a compra perfeita do que precisa. Nunca pergunte quanto o cliente quer gastar e siga uma sequência lógica, partindo de algo mais geral para mais específico, por exemplo: necessidade de limpar a pele - como é a pele, para qual tipo de uso... O que fazer quando o cliente quer comprar um produto que você não vende? Não informe que não possui e nem que tem algo melhor, tente descobrir qual a sua necessidade e dessa forma apresentar outras alternativas para que o cliente possa se sentir satisfeito.

33 Sua opinião pessoal não deve interferir na maneira de tratar seu cliente, independente do seu sexo, idade, aparência... Tenha uma linguagem simples e compreensível, o seu cliente não precisa entender termos técnicos e você pode fazê-lo se sentir desconfortável. Caso necessite utilizar algum termo específico do produto, explique durante seu significado. Um bom vendedor também deve aprender a se relacionar com os diversos tipos de clientes, adaptar-se com a situação e o ritmo de cada pessoa.

34 Confira algumas dicas de vendas e aprenda com a sua rotina! Para ter sucesso em qualquer venda, é muito importante que você: Tenha um boa comunicação - Sabendo como se expressar e ouvir você conseguirá controlar o emocional, entender aquilo que não é dito com clareza, superar obstáculos e converter as verdadeiras objeções. Confie em sua capacidade - Acredite: se você não confiar que pode superar os desafios de vendas e ficar se questionando se está pronto para enfrentar o mercado, cliente, concorrência e adversidades, você nunca estará. Você precisa estar confiante em sua capacidade de vender, de aprender diariamente, sobre os produtos, a Belcorp, sua liderança...

35 Seja persistente, mas não inconveniente - Persista na hora de conquistar clientes e negociar, mas não insista depois que a pessoa já deixou claro que não possui interesse para que você não se torne inconveniente e isso acaba prejudicando sua imagem, além de tirar a sua credibilidade. Afinal, alguns podem não se tornar seus clientes, porém podem indicá-lo para muitos outros em potencial. Gostar de relacionar-se com pessoas - Um vendedor que gosta de pessoas explicará várias vezes a mesma coisa para pessoas diferentes, terá paciência para auxiliar o cliente a se decidir e com isso pode garantir o fechamento de muitas vendas. É justamente a paixão por ajudar as pessoas a superarem seus desafios que vai fazer com que você esteja interessado em atender as necessidades dos clientes.

36 A importância dos controles Acompanhar seus clientes garante a você mais vendas: Permite melhorar o seu atendimento; Verificar a satisfação com o produto; Estar constantemente em contato com o cliente; Ter um pós-venda bem realizado que gere novas vendas. Facilita conquistar a fidelização e indicação.

37 Clientes fiéis realizam mais pedidos e de mais produtos, com maior frequência e de maior valor, além de fornecer mais indicações! Então, como fidelizar seus clientes? Comece construindo um relacionamento Assegure que seu cliente esteja satisfeito Responda as perguntas e dúvidas Identifique necessidades Marque contatos futuros Agende novos pedidos dos mesmos produtos

38 Relacione todos os nomes e preencha os dados na sua Lista de Clientes. Esse controle permite um atendimento personalizado e diferenciado. Conheça seu cliente, suas preferências e antecipe-se às suas necessidades! Seja criativo, surpreenda positivamente e pratique ações de fidelização, exemplos: Visitar o cliente já com o produto de reposição em pronta entrega ou com novidades e ofertas sobre o que ele costuma usar. Oferecer um brinde nas compras de determinado valor ou aniversário. Lista de Clientes Nome Endereço Melhor horário para contato Telefones Indicado por Data da Data de Nascimento Observações: ultima visita Produtos comprados Produtos de interesse Data da Entrega Contato para Verificar Satisfação do Cliente Data da Próxima visita

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40 Apresente os 3 catálogos: L Bel, Ésika e Cyzone São suas lojas abertas 24 horas por dia! Você pode acessar e fazer download dos catálogos virtuais gratuitamente pelo seu Escritório Virtual: E também indicar aos clientes os sites das marcas, onde terão acesso à informações sobre lançamentos, detalhes e dicas sobre os produtos Mas lembre-se: a venda-direta é baseada no relacionamento, seu contato com o cliente é indispensável!

41 Invista na compra de catálogos! Os catálogos são a sua mais valiosa ferramenta de vendas e divulgação do seu negócio. Adquira-os antecipadamente pela Revista Ganho. Faça um teste: compre um conjunto de catálogos, marque o quanto lucrou com as vendas de produtos com estes catálogos e compare com o investimento feito. Você verá que o retorno é garantido e se surpreenderá com o resultado! Exemplo: Imagine vender R$ 700,00 de produtos Belcorp nos 3 catálogos. R$ 700,00 x 30% de desconto = R$ 210,00 será o valor do seu ganho R$210,00 R$ 10,00 (investimento feito) = R$ 200,00 lucro líquido do consultor Sugerimos a compra mensal de 10 jogos de catálogos para aumentar o número de vendas. *valores meramente ilustrativos

42 Benefícos em receber os catálogos antecipados: Planejar suas estratégias de vendas de acordo com o perfil de seus clientes. Analisar os futuros lançamentos, ofertas e promoções. Calcular o lucro que terá com a venda dos produtos e das promoções da Revista Ganho. Identificar oportunidades de novos clientes com os lançamentos e ofertas dos catálogos das três marcas e aproveitar essas informações para maximizar a divulgação do seu negócio. Facilitar a divulgação para seus clientes, abordagem de novos consultores.

43 03 ganhos Saiba mais sobre lucro, percentual (%) de lucro, e percentual (%) de desconto Exemplo: Imagine que um produto de Tratamento Facial está em uma oferta especial na Revista Ganho por R$ 40,00 (valor pago para a Belcorp) e no catálogo a venda por R$ 90,00 (valor sugerido para revenda ao cliente) LUCRO = valor de revenda valor pago R$ 90,00 R$40,00 = R$ 50,00 de lucro % de lucro mostra o quanto você teve de retorno no investimento realizado = valor do lucro / valor pago R$50,00 / R$40,00 = 125% de lucro % de desconto indica o desconto obtido ao aproveitar esta oferta especial = 1-(valor de compra/valor de revenda - 1) x (R$ 40,00 / R$ 90,00 ) x 100 = 55% de desconto

44 Planilha de Controle de Ganhos Consultor Funciona como um simulador que calcula automaticamente estes valores de lucro, % de lucro e % de desconto para que os consultores tenham a percepção de seus ganhos e possam administrar seu negócio.

45 Saiba aproveitar as ofertas dos catálogos para atrair os clientes! Estude os catálogos, ou seja, identifique as principais ofertas e marque as páginas para facilitar a visualização por parte dos clientes. Identifique em sua Lista de Clientes quais são os potenciais compradores dos lançamentos e das ofertas da Campanha para as 3 marcas. Produtos em oferta nos catálogos são atrativos para que os clientes os experimentem e posteriormente tornem-se usuários. Além disso, também são um ótimo argumento para complementar um pedido de compra do cliente.

46 Tenha sempre produtos a pronta entrega! Você não depende da logística de entrega de produtos. Seu cliente pode comprar e levar o produto na hora. Você compra os produtos da Revista GANHO com maior desconto e tem maior rentabilidade na hora da venda. Você aumenta seus lucros porque atrai e fideliza clientes. Dicas: Aproveite para adquirir os produtos que você mais revende e os que estão em oferta. Também são muito importantes os produtos de higiene pessoal como sabonetes e shampoos que são de fácil acesso e uso frequente e, produtos presenteáveis como fragrância e kits comemorativos.

47 Esteja sempre atento ao seu escritório virtual Estão sempre disponíveis na seção de Treinamentos materiais de apoio às vendas como apresentações com as principais oportunidades da Campanha, além de treinamentos, vídeos e fichas de produtos.

48 Participe do Sistema de Treinamento O Sistema de Treinamento é um conjunto de eventos promovidos pela liderança da rede e pela Belcorp. Nesses eventos é muito rica a troca de experiências, depoimento de líderes e treinamentos. Para o consultor que deseja saber ainda mais sobre produtos é importante que priorize a participação nos treinamentos de produtos e nos Encontros de Beleza*. *Este evento consiste em apresentar e gerar experimentação dos produtos Belcorp aos convidados. É um encontro para apresentar a qualidade dos produtos, oportunidades de venda, além de mostrar os catálogos, e atrair também novos consultores.

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50 Envie seus pedidos todas as Campanhas para que você possa: Garantir o atendimento dos seus clientes Assegurar seus ganhos com a venda dos produtos Receber um jogo de catálogos de duas Campanhas à frente Aproveitar as oportunidades de negócio e lançamentos Abastecer seu estoque de produtos a pronta entrega participando de incentivos, promoções e ofertas É essencial para seu sucesso e para que você possa se desenvolver e lucrar com o negócio Belcorp.

51 Orientamos que faça no mínimo dois pedidos por Campanha: Primeiro pedido: na primeira semana da nova Campanha para abastecer produtos a pronta entrega, autoconsumo, produtos para demonstração durante a Campanha e aproveitar as principais promoções da Revista Ganho. Segundo pedido: na última quinzena da Campanha - para atender às solicitações dos clientes referentes às vendas realizadas durante o mês. Quanto antes o novo consultor fizer seu pedido, maiores as oportunidades de começar seu negócio ganhando.

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53 Receba a caixa, confira o conteúdo e organize seus pedidos por cliente para facilitar a entrega! O ideal é entregar os produtos aos clientes dentro das sacolas da Belcorp (que você pode adquirir na Revista Ganho) junto ao seu cartão de contato, para facilitar que o cliente volte a procurá-lo, ou ainda, indique você aos amigos e parentes.

54 Otimize seu roteiro: Planeje as visitas de forma a ter menos gastos com transportes e deslocamentos. Entregue o pedido somente quando receber o pagamento. Caso o cliente informe que não possui dinheiro, acorde uma nova data ou se ele não tiver mais interesse venda os produtos para outro cliente. Aproveite a visita ao cliente para também apresentar os catálogos da próxima Campanha. Para isso, revise o cadastro de cada cliente e conheça as ofertas e lançamentos que possam atender as necessidades dele e garanta um ponto de partida para oferecer novos produtos. Sempre peça indicações em todos os contatos com seus clientes.

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56 Para manter a saúde financeira do seu negócio e saber como e o que fazer para ganhar mais, é necessário calcular e planejar seus ganhos: Verifique todos os detalhes da sua fatura e considere o valor pago à Belcorp e o valor recebido dos clientes utilizando a Planilha Controle de Ganhos Consultor Belcorp. IMPORTANTE: O controle financeiro deve ser atualizado diariamente para manter a saúde do seu negócio. Certifique-se do prazo para pagar os boletos e cartões de cada pedido realizado na Belcorp e anote na sua agenda para que possa manter uma boa condição de crédito.

57 Soma: Lucro Total - Gastos = Ganhos Neste momento você também deverá subtrair dos seus lucros o gasto com o frete e investimentos no seu negócio, como por exemplo a compra de catálogos e materiais de apoio a vendas.

58 Como calcular o quanto eu tenho que vender para obter um lucro desejado? Identifique seus objetivos, ou seja, saiba exatamente onde quer chegar e quais ações deverá realizar! Para fazer esta conta vamos utilizar uma média de 30% de desconto, lembrando que esse valor poderá variar por Campanha, de acordo com ofertas e promoções, e venda de itens de acessórios. Exemplo: Minha meta na Campanha é obter lucro de R$ 500,00 Considerando 30% de desconto: (R$500,00 x 100) / 30 (valor referente ao desconto) = R$ 1.667,00 Precisarei vender R$ 1.667,00

59 Como vender R$ 1.667,00 em um mês? Quantas semanas tem 1 mês? 1.667,00 / 4 semanas = R$ 416,75 por semana Quantos dias você está disposto a se dedicar ao seu negócio por semana? 416,75 / 6 dias = R$ 69,50 por dia ou 416,75 / 7 dias = R$ 59,50 por dia Saiba quanto lucrou com a venda dos produtos, o quanto poderá reinvestir no negócio e quanto foi necessário usar para pagar despesas pessoais. Só assim conseguirá perceber a rentabilidade do seu negócio.

60 Aproveite também para maximizar seus ganhos principalmente com as promoções especiais da Revista Ganho O seu lucro que era de R$500,00 pode chegar à R$1.000,00 este mesmo valor de R$ 1.667,00, utilizando as ofertas da Revista Ganho que estejam com 60% de desconto: R$ 1667,00 * 60% = R$ 1.000,00 de lucro

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64 Obrigada!