Mercados Organizacionais

Transcrição

1 Processo de compra organizacional éo processo pelo qual os compradores organizacionais determinam quais produtos e serviços devem ser comprados e, em seguida, encontram, avaliam e fazem suas escolhas entre os fornecedores e as marcas alternativas. Diferem dos mercados consumidores em: Estrutura e demanda do mercado Natureza da unidade de compra Tipos de decisão e processo de tomada de decisões

2 Estrutura e demanda do mercado Menos e maiores compradores Concentração geográfica Demanda derivada Demanda inelástica Demanda oscilante Dependência entre comprador e vendedor O desenvolvimento do fornecedor éodesenvolvimento sistemático de redes de relacionamento de fornecedores e parceiros para garantir um fornecimento adequado d e confiável de produtos e materiais que serão utilizados para fabricar os próprios p produtos ou revendê los a terceiros. O comportamento de compra organizacional se refere ao comportamento de compra das organizações que compram produtos e serviços para a utilização na produção de outros produtos e serviços ou para revenda, aluguel ou fornecimento a terceiros. Também se incluem as empresas de varejo e atacado que adquirem bens para renda ou aluguel a terceiros visando ao lucro.

3 Principais tipos de situação de compra Recompra simples > é uma situação de compra organizacional na qual o comprador repete o pedido rotineiramente sem nenhuma modificação. Recompra modificada > é uma decisão de compra que requer certa pesquisa e na qual o comprador decide modificarasespecificaçõesdoproduto,ospreços,as condições ou os fornecedores. Nova compra > é uma decisão de compra que requer pesquisa meticulosa como no caso de um novo produto. A venda de sistemas envolve a venda, por parte de um único vendedor, dd deumpacote desoluções para um problema. Processo de venda em duas etapas: Produtos interligados Sistema de produção, de controle de estoque, de distribuição e outros serviços que satisfazem a necessidade do comprador de gerenciar uma operação tranqüila.

4 Processo de compra organizacional A identificação do problema ocorre quando alguém na empresa identifica um problema ou uma necessidade. Estímulos internos Necessidade de um novo produto ou equipamento de produção Estímulos externos Idéia proveniente de uma feira comercial ou anúncio A descrição geral da necessidade descreve e as características gerais e a quantidade do item necessário. Processo de compra organizacional A especificação do produto descreve os critérios técnicos. A análise produto valor é uma abordagem para a redução de custos na qual os componentes são cuidadosamente avaliados para determinar se podem ser reprojetados, padronizados ou produzidos com métodos de produção mais baratos. A busca por fornecedores envolve compilar uma lista de fornecedores qualificados. A solicitação it da proposta é oprocessode pedir aos fornecedores qualificados para apresentarem suas propostas. p

5 Processo de compra organizacional A seleção do fornecedor é o processo no qual o centro de compras cria uma lista de atributos desejados dos fornecedores e negocia termos e condições com os fornecedores favoritos. A especificação do pedido de rotina é o pedido final para o fornecedor escolhido e relaciona todas as especificações e condições da compra. A análise do desempenho envolve uma análise do desempenho do fornecedor para a especificação das condições de compra. Os mercados governamentais tendem a favorecer fornecedores locais, os submetem a licitações e costumam contratar o fornecedor que apresenta o orçamento mais baixo. Cuidadosamente monitorados Afetados por fatores ambientais similares Bom crédito Fatores não econômicos Fornecedores minoritários i i Fornecedores em desvantagem Pequenos negócio ói