UNIVERSIDADE FEDERAL RURAL DO SEMI-ÁRIDO ADMINISTRAÇÃO RURAL Professor João Maria

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1 1 ANÁLISE DO AMBIENTE DE MARKETING O futuro não é uma mera extrapolação ou projeção do passado ou do presente. O futuro é o novo, o diferente, mais complexo, mais rico, cheio de ameaças, mas repleto de oportunidades, para quem souber identificá-las e aproveitálas adequadamente. (Petrônio Martins). A idéia de ambiente de marketing é defendida por KOTLER (1998, p.47-51), pois para ele a administração de marketing está inserida no macroambiente e no microambiente. O objetivo de estudar os ambientes de marketing é estudar as mudanças que estão ocorrendo no ambiente empresarial e o que as empresas podem (e devem) fazer para se adequar a estas mudanças. O ambiente onde a empresa está inserida oferece tanto Oportunidades quanto Ameaças e a empresa deve valer-se de pesquisas para observar esse ambiente e suas mudanças. Com a análise dos ambientes é possível, e é preciso, adaptar as variáveis internas (controláveis) às variáveis externas (incontroláveis). Esta adaptação estratégica da empresa ao seu ambiente de negócio é o MARKETING MIX ESTRATÉGICO. 1.1 Macroambiente e Microambiente MACROAMBIENTE Legal/ Político AMBIENTE DE TAREFAS Clientes Internacional Interesse Pessoal Concorrentes AMBIENTE INTERNO Estrutura Tecnologia Pessoal Cultura Diretrizes Fornecedores Agências Reguladoras Tecnológico Econômico Social Fonte: KOTLER (1995)

2 O Ambiente de Marketing Variáveis Internas (controláveis) Variáveis Externas (Não controláveis) MICROAMBIENTE EMPRESA MERCADO PRODUÇÃO FORNECEDORES FINANCEIRO INTERMEDIÁRIOS COMERCIAL CLIENTES RH CONCORRENTES MKT 4P s PÚBLICO MACROAMBIENTE SOCIAL (DEMOGRÁFICO/CUL TURAL) ECONÔMICO NATURAL TECNOLÓGICO POLÍTICO/LEGAL No Microambiente temos o mercado e a empresa, como exemplo do setor de turismo, onde podemos analisar o próprio hotel (empresa), os fornecedores, os intermediários, os clientes, os concorrentes e os públicos. No Macroambiente é fundamental estudar o ambiente demográfico, o ambiente econômico, o ambiente natural, o ambiente tecnológico, o ambiente político/legal e o ambiente cultural. Não se pode deixar de enfatizar que a ética e a responsabilidade social fazem parte do macroambiente, mas estão presentes também nos microambientes. Estas análises dos ambientes auxiliam o profissional de marketing a desenvolver suas estratégias de trabalho, garantindo o retorno de seus investimentos, gerando lucro para a empresa e respeitando os princípios da responsabilidade social, junto às comunidades e meio ambiente. Percebe-se claramente que as atividades de marketing devem ser desempenhadas com base em uma filosofia bem fundamentada, através de um marketing eficiente, eficaz e responsável MACROAMBIENTE Monitoramento das 6 grandes forças do planeta: Dentro do quadro global rapidamente mutante, a empresa deve monitorar seis grandes forças, a saber: demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, políticas e culturais Ambiente Demográfico É o estudo da população humana em termos de tamanho, localização, idade, sexo, raça, ocupação. Ex. O índice de crescimento populacional dos países do terceiro mundo é o triplo daquele dos países industrializados. Ambiente demográfico = população (Porque as pessoas representam o mercado).

3 -Crescimento explosivo da população mundial. Janeiro 2007 = 6,6 bilhões de pessoas - Taxa anual de crescimento: 1,7% ao ano. - Brasil 2007 População: pessoas. População residente em área urbana: 84,2% (base 2005) Taxa média de crescimento populacional: 1,41% (base 2006) -Composto etário da população determina as necessidades. A população pode ser subdividida em 6 grupos: 1- pré-escolares 2- criança em idade escolar 3- adolescentes 4- adulto jovem 25 a 40 anos 5- adultos meia idade 40 a adultos mais velhos-acima de 65 -Mercados Étnicos. Cada grupo populacional tem certos desejos e hábitos de compra específicos. -Grupos Educacionais. As nações, cada vez mais, estão percebendo que a saúde definitiva de uma nação não se baseia somente em seus recursos naturais, mas nos recursos humanos. -Padrões de Moradia. Cada grupo tem um conjunto distinto de necessidades e hábitos de compra. (Família, Jovens, Solteiros, Separados, Casados, etc). -Mudanças Geográficas da População. Ex. Migrações das áreas rurais para a cidade, etc. -Mudança de um mercado de massa para micro-mercados. Micro-mercados diferenciados por idade, sexo, antecedentes étnicos, educação, localização geográfica, estilo de vida, etc Ambiente Econômico Mercados exigem poder de compra, além de pessoas. O poder de compra existente em uma economia depende da renda atual, preços, poupanças, empréstimos e disponibilidade de crédito Ambiente Natural

4 Inclui recursos naturais que os profissionais de Marketing usam como insumos ou que são afetados pelas atividades de Marketing: - Aumento custo energia - Aumento da poluição, a deterioração do ambiente está preste a se tornar um dos principais assuntos enfrentados pelas empresas. -Escassez de matéria-prima -Mudança do papel do governo em relação à proteção ambiental - Intervenção governamental na Administração de recursos. Grupos ambientalistas de pressão começam a exercer um profundo impacto sobre as empresas Ambiente Tecnológico Novas tecnologias são sinônimos de novos mercados e oportunidades. Ele é, talvez, a força mais significativa que atualmente molda o nosso destino. Conforme a tecnologia avança, ela possibilita e capacita as empresas a desenvolver novos produtos e a desenvolver novos mercados. As empresas devem estar atentas as tendências tecnológicas. -Aceleração do passo da mudança tecnológica -Oportunidades ilimitadas de inovação -Variação dos orçamentos de pesquisa e desenvolvimento -Crescimento da legislação sobre as mudanças tecnológicas Ambiente Político/Legal Composto por leis, órgãos governamentais e grupos de pressão. -Quantidade substancial de legislação afetando as empresas -Crescimento de grupos de interesse público É constituído de leis que influenciam e limitam várias organizações e indivíduos em uma dada sociedade. Regras e regulamentações do governo. Os mercados são cheios de regras. Exemplos: - Ato de proteção à criança 1966 Proíbe as vendas de brinquedos perigosos. - Ato de educação e rotulagem 1990 Proíbe afirmações exageradas de benefícios à saúde e exige que todos alimentos processados forneçam informações nutricionais Ambiente Cultural A sociedade em que as pessoas nascem molda suas crenças, valores e normas básicas. Principais características e tendências culturais. -Valores culturais básicos tem alta persistência.

5 -Cada cultura consiste de sub-culturas. -Valores culturais secundários operam mudanças ao longo tempo. Os principais valores culturais de uma sociedade são expressos nas concepções das pessoas consigo mesma, com os outros, com a sociedade, a natureza e o cosmo. Exemplo: Os profissionais de marketing devem considerar as mudanças de papéis das mulheres tanto na comercialização dos seus produtos como no acesso aos mercadosalvo MICROANBIENTE Ambiente Competitivo Cada alternativa que o cliente pode considerar um substituto de seu produto é um competidor para você. Seu produto pode enfrentar 3 tipos de competições: Competição de outras marcas; Competição de produtos substitutos Competição pela atenção e dinheiro do consumidor. Lembre-se: a competição é mais intensa porque os clientes de hoje são melhores e fornecem mais informações do que nunca. Slide 2-10 Figura 2.5 Tipos de Forças Competitivas Ameaça a de novos ingressantes Poder de barganha dos fornecedores Rivalidade entre concorrentes existentes Poder de barganha dos compradores Fonte: Adaptado com autorização de Michael F. Porter, Industry structure and competitive strategy: keys to produtivity, in Financial Analysts Journal, julho-agosto de Copyright 1980, The Financial Analysts Federation, Charlottesville, VA. Todos os direitos reservados. Ameaça a de produtos substitutos Uma coisa é discernir as oportunidades atraentes do ambiente, outra é possuir as competências necessárias para aproveitar bem essas oportunidades. Periodicamente, é necessário avaliar as forças e fraquezas de cada negócio.

6 Produção (variável controlável) Identificar se a empresa possui capacidade instalada para atender novas demandas externas; Se detém um processo de manufatura flexível que lhe permita aumentar a variedade de produtos e fazer mudanças freqüentes nos programas de produção; Possui um produto de qualidade para vencer a batalha competitiva dos mercados Recursos Humanos (variável controlável) Sua organização não pode encantar clientes se os funcionários não estão entusiasmados com o que fazem. Frederick Smith: Descobrimos há muito tempo que a satisfação dos clientes realmente começa com a satisfação do funcionário (FEDEX) Grau de experiência, conhecimento e competência Nível de qualificação da mão-de-obra Satisfação interna Questionamentos: Existe talento organizacional capaz de desenvolver um marketing mix competitivo? Como as organizações podem mostrar aos seus funcionários que o seu trabalho é importante? Financeira (variável controlável) Dispõe de capital para superar eventuais barreiras de entrada nos mercados externos? Possui capital disponível para investir em pessoal, máquinas, propaganda, pesquisa e desenvolvimento? Marketing (variável controlável) Como está o seu produto? A sua distribuição e pontos de venda? Como está a comunicação da empresa? E o preço, que estratégia está sedo usada? Você conhece seu cliente? O que faz por ele? Fornecedores: eles provêem os recursos necessários para a empresa produzir seus bens e serviços? Intermediários: revendedores, empresas de distribuição, atacadistas e varejistas, servem como canais de distribuição.

7 Clientes: mercados consumidores, mercados industriais, mercados revendedores, mercados governamentais, mercados internacionais Concorrentes: os profissionais de Marketing devem alcançar vantagens estratégicas, posicionando suas ofertas contra as de seus concorrentes na cabeça dos consumidores Públicos: financeiros, governamentais, imprensa, interesses locais, geral, interno. Slide 2-1 Análise Ambiental Avanços Tecnológicos (Mudança Positiva) Oportunidade Indústria de computadores Declínio Indústria de máquinas de escrever Aumento da taxa de Criminalidade (Mudança Negativa) Indústria de Segurança Residencial Lazer fora de casa A prática de rastrear as mudanças externas que podem afetar os mercados, incluindo demanda por bens e serviços. As empresas excelentes possuem uma visão de fora para dentro de seus negócios. O ambiente de Marketing está constantemente oferecendo novas oportunidades e apresentando novas ameaças. É importante conhecer a importância vital do monitoramento a da adaptação contínua às mudanças ambientais. Necessidades não atendidas sempre existem. Essas necessidades se transformam em oportunidades que podem ser identificadas pelas tendências. Tendência é uma direção ou seqüência de eventos que ocorrem em algum momento e promete durabilidade. Megatendências de John Naisbitt: 1) Sociedade industrial x Sociedade da Informação 2) Tecnologia forçada x High tech/ Higt touch

8 3) Economia Nacional x Economia Mundial 4) Curto prazo x Longo prazo 5) Centralização x Descentralização 6) Ajuda institucional x Auto-ajuda 7) Democracia representativa x Democracia participativa 8) Hierarquia x Redes 9) Norte x Sul (movimento migratório nos Estados Unidos) 10) Duas opções x Multiplas opções Analise das tendências do mercado: (conforme John Naisbit, Livro Megatendências 2000). 1) Crescimento marcante da economia global dos anos 90. 2) Renascimento das artes. 3) Surgimento do socialismo de mercado livre. 4) Estilos de vida globais e nacionalismo cultural. 5) Privatização do Sistema 6) Ascensão dos países da costa do pacífico. 7) Década das mulheres na liderança. 8) Era da biologia. 9) Renovação religiosa do novo milênio. 10)Triunfo do indivíduo. Faith Popcorn aponta dez tendências econômicas: 1) Retorno as origens 2) Encasulamento 3) Retardamento do envelhecimento 4) Egotismo (individualizar-se) 5) Fuga da rotina 6) 99 vidas (multi-papéis) 7) SOS Guardiões da Sociedade (ambiente, educação e ética) 8) Busca de pequenas indulgências 9) Manter-se vivo 10) O consumidor vigilante.

9 Exercício. O que você vai analisar na sua empresa? Análise do ambiente de marketing MACROAMBIENTE Demográfico Econômico Ecológico (Natural) Tecnológico Político Cultural MICROAMBIENTE Mercados Clientes Concorrentes Intermediários Fornecedores Serviços Externos de MKT Públicos Produtos Preço Distribuição Propaganda, Promoções de Vendas/Institucionais e Quais os principais fatos e tendências demográficas que apresentam oportunidades ou ameaças à empresa? Como a empresa tem reagido a eles? Quais são as tendências de renda, preços, poupança, juros, inflação e crédito no futuro. Como a empresa tem reagido? Qual é a perspectiva de custo e de disponibilidade dos recursos naturais e energéticos necessitados pela empresa? Qual tem sido a política da empresa quanto ao meio ambiente? Que mudanças estão acontecendo? Perspectivas? Política de P&D? Quais os bens substitutos dos seus produtos? Novas leis / legislação sendo propostas? Qual o panorama político municipal, estadual e federal? Qual o panorama político de países que influenciam o ambiente externo? Que mudanças no estilo de vida e valores do cliente tem influído na empresa? Quais as perspectivas? Tamanho, crescimento, distribuição geográfica dos mercados? Quais são os principais segmentos? Como os clientes atuais e potenciais avaliam a empresa e seus concorrentes a respeito da reputação, qualidade dos produtos, serviços, força de vendas, preço e distribuição? Quem são? Quais os seus objetivos / estratégias / forças e fraquezas / tamanho e participação de mercado. Quais são os principais canais de distribuição? Impacto do webmarketing? Perspectivas de disponibilidade dos recursos-chave usados na produção? Tendências de padrão de vendas? Perspectivas de serviços de transporte, armazenagem, recursos financeiros, agências de publicidade e pesquisa de marketing? Quais as ameaças e oportunidades? Análise das funções de marketing Quais são os objetivos da linha de produtos? Estão bem fundamentados? Deve ser expandida ou reduzida? Que produtos devem ser acrescidos? Quais devem ser eliminados? Qual é o conhecimento e atitudes dos compradores sobre a qualidade, características, estilos marcas etc dos produtos da empresa e dos concorrentes? Que áreas da estratégia de produto necessitam de melhorias? Quais são os objetivos, as políticas, estratégias e procedimentos de preços? Em que amplitude o estabelecimento de preços se baseia em critérios de custo, demanda e concorrência? Os clientes vêem os preços da empresa como se estivessem de acordo com o valor de sua oferta? A administração tem conhecimento de economia (elasticidade de preços e demanda)? Quais são os objetivos e estratégias? Existe cobertura adequada de mercado e de serviços? O impacto dos novos canais de distribuição? Quais são os objetivos e estratégias? Estão bem fundamentados? O gasto em propaganda está sendo adequado? Tipos de mensagem,

10 Relações Públicas. veículos, equipe interna. O que os clientes acham da propaganda?

11 Bibliografia: CHURCHILL Jr., Gilbert A. e PETER, J. Paul. MARKETING - criando valor para os clientes. São Paulo: Saraiva, KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing. 9ª ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, KOTLER, Philip e KELLER, Kevin. Administração de Marketing - 12a Edição. São Paulo: Prentice Hall, KOTLER, Philip. Administração de Marketing. Análise, Planejamento, Implementação e Controle. São Paulo: Atlas KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São Paulo: Atlas NAISBIT, John. Megatrends. New York, Warner Books Inc., 1982 POPCORN, Faith. O Relatório Popcorn. Rio de Janeiro: Campus