Transcrição da Teleconferência Resultados 1T14 em português TOTVS (TOTS3 BZ) 30 de abril de 2014

Transcrição

1 Operadora: Bom dia. Sejam bem vindos à teleconferência da TOTVS referente aos resultados do 1T14. Estão presentes os senhores: Alexandre Mafra, Vice-Presidente Executivo e Financeiro e Vice-Presidente de Infraestrutura Organizacional e Relações Humanas; e Gilsomar Maia, Diretor de Relações com Investidores e de Finanças Corporativas. Informamos que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas para investidores e analistas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso alguém necessite de alguma assistência durante a conferência, por favor, solicite a ajuda de um operador, digitando *0. O áudio está sendo apresentado simultaneamente na Internet, no endereço ri.totvs.com.br. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios, projeções e metas operacionais e financeiras da TOTVS, constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da TOTVS e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Alexandre Mafra, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Mafra, pode prosseguir. Alexandre Mafra: Muito bom dia a todos. Obrigado por participarem da teleconferência de divulgação dos resultados do 1T14 da TOTVS. Antes de falarmos sobre o resultado, eu gostaria de comentar alguns eventos ocorridos desde a divulgação do 4T13, que estão apresentados no slide dois. Em 6 de fevereiro ocorreu o fechamento da aquisição de 70% do capital social da Ciashop, que passa a ser a oferta TOTVS de plataforma SaaS, em nuvem, para suportar as operações de e-commerce de nossos clientes nos mais variados segmentos. Em 14 de março, a Assembleia Geral de acionistas deliberou a renovação dos mandatos dos membros do Conselho de Administração para os próximos dois anos. Apenas relembrando, o Conselho é formado por Pedro Passos, que preside o conselho, Germán Quiroga, que é o Vice-Presidente do Conselho, Laércio Cosentino, fundador e atual CEO da Companhia, Luís Carlos Fernandes Afonso, Sérgio Földes Guimarães, Maria Helena dos Santos Fernandes Santana, que preside o Comitê de Auditoria, e Pedro Moreira Salles, que preside o Comitê de Remuneração. Nessa mesma assembleia, também foi aprovada a distribuição de R$115,9 milhões em dividendos, que representaram R$0,71 por ação. Com essa aprovação, a remuneração total ao acionista sobre o exercício de 2013 totalizou R$155,8 milhões, que representam R$0,95 por ação, o que é 31% superior a

2 2 Transcrição da Teleconferência Tivemos também a realização do maior evento anual da Companhia, o Universo TOTVS, no último dia 15 de abril. Este ano, o evento contou com a presença de mais de convidados, entre clientes, potenciais clientes, parceiros, franqueados, jornalistas e analistas buy side e sell side, que puderam conhecer um pouco mais sobre as soluções e a estratégia da Companhia, além das principais tendências do mercado de software. Agora passo a palavra ao Maia, para que ele inicie os comentários sobre os resultados do trimestre, no slide três. Muito bom dia a todos. Antes de entrar nos comentários sobre os resultados, gostaria apenas de lembrar que as informações deste trimestre já contemplam o resultado integral do 1T da Ciashop. A receita líquida total do trimestre cresceu acima de 15% sobre o mesmo período do ano anterior. No acumulado dos últimos 12 meses, o crescimento de 16% também supera a média ponderada dos últimos cinco anos. Esse crescimento se deu de forma relevante nas três linhas de receita, com 16% em taxas de licenciamento, 17,5% em receita de serviços e 14% em receita de manutenção. Passando para o slide quatro, à esquerda, temos a quebra da receita de licenças entre aquelas referentes ao incremento do modelo corporativo e às demais licenças. O incremento de licenças oriundo do modelo corporativo totalizou R$20 milhões no 1T14, o que representa um crescimento de 20% sobre o mesmo período de Além do valor do incremento ter sido maior, a quantidade de clientes que tiveram incremento cresceu 7,6%. Apenas relembrando, os clientes sob essa modalidade pagam um incremento de licenças no 1T, com base em seu crescimento real do ano anterior, e têm acesso ilimitado aos sistemas TOTVS. Assim, só há incremento de licenças se esses clientes crescerem. Como a maioria dos clientes sob o modelo corporativo é formada por empresas de médio e pequeno porte, historicamente esse modelo tem se mostrado capaz de acelerar seu ritmo de crescimento em momentos de expansão econômica, e de ser resiliente aos momentos de desaceleração da economia. Isso pode ser observado no gráfico à direita, que compara os incrementos de licenças apurados nos 1Ts dos últimos cinco anos com o crescimento do PIB brasileiro no anos imediatamente anteriores. Voltando ao gráfico à esquerda do slide, vemos também que as demais licenças cresceram 15% no trimestre. Esse crescimento foi impulsionado principalmente pelas vendas a novos clientes, que cresceram 98% no período. Tal desempenho foi positivamente influenciado por uma maior concentração de grandes contas fechadas no trimestre, refletidas no ticket médio 104% superior ao do 1T13. Oscilações relevantes como essa no ticket médio são naturais à TOTVS no curto prazo, pois decorrem da capacidade da Companhia em prover soluções para clientes de diferentes portes e setores, como também da histórica distribuição não linear de grandes contas fechadas ao longo do ano. Isso fica evidente quando levamos em conta o crescimento de 4% do ticket médio dos últimos 12 meses nas vendas a novos clientes. Nesse mesmo período de 12 meses, as vendas de licenças como um todo cresceram 10,7%, com um ticket médio 6% menor e quantidade de vendas 18% maior. Esse maior número de

3 vendas, combinado a tickets menores, demonstra um fracionamento dos investimentos realizados pelos clientes, que realocam recursos do curto para o longo prazo. Na prática, isto representa menos investimento nas compras de licenças no curto prazo, mais projetos de implementação com escopo reduzido, e mais recursos alocados aos pagamentos recorrentes de manutenção ao longo do tempo. Esse fracionamento é típico de médias e pequenas empresas, mas também tem se mostrado uma tendência entre as empresas de maior porte. Exemplo disso é o crescimento das receitas de taxas de licenciamento, em ritmo inferior ao das receitas de serviços e de manutenção nos últimos três anos. A flexibilidade comercial e tecnológica da TOTVS, presente na diversidade dos modelos comerciais e do portfólio de soluções, também incentiva esse fracionamento, e é um dos principais atributos que explica a liderança de mercado da Companhia e a consistência de suas receitas. Alguns exemplos dessa flexibilidade são: as vendas de licenças por usuários concorrentes ou pelo modelo corporativo; a possibilidade de implementação das soluções em etapas, respeitando a maturidade e as necessidades dos clientes; e a manutenção paga de forma mensal. E falando em receita recorrente, no slide cinco apresentamos a evolução da receita recorrente total, que cresceu 12% no trimestre, chegando a quase de R$1 bilhão nos últimos 12 meses. A ampliação da recorrência de receitas faz parte da estratégia de crescimento e expansão de margem da Companhia. Pagamentos mensais de manutenção, subscrição e serviços de cloud computing tendem a ganhar mais relevância em nossa receita líquida e a contribuir para a diluição de custos no médio e longo prazo. Com relação à evolução dos custos e despesas, convido todos a avançarem para o slide seis, onde temos a abertura dos custos e despesas como percentual da receita líquida. Os custos e despesas do 1T estão afetados pelo processo de negociação do acordo coletivo para o reajuste salarial dos participantes de São Paulo. Neste ano, esse processo ainda não foi concluído, mas conservadoramente a Companhia provisionou um reajuste de 7% contado a partir de 1º de Janeiro, com base na proposta apresentada pelo sindicato patronal. Passando para os grupos de custos e despesas, o primeiro grupo, que representa os custos das soluções, decresceu na comparação com o 1T13 e com o 4T13. Essa redução se deu nas três linhas de custos, com taxas de licenciamento, custo de serviços e de pesquisa e desenvolvimento. Em pesquisa e desenvolvimento, a queda em relação ao 4T13 se deve principalmente aos seguintes fatores que afetaram a base de comparação: a consolidação dos resultados de agosto e setembro da RMS no 4T13; o impacto das provisões adicionais de férias e 13º salário decorrente dos acordos coletivos fechados no 4T13; e a conclusão de alguns projetos de desenvolvimento no 4T13, que contavam com uma maior participação de parceiros. Quando analisados os últimos 12 meses, os investimentos em pesquisa e desenvolvimento cresceram 27%. Aqui, mais uma vez, reiteramos nosso compromisso com a disciplina na gestão de custos e despesas sem colocar em risco os novos ciclos de crescimento, sempre levando em consideração o retorno sobre o capital investido em todos os projetos. 3

4 Falando agora dos custos com taxas de licenciamento, a redução no trimestre reflete a menor participação de soluções complementares embarcadas e soluções de infraestrutura providas por parceiros nas vendas de software. E, concluindo os comentários sobre esse grupo, os custos com serviços cresceram menos que a receita de serviços, tanto na comparação com o 1T13, quanto nos últimos 12 meses, o que reflete o esforço dos times de serviços em obter ganhos de produtividade. Esses ganhos de produtividade são positivos para a TOTVS e, sobretudo, para nossos clientes. Para isso, temos iniciativas como a ampliação das implementações simultâneas realizadas remotamente; o investimento no desenvolvimento de templates de implementação, que visam tornar as implementações mais rápidas e eficazes; além do crescimento dos serviços de cloud computing. O segundo grupo de custos, ligado a vendas, aumentou sua relevância sobre a receita líquida, tanto na comparação com o 1T13, quanto no acumulado dos últimos 12 meses, principalmente pelo aumento da provisão para créditos de liquidação duvidosa. Esse aumento se deu, principalmente, pela recuperação de créditos ocorrida no 1T13 e pela elevação da inadimplência no 1T14, que continua concentrada em clientes de maior porte. As despesas com vendas e comissões, analisadas conjuntamente, cresceram menos que a receita líquida, tanto no trimestre quanto nos últimos 12 meses. Essas despesas estão diretamente relacionadas às vendas realizadas por meio de unidades próprias e de franquias, bem como pela composição da receita líquida do período, tendo em vista os diferentes níveis de comissionamento sobre as linhas de receita. Passando agora para o último grupo, as despesas com a administração mantiveram sua representatividade sobre a receita líquida quando comparadas com o 4T13, mesmo com o provisionamento do reajuste salarial de São Paulo e das remunerações variáveis do corpo diretivo. Agora retorno a apresentação ao Mafra, que dará seguimento a partir do slide sete. Alexandre Mafra: O ganho de eficiência nos principais blocos de custos e despesas ampliou a margem EBITDA do trimestre para 26,5%. Essa margem representa um crescimento de 40 b.p. sobre o 1T13, e de 310 b.p. sobre o 4T13. O EBITDA cresceu 17% e totalizou R$114 milhões. Este crescimento também é superior ao crescimento médio composto dos últimos cinco anos, o que demonstra a relevância da evolução apresentada no trimestre. No slide oito, temos a evolução do lucro líquido, que cresceu mais que o EBITDA no trimestre e nos últimos 12 meses. Apesar da adequação da provisão de juros das debêntures, o lucro líquido cresceu 18%, impulsionado principalmente pelo crescimento do EBITDA e pela menor despesa com depreciação e amortização do período. Com isso, a margem líquida do trimestre atingiu 14,3%, o que representa uma expansão de 40 b.p. sobre o 1T13. Passando agora para o slide nove, a Companhia encerrou o 1T14 com caixa bruto de quase R$0,5 bilhão. O caixa líquido totalizou R$90 milhões, aproximadamente R$3 milhões maior que o do 4T, mesmo com a amortização de aproximadamente R$26 milhões do empréstimo contratado junto ao BNDES em 2008, com o pagamento de R$19 milhões de juros sobre capital próprio, referentes ao 2S13, e com o desembolso de aproximadamente R$37 milhões 4

5 5 Transcrição da Teleconferência em aquisições, relacionados principalmente ao pagamento da aquisição da Ciashop e da parcela variável do preço de aquisição da PC Sistemas. É importante mencionar que os dividendos aprovados na Assembleia Geral de 14 de março, no total de R$115 milhões, foram pagos em 10 de abril. Assim, o impacto dessa distribuição de dividendos será refletido no fluxo de caixa do 2T14. O saldo de caixa, aliado à geração de caixa dos próximos períodos e às características de nosso endividamento, bastante competitivo em termos de custo e prazo, reforça nossa capacidade financeira para investimentos orgânicos e inorgânicos, visando principalmente reforçar nossa atuação em segmentos mais proeminentes em termos de crescimento, nossa plataforma tecnológica e nossa presença na América Latina. Em resumo, o resultado do 1T14 teve os seguintes destaques: crescimento de 15% em receita líquida total; crescimento de 20% de incremento do corporativo; crescimento de 14% de receita de manutenção; crescimento de 17% de EBITDA; e expansão de 40 b.p. de margem EBITDA ano contra ano, 310 b.p. trimestre contra trimestre, e crescimento de 18,7% de lucro líquido. Sabemos que 2014 é um ano atípico, mas a intensidade com a qual iniciamos o ano nos indica que estamos no caminho certo. Todo o time TOTVS está comprometido com o desafio de elevarmos a margem EBITDA para o patamar de pelo menos 27%, previsto em nosso guidance. Inclusive, a remuneração variável dos nossos executivos e participantes está alinhada, entre outras variáveis, ao atingimento desse patamar de eficiência operacional. O desafio é elevar a eficiência de forma sustentável, sem colocar em risco os investimentos ligados aos novos ciclos de crescimento da Companhia, principalmente aqueles relacionados às inovações das nossas plataformas tecnológicas e ao processo de segmentação. Nossas inovações e esforços visam, ao final, tornar nossos clientes mais competitivos em seus negócios, e a TOTVS mais simples, mais ágil, mais conectada, mais cloud e mais essencial, pois sabemos que nosso sucesso está totalmente ligado ao sucesso dos nossos clientes. A partir de agora ficamos à disposição para a sessão de perguntas e respostas. Suzana Salaru, Itaú: Bom dia. Vocês acabaram de reiterar o objetivo de atingir a margem no patamar de EBITDA de 27%. Quais são os principais drivers que vocês acham que usarão para atingir essa margem, entre ganhos de eficiência, questão de patamar de R&D, e mesmo despesa de marketing? Obrigada. Bom dia, Suzana. Com relação ao patamar de 27%, acho que a maioria de vocês se recorda, é o nosso guidance, que já há alguns anos temos previsto para esse intervalo de tempo de 2013 a Estamos nesse intervalo de tempo, e o intervalo de margem que miramos, o EBITDA nesse período é entre 27% e 30%. Como já discutimos no quarter passado, o ano passado ficou fora desse intervalo, mas continuamos perseguindo esse intervalo para este ano. É claro que 27%, tendo em vista o

6 que foi a margem do ano passado, o que tivemos de margem especialmente no último quarter, é algo desafiador para nós, mas é o que nós estamos mirando para este ano. Como o Mafra colocou agora no fechamento, no fundo nós estamos compartilhando métricas, que inclusive estão sendo perseguidas internamente por todo o time. Por onde pretendemos alcançar essa margem? Existe um lado de gestão de custos, e aí principalmente falando de custos fixos, também; desde despesas administrativas ao próprio P&D, de certo modo. Se bem que eu vejo também o P&D, não do ponto de vista contábil, mas do ponto de vista financeiro, como um CAPEX, é onde a Companhia realmente investe. Então, eu tenho que tomar cuidado para raciocinar o P&D de fato como investimentos, mas pensá-lo como linha de despesa no sentido de diluição. Então, tenho que fazer bons investimentos, que me tragam receita e diluição. No ano passado, tivemos um descasamento entre o que evoluiu a linha de P&D, por exemplo, e o que evoluiu a receita. Dentro dessa lógica, buscaremos diluir os custos como um todo, e o de P&D não é diferente. No custo de serviço, já temos falado há alguns trimestres que há um esforço de termos ganhos graduais de margem de serviço, é outra frente. E se também conseguirmos manter um bom ritmo de vendas e atingir os objetivos internos que temos para o ano em termos de vendas, isso provocará uma diluição como um todo em nossa estrutura de custos, inclusive também na nossa estrutura de despesas com vendas. Eu elencaria esses como os principais elementos, e adicionalmente a isso, colocaria também a evolução que pretendemos para este ano também em termos de mercado internacional. Como você sabe, temos um histórico de resultados negativos no mercado internacional, e nos propusemos em 2011 em no 4T14 atingir o breakeven no mercado internacional, e vimos evoluindo já nos últimos dois anos na redução dos resultados negativos, e também no crescimento da receita. Então, para este ano o mercado internacional também pode trazer essa contribuição. Suzana Salaru: Perfeito. O breakeven vocês imaginam alcançar é no 2S, no mercado internacional? Isso. Suzana Salaru: Obrigada. Daniel Federle, Credit Suisse: Boa tarde. Minha primeira pergunta é com relação à venda de licenças. Ao longo de 2013, vocês comentaram bastante que enxergavam demanda do mercado, que viam o pipeline crescendo, mas a conversão ficava cada vez mais demorada e as negociações se estendiam por um período mais longo. Eu queria saber se essa dinâmica mudou, se está melhorando, se a conversão ficou um pouco mais curta, ou se as ordens desse 1T foram conversões de coisas mais antigas, que já estavam no seu pipeline. 6

7 Minha segunda pergunta é com relação a custos, só para deixar um pouco mais claro. Existe a possibilidade de uma redução nominal de custos, ou realmente todo o ganho de margem vem de um crescimento de custos abaixo do crescimento de top line? Obrigado. Bom dia, Daniel. Começando pelas licenças, que foi a primeira pergunta que você fez, com relação ao pipeline, nós tivemos nesse quarter uma concentração um pouco maior do que a que vínhamos tendo nos últimos quarters, com contas maiores. Especificamente, essas contas maiores normalmente levam um período mais longo para se fecharem, então são contas que já vimos trabalhando desde o ano passado. Como comentamos há pouco nos slides, é típico do nosso negócio termos esse tipo de situação, onde às vezes temos uma concentração maior de ticket. Isso é normal. Às vezes, pontualmente, quando você está tendo um conjunto de contas um pouco maiores perto de fechar, pode tirar momentaneamente um pouco da atenção do time, isso é natural, com relação às demais contas. Mas em relação ao pipeline como um todo, vemos uma consistência bastante grande. Não sei se eu diria uma evolução em relação ao pipeline. Nosso esforço tem sido muito em tentar encurtar o processo de conversão dessas oportunidades em venda. De modo geral, a qualidade do pipeline não é nem melhor, nem pior que há um ano. É similar. Mas acho que tudo que temos feito nos últimos anos, o que vocês têm acompanhado, gradualmente vamos colhendo os frutos disso, tanto em frentes de soluções, nosso portfólio de soluções, quanto em montagem de times, tudo alinhado com a estratégia de segmentação, também. Isso vai gradualmente ganhando mais tração, e essa é nossa visão, que consigamos gradualmente ver resultados dos esforços que fizemos. Com relação a custos, redução nominal de custos, não vejo isso hoje, pelo seguinte: como eu disse há pouco para a Suzana, e isso nós até falamos no 4T, nossa leitura, por conta das decisões que tomamos no ano passado, de dar continuidade aos projetos, preservar os investimentos mesmo que naquele momento houvesse um desalinhamento com a receita, entramos bem preparados e com uma estrutura bastante reforçada para este ano; porém, nosso desafio para este ano é fazer mais com a estrutura que temos. Eu não vejo muito espaço para redução nominal. Pode haver em uma ou outra linha, eventualmente, em um quarter ou outro, mas não vejo muito espaço para redução nominal, até porque, como comentamos no final do ano passado, nosso principal custo é pessoal, e fazemos um esforço bastante grande para atrair as pessoas certas para a Empresa, formá-las e também retê-las. Para nós, não é uma estimativa no dia a dia pensar em uma redução nominal. Alexandre Mafra: Deixe-me só reforçar um ponto: eu acho que, óbvio, quando temos aquisições, e voltamos a fazer aquisições, sempre há oportunidades de captura de sinergia nisso. E essas oportunidades, ao longo do tempo, aparecerão, sim, e teremos algum tipo de restrição nominal nas linhas mais óbvias, como despesa administrativa etc. Somente para reforçar o que já tínhamos falado, é inegociável, vamos continuar investindo em inovação e em segmentação. Entendemos que esse tipo de investimento é extremamente importante para termos novos ciclos de crescimento na Empresa. 7

8 Com certeza, o que começamos a colher um pouco nesse 1T tem relação direta com o que tivemos coragem de continuar investindo no ano passado, apesar de um cenário econômico extremamente ruim. Então, faremos, sim, todos os esforços para termos uma disciplina extremamente relevante em custos e despesas, e pode ter certeza que capturaremos todas as oportunidades para abrir espaço para, cada vez mais, inovarmos e investirmos no futuro da nossa Empresa. Daniel Federle: Está ótimo. Muito obrigado. Diego Aragão, Morgan Stanley: Bom dia. Minha pergunta é um pouco sobre o Fluig. Durante o Universo TOTVS, a Companhia explorou bastante essa nova plataforma, esse novo sistema. Eu queria ter uma ideia de qual é a expectativa para ele em termos de, primeiro, implementação dentro da própria base; segundo, qual o potencial que essa nova plataforma pode trazer em termos de receita; e como você vê o modelo de negócios da TOTVS se transformando a partir desse novo sistema. Obrigado. Obrigado pela participação, Diego, e pelas perguntas. O Fluig, como você mesmo comentou, é uma das iniciativas que temos nos últimos tempos em termos de inovação, é uma proposta, a meu ver, bastante diferenciada do que temos visto no mercado. Tem inúmeras possibilidades para o Fluig. Ele tem uma arquitetura aberta, é uma plataforma que roda em cima dos sistemas de gestão, ele é agnóstico; é uma plataforma que funciona com soluções da TOTVS e com soluções de outras empresas. O propósito dessa camada de software é, de fato, prover uma experiência unificada e diferenciada, com o que temos de mais moderno em tecnologia para os usuários poderem, de fato, tirar o máximo do proveito possível dos sistemas que ele tem, e isso utilizando ferramentas como o Single Sign-On, identificação única, como o nome já diz, o que dá ganho de produtividade ao usuário. Tem funcionalidades de work flow; você pode desligar essas funcionalidades no sistema que você já tem e ter uma ferramenta única de gestão de work flows. Tem gerenciamento de conteúdo, então os conteúdos que você produz dentro da companhia, mesmo que não sejam outputs do seu sistema, como planilhas de Excel, s, PowerPoints e docs, você tem como manter isso dentro de um repositório organizado. E inclusive, criação de comunidades com as funcionalidades que, provavelmente, alguns de vocês se recordam, do próprio by You, daquelas funcionalidades de rede social corporativa, e também de gestão de processos. É uma camada que traz uma série de ferramentas para o usuário poder extrair o maior proveito dos sistemas de gestão e reorganizar seus processos internos. Possibilidades, olhando para a base da TOTVS, são podermos prover isso para os nossos clientes, e você há de imaginar que estamos fazendo todo o esforço para que isso se dê de forma, inclusive, mais instantânea com as nossas próprias soluções. 8

9 E é um esforço nosso que isso não se limite somente à base da TOTVS, que empresas que usam outras soluções também possam utilizar isso. Inclusive, abre-se um leque de integrações com outras plataformas e outras tecnologias bastante grande. O modelo de negócios do Fluig é muito baseado em subscrição. Tem um que de implementação também, mas estamos falando de pagamentos por identidade, são pagamentos individualmente pequenos, mas que envolvem um número de pessoas bem mais amplo que o que temos visto com os sistemas de gestão exclusivamente. É um modelo diferente, que foi lançado em agosto do ano passado, ainda tem um universo pequeno frente ao que é a nossa base; estamos falando de algo próximo a 100 clientes, que estamos trabalhando em diferentes estágios de projetos. É algo que temos uma expectativa bastante grande, mas ainda está em estágio de startup. É muito inicial. Hoje talvez ainda seja muito cedo para podermos fazer conjecturas que como isso irá impactar. Temos que deixar a coisa fluir um pouco e ver como vai acontecer. Mas lá na frente, se isso ganhar um corpo mais relevante para o negócio da TOTVS, vai reforçar ainda mais a linha de receitas recorrentes da Companhia. Diego Aragão: Foi claro. Daniel Federle, Credit Suisse: Obrigado pela oportunidade de fazer mais uma pergunta duas, na verdade, mas são bem rápidas. A primeira é com relação a aquisições, se vocês puderem dar algum guideline do que estão pretendendo fazer, se é alguma coisa no curto ou no médio prazo, se é Brasil ou internacional, ajudaria. E nessa parte de segmentação e inovação, queria entender um pouco melhor em que fase desse ciclo vocês estão no momento. Eu entendo que R&D e o time de vendas já deram uma inflada em número de pessoas, mas queria entender o quanto precisa ser feito ainda para chegar ao estágio que vocês veem como ótimo em termos de segmentação. Imagino que o aumento do time de R&D seja apenas a primeira pernada disso, depois deve ter um trabalho de alguns meses ou anos para realmente desenvolver produtos mais segmentados. Queria entender como é esse ciclo como um todo. Obrigado. Daniel, eu vou inverter agora, vou comentar pela segmentação e depois falamos das aquisições, porque uma coisa está ligada à outra. Falando da segmentação, essa visão de soluções segmentadas, empacotando todo o sistema de gestões em um único pack, que endereça tudo que se precisa para administrar uma empresa naquele segmento específico, não é uma visão muito recente. Já vimos desenvolvendo isso pelo menos nos últimos três ou quatro anos. É algo que tem transformado a Companhia. Não é simples, isso envolver ter uma mudança de mentalidade das pessoas. Consequentemente, isso virou também uma mudança organizacional na Empresa. 9

10 Hoje, a área de software e segmentos tem heads por segmento, que pensam a estratégia do segmento, tem grupos de discussão com os clientes desses segmentos, tem especialistas que entendem o dia-a-dia desses setores, quais são as tendências de negócio nesses setores, para que possamos também prover ferramentas que ajudem as empresas a estarem grudadas nessas novas tendências. E isso permeou a Empresa não só no P&D nos últimos, mas, como você também comentou, a área de vendas, a área de serviços. Isso já permeou essas áreas. E eu não diria que estão infladas, só diria que há um natural descasamento entre os fluxos de investimento que se fazem e os benefícios que se colhe desses fluxos. Acho que ainda estamos longe de estar em um estágio ótimo, como você mencionou. Talvez nunca venhamos a atingir isso, porque sempre veremos espaço nessa dinâmica dos heads de segmento que comentei há pouco, de tendências no setor; estaremos sempre perseguindo para prover soluções de ponta para os nossos clientes nessas frentes dos dez segmentos. Então, acho que nunca atingiremos esse ponto ótimo. Do ponto de vista de desenvolvimento interno, muita coisa já foi feita, mas em um processo natural de evolução nisso, ainda evoluiremos bastante. Sendo mais objetivo no seu ponto, porque acho que você está tentando entender o quanto isso pode, inclusive, afetar a estrutura de custo da Empresa, do ponto de vista organizacional, como comentei, já segmentamos toda a estrutura de desenvolvimento, suporte, atendimento; as áreas de serviços e venda também estão segmentadas, naturalmente talvez em um grau um pouco menor, para que possamos evoluir isso de forma condizente com os resultados que vamos obtendo nos segmentos, porque eu vou naturalmente provocando alguma dissinergia no primeiro momento, mas à medida que vou capturando os benefícios dessa segmentação, isso vai justificando também termos estruturas mais segmentadas. Eu não diria que isso tenderia a causar grandes impactos de custo, como vimos no passado recente. Temos um base line melhor estabelecido hoje, mas é um processo evolutivo. Assim como vocês nas corretoras também têm suas segmentações, e às vezes, dependendo de um setor que venha a crescer, vocês podem eventualmente quebrar; um analista, ou um grupo de análise de research que cobre dois ou três setores, se determinado setor começa a ter muitas empresas que vêm a mercado, abrem capital, e você a ter uma demanda que não existia para aquela setor, pode fazer sentido você splitar e segmentar sua estrutura. Nessa linha de raciocínio, não é diferente para nós. Com relação às aquisições, um dos dados que orienta nosso road map de aquisições é a própria segmentação. E acho que até pela própria diversidade da economia brasileira, naturalmente isso nos leva a ter mais targets endereçando esse assunto de segmentação no Brasil que fora dele. Tem coisas que estão em estágio de maturidade avançado, então podemos ter alguns anúncios de curto prazo, sim. Mas aqui não quero prometer nada a vocês, e vocês já me conhecem nesse aspecto, até pelo meu retrospecto de M&A. É um processo que tem dois lados. Nós respeitamos muito os interlocutores que temos nessas conversas de M&A, e respeitamos o timing deles, também. Sabemos que não é um processo que depende única e exclusivamente da TOTVS. 10

11 Alexandre Mafra: Deixe-me só reforçar um ponto, Daniel: não vamos deixar passar nenhuma oportunidade que exista no mercado. É óbvio que fazer o closing de uma operação de M&A não depende de um lado só, como o Maia acabou de falar. Do nosso ponto de vista, sim, M&A continua sendo um dos focos da Empresa. Temos uma geração de caixa consistente para fazer frente aos investimentos que precisem ser feitos. Pode ter certeza que estamos olhando o mercado e não deixaremos passar nenhuma oportunidade interessante para nossa Empresa. Fora a segmentação, e eu sei que muitos de vocês já têm isso em mente, mas, só reforçando, também temos iniciativas de M&A que possam endereças presença geográfica, por exemplo, no mercado internacional. Eu sei que há um bom tempo falamos nesse assunto, é um desejo nosso de algum tempo, mas, como já comentei para muitos de vocês, é algo que demanda um pouco mais de esforço, é um processo mais lento, mas nossa expectativa é que venhamos com alguma boa novidade para vocês também nesse aspecto, e também na frente de tecnologia. Tendo em vista até o que comentamos há pouco, na pergunta do Diego, com relação ao Fluig, é o esforço que a TOTVS sempre teve desde lá atrás, quando ela desenvolve o middleware para rodar suas soluções em diferentes ambientes; hoje em dia é o mesmo desafio quando falamos de ter soluções em cloud que sejam conectáveis com N outras plataformas, N outras aplicações. O mundo hoje é cada vez mais conectado, as aplicações se integram, e não podemos pensar diferente disso. Eu sei que foi uma resposta longa, mas espero ter endereçado seus pontos. Daniel Federle: Foi ótimo. Muito obrigado. Operadora: Não havendo mais perguntas, passo a palavra ao Sr. Alexandre Mafra para as considerações finais. Alexandre Mafra: Agradecemos a todos pela participação. De nossa parte, continuaremos focados em nosso resultado, com uma disciplina de custos e despesas extremamente relevante, capturando todas as oportunidades que tivermos pela frente. Obrigado a todos, e tenham um ótimo dia. 11

12 Operadora: A teleconferência da TOTVS está encerrada. Agradecemos a participação de todos, e tenham um bom dia. Obrigada. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 12