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1 Oficina Plano de Marketing Manual do Participante

2 Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas SEBRAE Unidade de Capacitação Empresarial MANUAL DO PARTICIPANTE OFICINA PLANO DE MARKETING Brasília DF 2012

3 2012. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Sebrae TODOS OS DIREITOS RESERVADOS A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei n o 9.610) INFORMAÇÕES E CONTATO Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Sebrae Unidade de Capacitação Empresarial UCE SGAS 604/605, Módulos 30 e 31. Asa Sul. CEP.: Brasília, DF. Telefone: (61) Fax: (61) Presidente do Conselho Deliberativo Roberto Simões Diretor-Presidente do Sebrae Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho Diretor-Técnico do Sebrae Carlos Alberto dos Santos Diretor Financeiro do Sebrae José Claudio dos Santos Gerente da Unidade de Capacitação Empresarial Mirela Malvestiti Coordenação Nacional Alessandra Cunha Souza Daniela Cristina Mendes Batista José Ancelmo de Góis Consultor Conteudista Ricardo Felipe Lemos Consultor Educacional Adilson Cesar de Araújo Projeto Gráfico Grupo Informe Comunicação Integrada L556e Lemos, Ricardo Felipe. Oficina de plano de marketing: guia do educador / Ricardo Felipe Lemos -- Brasília: SEBRAE, p. : il. color. 1. Plano de Marketing. 2. Tendência de Mercado. 3. Composto de Marketing. I. Título CDU 658.8

4 Sumário APRESENTAÇÃO...6 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS...10 ROTEIRO DE ATIVIDADES...12 ATIVIDADE 1: PLANEJAMENTO PARA O MERCADO...13 ATIVIDADE 2: MARKETING, VENDA, PROPAGANDA E PÚBLICO-ALVO...14 ATIVIDADE 3: ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO...18 ATIVIDADE 4: ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO...24 ATIVIDADE 5: IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES...33 RESUMO DO ENCONTRO ENCONTRO 2 CONSTRUINDO UM PLANO INICIAL DE MARKETING...38 ROTEIRO DE ATIVIDADES...40 ATIVIDADE 1: OBJETIVOS ESTRATÉGICOS E PERFIL DE CLIENTES...41 ATIVIDADE 2: DIFERENCIAIS...49 ATIVIDADE 3: ESTRATÉGIAS DE MARKETING...51 ATIVIDADE 4 AÇÕES E MONITORAMENTO...68 RESUMO DO ENCONTRO ESTRUTURA COMPLETA DO PLANO DE MARKETING...76 GLOSSÁRIO...78 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...86 SITES INTERESSANTES E ÚTEIS...88

5 APRESENTAÇÃO

6 Caro(a) Participante, O planejamento sempre fez parte de nosso cotidiano sem percebermos. Quando acordamos, tendemos a planejar o que iremos fazer durante todo o dia: escovar os dentes, tomar café, ir para o trabalho, almoçar, ir para a escola, namorar etc. Assim, planejar é uma tarefa necessária e importante para dar sentido ao nosso dia a dia. Normalmente, costumamos planejar festas de aniversário, casamentos, encontros de família, viagens, férias, entre outros. E às vezes, mesmo com muito planejamento, ainda esquecemos alguma coisa ou algo sai errado. Se em nossas vidas particulares já é praticamente impossível vivermos sem planejar, o que diríamos do ambiente empresarial, que conta com mercados cada vez mais competitivos e clientes mais exigentes? Na área empresarial, não é diferente. Planejar é necessário, pois são muitas as atividades e responsabilidades diárias das empresas. Mas não é possível conduzir uma empresa sem um olhar para o futuro. Administrar é prever cenários. Sendo assim, percebe-se que não há mais espaço para a condução de empresas sem a utilização de planejamentos. Por isso, o Sebrae oferece essa oficina, para que você domine o Plano de Marketing, ferramenta fundamental e indispensável para a condução da sua empresa, sempre com o foco no mercado. Os principais assuntos desta oficina serão: análise interna da empresa, análise de ambiente, oportunidades e viabilidade de negócio, objetivos estratégicos, perfil de clientes, diferenciais, Mix de Marketing, plano de ações e monitoramento. O propósito dessa oficina é criar condições para que você desenvolva competências para: Compreender os principais elementos para a elaboração de um Plano de Marketing; Perceber a importância da elaboração de um Plano de Marketing para o sucesso do negócio; Refletir sobre a atuação da empresa na dinâmica do mercado; Elaborar um Plano Inicial de Marketing. OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 7

7 Para o desenvolvimento dessas competências, a Oficina é constituída de dois encontros, que podem ser aplicados em dois turnos sequenciais ou em dois turnos de dias subsequentes. Encontro 1 Marketing e análises mercadológicas. Carga horária: 4 horas Encontro 2 Construindo um Plano Inicial de Marketing. Carga horária: 4 horas Desejamos muito sucesso no desenvolvimento do seu Plano de Marketing! OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 8

8 APRESENTAÇÃO OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 9

9 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS

10 Neste encontro, serão criadas as condições necessárias para que você desenvolva competências para: Compreender a importância do planejamento para o sucesso do negócio; Compreender a diferença entre marketing, propaganda e vendas; Analisar as variáveis internas e externas do ambiente mercadológico; Perceber a relevância do planejamento no âmbito pessoal e profissional; Rever seus padrões de atuação no mercado; Refletir sobre o público-alvo da empresa e sua concorrência; Registrar as variáveis internas e externas do ambiente de mercado; Identificar oportunidades e verificar as respectivas viabilidades para seu negócio. CARGA HORÁRIA 4 horas OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 11

11 ROTEIRO DE ATIVIDADES ATIVIDADE 1 PLANEJAMENTO PARA O MERCADO Atividade para percepção das reais necessidades de desenvolver um Plano de Marketing e exercício individual. ATIVIDADE 2 MARKETING, VENDA, PROPAGANDA E PÚBLICO-ALVO Atividades em grupo e individuais, leitura de texto, debate e exposição dialogada para ampliar os entendimentos sobre marketing, venda, propaganda e público-alvo. ATIVIDADE 3 ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO Exposição dialogada para compreensão da análise do ambiente interno. Exercícios individuais para a identificação dos pontos fortes e pontos fracos das respectivas empresas. ATIVIDADE 4 ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO Atividades em grupo e individuais, exposição dialogada com debate sobre ameaças, oportunidades e tendências. Exercício de análise de ambiente e avaliação da concorrência. OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 12 ATIVIDADE 5 IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES Atividade em grupo com debate, exercício individual e exposição dialogada sobre oportunidades e viabilidades de negócios.

12 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS ATIVIDADE 1 PLANEJAMENTO PARA O MERCADO Você participará de uma atividade em conjunto com os demais participantes. Siga as orientações do Educador. OFICINA PLANO DE MARKETIGN Manual do Participante 13

13 ATIVIDADE 2 MARKETING, VENDA, PROPAGANDA E PÚBLI- CO-ALVO Você participará de um exercício em grupo e acompanhará as explicações do Educador referentes ao conceito de marketing e suas diferenças em relação a vendas e à propaganda. Também será feita a leitura de um texto, seguido de debate apresentando o conceito de público-alvo. Reflita sobre venda, propaganda e marketing. Para isso, responda às questões abaixo seguindo as orientações do Educador. 1. Quais as formas de aumentar as vendas sem alterar os atuais produtos/serviços? OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante Quais as formas de divulgar os produtos e serviços da empresa?

14 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS 3. Quais ações que a empresa pode desenvolver para aumentar a satisfação de seus clientes? Há um grande desvio da verdadeira definição do marketing. Ele não consiste apenas em vendas e também não é só propaganda. Estas são somente algumas das ferramentas que o marketing usa para determinado objetivo, sendo que esse objetivo não necessariamente representa um aumento no número de vendas. A venda é a consequência natural do marketing bem desenvolvido, que poderá ser estimulado pela propaganda. Por exemplo: a empresa pode usar a ferramenta do marketing para aumentar a satisfação do cliente, para se posicionar de outra forma no mercado, para divulgar sua nova gerência, para motivar seus funcionários, para o bem-estar da sociedade, para a preservação do meio ambiente etc. Marketing é a chave para atingir os objetivos da empresa. Consiste em determinar as necessidades e os desejos dos mercados-alvos e satisfazê-los mais efetiva e eficientemente do que os concorrentes. Philip Kotler Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o negócio total visto do ponto de vista de seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor. O sucesso empresarial não é determinado pelo fabricante, mas pelo consumidor. Peter Drucker OFICINA PLANO DE MARKETIGN Manual do Participante 15

15 Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção e distribuição de ideias, produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais. No marketing, encontramos o produto/serviço, sua adequação ao mercado, preço, distribuição ou ponto de venda e a comunicação/promoção. O marketing busca também entender as necessidades e desejos reais dos compradores e, consequentemente, satisfazê-los. A propaganda é uma forma de vincular mensagens sobre produtos ou serviços às diversas fatias de mercado. É uma das ferramentas do composto mercadológico, também chamado de Mix de Marketing. A propaganda é uma parte do marketing, a mais visível, pois além das mídias tradicionais, atualmente pode-se observar propaganda em locais menos tradicionais como banheiros públicos, elevadores, táxis, poltronas de aviões, pisos de shoppings, entre outros. Público-Alvo Grupo de consumidores ou possíveis clientes (prospects) aos quais são dirigidas, prioritariamente, produtos/serviços e ações de comunicação e marketing. (Kotler, 2000) OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 16 Exemplo: Mulheres, maioria entre 20 a 40 anos e de classe média; jovens com alto poder aquisitivo e praticantes de esportes radicais. Empresas da área médica, com porte pequeno ou médio, localizadas em um raio de 100 km em torno de nossa empresa e que consumam materiais de limpeza industrial. Agora escreva aqui as cinco principais características dos seus clientes:

16 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS Atualmente, é quase impossível uma empresa vender tudo para todo mundo. Definir o público-alvo é traçar o perfil (principais características e comportamentos) dos tipos de clientes aos quais a empresa pretende oferecer seus produtos/serviços. É possível que em algumas empresas com produtos e serviços distintos poderão ser traçados públicos-alvo diferentes. Por exemplo, uma fábrica de confecções poderá fabricar roupas masculinas e femininas. Neste caso, os públicos consumidores são diferentes e é muito provável que os tipos de lojas que irão comprar da fábrica também serão diferentes. OFICINA PLANO DE MARKETIGN Manual do Participante 17

17 ATIVIDADE 3 ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO Você assistirá a uma exposição dialogada pelo Educador para compreender a análise dos pontos fortes e pontos fracos. Fará um exercício individual e posteriormente começará a elaborar seu Plano Inicial de Marketing. Estrutura do Plano de Marketing Existem diversos modelos de Planos de Marketing com estruturas e conteúdos com pequenas variações. Não existe o melhor modelo. São diversos os modelos, mas todos têm o mesmo objetivo: orientar a empresa a se planejar por meio de uma forma padronizada e organizada visando ao sucesso de sua atuação. Para o desenvolvimento do seu Plano de Marketing, é importante conhecer os principais assuntos abordados e a estrutura sugerida. Isso irá te situar durante o desenvolvimento do Plano de Marketing. Estrutura simplificada do Plano de Marketing 1. Objetivo/Motivação; 2. Análise Interna; 3. Análise do Ambiente; OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante Identificação de oportunidade; 5. Objetivos Estratégicos; 6. Perfil dos Clientes; 7. Diferencial; 8. Mix de Marketing; 9. Ações e monitoramento. Observação: Veja anexa neste manual a estrutura detalhada do modelo de Plano de Marketing.

18 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS Reflita e discuta com a sua dupla sobre a questão abaixo: Ao iniciar seu Plano de Marketing, torna-se importante refletir sobre a motivação em desenvolver este plano. Ou seja, por que elaborar este plano? S3E1 OFICINA PLANO DE MARKETIGN Manual do Participante 19

19 Agora comece o desenvolvimento de seu Plano de Marketing inicial respondendo à questão abaixo: 1. Por que você quer elaborar um Plano de Marketing? ( ) Quero rever/mudar um negócio existente ( ) Quero expandir um negócio existente ( ) Outros motivos OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 20

20 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO A análise dos pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades, também é chamada de análise FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças) e possui o objetivo de identificar os pontos fortes e fracos internos da empresa, assim como as oportunidades e ameaças externas do mercado e da concorrência. Conhecer bem seus pontos fortes e fracos é essencial para saber em que atividades terá mais facilidades para se destacar e quais deverá evitar, e então estabelecer suas estratégias de marketing, enfatizando esses pontos fortes e trabalhando os pontos fracos percebidos, buscar parceiros ou apoio profissional necessários. Esta parte do planejamento é essencial para o sucesso do seu Plano de Marketing. OFICINA PLANO DE MARKETIGN Manual do Participante 21

21 Cuidado, pois muitas pessoas confundem pontos fortes e fracos (ambiente interno) com ameaças e oportunidades. Os pontos fortes e fracos são todas as situações em que a empresa possui total ou relativo poder de gerência, ou seja, pode controlar e atuar sobre eles. As ameaças e oportunidades são forças as quais a empresa não possui gerência alguma sobre elas. Esta análise deverá incluir diversas áreas de seu empreendimento: Competências do empreendedor e recursos humanos; Produtos ou serviços; Capacidade de produção e de desenvolvimento de novos produtos; Capacidade de gestão administrativo-financeira; Recursos disponíveis ou a capacidade de levantar recursos; Consolidação de marca no mercado; Organização e atuação da área comercial. Escreva no quadro a seguir os principais pontos fortes e fracos da sua empresa. 2. Pontos Fortes Pontos Fracos OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 22

22 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS Exemplos de pontos fortes e fracos: Pontos Fortes O empreendedor é formado em Administração de Empresas; Tradição no mercado; Boa localização e sede própria; Situação financeira estável; Logística de entrega adequada; Rapidez no atendimento; Qualificação da equipe técnica; Adequado nível de informatização; Cadastro de clientes atualizado; Sistema de pós-venda atuante. Pontos Fracos A marca é associada a um produto popular de qualidade mediana; Vendedores sem perfil para a função; Equipe de atendimento desqualificada; Elevado tempo de entrega; Não há recursos próprios para maiores investimentos em equipamentos e em uma campanha publicitária; A linha de produtos é a mesma há 10 anos; A área comercial atua como tiradora de pedidos; Ninguém na empresa possui formação ou experiência na área de marketing. OFICINA PLANO DE MARKETIGN Manual do Participante 23

23 ATIVIDADE 4 ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO Você participará de uma atividade em grupo e de uma exposição dialogada com o Educador para compreender o que é uma análise de ambiente (ameaças, oportunidades, tendências e concorrentes). Posteriormente, continuará a construção do seu Plano de Marketing, e a partir daí refletirá sobre seu negócio e responderá a algumas perguntas. Leia em grupo as manchetes abaixo e siga as orientações do Educador. OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 24 É preciso conhecer o ambiente no qual sua empresa atua para não ser pego de surpresa. É como preparar uma viagem de carro: você precisa levantar informações sobre a estrada, as condições de trânsito e do tempo, abastecer o veículo, verificar os itens de segurança, entre outros.

24 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS Perceba que nem sempre o que é oportunidade para um negócio será oportunidade para outros negócios. Por exemplo, um período de muita chuva para uma sorveteria poderá ser uma ameaça, mas para um comerciante de capas de chuvas, botas, sombrinhas e outros poderá ser uma ótima oportunidade se estiver preparado. Entenda melhor as variáveis ambientais: Variáveis Sociais são todos os fatores ligados à demografia, composição socioeconômica e etária da população, entre outros. Aspectos como o crescimento ou diminuição da população, migração de classes sociais, níveis de escolaridade devem ser observados e considerados. O acompanhamento adequado dessas tendências sociais permite ao empresário se antecipar nos mercados que possam vir a existir ou se modificar. Exemplo: padrões de comportamento; maior número de residências com animais de estimação. OFICINA PLANO DE MARKETIGN Manual do Participante 25

25 Variáveis Culturais são os principais valores, artefatos e símbolos que auxiliam as pessoas do meio a se comunicarem como membros de uma sociedade. É constituído por análises de uma sociedade e seus valores, crenças e comportamentos. Podemos considerar aqui também as culturas individuais de cada empresa-alvo. Exemplo: hábito de leitura; valores e crenças de uma comunidade. Variáveis Demográficas são diretamente relacionadas com as características da população como: idade, etnia, renda, escolaridade, nacionalidade, estado civil, entre outros. Exemplo: 70% da população de uma cidade vive na zona rural e a média de idade é de 58 anos. Variáveis Tecnológicas são as invenções e inovações da ciência aplicada ou das áreas de pesquisa e desenvolvimento que impactam fortemente o comportamento de consumo das pessoas e empresas. O desenvolvimento da internet, e-commerce e o uso do celular devem ser cuidadosamente observados e considerados. Exemplo: acesso à internet; desenvolvimento de novas matérias-primas com objetivos específicos. Variáveis Econômicas aspecto relacionado com a disponibilidade de capital externo à empresa. Renda familiar e per capita, custo de vida, padrões de consumo, inflação, taxa de juros e desemprego, distribuição da renda, entre outros. Exemplo: a renda per capita do público-alvo. Nível de desemprego em uma região. O site do Banco Central do Brasil disponibiliza diversas informações relevantes. OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 26 Variáveis Políticas e Legais são variáveis formadas por leis, órgãos governamentais e grupos de interesses comuns, que definem, formal ou informalmente, a maneira como as empresas devem operar em seus mercados de atuação. Exemplo: Aprovação da lei que proíbe o consumo de bebidas após as 23h. Reajuste de uma taxa ou imposto. Variáveis Físicas/Naturais aspectos ambientais como clima, relevo, disposição de recursos naturais como pedras preciosas, petróleo etc.

26 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS TENDÊNCIAS DE IMPACTO NO NEGÓCIO Agora, faça uma reflexão em relação às variáveis ambientais e identifique as principais ameaças e oportunidades em relação ao seu negócio. 3. Oportunidades Ameaças OFICINA PLANO DE MARKETIGN Manual do Participante 27

27 Exemplos de oportunidades e ameaças: Oportunidades A mulher brasileira é naturalmente vaidosa e nunca deixa de investir em sua beleza ou higiene pessoal; A população de baixa renda é a mais beneficiada com o recente crescimento econômico; Grandes investimentos em projetos federais trazem recursos para a principal região de atuação de nossa empresa. Ameaças A instabilidade do câmbio das moedas estrangeiras pode ter um impacto no preço de algumas matérias-primas; As exigências e as fiscalizações da ANVISA aumentam constantemente; Novas legislações de proteção ao consumidor podem exigir mudanças em nossas embalagens, gerando investimentos não previstos; A crise mundial pode ter impacto no comportamento de consumo da população de baixa renda, cortando o supérfluo. TENDÊNCIAS DE MERCADO Conhecer as tendências de mercado é fundamental para o sucesso da sua empresa. Tanto para evitar um investimento em um mercado que está em queda como para identificar os segmentos que estão realmente em crescimento. É fundamental obter informações seguras sobre o mercado. Não confie somente em seu sentimento e sua percepção pesquise! OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 28 Agora responda às questões do quadro abaixo: 3.2 Quais as tendências no mercado específico em que você atua ou pretende atuar? Selecione uma das opções e justifique. Como está seu mercado-alvo? ( ) Em Crescimento acelerado ( ) Em Crescimento lento ( ) Estável com oportunidades para quem sabe se diferenciar ( ) Estagnado

28 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS ( ) Retraindo-se ligeiramente ( ) Em Declínio acelerado ( ) Outros Classifique sua escolha de acordo com as opções abaixo: ( ) Oportunidade ( ) Ameaça Justifique sua escolha e sua classificação: CONCORRENTES Há muito tempo ouvíamos empresários dizendo: Não quero nem ouvir falar nos meus concorrentes. Hoje, temos que manter um olho no cliente e o outro no concorrente. É obviamente indispensável obter profundo conhecimento das ações da concorrência para qualquer empresa, sendo útil para prever alguns aspectos do seu comportamento futuro. OFICINA PLANO DE MARKETIGN Manual do Participante 29

29 Você participará de uma atividade em grupo sobre análise da concorrência. Siga as orientações do Educador. OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 30 Agora descreva a atuação de seus principais concorrentes nos quadros abaixo levando em consideração os elementos do Mix de Marketing, ou seja, as estratégias relativas ao produto ou serviço, preço e condições de pagamento, distribuição ou local, comercialização, comunicação, propaganda e promoções. Quem são e como atuam seus principais concorrentes?

30 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS 3.3 Concorrente 1 Nome: Produtos/serviços: Preço: Distribuição/Ponto: Comercialização: Comunicação, propaganda e promoção: Exemplo de análise da concorrência: Estratégias analisadas Produto/Serviço Concorrente X Não adapta sua linha ao mercado nacional, mas planeja trazer fórmulas de outros países com perfis similares ao público popular. Investe muito em design de embalagens. Preço De 20% a 25% mais caro que nossos produtos. Realiza muitas promoções competitivas. Distribuição/Ponto de venda Comercialização Promoção/ Comunicação/ Propaganda Apresenta uma ótima distribuição. Atende as grandes redes de varejo diretamente e trabalha com distribuidores regionais para alcançar o varejo médio e pequeno local. Investe muito em comunicação. Faz ações no ponto de venda e anuncia em revistas de circulação nacional. OFICINA PLANO DE MARKETIGN Manual do Participante 31

31 Quais as oportunidades e ameaças de seus principais concorrentes? Oportunidades Ameaças Concorrente Concorrente Exemplo de oportunidades e ameaças dos concorrentes: OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 32 Oportunidades Multinacionais praticamente não adaptam suas linhas ao mercado nacional. Grandes indústrias nacionais não conseguem atender todas as regiões. Concorrentes regionais apresentam produtos limitados. Ameaças Possibilidade de penetração de produtos importados. Alíquota do IPI poderá ser reajustada para maior. Escassez de mão de obra na região da fábrica.

32 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS ATIVIDADE 5 IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES Você participará de uma atividade coletiva e debate para aprofundar seus conhecimentos sobre oportunidades e viabilidades de negócios. Posteriormente, continuará a construção do seu Plano de Marketing refletindo sobre seu negócio e respondendo a algumas perguntas. OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS Qualquer produto ou serviço, para ter sucesso, precisa atender uma necessidade ou um desejo dos consumidores. A possibilidade de oferecer um produto ou um serviço para atender esta demanda constitui a base ou a oportunidade de seu negócio e é fundamental compreendê-la corretamente para saber direcionar sua estratégia de marketing. O que o consumidor precisa? Para oferecer algo ao mercado, a empresa deve perceber que necessidade/desejo o produto/serviço atende ou atenderá. É preciso observar o que as pessoas usam, perguntar sobre o que elas gostam, do que não gostam, por que compraram determinada coisa. É bom lembrar que nem sempre o cliente sabe o que quer. É claro que ele sabe que tem uma necessidade, mas às vezes desconhece as possibilidades existentes para satisfazê-la. Por exemplo, um atleta de corrida. Se há um tempo um empresário do ramo de equipamentos para esporte perguntasse ao corredor como ele gostaria de marcar o tempo, ele provavelmente diria que precisaria de um cronômetro e alguém para marcar. Ele não diria que o ideal seria um relógio com cronômetro e controlador de batimentos cardíacos e de calorias consumidas. Sendo assim, cabe à empresa sempre pensar além do óbvio. Cabe a quem vende entender e explorar exatamente o que o cliente quer comprar. Se você puder contratar uma empresa confiável para realizar uma pesquisa, será muito útil. Caso contrário, não confie apenas na sua intuição. Observar comportamentos e conversar são opções incertas, mas na falta de recursos podem colaborar. OFICINA PLANO DE MARKETIGN Manual do Participante 33

33 Após compreender a importância de os produtos/serviços oferecidos atenderem alguma necessidade ou desejo, responda à questão abaixo: 4.1 Qual é o problema que seu público-alvo tem e o que você se propõe a resolver? Ou qual é a necessidade ou desejo deles que você se propõe a atender? Exemplos de Oportunidades de Negócios: OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 34 A oportunidade de meu negócio é a demanda não satisfeita principalmente do público popular por produtos de beleza e higiene pessoal direcionada para as necessidades específicas deste público. Ex.: pele clara e sensível e cabelos lisos; Meu negócio é viável porque o público-alvo do nosso negócio é a faixa de população que mais cresce em quantidade e em poder aquisitivo no Brasil inteiro de acordo com análises feitas em dados do IBGE; Nossa prestação de serviço atenderá a demanda dos nossos atuais clientes que compram equipamentos para segurança patrimonial e não possuem técnicos treinados para instalação dos mesmos.

34 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS Agora leia o caso abaixo e responda à pergunta no final do texto. O CASO DA LOJA MM A Loja MM Móveis Planejados está situada em uma cidade de habitantes. A cinco quilômetros dali, encontra-se uma cidade com habitantes e com outras cinco lojas de móveis, mais conhecidas que a Loja MM. Uma cozinha simples nesta loja não sai por menos de R$ 8.000,00. Um quarto de casal tem preço médio de R$ ,00. De acordo com o IBGE, 3% da população da cidade da loja MM é de classe A. O empresário oferece excelente atendimento e acabamento dos móveis. Atualmente, está com grandes dificuldades, pois sua venda é muito baixa. No último mês, fechou apenas dois projetos. A pergunta é: Com atuação local, na cidade de habitantes, você imagina que esta loja é viável? OFICINA PLANO DE MARKETIGN Manual do Participante 35

35 VIABILIDADE DE NEGÓCIO Mesmo que seja identificada uma oportunidade que nenhuma outra empresa atende (bem), o tamanho dessa demanda pode não ser suficiente para sustentar seu negócio. É imprescindível ter uma boa noção disso para que não haja grandes esforços com pouco ou nenhum retorno. Agora reflita sobre as oportunidades já identificadas para sua empresa e suas respectivas viabilidades respondendo à pergunta abaixo. 4.2 A quantidade de clientes que podem se interessar pelo seu produto/serviço (clientes potenciais) na região visada e a frequência com que compram são suficientes para viabilizar seu negócio? OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 36 Exemplos para Viabilidade de Negócio: A oportunidade de meu negócio é a demanda não satisfeita principalmente do público popular por produtos de beleza e higiene pessoal direcionada para as necessidades específicas deste público. Ex.: pele morena e cabelos mais crespos; Meu negócio é viável porque o público-alvo do nosso negócio é a faixa de população que mais cresce em quantidade e em poder aquisitivo no Brasil inteiro de acordo com análises feitas em dados do IBGE.

36 ENCONTRO 1 MARKETING E ANÁLISES MERCADOLÓGICAS RESUMO DO ENCONTRO 1 Marketing e análises mercadológicas Diferença entre marketing e vendas Marketing apresenta foco no mercado-alvo. Busca identificar e atender necessidades e desejos de consumidores. Vendas apresentam foco nos produtos e serviços disponíveis. Marketing X Propaganda A propaganda consiste nas diversas formas de comunicar algo e ela é a ferramenta mais visível do marketing. Propaganda e marketing não são sinônimos. Análise do Ambiente interno É a autorreflexão, o olhar interno da empresa buscando identificar seus principais pontos fracos e fortes. Análise do Ambiente externo É todo olhar externo do empresário à procura de oportunidades e ameaças que possam facilitar ou dificultar seu negócio. Análise da concorrência Possibilita o olhar da empresa para seus concorrentes a fim de perceber em que eles são melhores ou piores que ela. Oportunidades É quando a empresa percebe que pode satisfazer mais rapidamente seus clientes e assim obter maior sucesso. Viabilidade É necessário estar atento às oportunidades e verificar sua viabilidade, pois nem sempre uma boa oportunidade será viável para uma determinada empresa. OFICINA PLANO DE MARKETIGN Manual do Participante 37

37 ENCONTRO 2 CONSTRUINDO UM PLANO INICIAL DE MARKETING

38 Neste encontro, serão criadas as condições necessárias para que você desenvolva competências para: Compreender a importância da adoção do Mix de Marketing; Avaliar a importância de estabelecer e monitorar objetivos estratégicos e metas; Tomar consciência sobre a importância do Mix de Marketing; Predispor-se a adotar o Plano de Marketing; Desenvolver o Plano Inicial de Marketing. CARGA HORÁRIA 4 horas. OFICINA PLANO DE MARKETING Manual do Participante 39

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